Universidad de Magallanes Universidad de Valparaíso

Vicerrectoría Académica Fac. de Cs. Económicas y Administrativas

Escuela de Graduados

MAGISTER EN GESTIÓN DE
ORGANIZACIONES

“PLANTA PROCESADORA,
COMERCIALIZADORA Y EXPORTADORA DE
CHORITOS EN CONSERVAS”

ALUMNOS : Miguel Bisso Corrales

José Fernández Palma
Gabriela González Garay
PROFESOR GUIA: Sr. Hernán Villavicencio G.

Punta Arenas, Diciembre 2007

0
 INDICE
Contenido Página
1. Introducción 3
2. Antecedentes mundiales y nacionales del sector pesquero 4
2.1. Estado mundial del sector pesquero 4
2.1.1 Panorama general de la producción 4
2.1.2 Producción del sector pesquero 5
2.1.3 Utilización de los productos del mar 6
2.2. La producción y el mercado de las conservas y semiconservas de pescados y 9
mariscos:
2.2.1 Evolución de la producción y exportación de moluscos de chile 13
2.3. Características generales del comercio exterior de chile 17
3. Presentación de la empresa 20
3.1. Presentación y breve historia 20
3.2. Visión de la empresa 23
3.2.1 Visión actual de la empresa: 23
3.2.2 Visión propuesta: 23
3.3. Misión 23
3.3.1 Misión actual de la empresa: 23
3.3.2 Misión propuesta: 23
3.4. Estructura de la empresa 23
3.5. Principales productos procesados y exportados 25
3.6. Actual proceso productivo de la empresa 27
3.7. Principales países de destino y montos (U$): 31
3.8. Principales productos y montos (U$): 32
4. Análisis estratégico 33
4.1. Construcción de matriz EFE 33
4.1.1. Amenazas 33
4.1.2. Oportunidades 34
4.2. Construcción de matriz EFI: 35
4.2.1. Fortalezas: 35
4.2.2. Debilidades 36
4.3. Construcción de matriz FODA: 37
4.3.1. Determinación de impactos o incidencias-FODA: 38
4.3.2. Relación de incidencias – FODA 39
5. Estudio de mercado 42
5.1. Análisis del mercado internacional 42
5.1.1 España: 42
5.1.2 Francia: 45
5.1.3 Estados Unidos: 47
5.2. Estrategia comercial: 56
5.2.1 Determinación el Mercado Objetivo: 56
5.2.2 Concepto de Posicionamiento: 58
5.2.3 Objetivo Comercial: 58
5.3. Marketing operacional: 58
5.3.1 Determinación de Producto: 58
5.3.2 Determinación de precio de venta: 62
5.3.3 Distribución: 62

1
6. Análisis y evaluación financiera: 64
6.1. Tamaño y localización de la planta: 64
6.2. Descripción del proceso productivo: 64
6.2.1. Introducción: 64
6.2.2. Etapas del proceso productivo 66
6.2.3. Descripción de las fases del proceso: 67
6.2.4. Maquinaria y equipo: 69
6.2.5. Materia prima, insumos y producción 70
6.2.6. Mano de obra: 73
6.3. Análisis de evaluación financiera: 73
6.3.1 Costos totales operacionales: 74
6.3.2 Remuneraciones: 75
6.3.3 Costo total unitario (lata): 75
6.3.4 Costos de inversión: 76
7. Planteamiento estratégico: 80
7.1. Visión de la empresa: 80
7.2. Misión: 80
7.3. Mapa Estratégico: 80
7.4. Formulación Estratégica: 84
7.4.1 Objetivo estratégico: 84
7.4.2 Objetivo Financiero: 84
7.4.3 Objetivos del cliente: (Propuesta de valor añadido). 85
7.4.4 Objetivos de Procesos Internos: Gestión Operativa-Gestión de Clientes- 85
Innovación.
7.4.5 Objetivos de Crecimiento y Aprendizaje: 85
7.5. Acciones: 85
7.5.1 Crecimiento y Aprendizaje: 85
7.5.2 Gestión de Operaciones: 86
7.5.3 Clientes: 86
7.5.4 Financiero: 86
8. Conclusiones 87
Bibliografía 88
ANEXO I 89
ANEXO II 93
ANEXO III 95
ANEXO IV 96
ANEXO V 99
ANEXO VI 100
TABLA 1 5
TABLA 2 9
TABLA 3 14
TABLA 4 15
TABLA 5 16
TABLA 6 19
TABLA 7 33
TABLA 8 33
TABLA 9 44
TABLA 10 47
TABLA 11 48
TABLA 12 71

2
GRAFICOS 1 9
GRAFICOS 2 11
GRAFICOS 3 11
GRAFICOS 4 12
GRAFICOS 5 12
GRAFICOS 6 13
GRAFICOS 7 13
GRAFICOS 8 17
GRAFICOS 9 17
GRAFICOS 10 18
GRAFICOS 11 44
GRAFICOS 12 45
GRAFICOS 13 45
GRAFICOS 14 50
GRAFICOS 15 51
GRAFICOS 16 51
GRAFICOS 17 52
GRAFICOS 18 52
GRAFICOS 19 53
GRAFICOS 20 54
GRAFICOS 21 55
FIGURAS 1 19
FIGURAS 2 29
FIGURAS 3 30
FIGURAS 4 49
FIGURAS 5 61
FIGURAS 6 62

3
PLANTA PROCESADORA, COMERCIALIZADORA Y EXPORTADORA DE CHORITOS EN
CONSERVAS

1. Introducción

La producción de un país, su crecimiento, está influido entre otros elementos por la

capacidad y habilidad que tienen sus empresas para elaborar y exportar bienes o servicios a
diferentes países del mundo. En el caso de nuestro país, los primeros esfuerzos realizados
por la autoridad para disminuir su dependencia monoproductora y exportadora han tenido
resultados favorables ya que son más las empresas que participan en esta actividad, más
los productos con los que Chile llega al mundo y más los países de destino donde ellos se
han dado a conocer. De este modo la actividad comercial exportadora e importadora a
aumentado de manera sostenida alcanzando valores mayores a los 94.000 millones de
dólares en el año 2006 y una balanza comercial de más de 23.000 millones dólares. Por su
parte, el comercio exterior participó en un 71,2% del Pib, porcentaje muy superior al del año
2005.

Por otra parte notables son los nuevos esfuerzos del país y que hacen explicita la estrategia
actual de la autoridad de la cual se pueden citar los dos siguientes elementos:

– Profundización capacidad productiva hacia las exportaciones, apertura de mercados,

fomento competencia y asignación eficiente de recursos.

– Sector exportador principal motor de crecimiento y aumento productividad, explotación

de nuestras ventajas comparativas en recursos naturales.

Dentro de este contexto es que el trabajo que a continuación se desarrolla se refiere a un

plan de negocios para una empresa procesadora, comercializadora y exportadora de
choritos en conserva, ubicada en la ciudad de Punta Arenas, y cuyo país de destino es
Estados Unidos, cabe destacar que la empresa en cuestión posee una vigencia de más de
20 años, cuyo rubro actual es la elaboración y exportación de centolla y centollón
congelados.

4
2. Antecedentes mundiales y nacionales del sector pesquero:

Con el objeto de realizar un análisis global del entorno al cual dice relación el plan de
negocios se indicarán a continuación un conjunto de antecedentes que permiten vislumbrar
la situación histórica, presente y futura de la actividad pesquera, primero tanto bajo una
perspectiva mundial y luego bajo una perspectiva nacional. Para ello se indicarán diversos
antecedentes extraídos de diferentes fuentes secundarias especializadas tales como por
ejemplo de la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la alimentación
(FAO), Sernapesca, Instituto de Fomento Pesquero, entre otros.

Todo ello con el propósito de identificar las amenazas y oportunidades existentes en este
tipo de actividad industrial.

2.1. Estado mundial del sector pesquero:

2.1.1 Panorama general de la producción:

La producción mundial de la pesca y la acuicultura creció en un 9,2% en el año 2004

respecto al año 2000, lo cual ratifica un sostenido crecimiento de la actividad en los últimos
años. Así se tiene por ejemplo que en el año 2004 se suministraron en el mundo alrededor
de 106 millones de toneladas de pescado para consumo humano, lo que equivale a un
suministro per cápita aparente de 16,6 kg , que es el más alto registrado en la historia. De
este total suministrado, la acuicultura representó el 43 por ciento, tal como lo señala la
siguiente tabla:

Tabla 1:
Producción Mundial de la Pesca y la Acuicultura y su utilización

2000 2001 2002 2003 2004 2005

Producción
Continental
Captura 8,8 8,9 8,8 9.0 9,2 9,6
Acuicultura 21,2 22,5 23,9 25,4 27,2 28,9
Continental total 30 31,4 32,7 34,4 36,4 38,5
Marina
Captura 86,8 84,2 84,5 81,5 85,8 84,2
Acuicultura 14,3 15,4 16,5 17,3 18,3 18,9
Marina total 101,1 99,6 101 98,8 104,1 103,1
Captura total 95,6 93,1 93,3 90,5 95 93,8
Acuicultura total 35,5 37,9 40,4 42,7 45,5 47,8
Producción total mundial 131,1 131 133,7 133,2 140,5 141,6
Utilización
Consumo 96,9 99,7 100,2 102,7 105,6 107,2
Usos no alimentarios 34,2 31,3 33,5 30,5 34,8 34,4
Población (miles de millones) 6,1 6,1 6,2 6,3 6,4 6,5
Suministro de pescado como alimento por 16 16,2 16,1 16,3 16,6 16,6
persona(kg)
Fuente: Informe del Estado Mundial de la Pesca y Acuicultura, FAO 2006.

5
De acuerdo a los estudios de diferentes instituciones mundiales (ver anexo I), la acuicultura
sigue creciendo más rápidamente que cualquier otro sector de producción de alimentos de
origen animal y su tasa de crecimiento en el mundo fue del 8,8 por ciento al año desde 1970,
mientras que la pesca de captura ha crecido solamente a razón del 1,2 por ciento y los
sistemas de producción de carne de cría en tierra, un 2,8 por ciento.

2.1.2 Producción del sector pesquero

a) Expectativas de la producción y demanda mundial

En general, estimaciones muy recientes indican que los mercados mundiales para los
productos de la pesca y de la acuicultura continuarán en expansión y permanecerán así al
menos hasta el año 2030, aumentando a razón de aproximadamente unos 2 MMT anuales.
Como se espera que los desembarques de pesca silvestre permanezcan estables a lo largo
del tiempo, o sólo aumenten muy someramente, la mayor parte de la demanda adicional que
se genere a partir de estas fechas deberá ser cubierta por productos provenientes de la
acuicultura.

Aún más, las proyecciones consideran que la demanda se verá limitada por factores
asociados a la oferta, con lo que si se supera en el tiempo tal obstáculo, es posible que el
sector crezca aún con mayor fuerza.

Actualmente, la demanda mundial por productos pesqueros se concentra mayoritariamente

en países en desarrollo y esta tendencia tenderá a acentuarse en el futuro. Chile no ha sido
la excepción ya que concentra sus exportaciones en los mercados de EE.UU. y Japón (como
casi todo el resto de los exportadores pesqueros del mundo, pues estos dos países
constituyen alrededor de un 40% de la demanda mundial de importaciones pesqueras
actuales), en todo caso no es menos importante que se deberían aplicar renovados
esfuerzos comerciales para establecerse con solidez y permanencia en países en desarrollo
de alta demanda actual y potencial.

Al conjugar la oferta y demanda de productos acuícolas, se ha observado que los mercados

mundiales para productos pesqueros serán cada vez más competitivos, destacando en
particular las situaciones siguientes:

• Tendencias de precios decrecientes para la mayor parte de los commodities pesqueros

durante los últimos 20 años.

• Crecientes exigencias sanitarias, de trazabilidad, medioambientales y de calidad,

requisitos todos que justifican la necesidad de plantearse esquemas productivos de
mediano y gran tamaño.

• Requerimientos crecientes de tecnología y de mecanización en la industria, capaces de

entregar productos de calidad uniforme, con niveles de variación estacional lo menores
posibles.

• Penalización a productores individuales y países que no cumplan con las crecientes

exigencias de sustentabilidad-medioambientales.

6
• Un manifiesto interés por desarrollar la acuicultura de especies marinas, que actualmente
constituyen tan sólo un 3% de la oferta de la acuicultura mundial.

2.1.3 Utilización de los productos del mar:

De acuerdo a las estimaciones, aproximadamente un 75 por ciento (105,6 millones de

toneladas) de la producción mundial de pescado se utiliza para el consumo humano directo.
El 25 por ciento restante (34,8 millones de toneladas) se destinó a la elaboración de
productos que no son directamente alimentarios, en particular la fabricación de harina y
aceite de pescado.

En el año 2004, la producción total de productos pesqueros fue de 105,6 millones de

toneladas, de las cuales, aproximadamente el 50% de ellas se utilizó para fabricar artículos
destinados al consumo humano directo en forma de productos congelados, curados y
envasados, y el resto, para otros usos.

a) El consumo de productos del mar:

Respecto a los tipos de consumo según tipo de especie se denotan diferencias en las pautas
de consumo. Así por ejemplo se tiene que los peces demersales son los preferidos en
Europa septentrional y América del Norte, mientras que el consumo de cefalópodos está
muy extendido en varios países del Mediterráneo y Asia.

Por su parte el consumo de crustáceos se concentra sobre todo en las economías ricas ya
que se trata todavía de productos de precio elevado.

De los 16,5 kg de pescado per cápita disponibles para el consumo humano en 2003,
alrededor del 75 por ciento eran de peces propiamente dichos. Los mariscos suministraron el
25 por ciento, es decir, alrededor de 4,2 kg per cápita, subdivididos en 1,5 kg de crustáceos,
0,6 kg de cefalópodos y 2,1 kg de otros moluscos.

Excluyendo los peces, el consumo humano consiste en la especie mariscos, de los cuales
9,4 millones de toneladas fueron crustáceos, 3,6 millones de cefalópodos y 13,4 millones de
otros moluscos. En estos no se han registrado cambios espectaculares a lo largo de los años
pero se observan ciertas tendencias al alza en el consumo potenciado por las propias
características nutritivas de los mariscos, acorde a las tendencias en términos de hábitos de
consumo de la población mundial. Así por ejemplo los crustáceos y moluscos aumentaron en
disponibilidad y consumo entre los años 1961 y 2003, donde particularmente, el caso de los
moluscos se tiene una variación en el promedio del consumo mundial de 0,6 a 2,1 kg per
cápita.

