UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI

FACULTAD DE INDUSTRIAS AGROPECUARIAS Y

CIENCIAS AMBIENTALES
CARRERA DE ALIMENTOS
INTEGRANTES: Benavides Karol, Bolaños Joshua, Cuaychar Lady, García Gissela,
Pozo Freddy, Rosero Mauricio, Salcedo Mauricio
SEMESTRE: Noveno
FECHA: 09/07/2019
PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA CONFITES JB (Soya confitada)
1. Planificación de empresa o planificación estratégica

¿Qué es confites JB?

Misión

Fabricar y comercializar un dulce de alta calidad, elaborado con ingredientes frescos que
cumplan con las necesidades de nuestros consumidores, contando para ello con un grupo
de trabajo altamente capacitado que brinde a nuestros clientes un producto innovador
caracterizado por su exquisito sabor y su creativa presentación.

Visión

Ser líderes en el mercado de la fabricación de soya confitada para expandir nuestro

producto a nivel internacional, con énfasis en procesos de mejora continua que nos
permitan ser más competitivos, prestando interés al uso de nuevas tecnologías y las
exigencias cambiantes del mercado.

Objetivos a futuro

 Llegar a ser una empresa de reconocimiento tanto a nivel nacional como

internacional aprovechando las ventajas competitivas y el desarrollo de nuevas
tecnologías y los intereses cambiantes del consumidor.
 Generar altos ingresos de manera rápida mediante el uso de marketing estratégico
para posicionarse en el mercado como una empresa de alta gama.
 Ofrecer servicios al cliente con características de excelencia y calidad
aprovechando la tecnología e innovación en telecomunicación para llegar de
manera fácil al cliente.
Valores institucionales

 Transparencia. En un entorno social donde cada vez es menos frecuente, dentro de

nuestros valores empresariales podemos integrar la transparencia hacia nuestro
equipo y hacia nuestros clientes. Transparencia implica confianza y las relaciones
humanas, incluidas las comerciales, se forjan con confianza.
 Puntualidad: El tiempo es dinero, y la gente cada vez valora más el suyo. No solo es
importante tenerlo en cuenta para nuestro equipo y su hora de llegada a su trabajo,
sino también en otras situaciones que afectan directamente al cliente potencial, como
las reuniones de venta; al cliente actual, como los envíos y plazos de entrega; e incluso
a nuestro equipo, como el pago de facturas y nóminas.
 Diferencia. ¿Qué aportamos que no aporte nuestra competencia? La respuesta a esta
pregunta será clave para que los clientes potenciales quieran comprarnos y para que
haya personas con talento dispuestas a trabajar con nosotros.
 Excelencia. La calidad llevada al máximo, eso es la excelencia. Si nos exigimos lo
mejor, podremos dar lo mejor. Y que un cliente y un empleado vean que les ofrecemos
algo excelente les impulsará a quedarse con nosotros.
 Libertad. Sobre todo, hacia nuestro equipo. Las personas creativas son cada vez más
valiosas para una empresa, pero exigen libertad de pensamiento y de creación de
ideas. Si no se la ofrecemos, nos abandonarán.
 Escucha. La escucha es un valor empresarial que implica libertad de expresión. Es
muy importante que nuestro equipo y nuestros clientes sientan que les escuchamos y
que tenemos en cuenta lo que nos dicen.
 Responsabilidad. Tanto en la vertiente social como en la ecológica, si demostramos
ser responsables con la sociedad y el medio ambiente, haremos ver que no nos
interesan únicamente los beneficios económicos.
 Emocionalidad. Las personas son diferentes de las máquinas en varios aspectos, y
uno de los más importantes son sus emociones. Las personas sienten, y si integramos
la emocionalidad como uno de nuestros valores empresariales conseguiremos
hacerles sentir. Esto contribuirá a que se unan a nosotros.
 Pasión. Este valor está directamente ligado al anterior, pero implica una mayor fuerza.
Cuando alguien se muestra apasionado con su trabajo y con lo que hace, contagia esa
pasión y esa energía a los demás. Si nuestra empresa les transmite a su equipo y sus
clientes dicha pasión, ellos también se sentirán así.
 Resolución. Es la capacidad para resolver problemas. ¿Verdad que si consideras que
una persona es resolutiva acudirás a ella cuando tengas un problema? Con tu empresa
puede ocurrir lo mismo si implantas la resolución como uno de tus valores
empresariales.
 Claridad. A la hora de transmitir una idea, a la hora de cerrar un acuerdo, a la hora
de explicar una serie de ventajas… Es vital ser claro, ya que a nadie le gusta no
entender algo y tener la sensación de que quedan puntos sin tratar y sin aclarar.
 Lealtad. Si nos mostramos leales y fieles con nuestro equipo y nuestros clientes, ellos
nos devolverán esa fidelidad. El impulso de reciprocidad está insertado en la
naturaleza humana desde sus orígenes

