GLOSARIO

Dirección Comercial

 Bien: es el resultado tangible de una actividad transformadora.

 Estrategia comercial: engloba los planes de mercado, los objetivos de venta y

comercialización, con la finalidad de satisfacer de forma eficiente el mercado y
conseguir vender los productos o servicios.
 Estrategias de ventas: se diseñan a partir de los objetivos y son programas
detallados, fechados, cuantificados.

 Función de ventas: es uno de los pilares del marketing necesario para poder
cumplir los objetivos y crear valor. De ahí su importancia estratégica.

 Método Harvard: es un enfoque de negociación en la que se pretenden resol-

ver conflictos y disputas de forma que todos ganen.

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 GLOSARIO | || NOMBRE DE LA ASIGNATURA

 Negociación: es el proceso para llegar a una mutua satisfacción de dos o más

partes a través de una acción de comunicación donde cada parte hace una
propuesta inicial y recibe una contrapropuesta, con el intento de equilibrar am-
bas partes.

 Objetivos estratégicos de ventas: representan la meta a alcanzar, mediante

las estrategias diseñadas
 Organización: es la definición de funciones y comunicaciones en una estructu-
ra que afecta a grupo determinado de personas para conseguir los objetivos
previstos.

 Plan de marketing: constituye la herramienta para fijar los planes de acción

necesarios para alcanzar los objetivos que se han definido.
 Producto: es una combinación de bienes y servicios en la que el peso de cada
una difiere.

 Previsión de ventas: estimación razonada de las posibilidades cuantitativas

de las ventas de un producto o servicio en un periodo determinado de tiempo y
a una clientela definida.
 Planificación estratégica: es una herramienta de gestión imprescindible para
la toma de decisiones de las organizaciones sobre su situación actual y su futu-
ro para adaptarse a los cambios del entorno consiguiendo la máxima eficiencia
y eficacia.

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 GLOSARIO | || NOMBRE DE LA ASIGNATURA

 Ruta de ventas: es un formulario o informe que contiene una guía completa de

la actuación del vendedor.

 Servicio: es una prestación, un esfuerzo o una acción

 Tácticas de venta: representan la parte operativa de la estrategia de ventas, el

cómo van alcanzarse los objetivos. Una ilustración sería comparar la estrategia
con la cabeza pensante y la táctica con el brazo ejecutor. Ambas son comple-
mentarias y necesarias para alcanzar un plan de ventas exitoso.
 Técnicas de venta: son un conjunto de métodos que se utilizan para vender
productos o servicios a un cliente.

 Venta: es el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba,

activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo be-
neficio de ambos (del vendedor y el comprador).

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