3.1.

LA NUEVA MANERA DE
NEGOCIAR:
 LA GLOBALIZACIÓN
La globalización, es un proceso económico,
social y cultural establecido en las dos o tres
últimas décadas del siglo XX, que representa
la expansión de las interdependencias de
todo género en todo el planeta, pero también,
un incremento de la conciencia de los
problemas sociales.

Siendo la nuestra una sociedad de

organizaciones, las mismas no podían quedar
fuera de los efectos de la globalización. Los
líderes del mundo empresarial (los
administradores) se han convertido en
ejemplo de las cualidades a poseer y de los
resultados a obtener. Pero junto con estas
virtudes, viene asociada cierta
responsabilidad: la responsabilidad de saber
utilizar con cautela semejantes atributos.
 E - BUSINESS

“Nueva forma de hacer Negocio con libertad”

E - business

¿Comercio
Electrónico
ó
Comercio Digital?
 Comercio: Es un movimiento integrado por
productores, comerciantes y consumidores para
intercambiar sus productos.

 Negocio: Es la administración o la manera de generar

ganancias de los bienes o servicios que ofrece un
productor o fabricante.
E - BUSINESS

Nuevas Negocios
Negocio
Tecnologías en
Internet

Herramienta
para hacer Principalmente
negocio
E - BUSINESS
Comercio E - business
Digital

• e-Marketing
• Clientes y
empleados
• Cadena de
Transacción suministro
• Conocimiento
transacción
• Etc.
Medios
electrónicos
Mejorar
resultados
empresariales
PIEZAS CLAVES DE UN PROYECTO E-BUSINESS

Tecnología

e- Marketing e-Business

Estrategia
3.2. DOS INSTRUMENTOS PODEROSOS
DE NEGOCIACIÓN
El poder se ha definido como "la posibilidad de ciertos
individuos o grupos para influir sobre otros individuos o
grupos.
También como "el conjunto de medios materiales e
inmateriales que A moviliza en su relación con B para
obtener que los términos de intercambio sean favorables a
su proyecto“
En un sentido amplio, las personas tienen poder cuando
tienen la capacidad de producir los resultados que buscan;
o la capacidad de hacer que las cosas se hagan como ellas
quieren. Se supone que una parte que tiene poder puede
inducir a la otra parte a hacer algo que no haría en otra
situación.
FUNCIÓN DEL PODER EN UNA NEGOCIACIÓN

ENFOQUES ESTRATEGICOS

Los negociadores se concentran en los

intereses cuando tratan de conocer las
prioridades y los intereses mutuos como
un modo para colaborar en la búsqueda
de un acuerdo mutuamente satisfactorio
que genere valor.
FUNCIÓN DEL PODER EN UNA NEGOCIACIÓN

ENFOQUES ESTRATEGICOS

Los negociadores se concentran en la

razón cuando buscan resolver una
discusión al exponer las reglas o los
estándares de decisión basados en
principios legales, de justicia o incluso
contratos vigentes.
FUNCIÓN DEL PODER EN UNA NEGOCIACIÓN

ENFOQUES ESTRATEGICOS

Los negociadores se concentran en

el poder cuando manifiestan
amenazas u otros medios para
obligar a la otra parte a hacer
concesiones.
1er. PODER

NEGOCIACION DISTRIBUTIVA

Una negociación distributiva es

básicamente una competencia El que una o ambas partes consigan
sobre quien va a obtener mas de un o no sus objetivos depende de las
recurso limitado, el cual suele ser estrategias y tácticas que empleen.
dinero.

Todo negociador debe conocer tres razones

básicas de una negociación distributiva.
1er. PODER

NEGOCIACION DISTRIBUTIVA
1. Los negociadores
2. Debido a que muchas personas
enfrentan ciertas situaciones
emplean estrategias y tácticas de
interdependientes que son
negociación distributiva de manera
distributivas, y para
casi exclusiva, todos los
desempeñarse bien en ella
negociadores necesitan comprender
necesitan comprender como
como contrarrestar sus efectos.
funcionan.

3. Cada situación de negociación

puede requerir habilidades de
negociación distributiva cuando está
en la etapa de “declarar un valor”.
1er. PODER

NEGOCIACION DISTRIBUTIVA
Es importante y útil comprender las estrategias y tácticas
distributivas, pero los negociadores necesitan reconocer
que estas tácticas también pueden ser contraproducentes y
costosas, y no funcionar.
Suelen provocar que las partes que negocian se concentren
mucho en sus diferencias e ignoren lo que tienen en común.
No obstante estos efectos negativos, las estrategias y las
tácticas de negociación distributiva son muy útiles cuando un
negociador quiere maximizar el valor obtenido en un solo
acuerdo, Cuando la relación con la otra parte no es
importante y cuando se está en la etapa de declarar un valor
en las negociaciones.
2do. PODER

NEGOCIACION INTEGRADORA

Una negociación integradora,

conocida también como En una negociación
cooperación, de colaboración, integradora las metas de las
ganar-ganar, de ganancias mutuas partes no son excluyentes.
o de resolución de problemas.