Análisis del entorno

Para conocer el ambiente industrial o análisis del entorno donde se desarrollará la empresa
se aplica el método de fuerzas de Porter, donde intervienen 5 puntos importantes:

 Poder de negociación de los proveedores

 Poder de negociación de los clientes
 Amenaza de productos sustitutos
 Amenazas de nuevos competidores
 Rivalidad entre los competidores

Poder de negociación de los proveedores

De acuerdo al análisis de Porter acerca de las 5 fuerzas para determinar la rentabilidad de
una industria, un mercado será atractivo cuando los clientes estén bien organizados, el
producto tenga varios sustitutos o no sea muy diferenciado, porque a mayor organización
de los compradores mayores serán las exigencias en materia de reducción de precios,
mayor calidad y servicios; y esto se verá reflejado en una disminución en los márgenes
de utilidad.

Inicialmente debemos diferenciar dos grupos de proveedores para la industria de la soya

confitada y recubierta de chocolate, estos son en primer lugar los proveedores de materias
primas a nivel local, como los graneros y supermercados de la zona (supermercado Rosita,
supermercado AKI y granero Estalin) y el otro es el compuesto por los proveedores de
materias primas de origen nacional e internacional, que serían los productores en el
Ecuador, los cuales se los utilizaría cuando la empresa tenga alta producción del producto,
uno de ellos es SANCAMILO, que se dedica a comercializar todo tipo de granos, entre
ellos soya de tipo I-307 y I-308. Las principales provincias productoras de soya son
Guayas y Los Rios, los productores de estas zonas, venden en mayor cantidad que otras
provincias como Machala, Chimborazo y Cotopaxi. La diferencia en precios se debe a la
variación en la producción de soya, es por ello que también Ecuador importa soya de
EEUU y Canadá, siendo una soya de mayor calidad que se vende en el país a precio
económico y accesible.

Para la cubierta de cacao y el azúcar existe aún más cantidad de proveedores, en el caso
del azúcar se encuentra la troncal, Valdez, San Carlos, entre otras y Ecuacocoa como
proveedora de chocolate.

La empresa no tiene riesgo con los proveedores, al pensar que quieran convertirse en
competencia, ya que la empresa produce soya confitada y sus proveedores le
proporcionan solamente materia prima, mas no, productos similares que quieran competir
en su mismo mercado convirtiéndose en un producto nuevo e innovador.

Existen factores que se deben tomar en cuenta al momento de elegir los proveedores
como:
 Alternativas de proveedores
 Precios y características de los productos
 Descuentos obtenidos por el tamaño del pedido tales como:
o Crédito
o Precios
o Servicio
o Tiempo de entrega
o Calidad y
o Experiencia
De esta manera se logrará que los proveedores cumplan con las expectativas de la
empresa, y quienes no lo estén haciendo correctamente se conversa con ellos explicando
las fallas y estableciendo soluciones, porque la mentalidad es que los proveedores deben
ser aliados para de esa forma poder brindarle al cliente la atención y servicios que
requieren.

Poder de negociación de los clientes

El sector de los Snacks o confites en el Ecuador, al momento, se encuentra expuesto a la

presencia de productores informales y formales que presentan al consumidor ecuatoriano
una amplia variedad de sabores. Se debe tener en cuenta de qué manera se va a ingresar
al mercado ya que hay muchos competidores y por ellos se debe tener en cuenta algunas
barreras como:
 Por economías de escala, relacionadas básicamente con los costos de producción. En
nuestra empresa los costos de producción serán bajos debido al bajo costo de la
materia prima, además al ser un producto innovador en el mercado, no hay precios
que compitan en el mercado.
 Por diferenciación del producto, Al ser nuestro producto innovador, eso será de
gran ayuda por qué se diferencia del resto y esto, ayudará a llamar la atención del
cliente y su mayor posición del producto en el mercado con el pasar del tiempo.
 Los requisitos de capital, Es importante tener fijo el capital para poder iniciar el
emprendimiento e iniciar de manera correcta y presentar el producto de manera
llamativa e innovadora, que sea de gusto para el nuevo mercado.
 Costos cambiantes, Relacionados con la oferta y demanda de las materias primas o
insumos utilizados en la producción del bien, así como en las condiciones políticas
del país donde se produce. Además, se debe tomar en cuenta la producción de la soya,
cuando no hay alta producción, el precio tiende a subir y por ende el costo de
producción.
 Los canales de distribución, negociando con distribuidores y comerciantes, logrando
optimizar el proceso de logística, para minimizar costos, y maximizar utilidad, entre
esos puntos se encuentra la entrega directa, ofertas, doble producto a compradores
mayoristas.
La competencia en un sector industrial está determinada en parte por el poder de
negociación que tienen los compradores o clientes con las empresas que producen el bien
o servicio. Si los precios varían, Los clientes pueden influir en los ingresos potenciales
de la actividad obligando a la empresa a bajar los precios, exigiendo servicios más
amplios, condiciones de pago más favorables o también enfrentando a un competidor
contra otro.

