PROCESO INTEGRAL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

ACTIVIDAD DE PROYECTO10 EV03

Presentado por:

ELIANA HERRERA VILLAR

LEYDI MARISOL ROMERO LÓPEZ

CAROLINA RAMÓN VALDERRAMA

Presentado a:

HÉCTOR JULIO CARO

Docente

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)

CENTRO DE BIOTECNOLOGÍA AGROPECUARIA (CBA)
TECNÓLOGO EN GESTIÓN DE MERCADOS
FICHA 17498
2019
 CONTENIDO

INTRODUCCIÓN .............................................................................................................................. 3
OBJETIVOS ...................................................................................................................................... 4
PASOS PARA LA GENERACIÓN DE UN NUEVO PRODUCTO ............................................ 5
ESTRATEGIA DE MEZCLA DE PRODUCTO ............................................................................. 6
PRUEBAS DE MERCADEO ........................................................................................................... 9
TÉCNICAS DE EVALUACIÓN DE PLAN DE EXHIBICIÓN .................................................... 18
INFORME ........................................................................................................................................ 21
 INTRODUCCIÓN

El desarrollo de nuevos productos o servicios es un proceso crucial para la

supervivencia de las compañías. Es el ciclo al que debe someterse un nuevo
producto o servicio, desde la creación del concepto hasta la introducción final en el
mercado.

Es un proceso que requiere muchísima coordinación, planificación, seguimiento y

control por parte de la persona responsable del producto e interrelación con
diversos departamentos internos y proveedores externos a la empresa.

El planteamiento correcto del desarrollo de un nuevo producto o servicio ayuda a

reducir los riesgos involucrados en ello. La planeación y el trabajo en equipo son
muy importantes para lograr el éxito en el lanzamiento de los productos o servicios
nuevos.

Es importante tener en cuenta que el desarrollo de producto no solamente se

refiere a productos innovadores. Existirá un producto nuevo también, siempre que
se produzcan cambios en un producto existente, incluso cuando tales cambios no
tengan carácter esencial.

En el siguiente informe se describirá el proceso integral para el desarrollo del

servicio de la empresa OXÍGENOS MEDICINALES DE COLOMBIA que prestará
atención a los pacientes oxigeno dependientes de la ciudad de Neiva,
departamento del Huila.
 OBJETIVOS

Objetivo General

Identificar al proceso integral para el desarrollo del servicio de la empresa

OXÍGENOS MEDICINALES DE COLOMBIA que prestará atención de oxigeno
medicinal a los pacientes oxigeno dependientes de la ciudad de Neiva,
departamento del Huila.

Objetivos específicos

 Describir los pasos para la generación de nuevos productos o servicios.

 Describir las pruebas de mercado de un producto o servicio

 Identificar el tipo de prueba de mercado adecuada para un producto o

servicio

 Explicar las técnicas de evaluación del plan de exhibición de un producto o

servicio
 PASOS PARA LA GENERACIÓN DE UN NUEVO PRODUCTO

Al lanzar un producto al mercado es necesario que se tomen en cuenta una serie

de pasos para darlo a conocer y que este sea innovador y este diseñado conforme
a las necesidades del cliente, es por ello que se darán a conocer algunas formas
para que la empresa tenga éxito al lanzar el producto al mercado.

 Generación de una idea. El desarrollo de un nuevo producto principia con la

generación de ideas es decir con la búsqueda sistemática de ideas para
nuevos productos.
 Realización de una investigación de mercado
 Se segmenta el mercado
 Se identifica las características y necesidades de los clientes
 Se diseña un prototipo del producto o servicio a ofrecer
 Se pasa por un diseño de la marca de dicho producto o servicio
 Se selecciona el canal de distribución
 Se identifica el establecimiento
 Se buscan los implementos que se necesitan para la producción del
producto
 La comercialización del producto
 ESTRATEGIA DE MEZCLA DE PRODUCTO

Oxígenos Medicinales de Colombia tendrá que competir desde el principio contra

negocios ya establecidos y conocidos en el mercado, como lo es nuestra
competencia más directa LINDE y CRYOGAS.