Si se buscan algunas explicaciones del por qué de este aumento en los últimos años, tanto
en el consumo de pescado como en el de alimentos en general, se tiene que han influido
interacciones complejas de diversas transformaciones demográficas y económicas, como el
crecimiento demográfico, el aumento de los ingresos y el crecimiento económico, la rápida
urbanización (que ha pasado del 26 por ciento de la población total en 1975 al 43 por ciento
en 2005), la mayor participación de la mujer en la fuerza de trabajo, el aumento del comercio
internacional, los acuerdos internacionales sobre comercio, reglamentos, aranceles y normas
de calidad y las mejoras en el transporte, la comercialización y la ciencia y tecnología de los
alimentos. Todos estos factores, junto con la evolución de la producción, la elaboración y los

7
precios de los productos, han influido mucho en los hábitos alimentarios, en particular en la
población de los países en desarrollo.

Durante los últimos decenios, el crecimiento del consumo de alimentos en los países en
desarrollo se ha caracterizado por un aumento de las proteínas y vegetales en las dietas y
una reducción de los cereales básicos.

Si se analiza particularmente a los países en desarrollo se tiene que los hábitos alimentarios
están cambiando. Si se tiene que los ingresos son en general elevados y donde las
necesidades dietéticas básicas se satisfacen con creces, se induce a los consumidores a
buscar una mayor variedad en sus dietas. Al mismo tiempo, el consumidor medio se
preocupa cada vez más de su salud y su dieta y cree que el pescado ejerce efectos positivos
en su salud. Se han flexibilizado los mercados y los productos y especies de pescado han
encontrado nichos en ellos.

En estos mercados se tiende a buscar en los productos del mar un mayor valor añadido
donde son importantes elementos tales como: la facilitación de su preparación a los
consumidores. Por otra parte, además de los preparados tradicionales, los avances en la
ciencia y tecnología de los alimentos, unidos a la mejora de la refrigeración y al uso de
hornos de microondas, han hecho que la fabricación de alimentos cómodos, productos listos
para cocinar o para el consumo, productos rebozados y otros artículos con valor añadido, se
convierta en una industria en rápido crecimiento en los países desarrollados

Se prevé que estas tendencias continuarán en un futuro próximo. La Dirección de Población

de las Naciones Unidas estima que la tasa de crecimiento de la población mundial será
lenta, pero las tasas de fertilidad serán más altas en los países en desarrollo, por lo que su
parte en la población total ascenderá a un 83 por ciento aproximadamente en 2030 (79 por
ciento en 2005). (ver anexo II)

El crecimiento de la población y de los ingresos, junto con la urbanización y la diversificación

de las dietas, crearán una demanda adicional y continuarán provocando en los países en
desarrollo un cambio hacia una utilización mayor de productos animales en la composición
de la dieta. (ver anexo II)

En los países desarrollados, se prevé que la demanda de alimentos crecerá levemente y, al

determinar la demanda de productos específicos, es probable que cuestiones como la
inocuidad, la calidad, el medio ambiente, el bienestar de los animales, etc. tengan más
importancia que las variaciones en los precios y los ingresos. A nivel mundial, los brotes de
enfermedades de los animales podrían representar una importante fuente de incertidumbre.
Por ejemplo, durante los últimos años y especialmente en 2004 y 2005, brotes de
enfermedades de los animales, como la gripe aviar y casos señalados de encefalopatía
espongiforme bovina trastornaron los mercados internacionales de la carne. Esto, unido a las
prohibiciones de importaciones, provocó en algunos países situaciones de escasez de
suministros de carne, especialmente de carne de aves, lo que hizo subir los precios
internacionales de estos productos en 2004 y 2005 (un aumento del 30 por ciento del precio
de la carne de aves en 2004-05) e indujo a los consumidores a buscar otras fuentes de
proteínas, entre ellas, el pescado. Esto se corrobora al observar el siguiente gráfico que
muestra el notable crecimiento de las exportaciones de pescado (todas sus especies) a nivel
mundial entre los años 1978 a 2004:

8
Gráfico 1
Exportaciones Mundiales de productos del mar

Fuente: Informe del Estado Mundial de la Pesca y Acuicultura, FAO 2006.

b) Exportaciones e importaciones mundiales:

El comercio mundial de los productos del mar se ha incrementado tal como lo indica el
siguiente cuadro donde se muestran los diez mayores exportadores e importadores de
pescado y productos pesqueros en 1994 y 2004:

Tabla 2

Principales exportadores e importadores de productos del mar

1994 2004 TCA

Millones dólares EE.UU Porcentaje
Exportadores
China 2.320 6.637 11,1
Noruega 2.718 4.132 4,3
Tailandia 4.190 4.034 -0,4
Estados unidos 3.230 3.851 1,8
Dinamarca 2.359 3.566 4,2
Canadá 2.182 4.487 4,8
España 1.021 2.565 9,6
Chile 1.304 2.484 6,7
Países Bajos 1.346 2.452 5,5
Viet Nam 484 2.403 17,4
Diez principales, total parcial 21.243 35.611 5,3
Total del resto del mundo 26.267 35.897 3,2
Total mundial 47.511 71.508 4,2
Importadores
Japón 16.140 14.560 -1,0
Estados Unidos de Norteamérica 7.043 11.967 5,4

9
España 2.639 5.222 7,1
Francia 2.797 4.176 4,1
Italia 2.257 3.904 5,6
China 856 3.126 13,8
Reino unido 1.880 2.812 4,1
Alemania 2.316 2.805 1,9
Dinamarca 1.415 2.286 4,9
Republica de Korea 718 2.233 12,0
Diez principales total parcial 38.063 53.090 3,4
Total del resto del mundo 13.104 22.202 5,4
Total mundial 51.167 75.293 3,9
Fuente: Informe del Estado Mundial de la Pesca y Acuicultura, FAO 2006.

En 2004, China fue el mayor exportador mundial de pescado y productos pesqueros y sus
exportaciones alcanzaron un valor de 6.600 millones dólares.

El valor de las importaciones mundiales de pescado aumentó un 25,4 por ciento en el

período 2000-04, alcanzando el nuevo récord de más de 75.000 millones dólares en 2004.

Debido a la naturaleza altamente perecedera del pescado y los productos pesqueros, más
del 90 por ciento del comercio internacional de pescado y productos pesqueros consiste en
productos elaborados. El volumen del pescado comercializado en vivo, fresco o refrigerado
con hielo fue del 10 por ciento en 2004.

Las exportaciones de pescado congelado han aumentado durante el último decenio en

proporción del volumen total, de un 28 por ciento en 1994 al 36 por ciento en 2004. Las
exportaciones de pescado preparado y en conserva alcanzaron un volumen de 8,3 millones
de toneladas (equivalente del peso en vivo) en 2004, que representa un 15 por ciento del
total exportado (10 por ciento en 1994). La proporción de las exportaciones de pescado
curado fue disminuyendo ligeramente durante el último decenio y, en 2004, fue del 5 por
ciento del total, mientras que las exportaciones de productos no destinados al consumo
humano representaron un 34 por ciento del total en volumen y, en su mayor parte, procedían
de países de América Latina.

2.2. La producción y el mercado de las conservas y semiconservas de pescados y mariscos:

a) Producción de conservas:

De acuerdo a los antecedentes anteriores la producción y consumo de los diversos

productos del mar ha manifestado un comportamiento creciente en los últimos años. Si bien
es cierto el pescado fresco tiene una notable participación en el consumo de la población,
así como el congelado, los productos enlatados o en conserva también han manifestado un
notable crecimiento teniendo una participación relativa mayor a un 11% del total (al año
2004).

Tomando como referencia los últimos 15 años, la producción de enlatados ha crecido, casi
constantemente, con la única excepción en el 1992. Durante ese año la planta más
importante de Tailandia cerró, creando fuertes repercusiones sobre la producción mundial de

10
enlatados. El siguiente gráfico siguiente se observa la tendencia de la producción mundial
desde el año 1988 hasta el año 2002:

Gráfico 2
Producción Mundial de enlatados

Fuente: Congreso mundial de las conservas y semiconservas de mariscos y pescados, Vigo 2004.

De acuerdo al gráfico, la producción total en el 2002 alcanzó los 4,6 millones de toneladas,
lo que representa un crecimiento de casi 1 millón de toneladas desde el 1988.

En la producción el atún es el producto enlatado más importante, con una fuerte tendencia
de crecimiento.

b) Exportaciones mundiales de conservas:

Entre los años 1988 y 2002, el valor de las exportaciones de productos en conserva creció
tan fuertemente como las exportaciones en general. Pasó de 3.800 millones de dólares a
7.500 millones de dólares, representando un aumento de un 97,4%, según se observa en el
siguiente gráfico:

Gráfico 3

Exportaciones de productos en conserva

Fuente: Congreso mundial de las conservas y semiconservas de mariscos y pescados, Vigo 2004.

11
En relación a los países exportadores, Tailandia es el mayor exportador de conservas,
secundado por China, como con todos los otros productos de la pesca. Por su parte, España
resulta el cuarto exportador de conservas, con una tendencia al crecimiento. En el 2002, las
exportaciones españoles de conservas de pescado alcanzaban los US$ 382 millones. El
siguiente gráfico señala a los principales exportadores mundiales de conservas:

Gráfico 4
Exportaciones de Conservas
(En millones de US$)

Fuente: Congreso mundial de las conservas y semiconservas de mariscos y pescados, Vigo 2004.
c) Importaciones de conservas:

Las importaciones de conservas siguen la tendencia de las exportaciones, con el atún como
producto más importante. De este modo el gráfico siguiente muestra las importaciones
según tipo de producto:

Gráfico 5
Importaciones de Conservas

Fuente: Congreso mundial de las conservas y semiconservas de mariscos y pescados, Vigo 2004.

Japón es el importador de conservas más importante, pero con una tendencia a la

declinación.

Por su parte Estados Unidos es también un importante importador de conservas de pescado,

con un fuerte aumento y dinamismo en los últimos años.

Todos los otros grandes importadores son países de la Unión Europea. Por lo tanto, las
conservas están en línea con las exportaciones de pescado en general, para las cuales

12
Japón, Estados Unidos y la Unión Europea son los grandes importadores, con más de 80%
del mercado mundial. El gráfico siguiente muestra la participación de los principales
importadores de conservas en el mundo:

Gráfico 6
Principales países importadores de Conservas

(En millones de US$)

Fuente: Congreso mundial de las conservas y semiconservas de mariscos y pescados, Vigo 2004.

d) La producción de conservas de moluscos:

La producción de la conserva de moluscos creció bastante durante los últimos 15 años,

especialmente la conserva de bivalvos, registrándose un incremento de un 137,5% entre el
año 1988 al años 2002. En el siguiente gráfico se muestra la evolución de la producción de
conservas de moluscos según tipo:

Gráfico 7

Producción de conservas de moluscos

Fuente: Congreso mundial de las conservas y semiconservas de mariscos y pescados, Vigo 2004.

Coincidente con los antecedentes anteriores, China, es el principal responsable de dicho

aumento.

13
Al considerar el comercio exterior mundial de los productos en conserva se tiene que,
particularmente, el comercio de moluscos tiene su importancia al aportar con algo más de
US$ 1.000 millones.

China es el exportador más importante con US$ 300 millones. También Chile y España son
importantes exportadores de este tipo de producto.

Respecto a las importaciones los países que mayor participación han tenido son España,
Hong Kong y Estados Unidos:

En general las proyecciones a futuro de esta actividad son favorables sobre todo debido a
que se alinean con las tendencias alimenticias mundiales orientadas por aspectos
relacionados con la buena salud. A su vez, el crecimiento de los supermercados y sus
marcas será positivo para los productores de conservas, un producto muy fácil de mantener
al nivel de la gestión de supermercados, mucho más fácil que el pescado fresco o
congelado.

2.2.1 Evolución de la producción y exportación de moluscos de chile:

a) Producción total de moluscos:

La producción de moluscos en nuestro país no ha estado ajena a las tendencias mundiales.

De este modo en el último tiempo se ha observado que la producción predominante dice
relación a los mejillones o choritos y la de los ostiones. De acuerdo a los antecedentes de
Sernapesca que se muestran en la tabla siguiente, estos productos representan, en el año
2003, el 93,5% de la producción total de moluscos:

Tabla 3
Producción de moluscos en Chile
Año Abalón Cholga Chorito Choro Ostión Ostra Ostra del Total
del chilena Pacífico
norte
1990 - 0,0 2,1 0,2 1,2 0,2 0,1 3,8
1991 - 0,1 2,8 0,2 1,2 0,4 0,4 5,1
1992 - 0,1 3,4 0,4 2,1 0,2 0,1 6,3
1993 - 0,1 2,9 0,2 4,7 0,7 0,4 9,0
1994 - 0,1 3,8 0,1 10,7 0,1 1,1 16,0
1995 - 0,1 5,6 0,2 8,3 0,2 1,3 15,7
1996 0,0 0,2 6,1 0,3 9,8 0,5 1,8 18,7
1997 0,0 0,2 8,6 0,3 11,5 0,3 3,2 24,1
1998 0,0 0,3 11,9 0,4 16,5 0,2 4,1 33,4
1999 0,0 0,6 16,2 0,5 20,7 0,3 5,4 43,7
2000 0,1 0,3 23,5 0,2 19,0 0,2 5,6 48,9
2001 0,1 0,5 34,6 0,3 18,5 0,2 7,1 61,4
2002 0,1 1,7 41,8 0,3 15,1 0,2 3,7 62,9
2003 0,1 0,8 57,8 0,2 14,9 0,2 3,7 77,7
Fuente: Anuarios estadísticos de pesca, varios volúmenes, SERNAPESCA, 2003.

14
El ostión es una especie de un alto valor comercial, que se exporta en porcentajes muy
mayoritarios al mercado de Francia, preferentemente en forma de productos congelados y
con relativamente pequeñas partidas en fresco.