De acuerdo al análisis de Porter acerca de las 5 fuerzas para determinar la rentabilidad

de una industria, un mercado no será atractivo cuando los clientes estén bien organizados,
el producto tenga varios sustitutos o no sea muy diferenciado, porque a mayor
organización de los compradores mayores serán las exigencias en materia de reducción
de precios, mayor calidad y servicios; y esto se verá reflejado en una disminución en los
márgenes de utilidad.

Y justamente muchos de estos aspectos los encontramos en este sector industrial, porque
nuestra cadena de distribución estaría dada especialmente a las cadenas de supermercados
y tiendas. El factor del poder de negociación de los compradores depende, de las
circunstancias en las cuales se desarrolle el proceso de comercialización, de la demanda
y consumo del producto y su disponibilidad, la capacidad o tamaño del comprador
(ejemplo las grandes cadenas de supermercados como Supermaxi, AKÍ, Tía, Santa María,
Comisariato) o también pequeños compradores minimarkets y tiendas de la ciudad.

Amenaza de productos sustitutos

La soya confitada es un producto que como amenaza tiene a: Habas, maní confitado que
son productos que tienen mayor posicionamiento de mercado además de ello son
productos que son consumidos desde la ancestralidad.

- Disponibilidad de sustitución

El principal sustituto de la soya son algunas leguminosas confitadas como el haba y el

maní que para su preservación utilizan aditivos químicos; además de ello el colorante
utilizado en varios países es destituido debido al efecto residual que esta causa en el
cuerpo humano y con ello atrae diversas enfermedades derivadas de los mismos.

Entre las principales materias primas utilizadas para este fin y que se consiguen en el
mercado local está: azúcar, esencia de vainilla, soya. Este tipo de sustitutos son menos
frecuentes en las explotaciones más tecnificadas y con mayor rigor administrativo.

La soya es un producto que se consume en gran cantidad en las industrias, pero el

abastecimiento local no es significativo. El año pasado, el MAG cuantificó en 54 mil tm
la producción nacional. En cuanto al mercado local, el consumo humano directo es muy
bajo. Recién en los últimos años ha aumentado el porcentaje porque se la emplea para
elaborar distintos productos como queso "tofú", leche y carne.

- Precio relativo de los sustitutos

Los precios relativos de los productos sustitutos están en función de la relación costo-
beneficio, donde pocas veces una reducción en la productividad se alcanza a ver
compensada con la disminución en el costo del producto.
En la gran mayoría de los casos de productos sustitutos, el precio del producto de marca
tiene un mayor costo y la cantidad que se obtiene es muy reducida además son productos
que en pocas ocasiones tiene como prioridad materia prima de la localidad si no que por
defecto es traída de otros lugares con la finalidad de abaratar costos sin tener en cuenta la
calidad de la materia prima nacional.

Por otro lado, se encuentra el aspecto relacionado con la seguridad e inocuidad que
presentan los productos, siendo estos unos sustitutos de baja calidad para la alimentación
humana.

Amenaza de nuevos competidores

El ingreso de nuevos competidores al mercado depende del tipo y el nivel de barreras de

entrada. Como se puede observar, las empresas que entran en el mercado incrementan la
capacidad productiva en el sector. En caso de que se obtengan beneficios superiores a la
media en el sector, se atraerá mayor número de inversionistas, aumentando la
competencia y, en consecuencia, bajando la rentabilidad media del sector.

- Economías de escala

Representan una barrera de entrada ya que un nuevo competidor en el mercado nacional

requiere contar con un volumen de mínimo para poder competir con el resto de empresas
que ya están constituidas y que pueden reducir costos gracias a sus volúmenes de
producción.

- Curva de experiencia

Los alimentos confitados para el desarrollo de una industria nueva en el país, es muy
complejo competir siendo nuevo en el mercado, ya que las industrias ya consolidadas ya
cuentan con un mercado establecido mientras que una nueva empresa es difícil competir
debido a la gran experiencia que ellos poseen.

- Requisitos de capital

Son altos debido a la necesidad de incorporar tecnología en cada uno de los procesos de
elaboración y en la infraestructura de la planta de producción, incluyendo los costos del
terreno, del montaje y puesta en marcha del proyecto. Adicional se deben considerar los
inventarios, los costos administrativos, de mercadeo y ventas.
- Acceso a insumos

El acceso a los insumos está al alcance de la empresa debido a que los insumos son de
fácil adquisición ya que existe una gran demanda de estos, solo que el precio de compra
va a estar influenciado por el volumen de compra. De modo que, a mayor volumen de
compra de las materias primas, la empresa podrá lograr un mejor precio al poder ir más
atrás en la cadena de suministro, eliminando uno o varios intermediarios.