Si una parte consigue sus metas, no evita que la

otra también alcance las suyas.
2do. PODER

NEGOCIACION INTEGRADORA
La ganancia de una parte no es a expensas de la otra.

La estructura fundamental de una situación de negociación

integradora es que permite a ambas partes alcanzar sus
objetivos.

Si bien al principio la situación puede parecer a las partes

una situación de ganar-perder, la discusión y la exploración
mutua sugerirán las opciones donde pueden ganar ambas
partes.
3.3. FUENTES DEL PODER
 CARACTERÍSTICAS DEL PODER:
El principal determinante del poder es la personalidad de los
individuos.
Pese a ello, el poder es contingente. Se puede tener en un
momento y después desaparecer
Es relativo, no absoluto. Se relaciona con una contraparte.
El poder es un problema de percepción, la parte debe ser
percibida como poderosa.
En el generar y contrarrestar poder hay una inversión de
energía, hay que enfrentar stress, tensiones.
El poder es dinámico por naturaleza y evoluciona
frecuentemente con rapidez y brusquedad.
EL ORIGEN DE LAS FUENTES DE PODER SON MÚLTIPLES.

Su origen se puede encontrar en:

Los diferentes modos en los cuales se ejerce poder

se comprenden mejor al analizar primero sus
orígenes, identificándose cinco tipos principales:
a.- Poder experto
b.- Poder de recompensa
c.- Poder coercitivo
d.- Poder legitimo
e.- Poder de referencia
 EL ORIGEN DE LAS FUENTES DE PODER SON MÚLTIPLES.

Su origen se puede encontrar

en:
El Poder experto.- Se deriva de tener información a fondo y
exclusiva sobre un tema.
Poder de recompensa.- Se deriva de ser capaz de recompensar a
los demás por hacer lo que debe hacerse.
Poder coercitivo.- Se deriva de ser capaz de castigar a los demás
por no hacer lo que debe hacerse.
Poder legitimo.- Se deriva de tener un titulo oficial o formal en
una organización y ejercer los poderes asociados a ese puesto
(Presidente, Director ejecutivo, etc.)
Poder de referencia.- Se deriva del respeto o de la admiración
provocada por atributos como personalidad, integridad, estilo
interpersonal y demás.
 LAS FUENTES DE PODER.

Las principales fuentes de poder son:

➢ Fuentes de poder a partir de .la
información
➢ Fuentes de poder personales.

➢ Poder basado en una posición laboral.

➢ Fuentes de poder basadas en relaciones

➢ Fuentes de poder contextuales

 LAS FUENTES DE PODER.

I • 1. Información: acumulación y
presentación de datos con intención de
N cambiar el punto de vista o posición de la
F otra persona sobre un problema.
O • 2. experiencia: acumulación reconocida de
R información o dominio de un cuerpo de
información sobre un problema especifico.
M
A • 2.1. El poder experto puede ser positivo
C (creemos en la otra parte por sus
conocimientos reconocidos) o negativo
I (desconfiamos tanto de la otra parte que
O los conocimientos que se le atribuyen nos
llevan a buscar un curso de acción
N opuesto al que defiende).
 LAS FUENTES DE PODER.
• 1. Poder derivado de diferencias en : Las
personas tienen diferentes orientación
psicológicas.
• 1.1. Orientación cognoscitiva (ideologías
sobre el poder); marcos: Unitario,
PERSONALIDAD radical, pluralista.
• 1.2. Orientación motivacional (motivos
Y específicos para ejercer poder); Influir en
los demás, buscar poder y autoridad.
• 1.3. Disposiciones y habilidades (Poder
DIFERENCIAS sobre algo, Conocimiento , fuerza, poder
con algo, flexibilidad, capacidad para
INDIVIDUALES incorporar opiniones.)
• 1.4. Orientación moral (Igualdad de el
poder para todos, predisposición a
compartir con quienes tiene menos
poder)
 LAS FUENTES DE PODER

• Poder derivado de una posición particular en

una estructura organizacional o de
comunicación; permite varios tipos de
PODER apalancamiento:
• 1. Poder legitimo, o autoridad formal,
derivado de ocupar una posición importante
BASADO en una organización jerárquica. Sin
embrago, el poder legitimo también influye
EN en las normas sociales, como:
• 1.1. Reciprocidad, o intercambio de
favores esperado.
EL
• 1.2. Equidad, o devolución esperada
cuando uno hace una concesión a la otra
PUESTO parte.
• 1.3. Dependencia, o la atención esperada
que se debe a quienes no se pueden
ayudar a si mismos.
 LAS FUENTES DE PODER

• 2. Control de recursos, o acumulación de

dinero, materias primas, mano de obra y
PODER
equipo, que sirve como incentivo para
estimular el cumplimiento o como medida
BASADO disciplinaria por falta de cumplimiento. El
control de los recursos se manifiesta en:
EN • 2.1. Poder para recompensar, otorgar
recompensas tangibles o aprobación
personal para obtener el cumplimiento de
EL la otra parte.
• 2.2. Poder para castigar, aplicar medidas
PUESTO disciplinarias tangibles o retirar la
aprobación personal para conseguir el
cumplimiento de la otra parte.
 LAS FUENTES DE PODER.

