Unidad 2. Estrategias para La Mezcla Mercadologica Internacional - Actividades

Proyecto estratégico de mercadotecnia internacional
Unidad 2. Estrategias para la mezcla de mercadotecnia internacional

Actividades de aprendizaje
Licenciatura: Mercadotecnia Internacional
Programa de la asignatura:
Unidad 2
Estrategias de mercadotecnia para la mezcla de mercadotecnia
internacional
Clave:
09144844
Universidad Abierta y a Distancia de México
1
Índice
No. Contenido
3 Presentación
4 Competencia específica
4 Logros
5 Actividad 1. Desarrollo de la mezcla de mercadotecnia
10 Actividad 2. Programa de actividades
11 Actividad 3. Presupuesto de mercadotecnia
13 Autoevaluación
14 Evidencia de aprendizaje: Proyecto estratégico de mercadotecnia
internacional. Parte 2
15 Cierre de la Unidad
2
Presentación
Al tener las empresas una fuerte área de oportunidad comercial en los mercados
internacionales, es importante considerar que al tratar de colocar sus productos, los
clientes potenciales deben tener requerimientos específicos, por lo que en ocasiones los
productos sufren modificaciones, ya sea en su estructura, empaque o embalaje,
asimismo, el desarrollo de la mezcla de mercadotecnia que se realiza emplea estrategias
diferentes para satisfacer las demandas de los consumidores potenciales.
Por otro lado, es importante programar y asignar un presupuesto a todas y cada una de
las actividades que se derivan del mix mercadológico, con la finalidad de dar seguimiento
y controlar cualquier desviación que se pudiera presentar.
El trabajo que tiene que desarrollar el profesionista en mercadotecnia es el desarrollo de

estrategias para cada uno de los mercados a los que va ingresar, para ello se ha
planteado el siguiente problema prototípico:
Contribuir a mejorar la competitividad de las empresas a partir del proyecto estratégico

de mercadotecnia para comercializar sus productos en mercados internacionales.
Lo importante es que movilices los recursos cognitivos y no cognitivos que has

desarrollado durante tu formación como mercadólogo y realmente tu desempeño
profesional coadyuve en impulsar a las empresas para que exporten sus productos y con
ello alcancen la competitividad.
Al realizar las actividades de aprendizaje estarás desarrollando un proyecto estratégico de

exportación basado en la metodología de la planeación estratégica de la mercadotecnia,
tienes como recursos de apoyo los contenidos nucleares y la información que investigues
en la web como son: sitios, videos, artículos y documentos especializados.
Los contenidos nucleares para esta unidad son:
 Mezcla de mercadotecnia internacional. Está constituida por las 4´p que

representan al producto, precio, plaza y la promoción, las cuales no pueden ser
aplicadas de la misma forma que en el mercado nacional, por lo cual se deben
considerar diferentes estrategias.
3
 Programa de actividades. Es llevar a cabo una calendarización de todas las

actividades concernientes a la exportación y a las que se derivan del mix
mercadológico, tomando en cuenta el tiempo, presupuesto y recursos que lleva su
realización.
 Presupuesto. Implica el aspecto financiero que la empresa deberá considerar para
llevar a cabo las actividades que implican la exportación de un producto.
Competencia específica
Elaborar estrategias de la mezcla de

mercadotecnia, analizando las características
del mercado meta y de los consumidores
potenciales para programar actividades y
determinar presupuestos del proyecto
estratégico de exportación.
Competencia específica
Fuente: windows The big Box of Art 1 Million.
Volumen CDDVD 4
Logros
Con el estudio de la asignatura lograrás:
 Desarrollar la mezcla de mercadotecnia

de un contexto global.
 Programar actividades de acuerdo a los

tiempos de logística.
 Definir presupuestos de comercialización

internacional.
Logros
Fuente: http://goo.gl/eK31p2
4
Actividad 1. Desarrollo de la mezcla de mercadotecnia
La mezcla de mercadotecnia está comprendida por lo que es el producto, precio, plaza y

promoción, y cuando se quiere incursionar en los mercados internacionales, ésta debe
adaptarse a cada uno de ellos.
Estas 4p´s están estrechamente ligadas, por lo que las decisiones que se lleguen a tomar
impactarán directamente entre ellas:
Producto. Representará el bien o unidad de negocio que la organización ponga a

