Universitatea Tehnică a Moldovei

Facultatea Inginerie Economică şi Business

Catedra Teorie Economică şi Marketing

Referat
Evaluarea şi selecţia
furnizorilor.

A efectuat: Degteariov Artiom, ML-141

A verificat: Bulat Veronica,dr., lect.sup. univ.
Chisinău, 2016
 Cuprins:

Introducere
Scopul
Obiective:
Metodologia de cercetare
Cuvinte-cheie
Subiectul I.Consideraţii teoretice şi metodologice privind analiza costurilor de productie
Subiectul II.Studiu de caz

Evaluare referatului:
Punctaj Punctaj Nota
Criterii de evaluare
acordat acumulat acordată
Foaie de titlu 0,5 15 10
Cuprins 0,5 13-14 9
Introducere 11-12 8
-actualitatea temei 0,5 9-10 7
-scop 0,5 7-8 6
-obiective 0,5 5-6 5
-obiect 0,5
-metodologia cercetării 0,5
-cuvinte-cheie 0,5
Expunerea conţinutului
-teoretic 2
-analitic 4
Concluzii şi opinii 3
Bibliografie 1
PPT 0,5
Redactare tehnică impecabilă 0,5
TOTAL 15 puncte
 Introducere
1.Actualitatea temei:
În sistemul conceptelor economice care se folosesc în ţările cu economie de рiaţă,
costul de producţie ocupă un loc deosebit de important, prin funcţiile pe care le
îndeplineşte. Costul de producţie constituie criteriul principal de fundamentare a
deciziilor întreprinzătorilor privind asimilarea în fabricaţie a noilor produse.Costul de
producţie este şi un indicator de referinţă a nivelului eficienţei economice. Urmărirea
nivelului real al cheltuielilor de producţie oferă agenţilor economici posibilitatea să
cunoască volumul factorilor de producţie consumaţi şi eficienţa acestor consumuri,
comparativ cu normele de cheltuieli prevăzute sau cu nivelul consumurilor realizate de
către firmele concurente.Prin toate acestea, costurile stimulează întreprinderile să
introducă progresul tehnic, să ridice calificarea lucrătorilor, să organizeze ştiinţific
producţia şi munca, să gospodăreasca cu eficienţă maximă factorii de producţie.
2.Scopul:constă în întelegerea rolului Costurilor de producţie în performanta
întreprinderii.
3.Obiective:
1.Intelegerea notiunii de cost;
2.Analiza structurii costului de producţie;
3.Analiza metodelor de calculul a costurilor de producţie;
4.De facut concluzii.
4.Metodologia cercetarii:
-Analiza;
-Sinteza;
-Inducţia;
-Deducţia;
-Expresia logică.
5.Cuvinte-cheie

-Costurile fixe
-Costurile variabile
-Cheltuieli financiare
-Costul marginal
-Metoda THM (tarif-oră-maşină)
 Una din cerinţele clare ale standardului ISO 9001:2000 se referã la evaluarea,
selecţia şi monitorizarea furnizorilor. Utilizarea unor furnizori de valoare reprezintã
unul din elementele cheie ale succesului organizaţiei pe termen lung, în termeni de
calitate a produselor şi serviciilor furnizate cãtre clienţi, precum şi pentru reducerea
costurilor organizaţiei şi implicit creşterea profiturilor.
Procesul de aprovizionare este o verigă esenţială în ciclul de dezvoltare al unui
produs, iar ţinerea lui sub control reprezintă o cerinţă obligatorie a standardului ISO
9001:2000 - „Organizaţia trebuie să evalueze şi să selecteze furnizorii pe baza
capabilităţii acestora de a furniza un produs în concordanţă cu cerinţele organizaţiei.
Trebuie stabilite criteriile de selecţie, de evaluare şi de reevaluare.” 1
Unul dintre cele opt principii ale managementului calităţii se referă la „Relaţii
reciproc avantajoase cu furnizorul”. Astfel, „organizaţia şi furnizorii săi au interese
comune pentru relaţii reciproc avantajoase; îmbunătăţirea acestor relaţii creşte abilitatea
acestora de a crea valoare.”2 Conceptul nou despre calitate impune, prin urmare, o
colaborare strânsă între producător şi furnizorii săi de materiale şi componente pentru a
se asigura premisele calităţii cerute de produsul de bază. Furnizorul, la rândul său, este şi
el interesat să cunoască modul în care sunt cotate calitativ produsele sale de către
beneficiari, pentru a evita reclamaţiile şi cheltuielile suplimentare generate de acestea şi
a-şi menţine şi îmbunătăţi permanent calitatea şi produselor sale..
Noţiunea de „evaluare a furnizorilor“, este sinonimă cu cea de „caracterizare a
furnizorilor“ care se poate întâlni în unele articole de specialitate şi a fost aleasă ca
denumire pentru procedură, sugerând şi acţiunea dinamică, evolutivă a acestora.
Deoarece este o cerinţă impusă de standardele din seria ISO 9000, evaluarea şi selectarea
furnizorilor se va realiza pe baza capabilităţii acestora de a respecta anumite criterii
stabilite de organizaţie.
Evaluarea furnizorilor constituie un instrument de orientare a strategiei în
domeniul calităţii dusă de întreprinderea beneficiară în direcţia satisfacerii cât mai
depline a cerinţelor utilizatorilor produsului final. Deoarece este o cerinţă impusă de
standardele din seria ISO 9000, evaluarea şi selectarea furnizorilor se va realiza pe baza
capabilităţii acestora de a respecta anumite criterii stabilite de organizaţie.
Evaluarea furnizorilor reprezintă o etapă importantă în elaborarea strategiei de
aprovizionare materială, în cadrul căreia este precedată de identificarea şi evaluarea
necesităţilor materiale ale companiei, identificarea ofertelor de produse şi identificarea
surselor potenţiale de furnizare. Furnizorii trebuie comparaţi pe baza impactului pe care îl
au atât asupra valorii suplimentare create, cât şi asupra costului total corespunzător
supply-chain-ului.
Din păcate, în foarte multe cazuri, deciziile de aprovizionare se axează exclusiv
pe criteriul preţului practicat de furnizor (se alege furnizorului cu preţul minim). Multe

