Foro “Estrategia de Precios y la Importancia del pronóstico de ventas”

Presentado por:
Leidi Giovanna Bedoya
Mónica Adriana Celis
Egna Sirley Gutierrez
Natalia Martinez
Gheraldin Quintero
Wisner Sánchez
Julio 2019

Servicio Nacional de Aprendizaje Sena

Centro de Comercio Regional Antioquía
Tecnología en Gestión de Mercados
Ficha técnica: 1792924
Fijación Estratégica de Precios

• ¿Porque el precio influye directamente en el posicionamiento de la marca y de la

empresa?

Las empresas deben realizar una correcta gestión del precio ya que es uno de los

ejes más importantes de la empresa basadas en criterios estratégicos sólidos que les permita

verificar si se diferencian en el mercado actual ya que de este depende que pueda surgir

cualquier compañía. Se debe tener en cuenta el tipo de clientes a quien va dirigido el

producto y en qué zona se quiere estar para así mismo establecer el precio del mismo

puesto que por medio de este se obtiene un beneficio económico que corresponde al

intercambio del producto que se está ofertando y el valor que se le está dando así el

posicionamiento de la marca debería indicar los límites de precio que se pueden tener.

Cada compañía se fija una meta u objetivo en donde realizará una evaluación

constante de a quién va dirigido su producto es decir deberá tener claro a qué tipo de

mercado se enfocara puesto que el precio también dependerá de este factor, conociendo el

tipo de mercado y a través de un fijación de precios se busca tener un equilibrio en la

economía de la empresa es decir una utilidad, esto va permitir realizar nuevas inversiones

en materias primas o publicidad que permitan tener u generar un mejor posicionamiento y

reconocimiento de marca ya que con el precio fijado en un lanzamiento de marca o

producto se tendrá una mejor acogida por el público objetivo.

El valor de un producto influye en el precio que se paga ya que este debe ir de

acuerdo a la percepción del consumidor y a las reacciones del mercado, ya que están

varían de acuerdo a las alzas o bajas que los precios obtengan, con una elevación del precio
se puede ocasionar unas fuertes contracciones de la demanda aunque a veces se puede

provocar el efecto contrario por los factores de producción, y todo lo que se requiere para

poder fabricar e insertar un producto al mercado; así de este mismo dependerá la capacidad

de satisfacción y sensación de compra del consumidor.

Las estrategias de posicionamiento ayudan a establecer el cambio oportuno, puesto

que es un proceso donde se crea y se desarrolla lo que se quiere dar a una marca o empresa

desde el punto en el que se encuentre actualmente hasta el punto que deseamos, la

estrategia en los precios puede darse dado al objeto diferenciador entre nuestra empresa y

nuestra competencia, es decir que debemos innovar no imitar ya que lo ideal es

diferenciarse del resto, es importante tener en cuenta los objetivos que quiero alcanzar para

establecer el precio de venta del producto esto permitirá un foco de atracción en los clientes

ya que de alguna manera se pueden influenciar pudiendo atraer su compra para sea

realizada en nuestra empresa o en el producto que queramos mostrar.

Por lo anterior se cree que el precio de un producto es un factor fundamental e

importante en el momento de posicionar un nuevo producto u marca en el mercado ya que

por medio de este se genera una percepción en el consumidor o futuros clientes, por ello

influye directamente en el posicionamiento de una empresa y su marca depende de sus

clientes ya que este es solo una imagen única en la mente del consumidor, la cual se

construye mediante la comunicación oportuna dada desde la empresa a las personas que

asisten a ella, también por medio de valores distintivos, audiencia, nicho de mercado entre

otros causando un impacto positivo en el reconocimiento de la marca y de la empresa en

este mercado tan competitivo. Adicional a ellos se les debe brindar un precio justo con

buenos resultados, no es inteligente comprar un artículo a bajo costo pero que no cumpla
sus objetivos, tampoco se trata de que sea a alto costo y difícil de alcanzar así definen el

valor que más les genere rentabilidad satisfacción.

• ¿Cuáles pueden ser las consecuencias de no tener en cuenta al consumidor para fijar el

precio?

Si no se tiene en cuenta el cliente al cual va dirigido nuestro producto/servicio para

fijar el precio, el producto a ofrecer no va a tener un crecimiento y los objetivos por el cual

nació una marca va a llegar a su fin puesto que los consumidores deciden si compran o no

y en donde prefieren realizar sus compras haciéndolo en una empresa o una marca que le

ofrezca precios que se ajusten a su presupuesto es decir que se acomode a sus necesidades

por lo que no se lograría el posicionamiento del producto debido a que hay que focalizar

todos los nichos de mercado y saber que un producto que ha tenido una buena penetración

en determinado mercado puede variar según la población en la que se quiere incursionar

por ende se deben tener en cuenta aspectos como su estilo de vida, ganancias, economía del

país, demográficos, socioeconómicos, culturales para determinar un precio bien definido

según su política y la cadena de valor debe ser estable.

