Parte Gian Actualizada

ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES
CURSO
Marketing Internacional
DOCENTE
Emily Alejandra Gonzales Linares
TEMA
Exportación De Chiles Jalapeños
INTEGRANTES
Giancarlo Colque Fernández
Erick Luque Ramos
SEMESTRE/GRUPO
IX-II
2019
INDICE
CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN .......................................................................................... 1

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................. 1
1.2 OBJETIVOS ................................................................................................................. 1
1.3 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN ........................................................... 1
a) CONTEXTO PRELIMINAR DEL PROBLEMA ................................................ 1
DEFINICIÓN DE LA EMPRESA Y PRODUCTO....................................................... 1
ANÁLISIS INTERNO ................................................................................................... 3
ANÁLISIS DEL ENTORNO ......................................................................................... 9
ANÁLISIS FODA ........................................................................................................ 18
b)DEFINICIÓN DEL PROBLEMA O DIAGNÓSTICO DE
INTERNACIONALIZACIÓN ...................................................................................... 19
CAPÍTULO II: METODOLOGÍA ....................................................................................... 20
2.1 HIPÓTESIS................................................................................................................. 20
2.2 VARIABLES IDENTIFICADAS ............................................................................... 20
2.3 USUARIOS DE LA INVESTIGACIÓN .................................................................... 22
2.4 FUENTES DE INFORMACIÓN ............................................................................... 22
FUENTES PRIMARIAS DE INFORMACIÓN: ......................................................... 23
FUENTES SECUNDARIAS DE INFORMACIÓN: ................................................... 23
CAPÍTULO III: FUNDAMENTO TEÓRICO .....................................................................23
3.1 INTERNACIONALIZACIÓN DE EMPRESAS: ...................................................... 24
3.2 SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO: .............................................................. 24
3.3 FORMAS DE ENTRADA AL MERCADO: ............................................................. 24
3.4 OFERTA INTERNACIONAL: .................................................................................. 28
3.5 RESTRICCIONES EN UN MERCADO INTERNACIONAL: ................................. 28
3.6 DEMANDA INTERNA APARENTE:........................Error! Bookmark not defined.
CAPÍTULO IV: ESTUDIO TÉCNICO ................................................................................29
4.1 MERCADOS POTENCIALES .................................................................................. 29
a) MERCADO 1: BOLIVIA ................................................................................... 29
GENERALIDADES:.................................................................................................... 29
SOCIAL/CULTURAL: ................................................................................................ 29
ECONÓMICO: ............................................................................................................. 29
POLÍTICO: ................................................................................................................... 31
LEGAL: ........................................................................................................................ 31
TECNOLÓGICO: ........................................................................................................ 33
ECOLÓGICO/ AMBIENTAL: .................................................................................... 34
INFRAESTRUCTURA: ............................................................................................... 35
b) MERCADO 2: CHILE ........................................................................................ 35
GENERALIDADES:.................................................................................................... 36
SOCIAL/ CULTURAL: ............................................................................................... 36
ECONÓMICO: ............................................................................................................. 37
POLÍTICO - LEGALES ............................................................................................... 37
TECNOLÓGICO: ........................................................................................................ 37
c) MERCADO 3: COLOMBIA .............................................................................. 43
GENERALIDADES:.................................................................................................... 43
SOCIAL/ CULTURAL: ............................................................................................... 43
ECONÓMICO: ............................................................................................................. 43
POLÍTICO: ................................................................................................................... 44
LEGAL: ........................................................................................................................ 45
TECNOLÓGICO: ........................................................................................................ 46
SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO: ............................................................. 46
4.2 OFERTA EXPORTABLE: ......................................................................................... 49
CONDICIONES DE NEGOCIACIÓN: ....................................................................... 49
ADAPTACIÓN/ ESTANDARIZACIÓN DEL PRODUCTO ..................................... 49
CÁLCULO DE PRECIOS INTERNACIONALES ..................................................... 50
ELABORACIÓN DE LA OFERTA ............................................................................ 54
4.3 DEMANDA APARENTE .......................................................................................... 54
PERFIL DEL SOCIO COMERCIAL: ......................................................................... 55
SELECCIÓN DEL SOCIO COMERCIAL .................................................................. 55
4.4. SELECCIÓN DE FORMA DE ENTRADA.............................................................. 56
4.5 ESTABLECIMIENTO DE POLÍTICAS DE COMUNICACIÓN Y
POSICIONAMIENTO .................................................................................................. 59
POSICIONAMIENTO Y MENSAJE PROMOCIONAL ............................................ 59
INSTRUMENTOS DE COMUNICACIÓN: ............................................................... 59
PRESUPUESTO: ......................................................................................................... 61
CAPÍTULO V: PLAN ECONÓMICO FINANCIERO ........................................................ 61
5.1 OBJETIVOS DE VENTA .......................................................................................... 61
5.2. CUENTA DE EXPLOTACIÓN INTERNACIONAL .............................................. 62
5.3 PLAN ECONÓMICO ................................................................................................. 62
RESULTADOS: ................................................................................................................... 63
CONCLUSIONES: ...............................................................................................................65
RECOMENDACIONES: ......................................................................................................65
BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................. 66
CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Se requiere un plan de internacionalización de Chile Jalapeño de la empresa

Jalapeñitos AQP.
1.2 OBJETIVOS
Diseñar un plan de internacionalización de Chile Jalapeño mediante venta directa al

mercado brasileño.
1.3 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN
a) CONTEXTO PRELIMINAR DEL PROBLEMA
DEFINICIÓN DE LA EMPRESA Y PRODUCTO

IDENTIFICACIÓN DE LA EMPRESA:
A. RAZÓN SOCIAL: G&E S.A.C.
B. RAZÓN COMERCIAL: Jalapeñitos AQP
C. ACTIVIDAD ECONÓMICA: Siembra y comercialización de jalapeños.
D. RUC: 2071070379
E. TIPO DE ORGANIZACIÓN: Sociedad Anónima Cerrada
F. DIRECCIÓN: Asociación Artesanos del Misti bloque A-1
G. TELÉFONO: 942-075-973
H. CORREO ELECTRÓNICO: eluquera@ulasalle.edu.pe
I. OTRAS PÁGINAS WEB: jalapeñitoscalientes.com
J. ACCIONISTAS: 2
K. NÚMERO DE REGISTRO DE INDECOPI: Certificado Nro.- 00001234
L. PROPIETARIO DE LA MARCA: Erick Luque Ramos
M. LEGAL: Erick Luque Ramos
1
N. GERENTE GENERAL: Giancarlo Colque Fernández
O. ESTRUCTURA ACCIONARIA:
ACCIONISTAS NÚMERO DE APORTES PORCENTAJE

ACCIONES
GIANCARLO 50 S/ 25.000.00 50%
ERICK 50 S/ 25.000.00 50%
100 S/ 50.000.00 100%
Fuente: Elaboración propia

DEFINICIÓN DE LA EMPRESA Y PRODUCTO
DEFINICIÓN DE LA EMPRESA: G&E S.A.C.
G&E S.A.C. es una empresa dedicada a la producción agrícola del chile

jalapeño con ventas en el mercado nivel nacional, con miras al futuro de poder
exportar su producto a otros mercado a nivel internacional.
MISIÓN
“Ser una empresa, líder e influyente en la producción y venta de chile

jalapeño, y tener relaciones internacionales estables para el logro de objetivos de
exportación.”
VISIÓN
“Llegar a ser una empresa con presencia en los países más influyentes en
Europa y América, Abarcar el mercado asiático, y aumentar nuestras líneas de
producción en base a las necesidades de nuestros diferentes mercados.”
2
MARCA Y LOGOTIPO:
ISOLOGOTIPO DE LA MARCA
DEFINICIÓN DEL PRODUCTO:
PRODUCTO: Chile Jalapeño.
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO:
Chile jalapeño de procedencia mexicana, se resalta que no se le dará valor

agregado, en cuanto a la presentación del producto solo se lo congelará para su
exportación definitiva.
ANÁLISIS INTERNO
UBICACIÓN GEOGRÁFICA
Tendremos nuestra planta de producción de chile jalapeño en la Joya debido

a que el terreno es preciso para su desarrollo porque cumple con las siguientes
variables necesarias para el cultivo de chile jalapeño: altitud desde el nivel del mar
hasta los 3000 msnm, necesita de un rango de temperatura de entre los 24 y 32 grados
centígrados, con temperatura templado-caluroso, se recomienda el uso de suelos
livianos, con textura areno-arcilloso, con buen drenaje y contenido de materia
orgánica, el PH puede oscilar entre 5,5 y 6,5.
3
CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN:
Se alquilará un terreno de una hectárea en el distrito de la Joya únicamente

para la siembra del chile jalapeño, considerando que se puede sembrar un promedio
de 40 000 – 44 444 plantas por hectárea, por cada planta se obtiene un promedio de
45 – 50 frutos, con un peso promedio por fruto de 30 – 40 gramos.
Se calculará cuantas toneladas se obtendrá del primer corte, en el supuesto de que la
siembre fuera perfecta y se obtuvo la máxima producción.
Total de producción = 44 444 plantas * 50 frutos * 40 gramos
Total de producción en gramos = 88888000 gramos
Total de producción en kilos = 88888 kilos
Total de producción en toneladas = 88.89 toneladas
En la primera siembra obteniendo la máxima producción con un corte cuidadoso en
cada planta se obtendrá un total de 88. 89 toneladas de chile jalapeño frescos listos
para el consumo nacional y exportación.
Cuando la planta de jalapeño da su segundo brote de fruto se obtiene un promedio de
38 a 43 frutos por plantas, característica que hay que tomar en cuenta si se quiere
llegar a la producción deseada.
Para el almacenamiento se alquilará un almacén que cuente con la temperatura y
espacio necesario para la conservación de la producción, dicho almacén debe contar
un espacio no menor de 400 m2 largo x 400 m2 de ancho y de preferencia este cerca
de la zona de agricultura.
RECURSOS FINANCIEROS
CAPITAL:
Los socios aportarán la cantidad monetaria de S/ 25.000.00 (Veinticinco mil

Soles) cada uno, que cubrirán los S/ 50.000.00 (Cincuenta mil Soles) de capital
inicial.
4
Se piensa hacer un préstamo no revolvente de libre disponibilidad por el periodo de
1 año 360 días contados, evaluando los beneficios obtenidos en las siguientes
entidades financieras, que se presentan con su tasa de interés respectivas, señaladas
por el SBS(superintendencia de banca y seguros): continental (6.36), BANBIF (8.61),
Banco de crédito (10.81), banco del comercio (11.49).
Se considera también un contrato de leasing para la adquisición de maquinaria que
podría requerirse en el transcurso, siempre y cuando exista la capacidad de pago
respectiva.
INGRESOS
Considerando que el precio del ají jalapeño en el mercado nacional es de

aproximadamente 7 soles por cada 250 gramos (wong.pe), y que nuestra capacidad
de producción es de 88.89 toneladas que son 88888000 gramos, que serán cosechadas
en aproximadamente 70 días (elholandespicante.com), tendríamos que en un
promedio de aproximadamente 3 meses nuestro ingreso seria de S/ 2.488.864 (soles)
en el caso más favorable.
NIVEL DE TECNOLOGÍA
Nuestra empresa estará clasificada por su nivel tecnológico en:

Tecnología tradicional o de baja tecnología, esto debido a que nuestra empresa
se desenvuelve en el sector agrario produciendo solo materias primas para el consumo
industrialización, en el Perú solo se puede conseguir herramientas de baja tecnología
para la producción agraria a comparación con otros países que utilizan tecnología
media, una de las principales razones es que si se importa herramientas tecnológicas
de categorías medias o altas del extranjero los impuestos y otros pagos a realizar a la
aduana los costos serian demasiados altos.
En un futuro cabe la posibilidad de introducir la tecnología media y alta a nuestra
empresa y así simplificar procesos, pero se necesita juntar más capital para esta
inversión.
La maquinaria que obtendrá la empresa para proceso de producción es el siguiente:
5
o Aradura y surcado.
o Rastrillo y gradeo.
o Cultivadora
o Aporque
o Desgranadora
o Herbicida eléctrica
o Máquina de irrigación
En cuanto el uso de internet y software para la gestión de nuestra empresa, el internet
es una las herramientas más importantes para poder llegar a nuestro futuro cliente, el
manejo de las plataformas online para ofrecer nuestro producto es algo vital,
plataformas como PPFAM, BBK y Alibaba, son muy usadas para la venta de
productos primarios al por mayor en todo el mundo.
El software de apoyo que utilizaremos para la gestión de nuestra empresa será ZOHO
ONE CRM este tipo de software es uno de los más fáciles de usar en cuanto a la
gestión de pequeñas y grandes empresas, es de bajo costo y a largo plazo ayuda a
recortar los costos de la empresa.
INFORMACIÓN DEL MERCADO
Gracias a los medios de comunicación tenemos la información necesaria para

comenzar a evaluar oportunidades de desarrollo en mercados objetivos, sin embargo,
es muy necesario para nosotros tener esta información actualizada sobre las variantes
de comportamiento, a tiempo real, de los mercados objetivos sobre nuestro producto
o productos sustitutos, así como de la preferencia de marca y presentación.
CONTACTO EXTERIOR
Si contamos con un contacto directo en el exterior que nos puede dar la

información de su cartera de clientes.
IMAGEN DE LA EMPRESA
6
Es preciso resaltar en este punto que en el mercado nacional el logo con el
cual presentamos nuestra marca, puede funcionar como símbolo de identificación, la
palabra “AQP” denota pertenencia en el mercado nacional, sin embargo en el
mercado internacional no presentará ningún valor, por lo que es necesario modificar
el logo, adaptándonos a los mercados a los que nos dirigimos, o de caso contrario
establecer una imagen estándar que sea aceptada y valorada en cada uno de los
mercados, para ello se requiere de un estudio de mercado que nos dé un panorama
amplio en este aspecto; en cuanto a la imagen gráfica del chile, tendríamos que seguir
el mismo proceso antes mencionado, el proceso de adaptación en base a la
información que se vaya a obtener sobre cómo es percibido el producto en diferentes
países.
INTENCIÓN DE INTERNACIONALIZACIÓN
Tenemos la intención de seguir un proceso de internacionalización, ya que

encontramos la oportunidad de obtener rentabilidad en mercados extranjeros, como
por ejemplo estados unidos, que es el país con más consumo de este tipo de productos,
además según el diario “EL PAIS” en el mercado de la exportación de ají jalapeño,
se consideraba a México como principal proveedor, sin embargo, el terreno empieza
a internacionalizarse, países como la India, China, El salvador, y Perú, empiezan a
adquirir mayores porciones de mercado internacional.
Otros mercados internacionales de consumo a considerar son los siguientes países,
según agrodata en consumo de hortalizas: Alemania, Reino Unido, España, Países
Bajos y Canadá.
FACILIDAD PARA LA TOMA DE DECISIONES
Los socios cuyo objetivo será la gestión de la empresa, tienen un perfil

favorable al riesgo, se considera que de esa forma se lograrán los objetivos de
rentabilidad con mayor eficacia, se considera también que este perfil es necesario para
abarcar mercados internacionales que son total o parcialmente desconocidos.
7
FORMA DE TRANSPORTE EFICIENTE
o TRASPORTE TERRESTRE NACIONAL. -Forma de transporte utilizado para

distribución de nuestro producto agrícola a mercados mayoristas o consumidores
finales tanto locales como nacionales.
o TRANSPORTE TERRESTRE INTERNACIONAL. - Forma de Transporte
utilizado para la distribución de nuestro producto agrícola a proveedores
extranjeros vecinos de Perú.
o TRANSPORTE MARÍTIMO. –Forma de transporte utilizado para distribución
de nuestro producto agrícola a proveedores extranjeros de países alejados o
elegido por el proveedor de país fronterizo por ser un tipo de transporte con más
bajo flete.
El siguiente cuadro describe las capacidades competitivas de la empresa, además de

proveer un diagnóstico actual:
EN
CAPACIDAD COMPETITIVA FALTA DISPONIBLE
DESARROLLO
Ubicación Geográfica x
Capacidad de Producción x
Recursos financieros x
Nivel de Tecnología x
Información de Mercado x
Contacto Exterior x
Imagen de la Empresa x
8
Intención de Internacionalización x
Facilidad de Tomar Decisiones x
Forma de Transporte Eficiente x
ANÁLISIS DEL ENTORNO
EXISTENCIA DE BARRERAS AL COMERCIO EXTERIOR
La mayoría de las maquinarias e insumos a obtener para la producción de

nuestro producto se obtendrá en territorio nacional pagando los impuestos, excepto
las semillas para la producción, este insumo se importará.
- Producto a importar: Semillas de chile Jalapeño.

- Número de partida arancelaria: 1209.99.90.00.
- País de origen: México.
- Gravámenes a pagar: Seguro según tabla 1.25%.
Permisos a obtener de las autoridades competentes:
- Servicio Nacional de Sanidad Agraria.

- El Servicio Nacional Forestal y de Fauna Silvestre.
EXISTENCIA DE BARRERAS TÉCNICAS
Producto a exportar: Chile jalapeño o chile cuaresmeño.
Número de partida arancelaria: 0709600000.
Permisos necesarios para la salida del producto al extranjero:
- Servicio Nacional de Sanidad Agraria – Permiso sanitario de Exportación.

- Servicio Nacional de Sanidad Agraria – Verificación de fumigación.
- Dirección General de Salud Ambiental – Registro sanitario apto para el
consumo
9
- Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria –
Declaración Única de Aduana.
- Ministerio del comercio exterior y turismo – Certificado de origen.
Certificados internacionales
- OHSAS 18001 versión 2015 (Gestión de Seguridad y Salud en el Trabajo).

- norma SA 8000 versión 2014 (Gestión de responsabilidad social).
- ISO 14001 Versión 2015 (Gestión Ambiental).
- USDA ORGANIC.
PARÁMETROS LÍMITES DE CONTAMINANTES Y QUÍMICOS
BRASIL
Tipo de alimento: Hortalizas frescas de hoja, legumbres, tubérculos y
hortalizas de tallos.
Químico Límite máximo
Plomo 0,1 Mg/kg
Cadmio 0,05 Mg/kg
Mercurio 0.01 Mg/Kg
Arsénico 0,5 Mg/Kg
Cromo 0,5 Mg/kg
Fuente: SIICEX
10
JAPÓN
QUÍMICO LÍMITE MÁXIMO
Plomo 0,05 Mg/kg
Cadmio 0,05 Mg/kg
Mercurio 0.01 Mg/Kg
Arsénico 0,3 Mg/Kg
Cromo 0,3 Mg/kg
Fuente: SIICEX
AUSTRALIA

QUÍMICO LÍMITE MÁXIMO
Plomo 0,02 Mg/kg
Cadmio 0,05 Mg/kg
Mercurio 0.01 Mg/Kg
Arsénico 0,5 Mg/Kg
Cromo 0,5 Mg/kg
Fuente: SIICEX
11
ACUERDOS Y TRATADOS INTERNACIONALES/INTEGRACIÓN DE
MERCADOS
Los principales países potenciales a los que se podría exportar nuestro
producto con los cuales tenemos tratados internacionales son los siguientes:
PAÍS ACUERDO Y TRATADO FECHA DE
VIGENCIA
JAPÓN Tratado Libre Comercio 01/01/2012
Acuerdo de promoción
comercial Perú - Japón.
AUSTRALIA Tratado Libre Comercio 01/01/2012

Australia - Perú
Acuerdo comercial Australia -

Perú.
BRASIL Tratado Libre Comercio Brasil 01/01/2009

– Perú.
Mercado Común del Sur.
Comunidad de Estados
Latinoamericanos y Caribeños.
USO GENERALIZADO DE INTERNET
El uso de internet para la comercialización de nuestro producto al extranjero es uno
de los puntos más importantes, sin internet no podríamos contactarnos con nuestros
futuros cliente, existen 3 empresas proveedoras de internet en el Perú para negocio
las cuales son:
12
- Entel.
- Claro.
- Movistar.
La evolución de esta tecnología en el Perú es lenta pero no muy cara, debido a la
competencia cada empresa ofrece una oferta especial de las más altas velocidades de
internet y sin interrupciones las 24 horas.
Para los países a exportar que son Brasil, Japón y Australia el 99.5 % de las empresas
tiene acceso a internet sin ninguna restricción para desenvolverse en su rubro, los
gobiernos de estos países no ponen ninguna restricción al uso de internet a las
empresas, a menos que el rubro donde se devuelven sea ilegal.
MEJORA EN LOS SISTEMAS DE TRANSPORTE
TENDENCIAS MUNDIALES:
 Logística verde, por el interés mundial de la reducción de carbono, se está
empezando a hacer uso de vehículos eléctricos.
 Transporte autónomo, reduce riesgo por accidentes, y aumenta la eficiencia
del servicio de forma sostenible.
 Transporte colaborativo o compartido, muchas empresas empiezan a hacer
uso de este sistema para en especial la reducción de costos.
 Uso de software para la gestión inteligente de flotas, que contribuye en
grandes dimensiones a la toma de decisiones.
 Internet de las cosas y Big Data, trabajo en conjunto para poder aprovechar
al máximo la información y establecer estrategias más objetivas y eficientes.
TENDENCIAS NACIONALES:
 La utilización de los distintos tipos de transporte dependerá, sin lugar a

dudas, de tres variables fundamentales: las distancia entre el origen y el
destino, la oferta de transporte y el destino final del transporte.
13
MADUREZ DEL MERCADO INTERNO
SITUACIÓN NACIONAL
En el Perú a nuestro producto lo conocen bajo el nombre de ajíes, actualmente

el ciclo de vida de este producto agrícola se encuentra en una situación de madurez,
es decir se mantiene no crece ni mucho menos está en declive, su demanda sigue
siendo uniforme en el mercado, al ver que la demanda llego a su límite, varias
empresas agroindustriales que se dedican a la siembra de ajíes amarillos y rojos
decidieron exportar sus productos s otros mercados.
SITUACIÓN INTERNACIONAL
Nuestro producto a exportar se encuentra en crecimiento, a pesar del largo

tiempo que se encuentra en el mercado, su demanda en el exterior no para de crecer,
nuestro principal país competidor es México tiene un crecimiento de exportación de
chile jalapeño del 2 – 5 % promedio por año, uno de los factores principales de este
crecimiento es la invasión de la cultura culinaria mexicana que invade a EE.UU.
Este crecimiento nos favorece en el mercado internacional, si nuestro destino a

escoger es Brasil nuestro producto tendría una gran acogida por los clientes debido a
que este producto ya tiene un mercado desarrollado, por otro lado Japón y España es
algo incierto.
APARICIÓN DE MERCADOS EMERGENTES COMO FABRICANTES
EMERGENTES
Los países de honduras y España a partir del año 2017 comenzaron a producir
chile habanero y verde solo en pequeñas toneladas para el mercado nacional, en el
año 2018 estos países iniciaron a exportar este producto no solo a mercados reales
sino también potenciales, Honduras tuvo una participación del 1.5% en exportación
de chile y España un 0.8%, para el año 2019 pronosticaron que la participación de
exportación de chile de estos países crecerá en un 50%.
ACTUALES
14
Nuestro principal país competidor siempre será México, este país produce
miles de toneladas de Chile fresco para ser consumido o procesado en el exterior,
México tiene un fuerte posicionamiento en la mente de sus consumidores, se puede
decir que es un competidor con ventaja competitiva, cada año busca mejorar este tipo
de producto cumpliendo con los estándares que el mercado internacional pide.
En cuanto a la competencia nacional se le puede considerar como competencia
indirecta las empresas agroindustriales que se dedican solamente a la producción de
ajís amarillos y rojos, estos tipos de ajís dominan el 90% de las exportaciones de ajíes.
APARICIÓN DE MERCADOS EMERGENTES COMO CONSUMIDORES
o Uso culinario: Ya sea servido para consumo procesado o no procesado.