De esta manera Oxígenos Medicinales de Colombia intentará competir basándose

en una estrategia diferencial desde el punto de vista del servicio, calidad e
innovación.

La estrategia de marketing a desarrollar es la funcional, en función de las

estrategias de marketing mix, en vista de que estas son las variables
imprescindibles con las que cuenta una empresa para conseguir sus objetivos
comerciales. Estas cuatro variables (producto, precio, distribución y comunicación)
tienen que ser totalmente coherentes entre si y deben complementarse unas con
otras.

A través de nuestro modelo de atención Suministro Integral Domiciliario,

aseguramos el oxígeno requerido por nuestros pacientes oxígeno dependientes,
por medio de cilindros, termos de oxígeno líquido, concentradores, accesorios y
consumibles, brindándoles tranquilidad y seguridad en todo momento.

Como parte integral del servicio que se pretende ofertar se ha considerado

ejecutar: entrega “Domicilio en casa”, terapia respiratoria, monitoreo a pacientes
ambulatorios, atención farmacéutica y asesoría técnica sobre temas de interés
relacionados a la farmacovigilancia, actividades que permitirán lograr en el
paciente junto con los profesionales de la salud neivadeños el efecto óptimo de
este tipo de fármacos, previniendo posibles reacciones adversas de
medicamentos.
Nuestro producto principal a ofrecer es el Oxígeno Medicinal.

PRODUCTO PRESENTACIÓN
Oxigeno Medicinal Cilindro de 6.5 M3 y Cilindro de 1M3

Oxigeno Medicinal Concentrador Portátil

Accesorios y consumibles
Fuentes de los autores
Cánulas
Humidificadores
Cánulas de extensión
Accesorios para alto flujo
Cámara cefálica
Cilindros portátiles
Kit de micro nebulización
Accesorios para traqueotomía
Frascos y mangueras de succión

Método de fijar precios

Una estructura sólida de fijación de precios contribuye a que las empresas

generen ventas y que se logre la lealtad del cliente.

Las estrategias de precios de Oxígenos Medicinales de Colombia se fundamentan

en el estudio de mercado anteriormente realizado, la información recopilada de
empresas similares y las condiciones sociales y económicas de las instituciones
de salud de la ciudad de Neiva en el departamento del Huila.

La empresa Oxígenos Medicinales de Colombia acorde a los resultados reflejados

en la encuesta, ofertará los productos a un precio atractivo no mayor al valor
promedio generado, considerando que mientras más productos adquiera el cliente
podrá acceder a capacitaciones gratuitas sobre correcta aplicación de la normativa
vigente.
 SERVICIO PRECIO CANTIDAD PRODUCTO DETALLE
cilindro + La entrega no tendrá costo, el precio
oxigeno del servicio incluye insumo y
medicinal materiales de instalación , El cilindro
*Entrega
1 Mascarilla se prestará al cliente por la firma de
Home de 1 a n metros
1 canula nasal una letra de cambio por el valor del
Delivery e cúbicos
$ 350.000 1 Galón de mismo.
Instalación 1 instalacón y
agua destilada
de oxigeno capacitación
1 par de
en casa
guantes
1 mascarilla
descartable

Elaborado por los autores

Con los precios establecidos acorde al mercado local y nacional más la campaña
promocional se espera que la empresa tenga una buena acogida inicial y pueda
posicionarse rápidamente en el mercado.

La estrategia de políticas de cobro de la empresa será pago contra factura, es

decir el pago se efectuará al momento de la entrega del producto y/o servicio sea
en efectivo, transferencia bancaria y con cheque certificado, según la necesidad
del cliente si es a través de convenio de médicos terapeutas o Neumólogos, pero
si es con las EPS se les dará para pago a 30 días.