• 1. Interdependencia de metas: el modo en

que las partes consideran sus metas.
• 1.1. Poder referente: basado en un
PODER atractivo para la otra parte, se identifica
mediante experiencias comunes,
participación en un grupo, la posición,
BASADO etc. El poder referente también puede ser
positivo (creemos en la otra parte porque
EN respetamos) o negativo (respetamos tan
poco la otra parte que buscamos una línea
de acción opuesta a la que defiende).
RELACIONES • 2. Acceso o control de información, flujos
de suministro de recursos o acceso derivado
de la ubicación dentro de los flujos en una
red.
 LAS FUENTES DE PODER.

• Poder derivado del contexto en el cual

ocurren las negociaciones. Las fuentes
comunes de poder contextual son:
PODER
• 1. Disponibilidad de MAPAN (Mejor
CONTEXTUAL alternativa para un acuerdo negociado)
• 2. Cultura organizacional y nacional
• 3. Disponibilidad de agentes, poderdantes
y publico que afecten de manera directa o
indirecta los resultados de la negociación.
3.4. QUE DESEA SU OPONENTE
 En toda transacción es fundamental averiguar que precisa, desea o
aceptaría la otra parte, para ofrecerle justamente esto, a cambio de lo
que nosotros deseamos.
 Si acertamos con las necesidades de la otra parte, podemos hacer un
buen trato.

Entre las cosas sobre las que hay que ser muy moderado en informar
figuran:

• La razón por la que queremos hacer este trato.

• Cuales son nuestros verdaderos intereses o limitaciones
• Que opción preferimos entre las que la otra parte nos ofrece
• Cual es el punto en que consideramos rota la negociación.
En toda negociación, especialmente la que va a reiterarse
en un futuro, se debe procurar llegar a un punto de
equilibrio en el que ganemos lo que podamos, pero sin
presionar excesivamente ni humillar a la otra parte.

En una negociación futura, el triunfo de hoy nos

podría costar caro.

En otras palabras, la negociación es un juego en

el que nunca se celebran los propios goles
3.5. LAS TÁCTICAS
Las tácticas del poder son mas útiles cuando la
otra parte se niega a negociar o cuando las
negociaciones se interrumpieron y es necesario
reiniciarlas.
En estas situaciones no se arriesga mucho al
amenazar con base en la razón o el poder, pero
la amenaza misma puede motivar a la otra parte
a apreciar la gravedad de la situación.
El éxito de las tácticas del poder depende en gran
medida del modo en que se implementan.
Para ser eficaces, las amenazas deben ser
especificas y creíbles y dirigirse a los intereses
mas prioritarios de la otra parte.
De lo contrario, la otra parte tiene escasos
incentivos para un entendimiento.
No olvide dejar abierta una vía para que la otra
parte “desactive” la amenaza, conserve su
prestigio y reabra las negociaciones sobre los
intereses.
 TÁCTICAS DE UNA NEGOCIACIÓN
DISTRIBUTIVA
Modificar la percepción
Valorar el objetivo, el Manejar cómo percibe de la otra parte respecto
punto de resistencia y el la otra parte el objetivo, de su propio objetivo,
costo de concluir las el punto de resistencia punto de resistencia y
negociaciones para la y el costo de concluir la costo de terminar la
otra parte. negociación. negociación.

Manipular los costos reales de

retrasar o concluir las
negociaciones.
 VALORAR EL OBJETIVO, EL PUNTO DE
RESISTENCIA
EL NEGOCIADOR
Valoración Directa, obtener información de la
PUEDE SEGUIR otra parte. Preguntar directamente dando datos y
DOS RUTAS: soportándolos. Puede intentar hacerse amigo de
la otra parte o por el contrario provocar que
pierda la compostura y de más datos.

Valoración Indirecta, estudiar los antecedentes.

Determinar cual es la información que probablemente
utilizará la otra parte. Por ejemplo si negocia un bien,
averiguar el estado actual de la propiedad, si existen
otros compradores potenciales, cómo se encuentra
económicamente el vendedor o viceversa que tanto el
comprador necesita el bien, entre otros.
 MANEJO DE LAS IMPRESIONES DE LA
OTRA PARTE

Una forma precisa de

Organizar la información
Controlar la información encubrir información es
de tal manera que sea
que recibe la otra parte decir y hacer lo menos
vista como usted quiere.
posible.

También puede utilizar

incompetencia.

Una forma directa de

Comunicar la alterar la impresión de
información a través los otros, es realizar
de un vocero muchas acciones para
destacar un hecho.
MODIFICACIÓN DE PERCEPCIONES
Interpretar para la otra parte lo
que en realidad serán los
resultados de su propuesta.

Un negociador puede
interpretar los beneficios o
resultados de una propuesta.

Encubrir la información y revelar, por

ejemplo un vendedor puede guardarse la
información de que ciertos cambios
tecnológicos reducirían el costo del
producto.
3.6. CASOS PRÁCTICOS