1
“Sisteme de management a calităţii. ISO 9001:2000 (versiunea română).”, cap. 7.4.1 – „Procesul
de aprovizionare”
2
MAXIM, Emil – “Calitatea şi managementul calităţii”, Iaşi, Editura Sedcom Libris, 2007 (p. 157)
alte aspecte legate de furnizor, cum ar fi timpul de livrare, gradul de încredere,
calitatea produselor, flexibilitatea ofertei, posibilitatea de a interveni în conceperea
produselor sunt ignorate sau tratate cu minimă atenţie, în ciuda faptului că aceste
aspecte – în realitate – afectează costul total al aprovizionării (privit în ansamblu). O
metodă eficientă de evaluare a furnizorilor trebuiă sa permită identificarea şi urmărirea
performanţelor unui furnizor din perspectiva tuturor elementelor ce influenţează costul
total al colaborării cu acesta. Aceste investigaţii au ca finalitatea acordarea de note sau
calificative diverse furnizorilor, pe baza acestora alegându-se ulterior varianta optimă.
O posibilă soluţie ar putea fi ca - pe parcursul etapei de evaluare a furnizorilor –
să se întocmească o listă cu caracteristicile pe care trebuie să le aibă aceştia şi importanţa
relativă a acestora. Printre criteriile care ar trebui luate în calcul în procesul de evaluare
a furnizorilor, pot fi considerate următoarele3:
Criteriile de evaluare a furnizorilor
1) Timpul necesar aprovizionării (intervalul de timp dintre momentul lansării
comenzii şi momentul recepţiei produselor, durata de aprovizionare). Pe măsură ce timpul
necesar aprovizionării de la un anumit furnizor creşte, mărimea stocurilor de siguranţă ce
trebuie constituite de către cumpărător creşte proporţional cu acesta. Evaluarea
furnizorilor luând în calcul durata de aprovizionare permite firmei analiza impactului pe
care aceştia îl pot avea asupra costurilor de stocare.

2) Performanţa reală. Performanţa reală are o influenţă directă asupra variabilităţii

duratelor de aprovizionare. Un furnizor de încredere nu înregistrează deviaţii majore de la
durata medie de aprovizionare. Pe măsură ce amploarea variaţiilor creşte, stocurile de
siguranţă necesare ale companiei-cumpărător cresc foarte rapid. Prin urmare, performanţa
reală (ca indicator de evaluare a unui furnizor) constă tocmai în amploarea şi nivelul
variaţiilor legate de durata de aprovizionare şi este un indicator important întrucât
determină în mod direct costurile de stocare ale cumpărătorului.

3) Flexibilitatea supply-ului. Flexibilitatea supply-ului se referă la amploarea

variaţiilor cantităţii comandate de către cumpărător pe care furnizorul o poate tolera fără
a afecta alţi factori de performanţă. Cu cât flexibilitatea unui furnizor este mai mare, cu
atât mai puţin va varia durata de aprovizionare pe măsură ce cantităţile se modifică. Prin
urmare, şi acest factor are influenţă directă asupra costurilor de stocare ale
cumpărătorului.

4) Frecvenţa livrărilor / lotul minim acceptat. Frecvenţa livrărilor şi lotul minim

acceptat de către un furnizor sunt strâns legate de mărimea fiecărui lot de aprovizionare al
firmei-cumpărător. Pe măsură ce mărimea lotului creşte, mărimea stocului mediu creşte,
generând şi creşterea costurilor de stocare. Frecvenţa livrărilor are o influenţă similară: cu
cât aprovizionările se fac mai rar, cu atât mărimea stocurilor de siguranţă ce trebuie
constituite este mai mare.
3
CHOPRA, Sunil; MEINDL, Peter – „Supply Chain Management (3rd Edition)”, Person Education, Inc.,
Upper Saddle River, NJ, 2006 (cap. 14 – „Sourcing Decisions in a Supply Chain”)
5) Calitatea produselor. O înrăutăţire a calităţii produselor creşte variabilitatea
cantităţilor disponibile pentru cumpărători. Calitatea influenţează durata de
aprovizionare, dar şi amploarea variaţiilor acesteia (de multe ori, produsele neconforme
trebuie înlocuite cu altele corespunzătoare cerinţelor cumpărătorului). Din acest punct de
vedere, alegerea unui furnizor de produse de nivel calitativ mai redus nu este o variantă
bună, întrucât presupune constituirea unoi stocuri mai mari de siguranţă (implicit, costuri
mai mari de stocare).