Distribución: Como no podía ser de otra manera Oxígenos Medicinales de

Colombia, sigue una distribución selectiva, únicamente se distribuye en a través
de convenio ya sea con EPS o con médicos Terapistas o Neumólogos, Por último,
nuestra estrategia de comunicación contribuye una vez más a la coherencia que
sigue nuestra marca, publicitándose únicamente en medios masivos de la ciudad
de Neiva departamento del Huila.
 PRUEBAS DE MERCADEO

Una prueba de mercado es un instrumento que permite evaluar si la estrategia de

marketing para un producto o servicio fue exitosa. El test consiste en lanzar una
campaña a un grupo reducido, pero representativo, de personas en un contexto
muy similar al que se enfrentará y conocer sus reacciones sobre el producto con el
propósito de obtener información sumamente importante antes de su lanzamiento
oficial.

El tipo de prueba de mercado seleccionado para el sacar al mercado la empresa

OXÍGENOS MEDICINALES DE COLOMBIA es el test de concepto, se optó por
esta prueba porque el test de concepto nos dará una definición sobre el oxigeno
me y sus usos al consumidor, así como la reacción de éstos con un prototipo del
servicio ofrecido. El objetivo es ver la reacción del consumidor y su enfoque para
identificar si puede ser aceptado o rechazado y que valores le daría el cliente a la
nueva empresa, es decir analizar si acabaría usando el servicio de Oxígenos
Medicinales o no.

Por lo anterior, este tipo de prueba nos sirve para evitar riesgos de lanzamiento de
un servicio con un mal enfoque o distante del público objetivo y al mismo tiempo
nos permite conocer la opinión de los usuarios sobre el servicio, su precio,
características y ver si se adecua al posicionamiento elegido por parte de la
empresa. Este tipo de prueba es muy importante para enfocar el servicio de mejor
manera frente a la competencia y hacer que los consumidores acepten el servicio
y se conozca el nivel de demanda que podría darse con el lanzamiento de este
servicio o si no tendría buena acogida.

