As Armas da Persuasão

Gerando influência

Influenciar pessoas é movê-las a fazer algo que você

deseja. Isto pode ser feito de duas formas: através da
manipulação ou através da persuasão.

As duas ações são muito parecidas. Ambas são usadas

por profissionais ou pessoas que entendem como os
seres humanos reagem, o que as motivam e os seus
instintos. Para isso, contam com o uso de gatilhos
mentais na argumentação. Mesmo assim, existe uma
grande diferença entre manipulação e persuasão.

Persuasão é o que você precisa fazer para que as

pessoas te conheçam, confiem em você e comprem de
você. Isto é, usar a força da influência, a chave do
sucesso.

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Persuasão

A persuasão tem o objetivo de influenciar outra

pessoa, mas essa influência será benéfica para o
outro. Para persuadir uma pessoa a comprar seu
produto ou serviço, você utiliza técnicas avançadas
de influência, como os gatilhos mentais. Eles são
usados para atrair a atenção, interesse e
convencimento por parte do outro.

O resultado disso deve ser benéfico para esse outro.

Pois, no fim, a pessoa que compra de você quer
resolver um problema que causava sofrimento e,
quando isso é atendido, ela se sente satisfeita com
você, com seu produto, com a situação e ainda te
indica para os amigos.

A pessoa que usa persuasão ganha e o outro que é

persuadido também ganha, portanto, não há
sentimentos negativos envolvidos nesta troca.

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Manipulação

O objetivo da manipulação é o controle, não a

cooperação. Não considera as vontades e
necessidades da outra pessoa que está sendo
manipulada.

Isto resulta em uma situação de perda para a outra

parte. Quando uma pessoa se sente manipulada, ela
simplesmente evita o manipulador de todas as
formas, o que gera grande ressentimento. O
manipulador sempre vai usar suas armas de
influência para ganhar a qualquer custo, mesmo que
o outro perca.

Por isso, ensino em meus cursos como utilizar

ferramentas de persuasão para que você consiga
atrair e fidelizar clientes.

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 As armas da persuasão

Como influenciar e não se deixar influenciar

Indico este livro, um dos melhores sobre o assunto:

Link para compra do Livro:

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“O uso dos gatilhos mentais é a habilidade de trazer
pessoas para o nosso lado, mudando apenas a
maneira como apresentamos nossos argumentos.”
Trecho retirado do livro “As Armas da Persuasão”
de Roberto Cialdinni.

Muitas pessoas associam marketing e vendas à

manipulação, uma “empurroterapia” de produtos.
Isto acontece porque essas pessoas já se sentiram
manipuladas alguma vez. Elas podem ter sido
convencidas a comprar algo que não cumpria a
promessa como o esperado. Este sentimento
negativo causou um trauma com relação aos
métodos de influência usados nas ações de
marketing daquela venda.

Vender corretamente é ter produtos e serviços que

as pessoas realmente querem ou precisam. Elas
devem sentir satisfação assim que comprarem seu
produto!

Por isso. é necessário estudar muito bem o seu

público-alvo e entender muito bem o que ele precisa,
o que ele deseja, o que ele quer e também o que ele
ainda não sabe que quer.

Aqui descrevo alguns gatilhos mentais que ativam

emoções no cérebro das pessoas e as fazem prestar
mais atenção naquilo que está apresentando:

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 Gatilhos Mentais

Gatilho da História:

É um dos gatilhos mais importantes. Faz com que as

pessoas prestem atenção e se conectem com a
narrativa. É o famoso Storytelling, muito usado nas
estratégias avançadas de Marketing.

É preciso contar uma história para que as pessoas

realmente possam se conectar com você, sua
marca e produto.

É mais fácil as pessoas lembrarem de uma história

que você conta do que dos benefícios dos seus
produtos.

A história carrega uma dose alta de emoção. Por isso,

use-a com integridade.

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 Gatilhos Mentais

Tipos de Personagens e Trajetórias de Histórias

➔ Herói Relutante: É aquela pessoa que não quer

fazer algo e reluta em fazer. Mas quando ela
realmente faz, alcança o sucesso.

➔ Herói com Perda e Recuperação: História da

pessoa que tinha tudo e depois perde tudo, mas
que consegue se recuperar e triunfar.

