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AP13-EV03- “Informe del plan de marketing”.

JORGE LUIS MORENO NAVARRO

Aprendiz:

MIGUEL FERNANDO HUERFANO PADILLA

Instructor:

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

SENA
TECNÓLOGO EN GESTIÓN DE MERCADOS
RIONEGRO
2019
 INTRODUCCIÓN

La ejecución es la etapa más compleja del plan de ventas, ya que conlleva acciones
relacionadas con la capacitación, revisión, seguimiento, evaluación y control para el
cumplimiento de los objetivos y las metas planteadas en el plan. En ese sentido, el equipo
de ventas y los recursos del área se deben enfocar en la satisfacción del cliente, de manera
que se atiendan completamente sus necesidades, inquietudes y sugerencias.
Para la ejecución del plan de ventas deben tenerse en cuenta todos los puntos planteados en
dicho plan. Esto con el fin de dirigir y capacitar el equipo de ventas, asignar recursos,
seleccionar medios de comunicación y promoción, monitorear, controlar y evaluar la
gestión. De esta forma, se garantiza el cumplimiento de los objetivos del Plan.
 OBJETIVO GENERAL

Implementar un plan de marketing cuya base principal sea la comunicación, usando las
tecnologías de la información entre el cliente y la empresa, de modo tal que se agilice y
simplifique el intercambio comercial.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Establecer las estrategias de distribución del producto.

 Trazar un plan de seguimiento y control al plan de ventas del producto

 Identificar qué tipo de canal es el más adecuado de acuerdo a sus características.

 Cumplir con las metas establecidas dentro del plan.

 Evaluar constantemente el personal comercial.

RESUMEN EJECUTIVO DEL PROYECTO

El modelo de negocio que se presentará, será la creación de una empresa productora y

comercializadora de materiales de construcción y obra blanca, a base de materiales
ecológicos y de excelente calidad, basados la investigación que desarrollará la empresa. El
producto bandera de la compañía será una línea de cerámicas y porcelanatos con
características destacadas en cuanto a diseño, calidad y funcionalidad se refieren para
comodidad del usuario mediante la utilización de materia prima de óptima calidad y
herrajes de las mejores marcas que tendrá como valor agregado la utilización de los más
altos estándares en diseño aplicado a la fabricación de revestimientos, junto con la
implementación de sistemas de normas internacionales y tráfico de personas, para lograr
la concepción de ideas de acabados de tipo exclusivo y/o personalizados según la
necesidad de cada cliente potencial .
Se pretende que aparte de ser un producto innovador en diseño y en funcionalidad, sea un
elemento de uso exclusivo para el comprador. Adicionalmente, representa un alto beneficio
para el medio ambiente ya que está elaborado, en su mayor parte, con materiales amigables
con el planeta, También cabe destacar la implementación de procesos de producción de
manera que sean lo más ecológicos posibles. De esta manera, se busca desarrollar un
producto que sea pionero y que resulte atractivo en el mercado objetivo. Finalmente se
espera proporcionar un excelente servicio post-venta y que sea un atractivo más de lo que
ofrece el producto.
PLAN DE VENTAS DE SU PRODUCTO O SERVICIO:

Políticas estratégicas de ventas

El punto de venta quedará ubicado en el mismo lugar en donde se llevará a cabo la

exhibición de los productos, pues el centro logístico se adapta para poder realizar ambas
operaciones en el mismo sitio. De igual manera, es importante tener muy presente todas
aquellas actividades de mercadeo que se desarrollan en dicho lugar, tales como:
distribución de los espacios, presentación de los productos, iluminación del local,
ambientación, variedad de productos, servicios ofrecidos a los clientes, etc., pues de una u
otra manera los productos todos los días se están jugando su futuro en la sala de ventas.

La empresa Construimos contara en el punto de venta con un personal orientado a asesorar

y atender de la manera más adecuada las necesidades particulares de cada cliente, para de
este modo facilitar e impulsar la decisión de compra.
De igual manera, nuestros vendedores serán un puente entre la compañía y el mercado, de
forma que se convertirán en una excelente fuente de información comercial pues revelara
preferencias, gustos, quejas, hábitos y demás aspectos relevantes de los clientes.
Asimismo, la fuerza comercial mantendrá un estrecho vínculo con los clientes gracias a la
creación de una base de datos sistematizada que contendrá los datos primordiales de los
mismos: nombre, dirección, teléfono, ciudad, e-mail, producto adquirido, fecha de venta,
fecha de entrega del producto, observaciones y precio. Lo anterior con el objetivo de
establecer comunicación permanente con ellos, de forma que podamos hacerlos sentir
importantes para la organización y que de una u otra manera estamos cerca para atender
cualquier solicitud. Además, esto nos permitirá darles a conocer nuevos productos,
promociones especiales y lo más importante generar fidelidad y confianza hacia nuestro
trabajo.