6) Costurile de transport. Costul total pe care îl presupune colaborarea cu un anumit

furnizor include şi cheltuielile necesare pentru transport. Referitor la acest aspect, sunt
relevante: distanţa faţă de furnizor, modul de transport disponibil, frecvenţa livrărilor, etc.

7) Elemente legate de preţ / plată. Elementele legate de preţ / plată includ termenul de
plată pe care furnizorul este dispus să îl accepte, dar şi posibilele discount-uri de cantitate
oferite de acesta. Un termen de plată mai îndepărtat îî permite cumpărătorului să-şi
finanţeze temporar diverse nevoi de finanţare (indicat este ca acestea să fie tot din
categoria celor temporare). Discount-urile de cantitate tind să reducă costul unitar al
produselor, însă impun şi o creştere a mărimii lotului de aprovizionare (pentru a obţine
respectivele discount-uri), cu efecte asupra mărimii stocului mediu şi, deci, a costurilor
de stocare.

8) Abilitatea de a coordona informaţiile. Această abilitate a furnizorului este greu de

cuantificat, însă afectează abilitatea companiei-cumpărător de a potrivi oferta cu cererea.
O bună coordonare are ca efect o planificare mai eficientă a aprovizionării (minimizând
astfel costurile de stocare şi valoarea vânzărilor pierdute din cauza rupturii de stoc), dar şi
atenuarea efectului „bici” / „bullwhip” (amplificarea creşterii comenzilor primite în
cadrul aceluiaşi lanţ de aprovizionare), având ca rezultat costuri mai scăzute de producţie,
stocare şi transport pe măsură ce se îmbunătăţeşte gradul de satisfacere a cerinţelor.

9) Gradul de influenţă acceptat în concepţia/realizarea produselor. Această

caracteristică are o importanţă majoră în procesul de evaluare a furnizorilor, întrucât cea
mai mare parte din costul produsului provine tocmai din concepţia propriu-zisă a
acestuia. Prin urmare, este important ca firmei-cumpărător să i se permită să intervină cu
sugestii şi idei în procesul de fabricare a produselor.

10) Nivelul ratelor dobânzilor, taxelor şi impozitelor. Acest criteriu poate fi luat în
calcul în situaţiile în care firma-cumpărător îşi desfăşoară activitatea pe plan
internaţional. În multe cazuri, fluctuaţiile valutare – de pildă – pot afecta preţul unitar mai
mult decat toţi ceilalţi factori la un loc. În mod similar, nivelul taxelor şi impozitelor are o
influenţă semnificativă asupra costului total, variind de la o locaţie la alta.
11) Viabilitatea. Luând în considerare impactul pe care furnizorii îl au asupra
performanţei unei companii, un factor important în alegerea unui anumit furnizor îl
reprezintă siguranţa continuităţii acestuia pe piaţă, viabilitatea acestuia, mai ales în
situaţiile în care nu există alternative (sau se pot găsi foarte greu produse substituente).

Elemente asupra Preţul Stocuri Costuri

cărora se exercită de Niv. Niv. de
influenţă achiziţie stocului stocurilor de transport
Caracteristici mediu siguranţă
Timpul necesar aprovizionării X

Performanţa reală X

Flexibilitatea supply-ului X

Frecvenţa livrărilor X X X

Calitatea produselor X X

Costurile de transport X

Elemente legate de preţ / plată X X

Abilitatea de a coordona X X
informaţiile

Gradul de influenţă acceptat în X X X X

concepţia / realizarea
produselor

Nivelul ratelor dobânzilor, X

taxelor şi impozitelor

Viabilitatea X

Acestea sunt o parte din criteriile pe baza cărora ar putea fi evaluaţi furnizorii; pe
lângă acestea mai pot fi luate în calcul şi alte aspecte, cum ar fi: comportamentul etic al
organizaţiei, comunicarea onestă, asistenţa tehnică, reputaţia firmei, rezultatele acesteia
de-a lungul timpului, etc, însă lista finală a criteriilor de evaluare diferă de la o companie
la alta.

Membrii centrului de achiziţionare vor face un clasament al furnizorilor în funcţie

de atributele alese şi vor identifica cei mai buni furnizori pe baza unui punctaj global, ca
în exemplul de mai jos.4 Au fost luate în calcul cinci criterii, pe baza cărora s-au comparat
doi furnizori. Notele de importanţă absolută s-au dat în intervalul 1 – 10 (pe baza acestora
s-au calculat notele de importanţă relativă – ca raport între nota de importanţă absolută şi
totalul notelor acordate), punctajele pentru calificative fiind de la 0 la 4 (conform
tabelului).

