Foro 1

Profesor,
En el caso del problema planteado durante esta semana en donde se puede visualizar la relación
existente entre una empresa determinada de servicios de alimentación y su proveedor directo de
productos cárneos, la cual lleva gran cantidad de años, existe incluso se creó una relación ya a
nivel personal con los respectivos dueños, en donde incluso en muchas oportunidades ambos han
sido participes en la ayuda con el otro para solucionar alguno problemas e incluso a mejorar el
negocio del otro. En este caso específico nos encontramos con un tipo de negociación
colaborativa, en la que la relación es de vital importancia como también los resultados de los
respectivos negocios.
Ahora en el caso específico de la pregunta que se realiza en esta semana respecto al ofrecimiento
de un nuevo negocio por parte de una segunda empresa que ofrece el mismo producto a un
precio considerablemente más barato. Además el dueño se dio el trabajo de informarse a través
de terceras personas de la calidad del producto, en la cual se le indico que era de muy buena
calidad.
Considerando ambos factores, Eludio debería tomar una Negociación Evitativa, ya que si bien es
cierto los precios que me da mi actual proveedor son más altos, los beneficios extras que se
obtienen de esta relación comercial son excelentes, beneficios que se pueden perder al tener
relaciones comerciales con la competencia. Por otra parte desconocemos si la otra empresa es
capaz de igualar estos beneficios y confianza que se tiene con la actual.
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Re: Foro 1 Semana 2
de JUAN ENRIQUE OSSIO MARIN - miércoles, 2 de noviembre de 2011, 22:56 (266 palabras)
Como jefe compras de la cadena de restaurantes estudiaría la estrategia de negocios que

utilizaría para mantener un buen contacto y negocios con la empresa que nos suministra carnes de
ternera como es carnbona, por lo cual utilizaría una estrategia acomodativa, debido a que con la
empresa carnbona existe una relación durante bastante tiempo, donde este proveedor cuenta y
entrega un producto de buena calidad, donde también es capaz de dar solución en cuanto al
abastecimiento y provisión de productos cuando existe alta demanda, además la relación con
carnbona va más allá que la venta y compra de su producto, entrega información de contactos y
proveedores importantes dentro del ámbito del negocio alimenticio, como jefe de compras
rechazaría la negociación con bobo, debido a la buena relación existente ya con carnbona, ya que
este proveedor satisface los requerimientos que se necesitan en cuanto a calidad del servicio y
producto que entregan, bobo a pesar de que se sabe que su producto también es de calidad, no
apostaría a perder un contacto, proveedor o mejor dicho socio estratégico como lo es carnbona,
por que sería más importante para eludio considerar la confianza existente entre las contrapartes,
manteniendo las relaciones de mutuo entendimiento que generen disposición y confianza en las
negociaciones. Además se debe considerar que si bien, nuestro proveedor es mas caro, tenemos
que poner en nuestro balanza que las ganancias seguiran siendo mayores que las perdidas, debido
a los contactos que nuestro proveedor nos entrega.
Re: Foro 1 Semana 2

de SERGIO NOLBERTO DIAZ BAEZ - jueves, 3 de noviembre de 2011, 16:32 (230 palabras)
Respecto de la consulta planteada, se pueden presentar varias situaciones, donde debemos

aplicar la negociación situacional. Esto implica adoptar el estilo de negociación de acuerdo a la
situación que se enfrenta. En un primer caso, la empresa de cadena de restaurantes “Eludio”, le
puede interesar desarrollar las relaciones y los resultados dentro de una negociación, luego la
empresa optará por desarrollar un estilo de negociación colaborativa. Si la empresa Eludio se
enfrenta a una situación en la cual desea maximizar los resultados y no tiene importancia la
relación con la contra parte, adoptará un estilo de negociación competitivo. Si la empresa Eludio
afronta una situación en la cual prima desarrollar la relación con la contraparte, en el corto plazo a
costa de no obtener buenos resultados, mostrará un estilo de negociación acomodativo. Si la
empresa Eludio se encuentra ante una negociación de la cual no obtendrá buenos resultados,
optará por exhibir un estilo evitativo.
De acuerdo a los estilos de negociación revisadas, el mejor estilo que podría implementar la
empresa Eludio, es el estilo de negociación evitativa. En donde no querrá negociar con el nuevo
proveedor, ya que el fruto de esta negociación, lo puede llevar al deterioro de la relación
comercial, con la actual empresa proveedora de su amigo de casa Carnbona.
Re: Foro 1 Semana 2
de SERGIO NOLBERTO DIAZ BAEZ - lunes, 7 de noviembre de 2011, 15:33 (247 palabras)
La empresa Eludio, independiente que negocie de forma evitativa con el nuevo proveedor.
Esto por que la negociación no es conveniente llevarla a cabo ya que, por un lado esta la amistad
con el dueño de la empresa proveedoras de la casa Carbona y los beneficios secundarios (no
menos importantes) que implica el tener la relación comercial con el dueño de Carbona.
Independientemente se puede negociar de forma acomodativa con el proveedor (casa carbona),
es decir si bien es cierto en el corto plazo no se ganará. Eludio puede elaborar una estrategia, para
que su proveedor actual, baje los precios en algún porcentaje en un tiempo determinado.
Teniendo como base los precios que Bobo esta entregando. Eludio como empresa, debe hacer ver
a el dueño de la casa Carbona que el mercado esta variando con ofertas mas baratas y de igual
calidad para los productos carneos. Luego se debe encausar una negociación de forma de lograr
una baja en los precios, ya que el mercado de una forma u otra forzará a uno de los dos o a bajar
precios o escoger un nuevo proveedor. Finalmente un factor importante, que define un tipo de
negociación es el resultado y por muy amigo que sean, el factor precio va a primar. Ya que la
competencia de Eludio también tendrá acceso a mejores precios de la carne, lo que implicará una
baja de precios en los platos, forzando a competir.
Re: Foro 1 Semana 2
de RICARDO ANTONIO ESCOBAR ARAYA - jueves, 3 de noviembre de 2011, 19:07 (225 palabras)
Profesor,
En el caso del caso de la relación que existe entre Eludio y la empresa CarBona, podríamos decir
que se trataría de un tipo de negociación de forma Acomodativa, ya que los factores que llevan a
considerar este tipo de relación son variados, como por ejemplo:
- La cantidad de años que han trabajado en conjunto, en la cual ha llevado a que ambas empresas
surjan.
- Existe un apoyo mutuo entre ambas empresas lo que transforma a nuestra empresa como cliente
estratégico y nuestro proveedor el mismo caso.
- Existe compromiso de cumplimiento en los acuerdos que se tomas.
- El producto ya es conocido y de muy buena calidad.
- El proveedor pasa a ser estratégico, ya que le ha conseguido muy buenos contacto a Eludio
durante los últimos años.
- CarBona le ha solucionado más de algún problema a Eludio.
Por tal motivo, el tipo de negocio se vuelve acomodativo. Frente a la presencia de una nueva
alternativa de negocio muchas veces es recomendable sopesar lo ya existente frente a lo
desconocido. Si bien es cierto los precios son tentativos, y pudiesen ofrecer buenos servicios,
existe la duda si estos realmente se cumplirán o no. El hecho de realizar el nuevo negocio con la
empresa Bobo puede deteriorar la relación ya existente con Carbona.
Re: Foro 1 Semana 2
de RICARDO ANTONIO ESCOBAR ARAYA - viernes, 4 de noviembre de 2011, 17:49 (60 palabras)
Profesor,
Por ende son muchas los motivos, en este caso especifico, en que el dueño del restaurante
pudiese optar por una negociación Evitativa ya que los beneficios son bastante por parte del actual
proveedor por lo tanto, lo más probable que no se quiera arriesgar y seguir con el actual bajo una
sistema de negociación acomodativa.
Re: Foro 1 Semana 2
de ITALO RICARDO BARRIA SALINAS - jueves, 3 de noviembre de 2011, 21:09 (248 palabras)
Buena tardes Profesor y Compañeros:
Analizando el caso que se da entre Eludio y Carnbona, la estrategia que tomaría con respecto al
caso es mantener la relación lo más cordial que se pueda con Carnbona, ya que se habla de una
relación de años, esto de inmediato implica un compromiso, ya que Edelmiro Cuco, no sólo es un
producto de carne de calidad, sino además, es una entrada a otros proveedores, esto en una
mercado es indispensable tomarlo y pensarlo de la siguiente manera:
A favor
1.- Edelmiro vende un producto de muy buena calidad.
2.- Edelmiro Cuco me genera nuevas oportunidades por intermedio de sus contactos, de esta
manera obtengo nuevos proveedores.
3.- Edelmiro me presentó soluciones en el caso de la carne de ternera, antes del período crítico.
4.- Existe una relación de años a prueba de fallos, existe lealtad de ambas partes.
En contra
1.- El producto que me vende Edelmiro es algo caro.

A mi manera de pensar, pienso que el cambio a Bobo, puede ser beneficioso, pero sólo de manera
momentánea, los contactos de los cuales provee Edelmiro Cuco y la pérdida de estos, pueden
resultar más caros y terminar por perder mucho más de lo que se pensó ganar.
En los negocios establecer una relación duradera y sólida a través de los años es prácticamente
difícil de construir.
Saludos
Re: Foro 1 Semana 2
de FABIAN ALONSO FIGUEROA PEREZ - jueves, 3 de noviembre de 2011, 22:41 (272 palabras)
De acuerdo a lo planteado en el problema expuesto en la materia, y tomando en consideración
que entre ambas partes existe una larga relación en la que entre otras, le ha permitido a Eludio
establecer contactos con negociantes del área de los cuales Eludio ha obtenido buenos resultados
en las negociaciones, creo en primera instancia que Eludio no debe realizar tratos con la nueva
empresa que le ofrece carne, el que tenga menor precio es un punto a favor, pero con Carnbone a
parte de la carne que la compra por sobre el precio normal, puede obtener otros beneficios con
contactos entregados por Carnbone, lo que mirado en forma global es más conveniente que
ahorrarse unos pesos con otro distribuidor de carne. Teniendo en cuenta todos estos
antecedentes, creo que Eludio debiera utilizar el estrategia de negociación acomodativa, dado que
no sólo obtiene la carne de ese proveedor, sino que le ha permitido obtener beneficios por
contactos que Carnbone ha indicado, lo que sin dudas es beneficioso, por otro lado, creo
totalmente válido que Eludio dentro de la confianza que tiene con Carnbone le planteé la situación
que se le presento, con el objetivo de ver la posibilidad de acomodar los valores de los negocios.
En el fondo creo que Eludio aunque pague un poco más por la carne de Carnbone, tiene más
formas de retribuir la diferencia que se pueda generar con la carne de Bobo, lo que indica que se
debe quedar con el proveedor que ha tenido durante tanto tiempo y aplicar un estilo de
negociación evitativa con Bobo.
Re: Foro 1 Semana 2
de MARCELA ORIANA AHUMADA PEÑA - jueves, 3 de noviembre de 2011, 23:47 (248 palabras)
Estimados buens noches
La estrategia que debería implementar Eludio para su relación con CarnBona es utilizar una
estrategia de negocio acomodativa, dado los argumentos entregados relacionados con años de
excelente relación comercial no sólo por el hecho de que el proveedor entrega una ternera de
calidad para su cadena de restaurantes, sino más bien por que le permite la posibilidad de
ampliarse y hacer negocios con otros proveedores, es decir muy buenos contactos, sumado a la
salvación de entrega inmediata del producto en un período crítico.
Eludio a pesar que esta consciente que CarnBona le entrega este producto a un alto precio, lo
conserva por este valor agregado que le da seguridad, por lo que este tipo de negociación le
acomoda para ceder ciertas cosas (como pagar más precio), para obtener otros objetivos que son
parte de la mantención del negocio en el tiempo, este tipo de negocio esta considerado a largo
plazo, dado que no es por única vez (demostrado que han estado por años trabajando en forma
conjunta), en este escenario prima la buena relación sobre el resultado puntual de una nueva
negociación que podría hacer con el nuevo proveedor Bobo, a pesar que le ofrece carne de buena
calidad a un costo más económico, no tiene la certeza de que esta negociación resulte tan
beneficiosa en el tiempo como su proveedor de siempre CarnBona.
saludos, MAP
Re: Foro 1 Semana 2
de FERNANDO ALEJANDRO BALDU CARO - jueves, 3 de noviembre de 2011, 23:57 (48 palabras)
Estimados Alumnos
Para este caso, ¿qué sucede si por exigencias del directorio de la compañia, se ve obligado a
negociar menores costos, para cumplir las metas de rentabilidad de la compañia?
¿Qué harían en este caso donde por obligación deben negociar un menor precio?