Estrategia para el servicio

Realizar estrategias de exhibición Merchandising en la tienda física, creando ambiente de

calidez de hogar para que el consumidor se sienta como en su casa y pueda tener la
experiencia de hacer una prueba gratis de los productos ofertados.

Estrategia Responsable Tiempo Medidas de control

Estrategias de Líder área 1 mes Informe con evidencias

exhibición Comercial fotográficas

Promoción de ventas

Se buscará ejecutar promociones tendientes a hacer conocer el producto, para ello

participaremos en ferias y exposiciones en donde podamos presentar cada uno de nuestros
productos y así tener un mayor reconocimiento para poder llegar a más clientes. De igual
manera, se buscará desarrollar y lanzar colecciones de productos en lo posible cada seis
meses, con el ánimo de innovar en los diseños, renovar nuestro catálogo de productos,
diferenciarnos de la competencia y hacer más atractivos nuestros productos de cara a los
clientes.

Eventos en los que participaremos:

 La feria internacional de la construcción, la arquitectura y el diseño,

ExpoCAMACOL 2020 ocupa la totalidad de espacios de exhibición del complejo
de exposiciones y convenciones más importante de Medellín.

 Feria Comercial Ferretera Oriente Antioqueño

Se harán campañas publicitarias utilizando las redes sociales, publicidad móvil con la
misma unidad móvil:

Redes sociales:

Publicidad rodante o perifoneo:

Relaciones públicas

Con las relaciones públicas no se buscará promover directamente los productos de la

empresa, sino más bien promocionar la empresa como compañía. En consecuencia, se
buscará día tras día crear y mejorar la imagen de Construimos frente a los diversos
estamentos con los que está relacionada: sus empleados, sus clientes, sus proveedores, sus
competidores, las entidades financieras, los medios de comunicación, entre otros, pues a
mediano y largo plazo una buena imagen institucional influirá positivamente sobre la
imagen de los productos entre nuestros clientes.
Por consiguiente, si se quiere cumplir con lo anterior es fundamental tener en cuenta:

 Establecer condiciones de trabajo y de remuneraciones dignas y apropiadas para

cada uno de los trabajadores. (Empleados)
 Satisfacer las necesidades de nuestros clientes en cuanto a calidad, precio, diseño y
entrega oportuna de los productos. (Clientes)
 Cumplir oportunamente con nuestras obligaciones financieras. (Proveedores y
Entidades Financieras)
 Rivalizar con la competencia, agresiva pero sanamente. (Competidores)

Estos y muchos otros aspectos deben ser estudiados y aplicados por la organización, de ahí,
la importancia de las relaciones públicas pues en el momento en que la empresa cuente con
una buena imagen, se le facilitara la realización de sus operaciones, y el cumplimiento de
su misión y de sus objetivos. A continuación presentamos un cuadro estimado de las
proyecciones de ventas para el primer año.

Políticas Y Control De Ventas

En la actualidad, está perfectamente aceptado que el control se ejerza en la fuerza de venta,

lo que permite evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos, tanto a nivel cualitativo
como cuantitativo. Cualquier empresa tiene que tener una meta que alcanzar y un plan a
seguir, ahí es donde radica principalmente la actividad que todo director comercial debe
desarrollar para poder luchar con ventaja en un mercado altamente competitivo. La
planificación comercial, que es una de las funciones más importantes de la empresa y de
las organizaciones en general, engloba el proceso de supervisión a través de un sistema
consistente en:
  Fijar los objetivos.
 Planificarlos.
 Poner en funcionamiento métodos de control.

Los objetivos de nuestra empresa son mensurables, en el sentido de que podamos medir su
progreso; alcanzables, con unas probabilidades razonables de llegar a ellos; retadores o
motivadores, es decir, con una clara razón para conseguirlos; Temporales, deben alcanzarse
en un plazo de tiempo determinado, y específicos, de manera que podamos ver claramente
lo que podamos conseguir.
Asimismo, conviene disponer de un análisis histórico de las ventas realizadas en los tres o
cinco años últimos para conocer la evolución de nuestra empresa y, a su vez, compararla
con la del mercado y la competencia. Una vez que hayamos recopilado todos estos datos y
conozcamos las directrices y estrategias dadas por la empresa, estaremos en disposición de
fijar los objetivos, tanto a nivel cuantitativo como cualitativos.

 Objetivos cuantitativos:
 Previsión de ventas en pesos.
 Previsión de ventas en productos.
 Previsión de ventas por zonas geográficas.
 Previsión de ventas por vendedores.
 Número de visitas.
 Número de pedidos.

