Caso: Cultivos Copoazú, es una microempresa Colombiana ubicada en el centro del país que fue fundada en el año 2010

por el señor José Alberto Osorio, un hombre motivado por los negocios, que estudió administración de Empresas y
gracias al impulso de su familia incursionó en el cultivo de frutales traídos del Amazonas, entre ellos el Copoazú y el
Arazá.
La finca de su propiedad con tierras altamente productivas tiene un área de 12 hectáreas divididas en cuatro parcelas
destinando para el proyecto la mitad del área en la siembra de los frutales foráneos. La otra mitad del terreno se dedicó a
la siembra de frutales de la región. Desde 2010, el señor José Alberto, luego de conocer en una Feria Empresarial
organizada por la UNAD las bondades de los frutales traídos del Amazonas y presentados por un productor local, decidió
incursionar en esa producción y comercialización con la idea de formar un negocio independiente que le permitiera
manejar su propio dinero y no depender económicamente de otras personas. Después de decidir qué producir, recibió la
capacitación y asesoría de la UNAD, el SENA, y Entidades de Gubernamentales del Municipio, pero hasta el año 2012 se
había formalizado en la Cámara de Comercio.
En el año 2011 surgieron diversos problemas en materia ambiental que ponían en riesgo la buena marcha de los cultivos,
en primer lugar algunos tramos de los canales de riego se habían taponado haciendo que en época de verano no hubiera
suministro de agua y en invierno causaba inundaciones en la vía de acceso a la vereda. Afortunadamente las
plantaciones resistieron y las primeras cosechas fueron abundantes. Gracias a los incentivos recibidos del gobierno
municipal por subsidios en los insumos agrícolas, los costos de producción y comercialización fueron bajos permitiendo
unos mayores beneficios para la empresa con lo que se logró una mayor contratación de personal con salario mínimo
legal y sus prestaciones de ley, llegando a tener 7 trabajadores directos, un administrador y un vendedor.
Don José Alberto, quien se mantenía en la búsqueda de nuevas formas de ganar dinero, en el año 2012 se había
contactado con otros productores de frutas de la región que también producían y comercializaban el Copoazú, el Arazá y
otras especies foráneas. De este acercamiento surgió una alianza estratégica para abastecer la demanda no solo de la
región que era incipiente, sino que a nivel nacional se logró distribuir las cosechas pero se requerían inversiones en
maquinaria y equipo para llevar a cabo el proceso de despulpado, empacado y congelación. En el desarrollo de la alianza
el señor José Alberto desarrolló la estrategia de guardar parte de la cosecha para comercializarla en época de escasez y
de ésta manera las ventas dejaron de ser estacionales para obtener ingresos de manera regular todos los meses del
año. A pesar de lo anterior, la competencia en la zona de influencia de la empresa estaba posicionada en la producción y
comercialización de frutas y pulpa de frutas propias de la región, como maracuyá, mango, naranja, limón, lulo, papaya,
entre otros productos sustitutivos. Para contrarrestar esta situación, el señor Osorio a finales del año 2013 estaba
considerando asociarse con los productores de la región y para ello se habían identificado tres alternativas: Crear una
Cooperativa de Producción, una Precooperativa o una Empresa Comunitaria y el Banco del pueblo que en el año 2013 le
había desembolsado $26 millones, le ofreció para el año 2015 un préstamo a 5 años por $50 millones de pesos para que
la empresa realizara las inversiones necesarias para modernizarse y obtener el registro sanitario.