Furnizor 1
Im Im Calificative
ATRIBUTE p. p. Inaccepta Slab Satisfăcăt Bun Excelen
abs. rel. bil 1 or 3 t
0 2 4
Timpul necesar 9 0,2 X
aprovizionării 3
Calitatea produselor 8 0,2 X
1
Flexibilitatea supply- 9 0,2 X
ului 3
Frecvenţa livrărilor 7 0,1 X
8
Viabilitatea 6 0,1 X
5

Punctaj 1 = 0,23 * 2 + 0,21 * 3 + 0,23 * 1 + 0,18 * 3 + 0,15 * 2 = 2,16

Furnizor 2
Im Im Calificative
ATRIBUTE p. p. Inaccepta Slab Satisfăcăt Bun Excelen
abs. rel. bil 1 or 3 t
0 2 4
Timpul necesar 9 0,2 X
aprovizionării 3
Calitatea produselor 8 0,2 X
1
Flexibilitatea supply- 9 0,2 X
ului 3
Frecvenţa livrărilor 7 0,1 X
8

4
Exemplu adaptat după KOTLER, Philip – „Principiile marketingului (Ediţia Europeană)”, Editura Teora,
Bucureşti, 1998 (Partea a treia, cap. 8 – „Piaţa bunurilor comerciale şi comportamentul de cumpărare al
firmei”)
 Viabilitatea 6 0,1 X
5

Punctaj 2 = 0,23 * 4 + 0,21 * 2 + 0,23 * 0 + 0,18 * 4 + 0,15 * 3 = 2,78

Comparând punctajele obţinute

pentru cei doi furnizori, se poate
concluziona că alegerea optimă este cel
de-al doilea furnizor, care a înregistrat
un punctaj global mai mare.
O altă posibilitate este aceea de a
caracteriza şi aprecia potenţialii furnizori
prin patru elemente de bază5: calitatea de
producător de resurse, resursele oferite
pe piaţă, condiţiile de livrare şi facilităţile oferite, calitatea managementului. Aprecierea
din aceste puncte de vedere a furnizorilor se poate face după ce, în prealabil, s-a studiat
piaţa de resurse materiale pentru a selecta resursele care răspund în cea mai mare măsură
intereselor consumatorilor (astfel, se face o primă selecţie a furnizorilor).

III. Caracterizarea furnizorilor potenţiali

1. Caracterizarea furnizorilor ca producători de resurse

1) Caracterizarea şi aprecierea furnizorului ca producător de resurse se realizează

pe baza:
a. capacitătii tehnice de concepţie - proiectare şi de producţie;
b. curbei de experienţă;
c. poziţiei pe piaţă a furnizorului.

a. Capacitatea tenică de concepţie - proiectare şi de producţie

Arată modul în care firmele furnizoare se orientează spre modernizarea
produselor şi tehnologiilor. Se ţine seama de gradul de modernitate al dotării tehnice şi de
tehnologiile utilizate.
Se analizează gradul de înnoire a produselor. Se consideră că prezintă garanţie
acele firme care alocă sume importante din venituri pentru modernizarea tehnologiilor şi
care sunt preocupate de perfecţionarea produselor sau materialelor pe care le produc.
Orientarea unei părţi din profit pentru această activitate reprezintă o garanţie
privind funcţionarea in viitor a firmei in condiţii de eficienţă.

b. Curba de experienţă a furnizorului – producător

Evidenţiază într-o formă
grafică relaţia ce există între nivelul
costului de fabricaţie şi cantitatea de
produse ce umează a fi obţinută: pe
5
conform structurii din BASANU, Gheorghe; PRICOP, Mihai – „Managementul aprovizionarii si
desfacerii (Ediţia a treia revizuită şi adăugită)”, Editura Economică, Bucureşti, 2004
măsura creşterii cantităţii de produse, se acumulează o anumită experienţă în fabricaţie
care determină o scădere a costului.

Datele pentru exprimarea grafică a „curbei de experienţă” se stabilesc cu ajutorul

relaţiei:
Pi = Po * Qi-α, în care:
Pi - preţul (costul) pentru producţia Qi;
Po - preţul (costul) primei părţi de produs obţinut;
α - coeficient de scădere a preţului pe măsura creşterii producţiei fabricate.

Evoluţia curbei prezintă interes pentru aprovizionarea consumatorului care poate

astfel sesiza corelaţia dintre reducerea preţului resursei şi cea a costului de obţinere a
acesteia la producător - furnizor. Practic, se pot identifica trei situaţii:
o ecartul dintre cost şi preţ rămâne constant

o escartul dintre preţ şi cost prezintă

tendinţă de creştere (la inceput, este posibilă vânzarea chiar in pierdere – preţ sub
costul de producţie – cazul practicării preţurilor de penetrare pe piaţă)

o escartul dintre preţ şi cost prezintă

tendinţa de scădere
 Printr-o asemenea analiză, cumpărătorul poate estima preţul previzibil pe care
furnizorul este dispus să-l ofere în funcţie de experienţa sa de producţie.

c. Poziţia pe piaţă a furnizorului

Aceasta este dependentă de curba de experienţă ca producător – o bună experienţă
înseamnă, de regulă, o producţie mare şi implicit o cotă mare de piaţă.
Poziţia de piaţă a furnizorului poate fi analizată în funcţie de:
o segmentul de piaţă deţinut de firmă – poate varia foarte mult, având în vedere
concurenţa produselor similare;
o avantajul concurenţial al furnizorului – este, în general, dependent de calitatea
produsului oferit.