disposición del consumidor internacional para satisfacer su necesidad o deseo. Dentro de
sus elementos se encuentran la calidad, imagen, envase, etiquetado y empaque. Cada
uno de éstos tendrá su grado de adaptación de acuerdo a las exigencias del mercado, así
como a su normatividad.
Es importante identificar el comportamiento del consumidor y la percepción que tiene del

producto; cada mercado se distingue por su cultura, sus preferencias, su estructura
política, económica y social; todo ello influye para posicionar el producto.
Una estrategia sería la evaluación de la novedad del producto, ésta se realiza atendiendo
los siguientes criterios:
Condensación Generación
Complejidad Reformulación
Hedónica Originalidad
Relevancia
5
Para conocer acerca de las características de cada criterio se te recomienda:
Consultar los contenidos nucleares o investigar en la web.
Un elemento adicional es el empaque del producto, ya que representa la imagen del

mismo, además que es la primera impresión que tiene el consumidor. El empaque debe
reunir requisitos específicos, tales como:
Nombre
Marca de la
registrada Calidad Envoltura marca
Precio Estilo Aspectos

legales
Otros aspectos que deben cubrir los productos con los clientes potenciales son:
Repación y
mantenimie
Instrucciones nto
de instalación
Aspectos
legales
Partes de
repuesto
Garantía
Condiciones
de entrega
Para conocer la forma como se presentan los productos en el mercado internacional se te

recomienda:
Consultar los contenidos nucleares o investigar en los sitios sugeridos.
6
Precio. Es simplemente el valor de las divisas que se le otorga al producto en el instante

que es disponible para el consumidor, es de suma importancia este elemento porque será
el que le proporcione los ingresos a la empresa. Para hacer la fijación del precio hay que
tomar en cuenta la competencia, los incoterms, aspectos arancelarios, costos de
operación logística, mercado meta y costos de promoción, adicionados a los de
producción y administración.
Existen factores a considerar para la fijación de precios en los mercados internacionales:
Tamaño del Cambio de Diferencias

mercado moneda culturales
Regulaciones
arancelarias y no Distribución
arancelarias
Para conocer la forma como se fijan los precios en el mercado internacional se te

recomienda:
Consultar los contenidos nucleares o investigar en las fuentes de información

sugeridas.
Plaza. Remite a cómo hacer llegar el producto al consumidor, es una pieza clave, ya que
tiene que tomar en cuenta cómo es que se hace negocio en el país, utilizando
intermediarios y distribuidores para adecuar la estrategia.
Para determinar una plaza potencial se requieren evaluar los siguientes aspectos:
7
Frecuencia de solicitud del producto
Estabilidad en el volumen de compra
Estabililidad social y política del país receptor
Promoción. Consiste en comunicar, dar a conocer el producto al consumidor para

persuadir e influir en su decisión de compra.
En el plan de publicidad se definen las estrategias publicitarias y de promoción para dar a

conocer el producto de la oferta exportable en el extranjero.
e-mail
Telemarketing
Envío de
muestras
Ferias, exhibiciones
y ruedas de negocio
Cambaceo
internacional
Páginas web
Existen estrategias para promocionar la unidad de negocio:
Concursos
Productos
relacionado
Regalos s
Cupones
Muestras
Demostración
Descuentos
8
El propósito de esta actividad es que una vez que hayas revisado los componentes de la
mezcla de mercadotecnia te encuentres en condiciones de elaborar el mix del producto de
la oferta exportable, además de continuar resolviendo el problema prototípico planteado
para esta asignatura. Para ello se te solicita:
1. Participa en el foro Mix mercadológico y debate con tus compañeros(as) las

siguientes preguntas: ¿En qué aspectos puede mejorar la empresa al exportar un
producto?, ¿cuáles son los conocimientos que se deben tener para realizar la
mezcla mercadológica de un producto exportable?
2. Consulta la Rúbrica general de participación en foros para que conozcas cómo

será evaluada tu intervención.
Da clic en el ícono para descargar la Rúbrica de participación en foros.
3. Retoma el producto seleccionado de la oferta exportable que trabajaste en la

unidad anterior.
4. Desarrolla cada una de la cuatro p´s que comprenden la mezcla de mercadotecnia,

para ingresar tu producto al comercio exterior.
5. Elabora un cuadro comparativo con las estrategias que se desarrollan en el

mercado nacional para tu unidad de negocio, así como las utilizadas para el
comercio exterior.
6. Describe en media cuartilla las similitudes y diferencias que encontraste en tu

cuadro comparativo.
7. Consulta la Rúbrica de evaluación para que conozcas cómo será evaluada tu

aportación.
Da clic en el ícono para descargar la Rúbrica de evaluación.
8. Publica tu aportación en el blog personal y espera comentarios de tus

compañeros(as), además deberás comentar dos de las aportaciones hechas por
ellos(as). Elabora una nueva versión enriquecida con los comentarios realizados
por tus compañeros(as).
9. Guarda la nueva versión de tu trabajo con la nomenclatura IPEM_U2_A1_XXYZ.