 Objetivos cualitativos:
 Captación de nuevos clientes.
 Recuperación de clientes perdidos.
 Introducción de nuevos productos.
 Ampliación de gama en un punto de venta.
 Consecución de una mayor cobertura territorial.
 Mayor información del cliente.
 Utilización de su imagen corporativa en la web.
PLAN DE SEGUIMIENTO A LAS VENTAS

Para ser eficaces en la tarea de seguimiento y evaluación del equipo de ventas, se cuenta
con una serie de herramientas que nos ayudan a conseguir este objetivo. En la actualidad,
con las nuevas tecnologías, los vendedores llevan soportes informáticos capaces de darnos
una exhaustiva información de nuestros clientes y mercado, lo que redundará en una mayor
competitividad. Por ello nos valdremos del siguiente material logístico que en soporte
informático o papel necesitamos utilizar:

Fichas de clientes: el vendedor tiene que seguir unas rutas diariamente acompañado de este
tipo de documento; en él se recogen los siguientes datos:

 Datos del cliente y su clasificación.

 Frecuencia de la visita.
 Forma de pago y plazos.
 Fecha de la última visita realizada.
 Volumen de pedidos del año anterior.
 Volumen de pedidos previstos para este año.
 Cantidad servida en el último pedido.
 La gama de productos que trabaja.
 Cómo y en qué cantidad trabaja con la competencia.
 Observaciones.

Esto nos permitirá evaluar:

 El tiempo transcurrido desde la última visita.

 La rotación del producto en ese tiempo.
 El comportamiento de nuestro producto en ese periodo.
 Tendencias del mercado.
ESTRATEGIA DEL PLAN DE DISTRIBUCIÓN.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

Cuando hablamos de distribución nos referimos a la manera en que vamos a llevar el

producto hasta el consumidor final, teniendo en cuenta el mercado al cual nos vamos a
dirigir. Hay dos formas de poner nuestro producto en el mercado, de manera “directa” o
“indirecta”.
La empresa Construimos maneja una distribución directa, ya que es quien produce y
también es el que vende el producto o lo hace llegar al consumidor final. Este canal es el
más apropiado ya que así se va a tener productos de mejor calidad y no maltratados por los
intermediarios y con precios más bajos. Mientras más largo sea el canal es más difícil
controlar.
Una vez terminado el producto en la planta de producción, sale directamente al lugar de su
entrega (instalación) según lo estipulado y según las necesidades del cliente. De manera
ocasional se programan viajes al punto de exhibición el fin de hacer los cambios de
colección se consideran estos como parte de la estrategia de distribución ya que los clientes
podrán adquirir los productos mediante dicho punto de venta.
Los costos relacionados con este canal de distribución se limitan al transporte de la planta
de producción al punto de instalación; para esto inicialmente se delegará esta tarea y se
pagará a una compañía de transportes, empresa con vehículos propios y más de 200
afiliados para tareas de distribución en la ciudad de Rionegro y a nivel nacional.
El monto que se va a pagar por transporte urbano por cada viaje de la planta de producción
a los puntos de instalación será de $30.000, un precio competitivo en el mercado; la
cantidad de viajes dependerá de las necesidades para cubrir que están dados por la demanda
como por las características del proyecto.
Con el tiempo y evolución de la empresa, en aproximadamente 9 años se espera poder
adquirir un camión con el que se cubrirá el transporte mencionado anteriormente.
ASPECTOS DE E-COMMERCE Y RED GEOGRÁFICA.

1. Definición propuesta de valor

Para que nuestro canal de e-commerce sea un éxito tu propuesta de valor debe ser
muy clara. Nos preguntamos: ¿Qué valor ofrecerá la apertura de este nuevo canal
a los clientes que ya compraban en los canales físicos?

2. Nos aseguramos que nuestro canal de e-commerce sea rentable

Luego del primer paso proyectamos la rentabilidad del canal. Estos son elementos
que nos ayudaron a determinarla:

 El costo fijo y variable de la plataforma de e-commerce.

 Habrá alguien que implemente y opere el canal. ¿Cuánto costará eso?
 Los costos asociados a la logística (almacenaje, alistamiento, proveedor
logístico, logística inversa).
 Los recursos tecnológicos y el personal para servicio al cliente.
 Las tarifas de la pasarela de pagos.
 La inversión en marketing digital para llevar tráfico relevante a la tienda
web
3. fuimos cuidadosos al escoger la plataforma de tecnología

Los costos y servicios que ofrece una plataforma de e-commerce, que es

equivalente al espacio que necesita para montar una tienda física, son muy
relevantes. Existen soportes ideales para cada empresa, por lo tanto, a menos que
existan necesidades puntuales, crear una a la medida resulta negativo en términos
de costo y eficiencia.