Cota de piaţă
mică medie mare
Avantajul
concurenţial
mic
mediu

mare

Din punct de vedere al criteriilor menţionate, de preferat sunt furnizorii din zona
„mare” – „mare”, întrucât aceştia au acumulat o experienţă bogată, deţin o pondere
însemnată pe piaţă şi au avantaje concurenţiale.

2. Caracterizarea furnizorilor prin resursele oferite

2) Caracterizarea furnizorului prin resursele oferite are în vedere faptul că resursa

oferită influenţează calitatea şi costul produsului realizat ulterior de firma-cumpărător.
Resursele oferite de furnizori se apreciază in funcţie de:

a. Specificitatea resurselor
Aceasta influenţează complexitatea procesului de aprovizionare. Resursele oferite
de furnizori pot fi: specializate şi standardizate (de uz general).
 Resursele specializate sunt cerute de un număr mic de consumatori (piaţă
limitată), iar condiţiile de livrare, de cele mai multe ori, sunt impuse de furnizor având în
vedere numărul scăzut al furnizorilor pentru aceste resurse şi caracterul strict al sectorului
in care are loc consumul; de aceea, în acest caz, aprovizionarea din alte surse determină
cheltuielile mai mari şi grad de incertitudine mai mare în derularea procesului de
aprovizionare.
Resursele standardizate sau de uz general sunt oferite de un număr mai mare de
furnizori, ceea ce presupune o concurenţă în rândul furnizorilor, piaţa fiind mai largă.
Astfel, cumpărătorii au posibilitatea de a selecta furnizorii, de a alege acele surse care
prezintă un avantaj mai mare.
Pentru ambele categorii de resurse trebuie luate in considerare posibilităţile de
substituire, întrucât – în situaţiile în care posibilităţile sunt multiple, cumpărătorul poate
obliga furnizorul să accepte unele condiţii de livrare sau să ofere anumite avantaje.

b. Ciclul de viaţă al resursei

Ciclul de viaţă al resursei este foarte important pentru furnizor deoarece condiţiile
de livrare impuse de acesta trebuie să fie în concordanţă cu faza ciclului de viaţă în care
se găseşte resursa (lansare, dezvoltare, maturitate, declin). În funcţie de aceasta,
comportamentul furnizorului se prezintă diferit:

o În faza de lansare, furnizorul urmăreşte satisfacerea pretenţiilor unui număr cât

mai mare de cumpărători şi acceptă mai uşor sugestiile sau observaţiile acestora.
Furnizorul are nevoie de resurse financiare mari şi este tentat să pretindă preţuri
mari pentru produsul sau resursa nouă. De asemenea, în acest caz, furnizorii nu
acordă facilităţi, dat fiind avantajul concurenţial al noii resurse.

o În faza de dezvoltare, resursa sau produsul işi definitivează calităţile care sunt
recunoscute de către consumatori. Se acceptă sugestiile consumatorilor şi, datorită
cheltuielilor mari, preţurile rămân la un nivel ridicat. În această fază, furnizorii
acordă facilităţi la vânzarea resurselor.

o În faza de maturitate, datorită volumului mare al vânzărilor, preţurile capătă

stabilitate. În această fază, furnizorii iau în considerare exigenţele cumpărătorilor,
acordă reduceri de preţ.

o În faza de declin, furnizorul are cheltuieli mari pentru menţinerea poziţiei pe piaţă
a resursei şi pentru lansarea unei noi resurse. Pentru cumpărător, resursa aflată în
această fază, chiar dacă se procură la un preţ redus, nu poate constitui un punct de
sprijin pentru că în scurt timp aceasta va fi eliminată de pe piaţă datorită apariţiei
unei alte resurse.

c. Poziţia pe piaţă a resursei

 Poziţia pe piaţă a resursei se analizează în funcţie de dinamica pieţei şi de
segmentul de piaţă pe care îl ocupă furnizorul. În literatura de specialitate, prin modelul
de analiză BCG, se definesc patru poziţii ale unui produs (dilemă, vedetă, vacă de lapte,
piatra de moară).

o Poziţia

“DILEMA” este ocupată de o resursă care se caracterizează prin noutate şi care se

distribuie pe un segment limitat. În această situaţie, furnizorul producător este
foarte receptiv la sugestiile cumpărătorilor, care pot obţine anumite avantaje
comerciale.

o Poziţia “VEDETA” este ocupată de o resursă aflată în faza de dezvoltare, piaţa

fiind în creştere, ceea ce poate conduce la diminuarea avantajelor concurenţiale
ale furnizorului. Având nevoi mari de resurse financiare pentru extinderea
fabricaţiei, furnizorul va încerca să impună preţuri mari.

o Poziţia “VACA DE LAPTE” este ocupată de o resursă aflată în faza de maturitate.

