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Negociación acomodativa

Con frecuencia en los escenarios de ganar-perder, ambas partes han intentado ganar, sin
tener mucho en cuenta el resultado de la otra parte. Es posible que ambas partes hayan
llegado a la negociación con un objetivo deseado y un punto de "alejarse". En un escenario
de ganar-perder, una parte cae dentro de este rango objetivo (o incluso lo supera) y la otra
parte cae por debajo de su rango objetivo.

Negociación acomodativa (perder-ganar): uno de los negociadores es capaz de ceder


tanto que traspasa el punto de concesiones y se dirige al límite con tal de satisfacer al otro
negociador, con el objetivo de ganar su confianza para las futuras negociaciones

Este tipo de negociación es el más complicado, porque debemos estar seguros de que
realmente el cliente no desaparecerá. Por ello es necesario aplicar esa negociación con
clientes habituales y permanentes, o sea los de toda la vida.

El objetivo en esta negociación es ganarse la confianza y la empatía del otro negociador


para perpetuar la relación, se puede perder algún interés económico pero se gana un valor
mucho más importante.

Las características de este tipo de negociación son:

 Cuando interesa mantener y cuidar la relación por encima de cualquier resultado.


 Se rige por el siguiente principio: una concesión de “hoy puede significar un éxito
para mañana”.
 Se da cuando es necesario resolver una situación conflictiva.
 Es un error adoptar este estilo de forma permanente, una persona con tendencia a
ceder en cualquier circunstancia será percibida como débil y fácil de ganar. Esto
puede suceder con personas cuya personalidad se caracteriza por ser sumisa y
pasiva.
 Cuando interesa dar prioridad a la relación para fortalecer la confianza entre dos
empresas o personas, etc.
 Cuando una de las partes cede porque sabe que puede aprovechar los efectos de la
acomodación y convertirlo en una nueva negociación.

El negociador (N) invierte todo su tiempo


y todas sus estrategias, acercándose cada
vez más a los intereses del negociador (n).
Fuente: Dr. Habib Chamoun presentación
julio del 16 al 20, MALABO. G.E.
Fortalezas:

 Interés por cuidar esta relación independientemente del resultado, para fortalecer la
relación de confianza entre ambas partes.
 Se da normalmente cuando es necesario la solución de una situación de conflicto. Una
de las partes cede ya que sabe que puede aprovechar esta situación para futuras
negociaciones.
Debilidad:

 Es un gran error adoptar este estilo de forma permanente. Si cedes bajo cualquier
circunstancia puede entenderse como un signo de debilidad.