➔ Herói Azarão: O herói é uma pessoa que não

tinha nada pra dar certo, mas que consegue no
fim.

➔ Descoberta do Herói: É aquele herói que tenta

descobrir algo, ou explora novos meios para
descobrir soluções.

➔ Herói em Ascenção: O herói passa por vários

obstáculos e vários pontos de viradas, mas que
depois consegue vencer e ter sucesso.

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 Gatilhos Mentais

Gatilho do Evento:

As pessoas querem estar conectadas umas às

outras. Um evento une pessoas com propósitos
semelhantes. Com a internet, as pessoas estão
distantes e algumas vezes ficam entediadas. O
evento ao vivo pode ser parte de um ritual que você
pode ter sobre seu produto, serviço, empresa.

Um exemplo é um evento de corrida para mulheres,

organizado por uma marca de absorvente íntimo.
Essa oportunidade reúne pessoas com as mesmas
necessidades, mesmo sexo, que gostam das
mesmas atividades, estarem juntas e
compartilharem uma experiência, por exemplo.

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 Gatilhos Mentais

Gatilho da Comunidade:

Pessoas de uma comunidade agem da mesma

forma. A comunidade gera uma sensação de
pertencimento. A comunidade pode ser virtual ou
pode ser offline.

Exemplos de comunidade online: Grupo de

Facebook ou Whatsapp.

Gatilho da Prova Social:

As pessoas observam outros indivíduos antes de agir.

Este gatilho é de efeito manada, mostra que você
não está sozinho.

Quando você mostra que uma pessoa fez

determinada ação para outra com o mesmo perfil
da primeira, isso pode influenciá-la a realizar a
mesma ação.

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 Gatilhos Mentais

Gatilho da Escassez:

Tudo que é escasso se deseja. Um evento pode ser

escasso. Quanto mais escasso, mais valorizado.
Outro tipo de escassez é a de imagem, que acontece
quando você aparece por um tempo e depois dá
uma pausa nestas aparições. Isso gera curiosidade
por parte das pessoas, que passam a imaginar
quando e como será sua próxima aparição.

Gatilho da Autoridade:

Gera respeito e desejo. Publicação, livro, entrevistas,

aparições em programas de TV ou mídias massivas,
vídeos no YouTube, tudo isso pode construir sua
autoridade. Claro que deve ser acompanhado de
conteúdo excelente.

Para fazer isto na internet, crie vídeos de qualidade e

coloque no seu canal de YouTube, use vídeos ou
transmissões ao vivo no Instagram e Facebook, entre
outras plataformas.

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 Gatilhos Mentais

Gatilho da Antecipação:

É quando você conta o que vai acontecer, mas de

uma forma provocadora, com um pouco de
suspense, sem contar tudo. O interlocutor fica
vidrado quando sabe que algo vai acontecer, mas
ainda não sabe o que é.

Gatilho da Prova:

Demonstrar que algo funciona é muito importante.

Você pode fazer isto com testemunhos e
depoimentos de outras pessoas usando seu produto,
demonstrando que ele realmente funciona.

Gatilho da Polêmica:

Fazer perguntas polêmicas ou usar expressões

contra intuitivas fazem com que as pessoas fiquem
mais ligadas naquilo que você tem a dizer.

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 Gatilhos Mentais

Gatilho do Comprometimento e consistência:

Quando suas ações são correspondentes àquilo que

você diz, escreve e mostra para os outros. A
consistência também mostra que você realmente se
compromete com os assuntos que você aborda.

Gatilho da Interação e conversa:

As pessoas tendem a te respeitar mais se responder

aos comentários que elas fazem nos seus canais,
como suas redes sociais.

Gatilho da Reciprocidade:

As pessoas tendem a retribuir àquilo que foi feito

para elas, mas isso tem que ser de uma forma
natural.

Gatilho da Surpresa:

Quanto mais imprevisível, melhor. Seja diferente dos

outros. Pessoas e empresas diferenciadas são mais
desejadas.

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 Gatilhos Mentais

Gatilho do Carisma:

Pessoas compram de pessoas que confiam e gostam.

Por isto, use seu carisma em vídeos e espalhe-os pela
internet, você pode usar o YouTube, Facebook, IGTV ou
qualquer outro canal, mas compartilhe seu carisma
acompanhado de um conteúdo excelente!