Re: Foro 1 Semana 2
de RICARDO ANTONIO ESCOBAR ARAYA - viernes, 4 de noviembre de 2011, 17:58 (46 palabras)
En este caso profesor, cambiaría el personaje, por que al ser una negociación acomodativa con el
actual proveedor y evitativa con el proveedor que ofrece sus servicios, deberíamos cambiar a un
tipo de negociación de forma más competitiva con ambas partes.
Re: Foro 1 Semana 2
de SERGIO ANDRES CISTERNA BUSTOS - sábado, 5 de noviembre de 2011, 17:39 (71 palabras)
En este caso tomaría la negociación con la empresa Bobo, esta empresa mantiene productos de
calidad y posee los precios más bajos que la empresa Carnbone, luego cambiaria mi negociación
Carnbone, comunicándole que la nueva empresa proveedora de carne (Bobo) posee los productos
de calidad y precios bajos, lo cual provocaría poder negociar un nuevo precio y adquiriría para
ambas empresas una estrategia competitiva.
Re: Foro 1 Semana 2
de MARCELA ORIANA AHUMADA PEÑA - sábado, 5 de noviembre de 2011, 20:54 (92 palabras)
Estimado Profesor
En este escenario necesariamente se tendría que cambiar el tipo de negociación, dada las
exigencias del directorio y de una negociación acomodativa, tendría que comenzar a negociar en
forma competitiva en el mercado, para obtener de mi proveedor actual a menor precio la carne de
buena calidad, esto quiere decir que se debe sobrevivir y comenzar a negociar en forma más
agresiva enfocándose netamente en el problema e identificando las variables y formas de
negociar, para mantener el negocio en el tiempo.
saludos, MAP
Re: Foro 1 Semana 2
de MARIA PAZ LAHAYE MORALES - sábado, 5 de noviembre de 2011, 21:25 (97 palabras)
Profesor, Con respecto a su nueva pregunta, puedo agregar que el sólo hecho de informarle a
Carnbone que se iniciará una negociación con la empresa Bobo por exigencia del Directorio de
Eludio en busca de menores costos, comentándoles que es una empresa que mantiene productos
de buena calidad y además tiene precios inferiores su Empresa, generaría una negociación en
cuanto a una rebaja en los precios, y pasaría a ser una estrategia de “ negociación competitiva”
entre ambas empresas proveedoras (Carnbone y Bobo) con la cadena de restaurantes Eludio.
Saludos,
Re: Foro 1 Semana 2
de JUAN ENRIQUE OSSIO MARIN - domingo, 6 de noviembre de 2011, 00:33 (31 palabras)
en este caso nuestra negociación se debe centrar en mantener nuestro proveedor, es decir lograr
que este reduzca sus precios y convercerlo de que nuestro negocio puede tener mejores frutos.
Re: Foro 1 Semana 2
de FABIAN ALONSO FIGUEROA PEREZ - domingo, 6 de noviembre de 2011, 22:22 (277 palabras)
Estimado profesor y compañeros:
De acuerdo con el supuesto planteado en el presente foro, en el que por exigencias del alto
mando de la compañía, se solicita cumplir con las metas de rentabilidad de la empresa, por lo cual
se debe adquirir el producto por un menor precio, creo que tal cual mencioné en la primera
intervención en este foro, el cliente le debe plantear al proveedor de carne que le ofrecen un
producto también de buena calidad, pero a un precio mucho más conveniente. Toda ésta situación
debe ser realizada por el cliente pero cambiando el estilo de la negociación, ya que en primera
instancia se realizó utilizando el estilo acomodativo, pero teniendo clara la exigencia del alto
mando, se debe emplear el estilo de negociación competitiva, por lo cual el cliente le debe
plantear al proveedor que de no llegar a un acuerdo o resultado de la negociación en el que
efectivamente, los costos para adquirir el producto le signifique cumplir con las metas establecidas
por la empresa, le será muy difícil poder seguir adquiriendo su producto, debido al precio, la
exigencia de gerencia y el ofrecimiento realizado por la nueva empresa. Con todas estas
atenuantes y tomando en cuenta la confianza que han adquirido entre ambas partes, creo que se
puede llegar a una instancia de negociación que le convenga al proveedor y también que sirva
para cumplir con lo exigido por la gerencia. Con el nuevo proveedor seguiría utilizando un estilo de
negociación evitativa y trataría de agotar las instancias para poder continuar con el proveedor de
siempre.
Re: Foro 1 Semana 2
de EVELYN DEL CARMEN GALLEGUILLOS CORTES - lunes, 7 de noviembre de 2011, 23:11 (129
palabras)
Buenas noches
Creo que ante la obligatoriedad impuesta por la empresa de negociar un menor valor para la
adquisición de la carne, se hace imperativo negociar con un estilo competitivo. Puede que al
plantearle al proveedor el hecho de que existe otro proveedor que está ofreciendo un producto de
similares características al que él ofrece, pero a un precio mucho más conveniente y que, dada la
situación se ha visto obligado a considerar como opción de compra a este nuevo proveedor, lo
que, automáticamente dejaría a este antiguo proveedor fuera del negocio; el antiguo proveedor
considere bajar un poco los precios y este en capacidad de entregar al directorio de la cadena de
restaurantes una nueva oferta que pueda resultar interesante.
Saludos
Re: Foro 1 Semana 2
de LUIS EDGARDO FIERRO POZO - viernes, 4 de noviembre de 2011, 00:01 (212 palabras)
Buenas Noches, de acuerdo el problema planteado en el siguiente foro, la estrategia que debe
utilizar la Empresa Eludio con Carnbona debiera llevarse así “Creo que el negocio en cualquier
rubro que sea implementado siempre debe tener el mas alto nivel de calidad y conseguir el
producto al precio mas bajo del mercado, yo aceptaría la oferta que nos realizo Bobo, pero la
estrategia que emplearía con Carnbona es de seguir comprando sus productos y no perder la
confianza que se a conseguido por varios años, pero al mismo tiempo ir buscando la confianza
de Bobo, y adquirir el producto que le están ofreciendo pero proveer una cantidad baja para
darle la confianza que necesita Bobo, ya que de seguir con los precios bajos, la empresa
Eludio deberá buscar el mejor producto al mas bajo precio y creo que esto debe quedar claro ya
que la amistad que llevan el personal tanto de Eludio y Carnbona es muy cercana y uno con el
otro deberán entender que el rubro del negocio pasa por estas situaciones (siempre llegaran
empresas que ofrecerán productos de buena calidad a bajo precio) y la amistad que el
personal mantienen debe aprender a mantenerla fuera del negocio que tiene en común.
Re: Foro 1 Semana 2

de RED READER FAÙNDEZ SÀNCHEZ - viernes, 4 de noviembre de 2011, 00:25 (202 palabras)
Estimado Profesor y compañeros:
Respecto a la pregunta planteada esta semana, creo que la primera negociación debe ser
colaborativa, ya que se debe tomar en cuenta, el tiempo que llevamos haciendo negocios con el
actual proveedor, que si bien nos entrega un producto de buena calidad a un mayor precio,
tambien nos beneficia con los contactos que nos logra brindar, los que en algún momento, más de
un problema nos ayudaron a resolver.
Cabe señalar tambien la buena relación que tiene con el actual proveedor, que es de plena
confianza, transparecia y se mantiene en el tiempo, no dando luces de beneficio unilateral, ya que
les proporciona buena información con otra empresas de alimentación.
Respecto a la nueva oferta que se les presenta, se debe tener un criterio de negociación evitativa,
ya que si bien el producto ofrecido es de buena calidad y a un menor precio, no nos garatiza que
en el corto plazo, subirá sus costos, lo que no brinda la confianza que existía con el anterior
proveedor, para un negocio que quiera recibir utilidades importantes y equitativas al mediano y
largo plazo, debe considerar mantener a su antiguo proveedor.
Promedio de calificaciones: 1
Re: Foro 1 Semana 2
de ITALO RICARDO BARRIA SALINAS - viernes, 4 de noviembre de 2011, 10:51 (106 palabras)
Buenas días Profesor y Compañeros:

En el caso de que el directorio obligara a negociar un mejor precio, se debiera enfrentar de
manera frontal y plantear derechamente a ambas parte involucradas el costo/beneficio que esta
negociación puede traer.
Explicar al proveedor las exigencias del directorio y negociar de ser posible una rebaja que pueda
competir directamente con el proveedor que está realizando la mejor oferta, de no ser así,
presentar los pros y contras que puede traer a la organización el perder a este proveedor que
entrega además de sus productos un valor agregado como los contactos que tiene.
Saludos
Re: Foro 1 Semana 2
de RAUL ESTEBAN QUIROZ MONTOYA - viernes, 4 de noviembre de 2011, 15:55 (309 palabras)
Estimados,
Con respecto a lo planteado en el foro de la presente semana, creo que no se cuenta con toda
información, aunque estoy claro que en estas situaciones nunca se cuenta con estas, por ejemplo,
desconocemos la relación de carnbona con los demás proveedores, que aunque através de el se
hicieron los contactos, para estos quizás eludio es una de susventas fuertes y aun cuando se
terminen las relaciones con carnbona, seguiránprestándonos el servicio, es cierto que quizás por el
lado de carnbona noconoceremos mas contactos, pero quizás con los que ya tenemos podemos
seguircreciendo. Otra alternativa es proyectar las ganancias con el nuevo proveedor (mediante la
diferencia de precios con carnbona) y compararlas con las ganancias o diferencia de precios de los
contactos de carnbona con los proveedores que poseíamos sin su gestión, por este lado nos
conviene no realizar cambios algunos, ahora como todo lo anterior son supuestos lo que
recomiendo en una primera instancia es la negociación Evitativa, osea no realizar negociaciones
nuevas con carnbona ya que aun con presión más altosexiste toda una relación de confianza que
se presenta en las salidas los finesde semana entre los dueños y profesionalmente en la solución
del problema desuministro previo al periodo crítico, lo que quiero decir es que hay unrespaldo
detrás de esta relación, por otro lado y si bien la confianza es tal,se le puede presentar la opción
de la competencia a modo de reflejarle lasituación del mercado actual y quizás con el compromiso
de un aumento en losconsumos producidos por rebajas en el valor final del producto o apertura
denuevos locales y sucursales, el señor Edelmiro acceda a reevaluar sus precios,lo que sería una
negociación Acomodativa.
Saludos,
Re: Foro 1 Semana 2

de FELIPE ANDRES SCAVIA BURGOS - viernes, 4 de noviembre de 2011, 17:18 (234 palabras)
Buenas tardes profesor y compañeros, con respecto a la pregunta de este foro, yo pienso que se
debe de analizar en primer lugar el tipo de negociación que posee la cadena de restaurante con su
distribuidor de carne, la cual por lo que se puede apreciar es de tipo colaborativa, ya que los dos
presentan beneficios por medio de esta, el restaurante posee una carne buena calidad, aunque a
un valor un poco más alto del marcado, pero gracias a este tipo de negociación el propietario del
restaurant ha logrado obtener buenos datos y relaciones con otras empresas, o sea beneficios
aparte y el propietario de la distribuidora mantiene su cliente y ganancias estables y seguras.
Además que se debe agregar que ambas personas ya han creado un lazo personal lo que ayuda en
la confianza y conocimiento de la persona cual la cual se está negociando de manera permanente.
En la oportunidad que se ha presentado de crear negocios con la segunda empresa de carne, a mi