o Uso medicinal: Su alto grado de capsaicina es útil para la circulación
sanguínea puede prevenir infartos.
o Como colorante natural: Su alto grado de capsantina sirve para dar color a los
embutidos y derivados.
o Industria tabacalera: Su alto grado de oleorresina capsicum ayuda a bajar la
irritación que provoca en la garganta los cigarrillos.
MERCADOS EMERGENTES DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
En su uso culinario e industrial el chile jalapeño solo puede ser reemplazado

por otro tipo de chile, expertos en la cocina culinaria aseguran que el chile es un
producto que otorga un sabor único e incomparable, el 90 % de los platos mexicanos
que se vende en EE. UU contiene chile.
Se hizo varios intentos de reemplazar el chile por pimientos y guindillo, pero los
resultados no fueron exitosos.
CAMBIOS EN LOS GUSTOS DE LOS CONSUMIDORES
Para poder obtener información objetiva en este campo, es necesario realizar

estudios de mercado, o pruebas experimentales en los lugares de destino, para así
15
poder determinar cómo han variado los gustos y preferencias del consumidor
objetivo.
Sin embargo, cabe resaltar que en base a información brindada por agrodata Perú,
muchos países empiezan a producir y exportar este producto, por lo que deducimos
que la demanda, así como la oferta están en constante crecimiento.
16
En el siguiente cuadro, se puede observar las tendencias positivas y negativas del
sector para nuestro producto:
TENDENCIA TENDENCIA
DEL ENTORNO Y SECTOR
POSITIVA NEGATIVA
Barreras arancelarias X
Barreras Técnicas X
Acuerdos y tratados
internacionales/integración de X
mercados
Uso Internet X
Sistemas de Transporte X
Madurez del Mercado X
Mercado emergente de productos X
Aparición de Mercados Emergentes

X
como Consumidores
Mercados emergentes de productos

X
sustitutos
Cambios en los gustos de los

X
consumidores
17
ANÁLISIS FODA
FORTALEZAS
 Tenemos un terreno para la siembra de nuestro producto ubicada en una zona

agroindustrial (Joya), que cumple con todas las condiciones necesarias para
la producción, tierra, clima, recursos.
 Nuestro producto está apto para sembrarse durante todo el año.
 La adquisición de recursos financieros y acciones de contingencias están
debidamente identificadas.
 Nuestro producto está en un estado crecimiento en el mercado internacional,
su demanda en el exterior no para de crecer.
 El chile jalapeño es muy difícil de reemplazar por otro producto, solo puede
ser reemplazada por otro tipo de chile, varios expertos aseguran que es muy
dificultoso pode reemplazarlo.
OPORTUNIDADES
 La capacidad de producción en el área designada para la siembra es altamente

explotable.
 El mercado internacional empieza a abrirse más y comienza a negociar con
países en desarrollo.
 Apoyo del gobierno para la exportación de productos agrícolas.
 La información del mercado es cada vez más accesible y fácil de obtener.
 No se tiene barreras arancelarias gracias a los tratados.
 Innovación de procesos logísticos respecto al transporte
DEBILIDADES
 Nulo uso de la tecnología de punta para la maximización de producción.
18
 El desarrollo de marca, logo e identidad no está bien definido, no se tiene un
modelo estándar de marca.
 Poca experiencia de los dueños en cuanto al tema de exportación de productos
agrícolas.
 Nuestra empresa no cuenta con contacto en el exterior.
AMENAZAS
 Bajo nivel de competitividad a nivel global debido a los altos avances

tecnológicos e industriales que maneja la competencia a comparación de
nuestra empresa.
 Ingreso de nuevas competencias a nivel internacional, en cuanto a los
competidores actuales invierten más en tener una ventaja competitiva y así
obtener más preferencia por parte del consumidor.
 No llegar a posicionarnos en la mente de nuestros clientes y prefieran s los
antiguos o nuevos proveedores.
b) DEFINICIÓN DEL PROBLEMA O DIAGNÓSTICO DE
INTERNACIONALIZACIÓN
Como podemos apreciar la empresa “JALAPEÑITOS AQP” tiene como objetivo

expandirse al mercado internacional, y parcialmente cuenta con los recursos necesarios
para lograrlo, debido a que se tiene debidamente identificados los procesos y factores
que podrían determinar el éxito del proyecto, sin embargo no se cuenta con la experiencia
ni el riesgo asumido necesarios para llevar a cabo un proyecto con cierto nivel de
incertidumbre en cuanto a aceptación de mercado y bajo nivel competitivo
internacionalmente.
La empresa ya tiene identificado el producto y la forma de exportación, así como el

mercado objetivo, los mercados emergentes, la tendencia de comportamiento de los
stakeholders, las barreras técnicas, las barreras arancelarias, y los mecanismos de
promoción y distribución, por otro lado, la empresa posee un alto nivel de incertidumbre
19
respecto a la ventaja comparativa que muestra la competencia internacional, como
posición en el mercado, tecnología de punta, etc.
El nivel de experiencia de la empresa es muy bajo, sin embargo, se cuenta con la

disposición absoluta de los socios para asumir el riesgo de entrada, en base toda la
información recolectada, y a los análisis de oportunidad de desarrollo realizados.
CAPÍTULO II: METODOLOGÍA
2.1 HIPÓTESIS
1. Tomando en cuenta la óptima capacidad de producción de nuestra hectárea de

sembrío podríamos llegar a cubrir la demanda del mercado brasileño.
2. Teniendo como ventaja comparativa las características y calidad ofrecidas por
el suelo del terreno, lograremos competitividad frente a la competencia
internacional.
3. Tomando en cuenta el fácil acceso a información del mercado brasileño,
reduciremos el riesgo de operatividad en el mercado.
4. Considerando el nivel tecnológico con el que contamos, podríamos cumplir
con los objetivos de producción.
5. Teniendo en cuenta los parámetros de calidad y requisitos sobre el producto
exigidos por el mercado brasileño, paramentaríamos nuestro proceso de
calidad.
6. Haciendo uso de internet y social media, tendríamos mayor acceso a los
diferentes nichos en el país objetivo.
2.2 VARIABLES IDENTIFICADAS
VARIABLES DE LA INVESTIGACIÓN
Las principales variables que se considera son:
1. TIEMPO: Medir el tiempo de ejecución de nuestro proyecto, gestión de tiempo

mediante diagrama de Gantt.
20
2. COSTOS: Economía de escala, a mayor cantidad de producción, menor son los
costos fijos, punto de equilibrio.
3. CLIENTE: Medir la participación con respecto a la competencia que tenemos en
JR SPICE.
4. ACCESO A INFORMACIÓN: Negociación para la obtención directa de
información por parte de JR SPICE, creación de base de datos.
5. RIESGO: nivel de poder de negociación cliente-proveedor.
6. LA CALIDAD: cumplimiento con los niveles de calidad exigidos por JR SPICE.
7. EL CAMBIO: Variables dependientes e independientes sobre el consumo de
jalapeño, medición del consumo per cápita de chile jalapeño y sus derivados.
VARIABLES DE INTERNACIONALIZACIÓN
Las variables más importantes para el proceso de internacionalización son:
a) TIEMPO: El proceso de Internacionalización tendrá un periodo de prueba de un
año.
b) COSTO: Los costos que se toman en cuenta son:
- Costos de producción, que dependerán del precio en el mercado de la
materia prima.
- La variación en los sueldos del personal se someterá a las políticas
gubernamentales.
- Los costos indirectos de fabricación como agua, luz, pueden variar según
el nivel de producción y demanda en el mercado.
- Los costos de transporte cambiarán de acuerdo a la cantidad transportada,
precio del combustible y las fechas de envío.
c) CLIENTE:
- La satisfacción del cliente será medida a través de encuestas.
21
- Se medirá la aceptación del producto dentro del segmento escogido por
medio del porcentaje de ventas.
d) ACCESO A INFORMACIÓN: El mercado cambia constantemente es por eso que
se realizarán periódicamente estudios de mercado.
e) RIESGO: Nuestro principal riesgo es financiero, y será medido a través de KPI´S
financieros y contables.
- Alto riesgo en no recuperar la inversión después de un año.
- Alto riesgo de no obtener la rentabilidad esperada en los últimos 4 años
de contrato.
f) CALIDAD:
- Se medirá de acuerdo al número de certificaciones ISO obtenidas.
- Se medirá según la cantidad de premios y/o reconocimientos otorgados
por el estado Boliviano.
- La calidad del producto puede variar según la materia prima utilizada.
g) EL CAMBIO: Pueden surgir factores que afecten al plan de internacionalización,
como son:
- Políticas de gobierno, tratados internacionales.
- Fenómenos naturales.
- Variaciones en la economía del país.
- Fluctuaciones en el tipo de cambio, entre otros.
2.3 USUARIOS DE LA INVESTIGACIÓN
Esta investigación será utilizada por:
 Ministerio de Agricultura.
22
 Ministerio de Turismo y comercio exterior.
 Asociaciones de exportadores.
 Consultoras de comercio exterior y aduanas.
 Prom peru.
 SIICEX.
 Alumnos de pregrado y postgrado.
 Emprendedores.
 Asociación de agricultores.
 Competencia directa e indirecta.
 Empresas que se dedican a nuestro rubro.
 Escuelas de exportadores e importadores.
2.4 FUENTES DE INFORMACIÓN
FUENTES PRIMARIAS DE INFORMACIÓN:

Durante la investigación no se desarrolló ningún estudio propio.
FUENTES SECUNDARIAS DE INFORMACIÓN:

Se considera como fuentes secundarias:
o Manual de exportación a Brasil SIICEX.

o Diario “La Republica”.
o SENASA.
o ADEX.
o Consultoría ERCA group.
o From Perú.
o ICEX.
o Santander.
o “Exportación de Ajíes amarillo a Brasil” - Scielo.
o “Tipos y cuidados del Chile Jalaño” Paper PDF.
o DAMPER Certificaciones.
o ADUANET.
o Manual SENASA.
23
CAPÍTULO III: FUNDAMENTO TEÓRICO
3.1 INTERNACIONALIZACIÓN DE EMPRESAS:
La internacionalización es un proceso a largo plazo, con etapas clave en un

plan detallado. No se trata de tener una presencia puntual en algún otro país, sino de
estar completamente asentado en la economía de esos países. Hay que tener la
estrategia bien definida en el mercado local y entender que los mercados
internacionales aportan otras variables a la posibilidad de éxito del producto o
servicio: temas culturales, los requisitos sanitarios, ambientales, normas técnicas y
reglamentaciones en los productos. (Escuela de Estrategia,2014)
3.2 SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO:
El mercado objetivo es el segmento del mercado al que un producto en

particular es dirigido. Generalmente, se define en términos de edad, género o
variables socioeconómicas. La estrategia de definir un mercado objetivo consiste en
la selección de un grupo de clientes a los que se quiere dar servicio. (Martinez, 2018)
Entre las decisiones que hay que tomar se encuentran las siguientes:
 cuántos segmentos establecemos cómo objetivo

 cuáles?
 cuántos productos vamos a ofrecerles
Hay tres pasos para establecer mercados objetivos:
 Segmentación de mercado
 Selección del mercadeo objetivo
 Posicionamiento de producto
3.3 FORMAS DE ENTRADA AL MERCADO:
Cuando una empresa decide dar el salto a la internacionalización, son muchos