Gatilho da Credibilidade:

Prove sua credibilidade com provas sociais e

mostrando resultados. Isto deve ser genuíno. Não deixe
seu nome sujar, principalmente em sites como o
Reclame Aqui!

Gatilho da Celebridade:

As pessoas amam estar com celebridades. Se você

conseguir que uma celebridade que dê um
depoimento e endosse o seu produto…UAU!… é
realmente algo importante para suas ações de
marketing. Você também pode se tornar uma
celebridade, em seu nicho de mercado. Claro, isso só é
possível com muito conteúdo bom, com qualidade e
carisma!

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 Gatilhos Mentais

Gatilho da Razão/Porque:

Justificar as coisas é importante também para ativar

gatilhos mentais. Justifique todas as suas ações, por
exemplo. Se você vai dar um desconto, mostre o
motivo disto. As pessoas precisam de razões,
justificativas e motivos para fazer uma ação.

Gatilho da Competição:

Existem muitas pessoas competitivas e este gatilho faz

as pessoas quererem participar de um ranking para se
comparar com as outras e mostrar que são melhores.

Gatilho do Desatachamento:

É o gatilho de você ser desencanado, você mostra que

seu produto, ou algo que está oferecendo é mais
importante para a pessoa do que pra você. Isto é
poderoso não só para vendas, mas também para os
relacionamentos humanos, nos relacionamentos isto é
conhecido como desapego. Desapego é confiar no
resultado positivo, fé inabalável, quando você tem
algo bom a entregar.

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 Gatilhos Mentais

Gatilho da Simplicidade:

Quanto mais simples for sua comunicação, melhor! A

única exigência é que resolva o problema.
Exemplo: Toda comunicação da empresa Apple é
bem simples, mas efetiva. Ela conecta as pessoas
que são antenadas, inovadoras e práticas.

Gatilho da Especificidade:

Quanto mais exato na comunicação dos seus

números, mais confiável você será.
Exemplo: Use a expressão de prova social: “Tive
5679 comentários neste vídeo” e não “Tive mais de
5000 comentários.”

Gatilho da Emoção:

Evocar as emoções certas é algo muito poderoso e

pode conectar pessoas à sua marca.

Gatilho das Crenças:

Use as crenças e valores de sua marca e produtos

para atrair pessoas com crenças parecidas às suas.

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 Gatilhos Mentais

Gatilho multicanal:

As pessoas tendem a acreditar naquelas que estão

em diversos canais. Marque presença em várias
mídias sociais: YouTube, Blogs, Instagram, Email e
outras…

Gatilho da Viagem subliminar:

Tudo o que está ao seu redor serve como plano de

fundo em seus conteúdos e podem ser usados para
evocar um gatilho. O que estiver passando ao fundo
de um vídeo, cenário, música, evento, roupas,
maquiagem. Tudo pode ser utilizado nesse sentido.

Gatilho da Intimidade:

Quando você conta um pequeno segredo íntimo,

como: falar dos filhos, cônjuge, uma viagem que você
fez ou uma situação pela qual passou. Isso humaniza
sua marca e passa uma sensação de intimidade e
confiança ao interlocutor.

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 Gatilhos Mentais

Gatilho da Interrupção:

Quando você interrompe um padrão, você reseta

atenção. Por exemplo, para quebrar o ritmo em um
vídeo e resetar atenção, você pode dar um zoom em
determinado tempo ou aplicar um efeito especial. Ao
fazer isso, você prende a atenção de quem está te
assistindo.

Gatilho de Fatos de terceiros:

A sua reputação em publicações, fatos que outras

pessoas contam, isto tudo gera uma imagem
interessante, quando é positivo, claro…

Um caso bem famoso sobre persuasão e

manipulação é do Jordan Belfort, que inspirou o filme
O lobo de Wall Street. É fácil entender que ele tem uma
sagacidade enorme, mesmo pagando o preço pela
alta dose de influência manipuladora.

Hoje, ele dá palestras pelo mundo falando sobre sua

experiência em vendas, mas seguindo uma linha
persuasiva, ao invés de manipuladora.

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 Ana Tex
Especialista em Marketing Digital

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