3.

Analiza de piata si strategia de marketing

1. Identificarea si analiza pietei tinta

! Ce trebuie sa aveti in vedere la furnizarea informatiilor pentru punctele de mai jos:

► Se va analiza piata tinta relevanta pentru produsul/ produsele care vor rezulta in urma
investititiei (in corelatie cu produsele/ rezultatele stabilite in Lista 2). Inainte de realizarea
analizei stabiliti clar grupele de produse vizate.
► Va trebui sa stabilim care sunt pietele tinta carora li se vor adresa aceste produse.
► Se va face analiza de piata pe fiecare dintre aceste piete tinta.
► Va rugam sa ne furnizati materiale disponibile existente in fima de tipul : studii de piata,
rapoarte de piata; prezentari privind strategia de piata si planul de marketing al societatii

1.1 Descrierea si trendul pietei

1. Identificati si descrieti piata tinta relevanta pentru produsul/ produsele care vor rezulta in
urma investitiei. Care sunt segmentele de piata, grupul / grupele tinta carora li se
adreseaza produsele rezultate in urma investitiei?
Produsele Dipet, ce vor rezulta in urma investitiei, se adreseaza proiectanților,
investitorilor, contractorilor generali, firmelor de instalații si firmelor de constructii.

2. Precizati pietele geografice (la nivel intern/ extern) carora li se vor adresa produsele
rezultate in urma investitiei;
Produsele se adreseaza pietei sistemelor de ventilatie din Romania si din Republica
Moldova.
3. Furnizati informatii despre dimensiunea pietei tinta careia va adresati. Pentru fiecare piata/
segment oferiti informatii privind:
► Dimensiunea / marimea pietei tinta / segmentului (exprimata valoric si/ sau cantitativ
(ex: volum / valoare totala vanzari pe piata etc);
Piata totala de ventilatie este estimata la 58 milioane de euro pentru anul
2017 si urmeaza un trend ascendent, in medie cu circa 15% pana in 2020,
conform estimarilor specialistilor MKOR Consulting. Acesta piata este
impartita in trei segmente, cel mai bine reprezentat fiind segmentul comercial
cu 45% din totalul pietei. Acesta este urmat de cel industrial cu 29% din
valoarea totala a pietei, iar cel rezidential reprezinta diferenta de 26%,
conform studiului sectorial realizat de MKOR Consulting la finalul anului
2017.

Cota de piata/ ponderea vanzarilor dvs pe piata tinta / segmentele carora va adresati;
► Evolutia marimii pietei in ultimii 2-3 ani (Prezentati modul de evolutie al pietei tinte
(crestere, stagnare, regres) oferind totodata si informatii privind factorii care au
influentat aceasta evolutie);
► Previziuni pentru urmatorii 4-5 ani (folositi date statistice legate de piata pe care
operati – vanzari/productie etc.)
Sectorul de ventilatie va creste, in medie, cu 15% in urmatorii trei-patru ani.
Legislatia europeana, obligatorie si pentru Romania, impune includerea
sistemelor de ventilatie in cladirile nou construite. Calitatea aerului din
spatiile locuite, comerciale, de birouri sau hale industriale are repercusiuni
directe asupra calitatii vietii si a sanatatii. Cu toate acestea, respondentii din
1
 panelul de experti MKOR Consulting, arata ca sistemele de climatizare sunt
preferate de consumatorii rezidentiali in detrimentul celor de ventilatie.
Principalul motiv este pretul ridicat pentru cele din urma.
In contextul in care solutiile de izolatie termica contribuie la deterioarea
aerului din interior, este foarte posibil sa creasca presiunea pentru
obligativitatea inlocuirii sistemelor vechi de ventilatie acolo unde exista,
respectiv montarea acestora in cladirile vechi.
In oferirea raspunsurilor va rugam sa folositi cat mai multe date statistice/cifre /% de crestere
mentionati sursele de informatii folosite.