parecer creo que se debe aplicar un tipo de negociación evitativa, debido a que aunque se ha
realizado una investigación y se conoce al nuevo proveedor, se podría ocasionar conflictos
externos con las nuevas empresas, debido a que el primer contacto fue por medio de la empresa
de carne. Por lo que sugeriría mantener el mismo proveedor.
Re: Foro 1 Semana 2
de JOSE IGNACIO OLIVARES OLMOS - viernes, 4 de noviembre de 2011, 22:09 (227 palabras)
Buenas tardes a todos, de acuerdo a lo planteado en el foro de esta semana creo que la relación
que existe entre proveedor y vendedor es de plena confianza y es probable que debiera seguir
igual para toda la vida y es una negociación de tipo colaborativa, se sabe que está comprando
carne de ternera hace bastante tiempo, que nunca le ha fallado en las entregas, que a través del
vendedor el proveedor ha conseguido otros contactos que le han significado tener más productos
que en momentos difíciles sirve mucho tener estos aliados que nos seguirán aportando sus
productos ya que hay relaciones de confianza que se ha logrado a través del tiempo, pero no
olvidemos que al final del día es un negocio, y la nueva oferta que nos ofrece un nuevo proveedor
debemos estudiarla y verificar que tan real es y que prestigio tiene a través del mercado este
nuevo proveedor, creo que deberíamos comprarle también una cantidad pequeña para tenerlo
como un segundo proveedor de carne y a la vez debemos decirle a nuestro proveedor titular que
se nos está presentando una alternativa más barata y que necesitamos darle una mirada a los
valores que tenemos, dejándole bien en claro que en ningún momento vamos a cambiar de
proveedor.
Re: Foro 1 Semana 2
de MAURICIO MONSERRAT GONZALEZ COLLAO - viernes, 4 de noviembre de 2011, 22:21 (114

palabras)
Suponiendo el caso propuesto en la primera pregunta se debe utilizar una estrategia de

negociacion colaborativa, aunque el rpoveedor no es un monopolio en la entrega de insumos este
debe mantener una buena relacion con este proveedor ya que a traves de él Eludio ha conseguido
contactos con buenos proveedores y contactos con muchas empresas que le entregan distintos
productos de alimentacion, en definitiva la relacion con Carnbona deb mantenerse en buenos
terminos no negociando con otro proveedor en estos momentos ya que al negociar con otros se
podrian perder los contactos y todo el andamiaje de la empresa que ya se ha alcanzado solo por el
hecho de bajar un poco los costos.
Re: Foro 1 Semana 2
de HECTOR MANUEL ORTIZ MERA - sábado, 5 de noviembre de 2011, 14:42 (220 palabras)
Estimados, buenas tardes a todos. Respecto a la primera pregunta de este foro, pienso que por
una parte debe ser Colaborativa, ya que se necesita mantener una buena relación entre Eludio y
CarnBona debido a que este último ha sido el principal proveedor de Eludio, con una relación de
confianza, con un buen producto y que le ha generado relaciones comerciales con al menos 17
proveedores mas. Por tanto no se debe perder la posibilidad de seguir trabajando y negociando ya
que el buen producto de Eludio depende de la buena calidad de la carne de Carn Bona, lo cual a
pesar del mayor precio del producto le ha generado un buen prestigio hacia el cliente. También es
necesario mantener la relación dado que siempre será necesario para obtener otros insumos,
financiamiento, etc.
Pero también es Evitativa considerando que la alternativa o BATNA es tan de buena calidad que no
es recomendable destinar recursos ni tiempo en otras negociaciones. Sin embargo el hecho de no
negociar con la nueva alternativa debe de todas maneras darse en buenos términos y con una
buena posibilidad de hacerlo en algún otro momento que se requiera, o sea ambas partes deben
mantener una buena relación de posibles conversaciones, negociaciones o acuerdo futuros. Pero
no por ahora.

Re: Foro 1 Semana 2
de ALVARO CARLOS AVILA CORDERO - viernes, 4 de noviembre de 2011, 23:16 (20 palabras)
La decision va estar basada en los estandares y parametros definidos por la empresa, en el caso
de los proveedores.
Re: Foro 1 Semana 2
de MARIA PAZ LAHAYE MORALES - lunes, 7 de noviembre de 2011, 23:44 (57 palabras)
Alvaro, Cuando se puede implementar un sistema de estándares o parametros como tú bien

mencionas estamos hablando que el estilo de negociación es evitativo, en donde se presenta un
procedimiento y quien entregue los resultados esperados o da cumplimiento a lo establecido, será
quién merece ser la parte ganadora de la negociación.
saludos,
Re: Foro 1 Semana 2
de FERNANDO ALEJANDRO BALDU CARO - jueves, 10 de noviembre de 2011, 04:14 (30 palabras)
Estimada María Paz,
El estilo planteado por Alvaro, es más bien colaborativo ya que busque hablar con su "amigo", más
que evitar negociar nuevamente con el.
Saludos

Re: Foro 1 Semana 2
de MARIA PAZ LAHAYE MORALES - jueves, 10 de noviembre de 2011, 09:20 (31 palabras)
Profesor, buen día;
Mi respuesta hacia Alvaro era por su intervención en el día viernes 04 de noviembre, al parecer no
se muestra directamente enlazada con esta.
saludos,
Re: Foro 1 Semana 2
de EVELYN DEL CARMEN GALLEGUILLOS CORTES - sábado, 5 de noviembre de 2011, 16:21 (264
palabras)
Buenas tardes
En el problema planteado, nuestro jefe de compras de la cadena de restaurantes, debe decidir si

comenzar a comprar las carnes al nuevo proveedor, quien le ofrece un producto de características
similares, en cuanto a calidad, al producto que está adquiriendo en la actualidad, a un precio
bastante menor de lo que le está costando la adquisición del mismo a través de su proveedor de
siempre. O, mantener la relación comercial con el proveedor de carnes que ha mantenido la
cadena de restaurantes por varios años. La decisión no está exenta de dificultades, se debe
considerar que la relación entre el proveedor y el comprador, ha sobrepasado las barreras de lo
que podría llamarse netamente personal, existen lazos que pudieran verse afectados al
interrumpir la relación comercial con el proveedor. Si sumamos a lo anterior el hecho de que la
relación con este proveedor le ha significado a la cadena de restaurantes la sumatoria de
ganancias a través del contacto que se ha suscitado con otros proveedores de productos afines al
sector gastronómico como resultado de la excelente relación que se tiene con el la familia Cuco,
tenemos entonces que la decisión de optar por otro proveedor de carnes pudiera afectar
seriamente a la cadena de restaurantes, por lo cual es importante evitar la negociación con los
representantes de Bobo, ya que la alternativa a lo que esta empresa está ofreciendo, es muy
buena, por lo tanto no amerita la negociación con el nuevo proveedor.
Saludos
Re: Foro 1 Semana 2
de SERGIO ANDRES CISTERNA BUSTOS - sábado, 5 de noviembre de 2011, 17:21 (174 palabras)
Basándose en el problema planteado esta semana. La estrategia que implementaría con Eludió
seria una estrategia Evitativa con bobo. Por que aquí, la empresa Eludió tienen más que perder
que ganar, en este nuevo negocio, se desconoce al nuevo proveedor (bobo), si es capaz de
entregar los productos cárneos a tiempo y en los momentos críticos de la temporada
Cuando aun así los precios son tentadores y más bajos. Pero la cartera de proveedores es más
amplia con el Sr. Edelmiro y no solo esto, si no también estar en los momentos más críticos, es
decir, la empresa Carnbona entrega soluciones a los problemas de Eludió, es muy difícil hoy en día
encontrar un socio estratégico que mantengan valores como la lealtad y la cooperación,
entregando soluciones a los inconvenientes. lo que se construyo hace años. No se puede perder
tan fácil. En estas circunstancia la empresa deberá mantener una estrategia acomodativa entre la
empresa Eludió y Carnbona.
Re: Foro 1 Semana 2

de RICARDO ALEJANDRO VIGOUROUX GRAU - sábado, 5 de noviembre de 2011, 19:35 (163
palabras)
Estimados:
Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociación conviene utilizar es si se
trata de una negociación puntual, o si por el contrario se pretende mantener una relación
duradera con la otra parte. De acuerdo al caso considero que debería implementar un estilo
colaborativo ya que este es habitual cuando la relación y los resultados son igual de importantes y
existe la posibilidad de que ambas partes salgan ganando, además hace mención a una relación de
años y confianza ,cuando existen a lo anterior por ambas partes están dispuestas a negociar ,lo
probable que no obtengan los resultados óptimos ,sino que aceptables que son suficientemente
buenos para ambos , recordemos que detrás de estos existen necesidades que hay satisfacer ,
Cuando interesa mantener un vínculo duradero hay que preocuparse porque cada negociación
que se realice sea beneficiosa para todos y sirva para estrechar lazos.-
Saludos
Ricardo Vigouroux G
Re: Foro 1 Semana 2
de MARCELA DE LAS MERCEDES OYARZUN JARA - sábado, 5 de noviembre de 2011, 20:56 (270
palabras)
Estimado Profesor y Compañeros:
En realidad, me parece un muy buen caso, ya que es una situación que se da bastante, y no solo en
los negocios.
En mi opinión, creo que la estrategia de negociación y el BATNA, debería basarse preferentemente
en la Forma Acomodativa y Colaborativa, puesto a que existe una amplia trayectoria y una historia
entre Eludio y Cambona, por tanto, es deseable cuidar la relación. Es más, inclusive la relación
entre los administradores de estas empresas, se extiende más allá del ámbito comercial, por lo
cual, sería indeseable perder una buena relación de años, por una decisión abrupta de cambiar de
proveedor. Ahora bien, esto es viéndolo desde el punto de vista de la sanidad en el mundo de las
relaciones humanas.
Desde el punto de vista económico, el nuevo proveedor puede ofrecer precios más bajos, pero no
existe evidencia de que tal condición vaya a prevalecer. Es probable que al nivelar la balanza en
términos de conveniencia económica, esta se siga inclinando a favor de Cambona, ya que aún
cuando el precio de esta sea un tanto más costoso, está claro que Eludio, ha sacado mucho más
provecho por otros aspectos del negocio.
No se trata de negarse a plantear la inquietud o hasta la solicitud de obtener un mejor precio en

relación a la nueva competencia, sino de hacerlo de manera adecuada, ya que creo que ambas
partes estarían interesadas en mantener y fortalecer la relación comercial.
Atte.,
Marcela
Re: Foro 1 Semana 2
de ALVARO CARLOS AVILA CORDERO - sábado, 5 de noviembre de 2011, 21:00 (294 palabras)
Eludio bajo la perspectiva de la relación de años que mantiene con el proveedor tomando en
cuenta la relación comercial una negociación evitativa.
La negociación evitativa es aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la

negociación conlleva el deterioro de la relación y resultados negativos. El negociador evita una
negociación perder/perder, donde pierden ambas partes. Opta por no negociar. Se recomienda
adoptar un estilo de negociación evitativa ante las siguientes circunstancias:
Los negociadores si negocian tienen más que perder que ganar.
Cuando el negociador tiene claro que no va a conseguir ninguna ganancia de la negociación.
Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo no alcanzado es mejor que el resultado previsible
de la negociación. El negociador opta por esta alternativa, en vez de negociar.
La negociación situacional implica adoptar el estilo de negociación a la situación a la cual se

enfrenta el negociador. Si el negociador se encuentra en una situación en la cual le interesa
desarrollar las relaciones y los resultados, optará por desarrollar un estilo de negociación
colaborativa. Si el negociador se enfrenta a una situación en la cual desea maximizar los resultados
y no tiene importancia la relación con la otra parte, adoptará un estilo de negociación competitivo.
Si el negociador afronta una situación en la cual prima desarrollar la relación con el adversario en
el corto plazo a costa de no obtener buenos resultados, mostrará un estilo de negociación
acomodativo. Si el negociador se encuentra ante una negociación de la cual no obtendrá buenos
resultados, optará por exhibir un estilo evitativo.
http://www.empleolibre.com/negociacionavanzada/tecnica_negociacion_situacional.html
Re: Foro 1 Semana 2
Profesor y compañeros buenas tardes;