Furnizorul şi cumpărătorul au o politică stabilă; furnizorul este tentat să ofere
facilităţi, iar consumatorul impune condiţii din ce in ce mai avantajoase pentru a
cumpăra.

o Poziţia “PIATRA DE MOARA” este ocupată de o resursă aflată în faza de declin.

Profitul furnizorului scade, acesta acordă reduceri de preţ şi facilităţi pentru
menţinerea volumului vânzărilor la un nivel care să îi asigure profitul.
3. Caracterizarea furnizorilor prin facilităţile oferite
consumatorilor

3) Caracterizarea şi aprecierea furnizorului după facilităţile oferite - Un rol

important în aprecierea furnizorilor revine, asociat capacităţii acestora de a oferi o
anumită resursă cu un anumit grad de siguranţă, facilităţilor pe care le acordă în
comercializare, a serviciilor care însoţesc produsul.
 În principiu, furnizorul poate acorda:
o facilităţi în politica de distribuţie;
o facilităţi în politica de service după vânzare;
o facilităţi în politica de preţuri;
o facilităţi la decontare.

a. Facilităţi in politica de distribuţie

Distribuţia reprezintă totalitatea activităţilor prin care se asigură trecerea
resurselor sau produselor de la producător sau furnizor la consumator. Pentru realizarea ei
se utilizează punctele de distribuţie, canalele de distribuţie şi reţelele de distribuţie.
Existenţa unei reţele de distribuţie presupune un avantaj atât pentru furnizor pentru că
poate acoperi un segment mai mare de piaţă, cât şi pentru cumpărător pentru că se poate
aproviziona de la distanţe mai mici, deci cheltuielile de transport, respectiv de
aprovizionare sunt mai mici.
O reţea de distribuţie dezvoltată poate determina menţinerea poziţiei pe piaţă a
furnizorului, cunoaşterea lui de un număr mai mare de cumpărători şi dă garanţia unei
stabilităţi în ceea ce priveşte livrarea produselor. Consumatorul poate să se aprovizioneze
în cantităţi variabile, reducându-şi volumul de stocuri şi, astfel, antrenând un capital mai
redus în procesul de aprovizionare.

b. Facilităţi in politica de service după vânzare

Dacă service-ul din timpul vânzării constituie o obligaţie pentru furnizor, service-
ul după vânzare poate reprezenta un interes pentru consumator. Acesta achiziţionează
produse sau resurse pentru a utiliza şi a obţine profit de pe urma produselor pe care le
realizează.
Service-ul după vânzare este reprezentat de activităţi de transport, de asistenţă
tehnică, de efectuare a unor acţiuni de condiţionare sau pregătire în funcţie de cerinţele
consumatorilor. Service-ul după vânzare este însoţit şi de un sistem complex de garanţii.
Prin această politică, furnizorul demonstrează grija pe care o are pentru ca produsul să
ofere cele mai mari satisfacţii consumatorului, iar acesta să poată obţine rezultate
scontate, anticipate prin utilizarea resursei. Politica de service determină creşterea
încrederii consumatorilor în furnizorul de resurse şi conduce prin încheierea unor
înţelegeri de lungă durată. Se asigură certitudine în aprovizionare, siguranţă în livrare-
desfacere, lărgirea segmentului de piaţă pe care se va utiliza resursa.

c. Facilităţi in politica de preţuri

Politica de preţuri este definită în contextul strategiei de vânzare elaborată de
furnizor. Dacă furnizorul elaborează o strategie prin care urmăreşte un profit pe termen
lung, politica de preţuri va urmări satisfacerea pretenţiilor consumatorilor şi stimularea
acestora în achiziţionarea unor cantităţi mai mari.
Preţurile apreciate la vânzarea produselor şi care se inscriu in contractele de
livrare pot fi:

o Preţul fix - Preţul fix rămâne neschimbat o perioadă de timp convenită de către
părţile contractante, iar la expirarea perioadei se poate recalcula sau se poate
 realiza o inţelegere. Pentru cumpărător oferă posibilitatea elaborării unor strategii
de cumpărare bine fundamentate. Pentru furnizor preţul fix poate reprezenta o
pierdere datorită scăderii profitului atunci când preţul nu se modifică.

o Preţul renegociabil - Preţul renegociabil înregistrează schimbări datorită

condiţiilor în care se realizează vânzarea sau cumpărarea resursei. Aceste condiţii
pot fi definite prin: condiţii de desfăşurare a procesului de producţie la furnizor;
modificarea nivelului calitativ al resursei; schimbarea condiţiilor de
comercializare a produsului, a condiţiilor de piaţă. Renegocierea preţului poate
avrea loc cu ocazia formulării fiecărei comenzi.

o Preţul indexat - Preţul indexat, în practică, se stabileşte prin înţelegerea între

furnizor şi cumpărător, în condiţiile înregistrării unui indicator de inflaţie mare.
Astfel, cumpărătorul acceptă ca preţul să fie în valută şi achitat în moneda
naţională la cursul zilei. Pentru consumator apar probleme cu privire la
planificarea cheltuielilor de aprovizionare şi la menţinerea profitului pentru
produsele la care se utilizează resursa. Pentru furnizor preţul indexat reprezintă un
avantaj pentru că se elimină pierderile determinate de inflaţie.