- Acceso a canales de distribución

La industria cuenta básicamente con dos canales de venta: Canal de distribuidores y canal
de venta directa. De esta manera se logra la sostenibilidad del negocio a lo largo de este
tiempo fortaleciendo su relación con el canal distribuidor que soporta la mayor parte de
las ventas de la industria de alimento de marca, sin embargo, una parte importante de los
distribuidores no son exclusivos y han optado por ser multimarca, lo cual reduce esta
barrera para los nuevos empresarios.

- Identificación de marca

Según la trayectoria de la empresa, se genera vínculos fuertes con los clientes a través de
la recordación de marca que se transmite de una generación a otra. Adicionalmente el
productor tradicional de soya conserva un grado de fidelidad con la marca. El ingreso de
una nueva empresa se logrará a través de un trabajo arduo de presentación y relación de
la marca con sus clientes.

- Diferenciación de producto

La soya confitada denota diferencias entre productos de distintas marcas y en su momento

esta diferencia será bien aprovechada para ganar participación en el mercado y
consolidarse como líderes en el momento, hoy en día las condiciones van cambiando y
las mayores empresas hacen grandes inversiones en el desarrollo de productos con altos
estándares de calidad y cada vez más competitivos, logrando que la brecha generada por
la diferenciación de producto se haga cada vez más estrecha.

Rivalidad entre los competidores

Este es el elemento más determinante del modelo de Michael Porter, esta es la fuerza con
que las empresas emprenden acciones, de ordinario, para fortalecer su posicionamiento
en el mercado y proteger así su posición competitiva a costa de sus rivales en el sector
(Porter, 2009). Para el sector de los alimentos balanceados se identifican los siguientes
factores como determinantes para esta fuerza.

- Concentración de empresas

Esta concentración genera un alto grado de rivalidad entre estas empresas. Esto puede
verse reflejado en la disminución de los márgenes de utilidad y es allí donde empiezan a
marcar diferencia otro tipo de decisiones administrativas. Entre las estrategias
predominantes se pueden encontrar las relacionadas con el precio y las condiciones
comerciales, las basadas en la asistencia técnica como fuente de valor agregado y las que
buscan un vínculo emocional con sus clientes.

- Diversidad de los competidores

Las principales empresas del sector son de carácter privado, en este gremio no hay
empresas con recursos públicos, estas empresas cuentan con estructuras de costos
similares, lo que favorece un ambiente competitivo entre ellas.

- Costos fijos

En la estructura de costos del sector es claro que las materias primas aparecen como el
mayor rubro, lo cual incluye costos asociados como logística y almacenamiento. Se puede
concluir que los costos fijos son muy altos y esto hace que las empresas se vean forzadas
a mantener altos volúmenes de venta en sus negocios con el fin de garantizar su operación.

- Grupos económicos

El fenómeno de la concentración del mercado en algunas pocas empresas se ha dado de

la mano de los negocios adelantados por los grandes grupos económicos, por medio de
los cuales han podido adquirir otras empresas más pequeñas para fusionar su operación y
de esta forma ganar participación en el mercado.

- Barreras de salida

Las principales barreras de salida que enfrentan las empresas del sector están relacionadas
con la existencia de activos especializados, lo cual implica un reducido valor de
liquidación o costos elevados de conversión si se quisiera cambiar de actividad. Estos
costos hacen que sea más atractivo mantenerse en el mercado y competir que tomar la
decisión de salir del negocio.
2. Instrumentos en que se apoya el plan de marketing

Los instrumentos del plan de marketing para nuestra empresa es la aplicación del
marketing mix: producto, precio, plaza y promoción.

- Producto

CONFITES JB es una empresa dedicada a elaborar productos como: caramelo duro,

gomas, chicles, etc..

CONFITES JB ha innovado un producto denominado soya confitada con al finalidad de

presentar a nuestros clientes un producto diferente.

 Servicios: Entrega directa del producto a los diferentes destinos.

 Garantías: Un producto 100% nutritivo, de calidad, innovador.

La soya ha sido utilizada para elaboración de varios productos como: aceite, leche de
soya, harina, germinados de soya, hamburguesas y filetes vegetarianos. La soya
proporciona proteínas de origen vegetal, son parecidas a las proteinas de origen animal,
además es un alimento que se lo toma como un susituto de la carne para personas veganas.

El diagrama de flujo de nustro producto es:

Soya Recepción de materia prima

Selección y pesado

Soya, agua Remojo 12 h

Agua, azúcar Mezclado 91°C

Soya Incorporación y cocción

Enfriado y separado

Pesado, envasado, sellado

Almacenamiento

Figura 1. Diagrama de flujo de soya confitada

Recepción de materia prima: se recibe la soja, puede utilizarse cualquier variedad.

Remojo: la soya s remoja en agua por un tiempo de 12 horas.

Selección y pesado: se selecciona la soja que tenga buenas características tanto de

tamaño, color, frescura, sin materias extrañas y se pesa.

Mezclado: En una olla se mezcla agua y azúcar hasta el proceso de ebullición.