4. Analizati stadiul actual al pietei tinta din perspectiva urmatorilor doi factori:
► Nevoi ale pietei;
► Tendinte;

5. Analizati potentialul de crestere al pietei tinta; justificati ; care ar fi factorii de influenta?

6. Descrieti factorii economici, legislativi, politici, sociali care au o influenta directa asupra
dinamicii sectorului/ domeniului de activitate vizat:

Factori Descriere impact

Economici:
► …..
► …..
Politici /Legislativi
► …..
► …..
Tehnologici
► …..
► …..
Sociali
► …..
► …..
Alti factori relevanti:
► …..
► …..

2
 1.2 Clientii

Descrieti clientii existenti si identificati clientii potentiali carora le veti vinde produsele in functie de piata de desfasurare (intern, extern), volumul
vanzarilor, produse/ grupe de produse (detalii suplimentare vor fi solicitate la elaborarea previziunilor financiare). Analiza necesitatilor clientilor
existenti si potentiali.

Clienti existenti:

1. Prezentati grupele / segmentele principale de clienti existenti/ sectoare de activitate, inclusiv interni si externi (o scurta prezentare a celor mai
importanti clienti).

2. Tabel pentru dimensionarea pietei proprii existente (primii 10-15 clienti in functie de volumul vanzarilor):

Produse existente (comercializate in prezent)

Tipuri de Vanzari realizate (RON) Previzionat (RON)

Nume
produse 2017
clienti 2015 2016 2018 2019 2020 2021 2022
vandute
Clienti interni
...
...
...
Clienti externi
...
...
....

3. O scurta caracterizare a clientilor existenti1:

► Clienti interni:
 Care sunt principalele lor nevoi / cerinte ?
 Ierarhizati in ordinea importnatei factori cheie urmariti de clienti in luarea deciziilor de achizitie (ex: pretul, calitatea, timpul de livrare, alte
servicii oferite altii specifici domeniului etc.) (1 cel mai important , .....)
 Exista diferentieri in factorii de decizie (o ordonare diferita) la anumite categorii/segmente specifice de clienti?

1
Se va face din perspectiva impactului asupra cererii de produse si relevantei pentru linia de produse noi vizate

3
 ► Clienti externi:
 Care sunt principalele lor nevoi / cerinte?
 Factori cheie urmariti de clienti in luarea deciziilor de achizitie (ex: pretul, calitatea, altii specific domeniului etc.)

Clienti potentiali pentru produsele noi (realizate de DIPET) rezultate in urma investitiei :

1. Identificati clientii potentiali (existenti sau noi ) care ar putea achizitiona produsele rezultate in urma investitiei. Prezentati clientii / categoriile
de clienti carora estimati ca le veti vinde produsele rezultate in urma implementarii proiectului de investitii):
► Ce clienti / categorii de clienti vizati/ sectoare de activitate?
► Prezentati repartitia geografica a clientilor (interni/externi).
► Care sunt necesitatile clientilor pe care ii vizati?

2. Dimensionati piata potentiala (RON):

Nume / categorie Previzionat (RON)

Tipuri de produse vandute
clienti An 1 An 2 An 3 An 4 An 5
Clienti interni
A.....
B....
C....
Clienti externi
A....
B...
C...
Nota : * Daca nu se poate face estimarea la nivel de clienti individuali, faceti o estimare pe categorii mari de clienti vizati (categ 1 – firme constructii;
categ 2....; categ 3....etc)

4
 1.3 Competitia

1. Analizati mediul concurential (aferent pietei tinta pentru produsele dezvoltate in urma
investitiei) prezentand lista principalilor competitori directi atat de pe piata interna, cat si de
pe piata externa, daca este cazul:
► nume;
► locatie/ tara de origine;
► orice alte informatii necesare; (pozitionare pe scurt)
► ierarhia primilor jucatori in functie de cota de piata (primii 5)

Pozitie Competitor Cota de piata*

1
2
3
4
5
etc.
*Prezentati in functie de date statistice sau, daca nu exista, atunci in functie de estimari

2. Pentru fiecare din primii 4-5 competitori realizati un profil care sa contina urmatoarele
informatii (completati cate un astfel de tabel pentru fiecare competitor):

Denumire competitor

Produse / servicii pe care le ofera

Avantajele produselor/ serviciilor fata de aplicant

(elemente de diferentiere).