Adicionalmente recurrió a la asistencia técnica e indagación en centros de investigación para conocer todas las
propiedades y beneficios para la salud por parte de las dos variedades de frutas, así como otras maneras de aprovechar
los frutos por parte de sus clientes actuales y potenciales. Un aspecto que se consideró en la comercialización del
producto, estaba relacionado con las actividades de promoción y publicidad pero era necesario mejorar sus procesos de
producción hasta el empaque para facilitar el posicionamiento del producto y su nivel de recordación, con la finalidad de
dar la idea de un producto apto para todos. A pesar que no cumplía con los registros de sanidad, los costos fijos eran
altos pero la calidad del producto era muy buena. La distribución se realizaba a nivel local y para colocar el producto se
requerían algunas prácticas de ventas, como dejarlo en consignación, se cobraba al finalizar cada semana, lo que
suponía invertir más dinero en capital de trabajo mientras se recuperaba la venta con lo cual se les pagaba puntualmente
a los proveedores. De igual manera en la comercialización de sus productos surgieron otras trabas, pues en los
supermercados se encontró con que solo podía cobrar por sus ventas en 20 días, generando una mayor inversión en
capital de trabajo.
A inicios del año 2013 entraron a competir nuevos productores los cuales establecieron unos precios más bajos para lo
cual el señor Osorio respondió de igual manera y tuvo que recurrir al incremento de sus ventas a crédito que ascendieron
al 40% de las ventas totales, lo que generó la necesidad de adquirir los $26 millones en préstamo con las entidades
financieras porque la situación general de la economía estaba afectando el flujo de efectivo para cumplir con el pago de
las obligaciones de corto plazo, especialmente con los trabajadores. Desafortunadamente en ese año se iniciaron los
paros de campesinos y otros gremios de trabajadores, con una duración de más de dos meses, afectando seriamente las
ventas en los supermercados y en general debido a los bloqueos en las vías. Estos sucesos hicieron que las ventas de la
empresa entre 2013 y 2014 crecieran un 9%, mientras que el costo de ventas aumentó un 11% haciendo que se
estancara el nivel de expansión del negocio. Gracias al apoyo de la Cámara de Comercio la empresa pudo participar en
varias ruedas de negocios en la capital, abriéndose la posibilidad de exportar sus productos, pero se requería obtener el
registro sanitario para mantenerse en un mercado cada vez más competitivo y exigente.
Un problema sentido en la zona rural del municipio y que afectaba notoriamente a la empresa, era el saneamiento
básico, el vertimiento directo de aguas y sólidos residuales a las fuentes de agua y la inexistencia de una solución de
cobertura de carácter veredal, incidía negativamente haciendo que en materia de agua potable hubiera una marcada
deficiencia tanto por cobertura como por calidad, ya que los servicios públicos domiciliarios dependían exclusivamente de
acueductos veredales de escasos recursos tecnológicos y administrativos. Lo anterior, sumado al deterioro en las vías, la
baja producción agropecuaria había ocasionado un desplazamiento de la comunidad del área rural al área urbana. La
producción agropecuaria del municipio, se veía afectada por el bajo desarrollo tecnológico, la escasa inversión, el poco
apoyo gubernamental, la deficiente asistencia técnica, la dificultad para acceder a líneas de crédito de fomento o con
tasas preferenciales y la falta de canales de distribución efectivos para sus productos.
1. Con respecto al problema diligencie la siguiente matriz:

Nombre de la Cultivos Copoazú

empresa
Objeto social Cultivo, producción y comercialización de frutales
de la empresa
Personajes Situación actual Causa de los Definición del Posible alternativa de solución
problemas problema
 José Dueño fundador, Falta de certificado Falta posicionamiento Realizar estrategias para incrementar el valor en el mercado
de saneamiento de los productos en el de los productos que se producen actualmente, creando
Alberto Administrador de
Mala calidad y falta mercado alternativas y promociones atractivas al consumidor
Osorio empresas, de cobertura de Falta de una Realizar una planeación estratégica con la finalidad de
Realiza diferentes agua potable estructura analizar el comportamiento y la eficacia actual de sus
Desplazamiento de administrativa con productos, así mismo evaluarlos y reenfocarlos
estrategias económicas,
la comunidad al área conocimientos del
Planeador, realizar rural. manejo de este tipo de
conexiones con el fin de Bajo desarrollo empresas.
tecnológico Falta de experiencia Contratación de una administrador financiero con la
abrir el mercado
Alta competencia en el manejo de los finalidad de buscar el buen manejo de los estados
Gestión de créditos estados financieros de financieros y buscar las mejores alternativas en el manejo
para cumplir con la empresa. del capital.
obligaciones de
corto plazo.
Preguntas Relacionadas a la Unidad No. 1: Fundamentos De Economía: Toda
sociedad debe responder a tres preguntas fundamentales: ¿Qué producir?, ¿Cómo
producir? y ¿Para quién producirlo? Indique cómo ha dado respuesta a estos
interrogantes el señor Osorio.
¿Qué producir?
Se realiza el cultivo, producción y comercialización de frutales foráneos entre ellos el
Copoazu y el Arazá, además de frutales de la región.
¿Cómo producir?
Se destinaron 12 hectáreas distribuidas en 4 parcelas, las cuales la mitad de área de
siembra es para productos foráneos, y la otra mitad es para productos de la región, así
mismo se recibió capacitación de algunas entidades importantes como la UNAD, el
Sena y entidades gubernamentales del municipio. Al haber recibido subsidios en los
productos agrícolas, pudo recibir mayores beneficios al bajar los costos de producción
y comercialización, permitiendo mayores beneficios para la empresa con lo que se
logró mayor contratación de personal con un salario mínimo legal y sus prestaciones de
ley.
Además, se vio la necesidad de expandir nuevos mercados por lo tanto se contactó a
algunos productores de frutas de la región que también producían y comercializaban la
misma clase de productos, de esta gestión se pudo fortalecer el mercado en la región y
crear una expansión a nivel nacional, y fortalecer la planta de producción con
maquinaria para el proceso de despulpado, empacado y congelación.
Se creó una estrategia para guardar la cosecha y comercializarla en los tiempos de
escasez y mejorar el flujo de las ventas.
También solicito asistencia técnica para investigar acerca de las cualidades,
propiedades y beneficios de producto para que los clientes potenciales y actuales
pudieran conocer más del aprovechamiento que podrían adquirir del producto,
adicionalmente se trabajó en la publicidad y por lo tanto se trabajó en los procesos de
producción para mejorar cada uno de ellos hasta el empaque para mejorar el
posicionamiento y su nivel de recordación y que los clientes conocieran el producto
como algo apto para todos.
La empresa ejecuto una estrategia de venta por medio de crédito, por lo cual las ventas
a crédito se incrementaron un 40% y se participó en varias ruedas de negocios en la
capital con el apoyo de la cámara de comercio, lo cual abrió las puertas a la
exportación de productos.

¿Para quién producirlo?

Inicialmente se desarrolló un producto para comercializar en el mercado local, con el
transcurso del tiempo se abrió hacia el mercado regional y nacional, y posteriormente
con la con la consecución del registro sanitario se busca comercializar hacia el exterior.

2. Relacione los bienes sustitutivos del producto principal mencionados en el

problema planteado.
Comercialización de frutas y pulpa de frutas propias de la región, como maracuyá,
mango, naranja, limón, lulo, papaya entre otros.
Preguntas Relacionadas a la Unidad No. 2: Fundamentos De Administración:
3. Teniendo en cuenta las funciones administrativas de planeación, organización,
dirección y control, elabore una tabla de tres columnas en que en la primera columna
indique la función administrativa, en la segunda columna haga una lista de cada función
en relación al problema y en la tercera columna hacer una propuesta de mejora, en
relación a cada función administrativa al interior de la empresa Cultivos Copoazú.

Función administrativa Función con relación al Propuesta de mejora

problema
Planeación *Realizar la programación
de las actividades de
producción.
*Programar las actividades
de capacitación.
*Realizar la planeación de
presupuesto anual.
*Realizar la planificación
de cobros y pagos.
*Realizar análisis estadísticos
con la finalidad de mejorar en la
planeación de las actividades
de producción de acuerdo a los
meses de mayor demanda.
*Realizar un cronograma para el
cumplimiento del presupuesto
programado anualmente.