Con respecto a la pregunta planteada al principio, puedo agregar que personalmente como Jefe de
compras de la cadena de restaurantes Eludio en este caso implementaría una negociación
evitativa, ya que es mas importante mantener la relación con la Empresa Carnbona que el
resultado de la negociación, porque como negociador no quisiera negociar ya que el fruto de ésta
conlleva el deterioro de la relación y resultados negativos con la Empresa Carnbona, quienes han
apoyado el progreso de la cadena de restaurantes. Por lo que evitaría una negociación, donde
pierden ambas partes.
Por que mostraría este estilo de negociación:
- Porque Eludio y Carnbona al negociar tienen más que perder que ganar.
- Porque Eludio tiene claro que no va a lograr ningún beneficio de la negociación.
- Porque incluso, la mejor alternativa posible al acuerdo es mejor que el resultado previsible
de la negociación. Eludio decide desarrollar esta alternativa, en vez de negociar.
Además, como indica el material de la semana 2 en este estilo de negociación cuando nos vemos
enfrentados al solo hecho de negociar nos exponemos a un conflicto en donde puede significar u
obtener como resultado una fuerte agresividad por ambas partes.
Saludos,
Re: Foro 1 Semana 2
de MAURICIO MONSERRAT GONZALEZ COLLAO - sábado, 5 de noviembre de 2011, 21:23 (74

palabras)
Para referirme a la segunda consulta realizada por el profesor en este foropuedo decir que:
En el caso que la negociación de precios es la variable a definir, la estrategia de negociación

debería ser una competitiva, lo que implica un sacrificio con la otra parte en conflicto y a lo mejor
perder todo el camino recorrido con la empresa Cambona y empezar una nueva relacion de
negocios con la empresa Bobo.
Re: Foro 1 Semana 2
de ITALO RICARDO BARRIA SALINAS - sábado, 5 de noviembre de 2011, 22:24 (148 palabras)
Buenas noches compañeros y profesor:

La relación que existe entre Carnbona y Eludio va más allá de una simple relación laboral, existe un
vínculo de lealtad es cual reitero que es muy difícil de crear en un ambiente de empresas u
organizaciones, donde la lealtad no es el valor más preciado.
Esta relación que tiene y ha administrado por años entre Carnabona y Eludio vale, a mi parecer,
más de lo que se pueda obtener como ganancias, a través de lo que se pueda negociar con otra
empresa proveedora.
Si el directorio está obligando a negociar un precio más bajo debe entender que el costo/beneficio
será más caro o más alto, tal vez la negociación más importante no se dé con otro proveedor, sino
de manera interna con el directorio.
Saludos
Re: Foro 1 Semana 2
de HECTOR MANUEL ORTIZ MERA - domingo, 6 de noviembre de 2011, 12:57 (281 palabras)
Buenas tardes a todos, respecto a la segunda pregunta de este foro, puedo señalar que coincido
en que inevitablemente la figura cambia y pasaría a ser una negociación competitiva si es que Carn
bona no baja sus precios para poder seguir manteniendo relaciones comerciales. Por otra parte si
yo realizo el cambio sin dar explicaciones a mi antiguo proveedor con quien durante mucho
tiempo he tenido buenas relaciones y resultados comerciales, obviamente se genera un conflicto.
También es posible negociar con Carn Bona para que baje sus precios y presentar al Directorio un
proyecto de mejora que permita mantener al antiguo proveedor y no arriesgar el prestigio aunque
el nuevo proveedor (Bodo) tenga buenas referencias de calidad y precio de sus productos.
Es posible también que surja una nueva negociación colaborativa, es decir concretar las nuevas
exigencias del directorio, pero sin dejar de mantener buenas relaciones comerciales con Carn
bona, atendiendo los intereses del antiguo proveedor y buscar soluciones que satisfagan a ambas
partes simultáneamente. En este estilo de negociación integrativo se intenta anteponer los
principios y actuar como negociador y como mediador.
No hay que olvidar que en cualquier momento el escenario comercial puede volver a cambiar y
puedo necesitar de Carn Bona para seguir trabajando, es por eso que las relaciones comerciales
siempre deben permanece en un buen pie y no ser extremista y agresivo en los cambios, pasando
de un tipo de negociación menos agresiva a una competitiva.
En síntesis es necesario realizar un cambio para poder cumplir con los requerimientos del
Directorio, pero también puedo seguir teniendo buenas relaciones mediante buenas prácticas de
negociación.-
Re: Foro 1 Semana 2
de ALVARO CARLOS AVILA CORDERO - domingo, 6 de noviembre de 2011, 16:29 (231 palabras)
Eludió se encuentra en un problema planteado ya que debe decidir si comprar las carnes al nuevo
proveedor, quien le ofrece un el mismo producto, en cuanto a calidad, al producto que está
adquiriendo en la actualidad, a un precio menor de lo que le está costando la adquisición del
mismo a través de su proveedor de siempre en el cual se aprecia una relcion de afecto y de
amistad por lo cual mantener la relación comercial con el proveedor de carnes que ha mantenido
la cadena de restaurantes por varios años se encuentra en jaque. Para lo cual también como
solución a este dilema y por la confianza generada en el tiempo se puede conversar al situación
para compensar lo atractivo de la apelando de que existen lazos en la relación comercial con el
proveedor. Si sumamos a lo anterior el hecho de que la relación con este proveedor le ha
significado a la cadena de restaurantes a nivel de contacto relacionado con el rubro alimenticio
gracias al afiatamiento de la relación de amistad y podríamos decir familiar que se ha dado, por
eso se debe manejar con el cambio de proveedor lo que en la suma las conversaciones pueden
arrojar un mejor precio que el cambio de proveedor y decisión de optar por otro proveedor de
carnes .
Re: Foro 1 Semana 2
de RODRIGO ALEJANDRO PINEDA CASTRO - domingo, 6 de noviembre de 2011, 17:38 (241

palabras)
Señor, profesor, compañeros:

Según lo planteado en este caso, podría decir lo siguiente según lo leído utilizaría una estrategia
acomodativa por la razón en que la cadena de restauran lleva bastante años manteniendo una
estrecha relación comercial con Carbona, lo cual cuenta y distribuye un determinado producto de
calidad y además es capaz de dar solución a cuanto abastecimiento de producto de alimentación.
Además ambas empresas al trabajan en conjuntos lo cual han aumentado su capital, Carbona ha
solucionado varios problemas a sr Eludio uno de ellos fue tener un abastecimiento de carne de
ternera , antes de un periodo crítico, otro punto importante además de tener una relación de
amistar conllevan una relación comercial por varios año y de plena confianza, como se expreso un
compañero no dando luces de beneficios unilateral, lo que finalmente proporciona una buena
información con otros identidades comerciales.
A la nueve oferta que entrega el( supuestamente proveedor) se debe estudiar muy
cuidadosamente por ejemplo como es la calidad del producto, si tiene un prestigio dentro del
mercado, lo cual al mi parecer adquiriría el producto en cantidades menores con el fin de darle
una cierta confianza a la empresa bobo, por ende el señor Edelmiro deberá reimplantar y
reevaluar sus precios lo cual conllevaría a una negociación acomodativa para ambos.
Atte
Re: Foro 1 Semana 2
de RICARDO ALEJANDRO VIGOUROUX GRAU - domingo, 6 de noviembre de 2011, 21:53 (114

palabras)
Estimados:
Según la pregunta considero que el estilo más adecuado es el Colaborativo.-

Cuándo ser Acomodativo
• Cuando se prioriza la relación por sobre el resultado
• Cuando hay que fortalecer la confianza
• Cuando se invierte a largo plazo
Cuándo ser Colaborativo
• Cuando además del resultado importa la relación
• Cuando los beneficios para uno son también beneficios para el otro
• Cuando hay mucho para compartir y no se puede perder.
Cuándo ser Competitivo
• Cuando las negociaciones se hacen por única vez

• Carácter distributivo (uno gana - otro pierde)
Cuándo no Negociar
• Cuando hay mucho para perder y poco para ganar
• En situaciones de conflicto latente
Saludos
Re: Foro 1 Semana 2
de JOSE GABRIEL VILLALOBOS DIAZ - domingo, 6 de noviembre de 2011, 22:45 (192 palabras)
Buenas noches profesor , colegas en la negociación entre la cadena Eludio y uno de sus
principales proveedores de materia prima básica como lo es la carne de ternera llamada
Carnbona, se debe realizar una negociación considerando lo siguiente:
1.- Existen lazos personales más allá de lo comercial, se conocen durante años y comparten otras
actividades más personales.-
2.- A través de esta empresa Eludio ha logrado tener otros proveedores para sus necesidades
productivas.-
Sin embargo a aparecido , otro proveedor de carne de ternera que es su principal

materia prima del proceso, lo que le permite una mayor flexibilidad , y los otros 17 proveedores le
seguirán proporcionando las otras materias primas, necesarias, en este caso creo que se debería
aplicar la Negociación Acomodativa , ya que en este caso prima la relación de Edelmiro y el jefe de
compras de la cadena Eludio, sin embargo si el directorio obliga al jefe de compras a negociar para
obtener mejores precios, se deberá considerar un estilo nuevo de negociar donde se debe
privilegiar el resultado sobre la relación del negociador o uno de estos.-
Re: Foro 1 Semana 2
de WALDO PABLO POBLETE BARRERA - domingo, 6 de noviembre de 2011, 23:53 (124 palabras)
Profesor
En los tiempos que hoy se manejan los negocios, la relación entre proveedor y cliente se debe
ceñir sólo a adquisición de buenos productos y a buen precio, ya que la relación planteada en la
consulta no se justifica, en consecuencia que a toda empresa la miden por resultado. Otra área se
preocupará de buscar nuevos mercado o clientes.
Debiendo agregar que en el área de alimentación los margenes de utilidades son relativamente
bajos, por tanto pagar un precio más alto por un producto no es viables.
En resúmen, debo buscar proveedores que entreguen un buen producto y buen precio, para que
el negocio se mantenga generando utilidades y proyección.
Atte.
Waldo Poblete B.
Re: Foro 1 Semana 2
de RICHARD ESTEBAN AGUILAR ANGULO - lunes, 7 de noviembre de 2011, 19:55 (11 palabras)
profesor, disculpe mi estupides, pero, ¿ donde se encuentra la clase 2 ?
Re: Foro 1 Semana 2
de FERNANDO ALEJANDRO BALDU CARO - lunes, 7 de noviembre de 2011, 20:57 (6 palabras)
Richard
¿Encontraste la clase 2?.
Saludos
Re: Foro 1 Semana 2

de MAURICIO MONSERRAT GONZALEZ COLLAO - lunes, 7 de noviembre de 2011, 21:11 (76
palabras)
Ademas si el servicio que Eludio esta ofreciendo es bueno no tendria que afectar a los contactos
conseguidos anteriormente con la empresa Carnbona y deberia mantenerlos y solo se dañaria, en
el caso que la realcion termine mal con Carnbona, esta relacion, pero como el directorio decidio la
baja de costos, no existe otra solucion para Eludio que negociar con el nuevo proveedor que es
Bobo el cual ofrece materia prima a mas bajo precio.
Re: Foro 1 Semana 2
de LUIS ALBERTO GARATE NAVARRETE - lunes, 7 de noviembre de 2011, 21:25 (278 palabras)
en este caso donde el consumidor de la carne del proveedor, mantiene mas que una buena
relación en cuanto al producto que vende debido a la buena calidad de este, también existe una
relación de de ayuda, una relación colaborativa, en donde el consumidor se avisto perjudicado el
proveedor a acudido en ayuda, es por esto que el medio de negociación debería ser el
colaborativo, debido a que no le resultara conveniente perder la relación con este proveedor,
teniendo en cuenta de que en algún futuro podría necesitar nuevamente de su ayuda, vale la pena
pagar por parte del consumidor un poco mas de la media, de lo que cuesta la carne en relación a
otros proveedores ya que mas allá de la relación proveedor consumidor existe una relación de
colaboración por parte del que posee una mejor estabilidad debido al buen producto que este
genera, por ende no valdría la pena dejarlo o traicionarlo. entonces la decisión que debería tomar
el consumidor ahora que se le presenta un nuevo proveedor que demuestra que tiene un
producto de excelente calidad y a un precio mas bajo que el que paga por el producto de su actual
proveedor, debería ser usar la estrategia de negociación evitativa, ya que como se explicaba
anteriormente el nuevo proveedor promete muchas cosas, no es un proveedor seguro comparado
al que ya tiene, aparte que mas allá de la relación proveedor consumidor que existe entre ellos
existe una relación de ayuda la cual no tendrá con el nuevo proveedor que le ofrece mejores
condiciones.
Es muy común como consumidor o negociador utilizar el regateo al realizar compras en ferias
libres o muchas veces en las compras que uno realiza en el comercio ambulante donde uno
siempre intenta realizar la compra de un producto x a un precio menor al ofrecido por el
comerciante y es aquí donde el regateo surge donde ambos comprador y comerciante utilizamos
técnicas por así decirlo de actuación en algunos casos, para poder llevarnos el producto sacando
frases como me decido por el del otro local, esta mas barato, no me parece el precio, ¿y si llevo
mas de uno me hace precio?, o no me interesa en realidad, etc., en todo caso al lograr llevarnos el
producto al precio dispuestos u ofrecido por nosotros el comerciante siempre se sentirá más feliz
por la venta que realiza por que sabe que igual gana su porcentaje por la venta.
En cuanto a la construcción conjunta de un futuro se puede dar como ejemplo las asociaciones
empresariales o consorcios que realizan las empresas donde estas asociaciones permiten la
realizaciones de proyectos o postulaciones a estos y la adjudicación de los mismos, se ve este
ejemplo en la gran minería donde empresas se asocian para la realización de proyectos en
conjunto, lo que se puede traducir en relaciones de largo plazo con mutuas alternativas de
desarrollo y obtención de beneficios mutuos.
Re: Foro 2 Semana 2
de ITALO RICARDO BARRIA SALINAS - jueves, 3 de noviembre de 2011, 21:34 (208 palabras)
Buena tardes Profesor y Compañeros:
En la vida cotidiana uno en innumerables oportunidades se encuentra negociando el término