Por ello ofrecer un producto de calidad a un mejor precio permite captar

acertadamente la atención de los consumidores es por eso que saber qué es lo que desea el

público objetivo debe estar es primordial en nuestra fijación de precios ya que debe estar

enfocada no solo a satisfacer sus necesidades sino también en cumplir sus expectativas a

un precio asequible y cómodo al momento de la compra siendo equilibrada evitando caer

en errores de sobrecostos o malas inversiones sin exagerar en estrategias que después

desvirtúen la credibilidad del producto o servicio y genere las consecuencias como:

  Impacto negativo

 Pérdida de clientes.

 No captar nuevos clientes.

 Deterioro en las ventas.

 Baja demanda de los productos.

 No recordación de la marca en el mercado.

 No aceptación de marca y producto.

 No cumplimiento del ciclo de vida del producto.

 Poca credibilidad de la empresa o marca.

 Cierre de la empresa.

• ¿De acuerdo a su proyecto formativo que método es el más adecuado para la fijación de

precios de su producto o servicio?

En nuestro caso tomamos como método la opinión de los clientes ya que ellos son

nuestro objetivo con el fin de adaptar el producto a sus necesidades para ello se necesita un

producto con condiciones óptimas y un precio a su gusto.

En base al proyecto formativo que estamos trabajando que es una empresa que

fabrica y vende productos de madera y aluminio para satisfacer las necesidades de los

hogares e innovando; basándonos en el ejemplo de la compañía de telecomunicaciones,

Aluminios Ega realizo un estudio donde se enfocó en identificar quienes son su público

objetivo y para ese público objetivo que representaba valor, para así brindar un producto

con calidad y buen precio por tal motivo nos vamos a enfocar en fijación de precios

realizando una serie de análisis y estudios relacionados en base al precio mínimo que nos

determina el coste del producto, donde el fabricante puede utilizar y ejecutar el método
basado en el valor percibido por el cliente buscando variar el precio en función de esa

percepción ya que este va dirigido y estudia el comportamiento del consumidor así como la

percepción que éste tiene del producto y del mercado aunque la fijación por costos directos

también seria optima, ya que, estructurando una cadena de valor adecuada según los costos

de la materia prima y fijando porcentajes en la mano de obra y porcentajes de ganancia

podemos definir el margen de rentabilidad del producto. Esto nos servirá en el momento

donde se quiera fijar un porcentaje de margen al mercado, un precio al público y un canal

de distribución.

Desde los inicios Aluminios Ega, ha intentado abarcar varios métodos con la

finalidad de que los consumidores puedan obtener calidad, buen precio y excelente servicio

al cliente, como nuestra Empresa está en crecimiento es considerada una Empresa mediana

con un crecimiento lento pero siempre destacándose por servicios con calidad y precio

justo según el nicho de mercado al cual nos dirigimos y abarcando diferentes estratos

socioeconómicos se cree que principalmente el método basado en el costo sería el correcto

puesto que consiste en medir el beneficio por el costo del producto.

Pronóstico y Presupuesto Ventas

• ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de utilizar métodos cualitativos para elaborar

pronósticos de ventas?

Estos métodos se utilizan cuando el entorno es volátil o cuando hay

pocos datos para construir una serie estadística (por ejemplo, en nuevos productos o

nuevas tecnologías), involucrando intuición y experiencia.