los factores que debe tener en cuenta y constituye una de las decisiones más
24
trascendentes dentro del marketing internacional, habitualmente las empresas
adoptan diferentes formas de entrada en función de la particularidad de los mercados,
en este post veremos algunas de las formas de entrada en los mercados
internacionales. (Maldonado, 2017)
Lo primero que debe de ser consciente de que no es lo mismo exportar que

internacionalizar, exportar es sólo una de las muchas formas de internacionalizar una
empresa, mientras que internacionalizar es el conjunto de acciones que lleva a cabo
la empresa para operar y generar negocio de forma continuada fuera de su país de
origen bajo una estrategia definida. (Maldonado, 2017)
Las principales formas de entrada al mercado son:
VENTA DIRECTA: la empresa vende directamente desde su mercado doméstico a
clientes en el mercado exterior. Son dos las posibilidades para llevar a cabo la
exportación: venta directa mediante su propio equipo comercial y el comercio
electrónico de exportación. (CEUPE, 2016)
E- COMMERCE: El e-commerce consiste en la distribución, venta, compra,

marketing y suministro de información de productos o servicios a través de Internet.
Originalmente el término se aplicaba a la realización de transacciones mediante
medios electrónicos, como por ejemplo el intercambio electrónico de datos. Sin
embargo, con el advenimiento de la Internet a mediados de los años 90, comenzó el
concepto de venta de servicios por la red, usando como forma de pago medios
electrónicos como las tarjetas de crédito. Desde entonces, las empresas han estado
preocupadas por mantenerse a la vanguardia y poder ofrecer lo que hoy en día sus
clientes están demandando. (Rodriguez, 2015)
AGENTE COMERCIAL: Agente Comercial es un profesional que se encarga de

manera permanente de promover, negociar o concretar las operaciones mercantiles
en nombre y por cuenta de una o varias empresas, mediante una retribución y en una
zona determinada. (Ventanilla Unica, 2012)
25
CENTRAL DE COMPRAS: Una central de compras es una organización que
centraliza la búsqueda y negociación por parte de empresas proveedoras y clientes.
La negociación centralizada a través de la Central de Compras beneficia a las
empresas proveedoras y también a las empresas cliente. Para las primeras supone una
seguridad en la venta, al tiempo que un aumento de la misma. Además, su puesta en
marcha implica una reducción de los costes de gestión comercial por cuanto que sólo
deben atender una cuenta cliente. (ACEFIDES, 2019)
CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN: Un consorcio de exportación es una alianza

voluntaria de empresas con el objetivo de promover los bienes y servicios de sus
miembros en el extranjero y de facilitar la exportación de esos productos mediante
acciones conjuntas. Se puede considerar que el consorcio de exportación es un medio
formal para la cooperación estratégica de mediano a largo plazo entre empresas que
sirve para prestar servicios especializados a fin de facilitar el acceso a los mercados
extranjeros. La mayoría de los consorcios de exportación son entidades sin fines de
lucro y sus miembros conservan su autonomía financiera, jurídica, de gestión y
comercial. De esta manera, a pesar de participar en el consorcio de exportación, las
empresas miembros no ceden ningún control sobre sus negocios hacia otras. (unido
export consortia, 2019)
PIGGY BACK: En marketing internacional, se utiliza este término anglosajón para

acuerdos que consisten en la utilización por parte de una empresa que quiere
introducirse en un mercado exterior de la red de distribución de otra que ya está
establecida en él; es decir, se trata de una alianza entre fabricantes de productos o la
prestación de servicios complementarios, que comparten el mismo canal de
distribución. Es útil para empresas que no tienen capacidad de crear sus propias redes
comerciales en mercados exteriores. El piggyback – en español este término se
traduce como «montar a caballito» expresando la idea de que la empresa internacional
se «monta» en la red de distribución de la empresa local- puede ser unilateral
(solamente se comercializan productos de una de las empresas en el mercado de la
otra) o bilateral (cada empresa comercializa los productos de la otra en su mercado).
(Global Negotiator, 2019)
26
FRANQUICIA: consiste en un modelo de negocio en el que una persona física o
jurídica otorga el derecho a un tercero de utilizar su marca y trabajar bajo su mismo
sistema comercial. Aunque sus orígenes podrían remontarse a la Edad Media, la
franquicia, tal como la conocemos en la actualidad, nació en Estados Unidos en la
segunda mitad del siglo XIX. (Esan, 2017)
DELEGACIÓN COMERCIAL: Es la forma más sencilla y de menor coste para

implantarse en el exterior. Consiste en una oficina de ventas que actúa como
extensión de la empresa en un mercado exterior, pero sin personalidad jurídica, ni
capacidad para realizar operaciones en nombre propio. Las instalaciones son muy
reducidas –en ocasiones se dispone de una sala de exposiciones (showroom) o de
almacén- y el personal se limita a muy pocas personas: delegado, secretaria de
dirección y personal administrativo. Realiza funciones similares a las de un agente
comercial que estuviera integrado en la propia empresa. Desde el punto de vista
comercial, la delegación comercial (también denominada oficina comercial) ejecuta
la política diseñada por la matriz, en particular, lo relativo al control y animación de
la red de ventas. Las labores administrativas incluyen la transmisión de pedidos a la
matriz, la gestión logística y aduanera, las entregas locales y el seguimiento en el
cobro de las operaciones. La sociedad matriz, factura a los clientes que residen en el
país y, por tanto, asume el riesgo de las operaciones. (Global Negotiator, 2018)
FILIAL: Es una entidad que está controlada por otra. La entidad que ejerce el control
se llama comunmente matriz. La filial se forma cuando la matriz compra un
porcentaje de sus acciones suficiente para tener el control. Es decir, la matriz ostenta
la mayoría de votos y ejerce el poder de decisión. Una matriz y sus filiales forman el
llamado grupo de empresas. (Pymes y Autonomos, 2012)
EMPRESAS MIXTAS: se benefician de las asignaciones presupuestarias que

realiza el Estado o el Ayuntamiento, pero que también cuentan con el respaldo de
empresas privadas que ofrecen ayuda en forma de capital, mano de obra o equipos de
trabajo. es un tipo de empresa bastante extendida en los países en vías de desarrollo,
en los que la capacidad del Estado no es suficiente para mantener las relaciones
27
comerciales con otros países y necesita de la ayuda financiera y logística del sector
privado. (Retos Directivos, 2016)
CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN: se define como aquel contrato por el que un

profesional o empresario independiente (el distribuidor) pone su estructura y red
comercial a disposición de otro empresario o fabricante (el empresario) para
distribuir, durante un plazo de tiempo –determinado o indefinido- en un territorio
específico, y bajo determinadas condiciones, los productos que éste le provee.
(CONFINEM, 2018)
3.4 OFERTA INTERNACIONAL:
Documento que envía la empresa exportadora a su cliente en el extranjero

proponiéndole un acuerdo de compraventa. Para que la oferta sea válida debe cumplir
una serie de requisitos. Se entiende que una oferta comercial internacional es
completa y bien elaborada cuando contiene, al menos, los siguientes elementos:
descripción del producto; cantidad; condiciones de expedición; precio y divisa;
condiciones de entrega; condiciones de pago; y plazo de entrega. La oferta debe
redactarse en un idioma conocido por el comprador, usando términos, expresiones y
siglas internacionalmente aceptadas; tienen que evitarse palabras, medidas, pesos,
etc., desconocidos en el mercado local al cual se dirige el exportador. Una
información completa sobre cómo elaborar una oferta comercial internacional puede
encontrarse en la publicación Marketing Internacional. (Global Negotiator, 2019)
3.5 RESTRICCIONES EN UN MERCADO INTERNACIONAL:
Son obstáculos que pone un país a las importaciones de mercaderías de otros

países, para proteger el mercado nacional de la competencia o las exportaciones para
controlar la inflación interna. Los gobiernos emplean dos formas de proteccionismo
que son Barreras arancelarias y Barreras no arancelarias. (El Insignia, 2017)
28
CAPÍTULO IV: ESTUDIO TÉCNICO
4.1 MERCADOS POTENCIALES
Para continuar con el plan de internacionalización, se requiere conseguir

mayor información de los posibles mercados óptimos para la comercialización de
nuestro producto. Para cumplir con este propósito se decidió por conveniente los
países de Japón, Brasil y Australia.
A continuación se describen las características más importantes de cada país.
a) MERCADO 1: JAPON
GENERALIDADES:
UBICACIÓN Y POBLACIÓN
Japón es un país insular del este de Asia, ubicado entre el océano pacífico y
el mar del Japón, al este de china, Rusia y la península coreana, es básicamente
un archipiélago conformado por varias islas, siendo honshū, hokkaidō, kyūshū y
shikoku, las principales pues forman el 97% de la superficie total del país.(Ecured
,2018)
A pesar de tener un espacio relativamente pequeño en comparación con países

como Rusia o estados unidos, es uno de los países más poblados del mundo, con
una población de alrededor de 128 millones de personas. Su capital, Tokio, es el
área urbana más grande del mundo en términos de población, contando con una
población superior a los 30 millones de personas, hoy en día. Japón es la nación
con mayor cobertura tecnológica y la tercera potencia económica, superada
solamente por china y estados unidos, además de poseer uno de las vidas
culturales más ricas y exóticas de todo el mundo. (Ecured ,2018)
SOCIAL/CULTURAL:
RELIGIÓN
29
Según las últimas encuestas, un altísimo porcentaje, de la población, el 90,5%,
es creyente en Japón. La religión mayoritaria es el Sintoísmo. El 84,74% de su
población lo profesa. (Expansión datosmacro, 2018)
En los últimos años el porcentaje de creyentes ha crecido, ha pasado del 88% al

90,5%. En cuanto al Sintoísmo también ha aumentado, en la encuesta anterior lo
profesaban el 83,74% y según los últimos datos lo profesa el 84,74% de la
población. (Expansión datosmacro, 2018)
IDIOMA
126 millones de personas hablan japonés a nivel mundial y unos 124 millones
de ellas viven en Japón, con los restantes 2 millones localizados en países como
Estados Unidos, Canadá, Brasil y Australia. (Study Country, 2017)
El lenguaje japonés ha despertado un gran interés como segundo idioma en las

últimas décadas debido al atractivo de su cultura para el mundo occidental y la
fortaleza de su economía que ha servido como destino destacado para los
migrantes. (Study Country, 2017)
ECONÓMICO:
Japón es la tercera economia del mundo por volumen de PIB. Su deuda

pública en 2018 fue de 10.113.742 millones de euros, es el segundo país por
volumen de deuda, con una deuda del 234,98% del PIB y según este parámetro
es el país más endeudado del mundo. Su deuda per cápita es de 79.795€ euros por
habitante, sus habitantes son los más endeudados del mundo. (Expansión
datosmacro, 2018)
La última tasa de variación anual del IPC publicada en Japón es de marzo de 2019
y fue del 0,5%. (Expansión datosmacro, 2018)
30
El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de Japón,
en 2018, fue de 33.211€ euros, por lo que se encuentra en el puesto 28 de los 196
países del ranking de PIB per cápita. (Expansión datosmacro, 2018)
En cuanto al Índice de Desarrollo Humano o IDH, que elabora las Naciones

Unidas para medir el progreso de un país y que en definitiva nos muestra el nivel
de vida de sus habitantes, indica que los japoneses tienen una buena calidad de
vida. (Expansión datosmacro, 2018)
Actualmente las exportaciones japonesas se redujeron en marzo del 2019 un 8,4