La forma de aplicarla es por medio de una breve encuesta que se le hará a un

grupo de gerentes de diferentes hospitales y clínicas seleccionadas luego de la
investigación y segmentación del mercado y de acuerdo a las características de la
población objeto. En esta encuesta se preguntará:
Encuesta a establecimientos hospitalarios
1. Por favor, indicar los siguientes datos generales de la institución
- Institución: _______________________________________________
-Dirección:_________________________________________________
-Teléfono:__________________________________________________
-E-mail:____________________________________________________
-Nombre del entrevistado:_____________________________________
- Cargo: ____________________________________________________
2. ¿Cuál es su proveedor actual de oxígeno líquido?
a) ( ) Grupo Linde
b) ( ) DM Oxigeno
c) ( ) Cryogas
d) ( ) Praxair
e) ( ) Otro (_______________________________________________)
3. ¿Bajo qué metodología de compra se realiza la adquisición del oxígeno medicinal?
a) ( ) Licitación
b) ( ) Pedido de cotización
c) ( ) Elección personal
d) ( ) Otro (_______________________________________________)
4. ¿Cuáles son las formas de pago que habitualmente utiliza?
a) ( ) Contado
b) ( ) A plazo. Especifique (______________________________)
5. ¿Tiene firmado algún contrato de exclusividad?
a) ( ) Sí. Plazo (____________________________________________)
b) ( ) No
6. ¿Cuánto es el consumo mensual promedio de oxígeno medicinal líquido y/o gaseoso en su hospital? (Últimos doce
meses)
- Oxígeno medicinal gaseoso (________Nm3_-_$________-_____cilindros)
- Oxígeno medicinal líquido (_________Nm3_-_$_____________)
7. ¿En qué rango se encuentra el último precio de compra (IVA incluido) abonado por Nm3 de oxígeno medicinal?¿Y en
qué fecha se realizo la operación?
a) Oxígeno medicinal líquido Precio (__________) Fecha (___/___/___)
b) Oxígeno medicinal gaseoso Precio (__________) Fecha (___/___/___)
8. Con respecto a la estructura de costos. ¿Cuánto representa aproximadamente el oxígeno como insumo?
(__________%)
9. ¿Cada cuánto tiempo en promedio realiza pedidos de oxígeno medicinal a su proveedor?
a) ( ) Semanalmente
b) ( ) Mensualmente
c) ( ) Contacto de Proveedor – Frecuencia (______________________)
10. En caso de consumir oxígeno medicinal líquido. ¿En qué tipo de contenedor se lo proveen?
1. ( ) Termos Portátiles
2. ( ) Tanque estacionario
i. ( ) 260 Galones = 1.000 Litros
ii. ( ) 1.300 Galones = 5.000 Litros
iii. ( ) 2.600 Galones = 10.000 Litros
iv. ( ) 3.900 Galones = 15.000 Litros
11. ¿El establecimiento hospitalario cuenta con red de distribución de oxígeno medicinal?
a) ( ) Si
b) ( ) No
En caso afirmativo. ¿Cuántas bocas de expendio contiene? (______________) ¿Propiedad de la misma?
1. ( ) Propia
2. ( ) Contrato de comodato
3. ( ) Propiedad del proveedor
12. ¿Posee un adecuado sistema de reserva de oxígeno ante alguna eventualidad?
a) ( ) Si
b) ( ) No
13. ¿Cuáles son los atributos valorados al momento de seleccionar el proveedor? Por favor, ordénelos desde el más
importante al menos importante, siendo (1) el de mayor importancia.
a) ( ) Seguridad (entendido como calidad del producto)
b) ( ) Confiabilidad (entendido como abastecimiento asegurado)
c) ( ) Comodidad
d) ( ) Precio
e) ( ) Trayectoria
f) ( ) Otros (_______________________________________________)
14. ¿Cuál es su grado de satisfacción respecto al servicio otorgado por el proveedor en la actualidad?
a) ( ) Totalmente satisfecho
b) ( ) Satisfecho
c) ( ) Ni satisfecho ni insatisfecho
d) ( ) Insatisfecho
e) ( ) Totalmente insatisfecho
15. En caso de estar insatisfecho. ¿Cuál es la principal causa?
_____________________________________________________________
16. En caso de estar satisfecho. ¿Qué cambiaría para mejorarlo?
_____________________________________________________________
17. En caso de aparecer una nueva empresa de origen local. ¿Usted la utilizaría?
a) Si
b) No
c) No sabe ¿Por qué? _____________________________________________________________
18. ¿Considera usted que existe espacio en el sector para un proveedor local?
a) Si
b) No
c) No sabe ¿Por qué? ____________________________________________________________
19. ¿Cuál sería el aspecto más valorado para que un nuevo proveedor pueda diferenciarse?
a) ( ) Precio
b) ( ) Seguridad
c) ( ) Servicio de atención
d) ( ) Otro (_______________________________________________)
20. En base a la variable precio, ¿cuánto considera usted que debería bajar el mismo para considerar una nueva empresa
como opción?
a) ( ) 0%
b) ( ) 5%
c) ( ) 10%
d) ( ) 15%
e) ( ) 20%
f) ( ) Otro (_______________________________________________)
21. ¿Considera usted que existe alguna característica que ofrecen los actuales proveedores y que una nueva empresa no
podría?
a) Si
b) No
c) No sabe ¿Cuál? _______________________________________________________________

Análisis de resultados encuetas a entes hospitalarios en la ciudad de Neiva.

En el presente contenido se analiza el comportamiento de entes hospitalarios

como clientes, sustentado en la información provista por la encuesta.