Al analizar los antecedentes anteriores se tiene que entre los trienios 1990-1992 y 2000-
2002, la producción de moluscos ha evolucionado a tasas medias acumulativas de un 27,4%
anual. El de chorito a un 28,3%, el del ostión del norte a un 28% y el de la ostra del Pacífico
y la cholga a destacados 38,4% y 30,6%, respectivamente. El cultivo del choro (o choro
zapato) y el de la ostra chilena tienden a disminuir, a tasas medias anuales de un 1,1% y
2,1%, respectivamente entre las mismas fechas.

Esto refleja la tendencia al crecimiento de la producción nacional de tales productos, de

manera similar al crecimiento de la actividad pesquera mundial.

En relación a los desembarques totales por especie y región al año 2005 (según
Sernapesca), se tiene que la región de mayor producción en nuestro país es la X,
registrando importantes cantidades en almeja (12.888 ton.), choritos (87.854 ton.) y cholgas
(2.925 ton.)

Por su parte en la Región de Magallanes y Antártica Chilena, los desembarques principales

corresponden a caracol trophon (1.719 ton.), choritos (310 ton.), y ostión del sur (215 ton.).

b) Exportaciones de moluscos:

Como se observa en el siguiente cuadro, las exportaciones de los moluscos de Chile han
evolucionado muy dinámicamente entre 1991 y 2003, aumentando en volumen a tasas
media acumulativas de un 35% anual y en valor, a un 23,4%:

Tabla 4
Exportaciones de moluscos de Chile

1991- 1993- 1995- 1997-98 1999- 2001 2002 2003

92 94 96 00
Volumen Exportado T
Abalon - - - - 33 83 83 96
Cholga - - - - - - - 121
Chorito 148 351 529 1.010 2.821 6.832 8.880 13.326
Ostión 318 974 1.167 1.910 2.314 2.192 1.876 2.357
Ostra 53 119 199 554 918 804 986 957
Total 519 1.444 1.895 3.474 6.086 9.911 11.826 16.867
Valor total exportaciones, M US$ de diciembre 2002, FOB
Abalon - - - - 945 2.069 1.706 2.014
Cholga - - - - - - - 593
Chorito 530 1.210 1.734 2.991 6.416 14.060 19.050 26.722
Ostión 3.962 11.589 14.305 23.414 23.498 26.382 21.161 23.177
Ostra 410 734 1.276 2.498 2.704 2.187 2.277 2.129
Total 4.902 13.533 17.315 28.904 33.563 44.699 44.194 54.635
Valores promedio de Exportación, US$ Dic 2002 por T. FOB

15
 Abalon - - - - 28.205 24.986 20.645 20.999
Cholga - - - - - - - 4.899
Chorito 3.580 3.348 3.276 2.962 2.275 2.058 2.145 2.004
Ostión 12.451 11.901 12.260 12.259 10.155 12.036 11.278 9.833
Ostra 7.802 6.160 6.414 4.508 2.946 2.719 2.308 2.225
Total 9.448 9.372 9.137 8.320 5.515 4.510 3.737 3.239
Fuente: Cálculos del estudio sobre cifras de Aduana, revisadas por el IFOP.

Los moluscos dominantes en las exportaciones del país corresponden a los choritos y el
ostión. Entre ambos, representan un 93% del volumen y un 91% del valor de todas estas
ventas al extranjero en 2003.

Adicionalmente, entre 1991 y 2003 los choritos exportados han aumentado a una tasa anual
de un 48,1% en volumen y 40,8% en valor; los ostiones, a tasas de 18,8% anual en volumen
y 16,9% en valor, mientras las ostras exportadas aumentan a razón de un 30,4% anual en
volumen y de un 16,5% anual en valor.

c) Caso de los choritos:

Como se indicó en los párrafos anteriores la industria del chorito en Chile ha tenido un
crecimiento, lo cual también se ha manifestado en distintos tipos de productos elaborados y
exportados. De este modo la variedad es mayor según lo indica la siguiente tabla elaborada
por el Instituto de Fomento Pesquero (IFOP):

Tabla 5
Productos elaborados a partir del Mejillón-Chorito

Línea de elaboración Producto Tipo de Presentación, Envasado y Mercado

Empaque
Sin línea de Vivo o entero crudo, A granel, en mallas o en cajas de Nacional
elaboración depurado o no poliestireno expandido Internacional
Cocido Carne cocida A granel, en cajas de poliestireno Nacional
expandido
Fresco – refrigerado Carne cocida A granel, en bandejas o bolsas Nacional e
plásticas en cajas de poliestireno Internacional
expandido y a una temperatura de 0
a 4º C.
Ahumado Carne Ahumada Sin empaque Nacional

Congelado Carne Media valva IQF o bloques bolsas plásticas con Nacional e
sello común y al vacío o en Internacional
bandejas plásticas
Entero cocido y IQF bolsas o bandejas plásticas con Internacional
entero crudo sello común y al vacío
conservas Al natural, en aceite, Enlatados en distintos formatos Nacional e
ahumado, paté, Internacional
surtido para caldillo

Fuente:La Miticultura como Base de la Diversificación de los Cultivos Acuícolas de Moluscos.Estudio CORFO ejecutado por
IFOP.

16
De este modo se observa que el crecimiento del sector también se refleja en la mayor
variedad de productos para consumo nacional y sobre todo extranjero.

d) Producción de choritos en chile:

El cultivo del chorito en Chile ascendió a las 41mil toneladas en el año 2002, un 21% más
que el año anterior. La mayor parte de esta cifra corresponde a las cosechas en la Región de
Los Lagos. La siguiente figura muestra la evolución histórica de los desembarques,
incluyendo los provenientes de centros de acuicultura y bancos naturales:

Gráfico 8
Desembarques de Choritos

Fuente: Sernapesca

e) Evolución de las exportaciones de choritos:

En 2002, Chile exportó un total de 8 mil toneladas, equivalentes a US$ 18,8 millones,
cantidades que se incrementaron en el año 2003, al alcanzarse envíos por 12 mil toneladas
y US$ 25 millones de dólares. El gráfico siguiente señala el comportamiento de los
volúmenes enviados al exterior entre los años 1991 y 2003:

Gráfico 9
Volumen de Exportación de Choritos según líneas de elaboración

Fuente: IFOP, a partir de información de aduanas.

17
Si bien es cierto predominan las exportaciones de choritos congelados, a partir del año 2000
las correspondientes a exportaciones en conserva comienza a tomar forma como alternativa
del país.

En la misma gráfica anterior se observa que en el año 2003, los destinos para el chorito
chileno sumaron una treintena de países, dentro de los cuales destacaron Italia, Portugal,
Francia, Dinamarca, España y Estados Unidos. En la siguiente se indican los principales
mercados de destino para los años 2002 y 2003:

Grafico 10
Principales mercados de destino

Fuente: IFOP. Mercados de destino de volúmenes exportados de chorito chileno (%).

En relación a las empresas exportadoras chilenas, específicamente de choritos, las más

sobresalientes han sido: Toralla, Inversistem y Consorcio General de Exportadores.

2.3. Características generales del comercio exterior de chile:

Tal como se mencionó en la introducción, para nadie es un asombro que el enfoque de Chile
a partir de los años setenta y tres en relación al comercio exterior ha sido en la orientación
de nuevas y mayores aperturas. De este modo al revisar la historia se puede identificar
diferentes momentos, en los cuales la orientación hacia el logro de mayores relaciones
comerciales con el mundo es cada vez mayor. Así por ejemplo se observan hitos
específicos entre los años 1934-1973 de una estrategia de desarrollo hacia adentro, entre
los años 1974-1989 de una estrategia de desarrollo hacia fuera, y entre 1990 en adelante,
de una estrategia de desarrollo hacia fuera con mayor intensidad.

De este modo el regionalismo abierto de nuestro país los podemos sintetizar en: apertura
comercial unilateral, bilateral y multilateral.

En conjunto, todo lo anterior ha significado que Chile paulatinamente haya suscrito

diferentes tipos de acuerdo que le permiten hoy en día relacionarse comercialmente con más
del 90% de la población mundial. En particular el énfasis se ha dado en el establecimiento
de acuerdos de complementación económica y tratados de libre comercio. El cuadro
siguiente refleja esta situación:

18
Tabla 6
Tratados suscritos por Chile

1992-1995 1996-2004

ACE TLC
Bolivia Julio, 1993 Canadá Julio, 1997
Venezuela Julio, 1993 México Agosto, 1999
Colombia Enero, 1994 Centro América Febrero, 2002
Ecuador Enero, 1995 Unión Europea Febrero, 2003
MERCOSUR Octubre, 1996 Estados Unidos Enero, 2004
Perú Julio, 1998 Corea del Sur Abril, 2004
Cuba Diciembre, 1999 EFTA Diciembre, 2004
China Noviembre, 2005

Fuente: Prochile (2005).

A su vez si se quisiera analizar la dirección geográfica de las relaciones comerciales de

nuestro país se tendría la siguiente situación:

Figura 1
Mapa de Negociaciones Comerciales de Chile

ACE
Venezuela 1993
Colombia 1993
Bolivia 1993
Ecuador 1995
MERCOSUR
1996
Perú 1998
Cuba

TLC
Canadá 1997
México 1999
Centroamérica
2002
UE 2003
EFTA 2004
EEUU 2004
China
Japón

Fuente: Prochile.

De lo anterior se observa que nuestro país, a nivel de tratados de libre comercio tiene
relaciones comerciales con mayores posibilidades de crecimiento con las principales

19
economías del mundo tales como Unión Europea, Estados Unidos y los principales países
de Asia.

Todo esto nos hace presumir que el nivel de transacciones de mercancías seguirán
creciendo en el mediano y largo plazo, situación favorable también para la actividad
pesquera y en particular para el caso de los productos en conserva.

En conclusión, al conjugar todos los antecedentes anteriores se puede observar que el

sector pesquero mundial está en crecimiento, sobre todo impulsado por la producción de
origen acuícola. Por su parte la demanda de tales productos está impulsada por los países
en desarrollo, particularmente de la Unión Europea, algunos de Asía (Japón, Taiwán) y
Estados Unidos.

En relación a los tipos de productos se vislumbra una importante actividad en aquellos

representados bajo la modalidad de presentación, categoría frescos, pero no menos
importante también es el crecimiento en el consumo de los productos con mayor
elaboración, tal como los en conserva (enlatados). Este incremento se explica por cambios
en los hábitos de consumo de la población mundial, los cuales en general señalan una
tendencia creciente al consumo de productos cómodos y de rápida elaboración, así como los
bajos en calorías y grasas.

Por su parte, los moluscos cada vez están siendo más demandados ya que cumplen con las
dos características antes indicadas, y en particular, para el caso de Chile, los choritos, los
cuales paulatinamente se están abriendo nuevos mercados. Este mayor consumo, más las
nuevas negociaciones de nuestro país en términos de tratados internacionales, generan
expectativas posibles de aprovechar por empresas exportadoras nacionales y regionales.

20
3. Presentación de la empresa:

Para el diseño de este plan de negocios se tomó como referencia una empresa existente,
ubicada en la ciudad de Punta Arenas y dedicada a la captura, elaboración y exportación de
productos congelados, específicamente de centolla y centollón. Es por ello que antes de
elaborar un análisis foda para identificar una oportunidad de negocios para la empresa, se
indicarán algunos antecedentes que reflejan las características de la misma:

3.1. Presentación y breve historia:

La empresa tomada como referencia en este plan de negocios es Sociedad Comercial

Melinka Ltda., ubicada en la calle Bellavista número 059 – A, de la ciudad de Punta Arenas,
rut. Número 77.979.520 – 9, y cuyo giro corresponde a el procesamiento de productos del
mar.

Comercial Melinka Ltda.. es una empresa familiar, perteneciente al Sr. Milton Saldivia y
Sra.Teresa Saldivia, cuya historia, a pesar de todos los problemas y dificultades propias de
una empresa de este tipo, resulta ser interesante ya que sus dueños, a través del tiempo,
han logrado crecer paulatinamente pasando de ser una empresa dedicada a la captura y
comercialización de productos del mar a nivel local a una empresa que además a exportado
sus principales productos a mercados altamente exigentes tal como por ejemplo la Unión
Europea, así como a Estados Unidos.

De este modo haciendo un poco de historia se pueden reconocer los siguientes hitos que de
alguna manera reflejan el desarrollo y avance de la empresa:

- En el año 1970 Milton Saldivia se dedica a la pesca Artesanal con la embarcación

denominada Esmeralda la que a la fecha aún desarrolla actividades extractivas.

- Los productos capturados por dicha embarcación eran comercializados en un puesto del
Mercado Municipal de Punta Arenas, por Teresa Saldivia. Fue entonces que su misma
clientela les solicitaba productos más elaborados, por lo que para dar respuesta a sus
necesidades pidió autorización para la elaboración de pocas cantidades en un local
habilitado para tal efecto en el Barrio San Miguel de Punta Arenas.

- El año 1985 potencia sus operaciones orientándose a la comercialización de productos

con un mayor valor agregado. Es por ello que por resolución Nº 7 del 07 de Enero de la
Subsecretaria de Pesca la empresa es autorizada para desarrollar actividades pesqueras
en recursos tales como centolla, centollon, ostión, congrio dorado, loco, erizo, cholga y
chorito. El 22 de Enero obtiene resolución sanitaria Nº 40 del Servicio de Salud.

- El año 1992, por resolución Nº 261 del 13 de Marzo de 1992 de la Subsecretaria de

pesca es autorizada para ampliar su actividad al caracol trophon.

- El año 1993 el Servicio Nacional de Pesca asigna el número de registro de planta 12008,
registro bajo el cual puede realizar exportaciones, según decisión 93/620/CEEE publicado
en el Diario Oficial de la Comunidades Europeas (exigencia de europa).

- En el año 1995 es clasificada en categoría "A" por Sernapesca, y es autorizada para

exportar cangrejos cocidos congelados, moluscos bivalvos y erizos a Brasil Por el FAX
DIPOA Nº 251 del 16/11/95 .

21
- El año 1997 es aprobado el PAC (Programa de Aseguramiento de Calidad) para la línea
de crustáceos congelados (centolla y centollon) en tres presentaciones entero, cluster y
fancy.

- El año 1998 todos los productos elaborados a partir del 25 de Agosto optaron a la
certificación PAC, fecha en la cual se aprueba la validación.

- Luego de todo lo anterior, la flota de la empresa fue creciendo y es por ello que actualmente
cuenta con 4 embarcaciones dedicadas a la extracción y 2 barcos destinados al transporte
(acarreo), particularmente desde la Zona de Puerto Williams hasta Punta Arenas.