Sustituye las XX por las dos letras de tu primer nombre, la Y por la inicial de tu
apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno, y envíalo a la sección de
Tareas. El (la) docente te enviará la retroalimentación.
9
*Recuerda que tu documento no deberá pesar más de 4 MB.
Actividad 2. Programa de actividades
Es de suma importancia que se lleve a cabo la calendarización de las actividades que

comprenden el desarrollo el proyecto estratégico de mercadotecnia, en la cual debes
desmenuzar todo el proyecto en pequeñas tareas y asignar un tiempo para que éstas no
hagan infinitas, no olvidando citar los recursos requeridos para complementarlas.
Esta separación por actividades debe ir bien organizada y en secuencia, para poder
optimizar los recursos y disminuir al máximo la dependencia entre actividades; esto en
ocasiones puede considerarse como una actividad innecesaria, sin embargo, se ha
demostrado que existe una reducción de tiempo, esfuerzo y dinero si se programan y
realizan las actividades conforme al proyecto estratégico de mercadotecnia.
Es conveniente dar un seguimiento permanente a todas y cada una de las actividades a

fin de evitar desviaciones y en consecuencia gastos innecesarios.
Por último, hay que considerar que en caso que existan desviaciones se deberá efectuar:
 La calendarización de las actividades provocadas por la desviación y la reasignación

de tiempos y recursos.
 Dimensionar el problema y los gastos de desarrollo de la solución.
 Establecer un plan de contingencia, programando las actividades que se deriven.
Para fortalecer tus conocimientos acerca de la forma como se programan las actividades
de un proyecto estratégico de mercadotecnia de un producto de la oferta exportable, se te
recomienda:

sugeridas.
En todo proyecto estratégico de exportación es necesario llevar a cabo la programación

de cada una de las actividades que en él intervienen, así como asignarles un tiempo para
su cumplimiento. Por ello se te solicita realizar la actividad:
10
1. Identifica todas las actividades que se encuentran inmersas en la exportación del

producto a exportar, incluyendo el mix mercadológico que desarrollaste en la
actividad 1 y las actividades de la unidad 1. Planeación estratégica de
mercadotecnia.
2. Desarrolla, apoyado en una gráfica de GANTT, la programación de todas las

actividades, estimando el tiempo en el que se deberá efectuar cada una.

aportación.
4. Publica tu aportación en el blog personal y espera comentarios de tus

compañeros(as), además deberás comentar dos de las aportaciones hechas por
ellos(as). Elabora una nueva versión enriquecida con los comentarios realizados
por tus compañeros(as).

Sustituye las XX por las dos letras de tu primer nombre, la Y por la inicial de tu
apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno, y envíalo a la sección de
Tareas. El (la) docente te enviará la retroalimentación.
Actividad 3. Presupuesto de mercadotecnia
El presupuesto se expresa en términos financieros y en él se encuentran los recursos que

formarán parte de las operaciones de una empresa que pretende colocar un producto en
los mercados internacionales.
Dentro del presupuesto se pueden encontrar actividades tales como: la determinación de

montos, costos de ventas y de producción, que refieren a todos los gastos a la fabricación
de la unidad de negocio, las compras que se deben llevar a cabo como el abastecimiento
de materia prima o el de flujo de efectivo, éste corresponde a gastos imprevistos que
pudieran surgir en el desarrollo de las actividades de cualquier empresa.
El presupuesto que corresponde al desarrollo de la mercadotecnia es desafiante si la

administración de una empresa no cuenta con las políticas y normas que le permitan
establecer estándares para determinar cuánto es lo que conviene gastar para la publicidad,
ventas personales y el resto del desarrollo de la mezcla de mercadotecnia, es por ello que
11
para la elaboración de un presupuesto para el área de marketing se puede recurrir a los