Los atributos más valorados del proveedor son (ver Gráfico 11), en orden de
importancia, seguridad (entendido como la calidad del producto), confiabilidad
(entendido como abastecimiento asegurado), precio y trayectoria.

Gráfico 11: Atributos más valorados del actual proveedor

 35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
Seguridad confiabilidad precio trayectoria
Fuente: elaboración propia en base a la encuesta diseñada para tal fin.

Los hospitales públicos adquieren el oxígeno a través de licitaciones, mientras que

los privados realizan comparativas de precio/servicio mediante diferentes
estrategias, entre las cuales están las la elección personal (Gráfico 12). En
ocasiones, la empresa proveedora suele concretar formalmente contratos de
provisión.

Gráfico 12: Metodologías de

adquisición Elección
personal
20%

Licitación
80%
Fuente: elaboración propia en base a la encuesta diseñada para tal fin.
Generalmente termina siendo una elección personal basada en algún criterio de la
persona encargada de contratarlo la que rige en la elección del proveedor. La
mayoría de los entes hospitalarios consultados no cuentan con una red de
distribución interna (ver Gráfico 13), hecho importante a tener en cuenta en el caso
de producción local
 Gráfico 13: ¿Tiene red de distribución?

40% no
60% si

Fuente: elaboración propia en base a la encuesta diseñada para tal fin

Las redes no varían mucho entre los entes hospitalarios siendo que algunos no
cuentan con una sola boca, mientras otros no superan las 4 bocas (ver Tabla 13).

Tabla 13: Cantidad de bocas de la red de distribución y propiedad de las

mismas
Propiedad de las boquillas # de boquillas # de repeticiones
Propias 3 1
Del proveedor 4 1
No tienen 0 3
Total, de Encuestados 5
Fuente: elaboración propia en base a la encuesta diseñada para tal fin.
Las compañías proveedoras suelen ofrecer a los privados realizar las
instalaciones necesarias (tanque de almacenamiento, red interna de distribución,
etc) para centralizar el abastecimiento a bajos costos, o bien suelen ofrecerle un
financiamiento a largo plazo. Estas prácticas comerciales aseguran que el ente
hospitalario se vea comprometido a adquirir el insumo a la empresa que hizo la
instalación. En algunos casos, la red interna incluso es propiedad de la empresa
proveedora del producto (Tabla 13), permitiendo el uso a la clínica u hospital
mediante la figura legal del contrato de comodato. De una u otra forma, el objetivo
es convertir al establecimiento hospitalario en cliente cautivo.
Los pedidos de oxígeno medicinal no varían mucho entre entes hospitalarios, un
80% hace pedidos semanalmente y el otro 20% mensualmente (Gráfico 14).
 GRÁFICO 14: FRECUENCIA DE PEDIDOS
mensualmente semanalmente

20%

80%

Fuente: elaboración propia en base a la encuesta diseñada para tal fin.

en la encuesta se pudo revelar que el costo que representa este insumo en la

estructura de costos de cada ente hospitalario representa entre el 9 y el 9,5%

GRÁFICO 15: OXIGENO COMO INSUMO

EN EL COSTO TOTAL

NO RESPONDE
20% 9% DE LOS COSTOS
40%

9,5% DE LOS
COSTOS
40%

Fuente: elaboración propia en base a la encuesta diseñada para tal fin.

Respecto al grado de satisfacción de los clientes en cuanto al actual proveedor, un
100% de los encuestados se mostró satisfecho (Gráfico 16), mientras que otro 6%
que se mostró indiferente. Los aspectos más valorados de los actuales
proveedores se muestran más arriba en el Gráfico 11 y son la confiabilidad
(abastecimiento asegurado) y la seguridad (calidad del producto). Aunque la
mayoría se mostró conforme respecto al producto y al servicio; no fue el caso de la
variable precio.
Gráfico 16: Satisfacción respecto al proveedor actual de oxígeno medicinal
 100%

Fuente: elaboración propia en base a la encuesta diseñada para tal fin.