Pietele pe care este prezent (geografic) – grad de

acoperire piete/ segmente de clienti carora se
adreseaza

Dimensiunea firmei (nr angajati/ Cifra afaceri )

Puncte forte (privind activitatea / produsele /

serviciile oferite)

Puncte slabe (privind activitatea / produsele /

serviciile oferite)

Alte informatii (completati unde este cazul):

► Investitii majore realizate in ultimii ani

► Lansarea de noi produse in domeniile

/subdomeniile relevante pentru proiect

3. Prezentati punctele tari / punctele slabe ale produsului care va fi oferit de firma Dvs. in
comparatie cu cele ale competitorilor existenti. Elemente de diferentiere /avantaje competitive.

4. Prezentati punctele forte si punctele slabe ale activitatii companiei dvs fata de competitori.

5. Identificati si prezentati, daca este cazul, care sunt principalele amenintari ale mediului
concurential provenite de la:
► Firme noi intrate pe piata;
► Concurenti;
► Furnizori (puterea de negociere a acestora; dependenta de un anumit furnizor, etc.);
► Clienti (dependenta de 1 numar mic de clienti sau de 1 anumit client, etc.)

5
Pentru fiecare din punctele de mai sus, prezentati sursa datelor: investigarea surselor statistice si/
sau colectarea informatiilor prin cercetare directa.

2. Obiectivele generale de marketing

Va rugam sa precizati care sunt obiectivele de marketing ale societatii Dvs. D upa formularea
obiectivelor va rugam sa descrieti /explicati in cateva cuvinte ce se urmareste prin intermediul
fiecaruia.
! Nota VAPRO: Obiectivele trebuie sa fie corelate cu rezultatele analizei situatiei existente si
trebuie sa indeplineasca modelul SMART: Specific; Masurabil; Realizabil; Realist, pe o
anumita perioada de Timp. Exemple de obiective:
► Evolutie vanzari in urmatorii 5 ani
► Evolutie exporturi in urmatorii 5 ani
► Evolutia cotei de piata de la x% panal la y%, pe piata X
► Intrarea pe X noi segmente de piata
► Dezvoltarea a X noi categorii /tipuri de produse noi
► Noi canale de distributie
► Obiective legate de aspecte ce tin de pret
► Stabilirea unor modalitati de promovare distince in functie de produs / categoria de
client vizata
► Alte obiective specifice

3. Strategia de marketing

3.3.1 Strategiile de abordare a pietelor tinta

Va rugam sa precizati care vor fi strategiile prin care societatea intentioneaza sa abordeze pietele
tinta. Pentru fiecare strategie identificata va rugam sa justificati.
! Nota VAPRO: Exemple de posibile strategii: crestere / mentinere/ restrangere; intrarea pe
noi piete; introducere pe piata a unor produse noi; concentrare / diversificare; inovare;
diferentiere; altele.

3.3.2 Mixul de marketing

Care va fi mixul de marketing (produs, pret, distributie si promovare)? Prezentati elementele

principale functie de politicile firmei Dvs.