regateo lo hemos escuchado miles de veces, pero cuando lo aplicamos.
El regateo lo aplicamos a lo hora de querer obtener un beneficio en el cual, por ejemplo se nos
plantea un negocio por pequeño que este sea a través de un precio $ 100 y nosotros contamos
con los $ 100, pero a nuestro juicio el precio del producto podría ser de $ 80, en una secuencia
generalmente breve de negociación yo ofrezco los $ 80 por el producto y por intermedio de
ofertas y proposiciones se llega a un precio de $ 90, si se analiza fríamente es ganancia, ya que el
precio inicial se redujo en un 10 %, esto no necesariamente implica que la persona que ofrece o
vende el producto deje de percibir ingresos. Esto se explica que la persona aceptará el regateo
hasta el punto que no le implique pérdidas.
El regateo es muy utilizado en el comercio informal, cuando el o los productos generalmente son
de fácil acceso o no de gran volumen o costo. El regateo en si también conlleva una informalidad
en la manera de negociar.
Saludos
Re: Foro 2 Semana 2
de FABIAN ALONSO FIGUEROA PEREZ - jueves, 3 de noviembre de 2011, 23:28 (308 palabras)
De acuerdo con lo estudiado, las circunstancias en que uno, como persona natural puede aplicar
las alternativas de regateo y de construcción conjunta de un futuro pueden ser:
Regateo: este generalmente se puede dar no en las grandes tiendas, más bien en tipos de
negocios en los que pueden ser atendidos por los propios dueños o cuando el vendedor es
acreedor de una comisión por la venta, por lo que bajar un porcentaje del precio ofrecido a los
compradores se puede hacer. Para llevarlo a la cotidiano, se puede mencionar el caso cuando uno
asiste a las típicas ferias un determinado día de la semana o cuando realizan estas tremendas
ferias por motivos de la Navidad, en donde todo producto exhibe un precio pero ante la solicitud
de un posible comprador que solicita un descuento, el vendedor accede, o sea uno pide un
pequeño descuento por la compra del producto o por comprar varios productos en el mismo
lugar. Lo mismo puede suceder cuando uno lleva un vehículo a una compra-venta y lo quiere dejar
en parte de pago por otro vehículo, cuya diferencia en dinero se va a cancelar en efectivo o al
contado, por lo cual se puede solicitar un mayor avalúo del vehículo que se deja o también algo de
descuento en el que uno desea adquirir, por el hecho de contar con el dinero para realizar la
negociación de inmediato.
En cuanto a la Construcción conjunta de un futuro, creo que llevado a la realidad, puede ser el
caso del ahorro en los fondos mutuos, en donde el dinero invertido voluntariamente es
aprovechado por las entidades con el fin de hacer rendir las inversiones con el objetivo de generar
ganancias, tanto para la empresa como para quién ahorra.
Re: Foro 2 Semana 2
de FERNANDO ALEJANDRO BALDU CARO - viernes, 4 de noviembre de 2011, 00:03 (28 palabras)
Estimados Alumnos
¿Qué rol Juega el tiempo o más bien expresado la cantidad de veces que van a negociar?, ¿tiene
algún efecto según usted?
Saludos
Re: Foro 2 Semana 2
de MARCELA ORIANA AHUMADA PEÑA - viernes, 4 de noviembre de 2011, 00:28 (60 palabras)
Estimado profesor
Pienso y creo que el tiempo es un factor clave al momento de regatear, dado que se logra
finalmente el objetivo del convencimiento del oferente del producto a acceder en el ofrecimiento
planteado, gracias a la insistencia, paciencia y certeza de lo que estoy ofreciendo no esta tan lejos
de la realidad de lo solicitado.
saludos, Marcela A
Re: Foro 2 Semana 2
Profesor buenas noches con respecto a su nueva interrogante, personalmente creo que el tiempo
juega un papel importante sobre todo en la necesidad de mantener los vinculos, si bien es cierto
que en las metaforas que presenta Raiffa y en los ejemplos planteados por nosotros va a depender
de cada caso, siempre es un factor común que se debe considerar y aplicar según corresponda.
saludos,
Re: Foro 2 Semana 2
de JUAN ENRIQUE OSSIO MARIN - domingo, 6 de noviembre de 2011, 17:07 (79 palabras)
Yo personalmente creo ue el tiempo o las veces que uno negocia, va a influir en el interes de
nuestro oponente por decirlo así, ya que esto demuestra nuestra desesperación por lo que esta en
juego, tambien demuestra que las negociaciones anteriores no se ha llegado a conclusiones dentro
de la negociación y/o que los negociantes tratan de poner sobre la mesa y sobre los intereses de
su oponente, sus necesidades. Intentando entre ambos lograr acuerdos.
Re: Foro 2 Semana 2
de FELIPE ANDRES SCAVIA BURGOS - domingo, 6 de noviembre de 2011, 17:57 (244 palabras)
Profesor y compañeros, según lo aprendido y viendo ese tema desde un punto de vista de
persona natural, el tiempo en que uno va a negociar es un factor muy importante a tomar en
cuenta cuando se va a negociar, por ejemplo si lo veo desde el punto de vista que si vamos a
negociar bastantes veces con una misma persona por medio del regateo, nos da la ventaja de
aprender mejor sobre la otra persona, descubrir cuál es su objetivo principal y poder trabajar
sobre él, para realizar un regateo sobre un producto, es casi si estuviésemos jugando póker y
necesitamos hacer un bluf sobre nuestras apuestas, acá estaremos jugando con el precio del
negocio al regatear y mientras más veces negociemos más posibilidades tendremos de salir
ganando. Ahora si analizamos el factor del tiempo en el segundo concepto, la construcción
conjunta lo mejor es realizar este tipo de negocios con una persona que se conoce y ya se ha
negociado con él en veces anteriores, sabemos cuál es su personalidad, si es confiable, si será
rentable negociar con él en resumen.
Ahora si estamos viendo el factor del tiempo creo que de igual manera influye el factor que si una
de las partes posee mayores bienes o recursos que otros, ya que a mi parecer influirá la balanza
hacia su lado, aplicando una mayor responsabilidad y manejo en la negociación.
Slds.
FSB
Re: Foro 2 Semana 2
de SERGIO ANDRES CISTERNA BUSTOS - domingo, 6 de noviembre de 2011, 19:55 (65 palabras)
El tiempo solo influirá en el regateo y no en la construcción conjunta de un futuro. El regateo

siempre será una venta personal. Cara a cara, también si agregamos que un vendedor nunca
dejara que se caiga o se enfríe su venta. Por lo cual siempre tratara de vender lo más rápido
posible, beneficiando a quien este regateando los precios.
Re: Foro 2 Semana 2
de EVELYN DEL CARMEN GALLEGUILLOS CORTES - lunes, 7 de noviembre de 2011, 23:27 (130
palabras)
Buenas noches
Creo que el tiempo siempre es un factor importante a la hora de negociar, no es lo mismo

negociar cuando contamos con poco tiempo para hacerlo, por ejemplo, una entrada a un
concierto tiene más opciones de bajar de precio si no han sido vendidas todas las entradas y
mientras más se acerque la fecha de dicho concierto, por lo tanto el factor tiempo es crucial. Si por
otro lado, debo negociar con cierta frecuencia con determinada persona, esto da pie al desarrollo
de una relación en torno a este trato, por lo tanto éste deberá ser más suave. Pero si debo
negociar con una persona a quien no volveré a ver, puedo optar por un tipo de negociación más
agresiva.
Saludos
Re: Foro 2 Semana 2
de FABIAN ALONSO FIGUEROA PEREZ - lunes, 7 de noviembre de 2011, 23:39 (222 palabras)
De acuerdo con lo planteado en la nueva pregunta correspondiente al foro de esta semana, creo
que el tiempo o la cantidad de veces que uno negocia, efectivamente puede beneficiar nuestro
bolsillo cuando uno regatea precios con los vendedores, esto según mi punto de vista. Los
vendedores siempre manejan un cierto porcentaje de ganancia por producto que logran vender,
por lo tanto siempre tienen una brecha en la que pueden en cierto modo jugar con los precios, con
lo que les quedará a ellos de ganancia, por lo tanto cuando uno se transforma en cliente habitual,
o sea se negocia constantemente con el vendedor, este en cierto modo sabe que tiene un cliente
seguro, pero sin embargo con el obtiene un una pequeña porción menos de ganancia debido a que
el cliente aplica el regateo, sin embargo igual le produce un márgen de ganancias. Con esto creo
que lo planteado por el profesor en la pregunta se responde, o sea mientras más veces se negocia,
más posibilidades se forman o crean con respecto a una rebaja del vendedor debido a nuestro
regateo. El hecho de que se negocie en forma constante creo que tiene efecto en el regateo pero
según mi opinión no dice relación con la creación de un futuro conjunto.
Re: Foro 2 Semana 2
de MARCELA ORIANA AHUMADA PEÑA - viernes, 4 de noviembre de 2011, 00:19 (171 palabras)
Estimados
Generalmente aplico el tipo de negocio por regateo en las tiendas mayoristas de ropa “Patronato”
o bien en las ferias libres persas, feria de las pulgas o feria de verduras/frutas, dado que se usa el
dinero en efectivo y esto permite regatear el precio del producto a un costo menor o llevar varios
a un menor precio utilizando ciertas estrategias como en la otra tienda esta mas barato o me dan
dos por el mismo precio, mientras sucede esto el vendedor accede, sin tampoco perder.
En relación al negocio de construcción conjunta de un futuro, este negocio lo aplico a través de
compra de un seguro de vida APV con ahorro planificado para el futuro que me genera un
beneficio económico al aumentar mi capital de ahorro para mi jubilación y además beneficia al
proveedor “AFP”, dado que ellos rentabilizan el dinero que uno aporta en forma adicional mes a
mes, creando entre ambos una construcción conjunta de un futuro.
Saludos, MAP
Re: Foro 2 Semana 2
de ITALO RICARDO BARRIA SALINAS - viernes, 4 de noviembre de 2011, 11:02 (114 palabras)
Buenas días Profesor y Compañeros:
El factor tiempo es absolutamente importante a la hora de negociar, se dice que si se deja pasar
mucho tiempo la negociación puede tender a enfriarse, lo que en el corto plazo puede hacer
desaparecer la opción de negociar, o perder demasiado tiempo en iniciar una nueva negociación.
El tiempo es uno de los bienes más preciados a la hora de negociar, si bien es necesario tomar las
decisiones con calma, el tiempo involucrado dentro de una negociación si es breve puede
transformarse en ventajas, ya que habla de una empresa con poder resolutivo y de buena llegada
con la contraparte.
Saludos