siguientes métodos:
Método del porcentaje de ventas

Método de suma fija por unidad
Método de igualación con la
competencia
Método tarea-objetivo
Existen otros gastos que regularmente no se consideran pero que al final impactan y en
algunas ocasiones pueden influir para tomar la decisión de no continuar con el proceso de
exportación de la unidad de negocio.
• Estudio de mercados
• Empaque
• Despachantes de la aduana
• Adaptación del producto
• Consultores
• Viajes de negocios
• Correo internacional (envío de muestras)
• Comisiones
• Costos relativos a la actividad del representante en el extranjero
• Embalaje
• Participación en ferias y eventos internacionales
• Pago a distribuidores comerciales en el extranjero
Para fortalecer tus conocimientos acerca de la forma como se programan las actividades
de un proyecto estratégico de mercadotecnia de un producto de la oferta exportable, se te
recomienda:

sugeridas.
Para continuar con la resolución del problema prototípico es necesario que desarrolles el
presupuesto que requiere tu proyecto estratégico de exportación, considerados los
aspectos que intervienen en cada una de las actividades.
La actividad de aprendizaje tiene como propósito el que identifiques todos los costos que
deben ser tomados en cuenta para la realización de un presupuesto.
12
1. Investiga todas las actividades que integran tu proyecto estratégico de exportación y

que implique un costo para la empresa.
2. Describe cada uno de los costos que implica el proyecto estratégico de exportación,
producto, promoción y publicidad, venta, y otros gastos y costos.
3. Presenta el presupuesto para cada una de las actividades.
4. Analiza si la empresa tiene la solvencia para enfrentar el presupuesto y de no ser así

elabora una propuesta. Argumenta.

aportación.
6. Publica tu aportación en el blog personal y espera comentarios de tus compañeros(as),

además deberás comentar dos de las aportaciones hechas por ellos(as). Elabora una
nueva versión enriquecida con los comentarios realizados por tus compañeros(as).

Sustituye las XX por las dos letras de tu primer nombre, la Y por la inicial de tu apellido
paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno, y envíalo a la sección de Tareas. Tu
docente te enviará la retroalimentación.
Autoevaluación
Es necesario que lleves a cabo los conocimientos y logros de tu aprendizaje durante la

unidad 2 de esta asignatura. Me permito hacerte la invitación de resolver las preguntas
contenidas en la autoevaluación.
13
Evidencia de aprendizaje. Desarrollo de proyecto estratégico de mercadotecnia

internacional. Parte 2
Por medio de esta actividad integradora demostrarás que has desarrollado las
competencias, y al efectuar esta actividad resolverás una parte importante del problema
prototípico, podrás auxiliarte de los contenidos nucleares:
De los conocimientos adquiridos y las actividades realizadas, ahora:
1. Retoma el producto seleccionado, el cual pertenece a la oferta exportable, y

detalla las estrategias de cada uno de los componentes de la mezcla de
mercadotecnia.
2. Presenta la calendarización con actividades, con el tiempo que intervienen en la

exportación.
3. Elabora el presupuesto general y que se requiere para cada una de las

actividades que efectuarás para la exportación de tu producto.
4. Consulta la Escala de evaluación para que conozcas cómo será evaluada tu

aportación.
Da clic en el ícono para descargar la Escala de evaluación.
5. Guarda y envía tu portafolio de evidencias con la nomenclatura

IPEM_U2_EA_XXYZ. Sustituye las XX por las dos letras de tu primer nombre, la
Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno. Tu
docente te enviará la retroalimentación.
* Recuerda dar seguimiento a tu envío, ya que tu docente en línea te brindará los

indicadores para mejorar tu trabajo, al cual darás continuidad en las siguientes unidades.
Además de realizar y enviar tu Evidencia de aprendizaje, es importante que ingreses al
foro Preguntas de autorreflexión y consultes las preguntas que tu docente presente, a
partir de ellas:
1. Elabora tu Autorreflexión en un archivo de texto titulado IPEM_U2_ATR_XXYZ y envía

tu archivo mediante la herramienta Autorreflexión.
14
Es importante que entregues sólo un archivo por unidad para poder obtener el 10% de tu
evaluación final.
Cierre de la Unidad
Al realizar las actividades de aprendizaje de esta unidad has propuesto estrategias de la

mezcla de mercadotecnia, adjunto a su calendarización y presupuesto para cada una de
las acciones, la cual es la parte medular del proyecto de exportación.
Con la realización de actividades evaluarás

si la exportación es viable o no y sobre
todo si la empresa tendrá la capacidad
financiera para enfrentarse a la
internacionalización que está buscando.
Estrategias mercadológicas
Fuentes: Windows. The Big Box of Art 1 million
En la siguiente unidad tendrás que desarrollar un plan de contingencia en el caso de que

se presenten eventos fortuitos que obliguen a cambiar la dirección del proyecto
estratégico de exportación, así como mencionar los indicadores que te permitirán
evaluarlo.
15