Incorporación y cocción: Cuando está hirviendo se procede agregar la soja, previamente

desgranado, crudo y se mezclan hasta que alcancen una masa uniforme. Se calienta
agitando constantemente hasta que se forma el confite por primera vez. Se añade la
esencia de vainilla, se agita y se retira del fuego.

Enfriado y separado: Se coloca el producto en una mesa resistente al calor e

inmediatamente se deben separar para que no se peguen

Pesado, envasado y sellado: cuando está totalmente frío el producto se pesa y se coloca
en funda previamente etiquetadas y luego se sella.

Almacenamiento: se almacena en condiciones óptimas manteniendo su humedad.

Nuestro segmento de mercado son niños, adolescentes, adultos con excepción los
diabéticos ya que a ellos se les impide el consumo de dulces.

La presentación de nuestro producto para el mercado es de 150 g y 250 g de soya

confitada. Además el envase de presentación es tipo plástico dosificador tipo tic tac de
forma cilíndrica

- Plaza

Nuestra empresa esta ubicada en la comunidad de Tesalia, parroquia La Paz, cantón

Montúfar.

Figura 2. Ubicación de la empresa

Nuestra empresa tiene una área de venta de soya confitada la cual tiene diferentes canales
de distribución que se basa en:

 Supermercados
 Bares institucionales
 Tiendas locales

La ruta de transporte que utiliza nuestra empresa son:

 Montúfar – San Pedro de Huaca – Tulcán
 Bolívar – Espejo - Mira

- Precio

El precio de soya confitada es aproximadamente de 1.00 a 2.00$ dependiendo de la

cantidad del prodcuto.

 Precio de promoción para la captación de clientes (primera vez que compran)

 Precio para el cliente recurrente.
 Precio para el cliente fidelizado
- Promoción
 Descuentos (%) a los compradores mayoristas
 Ofertas y regalos: En compras al por mayor se obsequiaría un producto gratis, o
temporadas con tiempo limitado para venta de dos productos por el precio de uno.
 Promociones de reclamar un producto con 5 envases vacíos.
 En temporadas especiales como navidad, mes del amor y Halloween nuevas
presentaciones llamativas del producto.
 Cupones de descuento en fechas especiales.

La promoción es un componente muy importante para que la empresa gane clientes,

además se utiliza publicidad como:

 Redes sociales
 Blog
 Propagandas en TV
 Ferias comerciales
 Relaciones públicas
 Degustaciones en centros comerciales y supermercados
 Ventas ambulantes
Las ventas ambulantes se realiza en un envase diferente al que ya se mencionó
anteriormente puesto que estas personas realizan sus ventas a personas que no son de
condiciones económicas muy altas.

3. Etapas de un plan de marketing

CONFITES JB es una empresa dedicada a la elaboración de producto de confietría, la

cual se ubica en la comunidad Tesalia, parroquia La Paz, cantón Montúfar. Es una
empresa que busca involucrarse en el mundo de la confitería con un producto innovador
Deli soya (soya confitada)

Esta empresa quiere llegar al mercado local, nacional e internacional para competir con
grandes empresas dedicadas a la confitería. Para ello se ha aplicado objetivos que
permitirán que nuestro producto Deli soya ingrese a un mercado de confitería.

Es por eso que la aplicación de estudio de mercado, posicionamiento, descuentos,

promociones, diseño de envase por fechas especiales, atención personalizada, tiendas
virtuales, anunciones publicitarios, etc., permitirán que Deli soya sea un producto que
impacte a los consumidores provocano su compra y su preferencia.

4. Fases del plan de marketing

- Análisis de la situación

La situación externa de nuestra empresa se basa en:

 Entorno económico

Este entorno hace referencia al nivel de renta, desempleo, inflación, políticas monetarias,
crecimiento económico, desarrollo del país.

Dependiendo del precio final de nuestro producto lanzado al mercado podremos verificar
si el entorno económico nos afecta directamente.

 Entorno demogáfico y social:

Nuestro entorno demográfica se basa en sexo, edad, pirámide poblaiconal. El enotrno

social hace énfasis a los cambios de estilo de vida, patrones culturales, actitud consumista.

Nuestra empresa al ser nueva en el mercado y con un producto innovador el entorno

demográfico y social nos afecta, para ello se debe hacer encuestas donde indiquen el
número de población de la provincia, estilos de vida, edad, etc. con al fnalidad de
segmentar adecuadamente nuestro produto.
 Entorno tecnológico:

Actualmente el entorno tecnológico es la fuerza que cambia al mercado, puesto que la

innovación de nuevos productos sustituyen a otros, dando como oportunidad a la empresa
adecuarse en un segmento específico.

Nuestra empresa tiene un producto innovador que soya confitada, la cual nuestro producto
puede sustituir a otros como: habas dulces o saladas, mani dulces o confitados, ya sea por
el envase innovador, aportes nutricionles de la soya, y por la industrialización.