Esta disconformidad respecto al precio, daría un indicio sobre la posibilidad de
entrada de un nuevo jugador local en el mercado (Gráfico 17) y la aceptación a
demandar un nuevo proveedor local (Gráfico 18); siendo el aspecto más valorado
de un nuevo proveedor la variable precio (Gráfico 19).
Gráfico 17: ¿Existe espacio para un nuevo proveedor local?

SI

100%

Fuente: elaboración propia en base a la encuesta diseñada para tal fin.

Gráfico 18: ¿Demandaría los servicios de un nuevo proveedor local?

si

Fuente: elaboración propia en base a la encuesta diseñada para tal fin.

Gráfico 19: Aspecto más valorado de un nuevo proveedor
 servicio de ateción

seguridad

precio

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

Fuente: elaboración propia en base a la encuesta diseñada para tal fin.

La disminución del precio necesaria para demandar a un nuevo proveedor se expone en

el siguiente gráfico, siendo la respuesta más repetida la disminución de un 100%, seguida
por la disminución de un 20 y un 15%.
Gráfico 20: Disminución necesaria del precio para demandar los servicios de
un nuevo proveedor

50%
40%
30%
20%
10%
0%
5% 10% 15% 20%

Fuente: elaboración propia en base a la encuesta diseñada para tal fin.

Métodos en la prueba de mercado para captar la información se utilizará el

método de prueba centralizada. Se efectuará las visitas a los gerentes de las
clínicas seleccionadas a los cuales se les solicitaron citas vía telefónica, también
se realizará en un stand en una feria de salud.

Las técnicas de recolección de información utilizada para esta investigación

son de fuente primaria: la observación estructurada y la encuesta o cuestionario
Al concentrarnos en la creación de un plan de exhibición para Oxígenos
medicinales de Colombia- OXICOLOMBIA- nos damos cuenta que Los
instrumentos para la promoción comercial en nuestro plan de exhibición son los
siguientes:

Ferias locales de salud: De esta manera el cliente puede acercarse e interactuar

con las personas encargadas de brindarle la suficiente información y que
adquieran el producto que ofrece OXÍGENOS MEDICINALES DE COLOMBIA. En
estos eventos también se dictarán capacitaciones gratuitas sobre el productos
ofertado que es el Oxigeno y la normatividad vigente (según la necesidad del
cliente)

Para estas ferias utilizaremos diferentes elementos de promoción como:

Stand tipo isla: buscamos un diseño innovador e intentando lograr ubicaciones de

alta concurrencia.

Poster: Se realizarán poster dando a conocer nuestra marca.

Alianzas con profesionales de la salud: Se generarán alianzas estratégicas con

los gerentes de Eps, consultorios de Neumólogos, y profesionales de la salud que
promocionen el producto y los servicios adicionales de la empresa OXÍGENOS
MEDICINALES DE COLOMBIA.

Pagina Web y Medios de comunicación digitales: En la página electrónica de la

empresa, el Facebook, Instagram, Twitter, etc. Se publicarán las actividades,
talleres, novedades y promociones especiales.

Trípticos y/o volantes: Se entregará material publicitario a profesionales de la

salud con los que se realicen alianzas a fin de que el paciente ambulatorio pueda
localizar a la empresa, y se colocaran adhesivos publicitarios en los vehículos de
la distribución, familiares y amigos.
Medios de comunicación: Se anunciará la apertura de la empresa y nuestro
producto en diarios locales y cuñas radiales, además se pasara una pauta muy
corta televisiva en el canal local de Neiva.

TÉCNICAS DE EVALUACIÓN DE PLAN DE EXHIBICIÓN

Para poder evaluar el impacto de la exhibición comercial de la empresa

OXÍGENOS MEDICINALES DE COLOMBIA se recolectará información de tipo
cualitativa sobre la exhibición de los servicios, la decoración, la disposición de
espacios, la distribución del inmobiliario, la iluminación, la publicidad, el material
P.O.P, la fachada, y el servicio y la atención al cliente. Se utilizará la observación
sistemática y la realización de encuestas y entrevista a los clientes que visitarán la
exhibición y al personal encargado de la misma.