În practică se utilizează noţiunea de preţ „sănătos” sau preţ „logic” - cel ‘sănătos’
este preţul aşteptat de consumator în raport cu utilitatea resursei, este preţul care asigură
raportul cel mai favorabil valoare-calitate, iar cel „logic” este preţul aşteptat de
consumator în raport cu condiţiile existente la un moment dat, condiţii definite prin
raportul dinte cererea şi oferta la resursele respective, nivelul inflaţiei sau ţinând cont de
alte elemente, cum ar fi concurenţa produselor aduse din exterior sau apariţia unei nor
resurse.
În politica de preţuri aplicată de furnizor, acesta poate utiliza rabatul pentru
întreaga activitate (presupune acordarea unor reduceri de preţ atunci când se
achiziţionează sau cumpără o cantitate de resurse care se situează peste limita minimă de
vânzare) sau rabatul progresiv (presupune majorarea reducerilor de preţ pe măsura
creşterii cantităţii achiziţionate). Furnizorul stabileşte un plafon cantitativ pentru care
aplică preţuri standard, iar pentru cantităţile cumpărate peste acest plafon minim acordă
reduceri din ce în ce mai mari.
În contractele de aprovizionare-desfacere pot fi stabilite bonificaţii, care
reprezintă reduceri de preţuri stabilite de către furnizori în funcţie de modul de efectuare
a plăţii (pentru plăţi în avans sau plăţi înainte de termen).

d. Facilităţi in politica de decontare

În general, unitatea cumpărătoare urmăreşte în negociere să obţină un termen cât
mai mare pentru realizarea plăţii mărfurilor cumpărate. Perioada de creditare a
cumpărătorului de către furnizor reprezintă perioada care se înregistrează de la preluarea
mărfii şi până la achitarea acesteia. Acordarea creditului şi urmărirea duratei de creditare
sunt în strânsă legătură cu obiectivele urmărite de către furnizor. De aceea, cumpărătorul
trebuie să cunoască înainte de negociere:
- dacă acţiunea de creditare este constantă pentru furnizor;
- care este scopul creditării;
 - ce aşteaptă furnizorul de la cumpărător pentru acordarea creditului;
- care este plafonul maxim de creditare;
- care este durata medie de creditare;
- care sunt condiţiile sau criteriile pe care le ia in consideraţie furnizorul pentru
acordarea creditului (sistemul de garanţii).

Intervalele mai lungi de plată asigură condiţii avantajoase consumatorilor şi

determină o creştere a vânzărilor pentru furnizor.

4) Caracterizarea şi aprecierea furnizorului prin calitatea managementului specific

- În aprecierea furnizorilor, calitatea managementului reprezintă o caracteristică de
seamă, ştiind că un management performant asigură obţinerea unui profit ridicat şi pe o
perioadă îndelungată de timp.
Caracterizarea managementului firmei are la bază următoarele elemente:
o capacitatea de utilizare eficientă a resurselor proprii;
o facilităţi în politica de service după vânzare;
o facilităţi în politica de preţuri;
o facilităţi la decontare.

a. Capacitatea de utilizare eficientă a resurselor proprii

Aceasta poate fi apreciată ţinând cont de :
 evoluţia preţurilor: furnizorul este interesat în producerea unor cantităţi cât mai
mari de produse şi de îmbunătăţirea calităţii acestora; îmbunătăţirea calităţii poate
fi însoţită şi de modificarea preţului de vânzare, dar menţinerea preţului de
vânzare de către furnizori, chiar dacă calitatea se imbunătăţeşte, poate constitui o
dovadă a potenţialului economic puternic al furnizorilor, fiind şi o garanţie că işi
poate indeplini obligaţiile;
 nivelul productivitătii muncii: o evoluţie continuă a productivităţii muncii la
furnizor ilustrează putere economică. Apare certitudinea că furnizorul e demn de
incredere şi că se pot incheia relaţii de lungă durată;
 potenţialul financiar: caracterizează în mod direct capacitatea furnizorilor de a
face faţă plăţilor pentru procurarea materialelor şi a utilizării lor în scopul
desfăşurării procesului de producţie. Potenţialul financiar puternic determină
furnizorul să acorde unele facilităţi: intervale mai mari de plată, scutiri de
penalităti atunci când au loc întârzieri.

b. Capacitatea de a inţelege şi rezolva eventualele probleme de aprovizionare ale

clienţilor
Orice furnizor este interesat în crearea şi menţinerea unui cerc cât mai mare de
cumpărători. Capacitatea sa de a înţelege şi rezolva eventualele probleme de
aprovizionare ale clienţilor se interpretează prin:
 acordarea unor facilităţi la plată: intervale mai mari de efectuare a plăţii, nivelul
sau scutirea de penalităţi;
 livrarea în avans la cererea consumatorilor a loturilor de materiale şi produse,
manifestând inţelegere faţă de situaţiile speciale;
  reprogramarea livrărilor la cererea consumatorilo: renunţarea la termenii prevăzuţi
şi corectarea acestora in funcţie de nevoile consumatorilor;
 încetarea livrărilor fără aplicarea de penalităti;
 preocuparea sistematică a furnizorului de a propune pentru colaborare noi soluţii
mai eficiente pentru ambele părţi;
 disponibilitatea furnizorului pentru dialog, puterea de ascultarea şi abilitatea de
interpretare a cerinţelor emise de cumpărător;
 promptitudinea şi operativitatea (faţă de cumpărător).