1. Politica de produs

► Va rugam sa mentionati care sunt principalele componente ale politicii Dvs de produs.
! Nota VAPRO: Exemple - diversificarea gamei de produse existente; imbunatatirea calitatii
produselor; introducerea de noi produse; focus pe inovare/ lansare de noi produse; alte
exemple

6
 ► Care va fi structura estimativa de produse oferite in concordanta cu cererea pietei? Se
va face o structura a productiei pe urmatorii 5 ani dupa realizarea investitiei,
completandu-se tabelul de mai jos. Va rugam sa stabiliti unitatea de masura (ex:
cantitati sau procent din total productie; procent din total vanzari, cantitati etc – in
functie de specificul activitatii)

Structura estimata productie

Produs UM
An 1 An 2 An 3 An 4 An 5
Categ A
Categ B
Categ C
Categ D
Total x x x x x

► Descrieti cat mai amanuntit produsul / serviciul oferit din perspectiva caracteristicilor si
avantajelor oferite potentialilor clienti.
o Categ A...
o Categ B ...
o Categ C...
► Daca este cazul enumerati si descrieti orice alte tipuri de servicii conexe oferite pe
care le veti oferi impreuna cu produsul (ex: servicii suport; garantii; alte tipuri de
servicii).

2. Politica de pret
► Indicati un pret mediu orientativ pe categorii de produse (in corelatie cu sectiunea din
analiza financiara). De asemenea, pentru principalele categorii de produse, precizati
pozitia acestora fata de competitie si oferiti detalii suplimentare:

Categoria de Pretul Dvs Pozitionarea fata de

Observatii
produse mediu / produs competitori
Ex: Pretul este mai ridicat fata de
Pret inferior / similar / competitie intrucat contine o solutie
A
intermediar / ridicat tehnica inovativa si se adreseaza
doar unei game restranse de clienti
B
C
.......

► Daca este cazul, prezentati alte tipuri de facilitati pe care le mai oferiti clientilor Dvs (ex:
discount-uri, plata in mai multe transe, vouchere, altele).

► Daca este cazul, prezentati politica de pret pentru pietele externe;

3. Politica de desfacere (atat pentru piata interna cat si piata externa)

► Prezentati cum se va realiza distributia produselor realizate de DIPET (modalitati de

vanzare/ distributie);

► Descrieti canalele de distributie care vor fi utilizate;

► Prezentati detalii privind aspectele legate de logistica si transport;

7
 ► Descrieti conditiile de livrare pe care le veti oferi (termene si modalitati de plata si termene
de livrare a produselor, etc);

► Descrieti fortele de vanzari proprii;

! Nota VAPRO: a se prezenta in functie de situatia specifica firmei Dvs. Exemple: descrieti
modul de organizare a echipei proprii de vanzari; cum sunt organizate fortele de vanzari proprii
(echipe /regiuni); cate echipe / birouri regionale de vanzari aveti organizate / cum
functioneaza; cati agenti de vanzari lucreaza pentru Dvs; care este nivelul lor de instruire etc.).

► Prezentati politica de desfacere pentru produsele destinate exportului (descrieti cum se va

face distributia pe pietele externe in functie de specificul fiecarei piete tinta).

4. Politica de promovare (atat pentru piata interna cat si piata externa)

► Descrieti politica de promovare care va fi utilizata functie de grupul tinta abordat:
 rolul promovarii;
 mesajul;
 ce se urmareste / efectul urmarit;
 altele, daca este cazul;

► Care sunt instrumentele / mijloacele de promovare utilizate?

Instrument / Mijloc de promovare Descrieti modul de utilizare

► Comunicare directa Exemplu: x agenti care realizeaza vizite la clientii din
► Radio Exemplu: Spoturi radio lunare la posturi de radio locale
► TV / Internet
► Participare la expozitii / targuri / Day exemple de targuri relevante la care participati si
conferinte / seminarii / alte veti participa
evenimente
► Publicitate on-line
► Publicitate in cadrul publicatiilor de
profil (cataloage, reviste, etc.)
► Persoane/Specialisti cu impact in
domeniu
► Alte modalitati de promovare
(inserati linii)

► Prezentati estimativ bugetul de promovare anual;

► Descrieti politica de proomovare pentru piata externa.