Se medirán los objetivos del plan de exhibición a través de indicadores tales

como:

Indicador de satisfacción, que medirá el porcentaje de clientes que contactan la

empresa manifestando alguna insatisfacción – queja o reclamo -, contra el total de
contactos atendidos. Este deberá ser un indicador decreciente.

Indicador de retención de clientes obtenido a partir de los clientes retenidos que

solicitan retiro del servicio contra el total de clientes que lo solicitan.

Coste de adquisición de un cliente: Se trata de dividir el gasto total que has

hecho en ventas y marketing durante un periodo de tiempo concreto por el número
de nuevos clientes conseguidos durante este mismo periodo. Es importante
porque permite saber la estrategia es viable. Si el coste de adquisición es superior
a los ingresos generados por el cliente, entonces se debe corregir rápidamente la
estrategia, o se va directo al fracaso.

Margen comercial: es Simplemente la diferencia entre las ventas y el coste

directo de las mismas. Si vendes productos, te basta restar de las ventas el coste
de adquisición (y mejora, si da lugar). Si vendes servicios, restarás a las ventas el
coste del personal que haya trabajado directamente en hacer este servicio.

Productividad: medir la productividad del personal es algo complicado, pero

necesario, al menos para algunas funciones. En el departamento comercial, es
fundamental que sepas cual es la referencia del volumen de venta (en unidades o
en facturación) que tiene que conseguir un vendedor.

Para que el Feedback nos beneficie como empresa es importante seguir las
siguientes acciones:

Actuar con rapidez en el caso de comentarios negativos. Hoy en día, es fácil

que una mala opinión sobre una determinada marca o empresa se viralice en las
redes sociales, y puede echar por tierra en poco tiempo una buena reputación
construida con mucho de trabajo impecable. Se trata de las temidas crisis online,
las cuales solo pueden solucionarse con decisión y rapidez de reacción, tomando
las medidas necesarias y justas, sin tratar de tapar el problema o error.

Analizar los comentarios de los clientes en equipo y con actitud proactiva,

pensando siempre en las acciones que se deben llevar a cabo para corregir
errores y mejorar las áreas más flojas.

Elaborar planes de trabajo con acciones concretas y fechas (cronogramas) para

implantar las medidas necesarias derivadas de las críticas y sugerencias
recibidas.

Ser honesto con nuestro cliente cuando realmente no hemos hecho un buen
trabajo: esta actitud suele ser muy bien valorada por el cliente y muchas veces es
el mejor método para evitar perderlo definitivamente.

Aprovecha la ocasión para motivar al equipo: el feedback con el cliente es una

magnífica oportunidad para que el equipo de trabajo de una empresa sepa si está
haciendo las cosas bien o, por el contrario, se deben mejorar. Con espíritu de
superación y mentalidad positiva, hasta el comentario más duro puede servir para
mejorar la actitud del equipo de trabajo y lograr un plus extra de motivación.

Hacer de la tecnología una gran aliada. Las últimas aplicaciones de análisis de

voz y texto son capaces de estructurar y organizar automáticamente los
comentarios muchas veces caóticos propios de la retroalimentación no solicitada
previamente. Y esto supone una ayuda inestimable para un análisis rápido y
eficaz.