Unidad 2. Estrategias para La Mezcla Mercadologica Internacional - Actividades

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El trabajo que tiene que desarrollar el profesionista en mercadotecnia es el desarrollo de

Contribuir a mejorar la competitividad de las empresas a partir del proyecto estratégico

Lo importante es que movilices los recursos cognitivos y no cognitivos que has

Al realizar las actividades de aprendizaje estarás desarrollando un proyecto estratégico de

Los contenidos nucleares para esta unidad son:

 Mezcla de mercadotecnia internacional. Está constituida por las 4´p que

 Programa de actividades. Es llevar a cabo una calendarización de todas las

Elaborar estrategias de la mezcla de

Con el estudio de la asignatura lograrás:

 Desarrollar la mezcla de mercadotecnia

 Programar actividades de acuerdo a los

 Definir presupuestos de comercialización

Actividad 1. Desarrollo de la mezcla de mercadotecnia

La mezcla de mercadotecnia está comprendida por lo que es el producto, precio, plaza y

Producto. Representará el bien o unidad de negocio que la organización ponga a

Es importante identificar el comportamiento del consumidor y la percepción que tiene del

Para conocer acerca de las características de cada criterio se te recomienda:

Consultar los contenidos nucleares o investigar en la web.

Un elemento adicional es el empaque del producto, ya que representa la imagen del

Precio Estilo Aspectos

Para conocer la forma como se presentan los productos en el mercado internacional se te

Consultar los contenidos nucleares o investigar en los sitios sugeridos.

Precio. Es simplemente el valor de las divisas que se le otorga al producto en el instante

Existen factores a considerar para la fijación de precios en los mercados internacionales:

Tamaño del Cambio de Diferencias

Para conocer la forma como se fijan los precios en el mercado internacional se te

Consultar los contenidos nucleares o investigar en las fuentes de información

Frecuencia de solicitud del producto

Estabilidad en el volumen de compra

Estabililidad social y política del país receptor

Promoción. Consiste en comunicar, dar a conocer el producto al consumidor para

En el plan de publicidad se definen las estrategias publicitarias y de promoción para dar a

Existen estrategias para promocionar la unidad de negocio:

1. Participa en el foro Mix mercadológico y debate con tus compañeros(as) las

2. Consulta la Rúbrica general de participación en foros para que conozcas cómo

Da clic en el ícono para descargar la Rúbrica de participación en foros.

3. Retoma el producto seleccionado de la oferta exportable que trabajaste en la

4. Desarrolla cada una de la cuatro p´s que comprenden la mezcla de mercadotecnia,

5. Elabora un cuadro comparativo con las estrategias que se desarrollan en el

6. Describe en media cuartilla las similitudes y diferencias que encontraste en tu

7. Consulta la Rúbrica de evaluación para que conozcas cómo será evaluada tu

Da clic en el ícono para descargar la Rúbrica de evaluación.

8. Publica tu aportación en el blog personal y espera comentarios de tus

9. Guarda la nueva versión de tu trabajo con la nomenclatura IPEM_U2_A1_XXYZ.

*Recuerda que tu documento no deberá pesar más de 4 MB.

Actividad 2. Programa de actividades

Es de suma importancia que se lleve a cabo la calendarización de las actividades que

Es conveniente dar un seguimiento permanente a todas y cada una de las actividades a

 La calendarización de las actividades provocadas por la desviación y la reasignación

 Dimensionar el problema y los gastos de desarrollo de la solución.

 Establecer un plan de contingencia, programando las actividades que se deriven.

Consultar los contenidos nucleares o investigar en las fuentes de información

En todo proyecto estratégico de exportación es necesario llevar a cabo la programación

1. Identifica todas las actividades que se encuentran inmersas en la exportación del

2. Desarrolla, apoyado en una gráfica de GANTT, la programación de todas las

3. Consulta la Rúbrica de evaluación para que conozcas cómo será evaluada tu

Da clic en el ícono para descargar la Rúbrica de evaluación.

4. Publica tu aportación en el blog personal y espera comentarios de tus

5. Guarda la nueva versión de tu trabajo con la nomenclatura IPEM_U2_A2_XXYZ.