- Así mismo, no solamente la flota fue aumentando, sino que también sus posesiones físicas.
Específicamente su planta fue creciendo y en el año 1994 es demolida en su totalidad,
construyéndose al año siguiente una planta que cumple con todas los requisitos señalados
en la Directiva 91/493/CEE y los requisitos descritos en la HPB / NT1 (normas técnicas de
Sernapesca, referida a los requisitos de infraestructura y manejo sanitario de plantas
pesqueras, buques factorías y embarcaciones).

- Las producciones han aumentado y junto con ello la calidad de sus productos gracias a que
todos los procesos están basados en los conceptos HACCP (Hazard analysis and critical
control point).

- El 2003, es premiada en el concurso Nacional para Pymes, "buenas prácticas laborales

para la igualdad de oportunidades entre hombres y mujeres organizado por Sernam, CORFO
y Sercotec.

- El 15 de Septiembre el gobierno Regional de Magallanes y la Antártica Chilena concede

premio "Por la contribución a la generación de Buenas Prácticas Laborales en la empresa".

- El 05 de Diciembre el Ministerio del Trabajo y previsión social otorga “reconocimiento al

fomento de las buenas prácticas laborales”.

- En la actualidad da empleo a 50 (promedio) personas de planta (80% mujeres) y

aproximadamente 25 en zona de pesca.

- Captura y procesa variados productos tanto en términos de maquila como elaboración

específica para exportación de congelados.

- Como consecuencia del incremento de Tratados de Libre de Comercio suscritos por el país
y por la activa participación de la empresa con diferentes entidades públicas (como por
ejemplo, ProChile), la empresa incursiona en diferentes actividades de prospección de
mercados y búsqueda de negocios internacionales. Por ello se pueden mencionar las
siguientes actividades realizadas en los últimos años:

• En julio del 2003, con el apoyo de Prochile, inicia fase 1 del programa de
internacionalización “Interpyme”, en la cual se le hace un diagnóstico de preparación
para exportar (DPE) y un diagnóstico de posición competitiva. Esto con el objeto de
revisar la condición de la empresa para cumplir con exigencias de los mercados.

22
 • En Septiembre del mismo año, inicia gira de prospección a distintas ciudades
Europeas tales como:

Estocolmo – Suecia (Hotel Grand).

Copenhage – Dinamarca (H. Dánglaterre).
La Haya – Holanda (Castillo Witteburg)

En estas ciudades realiza diferentes actividades, como:

Showroom, Degustaciones y Reuniones Bilaterales.

• Noviembre de 2003, participa en el IV encuentro exportador, realizado conjuntamente

en Santiago, Concepción y Puerto Montt, al cual concurrieron alrededor de 1200
empresarios de diferentes partes del mundo (Unión Europea, Estados Unidos y
Corea).

• Su administradora se reúne con el Director de la oficina comercial de los Angeles y

Miami con los cuales se analizó las posibilidades de exportación para los productos
centolla y centollon. Además se revisó la nueva legislación de E. Unidos que dice
relación de la Ley de Bioterrorismo y su impacto en el comercio.

• En Marzo de 2005 participa como visitante en la feria de frutos del mar más
importante de Estados Unidos, lo cual le ha permitido conocer de mejor manera las
exigencias de ese mercado, sus tendencias y descubrir lo nuevo en aspectos
tecnológicos.

En general, Melinka Ltda., es una empresa que lleva una importante cantidad de años en la
actividad pesquera lo que le ha permitido acumular un know how creciente, que en la
práctica se traduce en la elaboración y comercialización de productos con un adecuado nivel
de calidad.

Para ello cuenta con un conjunto de embarcaciones destinadas a extracción y transporte de

materias primas, sumada a una planta pesquera en la ciudad de Punta Arenas donde se
procesan y convierten en productos finales, destacándose especialmente las centollas y el
centollon congelados como productos de exportación.

Su experiencia en procesos de extracción y elaboración, más la paulatina incorporación de

normas y exigencias productivas propias de las plantas de este tipo, le ha permitido ganar la
confianza de sus clientes locales y sobre todo internacionales. Este énfasis y preocupación
de sus dueños se observa, por ejemplo, hoy en día ya que la empresa está en un proceso
de implementación de un sistema de gestión de calidad basado en el modelo de certificación
de calidad, ISO 9001-2000. El propósito de esta implementación es mejorar los aspectos
organizativos de la empresa, aumentar la calidad final de los productos a comercializar y
aumentar la satisfacción de sus clientes. Esto implica un importante paso de sus dueños en
la dirección de convertirse en una empresa que en el corto plazo pueda decir y certificar que
los que realiza se encuentra dentro del contexto de una empresa de vanguardia y facultada
para exportar diferentes productos y de distintas maneras (tal como por ejemplo, congelados
y en conserva).

23
3.2. Visión de la empresa:

3.2.1 Visión actual de la empresa:

Nuestra empresa sociedad comercial Melinka quiere ser líder en el mercado nacional e
internacional de los productos del mar satisfaciendo los requerimientos de nuestros clientes,
entregándoles productos generados con altos niveles de calidad garantizando inocuidad
alimentaria.

3.2.2 Visión propuesta:

Empresa Melinka desea consolidar su posición exportadora al año 2020 siendo reconocida
como la empresa procesadora y exportadora de productos congelados y en conserva más
destacada de la Patagonia de Chile.

3.3. Misión

3.3.1 Misión actual de la empresa:

Nuestra misión es satisfacer los requerimientos de nuestros clientes suministrándoles

productos del mar con altos estándares de calidad. Mantener la mejora continua en los
procesos productivos y promover en nuestros trabajadores la motivación, colaboración,
capacitación y compromiso con la empresa.

3.3.2 Misión propuesta:

La empresa, Pesquera Melinka, quiere ser líder en el mercado de los productos del mar,
satisfaciendo los requerimientos de sus clientes nacionales e internacionales, entregándoles
productos generados con altos estándares de calidad a través de la mejora continua de los
procesos productivos, promoviendo la motivación, colaboración, capacitación y compromiso
de los trabajadores con la empresa para garantizar la inocuidad alimentaria.

3.4. Estructura de la empresa

En la estructura actual de la empresa Melinka Ltda. se distinguen principalmente cuatro

niveles los cuales reflejan la jerarquía y coordinación en la empresa, y las áreas en las
cuales se divide el trabajo. Lo anterior se muestra en el siguiente organigrama:

24
 GERENTE GENERAL

ASISTENTE

GERENTE OPERACIONES GERENTE DE

Y LOGISTICA PRODUCCION

JEFE DE PLANTA Y
ASEGURAMIENTO DE
CALIDAD

INSP. ASEGURAMIENTO INSP. ASEGURAMIENTO INSP. ASEGURAMIENTO INSP. ASEGURAMIENTO

DE CALIDAD DE CALIDAD DE CALIDAD DE CALIDAD

Fuente: Elaboración propia, según datos proporcionados por empresa.

La empresa tiene una estructura simple que, al ser de carecer familiar, se caracteriza más
por ser descentralizada en la toma de decisiones, esto ya que es la gerente de producción la
que más directamente supervisa el funcionamiento general de la empresa. Por el hecho de
una cultura familiar la comunicación en permanente entre los diferentes niveles jerárquicos,
así como entre éstos y el resto del personal.

El grupo de funcionarios está constituido por 45 personas, subdivididos en personal

administrativo y personal (operarios) de planta. Todos con un importante nivel de experiencia
y con una antigüedad promedio en la empresa de 7 años, en todo caso, como referencia se
tiene que la funcionaria más antigua lleva 17 años en Melinka Ltda.

La experiencia reconocida de todos ellos es consecuencia de una permanente labor de

capacitación, la cual se realiza para todos una vez al año, en las materias o temas propias
de la especialidad (sobre todo en lo que dice relación a la manipulación de productos), de tal
manera de mantener un proceso continuo de perfeccionamiento y así evitar errores en los
procesos, manipulaciones u otras actividades que finalmente influyen en la productividad y
en los resultados obtenidos por la empresa, tanto bajo un punto de vista financiero como
sobre todo comercial.

De acuerdo a los antecedentes recopilados se observa que la empresa pone especial

énfasis en la capacitación de los operarios de planta en lo referido al aseguramiento de la
calidad ya que tiene conciencia de la importancia de lo anterior para la buena ejecución de
los procesos productivos lo cual a su vez, guarda directa relación con los propósitos
estratégicos de la empresa.

25
 En especial destaca la rigurosidad de la capacitación de supervisores en términos del
cumplimiento de la programación anual, los cuales para el caso de la empresa, todos están
acreditados satisfactoriamente por Sernapesca. La exigencia de esta capacitación se origina
del programa de aseguramiento de calidad (PAC), norma 3, por ende, PAC NT3, y que dice
relación a los prerrequisitos de plantas pesqueras para implementar un programa de
aseguramiento de calidad.

El PAC NT3 se refiere a temas tales como las buenas prácticas de manufactura, el programa
de retiro de productos, la trazabilidad del producto, de la calibración y contrastación de
instrumentos, entre otros, y sobre la capacitación del personal de una planta pesquera. De
acuerdo a ella toda empresa-planta pesquera debe realizar una capacitación obligatoria con
acreditación de Sernapesca (capacitación HACCP) y otra que dice relación a un programa
de capacitación anual de una planta pesquera.

La empresa funciona en un terreno de aproximadamente 1.200 mts. cuadrados en los cuales

tiene sus construcciones destinadas a las diferentes áreas de interés y que son importantes
para el cumplimiento de las diferentes normas asociadas a las plantas pesqueras. Al analizar
las diferentes instalaciones, tanto relacionadas con el proceso productivo como de
administración, sobresalen las siguientes:

- Sala de recepción y pesaje.

- Sala de matanza y desangrado.
- Área de cocción y precocción.
- Área de enfriado.
- Sala de seccionado y extracción de carne.
- Sala de limpieza y moldeo.
- Area de empaque.
- Cámara de almacenaje.
- Sala de despacho.
- Salas de almacenaje de insumos y productos químicos.
- Oficinas de la administración y secretaria.

Las instalaciones cuentan con maquinarias y equipos suficientes y de primer nivel como para
realizar las actividades propias de procesos productivos de calidad, en particular los
asociados al procesamiento de productos congelados. A su vez, las maquinarias y equipos
cumplen satisfactoriamente con las exigencias y requisitos pedidos a las plantas pesqueras.

3.5. Principales productos procesados y exportados:

A pesar de que la empresa no se dedica exclusivamente a la exportación, este negocio ha

ido aumentando paulatinamente los últimos años, destacándose los siguientes productos de
exportación:

a) Centolla entera congelada:

- Descripción: Lithodes antarcticus enteras, evísceradas, lavadas, atadas, precocidas,

congeladas en túnel de aire forzado entre -35ºC a - 40ºC hasta lograr temperatura de centro
de -18º C, envasadas individualmente en bolsa de polietileno, etiqueta individual con el peso
neto de cada unidad y empacadas en cajas master de cartón corrugado dependiendo del
calibre.

26
- Forma de consumo: Para ser consumido sin previa cocción y en algunos casos para
decoración y posterior consumo. Consumidor adulto.

- Formatos:

CALIBRES UNIDADES
700 – 800 14
801 – 1000 12
1001 – 1200 10
1201 – 1400 10
1401 – 1600 10
1601 – 1800 8
1800 – 2000 7
2001 – 2200 6
2201 – 2400 6
2401 – UP 4

- Presentación:

b) Centolla Cluster Congelada:

- Descripción: Lithodes antarcticus enteras, evísceradas, lavadas, atadas, precocidas,

congeladas en túnel de aire forzado entre -35ºC a - 40ºC hasta lograr temperatura de centro
de -18ºC ,envasadas individualmente en bolsa de polietileno etiqueta individual con el peso
neto de cada unidad y empacadas en cajas master de cartón corrugado dependiendo del
calibre.

- Forma de consumo: Para ser consumido sin previa cocción y en algunos casos para
decoración y posterior consumo. Consumidor adulto.

- Presentación:

27
c) Centolla Fancy:

- Descripción: Lithodes antarcticus sacrificadas, evisceradas, lavadas y precocidas,

moldeadas en bloques de 5 Libras , decoradas en forma de sandwich 45 % de carnes rojas
(cara inferior filetes y cara superior meros), un 55 % de carnes blancas en el centro,
congeladas en túnel de aire forzado con temperatura de - 35º C a - 40º C, envasado al vació
y empacadas en cajas de cartón corrugado debidamente rotuladas tanto el envase primario
como el secundario.

- Formas de Consumo: Para ser consumido sin previa cocción, para todo consumidor.

d) Centollon Entero:

- Descripción: Paralomis granulosa, enteros, evíscerados, lavados, precocidos, congelados y

envasados individualmente en bolsa de polietileno y acondicionados en cajas master de
cartón corrugado de 6 unidades.

- Forma de consumo: Para ser consumido sin previa cocción y en algunos casos para
decoración y posterior consumo. Consumidor

e) Centollon Cluster:

- Descripción: Paralomis granulosa, Cluster 4 patas con hombros con un peso mínimo de
125 gr, con cáscara, eviscerados, sin caparazón, lavados, cocidos, congelados en túnel de
aire forzado a - 40ºC hasta lograr temperatura de centro del producto de - 18ºC , glaseados,
envasados en bolsas de polietileno y empacado en cajas master de 20 libras .

f) Centollon Fancy:

- Descripción: Paralomis granulosa sacrificados, eviscerados, lavados y precocidos,

moldeados en bloques de 5 libras , decorados en forma de sandwich 40 % de carnes rojas
(cara inferior filetes y cara superior meros), un 60 % de carnes blancas en el centro,
congelados en túnel de aire forzado con temperatura de - 35º C a - 40º C, envasado al vacío
y empacados en cajas de cartón corrugado debidamente rotulados tanto el envase primario
como el secundario.

3.6. Actual proceso productivo de la empresa:

La materia prima la obtiene en su gran mayoría de su propio abastecimiento para lo cual

cuenta con embarcaciones propias (de los mismos dueños), los cuales regularmente
navegan los sectores aledaños al Estero Maná, isla Trebol y Puerto Toro, todos próximos a
Puerto Williams. Las embarcaciones de captura acopian la materia prima, la cual a su vez es
enviada a puerto de Punta Arenas en dos embarcaciones de acarreo.