Ventajas
Conocer un segmento de publico
Información detallada de la percepción de
los clientes hacia el producto.
Realizar un plan de estrategia.
Generar acciones sobre la venta
Generar una buena expectativa
Describe hechos y comportamientos de
forma detallada por medio de un estudio.
Conocer mi producto y poner en prácticas
sus beneficios
Se desarrolla preguntas e hipótesis antes,
durante o después de la recolección de
datos y análisis de datos.
Generar plan de emprendimiento
Permite una organización de las áreas
involucradas en las ventas
Permite la probabilidad de tener en
cuenta cuáles serán los focos de compra
de los clientes y sus cantidades en un
futuro cercano.
Permite un mejor pronóstico de ventas en
el futuro, en base al rendimiento anterior
Manejo seguro en la información
relacionada con las ventas de la empresa
El proceso de indagación es más flexible.
Se fundamenta en una perspectiva
interpretativa.
Utiliza técnicas de recolección de datos
para determinar la satisfacción del cliente
hacia el producto.
Evalúa el desarrollo natural de los
sucesos.
Los territorios de ventas están divididos a
menudo por distritos o regiones. Esta
información puede ser útil para propósitos
de administración de inventarios,
distribución y formación de fuerza de
ventas.
Los pronósticos de la fuerza de
venta pueden combinarse para obtener
cifras correspondientes a ventas regionales
o nacionales
Desventajas
Trabajar sobre expectativas
Alto costos en base al instrumento a
encuestar para la recolección de datos.
Tener en cuenta la intuición
No tener un respuesta positiva
Realizar malas inversiones
Pérdida de tiempo en la recolección de
datos.
No enfocar mi producto al público
correcto
Bajo rendimiento en ventas por el tiempo
dedicado en la proyección de recolección
de información.
No tener claro un prepuesto
Basado en hechos pasados e influenciado
por hechos recientes
No es recomendable en productos nuevos
No sigue un proceso definido.
No se prueban hipótesis.
Se debe tener en cuenta todos los factores
que afectarían el volumen de las ventas
Sus pronósticos son a corto plazo menos
de un año y a largo plazo menos de 10
años
El análisis no es estadístico ni numérico.
Se basa en métodos de recolección de
datos.
No se efectúa una medición numérica.
Es posible que el personal de ventas no
siempre perciba la diferencia entre lo que
el cliente quiere y lo que el cliente
necesita.
Si la empresa utiliza las ventas
individuales como medida del
rendimiento, el personal de ventas puede
subestimar sus pronósticos para su propio
rendimiento o beneficio
• ¿Cuál es la relación que tiene el ciclo de vida del producto-mercado en la elaboración de

pronósticos de ventas?

Para la elaboración de pronóstico de ventas dentro del ciclo de vida del producto-

mercado, es imprescindible que el área de comercialización conozca las etapas del ciclo de

vida por el cual pasa en el momento en que se debe adoptar un curso de acción o estrategia;

pues las estrategias que se utilicen para un producto en su etapa de introducción no serán

las mismas de las que se apliquen en las etapas de desarrollo, madurez, declinación o

desaparición. Con este análisis no solo se puede conocer el status del portafolio de

productos, sino que se dan elementos y destrezas para anticipar, innovar y desarrollar la

creatividad necesaria para seguir la evolución de los mismos de acuerdo a la época en que

se encuentren.

El ciclo de vida y el pronóstico de ventas van de la mano, ya que del pronóstico

de ventas se nos permite determinar cuánto se va a diseñar y fabricar en productos, que se

necesita y cual es la inversión en la producción de este mismo midiendo y evaluando lo que

hacen los consumidores o competidores para analizar detalladamente las ventas o la

demanda que va tener el producto dentro del ciclo de vida del mismo, donde se mide el

tiempo estimado en que se encuentra un producto en el mercado evaluando u analizando

cada una de sus 5 etapas, donde se refleja el comportamiento y/o estado de las ventas en el

mercado. El pronóstico de ventas se basa en el ciclo de vida.

Otra relación que se puede definir corresponde que al momento del ciclo de vida se

establece el nivel de rotación en la compra y venta del producto, esto difiere que productos

que tienen un ciclo de vida más largo se proyectan a un nivel de rotación menor, por el

contario de productos que tengan ciclos de vida más cortos, esto nos llevara a pronosticar la
frecuencia con la que nuestro producto será comercializado en determinado mercado y su

índice de estacionalidad. También hay que tener en cuenta el análisis de determinado foco o

nicho de mercado, ya que todos los producto no tienen el mismo comportamiento en todos

los mercados (los estatus socioeconómicos más bajos tienden a economizar más los

productos con el fin de darle mejor manejo a sus ingresos).

Por ende se puede definir que desde el primer momento de creación del producto o

servicio estos van relacionados ya que desde allí se debe realizar una planeación de lo que

implicaría la fabricación y lanzamiento de dicho producto o servicio que consta en

materia prima, como se realizara la fabricación, que tipo de publicidad se utilizara

teniendo en cuenta cada etapa como lo es introducción, crecimiento, madurez y declive ya

que en cada una de ellas habrá que realizar una inversión diferente considerando los

factores como la acogida del público, donde se conocerá, en qué tipo de población está

enfocado mi mercado, el tipo de estrategia publicitaria que se emplea, y como alargar el

ciclo de vida de mi producto.