La situación interna de la empresa hace referencia a:

 Producción

Se debe realizar un ánalis de producción donde se controle procesos de tiempo y

temperatura para que no afecte al producto final. En nuestro caso los procesos a controlar
para la soya confitada son: mezclado, incorporación y cocción.

 Marketing

El marketing de nuestra empresa se basa en como distribuir nuestro producto, las

promociones que se van aplicar en los diferentes canales de distribución y lo más
importante, el precio.

Además nuestra empresa tiene algunas ventajas competitivas como:

Lideres en costos: porque el costo de materia prima (soya) es bajo, el proceso de

elaboración no eso costoso yaq ue su proceso es muy fácil. Nos diferenciamos de nuestra
competencia al tener un diseño exclusivo de envase, facildiad de dosificacion del
producto. Nos enfocamos a segmentos de clientes concretos como niños y jóvenes.

Nuestro producto llegará al cliente por los diferentes canales de distribución que se
mencioanron anteriormente; pero resaltaría el canal de bares institucionales ya que
nuestro segmento de clientes son niños y jóvenes.

 Recursos humanos

Para que una empresa funcione en el mercado el área de recursos humanos es el más
importante ya que de ellos depende el rendimiento de los trabajdores. Además, una
capacitación ayuda a que el trabajo sea más eficiente.
- Diagnóstico de la situación

Para el diagnóstico de nuestra empresa el instrumento más utilizado es el análisis FODA,

la cual se realiza un análisis interno (debilidades y fortalezas) y externo (amenazas y
oportunidades) de la empresa.

Nuestra empresa puede tener áreas donde existan problemas, la cual con la aplicación de
este instrumento se puede mejorar.

Fortalezas Debilidades

 Presentación innovadora y llamativa  Ser nuevos en el mercado

 Equipo joven y buena organización
 Estrategia innovadora en calidad y
diseño.
 Capacitación del personal
Oportunidades
 Nombre de la empresa que aún no se
posiciona en el mercado.
 Al ser nueva empresa aún no se
cuenta con clientes fijos.
Amenazas

 Amplio alcance de distribución del  La crisis monetaria del país

producto  Los gustos de los clientes que son
 Desarrollo de nuevos productos cambiantes y exigentes.
 Proveedores que cumplen con  Al producir una golosina se potencia
estándares de calidad y economía. las caries.
 Posibilidad de expandir la empresa al  Competidores con precios bajos.
exterior por estar ubicados en una
provincia fronteriza.
 Segmentación de mercado variada,
desde niños hasta ancianos.

- Objetivos del marketing

 Introducir a la empresa en mercados nivel local, nacional e internacional.
 Desarrollar un impacto de la marca CONFITES JB para que sea conocida por el
mercado.
 Posicionar la imagen del producto Deli soya (soya confitada) en el mercado.
 Atraer a nuevos clientes para que compren nuestro producto Deli soya.
 Fidelizar a nuestros clientes
 Aumentar las ventas del producto Deli soya.
- Formulación de estrategias
 El posicionamiento es un aspecto clave para introducir la empresa a un nuevo
mercado, realizar un estudio de mercado para contar con las preferencias de los
nuevos clientes, las diferencias culturales y de cosnumo.
 Aplicar estudios de mercado que permitan comparar el conocimiento de marca
antes y después de campañas publicitarias.
 Para dar una buena imagen del producto soya confitada se debe definir bien el
precio y una estrategia de comunicación.
 Para atraer nuevos clientes se puede aplicar los descuentos y ofertas del producto;
puede ser en fechas especiales como navidad, san valentín, etc.
 Es importante fidelizar a los clientes porque de esa manera estamos asegurando
que el cliente dure mucho tiempo con nosotros y se puede aplicar varias técnicas
como: exceder las expectativas del clientes, brindar atención personalizada,
conceder precios especiales, diseñar boletines exclusivos para clientes y pedir
sugerencias.
 Para aumentar las ventas se puede contar con tiendas virtuales, mejora de anuncios
publicitarios, usar los beneficios del producto para generar interés en el cliente,
negociar con los directivos de Supermaxi, Akí para poder colocar en todos ellos
CABECERAS DE CONFITES JB que permitan visualizar a los consumidores los
productos que ofrece la empresa.

- Planes y acciones de marketing

La empresa Confites JB ejecutará estrategias y acciones que garantizaran que los

productos como la soya confitada llegan a un determinado mercado a través de diferentes
canales de distribución, mediante la aplicación del marketing mix que se enfoca en
aspectos importantes como producto, precio, comunicación y distribución, logrando
conseguir la captación del cliente mediante varias promociones asegurando así la
permanencia del producto en el mercado, asimismo la acción que implementará la
empresa será la elaboración de un nuevo diseño de envase que facilitará la dosificación.