% interanual hasta 5,57 billones de yenes (44.413 millones de euros o 50.382
millones de dólares), mientras que las importaciones cayeron un 0,6 % hasta 6,98
billones de yenes (55.686 millones de euros ó 63.175 millones de dólares).
(Agencia EFE, 2019)
Aunque las importaciones cayeron, la demanda de chile o ajíes por parte de este
país sigue creciendo, México tuvo una tasa de crecimiento de chiles a Japón del
5% por otro lado Perú tuvo un crecimiento del 3.5%. (TradeMap, 2019)
POLÍTICO:
En Japón el emperador es “símbolo del Estado y la unidad del pueblo”. El

emperador designa al jefe de justicia de la Suprema Corte de acuerdo al designio
de la Dieta de Japón (kokkai). El emperador también participa en asuntos del
Estado con el consejo y consentimiento del gabinete, como la promulgación de
enmiendas a la constitución, leyes, tratados y acuerdos, asamblea de la Dieta,
disolución de la casa de la cámara de representantes, entre otras cosas. (El sistema
político japonés, parte 1, 2015)
31
La Dieta es el máximo órgano del poder del Estado y representa a la rama del
legislativo. El designio del primer ministro, quien dirige a la rama ejecutiva, es
decidido por la Dieta. Japón practica un sistema parlamentario en el que el primer
ministro define a la mayoría de los miembros del gabinete de entre los miembros
de la Dieta. El gabinete trabaja entonces en conjunto con el resto de la Dieta y
rinde cuentas a la misma. En este aspecto, el sistema es similar al de Gran Bretaña,
ya que el ejecutivo tiene mayor peso que los demás poderes. (Ventana hacia
Japón, 2013)
La mayoría de los miembros de la Dieta pertenece a un partido. Este órgano es el

único con la facultad de elaborar leyes. Otras facultades que tiene son la de
aprobar el presupuesto nacional, ratificar acuerdos internacionales, y llevar a cabo
enmiendas constitucionales. Las reformas se aprueban si se cuenta con el
consentimiento de dos tercios de la Dieta. (Ventana hacia Japón, 2013)
La Dieta está dividida en dos cámaras: la cámara baja, o la Cámara de

Representantes, y la cámara alta, o la Cámara de Consejeros. Actualmente cuenta
con 480 miembros, de los cuales 300 son electos por distrito y los 180 restantes
por representación proporcional de acuerdo al número de votos por partido.
(Raco, 2014)
El número total de miembros se redujo en el 2001 de 252 a 247, y en el 2004 se

redujo nuevamente a 247. A partir del 2011 son 242 escaños, de los cuales 146 se
reparten entre los distritos electorales y los 96 restantes por sistema de
representación proporcional. A diferencia de la Cámara de Representantes, la
Cámara de Consejeros no puede ser disuelta. (Prezi – Política de Japón, 2014)
Actualmente tras las elecciones de la cámara baja en 2018, saliendo como

seleccionado como el primer ministro de Japón Shinzo abe, una de sus primeras
propuestas fue enmendar la constitución política de Japón, mediante esta reforma
sus intenciones son mejorar el uso y la administración de las fuerzas militares y
establecer nuevos artículos para mejorar el desenvolvimiento de las empresas
locales e internacionales, y mejor control de estas. (Infobae, 2017)
32
LEGAL:
TIPOS DE SOCIEDADES
Las empresas extranjeras pueden establecerse su presencia empresarial en

Japón de una de las 3 formas:
 Oficina de representación. -Las oficinas de representación se

establecen como localizaciones para desarrollar las tareas
preparatorias y complementarias dirigidas a permitir a las
sociedades extranjeras a realizar actividades empresariales de
gran escala. En estas oficinas pueden realizarse estudios de
mercado, recoger información, comprar productos e
implementar iniciativas publicitarias, pero no pueden
realizarse actividades de venta. (Slideshare- Marco legal Japón,
2016)
 Sucursal. -Cualquier empresa extranjera puede establecer una
sucursal en Japón, una sucursal no tiene su propio estatuto legal
corporativo porque se considera que está incluida en el de su
matriz en general, en general por tanto la sociedad matriz es la
responsable en última instancia de todas las deudas y créditos
generados por las actividades de su sucursal japonesa.
(Slideshare- Marco legal Japón, 2016)
 Filial. - Una empresa extranjera que constituya un filial en
Japón puede optar entre establecerse como una sociedad
anónima o sociedad de responsabilidad limitada, según
establece la ley se sociedades de Japón, la filiales bajo
dominación de responsabilidad limitada o sociedad anónima,
están en desuso por su responsabilidad de alcance limitado, al
adquirir la personalidad jurídica japonesa la filial asumirá
todos los derechos y obligaciones de las sociedades niponas.
(Slideshare- Marco legal Japón, 2016)
RÉGIMEN CAMBIARIO
33
El requisito de notificación previa bajo la ley de cambios y comercio
internacional se aplica en inversionistas extranjeros que pretenden hacer
inversiones en Japón, en estas actividades: Servicio de calefacción, Negocios
de telecomunicaciones y de internet, preparaciones biológicas, fabricación de
productos de cuero, industria petrolera, Venta y producción de productos
agrícolas, silvicultura y pesca, Servicio de seguridad, Servicio de transporte
en cualquier modalidad. (Régimen legal Japón PDF, 2005)
RÉGIMEN TRIBUTARIO
Los impuestos japoneses se dividen en nacionales y locales, según los

impuestos generales del Estado para el año fiscal 2002, el 59.5% de los
ingresos procederán de la recaudación impositiva: (El
sistema tributario japonés Yoshiyasu Okada agencia tributaria nacional, 2002)
- 18.6 % sobre la renta.

- 17.8% impuesto directo al consumo.
- 12.6 % impuestos de sociedades.
- 10.6 % otros impuestos.
TECNOLÓGICO:
La tecnología portuaria de Japón es uno de los mejores del mundo durante

el 2017 – 2018 no tuvieron ningún problema con ningún tipo de cargamento, en
especial los productos perecibles refrigerados y no refrigerados. (Eumed.net,
2016)
De los 150 puertos que Japón tiene 70 constan de 5 grúas pórtico, y 5 muelles, y
los otros 80 de 6 grúas pórtico y ocho muelles a servicio de carga comercial
diversa. (Eumed.net, 2016)
Libre pilotaje de embarcaciones, los tonelajes que obligaban al uso de un piloto

subieron de 300 GT a 10,000 GT. (Eumed.net, 2016)
34
Implementación y actualización contantes de sistemas EDI (Electronic Data
Interchange). (Datos macro, 2016)
- Uso de scanner intrusivos.

- Sistemas de posición global diferencial.
- Sistemas de accionamientos modulares.
ECOLÓGICO/ AMBIENTAL:
Para la presente investigación no se considerará los factores ecológicos y
ambientales con relevantes.
INFRAESTRUCTURA:
Japón es catalogado como uno de los países del mundo que posee una
infraestructura de transporte logístico internacional desarrollado que se compone
de los sistemas aéreos y marítimos. (Eumed, 2017)
Respecto a los indicadores con los cuales se mide el comportamiento logístico de

los países, según el Índice Global de Competitividad, elaborado por el Foro
Económico Mundial (WEF, según sigla en inglés), la nación nipona se ubicó en
el puesto 4 de 140 economías estudiadas según el reporte del 2017-2018. (Eumed,
2017)
Japón ocupó el puesto 5,5 con 6,13 de puntaje en la infraestructura de los medios
de transporte, un poco superior al reporte 2016-2017 cuando alcanzó los 5.
(Eumed, 2017)
ACCESO MARÍTIMO
Debido a su ubicación geográfica y sus características territoriales, a lo
largo de los años Japón ha impulsado su economía y comercio en el transporte
marítimo, es por esto que tiene más de 150 puertos. Entre las principales
características del transporte marítimo del este país asiático se encuentra que la
conectividad con diferentes mercados del mundo es eficiente, los tiempos de
35
transito son cortos y es el medio de transporte menos costoso, esto lo hace un país
llamativo para realizar negocios. (Logicomex, 2016)
De acuerdo con el ranking del Top 100 de los principales puertos del mundo del
2017 elaborado por Lloyd’s List, Japón tiene a cinco de sus principales puertos
entre los 65 primeros puestos, estos son: Tokio (29). Yokohama (52), Nagoya
(56), Kobe (59) y Osaka (62). (Logicomex, 2016)
ACCESO AÉREO
El sistema de transporte aéreo de Japón cuenta con 175 aeropuertos, del total de
aeropuertos 142 tienen sus pistas pavimentadas y los 33 restantes están sin
pavimentar. Por otro lado, alrededor de 20 aeropuertos son los que tienen la
capacidad de realizar operaciones internacionales.
(Logicomex, 2016)
Principales aeropuertos:
 Nuevo Aeropuerto Internacional Narita de Tokio

 Aeropuerto Internacional de Osaka – Kansai
 Aeropuerto Internacional de Fukuoka
 Aeropuerto Internacional de Nagoya
b) MERCADO 2: BRASIL
GENERALIDADES:
UBICACIÓN
Se encuentra en el continente de américa del sur, con una superficie total
de 8.514.877 kilómetros cuadrados, se considera el país más grande en dicha
parte del mundo, su punto más alto es el pico da neblina en 3014 m, y el más bajo
en océano atlántico a 0 m. (Brasil y mucho mas, 2012)
POBLACIÓN
La población exacta al 16/05/2019 es de 215 322 330, de los cuales el

49.2% es masculina y el 50.8% es femenina. (Countrymeters, 2019)
SOCIAL/ CULTURAL:
36
IDIOMA
El idioma considerado oficia es el portugués, sin embargo, tiene más de
150 idiomas o lenguas indígenas, las más resaltantes son el tikuna, el guaraní
kaiowa, el Kaingang y el xavante. (Agenciabrasil, 2014)
ECONÓMICO:
Brasil es la octava economía más grande del mundo. Después de casi una
década de fuerte crecimiento (2002-2013), Brasil entró en la peor recesión de su
historia en 2015 (-3,8% del PIB) y 2016 (-3,6%). Esta crisis económica se debió
a la caída de los precios de los productos básicos y al descenso del consumo y de
la inversión. Sin embargo, la economía se recuperó en 2017 y el PIB registró una
progresión del 1%. El ajuste presupuestario y las condiciones económicas
favorables han favorecido la recuperación. En 2018, la economía brasileña
confirmó su repunte y el PIB del país creció un 1,4%. Se espera que la economía
siga creciendo en 2019, alcanzando una tasa de crecimiento anual estimada del
PIB del 2,4% (FMI). (Portal Santander trade, 2018)
POLÍTICO
Es una república federal basada en la democracia parlamentaria. La

constitución de Brasil otorga poderes importantes al gobierno.
(Portal Santander trade, 2018)
El poder ejecutivo: El presidente es a la vez el jefe de Estado y del gobierno, tiene
el poder ejecutivo. Es elegido (así como el vicepresidente) por sufragio universal
durante 4 años. El presidente designa al Consejo de Ministros.
(Portal Santander trade, 2018)
El poder legislativo es bicameral. El parlamento, llamado Congreso Nacional está

constituido de dos cámaras: El Senado (cámara alta), que cuenta con 81 miembros
(3 miembros por cada una de las 26 provincias y para el Distrito Federal de
Brasilia, elegidos según el principio de mayoría, por un mandato de 8 años); y
la Cámara de diputados (cámara baja), que cuenta con 513 asientos (cuyos
miembros son elegidos por representación proporcional por 4 años).
(Prezi – Economía en Brasil, 2018)
37
LEGAL
TIPOS DE SOCIEDADES
Las empresas extranjeras pueden establecerse en el país de Brasil de

las siguientes formas:
FILIALES Y SUCURSALES
Solo cuando de pretenda realizar una inversión internacional de

carácter permanente, o cuanto menos duraderas, estas 2 opciones de tipo de
sociedad son la constitución de una compañía filial y creación de una sucursal
o establecimiento permanente en el lugar de inversión. Para establecer una
sucursal o filial debe ser aprobado por decreto de la presidencia del gobierno.
(Guía de negocios Brasil, 2000)
SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA
Las sociedades por cuota de responsabilidad limitada están entre