28
Recepcionadas en puerto son trasladadas a planta de proceso ubicada en calle Bellavista y
se inicia el proceso productivo propiamente tal.

Este representa uno de los factores más importantes para la empresa ya que es aquí donde
debe realizar rigurosamente todas las actividades que le van a permitir cumplir con las
exigencias del producto final tanto de las autoridades locales, como de los clientes
internacionales. En general el proceso desarrollado se puede resumir de la siguiente
manera:

Figura 2
Actual Proceso Productivo de Empresa

3 4
EXTRACCIÓN EXTRACCIÓN
DE DE
CARNE CARNE DE PATA

5
LIMPIEZA
2
DE CARNE
COCCION Y
ENFRIADO

6
PESAJE
1 Y MOLDEO
MATANZA Y
DESANGRADO
EL PROCESO SE INICIA CON LA CAPTURA DE PRODUCTOS
EN LA ZONA DE PUERTO WILLIAMS Y EL TRANSPORTE HASTA
PUNTA ARENAS ES DE 48 HORAS CON ESTANQUE DE AGUA
CIRCULANDO PARA QUE LOS CRUSTACEOS LLEGUEN VIVOS

Fuente: Elaboración propia.

Principales etapas del proceso productivo de la centolla y centollón congelados:

a) Matanza: La materia prima proviene de pesca Artesanal y sólo se reciben unidades vivas.
La matanza se realiza de forma manual, retirando el caparazón y vísceras en el mismo
movimiento dejando desangrar de forma natural

b) Cocción y enfriado: Se realiza por inmersión en agua o ebullición por siete min. para
centollón y diez para centolla. El enfriado se hace en agua potable con hielo.

c) Extracción de Carne: Operación manual de carne blanca que corresponde al hombro o al

cuerpo del producto.

d) Extracción de Carne de la pata: Operación que se realiza por medio de rodillos extractores
para los filetes de centolla y centollón.

29
e) Limpieza de Carne: Se realiza en forma manual y se retiran todos los restos de cartílagos,
cáscaras, espinas, branquias e impurezas.

f) Pesaje y Moldeo: Se pesa la carne de acuerdo a especificaciones de venta y es decorada

en moldes de acero inoxidable.

• 40% de carne roja, 60% de carne blanca para centollón.

• 45% carne roja, 55% carne blanca para centolla.

Figura 3
Descripción general de proceso productivo

Matanza: La materia prima proviene de pesca Artesanal y sólo se

1 reciben unidades vivas. La matanza se realiza de forma manual,
retirando el caparazón y visceras en el mismo movimiento dejando
desangrar de forma natural.

2 Cocción y enfriado: Se realiza por inmersión en agua o ebullición

por siete min. para centollón y diez para centolla. El enfriado se
hace en agua potable con hielo.

3 Extracción de Carne: Operación manual de carne blanca que

corresponde al hombro o al cuerpo del producto.

Extracción de Carne: Operación que se realiza por medio de rodillos

extractores para los filetes de centolla y centollón.
4

Limpieza de Carne: Se realiza en forma manual y se retiran todos

los restos de cartílagos, cáscaras, espinas, branquias e impurezas.
5
Pesaje y Moldeo: Se pesa la carne de acuerdo a especificaciones de venta y es
decorada en moldes de acero inoxidable.
• 40% de carne roja, 60% de carne blanca para centollón.
6 • 45% carne roja, 55% carne blanca para centolla.

Fuente: Elaboración propia.

Es en proceso de elaboración donde las exigencias de HACCP se manifiestan y donde se

identifican y definen los puntos críticos de producción que deben ser resguardados y
cumplidos a cabalidad. Un punto crítico por definición es todo aquel punto de un flujograma
de proceso donde es posible eliminar o disminuir, dentro de los límites aceptables, un
peligro. De lo contrario la empresa corre el riesgo de no ser apta para exportar.

De este modo se tiene en el siguiente diagrama de flujo el proceso de producción para el

caso de los productos cocidos y congelados donde se identifican los puntos críticos, según:

30
- Peligros de Seguridad = PCC1, PCC2, PCC3, PCC5.
- Peligros de Salubridad = PCC4.
(Ver diagrama de flujo de proceso en anexo III)

En el procesamiento de estos productos reviste especial importancia tanto bajo la

perspectiva productiva como comercial, el cumplimiento de un conjunto de normas y
requisitos que diferentes entidades nacionales como internacionales exigen para certificar la
calidad. En este contexto es que a continuación se darán a conocer con más detalle algunas
de las normas que ya se identificaron con anterioridad:

- La metodología Hazard Analysis and Critical Control Points (HACCP): es un enfoque

sistemático para identificar peligros y estimar los riesgos que pueden afectar la inocuidad de
un alimento, a fin de establecer las medidas para controlarlos. Es, por lo tanto, un enfoque
que está dirigido a controlar los riesgos en los diferentes eslabones de la cadena alimentaria,
desde la producción primaria hasta el consumo final.
Por lo tanto una empresa que usa el método HACCP en sus procesos, que produce, elabora,
comercializa o transporta alimentos, logra un conjunto de beneficios tales como: reducción
de reclamos, disminución de devoluciones, de reprocesos, de rechazos, disminución de
recursos, y sobre todo, ofrecer al mercado un producto con la característica de inocuo. En
relación a lo anterior, las consideraciones que hacen importante al sistema HACCP para el
comercio internacional de alimentos, se basan en su valor inestimable para la prevención de
las enfermedades transmitidas por alimentos, aspecto que resulta de particular importancia
para los países en desarrollo que cargan con el peso de éstas y con la limitación cada vez
mayor de sus recursos para el control de la inocuidad de alimentos.
Los principios básicos con los cuales opera el HACCP son:
a. Identificar los peligros, estimar los riesgos y establecer medidas para controlarlos.
b. Identificar los puntos donde el control es crítico para el manejo de la inocuidad del
alimento.
c. Establecer criterios de control (límites críticos) a cumplir en esos puntos críticos.
d. Establecer procedimientos para vigilar mediante el monitoreo el cumplimiento de los
criterios de control.
e. Definir los correctivos a aplicar cuando la vigilancia indica que no se satisfacen los
criterios de control.
f. Mantener un sistema de registros y documentación sobre el sistema.
g. Establecer procedimientos para verificar el correcto funcionamiento del sistema. .

En Chile, los planes del HACCP de la industria pesquera son aprobados por el Sernapesca,
basándose en las normas del Codex Alimentarius, Comunidad Europea y en los
requerimientos del título 21, Código de Regulaciones Federales de Estados Unidos, parte
123.

- Programa de Aseguramiento de Calidad (PAC): es un programa de certificación voluntario,

basado en el concepto de análisis de peligros y control de puntos críticos (HACCP), al cual
optan las plantas pesqueras y barcos factorías que participan en Chile. En un programa

31
obligatorio para aquellas empresas pesqueras que están autorizadas para exportar a la
Comunidad Económica, Estados Unidos y Colombia.

En consecuencia, el rol de una empresa pesquera en este programa de aseguramiento es

implementar un sistema de prevención y control de peligros durante su proceso productivo,
con lo cual asegura la calidad de su producto final.

Para este programa de certificación Sernapesca es la encargada de aprobar el plan de

aseguramiento de calidad de una empresa y supervisar el posterior funcionamiento de la
misma.

Importante es indicar, por lo tanto, que una empresa pesquera que cumpla con las
especificaciones de un PAC tendrá avalado que la producción ha sido elaborado en una
planta cuyo programa de aseguramiento de calidad opera adecuadamente lo cual es
validado por inspectores de Sernapesca.

- Requisitos de Infraestructura y manejo sanitario de plantas pesqueras (HPB/NT1): es una

norma que establece los requisitos estructurales, de equipamiento e higiénicos que deben
cumplir las plantas pesqueras, buques factorias y embarcaciones que capturan recursos
destinados a plantas pesqueras habilitadas para exportar productos para consumo humano.
Esta norma considera múltiples requisitos tales como aquellos exigibles a las plantas
pesqueras. En este sentido, por ejemplo, señala esta norma requisitos para los alrededores
de una planta pesquera, tales como:

- Los establecimientos deberán estar situados en zonas alejadas de focos de insalubridad,

olores objetables, humo, polvo y otros contaminantes y no expuestos a inundaciones.

- Las vías de acceso y zonas de circulación que se encuentren dentro del recinto del
establecimiento o en sus inmediaciones, deberán tener una superficie dura, pavimentada o
tratada de manera tal que controlen la presencia de polvo ambiental.

- Se debe remover en forma adecuada basura y desperdicios, y recortar el pasto o la hierba

dentro de las inmediaciones de los edificios o estructura de la planta que puedan constituir
atracción, lugar de cría o refugio para las plagas.

En general, como puede observarse de los párrafos anteriores una empresa o planta
pesquera que se dedica a elaborar, procesar y comercializar productos del mar, de manera
reconocida por el mercado, sobre todo por el cumplimiento y aseguramiento de calidad de
sus productos, debe cumplir con un cúmulo de exigencias de diferente tipo. Favorablemente
en el caso de la empresa Melinka Ltda., ella cumple con todas estas exigencias, de tal modo
de estar actualmente en condiciones de exportar a diferentes países del mundo,
constituyéndose en una fortaleza.

3.7. Principales países de destino y montos (U$):

La empresa Melinka Ltda.. paulatinamente ha ido realizando un proceso de

internacionalización lo cual se ha traducido en exportaciones a diferentes países según se
indica en la siguiente tabla:

32
Tabla 7
Países de destino (exportaciones)

País Destino 2005 2006 Variación

China 466.619 394.509 - 15,45 %
Est. Unidos 452.775 26.795 - 94%
Taiwan 101.108 397.770 + 293 %
Rusia 0 224.842 0
Suecia 0 9.194 0
Total Año 1.020.502 1.053.067 + 3,19 %

Fuente: En base a antecedentes entregados por la empresa.

3.8. Principales productos y montos (U$):

A su vez, en términos de productos sobresalen en el periodo considerado las exportaciones

de centolla, caracoles y centollon, según se indica en la siguiente tabla:

Tabla 8
Productos de exportación

Tipo 2005 2006

Producto
Centolla 611.002 1.042.304

Caracoles 273.600 0

Centollón 135.900 10.763

Total 1.020.502 1.053.067

Producto
Fuente: En base a antecedentes entregados por la empresa.

33
4. Análisis estratégico:

Tomando como base los antecedentes recopilados y señalados en los párrafos anteriores,
más otros datos recopilados en fuentes secundarias, se realizará a continuación un análisis
estratégico del sector en referencia a través de las herramientas:

- Etapa de Insumos: a través de la matriz de evaluación del factor externo (EFE), y la matriz
de evaluación del factor interno (EFI).

- Etapa de Ajuste: a través de la matriz foda (fortalezas, oportunidades, debilidades y

amenazas).

4.1. Construcción de matriz EFE:

Con los antecedentes señalados y que en particular hacen referencia al entorno de la

empresa se extraen las siguientes consideraciones específicas que representan factores que
se asocian a amenazas y oportunidades de la actividad pesquera y en particular a los
productos en conserva:

4.1.1. Amenazas:

MATRIZ DE FACTORES EXTERNOS (EFE

Factores Externos Clave Valor Clasific. Valor
Ponderado
Amenazas
1. Restricciones y/o exigencias medioambientales .10 3 .30
seguidas por los países en el mundo, especialmente los
desarrollados.
2. Limitada disponibilidad tecnológica nacional para .04 1 .04
mejorar los procesos de transformación de materias
primas.
3. Restricciones y/o vedas en la extracción (explotación) .07 2 .14
de recursos del mar.
4. Mayor complejidad y diversidad de normativas y .10 3 .3
estándares aplicables a la actividad pesquera y en
especial para la de producción y exportación.
5. Fluctuaciones del tipo de cambio en desmedro del .05 2 .1
sector exportador.
6. En las últimas décadas la disponibilidad media de .03 1 .03
productos pesqueros por habitante ha ido en aumento a
nivel mundial, fundamentalmente por el aporte creciente
de china a la producción, lo cual incide en la
competencia mundial.
TOTALES AMENAZAS 0.39 0.91

34
De la matriz anterior se deduce que los factores de mayor valor (clave de éxito) son el que
dice relación a las restricciones y/o exigencias medioambientales seguidas por los países del
mundo y el que dice relación a la mayor complejidad y exigencias de normativas y
estándares de calidad de los productos pesqueros. En todo caso, en ambos factores la
empresa tiene estrategias (clasificación) efectivas que se orientan en esa dirección. El valor
ponderado total de la empresa es de 0,91.

4.1.2. Oportunidades:
Factores Externos Clave Valor Clasific. Valor
Ponderado
Oportunidades
1. Apertura de la economía nacional hacia los mercados .10 3 .30
internacionales por medio de la participación en acuerdos
comerciales (TLCs) y adhesión del país al cumplimiento
de las normas medioambientales internacionales.
2. La pérdida de participación de los recursos naturales .10 3 .30
no procesados frente a los recursos naturales procesados
en todas las áreas de destino de las exportaciones ha
generado un aumento en la exportación-importación de
productos pesqueros como crustáceos y moluscos para
los productos en conservas y congelados.
3. Crecimiento de la población mundial y aumento del .07 4 .28
ingreso percapita.
4. Estimaciones recientes indican que los mercados .07 2 .14
mundiales para los productos de la pesca y la acuicultura
continuaran en expansión y permanecerán así al menos
hasta el año 2030.
5. El sector nacional de los productos del mar se .10 4 .40
caracteriza por estar orientado al proceso exportador y ha
sido reconocido como una de las actividades económicas
de mayor crecimiento y proyección en la última década.
6. Existencia de varios tipos de instrumentos financieros y .10 4 .40
fondos concursables para financiar programas y
proyectos de investigación, de desarrollo y de
transferencia tecnológica para las actividades de
relacionadas con la pesca.
7. La demanda de productos del mar de los países de la .07 3 .21
Unión Europea y EEUU se encuentra en crecimiento y en
particular la de moluscos en sus diversos tipos
(congelados, conservas, curados y saborizados). Se
observa a nivel creciente una deseabilidad de productos
del mar en las dietas para alimentación humana,
asociada a atributos de salud, a mejores niveles de
disponibilidad y uniformidad en la producción, a la
variedad de productos y a mejoras en la tecnología de
comercialización de la pesca.
TOTALES OPORTUNIDADES .61 2.03
TOTAL MATRIZ EFE 1.00 2.94

35
Son varias las oportunidades identificadas, observándose como las más relevantes las que
dicen relación a la apertura comercial del país, la existencia de instrumentos de apoyo para
empresas exportadoras y una mayor aceptación en el consumo de productos elaborados
(oportunidades 1,2,5 y 6). El valor ponderado de las oportunidades es de 2.94.