Organización *Analizar las diferentes Fortalecer el área de

áreas que deberán estar
encargadas del
cumplimiento de los
objetivos de la empresa.
Dirección Encargado de liderar las
acciones de la empresa,
generando la gestión en
busca de las herramientas
para solucionar los
problemas y
capacitación, en busca de
mejorar técnicamente al
personal y así tener mejores
prácticas y mejor calidad de la
producción
Liderar un programa con las
entidades para consolidar el
área de capacitación.
Solicitar mejores garantías en
los créditos actuales que ha
incurrido la empresa.
 eventualidades con la Gestionar la realización de un
finalidad del cumplimiento programa para mejorar las
de las metas. condiciones ambientales.
Incentivar programas al
campesino par que vuelva a
ocupar sus tierras y encuentre
mejores condiciones laborales
en el área rural.
Gestionar la adquisición de
maquinaria
Gestionar los permisos
ambientales necesarios
Control Realizar las mediciones Realizar diariamente controles
del cumplimiento de las en las labores de producción,
metas. para buscar eficiencia en el
Corregir los problemas proceso.
encontrados en las Montar un programa para
actividades realizadas en realizar un control de las ventas,
busca de los objetivos con dispositivos más avanzados
que puedan ir directamente al
sistema.

4. El señor Osorio estaba considerando asociarse con otros productores de la región y

para ello había considerado tres alternativas: Crear una Cooperativa de Producción,
una Pre cooperativa o una Empresa Comunitaria, ¿cuál de estos tipos de empresas de
economía solidaria, ustedes como asesores le recomendaría constituir al señor Osorio
y por qué?
Considero que el señor Osorio debería iniciar su negocio con la figura de una pre
cooperativa, para organizarse, teniendo en cuenta su baja capacidad económica,
educativa, administrativa y técnica, así consolidarse en el mercado y generar un
empresa de ayuda mutua con varios productores del sector.
Después de determinado tiempo establecer la figura de cooperativa de producción,
para que los asociados trabajen en las propiedades que son de la cooperativa puesto
que ya se habría establecido mejores y más fuertes relaciones para la colocación de
los productos.
Posteriormente cuando la empresa se consolide fuerte en el mercado y sus productos
sean conocidos y tenga un mercado fijo de venta, podrá tomar la figura de empresa
comunitaria y su patrimonio no esté a libre disposición de los socios, y además de
aumentar los niveles de producción y contribuir al desarrollo de las facultades de los
miembros y sus familias.

Preguntas Relacionadas a la Unidad No. 3: Fundamentos De Contabilidad.

5. Acorde a los Anexos del Problema, como consideran la situación contable de la
Empresa, realicen un análisis general del Balance General y del Estado de Resultados.
¿Cómo consideran los resultados, son buenos, regulares o malos?, y Que le
recomendarían al señor Osorio para mejorar la situación contable de la empresa
Cultivos Copoazú.

Creo que los resultados obtenidos por la empresa son muy buenos, puesto que se
puede analizar un incremento año tras año de los activos de la empresa, siendo mayor
el incremento de las ganancias obtenidas año tras año que las obligaciones que se
tienen con las entidades bancarias y los proveedores, así mismo se ve los beneficios
de la empresa aumentan, puesto que los terrenos, las plantaciones agrícolas y
forestales, las construcciones y edificaciones, la maquinaria y equipo y los vehículos
presentan un aumento anual en su valor y esto genera un buen síntoma en el momento
de recurrir a las entidades bancarias y realizar la solicitud de crédito.
Hay un aumento en el patrimonio y en los ingresos de la empresa, que es mucho
mayor en comparación de los pasivos los cuales también aumentan, pero muy poco.
Las recomendaciones para el señor Osorio son la siguientes:
1. Realizar el pago total de las obligaciones financieras.
 2. Realizar una disminución en los procesos administrativos que no necesite la
empresa, con la finalidad de bajar los gastos.
3. Realizar el cobro parcial de las cuentas por cobrar a los clientes.
4. Disminuir los insumos de producción de alto costo, buscando nuevas
alternativas de igual o mejor calidad.

Pregunta Final Frente a todo el Curso

6. ¿Recomiéndenle al señor Osorio una estrategia económica, administrativa y
contable - financiera para mejorar la situación de la empresa, arguméntela y
explíquela?
Estrategia económica: penetración de mercado, se trata de crecer con los productos
actuales en los mercados actuales, aumentando la participación al profundizar la
estrategia. Esto es posible a través de la publicidad, promociones, acciones especiales
o baja de los precios. Por ejemplo, podrían ofrecer el 50% de descuento en la compra
de cierta cantidad de productos y con pagos en efectivo así podrían aumentar las
ventas gracias a las promociones conjuntas.