personalistas y capitalistas, de las primeras heredan su carácter cerrado
mientras que de las segundas mantiene la responsabilidad limitada de los
socios, esta última característica, junto a su ágil constitución son la razones
por la que este tipo de sociedad es normalmente la opción preferida en la
práctica por aquellos que se proponen constituir una sociedad den el Brasil.
SOCIEDAD ANÓNIMA
Para la constitución de una sociedad anónima en Brasil se requiere un

mínimo de 2 accionistas que serán indistintamente nacionales o extranjeros.
Las sociedades anónimas brasileñas pueden ser abiertas si los valores

mobiliarios de su emisión estas admitidos a negociación en Bolsa o en el
mercado primario de valores, y cerradas en caso contrario. (Guía
de negocios Brasil, 2000)
38
IMPUESTOS Y CONTRIBUCIONES QUE GRAVAN LAS EMPRESAS
RESTRICCIONES PARA EMPRESA EXTRANJERAS
La inversión mediante capital extranjero actualmente está restringida

en los siguientes sectores: (Invest & Export Brasil, 2015)
- Servicios de salud;
- Desarrollo de las actividades que engloben energía atómica y eléctrica;
- Industria pesquera;
- Propiedad y administración de periódicos, revistas y otro tipo
de publicaciones, así como redes de radio y televisión;
- Derechos sobre la propiedad en áreas rurales y de actividades
comerciales junto a fronteras internacionales (en un radio de 150 Km.);
- Transporte aéreo doméstico;
o Servicios de correos y telégrafos;
o Industria aeroespacial;
o Loterías;
o Transporte de cargas por carretera;
o Sociedades aseguradoras;
o Instituciones financieras.
La participación de capital extranjero en instituciones financieras y de seguros
está limitada a participaciones minoritarias. La inversión extranjera en el
mercado interno de títulos y valores está limitada a las siguientes áreas:
(Invest & Export Brasil, 2015)
- Fondos de inversión.
- Sociedades de inversión.
- Carteras administradas de no residentes.
- Carteras administradas de inversores institucionales extranjeros.
RÉGIMEN TRIBUTARIO
Se grava el beneficio obtenido por las sociedades mediante los siguientes
IMPUESTOS Y CARGAS
39
IMPUESTO SOBRE LA RENTA DE LAS PERSONAS JURÍDICAS
Las sociedades obligadas a aplicar el sistema de tributación según el

sistema de beneficio real pueden optar por el pago mensual acogiéndose al
régimen de estimación, si bien en su declaración anual deberán efectuar el
cálculo real y realizar los ajustes pertinentes sobre lo pagado por estimación.
El beneficio estimado de cada mes se determinará aplicando a la facturación
bruta obtenida en la actividad de la empresa un porcentaje que con carácter
general es el 8%, pero que puede variar entre el 1,6% y el 32%, según la
actividad. A la base así calculada se le aplicará el tipo de gravamen
correspondiente (15% y, en su caso, el 10% adicional). (Montt Group, 2014)
CONTRIBUCIÓN SOCIAL SOBRE EL BENEFICIO
La base imponible de esta contribución, debida mensualmente, está

constituida por el 12% de la facturación bruta, más las ganancias de capital,
más los rendimientos de operaciones financieras, más el resto de facturaciones
y resultados positivos. (Montt Group, 2014)
CONTRIBUCIÓN AL PROGRAMA DE INTEGRACIÓN SOCIAL
El hecho imponible del PIS es la facturación de la empresa y todo y

cualquier ingreso de la sociedad, incluso variaciones financieras, y su base
imponible es la totalidad de los ingresos obtenidos por la persona jurídica
mensualmente, excluyéndose: el IPI, las ventas canceladas, las ventas de
mercancías y servicios prestados para el exterior. El tipo es del 0,65% sobre
la base imponible. El pago debe ser efectuado hasta el último día hábil de la
1ª quincena del mes siguiente al hecho imponible. En las empresas con
filiales, el cálculo y el pago deberán estar centralizado por la matriz.
(Montt Group, 2014)
40
TECNOLÓGICO:
La tecnología portuaria de Brasil es uno de las mejores de centro américa,

Brasil es uno de los 8 países con mejores procesos logístico en el mundo, el
gobierno invierte millones de dólares cada año para mejorar las tecnologías de
estos puertos, la mayor parte de sus inversiones se gata en sistemas de software
para la facilitación y simplificación de los procesos aduaneros. (CEPAL, 2016)
Por otro lado, Brasil es experto en importar productos agrícolas de Perú, ecuador
y Colombia, y expórtalos con un valor agregado al extranjero. (CEPAL, 2016)
La exportación de ajíes o chile de México y Perú a Brasil aumento en un 7% en

el este 2018 a comparación del 2017 que cerró con un crecimiento del 4%, Brasil
transforma este producto dándole un valor agregado, ya sea como un condimento
u otra forma, las fábricas de Brasil para transformar este producto agrícola rondan
alrededor de 30 plantas en todo el país. (Portal CIP)
INFRAESTRUCTURA:
MARÍTIMO
La red portuaria brasileña está compuesta por 37 puertos públicos

distribuidos entre marítimos y fluviales. Dentro de esta categoría, se encuentran
19 puertos con administración ejercida por el Gobierno federal, en el caso de las
Companhias Docas, y 18 puertos concedidos a gobiernos estatales o municipales.
Por otro lado, también existen las Terminales de Uso Privado (TUP), puertos
gestionados por personas jurídicas de derecho privado mediante la concesión de
dominio público. Existen 144 TUP registradas en Brasil. (ICEX, 2018)
Sus principales puertos son:
41
- Belo
- Horizonte
- Paranagua
- Santos
- Curitiba
- Pôrto Alegre
- Sepetiba
- Fortaleza
- Rio De Janeiro
- Suape Itajai
- Salvador
- Vitoria
- Manaus
ACCESO AERO
El gobierno brasileño invierte constantemente en la implementación de
aeropuertos internacionales para un rápido y mayor de las exportaciones e
importaciones. (ICEX, 2018)
En el 2018 el comercio aéreo de Brasil cerro con un aumento del 7%, a

comparación del año pasado que cerró con un 4.5%.(ICEX, 2018)
Los principales aeropuertos de Brasil para el comercio internacional son:

(ICEX, 2018)
- Aeropuerto internacional de guarulhos

- Aeropuerto internacional de congonhas
- Aeropuerto internacional de brasília
- Aeropuerto internacional do galeão
42
c) MERCADO 3: AUSTRALIA
GENERALIDADES:
POBLACIÓN
La población actual es de 25468363 personas al 16/05/2019, de las cuales

el 49.8% son varones y el 50.2% son damas. (countrymeters.info)
UBICACIÓN
Comprende el territorio más amplio de oceania, tiene una superficie total

de 7.692.024 km2. (Mapa mundial, 2018)
SOCIAL/ CULTURAL:
IDIOMA
Australia no tiene idioma oficial, sin embargo, el idioma más hablado es el

inglés, usado por casi el 73% de la población, los otros idiomas de uso común son,
chino mandarín, árabe, chino cantones, y vietnamita. (queidioma.com)
RELIGIÓN
Australes es un país secular, es decir el estado y la iglesia están separados,

por ello se da mayor libertad a las personas para practicar la religión que deseen,
en su mayoría (52%) son cristianos, otras religiones resaltantes son: el islam, el
budismo y el hinduismo. (SBS, 2014)
ECONÓMICO:
Australia es un país muy rico en recursos naturales, especialmente productos

de minería tales como hierro (del que es el primer exportador mundial), carbón,
crudo, oro o aluminio, lo que convierte a la industria metalúrgica en uno de los
pilares de la economía australiana. (Experience Australia, 2015)
El otro es la producción agrícola (trigo, vino, caña de azúcar) y ganadera (cría de

ganado vacuno y bovino). Tradicionalmente, Australia ha sido un gran exportador
43
de carne (las cabezas de ganado en el país se cuentan por millones) y es, además,
el primer productor mundial de lana. (Experience Australia, 2015)
No obstante, a los productos primarios hay que sumar hoy el incremento de otras
exportaciones, como es el caso del turismo (Australia atrae unos 5 millones de
turistas al año), un sector en auge. (Experience Australia, 2015)
El principal destino de las exportaciones de Australia es Japón, seguido de Estados

Unidos. Ambos figuran, a su vez, entre los principales proveedores del país.
(Experience Australia, 2015)
POLÍTICO:
FORMA DE GOBIERNO
Mancomunidad de Australia. Estado federal compuesto por 6 Estados y 2

Territorios basado en una democracia parlamentaria. (Político BR, 2015)
EL PODER EJECUTIVO
Australia es una nación independiente perteneciente a la Commonwealth y

reconoce como soberana a la Monarquía Británica. La reina Isabel II es la jefe de
Estado, representada en Australia por un Gobernador General (nombrado por ella
siguiendo las recomendaciones del Primer Ministro) que tiene funciones
simbólicas. El Primer Ministro es el jefe de gobierno y trata los asuntos cotidianos
del Estado. El Primer Ministro nombra el Consejo de Ministros. El Primer
Ministro es el dirigente del partido que ha obtenido la mayoría de escaños en la
cámara de representantes tras las elecciones generales. (Político BR, 2015)
EL PODER LEGISLATIVO
El parlamento está compuesto por el Senado y por una Cámara de

Representantes. Los senadores son elegidos para un período de 6 o 3 años, los
miembros de la Cámara de Representantes para 3 años como mínimo. El Primer
Ministro y el Consejo de Ministros deben ser miembros electos del Parlamento y
son responsables ante este organismo de representación. (Político BR, 2015)
44
LEGAL:
Australia también tiene un marco legal abierto, eficiente y

transparente. Los niveles de corrupción se juzgan más bajos que los de EE. UU,
Reino Unido, Canadá y la mayoría de los países regionales. (Libre Mercado, 2016)
OBSERVACIONES GENERALES
Debe definir con precisión las obligaciones del vendedor y los métodos de control de
calidad.
LEYES APLICABLES
Debe ser cuidadoso con respecto a la ley que rige los contratos y los métodos
de resolución de conflictos. Australia firmó la Convención de Viena de contratos
internacionales. Las leyes internacionales, aceptadas en general en los contratos
firmados con empresas australianas, pueden ser utilizadas, o recurrir a un sistema de
arbitraje. (Santander, 2017)
INCOTERMS RECOMENDADOS
Es mejor escoger FOB o CIF. EXW también es usado en general si no desea

hacerse cargo del transporte en Australia.
El idioma del contrato
Inglés
Otras leyes nacionales utilizables en los contratos
Si no se usa la ley australiana, se debe escoger la ley de la otra parte contratante.
ACUERDOS INTERNACIONALES (PROPIEDAD INTELECTUAL)
Miembro de la OMPI (Organización Mundial de la Propiedad Intelectual)