Re: Foro 2 Semana 2
de RAUL ESTEBAN QUIROZ MONTOYA - viernes, 4 de noviembre de 2011, 15:58 (246 palabras)
Estimados,
Con respecto a lo consultado en el presente foro, quizás el regateo es una de las formas de
negociación más utilizadas entre personas naturales, ya que por definición lo que una persona
gana es exactamente igual a lo que la otra dejo de ganar, no quiero decir perder ya que lo más
probable es que ambas ganen pero la diferencia o quien mejor regatee ganara mas y en una
cantidad igual a lo que podría haber dejadode ganar la otra. Particularmente este tipo de
negociación lo podemos ver ennegocios independientes en donde se negocia con otra persona
natural y no conuna empresa (ya que en estas últimas los poderes de decisión no dependen
dequien negocia) como por ejemplo la feria, al comprarle un auto a un particular,al comprar una
casa a un particular etc.
Con respecto a la construcciónconjunta de un futuro, la persona natural debe aplicarla a personas

naturales oempresas en las que efectivamente sea requerido volver a transar a futuro, porejemplo
al arrendar una casa, puedo transar un precio mas barato pero ligándomepor más tiempo o
asegurando (por ejemplo) 24 meses de arriendo, también sepuede realizar al comprar un auto en
el cual quizás podría pagar un poco más encomparación a comprarlo en la competencia, pero
puedo asegurar (por ejemplo)las primeras 10 mantenciones gratuitas, que a la larga es una
reduccióneconómica considerable,
Saludos,
Re: Foro 2 Semana 2
de JOSE IGNACIO OLIVARES OLMOS - viernes, 4 de noviembre de 2011, 22:39 (229 palabras)
Buenas tardes a todos, de acuerdo a lo planteado en el foro de esta semana creo que la relación
que existe entre proveedor y vendedor es de plena confianza y es probable que debiera seguir
igual para toda la vida y es una negociación de tipo colaborativa, se sabe que está comprando
carne de ternera hace bastante tiempo, que nunca le ha fallado en las entregas, que a través del
vendedor el proveedor ha conseguido otros contactos que le han significado tener más productos
que en momentos difíciles sirve mucho tener estos aliados que nos seguirán aportando sus
productos ya que hay relaciones de confianza que se ha logrado a través del tiempo, pero no
olvidemos que al final del día es un negocio, y la nueva oferta que nos ofrece un nuevo proveedor
debemos estudiarla y verificar que tan real es y que prestigio tiene a través del mercado este
nuevo proveedor, creo que deberíamos comprarle también una cantidad pequeña para tenerlo
como un segundo proveedor de carne y a la vez debemos decirle a nuestro proveedor titular que
se nos está presentando una alternativa más barata y que necesitamos darle una mirada a los
valores que tenemos, dejándole bien en claro que en ningún momento vamos a cambiar de
proveedor.
Re: Foro 2 Semana 2
de ALVARO CARLOS AVILA CORDERO - viernes, 4 de noviembre de 2011, 23:20 (29 palabras)
Desde el punto de vista comparativo, el regateo se realiza como una respuesta inmediata.
En el caso de la construcción de un futuro se plantea a largo plazo.
Re: Foro 2 Semana 2
de LUIS EDGARDO FIERRO POZO - sábado, 5 de noviembre de 2011, 00:00 (263 palabras)
Buenas noches profesor y compañeros en referencia a lo propuesto por Raiffa en donde

propone que una negociación puede sustentarse utilizando estos dos métodos de negociación:
1. El regateo
Creo que yo como negociador emplearía este método para comprarle los productos al
vendedor de acurdo a los precios de venta que dispone la fabrica, estos productos son de fácil
alcance para un comprador y, utilizando este método de regateo, podríamos convencer al
vendedor de que baje los precios y de esta forma optar al precio mas bajo de venta en lo posible,
y así poder revenderlos a un precio mas alto y poder obtener ganancias de la inversión que
se realizaron para obtener el producto.
El vendedor que nos proporcionara el producto en su primera instancia puede que no baje el
precio a lo esperado por nosotros pero si continuamos obteniendo mercadería del mismo
vendedor este a corto plazo ira bajando de precios los productos que ofrece.
2. Construcción conjunta de un futuro
Para poder negociar en referencia a este punto debemos buscar o tener en mente un negocio
que a largo plazo genere ganancias para todas las partes involucradas, como por ejemplo,
invertir en el sembradío de paltos, es una inversión a largo plazo que una vez que los paltos
comiencen a dar sus frutos estos serán comercializados a distintos países como a nivel
nacional, generando esta inversión todos los participantes obtendrán beneficios económicos si el
trabajo se realiza con calidad y seguridad.
Re: Foro 2 Semana 2
de RED READER FAÙNDEZ SÀNCHEZ - sábado, 5 de noviembre de 2011, 00:32 (216 palabras)
Estimado Profesor y compañeros:
Frente a los términos planteados de negociación en esta oportunidad, el regateo es utilizado

muchas veces en el comercio informal o en los pequeños negocios que son atendidos por sus
propios dueños, con los cuales se puede llegar a una mediación entre precios, los ofrecidos por el
comerciante y los propuestos por el comprador, en el cual se utilizan distintas formas de
convicción entre ambos, para tener un acuerdo en el cual ambos se vean beneficiados, en los
comercios ambulantes tambien se ve mucho esta situación, además del comercio al por mayor, en
los cuales se rebajan los precios unitarios, para vender una cantidad determinada.
En el caso de la Construcción conjunta de un futuro se da en las inversiones a largo plazo, como

pasa en las isapres, con los fondos mutuos o los APV (ahorro previsional voluntario) los cuales son
fondos extras a la cotización, las isapres invierten estos dineros para generar recursos con
beneficio para ambos.
Otro caso se presenta en los consorcios que se forman en la gran minería mayormente, para la
adjudicación de proyectos de gran envergadura, estos consorcios muchas veces se mantienen con
el tiempo y otro se unen solo por un proyecto determinado.

Promedio de calificaciones: 1
Re: Foro 2 Semana 2
de FELIPE ANDRES SCAVIA BURGOS - sábado, 5 de noviembre de 2011, 11:59 (238 palabras)
Profesor y compañeros, con respecto a la pregunta planteada en este foro, si nos ponemos en la
posición de una persona natural, comúnmente utilizaremos los conceptos de regateo y de
construcción conjunta del futuro, el regateo lo podemos utilizar en varias situaciones en donde
nosotros tratamos durante distintas situaciones con un vendedor de ganar lo más posible, generar
los mejores beneficios para nosotros y no para la otra persona. Un ejemplo es si durante el día
llega un amigo y nos ofrece comprarle un teléfono celular moderno a un precio, debido a que él se
encuentra falta de dinero y necesita por X razón, nosotros si sabemos que necesita dinero
trataremos de hacer que esta otra persona rebaje el precio para que el pueda vender el equipo y
nosotros lo compremos a un precio extremadamente bajo, por medio de un regateo del precio del
equipo.
Con el segundo concepto lo podemos utilizar si un amigo nos ofrece crear un negocio en conjunto
y los análisis del producto a vender y el negocio son favorables pero el esta escaso de dinero que
nosotros si poseemos, en este caso seremos el miembro capitalista que aporte los recursos y
aceptaremos crear un vinculo de negocio en conjunto para beneficios futuros mutuos, o sea los
dos ganaremos sin perjudicar a la otra persona que es lo que se destaca de este concepto.
Re: Foro 2 Semana 2
de HECTOR MANUEL ORTIZ MERA - sábado, 5 de noviembre de 2011, 16:24 (234 palabras)
Estimados, tengas ustedes buenas tardes. Respecto a la primera pregunta de este foro, puedo
señalar lo siguiente:
• El Regateo: En mi caso personal lo he podido aplicar en situaciones de compra directa de un

automóvil, ofreciendo un precio inferior por el vehículo al dueño, negociando por ejemplo la
transferencia o algún detalle del vehículo, logrando rebajar el valor.
También lo he utilizado en ferias, especialmente de Fiestas religiosas en el norte o la Pampilla en

Coquimbo, donde el último día de Ferias, como ya es costumbre los comerciantes rebajan los
precios de los productos o hacen remates y se puede regatear por un precio unitario o por
cantidades.
Pienso que es más difícil regatear en grandes tiendas donde los productos ya tienen un precio o
presentan descuentos por liquidaciones de temporada, por fiestas, etc. Es más factible obtener
algún precio especial por algún producto defectuoso o descontinuado y conseguir alguna rebaja
mediante el regateo.
• La Construcción conjunta de un futuro. En mi caso lo he aplicado en en la concreción de un

determinado plan de salud en Isapres, donde se establece una cobertura especial, con valores
específicos por dicho plan y donde se cumple la característica de este aspecto que es una relación
de largo plazo con alternativas de desarrollo mutuas y beneficios de ambas partes.
Re: Foro 2 Semana 2
de EVELYN DEL CARMEN GALLEGUILLOS CORTES - sábado, 5 de noviembre de 2011, 17:24 (238
palabras)
Buenas tardes
Raiffa propone que al participar de una negociación, esta está sustentada en cuatro metáforas, el
regateo, la elección conjunta, la investigación conjunta y la construcción conjunta de un futuro.
Cuando seleccionamos alguna de ellas, esta decisión está fundamentada en las variables que son
los intereses y la necesidad de mantener un vínculo. En el caso del regateo, este lo realizamos en
circunstancias en donde tenemos la necesidad de adquirir un bien, como por ejemplo la compra
de un automóvil, si en esta situación las partes no se conocen y no existe ningún vínculo entre
ellas, además de la compra venta del vehículo, podemos regatear para obtener buenos resultados
de esta gestión. En el caso de la construcción conjunta de un futuro, podemos poner como
ejemplo diferencias de carácter económico en una relación con vínculos familiares. Por ejemplo, el
que uno de los integrantes de un matrimonio deje de trabajar para mejorar la calidad de vida de la
familia. Quien deje de trabajar perderá algunos beneficios como podría ser la independencia
económica, el cese o disminución de las cotizaciones previsionales, entre otros. Todo esto con la
finalidad de que la calidad de vida de la familia mejore al tener a uno de los padres preocupado
exclusivamente del cuidado de la casa y los hijos.
Saludos
Re: Foro 2 Semana 2
de RICARDO ALEJANDRO VIGOUROUX GRAU - sábado, 5 de noviembre de 2011, 19:48 (206

palabras)
Estimados:
De acuerdo a lo planteado cuando se utiliza el regateo, estamos hablando de un negoción

distributiva ya que su característica distintiva es que opera bajo condiciones de suma-cero. Esto
es, cualquier ganancia que yo obtenga es a costa de la otra parte y viceversa. Por ejemplo cuando
vendemos un vehículo, cada peso que el vendedor acepta rebajar del precio del automóvil es un
peso que usted ahorra. Al contrario, cada peso adicional que el vendedor pueda obtener es un
gasto para usted. Así, la esencia de la negociación distributiva es negociar sobre quien obtiene qué
porción de un pastel determinado.
La Construcción conjunta del futuro se basa en la negociación integrativa, ya que se apoya y tiende
a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua. Valoriza la
creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de
acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos en un futuro
ejemplo de lo anterior una alianza estratégica entre empresas, negociación proveedores,clientes
,de manera más macro los TLC entre países etc.-
Saludos
Ricardo Vigouroux G
Re: Foro 2 Semana 2
de RICARDO ANTONIO ESCOBAR ARAYA - sábado, 5 de noviembre de 2011, 20:13 (211 palabras)
Estimado Profesor,
De acuerdo a lo indicado por Raiffa y lo que nosotros podemos visulizar diariamente podríamos
indicar que el regateo en el cotidiano podríamos indicar que se dé cuando nosotros queremos
obtener mejores valores a cambio de nada, a sabiendas que el valor del producto tiene un valor
agregado por temas de ganancias, impuestos, etc., por ende queremos conseguir un valor más
bajo. Para lograr este, que el negociador no tiene en mente bajar estos costos, por ejemplo cuanto
se acercan las fechas de navidad, donde uno tiene que hacer grandes gastos en regalos, muchas
veces en el mercado constituido (supermercados, malls, centros comerciales, etc) donde uno no
tiene contacto directo con el dueño del negocio y tampoco lo tendrá muy difícilmente podremos
conseguir valores mas bajos que el que actualmente existe. Pero si esto mismo lo aplicamos al
mercado familiar o atendido por sus propios dueños (negocios familiares, ferias, mercados, etc)
podríamos regatear estos precios, ya que por lo general con quien uno interactua es con el dueño
del local.
Por otra parte la construcción conjunta del futuro la podemos ejemplificar con un servicio de
transporte escolar que nos pueden entregar a nuestros hijos durante los distintos periodos de
clases.
Re: Foro 2 Semana 2
de MAURICIO MONSERRAT GONZALEZ COLLAO - sábado, 5 de noviembre de 2011, 21:33 (79

