Ing.

Ernesto Leo Rossi

ADMINISTRACIÓN I

Función de Comercialización
El Producto

Pablo Illanes Frontaura

“el satisfactor, no sólo es el contenido, sino el conjunto de
elementos y atributos que lo componen: su forma, tamaño,
color, aroma, diseño, utilidad, envase, marca, calidad, servicio
posventa, transporte o facilidad de acceso a él”

Kotler:

“ Un producto es cualquier cosa que pueda ofrecerse a la
atención de un mercado de adquisición, uso o consumo, y que
además pueda satisfacer un deseo o una necesidad”.
El Producto

Para nuestros efectos

entenderemos el producto como el
bien o servicio que la empresa está
dispuesta a ofrecer a su mercado
meta, con todos los beneficios
extrínsecos e intrínsecos que éste
otorgue a sus consumidores.
Ciclo de Vida del Producto

Tal como las personas, los productos presentan un ciclo de

vida.

El cual va desde el nacimiento e introducción del producto en

el mercado hasta su declinación y muerte.
Fases del CVP

1. Fase de despegue o introducción.

2. Fase exponencial de crecimiento.

3. Fase de turbulencia.

4. Fase de madurez.

5. Fase de Saturación.

6. Fase de declive
Fases del CVP

Ventas

Introducción Crecimiento Madurez Saturación Declinación

Fase de Introducción

La empresa no domina aun las nuevas tecnologías en la

fabricación de nuevo producto.

Los distribuidores se muestran reacios a referenciar el

producto que aun no se ha probado en el mercado.

Los compradores potenciales pueden ser lentos a la hora

de modificar sus hábitos de consumo o producción.

La competencia directa aunque no es fuerte, la sustitutoria

puede serlo.
Fase de Crecimiento

Los primeros usuarios repiten su compra en influyen en la

comunicación boca a boca.

La disponibilidad del producto en puntos de venta da

visibilidad al producto que incrementa las ventas.
Fase de turbulencia

La entrada de nuevos competidores aumenta presión al

marketing.

Aparecen nuevos productos que ofrecen los mismos

servicios.
Fase de madurez

Las tasa de ocupación y penetración del producto en el

mercado son muy elevadas.

Cobertura de mercado esta satisfecha y no puede ser ya

aumentada.

La tecnología se estabiliza y solo se esperan

modificaciones menores en el producto.
Fase de Saturación

La demanda crece mas lentamente.

El objetivo es la mayoría del mercado.

Los competidores mas débiles abandonan el mercado.

Las industria se hace mas concentrada.

Fase de declive

Nuevos productos tecnológicos mas avanzados hacen su

aparición y reemplazan a los existentes para la misma
función.

Las preferencias, los gustos y los hábitos de consumo se

modifican con el tiempo y dejan a los productos
obsoletos.

Los cambios del entorno social, económico, político dejan

productos obsoletos o simplemente prohibidos.
Niveles de Producto

La persona encargada de planificar el producto debe

tener presente los tres niveles que tiene el mismo :

Producto Básico

Producto Real

Producto aumentado
Niveles de Producto

Producto Básico

Es en nivel más importante, es lo que realmente se comercializa, la
entidad o el servicio físico que se oferta; la satisfacción de la necesidad,
beneficio o servicios básicos.

Producto Real

Es el convertir un producto básico en un producto tangible; es decir,
agregarle las siguientes características: empaque, cualidades, estilo,
calidad y un nombre de marca.

Producto Aumentado

Para conseguir el producto aumentado, se requiere ofertar servicios y
beneficios adicionales al producto real; éstos pueden ser instalación,
entrega, crédito, garantía y servicio postventa.
Línea de Productos

Se define como un
conjunto o grupo de
productos, cuyos usos
y características son
similares.

El conjunto de líneas
de productos que
ofrece una empresa
recibe el nombre de
mezcla de productos
Posicionamiento del Producto

El posicionamiento de un
producto se puede definir como
la ubicación, imagen e
internacionalización que ese
producto proyecta con relación
a su competencia.

La definición del
posicionamiento es clave para el
éxito de una organización, a
través de él se puede procurar
una lucha abierta por el
liderazgo o asumir una posición
de segundo o seguidor.
Diferenciación del Producto

Consiste en desarrollar y dar
a conocer los rasgos
distintivos del producto.

Características inherentes
que le hacen ser singular y
distinto a la competencia.

Procura acentuar las
diferencias que otorgan
ventajas al producto respecto
a otro similar de la
competencia, así se evita una
posible guerra de precios
como estrategia competitiva
y se centra ésta en contar
con un producto diferente.
Obsolescencia Planificada

Es la creación deliberada de nuevos

productos, que se suponen con
cambios menores o superficiales para
hacer obsoletos los modelos viejos.
Elementos que contribuyen al
Producto

Marca

Un nombre, término, símbolo, diseño

o una combinación de ellos, que
identifica los productos o servicios
de un vendedor, o grupo de
vendedores, y los diferencia de los
competidores”.

La marca tiene una relevancia

esencial en el producto ya que su rol
consiste en facilitar la identificación
del producto mismo y es un
elemento diferenciador respecto de
su competencia.
Elementos que contribuyen al
Producto

Etiqueta

Aquella parte del producto que

muestra información verbal en
cuanto al producto o vendedor

En realidad la etiqueta puede

dar a conocer la marca del
producto, explicitar algo en
términos de su calidad y/o
entregar información respecto
a su uso y cuidado.
Elementos que contribuyen al
Producto

Envase

El conjunto de actividades en la
planeación del producto que
incluyen el diseño y producción de
la casa o envoltura de un producto.

El envase tiene, a lo menos, dos

utilidades prácticas

Es una forma de preservar el buen
estado del producto en su trayecto
de productor a consumidor.

Forma de diferenciar el producto de
su competencia.
Elementos que contribuyen al
Producto

Garantía del producto

Es la compensación
que habría de
recibir un
consumidor si el
producto no
satisface las
exigencias que se
esperan de él.
Elementos que contribuyen al
Producto

Servicios de posventa

Que están asociados por los servicios asegurados por la

garantía del producto, o se relacionan con aquellos que la
empresa presta para satisfacer plenamente a los consumidores.