En general, si se considera que de acuerdo a la matriz de evaluación del factor externo

(EFE), el valor ponderado total promedio es de 2,5, la empresa se encuentra en una
situación sobre el promedio (2,94), lo cual implica que aprovecha las oportunidades del
sector y que reduce las amenazas del entorno.

4.2. Construcción de matriz EFI:

Si se consideran los antecedentes proporcionados por la empresa y se analizan según

matriz EFI se tiene:

4.2.1. Fortalezas:

MATRIZ DE FACTORES INTERNOS (EFI)

Factores internos Clave Valor Clasificación Valor

Ponderado
Fortalezas Internas

1. Experiencia en el rubro de la captura, .09 4 .36

procesamiento y comercialización de productos
del mar por más de dos décadas.
2. La empresa cuenta con embarcaciones .05 3 .15
propias dedicadas a la extracción y transporte
de productos del mar.
3. La planta cumple con todos los requisitos .10 4 .40
señalados en las directivas y normas
correspondientes para la exportación a distintos
países.
4. La empresa cuenta con una red de clientes .10 3 .30
establecidos tanto en el mercado local como en
el internacional (caso de productos congelados).
5. Sus procesos están certificados bajo normas .10 4 .40
de calidad internacional.
6. Cuenta con una autorización dictada por .07 4 .28
Serna pesca para explotar importantes recursos
como centolla, loco ,choro, choritos, caracol
trophon etc.
7. Obtención de diversos reconocimientos .05 3 .15
públicos por la aplicación de buenas prácticas
laborales.
TOTALES FORTALEZAS .56 2.04

36
De la anterior se observa que tres son los factores que reciben mayor valor (puntuación igual
a 0,1) y que a su vez representan las mayores fortalezas de la empresa (clasificación 4).
Estas son las que dicen relación a que la empresa cuenta con una planta en condiciones
para elaborar productos del mar, que sus procesos están normados adecuadamente y que
tiene o cuenta hoy en día con clientes externos.

El valor ponderado de las fortalezas es de 2,04.

4.2.2. Debilidades:
Factores internos Clave Valor Clasificación Valor
Ponderado
Debilidades Internas

1. Instalaciones y procesos productivos aptos .10 1 .10

para elaborar productos congelados.
2. Limitaciones de espacio físicos. .07 2 .14
3. Estacionalidad de las compras por veda o .17 2 .34
restricciones de materias primas.
4. Capacidad financiera limitada. .07 2 .14

5. Organización de la empresa a nivel básico y .05 2 .10

prácticas de investigación de mercado
elementales.
6. Bajos niveles (volumen) de producción con .07 2 .14
implicancias en los costos.
TOTALES DEBILIDADES .46 .82
TOTAL MATRIZ EFI 1.00 2.86

Se observa que el mayor valor (0.1) y menor clasificación (1) lo obtiene el factor asociado a
que la empresa tiene en la actualidad instalaciones y procesos productivos solamente
orientados a la elaboración de productos congelados. El valor ponderado de las debilidades
es de 2,86.

El promedio del total ponderado de esta matriz es de 2,5, lo cual implica que si la empresa
obtiene un total ponderado de 2,86 está levemente sobre el promedio lo cual se puede
traducir como que ella tiene una situación interna relativamente sólida, destacándose las
fortalezas relacionadas con su capacidad y cumplimiento de normas internacionales y
nacional para poder procesar productos del mar.

37
 4.3. Construcción de matriz FODA:

MATRIZ FODA

FORTALEZAS : F DEBILIDADES: D
1. Experiencia en el rubro de la captura, 1. Instalaciones y procesos productivos aptos
procesamiento y comercialización de para elaborar productos congelados.
productos del mar por más de dos décadas.
2. La empresa cuenta con embarcaciones 2. Limitaciones de espacio físicos.
propias dedicadas a la extracción y
transporte de productos del mar. 3. Estacionalidad de las compras por veda o
3. La planta cumple con todos los requisitos restricciones de materias primas.
señalados en las directivas y normas
correspondientes para la exportación a 4. Capacidad financiera limitada.
distintos países.
4. La empresa cuenta con una red de 5. Organización de la empresa a nivel básico y
clientes establecidos tanto en el mercado modalidades de investigación de mercado
local como en el internacional (caso de elementales.
productos congelados).
5. Sus procesos están certificados bajo 6. Bajos niveles (volumen) de producción con
normas de calidad internacional. implicancias en los costos.
6. Cuenta con una autorización dictada por
Serna pesca para explotar importantes
recursos como centolla, loco ,choro,
choritos, caracol trophon etc.
7. Obtención de diversos y /o
reconocimientos públicos por la aplicación
de buenas prácticas profesionales
OPORTUNIDADES: O
1. Apertura de la economía nacional hacia los
mercados internacionales por medio de la
participación en acuerdos comerciales (TLCs) y
adhesión del país al cumplimiento de las normas
medioambientales internacionales.
2. La pérdida de participación de los recursos
naturales no procesados frente a los recursos
naturales procesados en todas las áreas de
destino de las exportaciones ha generado un
aumento en la exportación-importación de
productos pesqueros como crustáceos y
moluscos para los productos en conservas y
congelados.
3. Crecimiento de la población mundial y aumento
del ingreso er cápita.
4. Estimaciones recientes indican que los
mercados mundiales para los productos de la
pesca y la acuicultura continuaran en expansión y
permanecerán así al menos hasta el año 2030.
5. El sector nacional de los productos del mar se
caracteriza por estar orientado al proceso
exportador y ha sido reconocido como una de las
actividades económicas de mayor crecimiento y
proyección en la última década
6. Existencia de varios tipos de instrumentos
financieros y fondos concursables para financiar
programas y proyectos de investigación, de
desarrollo y de transferencia tecnológica para las
actividades de relacionadas con la pesca.
7. La demanda de productos del mar de los
países de la Unión Europea y EEUU se encuentra
en crecimiento y en particular la de moluscos en
sus diversos tipos (congelados, conservas,
curados y saborizados). Se observa a nivel
creciente una deseabilidad de productos del mar
en las dietas para alimentación humana, asociada

38
a atributos de salud, a mejores niveles de
disponibilidad y uniformidad en la producción, a la
variedad de productos y a mejoras en la
tecnología de comercialización de la pesca.

AMENAZAS: A
1.Restricciones y/o exigencias medioambientales
seguidas por los países en el mundo,
especialmente los desarrollados.
2. Limitada disponibilidad tecnológica nacional
para mejorar los procesos de transformación.
3. Restricciones y/o vedas en la extracción
(explotación) de recursos del mar. De materias
primas.
4. Mayor complejidad y diversidad de normativas
y estándares aplicables a la actividad pesquera y
en especial para la de producción y exportación.
5. Fluctuaciones del tipo de cambio en desmedro
del sector exportador.
6. En las últimas décadas la disponibilidad media
de productos pesqueros por habitante ha ido en
aumento a nivel mundial, fundamentalmente por
el aporte creciente de china a la producción, lo
cual incide en la competencia mundial.

4.3.1. Determinación de impactos o incidencias-FODA:

En consideración a los factores antes identificados se tiene que al combinarlos se puede

conjugar las siguientes situaciones en términos de impactos o incidencias:

FORTALEZAS : F DEBILIDADES: D
IMPACTOS O FO DO
INCIDENCIAS
F1. F2. F3. F4. F5 F6. F7. D1. D2 D3. D4. D5. D6.
O1 2 1 4 4 4 2 1 3 4 4 4 4 4
O2 3 3 4 4 4 4 1 4 4 2 4 4 3
O3 1 1 2 3 3 3 1 4 4 4 3 1 2
O4 2 1 4 4 4 4 1 3 4 4 4 1 2
O5 2 1 2 3 4 3 1 2 3 4 1 1 3
O6 1 1 3 2 3 2 1 4 3 4 4 4 4
O7 1 1 4 3 4 3 1 4 4 4 4 4 3
F A D A
A1. 2 2 1 1 2 2 1 1 1 1 4 1 1
A2 2 1 2 2 1 2 1 4 1 1 4 4 4
A3 2 2 1 1 1 2 1 1 1 4 1 1 1
A4 2 1 2 1 2 2 2 4 1 1 4 3 1
A5 1 1 1 3 1 1 1 1 1 1 4 1 4
A6 1 1 1 3 1 1 1 3 4 4 3 4 4

39
 Nota: referencias para puntuación de incidencias o impactos entre los factores:

0 = NINGUNA
1 = BAJA
2 = MEDIA
3 = ALTA
4 = MUY ALTA

4.3.2. Relación de incidencias – FODA:

En base a tales incidencias se realiza la relación de aquellos factores que obtuvieron mayor
puntaje según:
PRINCIPALES FORTALEZAS : DEBILIDADES:
RELACIONES

OPORTUNIDADES:

O1 (O1: F3, F4, F5) (O1: D2,D3,D4,D5,D6)

O2 (O2: F3, F4, F5, F6) (O2: D1,D2,D4,D5)
O3 (O3: F4, F5, F6) (O3: D1,D2,D3)
O4 (O4: F3, F4, F5, F6) (O4: D2,D3,D4)
O5 (O5: F4, F5, F6) (O5: D3)
O6 (O6: F3, F5) (O6: D1,D3,D4,D5,D6)
O7 (O7: F3, F5) (O7: D1,D2,D3,D4,D5)
AMENAZAS:

A1 (A1: F1, F2, F5, F6) (A1: D4)

A2 (A2: F1, F3, F4, F6) (A2: D1,D4,D5,D6)
A3 (A3: F1, F2, F6) (A3: D3)
A4 (A4: F1, F5, F6, F7) (A4: D1,D4)
A5 (A5: F4) (A5: D4,D6)
A6 (A6: F4) (A6: D2,D3,D5,D6)

Al analizar las matrices anteriores y sobre todo las combinaciones de factores con mayor
valor (impacto o incidencia) se pueden inferir algunas posibles alternativas de acción para la
empresa. En este sentido se tiene por ejemplo que bajo una perspectiva genérica la
empresa podría:
- FO: hacer uso de las fortalezas 3, 4, 5 y 6, las cuales dicen relación con:

3: la planta cumple con todos los requisitos señalados en las directivas y normas
correspondientes para la exportación a distintos países.
4: la empresa cuenta con una red de clientes establecidos tanto en el mercado local como en
el internacional (caso de productos congelados).
5: sus procesos están certificados bajo normas de calidad internacional.
6: cuenta con una autorización dictada por Serna pesca para explotar importantes recursos
como centolla, locos ,choros, choritos, caracol trophon etc.

40
Todo lo cual permitiría aprovechar la oportunidad que se observa y que dice relación con la
tendencia al consumo de productos del mar procesados.

- DO: mejorar las debilidades 3, 4, 5 y 6, las cuales dicen relación con:

3: estacionalidad de las compras por veda o restricciones de materias primas.

4: capacidad financiera limitada.
5: organización de la empresa a nivel básico y modalidades de investigación de mercado
elementales.
6: bajos niveles (volumen) de producción con implicancias en los costos.

Todo lo cual permitiría aprovechar las oportunidades dadas por la mayor apertura de la
economía nacional y la suscripción de tratados internacionales, la existencia de instrumentos
financieros y/o fondos concursables para financiar actividades asociadas a la exportación, y
el incremento en la demanda mundial de productos del mar, específicamente moluscos.

- FA: utilizar las fortalezas 1, 3, 5, 6, y 7 las cuales dicen relación con:

1: experiencia en el rubro de la captura, procesamiento y comercialización de productos del

mar por más de dos décadas.
3: la planta cumple con todos los requisitos señalados en las directivas y normas
correspondientes para la exportación a distintos países.
5: sus procesos están certificados bajo normas de calidad internacional.
6: cuenta con una autorización dictada por Serna pesca para explotar importantes recursos
como centolla, locos , choros, choritos, caracol trophon etc.
7: obtención de diversos y /o reconocimientos públicos por la aplicación de buenas prácticas
profesionales

Todo lo cual permitiría evitar el impacto de la amenaza representada por la mayor

complejidad y estándares mundiales de los productos pesqueros.

-DA: reducir las debilidades internas 2, 3, 5 y 6 las cuales dicen relación con:

2: limitaciones de espacio físicos.

3: estacionalidad de las compras por veda o restricciones de materias primas.
5: organización de la empresa a nivel básico y modalidades de investigación de mercado
elementales.
6: bajos niveles (volumen) de producción con implicancias en los costos.

Todo lo cual permitiría evitar o disminuir el impacto de la amenaza de la mayor competencia

mundial del sector pesquero.

En resumen al revisar tanto los factores internos de pesquera Melinka Ltda., como los
externos, podemos concluir que esta posee un conjunto de características favorables tales
como, clientes en el extranjero, acceso a la materia prima de manera favorable y
permanente, contar con autorizaciones oficiales para exportar tanto a la Unión Europea
como a Estados Unidos, haber acumulado en todos sus años de actividad un conocimiento y
experiencia tanto en materias productivas como de exportación, todo lo anterior le permitiría
a la empresa desarrollar nuevos productos y así aprovechar la tendencia creciente de la
demanda mundial, la existencia de clientes conocidos, y en específico, la exportación de
productos en conservas.

41
Una debilidad de la empresa dice relación con la estacionalidad de las compras de materia
prima por sus respectivas vedas dictaminadas periódicamente por la autoridad pesquera
(Sernapesca), por lo tanto, una alternativa para disminuir esta situación se refiere a la
búsqueda y mantención de proveedores de materias primas provenientes de cultivos.

A su vez se observa que una importante fortaleza de la empresa es el contar con las
autorizaciones necesarias para procesar y exportar productos del mar, por lo tanto, se
vislumbra como una estrategia recomendable, el mejorar e incorporar a los procesos nuevas
normas internacionales que coloquen a la empresa en línea con la mayor complejidad y
diversidad de normas y estándares de calidad de productos, las cuales se proyectan como
un requisito a cumplir por toda empresa que quiera participar en el comercio internacional.
De acuerdo a los antecedentes existentes los consumidores son cada vez más exigentes
obligando a las empresas mundiales a incorporar en sus procesos productivos mayores y
deferentes normas de calidad tales como por ejemplo las que dicen relación a ISO 9.000,
ISO 14.000 e ISO 22.000 (ver anexo IV).