Las diferentes estrategias planteadas permitirán conocer nuestro mercado, atraer a

clientes con descuentos, promociones, fidelizar a clientes para conseguir más clientes.
- Control y seguimiento

La empresa Confites JB se ve rodeada de varios entornos que exigen que cada una de las
planificaciones de las etapas de producción y comercialización tengan un control y
seguimiento con actuación de talento humano con el fin de verificar que se cumplan los
objetivos propuestos, asimismo es importante alcanzar la calidad final del producto
tomando acciones correctoras ante factores externos inesperados, actuando con rapidez.

El cumplimiento de los objetivos planteados es importante para que la empresa puede

competir con empresas dedicadas a la producción de confitería.

- Ventajas del plan de marketing

 Gracias al análisis FODA conocemos las fortalezas y debilidades internas y las
oportunidades y amenazas del entorno, para ser una empresa distinta hacia las
demás, creando una imagen en cuanto a calidad del producto.
 En cuanto a la competencia proporciona una visión más profunda ante los
competidores. Mediante técnicas para potenciar la propuesta de valor a la cual se
enfoca la empresa, para aumentar las ventas y captar nuevos clientes.
 Al conocer las preferencias, deseos, comportamientos y expectativas del cliente
ampliamos la visión del mercado.
 Las acciones, campañas y medios de publicidad establecerán el punto de partida
para procesar el producto de acuerdo con los requerimientos de nuestros clientes.
 En cuanto a la competencia la empresa tiene una gran ventaja ya que no existen
empresas competitivas directas.
 Al ser un producto nuevo en el país, el posicionamiento del mercado va a ser
menos competitivo, por lo tanto, tendremos un mercado amplio en capacidad de
llegar a muchos lugares del país.

DEFINICIÓN DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS

Para el marketing, el producto es un conjunto de atributos la cual puede satisfacer las

necesidades de los consumidores. Se pueden distinguir tres tipos de niveles

Producto básico: hace referencia a un producto que reporta unos beneficios básicos

Producto formal: es un producto que a parte de los beneficios básicos, ofrece aspectos
formales como: calidad, marca, estilo, envase.
Producto aumentado: incluye aspectos añadidos como: instalación, garantía,
financiación.

La soya confitada se lo considera como un producto formal nuestra empresa ofrece

productos exclusivos de calidad contando con normas que aseguren al producto como la
ISO 9001:2015 que trata sobre el sistema de gestión de calidad.

La marca nos permite identificarnos con la competencia; somos una empresa de

confitería, la cual nuestra marca es un diseño exclusivo de dulces con colores atractivos
para que motive a los clientes la compra de nuestros productos.

El estilo de la empresa es la esencia con respecto a misión, visión, valores, principios,

puesto que estos aspectos van hacer que la empresa tenga un impacto positivo para el
consumidor. Además, el estilo de la empresa también hace énfasis al diseño del logotipo,
colores, tipografía, etc. que permitirán que el producto tenga una presentación más
atratctiva para el consumidor

El diseño de una envase es un componente muy importante para la empresa ya que

algunos consumidores compran el producto por su envase más no por su contenido. Soya
confitada viene en un envase de plástico de forma cilíndica con un dosificador tipo tic tac
permitiendo al cliente manipular la cantidad de producto. Además, nuestro envase lleva
colores llamativos que atraigan la vista de nuestros clientes en especial de los niños.

- Clases de productos

La empresa Confites JB dependiendo de la naturaleza del producto clasifica a la soya

confitada como:

Materiales: ya que es un producto de consumo que está destinado a todas las personas es
importante aclarar que los atributos físicos del producto vienen definidos por los
componentes materiales y tangibles del mismo en este caso sería la soya y el azúcar.

Por su destino lo clasifica en:

Producto de consumo inmediato: Son aquellos en los que la adquisición de productos

por los compradores individuales o familiares se realiza con gran frecuencia, el tiempo
estimado de vida útil de la soya confitada es de 4 meses.

Por el tipo de cliente:

Producto comprado por particulares: Ya que puede hacerse desde la planta de
procesamiento ubicada en Tesalia. Generalmente es una opción sólo para plantas
procesadores de muy pequeña escala, aunque, en algunos otros lugares, productores de
mediana o gran escala también venden directamente a los consumidores mediante pedidos
por correo o con equipos de vendedores puerta a puerta.

Por la necesidad de su uso:

Producto sustitutivo: La soya confitada va a sustituir al maní confitado que se encuentra

en el mercado va a tener competencia, por eso nuestro producto va ser una alternativa
para los consumidores, la empresa confite JB enfrenta un gran competidor como es la
empresa Manihabas.

- Decisiones sobre el producto o servicio

Para lanzar nuestro producto al mercado se ha establecido dos enfoques muy importantes:
Enfoque técnico: cuyos atributos físicos de nuestro producto, es decir, el empaque, es
llamativo para el cliente para cumplir una función secundaria.