c. Natura şi calitatea relatiilor promovate de furnizor în conlucrarea cu clienţii

Legat de acest subiect, se iau în considerare următoarele aspecte:
 asigurarea unor condiţii favorabile, a unei ambianţe plăcute de desfăşurare a
negocierilor;
 preocuparea pentru asigurarea unor relaţii amiabile;
 manifestarea dorinţei de simplificare a procesului de negociere;
 manifestarea corectitudinii în îndeplinirea obligaţiilor asumate, adică respectarea
cantităţii livrate, termenelor de livrare, calităţii etc.;
 tratarea cu atenţie a tuturor problemelor consumatorului;
 manifestarea dorinţei de conlucrare permanentă cu partenerii de afaceri;
 evitarea aplicării unor restricţii chiar dacă livrarea se desfăşoară în condiţii de
monopol.

Pe baza datelor şi informaţiilor culese se asigură o apreciere comparativă care

clasifică fiecare furnizor după un procentaj (sau o notare) atribuit in funcţie de importanţa
criteriilor de caracterizare stabilite. S-au conceput mai multe sisteme de notare a
furnizorului. În calcul sunt luate criteriile obiective şi cele subiective. Aprecierea se face
atât pentru furnizorii reali, cât şi a celor potenţiali (noi sau deja existenţi).
Criterii obiective de apreciere a furnizorilor reali (curenţi, existenţi) se consideră:
 modul de derulare a livrărilor anterioare - se analizează dacă s-au înregistrat
abateri faţă de termenele de livrare precizate in contractul comercial sau stabilite
de comun acord cu furnizorul.
 modul de reprezentare a condiţiilor referitoare la cantitatea comandată,
sortimentată prevăzută, calitatea solicitată. În funcţie de aceste elemente se
stabileşte potenţialul de livrare al furnizorului. Acesta se calculează în funcţie de
rezultatele operaţiei de recepţie în urma căreia se verifică cantitatea, calitatea şi
sortimentaţia lotului sosit, partea care nu corespunde şi se respinge, sau cea care
lipseşte. În acelaşi timp, se determină şi procentul de respingere a cantităţilor
materiale necorespunzătoare calitativ sau a celor lipsă, în funcţie de care se
apreciază nivelul de serviciul asigurat de un furnizor, în perioada de până la
momentul analizei.
 evoluţia în timp a preţurilor de vânzare, un furnizor ale căror preţuri au o evoluţie
neregulată, poate să aibă realizări inconstante şi din alte puncte de vedere.

Evaluarea criteriilor subiective se asigură pe baza informaţiilor primite prin

chestionare adresate periodic de către agentii de cumpărare factorilor de decizie sau altor
persoane din întreprinderea furnizoare. Informaţia are în vedere nivelul şi calitatea
asistenţei tehnice, ca şi a serviciilor pe care le asigură furnizorul. Furnizorii care se
situează sub standarde acceptabile trebuie inştiinţaţi pentru luarea de măsuri in
consecinţă; dacă in perioada următoare nu se constată nici o imbunătăţire, furnizorii
respectivi trebuie eliminaţi de pe lista partenerilor de afaceri.
Pentru o evaluare reală şi complexă este necesară luarea in calcul a unui număr
cât mai mare de criterii care să permită caracterizarea furnizorilor pe multiple planuri.
De regulă, criteriile se grupează pe grade de importanţă, ca de exemplu6:
 foarte importante:
 calitatea;
 preţul.
 de importanţă mare:
 timpul de satisfacere a comenzilor;
 potenţialul de livrare;
 poziţia financiară.
 de importanţă medie:
 flexibilitatea;
 adaptabilitatea;
 reputaţia;
 competenţa managerială;
 importanţa afacerilor trecute.
 importanţă scăzută:
 posibilitatea unor acorduri de reciprocitate.

6
conform BASANU, Gheorghe; PRICOP, Mihai – „Managementul aprovizionarii si desfacerii (Ediţia a
treia revizuită şi adăugită)”, Editura Economică, Bucureşti, 2004
Bibliografie

 “Sisteme de management a calităţii. ISO 9001:2000 (versiunea română).”

 MAXIM, Emil – “Calitatea şi managementul calităţii”, Iaşi, Editura Sedcom

Libris, 2007

 CHOPRA, Sunil; MEINDL, Peter – „Supply Chain Management (3rd

Edition)”, Person Education, Inc., Upper Saddle River, NJ, 2006

 KOTLER, Philip – „Principiile marketingului (Ediţia Europeană)”, Editura

Teora, Bucureşti, 1998

 HUGOS, Michael – „Essentials of Supply Chain Management”, 2nd Edition,

John Wiley Collection

 BASANU, Gheorghe; PRICOP, Mihai – „Managementul aprovizionarii si

desfacerii (Ediţia a treia revizuită şi adăugită)”, Editura Economică, Bucureşti,
2004