palabras)
Según lo estudiado en el caso del regateo este no comprende una relacion mas profunda entre
los actores que negocian ya que se supone que uno va a negociar de forma agresiva y el otro tiene
que ceder a sus exigencias en cambio en la construcción conjunta de un futuro se aplican
relaciones mas duraderas y a largo plazo, que suponen la integración de las dos partes para llegar
a un acuerdo de bien común.
Re: Foro 2 Semana 2
de RODRIGO ALEJANDRO PINEDA CASTRO - sábado, 5 de noviembre de 2011, 21:36 (272 palabras)
Señor profesor, compañeros
Con respecto a la pregunta planteada por esta semana, en relación a las negociaciones que
tendría uno como persona natural en cuanto a una alternativa de regateo podría decir lo siguiente
cuando hablamos de regateo nos referimos a un proceso por el cual un comprador solicita rebaja
el precio de un determinado artículo que le ofrece el vendedor. Por lo general se efectúa
personalmente, ofreciendo un monto menor, a lo cual dicho vendedor puede negarse o proponer
un precio intermedio (rebaja). Si bien, sin saber más de una vez hemos realizado dicha negociación
por dar un ejemplo cuando he comprado algunos determinados artículos en (la feria persa o feria
de las pulgas). En el cual uno entra a realizar dicha negociación solicitando la rebaja en su precio,
consiguiendo asi llevar el producto a un precio dispuesto y ofrecido por uno, como se expreso un
compañero siempre un vendedor o comerciante se sentirá más feliz por la venta de un producto
porque sabe que tendrá alguna ganancia. En cuanto a la siguiente circunstancia de construcción
conjunta de un futuro nos referimos principalmente a relaciones de largo plazo con mutuas
alternativas de desarrollo, en los cuales los involucrados tendrán determinados beneficios, por
ejemplo se unen en alianza entre varias empresas o organismo ( CONSORCIOS ) en el cual se
adjudican una licitación para un construcción de carretera y de mantenimiento por 20 años. Por
ende estas empresas tendrán relaciones de largo plazo y además con mutuas alternativas de
desarrollo y beneficios.
Saludos Atte
Re: Foro 2 Semana 2
Profesor y Compañeros buenas noches,

Respondiendo a la interrogante de este foro puedo mencionar los siguientes ejemplos:
Regateo: En la ciudad donde vivo (Tocopilla, segunda región) viene una feria quincenalmente que
se instala por dos días, en donde se encuentran variados productos, a mi me gusta comprar las
frutas y verduras en el segundo día y por la noche cuando ya la feria esta por retirarse de la
ciudad; ya que esto me da la opción de regatear el precio de las frutas y verduras y comprarlas
mas baratas ya que el vendedor no quiere devolverse a la ciudad de Calama con estos artículos
que ya no estarán en condiciones de ser vendidos. Por lo que le ofrezco la compra de los
productos pero con un considerable descuento, si no acepta no hay trato en ese puesto y busco el
regateo en otro.
Construcción conjunta de un futuro: El ejemplo mas claro que puedo mencionar en este caso es el
que construyo día a día con mi marido, ya que si lo miro como una negociación y desde el punto
de vista de Raiffa, tanto mi marido como yo visualizamos nuestra relación a largo plazo con
nuestro proyecto de desarrollo como pareja donde ambos tendremos beneficios.
Saludos,
Re: Foro 2 Semana 2
de ITALO RICARDO BARRIA SALINAS - sábado, 5 de noviembre de 2011, 22:40 (148 palabras)
Buenas noches profesor y compañeros:
A modo personal y como persona natural la construcción conjunta de un futuro, se aplica por
ejemplo en un futuro en común, un matrimonio. Si nos vamos a lo estricto un matrimonio busca
construir un futuro en conjunto, al ser 2 personas naturales, siempre se entra en un proceso de
negociación en donde se piensa en el bien común.
El matrimonio puede ser mirado al igual o similar que una organización o empresa, se busca que la
empresa crezca, pero al ser 2 las personas deben someterse a un proceso de negociación en cosas
tan básicas como si van a tener hijos, si van a invertir en un auto, o en una casa. Siempre se está
negociando de manera de construir un bien en común y que ambas partes estén de acuerdo.
Saludos
Re: Foro 2 Semana 2
de ALVARO CARLOS AVILA CORDERO - sábado, 5 de noviembre de 2011, 22:45 (215 palabras)
Segun Raiffa propone que una negociación puede sustentarse a través de dos metáforas las cual
analizare:
El regateo
En este caso se entiende a la negociación como un juego de suma cero, es decir, una
Construcción conjunta de un futuro
Se visualizan relaciones de largo plazo con mutuas alternativas de desarrollo conjunto en las
cuales los involucrados obtendrán también beneficios.
Los intereses y la necesidad de mantener un vínculo para cada caso dependera de la relacion que
se establece.
Si nos encontramos en que los intereses son opuestos y no existe una necesidad de fortalecer mas
alla del tiempo como puede ser el caso del regateo
una relación con nuestra contraparte estamos frente a una negociación contenciosa. En este caso,
la negociación fuerza a uno de los protagonistas a ser muy agresivo y al otro a aplicar más bien un
regateo; en este escenario, uno de los participantes sabe que el otro
En el caso que resulte altamente conveniente fortalecer el vínculo con mi contraparte y, a la vez,
visualizo que existen intereses compartidos nos encontramos con que nuestra elección debe ser
una negociación integrativa. Lo anterior implica en términos prácticos la construcción conjunta de
un futuro
Re: Foro 2 Semana 2
de HECTOR MANUEL ORTIZ MERA - domingo, 6 de noviembre de 2011, 13:27 (216 palabras)
Estimados, respecto a la segunda pregunta de este foro puedo señalar que, toda transacción o
negociación tiene un tiempo para poder llevarse a cabo donde comienza en un punto y alcanza un
pic que debe ser aprovechado tanto en tiempo como en cantidad de veces. De lo contrario la
negociación puede desviarse o ser desfavorable si no se aprovechan las condiciones positivas
alcanzadas y si no se cierra rápidamente el acuerdo.
En el caso del regateo por ejemplo cuando se ha logrado el objetivo de convencer al vendedor de
que el precio ofrecido es bueno para ambos, previa insistencia de mi parte debe haber un rápido
cierre del trato, ya que si el proceso se dilata más de la cuenta la negociación se enfría y
finalmente puede verse abortada, dejando definitivamente de lado el intento o volver a generar
una nueva instancia de negociación.
El proceso de negociación es un arte que no todas las personas dominan es por eso que deben
conocerse todos los estilos de negociación para poder aplicar el estilo adecuado en una situación
específica. Lo cual nos ayudara a obtener buenos resultados comerciales que sean positivos para
ambas partes y no solo que tenga un carácter competitivo.-
Re: Foro 2 Semana 2
de MAURICIO MONSERRAT GONZALEZ COLLAO - domingo, 6 de noviembre de 2011, 13:18 (101

palabras)
Según mi opinión el tiempo juega un papel determinante en las negociaciones que puedan tener
cualquier persona con otra ya que al pasar mas tiempo en negociaciones o aumentar la cantidad
de veces que se negocia se crean lazos de confianza y se fortalecen vínculos con la contraparte al
tener intereses y necesidades en común, entonces algunas estrategias usadas en el principio de la
relación de negocios como es el regateo pasa a una relación de negociación integrativa, pero
también ocurre lo contrario ya que excelentes relaciones se pueden desgastar con el tiempo.

Re: Foro 2 Semana 2
de MARCELA DE LAS MERCEDES OYARZUN JARA - domingo, 6 de noviembre de 2011, 16:09 (342
palabras)
Estimado Profesor y Compañeros:
En el caso del regateo, se da desde las instancias más cotidianas a otras de mayor resolución, pero
sea cual sea, se estudia la contraparte, como ya se ha mencionado esos casos habituales en que al
ir de compras en negocios particulares o informales donde los precios no están estandarizados,
sabemos que podemos utilizar esta instancias, con aquellos recursos subterfugios regalones que
pueden ser cordiales o algunos más cortantes y decididos, en busca de una rebaja del producto. En
estos casos analizaremos a la otra parte para reconocer el nivel de intransigencia o de
disponibilidad que pueda tener ante esta negociación. En el extranjero estos mercados son muy
habituales y su actitud con los turistas es de jugar con el precio para sacar el máximo provecho por
el interés del extranjero que quiere llevarse el producto porque la posibilidad podría no darse otra
vez o por lo menos no con mucha frecuencia, pero como turista, no siempre se está dispuesto a
pagar el valor más alto.
En la construcción conjunta de un futuro, debe aplicarse cuando se visualiza una relación extensa
que tiene opciones de desarrollo y beneficios mutuos. En el cotidiano tenemos en el mismo lugar
de trabajo, esta situación constante, ya que cuando tienes la posibilidad y el ánimo para trabajar
en equipo, que me parece es lo más óptimo, existe normalmente una coordinación para entregar
tus conocimientos sumándolo a lo que la otra parte pueda otorgarte, generando una negociación
amigable lo que permite un mejor desarrollo del trabajo diario, además de la estrategia que
implica mantener la cordialidad de esta relación para que de alguna forma siga funcionando
efectivamente este sistema.
Las relaciones personales, familiares, de amistades, laborales, con el marido, el amigo, el jefe, el
negocio donde compramos todos los días, generan en forma habitual enfrentar estas 2
negociaciones, con distintas magnitudes claramente, pero es parte de lo social y lo humano.
Atte.,
Marcela
Re: Foro 2 Semana 2
de ALVARO CARLOS AVILA CORDERO - domingo, 6 de noviembre de 2011, 19:16 (244 palabras)
El 'regateo es un proceso por el cual un Comprador solicita rebajar el precio de un artículo que le
ofrece el vendedor. Por lo general se efectúa personalmente, ofreciendo un monto menor, a lo
cual el vendedor puede negarse o proponer un precio intermedio ("rebajar").
El regateo es una estrategia alternativa de establecimiento el precio de un bien a precios fijos. El

regateo ha desaparecido en muchas partes del mundo, donde el precio del tiempo de regateo es
mayor que la ganancia de la venta en si misma.
En las guías de viajero, suele indicarse cuanto (en %) suele poder regatearle un turista a un
vendedor. Por eso cuando se hacen búsquedas en internet, se puede asociar la palabra "regateo"
con el lugar a visitar, para saber como es la costumbre allí: ej "regateo Marruecos".
Como palabra, puede usarse en forma de verbo "regatear" o incluso en el lenguaje escucharse así
"le regateé lo más posible" "regateamos hasta un precio razonable".
Construcción de una relación futura adecuada, porque se hizo evidente que cada negociación -
interna o externa- representaba una oportunidad de optimizar el retorno de los recursos
invertidos y una visión similar acerca de la manera de hacer negocios. Ese esfuerzo tuvo un
impacto muy significativo: muchas empresas lograron impregnarse de una conducta fuertemente
orientada al cliente, aumentaron su efectividad y se posesionaron en el mercado como empresas
"de excelencia".
http://es.wikipedia.org/wiki/Regateo
Re: Foro 2 Semana 2
de SERGIO ANDRES CISTERNA BUSTOS - domingo, 6 de noviembre de 2011, 19:41 (134 palabras)
Se entiende que regateo, es la situación que ocurre cuando un producto tiene un valor x y
conversando con algún encargo de la venta se le exige un precio menor, para luego llegar a un
acuerdo favorable a mi persona.
Las personas regatean cuando salen de compras en las ferias libres, vendedores ambulantes, ferias
de las pulgas y por último les recomiendo a todos. Que acá en concepción se encuentra un local
excelente para poder regatear los precios, y es la gran ¨ vega monumental ¨
La construcción conjunta de un futuro. Es cuando se crea un negocio a largo plazo. Donde las
ganancias pueden llegar a todos, en un futuro, ejemplo. Sembrar unas cuantas hectáreas de
eucaliptos o pino, donde los beneficios los podría obtener en 10 años.
Re: Foro 2 Semana 2
de MARIA PAZ LAHAYE MORALES - domingo, 6 de noviembre de 2011, 19:55 (212 palabras)
Profesor y compañeros, buenas tardes;
Otro ejemplo que puedo mencionar como persona natural, en los cuales me veo involucrada en
negociaciones donde utiliza bastante el regateo es en época de navidad por la compra de regalos,
nosotros estamos cerca de Iquique en donde existe la zofri (zona franca Iquique) por lo que a fin
de año viajamos por el colegio ha realizar las compras de regalos para los niños en donde se
compran por grandes cantidades los regalos y también utilizamos la estrategia del regateo ya que
les solicitamos las rebajas de los precios al comprar por mayor y si no aceptan buscamos otra
alternativa donde si se pueda aplicar la rebaja.
Un caso de construcción conjunta de un futuro, volviendo al ejemplo de matrimonio