42
5. Estudio de mercado:

Una vez revisados los antecedentes generales de la situación actual del entorno de la
empresa, analizados los elementos principales que caracterizan a la empresa Melinka Ltda.,
y sus posibles alternativas de acción, se realizará una breve descripción del mercado
internacional, en particular en lo que dice relación a los países con mayor actividad de
importación y exportación en relación a las conservas de choritos.

5.1. Análisis del mercado internacional:

Por lo tanto y con el objeto de delimitar y comprender el mercado y a los consumidores

potenciales del producto que se tiene como posible oferta por parte de la empresa Melinka
Ltda., y posteriormente, seleccionar el mercado objetivo más atractivo para ella, a
continuación se realizará un breve análisis de los principales países que potencialmente
podrían ser importadores:

Para ello se utilizará como referencia a los países que se indicaron en los párrafos anteriores
y que se refieren a los que más importan productos en conserva. De ellos se toman como
referencia: España, Francia y Estados Unidos ya que son algunos de los países de destino
de las exportaciones de choritos de Chile.

5.1.1 España:

En relación a este país se observa que los consumidores buscan alimentos saludables y de
calidad en torno a la idea de seguridad alimentaria y que cada vez existe una demanda más
elevada de alimentos que permitan un ahorro de tiempo porque son cómodos y rápidos de
preparar.

Un 54% del consumo de los hogares se concentra en alimentación perecedera, pero cada
vez se observa más oportunidades para los alimentos que permiten distanciar el momento
de compra del momento de consumo.

Durante el año 2006, cada español gastó en torno a 1.355 euros en productos de
alimentación para consumo en el hogar. Dentro de este gasto, el pescado en conserva tiene
una participación inferior al 2%, concretamente, 31,5 euros per cápita.

En consecuencia, las conservas se conforman como una partida alimentaria con una
importancia relativa no muy elevada, aunque durante los últimos años ha experimentado un
crecimiento (cabe destacar que en 1990 el consumo per cápita de conserva de productos del
mar se situaba en 2,4 kilos, en 1998 alcanzaba los 3,1 kilos por habitante y en 2006 se ha
cifrado en 3,9 kilos per cápita), tal como se muestra en el siguiente gráfico:

43
Gráfico 11
Evolución de consumo de productos en conserva

Fuente: Datos del MAPA (Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación de España).

Al sumar a la anterior el consumo extradoméstico (hoteles y restoranes) la cifra se

incrementa a 4,7 kilos de conservas de pescado y moluscos

La tabla siguiente muestra el consumo (millones de kilos) en pescado en conserva durante

el año 2006:

Tabla 9
Consumo de productos del mar

Fuente: Datos del MAPA (Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación de España).

.
La participación de los hogares es notablemente superior a la de los hoteles y restaurant. De
este modo, los hogares representan cerca del 85% del consumo total de conservas de
pescados y moluscos, mientras que el resto el 15%.

En el siguiente gráfico se muestra el consumo de los distintos productos del mar en

conservas:

44
Gráfico 12
Consumo de productos del mar por variedad

Fuente: Datos del MAPA (Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación de España).

En el siguiente se muestra el gasto familiar en las conservas:

Gráfico 13
Gasto de productos en conserva por variedad

Fuente: Datos del MAPA (Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación de España).

De los anteriores se extrae como referencia que del total del consumo de pescado en
conserva, el 6% corresponde a choritos.

Por otra parte se tiene que en España el consumo de productos del mar en conserva
aparece condicionado por las diferentes características que tienen los individuos que
realizan su demanda. Esto es, el tamaño de la población de residencia, el número de
personas que componen el hogar, el nivel socioeconómico, la presencia o no de niños en la
familia, la situación en el mercado laboral del encargado de realizar las compras o la edad
del mismo son variables que intervienen significativamente en la decisión de compra de
conservas de pescados y moluscos. Relacionando las anteriores se puede señalar que las
principales características del consumidor español son:

– El tamaño de la población repercute sobre el consumo de pescado en conserva en

distintas direcciones. Por un lado, los municipios pequeños (< 2.000 habitantes) consumen
un 7,2% más de conservas de pescados y moluscos que en municipios mayores.

– El tamaño de la familia es una variable importante para analizar las divergencias en el

consumo per cápita de conservas de pescados y moluscos. Así, los hogares con una y dos
personas consumen, en términos per cápita, más pescado en conserva que la media,

45
mientras que sucede lo contrario en los hogares compuestos por cuatro o más personas. En
términos per cápita, un hogar con una persona consume un 53% más de pescado en
conserva que la media.

– El estrato económico en el que se encuadra el hogar, y por tanto el nivel de ingresos,

resulta determinante para el consumo de conservas de pescados y moluscos. Así pues, los
hogares de categoría baja consumen una cantidad notablemente inferior a la media. Sin
embargo, los hogares de la categoría alta y media-alta tienen un patrón de consumo de
pescado en conserva notoriamente mejor.

– La existencia de niños en el hogar se convierte en una circunstancia negativa para el

consumo per cápita de conservas de pescados y moluscos, sobre todo si son menores de 6
años.

– La repercusión de la edad del responsable de comprar en el hogar sobre el consumo per

cápita de pescado en conserva es importante. Cuanto mayor en edad es la persona que
realiza las compras, más elevado es el consumo de conservas de pescados y moluscos.
Más significativa es aquella familia donde el quien compra es mayor a 65 años.

– Finalmente, respecto a la constitución de los hogares se tiene que el consumo per cápita
es mayor a la media en los hogares donde hay jóvenes independientes, parejas jóvenes sin
hijos, parejas con hijos mayores, parejas adultas sin hijos, adultos independientes y
jubilados. Por su parte un consumo per cápita inferior a la media en parejas con hijos
pequeños, parejas con hijos de edad media y hogares monoparentales.

5.1.2 Francia:

Este país es la cuarta potencia económica mundial, donde su población se caracteriza por
poseer una relación muy especial con la comida. A los franceses les gusta la comida que
tiene sabor, así como los productos de alta calidad. En este sentido los consumidores
demandan cada vez mas nuevas alternativas en lo que se refiere a comida, también
necesitan más información en lo que se refiere al contenido y a las fases de procesamiento
de los productos que consumen y es por esta razón que existen requerimientos de
etiquetado para productos producidos dentro y fuera del país así como también para
productos importados que contienen biotecnología o ingredientes derivados de esta
biotecnología.

A causa de los temores vinculados a las enfermedades de los alimentos, las preocupaciones
de los consumidores en lo referido a seguridad y normas sanitarias se hacen más presentes.
Por lo tanto, la demanda por alimentos naturales u orgánicos, pescados y productos de mar,
aumenta cada vez más.

Desde los años 80, los consumidores franceses han desarrollado un gusto pronunciado por
los pescados y crustáceos, sobre todo aquellos envasados en forma sofisticada.

El consumo francés per capita por productos de mar fue de 34 kgs. en el año 2003 (23,7 kgs.
de pescados y 10,3 kgs. de mariscos, crustáceos y cefalópodos) comparado con un
consumo mundial anual de 16,1 kgs. En la siguiente tabla se indica en nivel de consumo
entre los años 1988 y 2003:

46
Tabla 10
Consumo anual de productos del mar

Años Población Consumo de productos Pescados Mariscos

en millones del mar(kg percapita) Crustáceos y
Cefalópodos
1988 56.1 25.2 17.5 7.7
1989 56.3 25.3 17.4 7.9
1990 56.6 27.3 18.8 8.4
1991 56.9 27.3 19.2 8.1
1992 57.2 26.8 18.1 8.7
1993 57.5 26.3 17.2 9.1
1994 57.8 27.8 17.8 10
1995 58 27.7 18 9.7
1996 57.9 28.3 18.7 9.6
1997 59.7 27.5 17.9 9.6
1998 59.9 28.7 19.1 9.6
1999 60.2 30.2 20.3 9.9
2000 60.4 31 21.2 9.8
2001 60.8 33.7 23.7 10
2002 61.1 34.5 24.6 9.9
2003 61.4 34 23.7 10.3

Fuente: Ofimer.

Por lo tanto, el mercado francés se caracteriza por ser un importante consumidor de

productos del mar en la Unión Europea, sobre todo por poseer un consumidor orientado a
productos frescos y por existir oportunidades para salmones, choritos, conservas de
crustáceos y moluscos.

En particular, el consumidor francés es un gran aficionado a los choritos, donde su consumo

sobrepasa largamente la producción nacional. Se consume todo el año a pesar de que la
producción nacional no permite abastecer el mercado. De tal manera que las importaciones
de choritos son muy importantes. El alza del consumo se explica por el aumento de choritos
importados de diferentes latitudes, de acuerdo a Ofimer los principales países exportadores
son Grecia, Nueva Zelanda, Irlanda, Italia.

Hoy se consume 40.173 toneladas de choritos frescos en el hogar, 8.000 toneladas de

choritos en bolsas.

Su comercialización se realiza de junio hasta diciembre para los choritos de la costa

Atlántica y de la Mancha, todo el año para los del Mediterráneo.

Los choritos chilenos, gracias a las condiciones naturales favorables y al respeto de las
normas sanitarias, gozan de una buena imagen de país exportador. El 90% de la producción
es exportada en congelado, principalmente en choritos sin concha y en pocas proporciones
en media concha.

47
Respecto a las compras de los hogares franceses para el consumo a casa en 2004 se tiene
la siguiente información:

Tabla 11
Compras de productos de consumo

Toneladas Millones de euros Euros /Kg

Total conservas 108.108 729 6,7
Fuente: Ofimer SECODIP

El volumen de importación en choritos varía según la producción local, pero el mercado

tiende a abrirse cada vez más para asegurar una oferta continua al consumidor. De este
modo se tiene, por ejemplo, que las importaciones de Francia de choritos, entre el año 2004
y 2005 aumentaron en un 6,76%, siendo Holanda, España e Italia los países proveedores
más importantes.

En Francia si bien es cierto existe una importante cultura relacionada al consumo de

productos del mar, la tendencia que sobresale es la de consumo de productos de tipo fresco
y congelado. Así por ejemplo, los primeros en el año 2004 tuvieron un incremento en
volumen de un 3% respecto al año 2003. Incremento que básicamente está explicado por el
consumo de pescado. El consumo de productos en conserva no ha manifestado mayores
diferencias en el último tiempo representando un porcentaje de aproximadamente un 2,7%
del total de consumo.

5.1.3 Estados Unidos:

Este es uno de los principales países del mundo por su alto desarrollo socio económico, su
relevante nivel tecnológico e importante volumen de compras a nivel mundial. Algunos
antecedentes básicos de Estados Unidos son:

• Superficie: 9.629.091 km².

• Población: 281,4 millones de habitantes (Censo 2000). Se estima para el 2010 una
población de 299,9 millones de habitantes, representando unas previsiones de
crecimiento anual entre el 0,9 y 0,8%. El porcentaje de la población urbana está
alrededor del 80%. Densidad: 28,4 hab/km².

• Distribución de la población: (Fuente: "Statistical Abstract of the United States", 2000.

Oficina del Censo de EE.UU.) se tiene.

− La distribución por sexos es: 48,9% hombres y 51,1% mujeres, (año 2000).

− La distribución por edades es: 0 a 14 años: 25,7% (58,5 millones); de 15 a 64 años:

62,6%; (181,2 millones) y de más de 65 años: 12,7% (34,7 millones), siendo la edad
media 35,5 años, (datos año 1999).

− La distribución por etnias es: 82,7% es de raza blanca, el 12,8% es de raza negra, un
0,9% corresponde a amerindios, esquimales y aleutianos, y un 4,1% es asiático. El
porcentaje de origen hispano es de un 11,8% con independencia de la raza, por lo que
el total de los porcentajes suma más del 100%, (año 2000).

48
 − Algunas zonas metropolitanas tienen un porcentaje muy elevado de población de
origen hispano, siendo la principal la de Los Ángeles con un 38,5% (6 millones),
seguida de Nueva York con un 17,4% (3,5 millones); Miami con un 38,5%
(1,4millones); San Francisco 19,3% (1,3 millones); Chicago 13,8% (1,2 millones) y
Houston 24,6% (1,1millón), (datos de 1998).

− La distribución por afiliación religiosa es la siguiente: 55% son protestantes; 28% son
católicos; 2% son judíos; 6% de otras religiones y 8% sin determinar o ninguna, (año
1999).

• Principales áreas metropolitanas: datos en miles de habitantes, seguido de porcentaje de

cambio 1990/98 sobre 1980/90 (Fuente: "Statistical Abstract of the United States", 2000.
Oficina del Censo de EE.UU.):

AREAS METROPOLITANAS POBLACION (MILES)

New York-New Jersey-Long Island 20.124

Los Angeles-Riverside-Orange Country 15.781
Chicago-Gary-Kenosha 8.810
Washington, D.C. -Baltimore 7.285
San Francisco-Oakland-San José 6.816
Philadelphia-Wilmington-Atlantic City 5.988
Boston-Worcester-Lawrence 5.633
Detroit-Ann Arbor-Flint 5.458
Dallas-Fort Worth 4.802
Houston-Galveston-Brazoria 4.408
Atlanta 3.746
Miami-Fort Lauderdale 3.656
Seattle-Tacoma-Bremerton 3.424
Cleveland-Akron-Lorain 2.912
San Diego 2.781

Figura 4
Estados y número de habitantes

Fuente: Impact databank .

49
Como consecuencia del Tratado de Libre Comercio (TLC), Estados Unidos representa un
importante desafío y abre grandes posibilidades de crecimiento para los exportadores
nacionales, razón por la cual es conveniente tener referencias más concretas y específicas
de este mercado, tal como se señala a continuación:

a) Tamaño del Mercado:

Los consumidores americanos gastaron en el año 2002 cerca de US$ 55 mil millones en una
amplia variedad de productos del mar. Este total incluye US$ 38 mil millones comprados en
los establecimientos de ‘foodservice’ y más de US$ 16 mil millones en tiendas al detalle. El
gráfico siguiente refleja el comportamiento desde el año 1991 hasta el año 2002:

Gráfico 14
Consumo de productos del mar

Fuente: NMFS y Seafood Business Magazine, 2003.