4. Nuestro mayor aliado es el partner digital

Cuando hayamos decidido cuál será nuestra plataforma de e-commerce

tendremos que encontrar una empresa de servicios digitales para que implemente
tu sitio web en ella. Hay cuatro factores que debemos tener en cuenta para escoger
al partner ideal:

 Experiencia completa en e-commerce, orientada a generar ventas.

 Experiencia tanto en la implementación como en la operación del canal e-
commerce.
 Experiencia con empresas/productos de diferentes categorías.
 Certificación en analítica digital y herramientas de medición.
 5. Determina la pasarela de pagos idónea

Es importante para Construimos conseguir un proveedor que gestione los pagos

de nuestra tienda web. La pasarela de pagos gestiona todas las transacciones, para
que los usuarios puedan pagar de forma segura, con diferentes métodos de pago.

6. Abrimos la mente a una nueva logística

Los modelos logísticos del retail físico de nuestra tienda no se adaptan al retail
digital. Las dinámicas son diferentes. El cambio más evidente se refiere al
número, la cantidad y la frecuencia con que tienen que manejarse los pedidos. los
canales de e-commerce perciben muchos pedidos pequeños (los que hace cada
consumidor final) y esto implica cambios en el proceso, en los costos, en los
proveedores y en las instalaciones necesarias.

7. Creamos un área de servicio al cliente

Resulta esencial contar con canales de servicio al cliente que permitan generar
tranquilidad en los usuarios y resolver todas sus dudas con rapidez y eficacia.
Contar con múltiples canales de comunicación puede ayudar a suplir la presencia
de un representante de la marca en persona.

8. Tener en cuenta que exhibir los productos es importante.

Como en e-commerce la relación del comprador con los productos no es

presencial, hay necesidades especiales en la manera de presentar lo que su
empresa ofrece. La percepción de valor en sus productos y la confianza que
genera su marca dependen directamente de la calidad del diseño de nuestra web.

9. Importante, Diseño y el e-commerce son amigos

Diseñar un sitio web enfocado en las ventas implica construir una experiencia de
compra que logre enamorar a los visitantes de sus productos, y que sea eficiente
y fácil. El principal motivo para que no se realice una compra web es que el
usuario no encuentra el producto.

10. El tráfico debe derivar en ventas

Una vez que nuestro canal de e-commerce ha sido implementado, es necesario

conseguir tráfico relevante que pueda convertirse en ventas.
Ventajas:

 La realización del negocio es en el mismo instante

 Relación directa y en el momento entre cliente y vendedor
 No existe límite geográfico de actuación
 Ahorro de tiempo y dinero
 Servicio 24 horas, 7 días a la semana
Desventajas:
 La comparación entre la competencia es mayor
 Competencia desleal

Red geográfica:

Área urbana de la ciudad de Rionegro de arma, Antioquia.

Dirección carrera 60ª numero 52-111
INFORME FINAL.

El plan de marketing permitirá obtener una mejor posición competitiva en el mercado de la

construcción, fortaleciendo todos los factores tanto internos como externos de la
organización. Propone una nueva visión organizacional entre el producto, la distribución y
la promoción, enfocados en las exigencias actuales del mercado y el logro de marcar la
diferencia en cuanto a servicio innovador.

Para nosotros es indispensable conocer ampliamente los deseos, necesidades del

consumidor, así como la perspectiva, fortalezas y debilidades de la competencia para
plantear objetivos y estrategias viables e impactantes ajustadas a la realidad del mercado.
La exhibición y distribución del servicio es Excelente, debido a la ubicación y la prestación
del servicio desde la comodidad de casa. La diversificación del portafolio de servicios es
óptima frente a la competencia, dado que cuenta con economía, calidad y excelencia en el
servicio.

El mercado meta son las personas de estratos 1 y 6, personas mayores de 18 años con
capacidad de decisión y adquisición, que este activo en la economía devengando algún
ingreso por el desempeño de una actividad económica legal, según el análisis de
segmentación realizado en anteriores proyectos basado en la población y la muestra.
CIBERGRAFIA

https://www.google.com/search?rlz=1C1GCEU_esCO853CO853&biw=1517&bih=73
0&ei=GhpcXc2pEY7a5gKTwLrwDg&q=mapa+geografico+area+rionegro+antioquia&
oq=mapa+geografico+area+rionegro+&gs_l=psy-
ab.3.0.33i22i29i30.313990.325142..328743...2.2..2.223.4316.1j15j8......0....1..gw
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D_BwE

http://www.bazardelaconstruccion.com/

https://www.corona.co/?gclid=EAIaIQobChMI863QxfKR5AIVzlqGCh0yXg7aEAAYASA
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https://www.expocamacol.com/es/inicio/

https://www.empresariodigital.gov.co/landing_registro/index.php