Seguimiento y evaluación a través de reuniones

Después de realizar el plan de exhibición se darán otras reuniones con el equipo

comercial cada inicio de semana, donde se buscará mediante las funcionalidades
desarrolladas, la generación de reportes e indicadores, que nos permitan evaluar
el desempeño y el impacto que este teniendo la publicidad en el mercado.
Las reuniones se realizaran cada semana con el fin de encontrar fallas en los
procesos en la ejecución de las estrategias y poder solucionar los problemas con
la mayor anticipación o rapidez posible teniendo en cuenta los siguientes puntos y
organización

Revisión de los indicadores anteriores

Reportes de la semana anterior

Evaluación de los indicadores sea positivos o negativos

Evaluación de los reportes

Retroalimentación por parte del equipo

Dificultades y problemas presentados

Lluvia de ideas para la resolución de problemas

Toma de decisiones

Conclusiones

INFORME

El oxígeno medicinal es el mismo producto, físicamente hablando, que se ofrece

en todo el mercado. Dada la homogeneidad del producto en su esencia, el
componente ¨servicio¨ incluido en la combinación producto-servicio, resulta de
suma importancia.
Se debe diferenciar las distintas formas de adquisición, en función si es un ente
hospitalario público o privado. Igualmente, independientemente del mecanismo de
compra, el precio y la forma de pago son las principales variables que afectan la
decisión de consumo del producto, sumadas a la imagen de la empresa
proveedora en lo relativo a la confiabilidad, como ya se dijo anteriormente.
Los proveedores cuentan con una amplia trayectoria en el mercado como
elemento fuerte de persuasión, al margen de ofrecer acuerdos especiales que
incentiven a los clientes.
Dentro del mercado salud el producto se ofrece en el mismo punto de consumo
que el resto de los proveedores, clínicas y hospitales. En este sentido, una
cuestión determinante es contar con la adecuada logística de distribución que
asegure en tiempo y forma el aprovisionamiento del producto, debido la especial
aplicación del mismo en el ámbito medicinal.
los actuales proveedores cuentan con una imagen positiva respecto a la calidad
del producto y servicio brindada. Todos los clientes se mostraron totalmente
satisfechos con su proveedor actual.
Aun teniendo en cuenta que un nuevo proveedor local entre en el mercado con un
precio más bajo, hay que tener en cuenta si las características del mercado
permiten que exista espacio para un nuevo proveedor. Respecto a esto, en el en
el Gráfico 17 se puede observar que el 100% de los encuestados respondió que
existiría la posibilidad de que un nuevo jugador entre en este mercado.
De acuerdo al resultado obtenido, se recomienda continuar con la elaboración de
un plan de negocio, para analizar otras variables que confirmen la rentabilidad y
viabilidad del negocio

Oxígenos medicinales de Colombia- OXICOLOMBIA- la cual será una compañía

enfocada al mercado medicinal, dedicada a la distribución de oxígeno. Siendo su
objetivo principal mejorar la calidad de vida del paciente oxigeno dependiente
decidimos promocionar más a fondo nuestra marca por medio de stand tipo isla
en ferias de la salud, mostrando nuestro modelo de atención de Suministro
Integral Domiciliario, asegurando el oxígeno requerido por los pacientes oxígeno
dependientes, por medio de cilindros, y/o concentradores, accesorios y
consumibles, brindándoles tranquilidad y seguridad en todo momento. Después de
realizar este informe nuestro grupo de trabajo pudo analizar las debilidades
oportunidades fortalezas amenazas que incurre en la comercialización de nuestro
producto también las estrategias para así poder llegar al consumidor final con un
producto que lo satisfaga en su totalidad.

El plan de exhibición define las acciones que deben implementarse para lograr
una comunicación persuasiva y efectiva con el grupo objetivo al que va dirigido.
Este plan hace parte del plan de comunicación, que a su vez está contenido en el
plan de marketing

En definitiva, gestionar adecuadamente la relación con el cliente es cada vez más

importante para el éxito de cualquier empresa, y aún más las marcadamente
online. La suma del análisis eficaz de los comentarios, la reacción honesta y
rápida y el aprovechamiento de este feedback para mejorar procesos es la mejor
garantía de consecución de buenos resultados a partir de la opinión de los
usuarios.