personalmente tenemos un plan en común de isapre en donde yo no genero mucho excedentes,
mas bien pagaba un adicional para poder generar algo de excedentes, ya que las isapres no nos
favorecen mucho a nosotras en edad fértil; entonces para poder mejorar esta situación y evitar
pagar la suma adicional, mi marido me traspasa un porcentaje de sus excedentes para que de esta
manera yo pueda usarlos ya sea en compra de bonos o exámenes, etc..
Saludos
Re: Foro 2 Semana 2
de RICARDO ANTONIO ESCOBAR ARAYA - domingo, 6 de noviembre de 2011, 21:07 (216 palabras)
Profesor,
Dándole mayor profundidad al concepto de construcción conjunta de un futuro, y el ejemplo

utilizado en la intervención anterior con el ejemplo del bus de transporte escolar.
En este caso la negociación se debe ir mejorando en el tiempo, ya que el servicio en este caso ya
es conocido, independiente de los costos, el hecho de tener el servicio en el tiempo, nos podría
garantizar que este pudiese ser mucho mejor en el tiempo y además la confianza que nos
entregará el que dejemos a nuestros hijos ya con una persona que nos presta el servicio en el
tiempo.
Por ende la Construcción conjunta de un futuro deberá ser más metódica y cuidar la forma de
relacionarse con el negociador para que nos pueda entregar un servicio óptimo y de calidad.
Por lo tanto a diferencia del regateo, que se presenta cuando tenemos una negociación
momentánea, que no durará en el tiempo y en la cual podemos sacar un beneficio a favor nuestro
a costa del otro negociador, la construcción conjunta de un futuro se dará cuando hayan
relaciones de negociaciones que sean de largo plazo, en donde podamos ir generando una
interacción que se va a ir consolidando en el tiempo.
Re: Foro 2 Semana 2
de RICARDO ANTONIO ESCOBAR ARAYA - lunes, 7 de noviembre de 2011, 17:15 (43 palabras)
Profesor,
En ambos casos va a depender exclusivamente del la situación en que nos encontremos para
poder decidir si realizar un regateo o una construcción a futuro, ya que estas no sirven para todos
los casos y no funcionarían.
Saludos.
Re: Foro 2 Semana 2
de SERGIO NOLBERTO DIAZ BAEZ - domingo, 6 de noviembre de 2011, 22:02 (309 palabras)
El regateo es una práctica mercantil que viene de nuestros ancestros y comienza desde los
orígenes del comercio (trueque) y se sigue desarrollando con mucha fuerza en la actualidad,
enmarcado por un conjunto de costumbres y tradiciones que alimentan nuestra cultura. Hay
muchas versiones que dan origen al surgimiento del regateo; una de ellas es la que nace de un
ritual indígena y la otra dice que ésta empezó con el regateo de la oración árabe denominada
“salat”, que es una tradición de los países musulmanes. Lo cierto es que es una costumbre de
tradición cultural. La realidad nuestra es que a diario siempre tenemos algo que negociar, ya sea
en nuestra vida profesional o personal; con el solo hecho de tomar un taxi empezamos por
regatear el precio de la carrera o en ponernos de acuerdo en qué programa de televisión
queremos ver o con lo que deseamos comer, en esos momentos estamos negociando. La
negociación, como proceso inherente al regateo, es un acto cotidiano de nuestras vidas, es el
hecho de ponernos de acuerdo en lo que queremos logrando siempre un beneﬁcio para algunas
de las partes. Esa discusión en la que se exponen las razones del porqué debe ser el mío y no el
tuyo, se convierte en parte fundamental de la existencia humana; es por ello que hay muchas
personas que tienen más habilidades negociadoras que otros y esa suspicacia que hacen que en la
relación del regateo sean ellos los que ganen sin importar la contraparte.
Construcción conjunta en el futuro se visualiza relaciones a largo plazo donde ambas partes salen
beneficiados. Que se toma en cuenta no sólo la negociación como un hecho que corresponde a
una situación actual, sino también a desarrollos futuros.
Re: Foro 2 Semana 2
de RICARDO ALEJANDRO VIGOUROUX GRAU - domingo, 6 de noviembre de 2011, 22:35 (226

palabras)
Estimados:
Regateo es el arte de conseguir el precio que consideremos justo para un producto que estamos
dispuestos a comprar. Para triunfar en el regateo se debe tener en cuenta que el tiempo de la
persona que se tiene enfrente es muy valioso, siempre tenemos presente esta consideración si no
pretendemos hartar a la persona “contra” la que estemos regateando. No se regatea con alguien,
se regatea contra alguien. El regateo es una lucha feroz por conseguir el máximo beneficio.-
La construcción conjunta de un implica la relación ganar/ganar, propiciando acuerdos beneficiosos

entre dos o más partes, es conveniente optar por un estilo colaborativo cuando, además del
resultado, necesitamos mantener una excelente relación con la otra parte. Aconseja aplicarlas por
ejemplo en negociaciones internas de la organización, pues en ese entorno utilizar un estilo
competitivo genera conflictos y engendra enemigos. Otra situación en la que es pertinente este
estilo es aquella en las que ambas partes son conscientes de que pisan un terreno común en el
que los beneficios de uno lo son también para el otro. Conveniente utilizar la colaboración en los
casos en que dos o más partes se necesitan mutuamente, porque tienen finalidades idénticas,
como los mismos clientes o los mismos proveedores, por ejemplo.
saludos
Ricardo Vigouroux G
Re: Foro 2 Semana 2
de JOSE GABRIEL VILLALOBOS DIAZ - domingo, 6 de noviembre de 2011, 23:16 (125 palabras)
Buenas noches profesor, colegas desde mi punto de vista .El regateo como persona natural lo
aplico, cuando pretendo obtener un mejor precio para un bien de consumo inmediato, ejemplo en
una feria libre, compra de un automóvil, electrodomésticos, etc., donde los resultados los obtengo
de inmediato “Yo Gano “ sin embargo, cuando pretendo ingresar a un mercado donde no estoy
posicionado, o debo adjudicarme un proyecto de envergadura y necesito de otro socio debo
aplicar la alternativa Construcción conjunta de futuro , es decir “ambos nos desarrollamos y
obtendremos beneficios”.- respecto al tiempo , este tiene un rol importante en el regateo, ya que
acá podríamos decir que estamos aplicando lema de “ Costo Oportunidad” donde no podemos
dejar pasar la “Oportunidad” y debemos regatear.-
Re: Foro 2 Semana 2
de WALDO PABLO POBLETE BARRERA - lunes, 7 de noviembre de 2011, 00:05 (103 palabras)
Profesor
El concepto regateo, es usado cada vez que uno se proponer adquirir algún producto,
considerando o contemplando que de por medio existen utilidades, ignorando los porcentajes,
sobre todo en la compra de tiendas donde ocasionalmente son atendidas por sus dueños.
En el caso de la cosntrucción conjunta de un futuro, pondré el ejemplo; cuando la familia se

propone adquirir una bóveda familiar en el cementerio, donde cada integrante debe aportar una
cuota, para que en caso de fallecimiento de un integrante, no exista la dificultad de no tener
donde realizar el proceso de entierro.
Atte.
Waldo Poblete B.
Re: Foro 2 Semana 2
de RODRIGO ALEJANDRO PINEDA CASTRO - lunes, 7 de noviembre de 2011, 09:44 (127 palabras)
Buenos Días señor profesor, compañeros podría agregar en cuanto a la construcción conjunta de
un futuro llevado a una realidad una negociación a largo plazo lo cual genere ganancias para todas
las partes involucradas en dicho involucración ejemplos que podemos mencionar algunos ejemplo
claros las isapres, fondos mutuos , compra de acciones y otros. Si bien al realizar este tipo de
negociaciones se debe aplicarse cuando haya una relación que deberá tener opciones de
desarrollo y beneficios mutuos. Esta negociación debe ser amable, amigable con el fin de realizar
un mejor desarrollo y entregar un servicio óptimo y calidad. Por lo cual una negociación de
construcción conjunta trae resultados beneficios mutuas para ambas partes
R.P.C
Re: Foro 2 Semana 2
de RICHARD ESTEBAN AGUILAR ANGULO - lunes, 7 de noviembre de 2011, 19:54 (138 palabras)
el regateo lo aplico cuando voy de viaje al peru, a la ciudad de tacna, cuando ingreso al terminal y
me encuentro a los cambistas de dinero, hay muchos y entonces regateo el precio del cambio y asi
llego al precio mas bajo.
por otro lado la construccion conjunta de un futuro la aplico a la compra de un seguro vpi el cual
es con ahorro, esto es de gran ayuda ya que estoy cubierto en dos cosas a la vez una, en el seguro
por caso de algun accidente o muerte y a la vez si no me pasara nada serviria de ahorro ya que en
un cierto tiempo determinado me devuelven el dinero con mucho mas interes que un banco,
obviamente el beneficio de esta empresa es lucrar con mi dinero y los dos contruimos futuro.
Re: Foro 2 Semana 2
de LUIS ALBERTO GARATE NAVARRETE - lunes, 7 de noviembre de 2011, 21:54 (322 palabras)
en cuanto a yo como persona natural, la metáfora del regateo me resulta muy familiar y la suelo
ocupar muy a menudo cuando salgo de compras, ya que bajo el concepto de que uno gana a costa
del otro, me suele ocurrir o suelo aplicar mejor dicho cuando compro el típico, y en cuanto
quedaría?, pero to siempre compro acá, pero si llevo dos en cuanto queda?, como dice la
metáfora se vuelve un juego en donde si el vendedor engancha a mi juego estoy ganando a costa
de el, ya que el producto si o si tendré que pagarlo, pero me saldrá con una rebaja lo que
obviamente no deja de ser pensando el la cantidad de gastos que significa vivir, y de todas
maneras el vendedor de igual forma quedara contento ya que de cierta forma también en
ocasiones aumentan el precio de un producto para después poder rebajar en caso que el
comprador se regatee, entonces el vendedor resulta contento igual ya que vendió el producto
obteniendo también ganancia ya que nunca lo venderá a un precio menor al que lo compra.
en el caso de la construcción conjunta para un futuro, en mi vida como persona natural se puede
ver en empresas que se asocian o empresas que se dejan comprar con otras pensando en una
mejor productividad y por ende mayores ganancias a largo o mediano plazo, muchas veces esto se
produce cuando empresas se ven casi quebradas y buscan la asociación con otra empresa para
salvar de la caída en la que se encuentran, lo que la empresa también poderosa lo ve como una
forma de crecer como empresa, obteniendo mayor recursos y también experiencia, en rangos mas
bajos también se puede ver en 2 personas que no tienen los recursos para comprar un producto
individualmente pero al unirse pueden comprarlo y compartirlo.

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- Existe compromiso de cumplimiento en los acuerdos que se tomas.

- El producto ya es conocido y de muy buena calidad.

- CarBona le ha solucionado más de algún problema a Eludio.

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Buena tardes Profesor y Compañeros:

1.- Edelmiro vende un producto de muy buena calidad.

1.- El producto que me vende Edelmiro es algo caro.

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Estimados buens noches

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Estimado profesor y compañeros:

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Estimado Profesor y compañeros:

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Buenas días Profesor y Compañeros:

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En la oportunidad que se ha presentado de crear negocios con la segunda empresa de carne, a mi

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de MAURICIO MONSERRAT GONZALEZ COLLAO - viernes, 4 de noviembre de 2011, 22:21 (114

Suponiendo el caso propuesto en la primera pregunta se debe utilizar una estrategia de

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