Estrategia administrativa: Realizar una formación en planeación estratégica, pues la

planeación estratégica es un proceso administrativo de desarrollar y mantener una
relación viable entre los objetivos, recursos de la organización y las cambiantes
oportunidades de mercadeo. Con la planeación estratégica el señor Osorio podrá
modelar y remodelar los negocios, los productos o los servicios de la empresa de forma
que hagan una combinación y puedan producir un desarrollo y buenas utilidades.

Estrategia contable-financiera: Poder contar con un experimentado administrador

financiero para poder evaluar y enfrentar las necesidades de la empresa, que cuente
con los conocimientos y experiencia necesaria para poder resolver las diferentes
contingencias que se puedan presentar, ante el cambiante mercado local y nacional.
Así mismo que pueda analizar periódicamente los estados financieros para poder tomar
adecuadas decisiones.
Bibliografía

* Universidad Santo Tomas (s.f) Análisis proceso administrativo economía solidadaria.

http://soda.ustadistancia.edu.co/enlinea/2momento_admoneconomiasolidaria_blancare
strepo/precooperativa.html Recuperado el 1 de diciembre del 2016

* La empresa comunitaria campesina(s.f) Aspectos económicos y administrativos de la

empresa comunitaria. http://www.bdigital.unal.edu.co/56/16/30_-_15_Capi_15.pdf
Recuperado el 4 de diciembre del 2016

* Scientia et Technica (2008). Estrategias gerenciales administrativas para las

empresas comercializadoras de productos alimenticios procesados al por mayor
http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=84920454023 Recuperado el 6 de diciembre del
2016

Evaluación Final por Prueba Objetiva Abierta (POA) en relación con la estrategia de
aprendizaje:
Caso “Cultivos Copoazú”
Nombre de la
“Cultivos Copoazú”
Empresa:
Objeto Social de la
Producción y comercialización de frutos regionales y foráneos
Empresa:
Posible Alternativa de
Solución
Situación Causas de los Definición del
Personajes (Esta columna se
Actual Problemas Problema
diligencia al final de la
actividad)
José Alberto Osorio Administrador Préstamos a Desde el Punto de Desde el Punto de Vista
de empresas altas tasas de Vista Económico: Económico:
Dueño de Finca interés Fortalecimiento Elaborar un plan de
de doce Costos fijos económico de la negocios completo, el
hectáreas, en la altos empresa. cual ayudará a revisar el
cual tiene la Sobrecosto en estado real de la empresa
producción. comercializació y las opciones para
Tiene buenas n mejorar en el corto,
relaciones con la mediano y largo plazo
Cámara de
Comercio, Falta registro Desde el Punto de Desde el Punto de Vista
SENA y UNAD sanitario Vista Administrativo: Administrativo:
Falta servicio Identificación de Estructurar una gerencia
de agua potable factores de riesgo y estratégica, la cual genere
para los elaboración de un plan organigrama, puestos,
 cultivos de mejoramiento indicadores de
Falta tecnología desempeño, para así
en el cultivo potenciar la empresa en el
Falta Asistencia mercado
técnica
Faltan canales
de distribución
Los balances Desde el Punto de Desde el Punto de Vista
años 2014 y Vista Contable: Contable:
2015 no Necesidad de asesoría Organizar los estados
cuadran. contable de un experto, financieros, el
En los años dado que los estados presupuesto y realizar las
reportados, en financieros tienen proyecciones sobre datos
los estados de errores, lo cual dificulta reales.
resultados falta el análisis de la
un valor de situación de la empresa
gastos de y su proyección
ventas

Preguntas Relacionadas a la Unidad No. 1: Fundamentos De Economía:

1. Toda sociedad debe responder a tres preguntas fundamentales: ¿Qué producir?, ¿Cómo
producir? y ¿Para quién producirlo? Indique cómo ha dado respuesta a estos
interrogantes el señor Osorio
Desde la tradición familiar, el señor Osorio ha visto la posibilidad de convertir su finca en
un espacio de producción agrícola, dado que el municipio dónde se encuentra,
tradicionalmente ha sido productor, pero no han verificado aspectos como las vías de
acceso al municipio y el manejo de los residuos líquidos y sólidos que están afectando
las fuentes hídricas del municipio y por ende las fuentes de riego de los cultivos.
En el aspecto de cómo producir, no han buscado la asistencia técnica necesaria, para
potencializar la producción y ubicar soluciones a situaciones como el agua para el riego y
los canales de distribución.
Al revisar el “para quién producirlo”, el señor Osorio no ha fijado espacios de
comercialización, por ello la iniciativa que tuvo en el 2013, debió ser materializada, pues
de esta manera se habría planificado mejor la producción, antes de hacerse a un nuevo
crédito.
2. Relacione los bienes sustitutivos del producto principal mencionados en el problema
planteado.
- Frutos foráneos (Amazonas)
- Diversificación en la utilización de dos variedades de frutas, así como diferentes
maneras de aprovechar los productos por parte de sus clientes actuales y
potenciales.
Preguntas Relacionadas a la Unidad No. 2: Fundamentos De Administración:

3. Teniendo en cuenta las funciones administrativas de planeación, organización, dirección

y control, elabore una tabla de tres columnas en que en la primera columna indique la
función administrativa, en la segunda columna haga una lista de cada función en
relación al problema y en la tercera columna hacer una propuesta de mejora, en
relaciona cada función administrativa al interior de la empresa Cultivos Copoazú.
 FUNCION FUNCION EN RELACION AL
PROPUESTA DE MEJORA
ADMINISTRATIVA PROBLEMA
- Falta establecer la Misión y la - Realizar un plan de
Visión de la empresa negocios el cual
- Falta establecer objetivos a permita establecer
corto, mediano y largo plazo los puntos necesarios
PLANEACION - El presupuesto es hecho para la correcta
sobre el funcionamiento de la constitución de la
empresa y no desde la empresa, y por ende
proyección su buen
funcionamiento
- No se conoce el organigrama - Establecer los cargos
- No se identifica la y las funciones
responsabilidad de los cargos correspondientes a
- El señor Osorio realiza todas las necesidades de la
ORGANIZACIÓN
las funciones, no delega. empresa, con el
objetivo de descubrir
y eliminar defectos o
fallas de organización
- No realiza motivaciones hacia - Con la fase de
sus empleados, con el fin de planeación y
que realicen una tarea organización
determinada al nivel establecidas es
esperado necesario incentivar
- No cumple de manera a los empleados a
integral la labor de líder, que cumplan de
DIRECCION
donde influye de manera manera efectiva sus
positiva sobre los empleados. respectivos roles,
- No existe mayor todo desde el papel
comunicación entre los de líder que juega el
empleados, necesaria para administrador.
un óptimo desarrollo de las
actividades.
- El área administrativa no - Llevar a cabo tareas
está de manera constante de supervisión en la
supervisando las actividades empresa con el fin de
realizadas en la empresa con encontrar fallas en el
el fin de encontrar errores ámbito
y/o inconvenientes. administrativo. Así
CONTROL - No se establece de manera como asignar las
adecuada las responsabilidades
responsabilidades impidiendo correspondientes al
cumplir los objetivos contexto de finanzas
planteados en el contexto y contabilidad.
administrativo de manera
efectiva.

4. El señor Osorio estaba considerando asociarse con otros productores de la región y para
ello había considerado tres alternativas: Crear una Cooperativa de Producción, una
Precooperativa o una Empresa Comunitaria, ¿cuál de estos tipos de empresas de
economía solidaria, ustedes como asesores le recomendaría constituir al señor Osorio y
por qué?
Recomendaría iniciar una EMPRESA COMUNITARIA, ya que son empresas del sector rural
, que desarrollan sus actividades aportando su trabajo para la producción,
comercialización, transformación de los productos agropecuarios, para cubrir
necesidades de sus integrantes y de la comunidad. A través de esta figura, pueden a
nivel municipal y departamental obtener beneficios en tasas de interés como en
proyectos para el mejoramiento de vías de acceso y el tratamiento de fuentes de agua.