Enfoque de marketing: Nuestro producto pretende solucionar un problema en el

consumidor, aportar calcio al organismo en un dulce que puede ser consumidor por
cualquier persona.

Atributos del producto

Soya confitada

Es un producto que posee atributos tangibles, intangibles, subjetivos, funcionales,

estéticos, genéricos y complementarios. Es un producto de consumo que puede ser de
compra planificada o no.

Atributos Tangibles y estéticos

 Color: Al ser un confite de soya cubierta de dulce crocante, posee color marrón,
además se cuenta con un envase transparente, para que se pueda apreciar su color, ya
que el color, forma y crocancia es atractivo y llamativo para ser comprado por el
cliente.
 Tamaño: Se prevé una presentación de 150g, 200g y 400g.
 Envase: Un dispensador plástico de forma circular o rectangular con base redonda
con abertura o tapa para dosificar. Este envase cumple la función de cumplir con dos
puntos importantes como proteger al producto y diferenciarlo del resto de la
 competencia, generando así un producto de calidad que se adapta a las necesidades
del cliente, al evitar que haya pérdida de producto por caídas al tomar el producto del
empaque, comodidad y adaptabilidad a otros usos como adornos del hogar.
 Etiqueta: De forma rectangular con una franja amarilla que identifica a las
leguminosas, con un eslogan que llega al consumidor de manera divertida con un
mensaje que se enfoca en indicar el sabor, además cuenta con el logotipo de la
empresa al costado derecho inferior. Para cumplir con la normativa ecuatoriana de
etiquetado también cuenta con el semáforo nutricional, indicando que es alto en
azúcar, medio en grasa y bajo en sal. Además, cuenta con una imagen de leguminosas
confitadas de color marrón, como indicador del producto, sin embargo, esa franja será
transparente para que se rellene con la imagen del producto a través del envase
transparente.

Figura 3. Etiqueta del producto

Atributos intangibles
 Garantía y servicios: Al ser un producto que no existe en el mercado ecuatoriano, se
garantiza un producto 100% nutritivo, de calidad, innovador. delicioso y sobre todo
al ser un producto con concentrado de azúcar, se garantiza una vida útil alargada, entre
6 meses y un año. Se aceptará devoluciones del producto en caso de poseer rupturas
o aperturas en el envase por falas en la fabricación, además se tendrá una línea
telefónica para aceptar quejas o sugerencias del cliente, ya que es muy importante
para la empresa conocer la opinión del cliente.
En cuestión de servicios, se pretende poseer un canal de distribución con entrega directa
al comprador, además de tener ofertas y descuentos a compradores mayoristas y clientes
potenciales.
 Instalaciones: Cuenta con instalaciones aptas para una industria alimenticia que
cumple con todos los espacios necesarios para ser una empresa de confianza, además
de cumplir con los registros sanitarios que exige la ley y así brindar un servicio de
excelencia. En la siguiente tabla se indica las áreas que poseerá la empresa para su
buen funcionamiento, cumpliendo un total de 26525 metros cuadrados de superficie,
constando con todas las áreas necesarias para que los trabajadores tengan un buen
ambiente laboral y se pueda generar productos de calidad. De esta manera se genera
confianza dentro y fuera de la empresa.

Tabla 1
Distribución de áreas de la Industria CONFITES JB
Áreas Superficie m2
1. Recepción y almacenamiento de
3000
materia prima
2. Área de producción 5525
3. Áreas administrativas 1000
4. Laboratorio 600
5. Bodega de producto terminado 3000
6. Área de vestidores y baños 500
7. Área de guardianía 500
8. Áreas verdes 2000
9. Parqueadero 3000
10.Área de comida 1500
11. Área de recreación 1000
12. Vía de circulación 2100
13. Área de aguas residuales 500
14. Área de fuentes de energía 500
15. Espacios libres 1800
Superficie total 26525

Atributos subjetivos e identificativos

 Gama: Se pretende empezar con dos modelos de presentación, los cuales variarán
acorde a las fechas importantes como navidad, san Valentín, Halloween y otras fechas
que se adecúen para variar las presentaciones y decorativos del envase para su
presentación.
 Aporte nutritivo: Grasas insaturadas (omegas 3 y 6), x cada 100g aporta 36% de
proteínas y 416 calorías, contiene vitaminas B, A, E, minerales (fósforo, calcio,
hierro, magnesio, cobre).
 Marca

Al ser una empresa Joven, se pretende generar confianza y llegar al consumidor de una
manera llamativa, pero con exclusividad e innovación a la vez. De esta manera se ha se
denominado COFITES JB “Productos del Norte”. Se ha elegido este nombre por la
ubicación de la empresa, cuya ubicación es al norte del Ecuador en la provincia del
Carchi. La imagen de la empresa está representada por una paleta rosa, acompañada de
varios caramelos de colores a su alrededor, formándose una elipse llamativa para el
cliente, sobre todo para los niños, ya que está formado por los colores primarios.

Figura 4. Logotipo de la empresa