Adherido a la Convención de París sobre la protección de la propiedad intelectual
Adherido a los ADPIC - Aspectos de los derechos de propiedad industrial
relacionados con el comercio. (WIPO, 2018)
45
TECNOLÓGICO:
Australia ha alcanzado el mayor crecimiento mundial en el sector de

tecnología financiera, también conocido como FinTech, según un estudio
independiente recientemente publicado por KPMG. Este logro, se debe en parte a las
acciones emprendidas por el Gobierno, que han incentivado la atracción de
inversiones a este sector. (icex, 2017)
INFRAESTRUCTURA:
Australia tiene 85 puertos marítimos (searates.com)
Australia posee una infraestructura desarrollada, compuesta por una red de

carreteras de 812.972 Km, de los cuales 341.448 Km. se encuentran pavimentados;
la mayoría son carreteras rurales de baja intensidad de tráfico. Adicionalmente, el
país posee una infraestructura férrea estatal, compuesta por37.855 km. En todos
los estados existen además ferrocarriles privados que atienden las zonas agrícolas,
mineras e industriales. Además de contar con 2.287Km, de red férrea electrificada
para el transporte de pasajeros primordialmente. La infraestructura del país se
complementa, con 2.000 Km de vías fluviales navegables. (Slideshare, 2015)
SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO:
Luego de analizar los mercados y características correspondientes de cada

país se procederá a realizar un cuadro comparativo de ponderación, haciendo
puntuación de los criterios de selección y seleccionar que país nos es más conveniente
exportar.
46
La puntuación será del 1 al 5, donde 5 puntos es muy favorable y 1 punto es poco
favorable
47
PAÍSES
CRITERIOS DE
JAPÓN BRASIL AUSTRALIA
PRESELECCIÓN
Proximidad Geográfica 2 5 2
Proximidad Cultural 1 4 2
Restricciones cuantitativas
4 4 1
a la importación
Restricciones cualitativas a
3 3 -
la importación
Disponibilidad de
4 4 2
Información
Situación Económica
(perspectiva de 4 2 5
crecimiento)
Situación Financiera
3 2 -
(Riesgo de Impago)
Experiencia Previa
(Volumen de 4 5 -
exportaciones)
Demanda Potencial
(Volumen de 3 5 -
importaciones)
Valoración de marca Perú 3 2 3
Costo logístico 4 3 2
TOTAL 35 39 17
RESULTADO
48
Tras un análisis exhaustivo y haciendo puntuación a cada criterio, el cuadro
de ponderación nos arrojó como resultado al país de Brasil con una puntuación de 39
puntos, Brasil será el país donde se desarrollará nuestro plan de internacionalización.
4.2 OFERTA EXPORTABLE:
CONDICIONES DE NEGOCIACIÓN:
Forma de entrada elegida: Venta directa

Tipo de contrato: Compra – Venta
Productos: Chile Jalapeño o Chile Cuaresmeño
Objetivos de venta:
- Obtener un ingreso de la primera exportación de S/ 300,000.00 (trecientos
mil soles).
- Vender las 80 toneladas producidas en el año.
- Cumplir y hacer cumplir las cláusulas del contrato.
- Establecer una relación de corto plazo de 1 año con nuestro cliente.
Exclusividad: Si
Zona geográfica: Brasilia Centro – Oeste
Propiedad industrial: Venta de producto como materia prima
Confidencialidad del contrato: Si
Transporte de mercancía: Terrestre
Tipo de pago
- Pago a la vista
- Pago a plazo
Tipo de arbitraje: Arbitraje Institucional
49
ADAPTACIÓN/ ESTANDARIZACIÓN DEL PRODUCTO
a) COMPOSICIÓN:
Nuestro producto cuenta con la siguiente composición:

• Alargado y carnoso
• En promedio mide 7 cm de largo y 3 cm de ancho.
• Es muy aromático, de buen aspecto y de un sabor picante suave.
• Destinado para el secado y procesado.
DESCRIPCIÓN DE LA ADAPTACIÓN
No se requiere adaptación.
b) CALIDAD:
No contamos con ningún ISO pero cumplimos con los límites de químicos y
contaminantes tanto a nivel nacional como internacional.
No se requiere adaptación.
c) EMBALAJE:
Nuestro producto será embalado en cajas de plástico herméticos dentro de una

caja de cartón encima de un pallet de plástico adaptado especialmente para
contenedores de transporte terrestre
Medidas:
 Caja de cartón corrugada de 60x40x40 cm.
 Caja de plástico 58x38x38 cm.
 Peso por caja 5 kg.
Adaptar cintas de seguridad.
50
d) ETIQUETA
La etiqueta en la caja de cartón debe contener la siguiente información:

• Peso y medida
• Branding
• Fletes de seguridad
• Datos del cliente y empresa
• Datos del vendedor
• Instrucciones de manipulación.
Se deberá incorporar:
 Datos del transportista

 Código de barras
e) MARCA:
 Marca: Jalapeñitos AQP
 Tipo de logo: Isólogo
Se tendrá que modificar el nombre de la marca eliminando la denominación

“AQP” ya que es poco entendible.
f) SERVICIO AL CLIENTE:
 Toda negociación será vía online face to face en el horario local, que
tiene diferencia de 2 horas con Perú.
 Personal con dominio en el idioma portugués.
 Personal con conocimiento de la cultura de Brasil.
 Horario de atención en Perú de 8 a.m. a 8 p.m.
51
 Contratar a traductor de idioma portugués – español para interpretar

los contratos.
 Se considerara las emociones al momento de negociar ya que es parte
de la cultura corporativa de Brasil.
 Adaptación a zona horaria de Brasil de 6 a.m. a 6 p.m. en Perú.
CÁLCULO DE PRECIOS INTERNACIONALES
COSTO PRODUCCION POR HECTAREA S/ 14,319.35

MANO DE OBRA S/ 1,019.35
Riego S/ 21.46
materia orgánica S/ 85.84
siembra almacigo S/ 10.73
Trasplante S/ 171.68
control fitosanitario S/ 128.76
Deshierbas S/ 64.38
Cosecha S/ 536.50
MAQUINARIA S/ 600.00
Matada, junta y quema S/ 120.00
aradura y gradeo S/ 240.00
Surcado S/ 120.00
cultivo de maquinaria S/ 120.00
INSUMOS S/ 12,700.00
Semillas S/ 100.00
Fertilizante S/ 12,000.00
52
Pesticida S/ 600.00
COSTO TRANPORTE S/ 23,604.00

COSTO AGENTE ADUANERO S/ 1,000.00
CODIGO DE BARRAS S/ 100.00
ELIMINACION DE "AQP" DE LA MARCA S/ 80.00
PERSONAL CON DOMINIO EN INGLES S/ 900.00
TOTAL DE PLANTAS 44444.44
COSTO TOTAL S/ 40,003.35
COSTO UNITARIO S/
0.90
MARGEN DE UTILIDAD 30%
CANTIDAD DE PLANTAS EN UNA TONELADA 25000
COSTO POR TONELADA S/ 22,501.89

PRECIO S/ 29,252.45
53
ELABORACIÓN DE LA OFERTA
Sr. Josimar Bezerra da Silva Júnior

Director General de JR spice, flavors of the world,
De mi consideración:
Por la presente como oferente formalizamos una oferta de compra-venta de chile jalapeño.
La oferta se realizará de acuerdo a los siguientes términos y condiciones:
 Producto:
o Denominación: Chile Jalapeño (capsicum annum)
o Calidad: aprobado por SENASA
o Origen: Arequipa - Perú
 Cantidad:
o Unidad de Consumo: Caja 5 kg.
o Total de unidades: 88.89 toneladas en 4 meses.
 Precio:
o Unitario: S/. 1,222.00 soles.
o Total: S/. 15,397.20 soles
 Condición de entrega:
o Lugar de entrega: 1330 Lincoln Ave, Ste 14 Holbrook, NY 11741
o Transporte: terrestre
o Tiempo: 3 días a partir de la emisión de la factura.
o Incoterm: CPT, versión 2010.
 Condiciones de pago:
o 50% de pago al momento del pedido y 50% al momento de la entrega. Proceso
que será periódico cada 4 meses.
GERENTE GENERAL: GIANCARLO COLQUE

DNI: 73813166
EMPRESA: JALAPEÑITOS AQP
DOMICILIO: ARTESANOS DEL MISTI E1 ALTO SELVA ALEGRE
RUC: 2073813166
54
4.3 DEMANDA APARENTE
PERFIL DEL SOCIO COMERCIAL:
La empresa considera las siguientes características como parte fundamental del perfil
del socio comercial, que a futuro servirá para la toma de decisiones y selección del
distribuidor comercial.
TAMAÑO DE LA EMPRESA
Mediana o gran empresa que se dedique a la compra de productos agrícolas
como materia prima para su transformación y tratamiento, para así convertirlo en
producto final, dándole valor agregado.
CULTURA EMPRESARIAL
o Que la misión de nuestro cliente responda a lo siguiente
 Quiénes son?
 Que buscan?
 Que hacen?
 Donde lo hacen?
 Porque lo hacen?
 Para quien trabajan?
o Que la visión responda a las estrategias de corto y largo plazo
o Que tengan políticas bien definidas.
o Que cuenta con una estructura organizacional definida
o Que tenga establecido las responsabilidades de cada área en especial del área de
logística.
GAMA DE PRODUCTOS
o Nuestro cliente debe dedicarse a la venta de productos terminados derivados del
chile jalapeño (ají paprika, chile en polvo, salsa parrillera, etc.)
SOLVENCIA
o Que tengan clasificación 0 en la central de riesgo es decir realiza puntuales sus
pagos, hasta con 8 días como máximo de retraso.
o Que cuente con un flujo de caja positivo y fidedigno.
o Cuya forma de pago sea acorde a nuestra forma de cobranza.
o Que tenga buena imagen financiera.
o Que no tenga deudas nacionales ni internacionales.
o Que tenga amplia carta de clientes.
o Que cuenten con certificados de calidad.
o Que no tengan problemas tributarios.
55
o Que no tengan problemas legales.
EXPERIENCIA INTERNACIONAL
o Tiene que estar bien posicionado en el exterior, y tiene que tener experiencia mínima
de tres años.
o Mínimo tiene que contar con 2 clientes en diferentes países.
INSTALACIONES
o Debe contar con una sólida infraestructura logística interna y externa de la cadena de
suministro, que garantice que no tendremos problemas a futuro.
o Debe contar con los instrumentos y maquinaria necesaria para manipular nuestro
producto.
PRÁCTICAS COMERCIALES
o Debe contar con vínculos solidos con sus proveedores nacionales e internacionales.
o Debe poner en práctica las políticas de su empresa.
o Tiene que respetar el contrato compra – venta.
SELECCIÓN DEL SOCIO COMERCIAL
4.4. SELECCIÓN DE FORMA DE ENTRADA

Se hará un ponderado de las formas de entrada de mercado hacia el país de
Brasil, tomando en cuenta los criterios a evaluar.
DELEGACIÓN VENTA
CRITERIOS DE SELECCIÓN TRADING DISTRIBUCIÓN
COMERCIAL DIRECTA
Su empresa cuenta con recursos

escasos para acometer los 2 5 4 3
mercados
En su sector es difícil encontrar

personal de ventas cualificado 2 4 5 3
para las ventas
56
Su producto necesita de un
stock en el exterior que su 1 5 4 2
empresa no desea financiar.
Quiere reducir en la mayor

medida posible los márgenes de 2 5 4 3
intermediación en el exterior.
Su producto necesita
demostraciones a la clientela o 1 4 5 3
de una sala de exposiciones
Su producto necesita un
2 3 5 4
servicio post- venta.
Quiere negociar directamente

4 5 3 2
con el cliente final.
Quiere desarrollar una política

de marca en los mercados 5 4 2 3
exteriores.
57
No quiere asumir el riesgo de
impago de un gran número de 3 4 2 5
clientes.
Para su estrategia internacional

considera más adecuado buscar
4 5 2 3
socios o establecer alianzas con
otras empresas
Total 26 44 36 31
RESULTADO:
Se seleccionó como método de entrada de nuestro producto al país de destino

la venta directa, por ser la puntación más alta con 44 puntos, este método de entrada,
es la que más se adecua con los criterios.
La negociación con el futuro comprador, los métodos de pago a acordar, el servicio

post venta y establecer alianzas a largo plazo, son las principales características que
hace que el comprador tenga más confianza con la empresa que cuando negocia con
un intermediario.
Por otro lado, tenemos un contacto que se dedica al transporte de productos agrícolas
al extranjero, este contacto tiene una relación estrecha con los compradores finales,
en especial en Brasil país donde queremos exportar, dicho contacto nos puede dar la
información de la cartera de clientes que compran ají o chile jalapeño del extranjero.
58
4.5 ESTABLECIMIENTO DE POLÍTICAS DE COMUNICACIÓN Y
POSICIONAMIENTO
POSICIONAMIENTO Y MENSAJE PROMOCIONAL
De entre las siguientes estrategias de posicionamiento cuales considera las

más adecuadas para los mercados internacionales de su producto:
Posicionamiento basado en las características del producto X
Posicionamiento basado en los beneficios del producto
Posicionamiento basado en los usos del producto
Posicionamiento basado en la tipología de los usuarios
Posicionamiento basado en la relación calidad/precio
Posicionamiento basado en la competencia
MENSAJE PROMOCIONAL
ESPAÑOL
Proveer los chiles jalapeños más frescos y naturales del mercado a las manos
del cliente.
PORTUGUES
Fornecer as pimentas jalapeño mais frescas e mais naturais do mercado para

as mãos do cliente.
INSTRUMENTOS DE COMUNICACIÓN:
Consideramos los siguientes instrumentos de comunicación más adecuados para dar
a conocer nuestro producto al mercado internacional.
59
Documentos promocionales (catálogos, folletos, etc.) 5
Página Web (adaptación al mercado exterior) 5
Video Promocional 4
Ferias de Exposición 1
Publicidad en Prensa 1
Revista Especializada 3
Radio 1
Marketing Directo 3
Promoción en el punto de venta 1
Patrocinio de eventos 1
Seminario/conferencias 1
Misiones inversas 1
Regular promoción 3
Consideramos como instrumentos de promoción más efectivos para nuestro
producto: página web, video promocional y regalos promocionales.
60
PRESUPUESTO:
Lo que la empresa se puede permitir
% sobre ventas del año anterior x
% objetivo de ventas del próximo año
Comparación con la competencia
PAGO DE INSTRUMENTOS
Documentos promocionales (catálogos, folletos, etc.) S/. 1,000.00
página web (adaptación al mercado exterior) S/. 1,055.00
video promocional S/. 1,500.00
revista especializada S/. 1,200.00
marketing directo S/. 450.00
TOTAL S/. 5205.00
CAPÍTULO V: PLAN ECONÓMICO FINANCIERO
5.1 OBJETIVOS DE VENTA

En la siguiente tabla se muestra una proyección anual de crecimiento esperado:
EXPORTACIONES/ VENTAS TOTALES.
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

MERCADO % crecimiento % crecimiento % crecimiento
(ingreso neto) (ingreso neto) (ingreso neto)
BRASIL S/ 300,000.00 0% S/ 375,000.00 25% S/ 62,000.00 50%
TOTAL S/ 300,000.00 S/ 375,000.00 S/ 62,000.00
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
EXPORTACIONES/VENTAS
S/ 300,000.00 S/ 375,000.00 S/ 62,000.00
TOTALES
61
5.2. CUENTA DE EXPLOTACIÓN INTERNACIONAL
En el siguiente cuadro se muestra la cuenta de resultados, que expresa las ganancias
y pérdidas durante el primer año del plan de internacionalización:
AÑO 1
VENTAS EXTERIORES S/ 300,000.00
MARGEN S/ 204,520.00
GASTOS DE ESTRUCTURA
TRANSPORTE S/ 23,604.00
AGENTE ADUANERO S/ 1,000.00
CÓDIGO DE BARRA S/ 100.00
PERSONAL CON DOMINIO DE
INGLES S/ 900.00
ASESOR LOGÍSTICO S/ 1,200.00
ALMACÉN S/ 3,500.00
GASTOS DE VENTAS
DOCUMENTOS
PROMOCIONALES S/ 1,000.00
PÁGINA WEB S/ 1,055.00
VIDEO PROMOCIONAL S/ 1,500.00
REVISTA ESPECIALIZADA S/ 1,200.00
MARKETING DIRECTO S/ 450.00
VIAJE DE NEGOCIOS S/ 3,000.00
TOTAL S/ 166,011.00
5.3 PLAN ECONÓMICO

El siguiente cuadro muestra una proyección en ventas, los márgenes y gastos de
explotación para los 5 años del plan:
AÑO 1 2 3
VENTAS
EXTERIORES S/ 300,000.00 S/ 375,000.00 S/ 562,000.00
MARGEN BRUTO S/ 204,520.00 S/ 255,650.00 S/ 383,475.00
GASTO DE
ESTRUCTURA -S/ 30,304.00 -S/ 37,880.00 -S/ 56,820.00
GASTO DE VENTA -S/ 8,205.00 -S/ 10,256.00 -S/ 15,384.00
SALDO DE
EXPORTACIÓN S/ 166,011.00 -S/ 207,514.00 S/ 368,091.00
62
RESULTADOS:
1. Para la presente evaluación se realizó un análisis FODA, obteniendo los siguientes
resultados, la empresa “D’Cueros” tiene el interés de expandirse mediante la exportación
y cuenta con los recursos necesarios para asumir este proceso. Se requiere una
capacitación para el personal sobre el proceso y requerimientos de exportación. La
empresa ya ha identificado los productos a exportar, y así como los posibles mercados
objetivos (Latinoamérica), que nos favorecen por los tratados firmados, los bajos
porcentajes en aranceles y las escasas barreras técnicas, pero la empresa aún desconoce
el tratamiento de dichos procesos.
Nuestros 5 años de experiencia dentro del mercado nacional y nuestra capacidad de
producción, nos permitirá satisfacer las necesidades del mercado extranjero,
63
proporcionando productos competitivos de tal manera que podamos posicionar la marca
en el extranjero.
2. Se escogió 3 países de mercados potenciales para nuestro producto, analizando cada uno
de ellos se obtuvo el siguiente resultado, el país ideal para desarrollar nuestro plan de
internacionalización es Bolivia, debido al mayor puntaje en los criterios de pre –
selección, además posee un entorno político, social, cultural, económico, legal, similar al
del Perú. La cercanía que existe de Perú hacia Bolivia es otro factor importante por el
cual favorece a la empresa D’CUEROS.
3. Obtenemos como resultado que la forma más adecuada para nuestro modelo de negocio
es el contrato de distribución.
Nuestro calzado será distribuido a través de tiendas especializadas que ofrezcan
cobertura a nivel nacional o, al menos, en los tres principales departamentos.
Este método resulta una buena elección para minimizar riesgos y analizar las
oportunidades de un mercado poco maduro. La complejidad e informalidad del mercado
requieren una correcta selección del socio local, con capacidad suficiente para llevar a
cabo las gestiones logísticas de importación y distribución del producto y la experiencia
previa en el sector también, el canal más común son las boutiques multimarca, donde los
locales suelen estar ubicados en plena calle, en los principales puntos estratégicos de las
ciudades, existe una tendencia creciente a la aparición de los malls. El auge de los centros
comerciales, tiene una gran aceptación por parte de la población. (Cárdenes, 2013).
4. Teniendo en cuenta los resultados del plan económico, se lograría recuperar la inversión
y obtener un saldo positivo de $ 8460.70 dólares americanos en el primer año. En los
64
siguientes periodos el saldo de explotación que se obtienen son también positivos, de tal
manera se asegura ganancias durante el plan de internacionalización.
CONCLUSIONES:
Debido al creciente interés de la empresa por los procesos de internacionalización como
método de crecimiento, se dispuso a desarrollar un plan de internacionalización, estas
proyecciones obtuvieron resultados positivos durante los 5 años de simulación. Es por ello
que se confirma la hipótesis.
RECOMENDACIONES:
 El plan de internacionalización debe ir acorde a la visión, misión y objetivos
de la empresa, de tal manera que se pueda aprovechar los factores positivos
de la empresa y lograr una ventaja competitiva en el mercado internacional.
 Se debe identificar las oportunidades y desventajas de los posibles mercados
a los cuales se desea internacionalizarse y realizar un análisis que demuestre
si son compatibles con nuestro producto y empresa.
 Las estrategias y objetivos de internacionalización se deben evaluar cada
cierto periodo y comparar si los resultados obtenidos son similares a las
proyecciones realizadas.
 Se requiere que el estado implemente un proyecto nacional que sirva de guía
y oriente a las empresas en sus procesos de internacionalización, a su vez de
entrenamiento a la mano de obra acorde a los requerimientos de los países a
los que se desea exportar.
65
BIBLIOGRAFÍA
66

Parte Gian Actualizada

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Parte Gian Actualizada

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

Emily Alejandra Gonzales Linares

Exportación De Chiles Jalapeños

Giancarlo Colque Fernández

Erick Luque Ramos

CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN .......................................................................................... 1

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Se requiere un plan de internacionalización de Chile Jalapeño de la empresa

Diseñar un plan de internacionalización de Chile Jalapeño mediante venta directa al

1.3 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN

a) CONTEXTO PRELIMINAR DEL PROBLEMA

DEFINICIÓN DE LA EMPRESA Y PRODUCTO

A. RAZÓN SOCIAL: G&E S.A.C.

B. RAZÓN COMERCIAL: Jalapeñitos AQP

C. ACTIVIDAD ECONÓMICA: Siembra y comercialización de jalapeños.

E. TIPO DE ORGANIZACIÓN: Sociedad Anónima Cerrada

F. DIRECCIÓN: Asociación Artesanos del Misti bloque A-1

H. CORREO ELECTRÓNICO: eluquera@ulasalle.edu.pe

I. OTRAS PÁGINAS WEB: jalapeñitoscalientes.com

K. NÚMERO DE REGISTRO DE INDECOPI: Certificado Nro.- 00001234

L. PROPIETARIO DE LA MARCA: Erick Luque Ramos

M. LEGAL: Erick Luque Ramos

ACCIONISTAS NÚMERO DE APORTES PORCENTAJE

GIANCARLO 50 S/ 25.000.00 50%

ERICK 50 S/ 25.000.00 50%

100 S/ 50.000.00 100%

Fuente: Elaboración propia

DEFINICIÓN DE LA EMPRESA: G&E S.A.C.

G&E S.A.C. es una empresa dedicada a la producción agrícola del chile

“Ser una empresa, líder e influyente en la producción y venta de chile

Fuente: Elaboración propia

DEFINICIÓN DEL PRODUCTO:

PRODUCTO: Chile Jalapeño.

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO:

Chile jalapeño de procedencia mexicana, se resalta que no se le dará valor

Tendremos nuestra planta de producción de chile jalapeño en la Joya debido

Se alquilará un terreno de una hectárea en el distrito de la Joya únicamente

Los socios aportarán la cantidad monetaria de S/ 25.000.00 (Veinticinco mil

Considerando que el precio del ají jalapeño en el mercado nacional es de

Nuestra empresa estará clasificada por su nivel tecnológico en:

INFORMACIÓN DEL MERCADO

Gracias a los medios de comunicación tenemos la información necesaria para

Si contamos con un contacto directo en el exterior que nos puede dar la

Tenemos la intención de seguir un proceso de internacionalización, ya que

FACILIDAD PARA LA TOMA DE DECISIONES

Los socios cuyo objetivo será la gestión de la empresa, tienen un perfil

o TRASPORTE TERRESTRE NACIONAL. -Forma de transporte utilizado para

El siguiente cuadro describe las capacidades competitivas de la empresa, además de

Facilidad de Tomar Decisiones x

Forma de Transporte Eficiente x

Fuente: Elaboración propia

ANÁLISIS DEL ENTORNO

EXISTENCIA DE BARRERAS AL COMERCIO EXTERIOR

La mayoría de las maquinarias e insumos a obtener para la producción de

- Producto a importar: Semillas de chile Jalapeño.

- Servicio Nacional de Sanidad Agraria.

Producto a exportar: Chile jalapeño o chile cuaresmeño.

Número de partida arancelaria: 0709600000.

Permisos necesarios para la salida del producto al extranjero:

- Servicio Nacional de Sanidad Agraria – Permiso sanitario de Exportación.

- OHSAS 18001 versión 2015 (Gestión de Seguridad y Salud en el Trabajo).

Químico Límite máximo

Plomo 0,1 Mg/kg