En el año 2002, en términos de valor se registró una caída total del gasto en productos del
mar en 0,4%, en comparación con el año previo. Aunque el sector foodservice mostró un
aumento del gasto en un 0,5%, éste no fue suficiente para soportar la caída del 2,4% que
experimentó el sector detallista.

En el sector foodservice, el salmón es el ítem más popular en el menú de restaurantes. El

salmón tiene una participación de más del 20% en los platos preparados en restaurantes. En
el segmento de comida elegante y hoteles, el salmón está en el 71% de todos los menús y
es el plato prevaleciente en restaurantes informales (en un 49%).

El principal distribuidor en el sector foodservice es Sysco Corp. La cadena de restaurantes

líder en venta de productos del mar es Red Lobster, con cerca de 670 locales en todos los
EE.UU., y ventas de US$ 2 mil millones.

Particularmente y en relación a los choritos, Estados Unidos representa para Chile

aproximadamente un 7% de las exportaciones de pescado, las cuales han ido creciendo
paulatinamente en gran parte debido a un espacio de mercado (demanda insatisfecha) que
dejó otro gran exportador de Estados Unidos como es Canadá, el cual en el último tiempo
(desde el año 2001) ha tenido problemas en términos de haber sido acusado de dumping.
Esto ha generado que esa demanda insatisfecha haya sido cubierta por choritos de origen
chileno.

50
b) Perfil del Consumidor:

Un hogar promedio gasta US$ 121 por año en consumo de productos del mar. Esto incluye
productos en conservas, frescos y congelados u otros comprados en tiendas al detalle. En
los últimos años, se ha observado un constante crecimiento del gasto en productos del mar
para consumo dentro del hogar. En el año 2002, este crecimiento fue de un 10% por sobre el
año 2000, según los que se observa en el siguiente gráfico:

Gráfico 15
Consumos de productos del mar años 2000-2002

Fuente: U.S. Bureau of Labor Statistics Consumer Expenditure Survey.

El gasto promedio de los hogares del Noreste continúa siendo el más importante con US$
158 en el año 2002, equivalente a 31% por sobre el gasto del hogar promedio.

No obstante lo anterior, y tal como lo señala el siguiente gráfico, el mayor crecimiento del
gasto en productos del mar (17%), lo tuvieron los hogares de las regiones Medio-Oeste y
Sur, comparado con el año 2000:

Gráfico 16
Consumo de productos del mar según región

Fuente: U.S. Bureau of Labor Statistics Consumer Expenditure Survey.

En relación a la edad de los consumidores, en el año 2002, las mayores compras de

productos del mar fueron realizadas por consumidores entre las edades de 55 a 64 años,

51
con un gasto de US$ 154. Esto corresponde a un 34% de aumento con respecto al año
2000, en este grupo etario. Lo anterior se indica en el siguiente gráfico:

Gráfico 17
Consumo de productos del mar según edad

Fuente: U.S. Bureau of Labor Statistics Consumer Expenditure Survey.

Considerando el origen del consumidor, los hogares hispanos gastaron US$ 137 en
productos del mar en el año 2002, lo que se traduce en un 13% por sobre el gasto del
promedio nacional, esto, según lo indica el gráfico siguiente:

Gráfico 18
Consumo de productos del mar según raza

Fuente: U.S. Bureau of Labor Statistics Consumer Expenditure Survey.

Al revisar el crecimiento de la población de Estados Unidos, se tiene que los segmentos

étnicos y de americanos adultos-mayores están creciendo significativamente, lo que entrega
una oportunidad para la expansión del mercado dentro del sector de productos del mar.

Actualmente hay, en los Estados Unidos, 39 millones de personas con antepasados

latinoamericanos, representando 13% de la población total (1 hispano de cada 8
americanos). Para el año 2050 este porcentaje subirá al 24%. En comparación, los asiáticos
representan aproximadamente un 4% de la población con 11 millones.

52
En general como característica mundial, también la población norteamericana está
aumentando su edad, lo que resultará en cambios en los hábitos alimenticios, gastos en
alimentación y dónde el alimento es consumido. Actualmente, existen 59 millones de
americanos sobre la edad de 55 años. Para el año 2030 se estima que alcanzarán 108
millones.

c) El consumo:

De acuerdo a los estudios de diversos especialistas, los productos del mar se caracterizan
por ser bajos en grasa, fáciles de digerir y excelente fuente de proteínas, minerales y
vitaminas. La creciente conciencia de los americanos con respecto a las saludables ventajas
de los productos del mar apoya una fuerte demanda de estos productos por parte del
consumidor. En consecuencia, la categoría de productos del mar ha tenido un crecimiento en
las ventas en los últimos años debido a que los consumidores norteamericanos están
recibiendo el mensaje de todos los beneficios que tiene una dieta alimenticia rica en estos
productos

Por su parte al analizar el tipo de consumo de productos del mar, se puede dividir en grupos,
según su grado de elaboración, para lo cual se pueden identificar: fresco/congelado, en
conserva, tratado (por ejemplo: ahumado) y productos con valor-agregado.

De ellos la participación de mercado de los productos fresco/congelado, representó un 71%

del total del consumo per-cápita, mientras que el 27% correspondió a los productos del mar
en conservas y el 2% restante a los productos tratados.

En el año 2002, el consumo per-cápita fue de 7,08 kilos en productos del mar.

Este es el consumo más alto que se ha registrado en los Estados Unidos en los últimos
treinta años.

El consumo per-cápita de productos del mar en conservas fue de 1,95 kilos en el año 2002,
esto corresponde a un alza del 2% con respecto al año 2001. El gráfico siguiente muestra el
consumo de productos según tipo:

Gráfico 19
Consumo per cápita de productos del mar

Fuente: NMFS.

53
Respecto al uso, por lo general, las conservas de pescado se utilizan por parte del
consumidor estadounidense para elaborar aperitivos, ensaladas, sandwiches, sopas,
estofados, guisos, salsas para condimentar pastas y como entradas.

d) Oferta:

Estados Unidos es el tercer consumidor más importante de productos del mar en el mundo.
Su demanda excede a lo que puede ser producido localmente.

El peak de 7,08 kilos per-cápita alcanzado en el año 2002 pareciera concordar con la teoría
de que la oferta no puede abastecer el ritmo de crecimiento de la población, lo que
presionaría el consumo per-cápita a la baja de no aumentar las importaciones.

De acuerdo con la FAO (United Nations Food and Agricultural Organization), 77% de los
productos del mar consumidos en los Estados Unidos es importado. Por otro lado, la
contribución de la pesca a la oferta, dependerá de desarrollos futuros y de la efectividad del
manejo de la pesca.

e) Comercio:

El comercio de productos del mar se ejerce en todo el mundo y los importadores

norteamericanos deben competir por productos con compradores en los países Asiáticos y
Europeos, principalmente.

Aunque la mayor proporción de importaciones proviene de la pesca oceánica, un creciente

porcentaje es producido a través de acuicultura, particularmente en los países en desarrollo.
El continuo crecimiento de las importaciones norteamericanas junto con exportaciones que
se mantienen constantes, ha hecho que el déficit de la balanza comercial se incremente
anualmente. De esta manera, se puede señalar que Estados Unidos es uno de los
importadores netos de productos del mar más importantes del mundo, según como se
muestra en el siguiente gráfico:

Gráfico 20
Balanza Comercial

Fuente: NMFS SeafoodReport.

En el año 2003, los importadores compraron productos del mar valuados en US$10,9 mil
millones, esto corresponde a un alza del 8,9% con respecto al año 2002. Por otro lado, la
cantidad total importada fue de 2 millones de toneladas métricas, esto es un 9,4% mayor que
lo importado en 2002.

54
Particularmente y en relación a los choritos, Estados Unidos representa para Chile
aproximadamente un 7% de las exportaciones de pescado, las cuales han ido creciendo
paulatinamente en gran parte debido a un espacio de mercado (demanda insatisfecha) que
dejó otro gran exportador de Estados Unidos como es Canadá, el cual en el último tiempo
(desde el año 2001) ha tenido problemas en términos de haber sido acusado de dumping.
Esto ha generado que esa demanda insatisfecha haya sido cubierta por choritos de origen
chileno.

En general las importaciones de productos del mar de este país se reflejan en el siguiente
gráfico:

Gráfico 21
Importaciones de productos del mar

Fuente: SeafoodReport.
.
En el año 2003, las importaciones totales consistieron en 1,7 millones de toneladas en
productos frescos y congelados valorados en US$8,9 mil millones; 287 mil toneladas en
productos en conservas valorados a US$906,6 millones; 35 mil toneladas de productos
tratados con un valor de US$161,4 millones; 2 mil toneladas de caviar correspondientes a
US$31,4 millones y 19 mil toneladas en otros productos valorizados en US$73,2 millones.
Sin duda las importaciones de camarones (en sus distintas variedades) siguen siendo líderes
en los Estados Unidos, con US$3,7 mil millones en el año 2003, correspondiente a un alza
del 10%.

f) Características de etiquetado de los productos en conserva:

Desde comienzos del año 2004, se requiere que, obligatoriamente, todos los productos del
mar sean etiquetados según su país de origen. Adicionalmente, deben ser identificados
como ‘silvestre’ o ‘cultivado’, dependiendo el caso. Esta es la llamada ley COOL: Country of
Origin Labeling.

El 9 de Julio del 2003, el FDA emitió una regulación que requiere que los productores
incluyan en el panel nutricional los ácidos grasos de los alimentos y suplementos dietéticos.

g) Hábitos de consumo:

Un cambio significativo en los patrones de alimentación se ha observado últimamente en los

Estados Unidos. De esta manera, la industria de los alimentos no ha tenido otra opción más
que responder a la demanda del mercado. En este país, las proteínas están de moda y los

55
productos del mar cumplen exactamente con las características que marca esta tendencia.
Las dietas populares (Atkins, Weight Watchers y The South Beach Diet) que enfatizan el
consumo de proteínas y limitan el consumo de carbohidratos están repercutiendo en las
ventas de los productos del mar.

Día a día surgen restaurantes con estrategias dirigidas a consumidores que controlan su
peso y, sin duda, los productos del mar han jugado un rol muy importante.

Más allá de la tendencia, se vislumbran cambios reales en la alimentación generada por las
regulaciones que señalan que, a partir del 2006, todos los alimentos deben incluir
información nutricional, listando los ácidos grasos que se asocian al incremento de riesgo de
enfermedades al corazón.

Una tendencia interesante se observa en este mercado la cual dice relación a los solteros
jóvenes. Estos gastan un promedio de US$ 50,50 anual en productos del mar, esto es, US$
13,38 menos que los solteros mayores de 35 años. Tomando en cuenta que sólo un 17% del
gasto en proteína que los solteros jóvenes realizan en tiendas al detalle es en la compra de
productos del mar, efectivamente, existe un espacio para capturar una gran porción de este
mercado.

Generalmente, estos son consumidores que no están interesados en comprar más de un kilo
de pescado a la vez, necesitan conveniencia en la compra y preparación y están dispuestos
a pagar un poco más.

En la actualidad, ya existen productos dirigidos a este nicho, como por ejemplo, existen
porciones de salmón individuales (6 onzas = 170 gramos aprox.), selladas al vacío que
contienen información nutricional e instrucciones para su preparación en el empaque.

h) Comportamiento del consumidor de Estados Unidos:

En general se reconocen cinco perfiles distintos de consumidores de conservas productos

del mar en función de su actitud hacia la categoría productos:

-Consumidores inquietos (24%): Se trata de gente que prefiere la rapidez a otro item o
cualidad del producto. Para ellos la calidad se traduce en tiempo. Estos consumidores no
planifican sus comidas. Consumen muchos alimentos procesados y algunos enlatados
aunque con menor frecuencia.

-Simplemente satisfechos (19%): Este grupo busca soluciones simples para sus pautas
alimenticias. Por lo general son individuos que no quieren cocinar y se encuentran
medianamente satisfechos con la oferta de conservas.

-Consumidores que cocinan habitualmente (26%): Estos son consumidores que utilizan las
conservas de pescado como elemento partícipe de sus propias creaciones. La existencia de
las conservas de pescado les facilita su tarea habitual.

-Gente con conocimientos de cocina básicos (19%): Este segmento de consumidores hace
un uso más limitado de los precocinados congelados que los anteriores. Presentan mayor
tendencia al consumo de alimentos enlatados.

56
-Reacios a las conservas (12%): Estos consumidores tienden a rechazar los alimentos en
conservas y precocinados. Prefieren el producto fresco.

En general son tres las razones que presentan los consumidores de conservas de pescado
para justificar su consumo. En primer lugar la facilidad de procesamiento de estos alimentos
que es presentada como motivación de consumo por casi el 59% de los consumidores, tras
ello la facilidad de procesamiento (44%) y finalmente el fácil almacenamiento (41%).

Por otro lado son tres también las razones que presentan los no consumidores de estas
categorías de alimentos y que al parecer son las responsables del rechazo a su compra. El
excesivo precio (45%), y la calidad y consistencia objetada por parte del 28% de los
consumidores.

5.2. Estrategia comercial:

Una vez realizada una breve descripción de los tres países más atractivos para la empresa
se efectuará a continuación la elección de uno de ellos según los siguientes fundamentos:

5.2.1 Determinación el Mercado Objetivo:

De los antecedentes anteriores se tienen un conjunto de características que reflejan el

estado del mercado de cada uno de los países en referencia y, en relación a los productos
en conserva, particularmente, choritos.

Vistos los datos indicados en párrafos anteriores, se descartan como países de destino a
España y Francia. El primero, porque la tendencia es a consumir mayoritariamente
productos frescos, es un país con una alta producción de choritos (especialmente en el norte
de España) y, debido a que mayoritariamente se abastece de países limítrofes o que son
parte de la unión europea. Por esas últimas razones se considera que es un mercado
altamente competitivo.

Francia se descarta debido a que se abastece principalmente de Italia y Grecia, países

integrantes de la Unión Europea con los cuales se estima es complejo competir. A su vez la
tendencia del consumo es a un incremento de productos del mar frescos no procesados.

Por lo tanto se elegirá al país de Estados Unidos como el mercado de destino de los
productos elaborados por la empresa debido a que muestra mayores atractivos y
oportunidades que los otros, tomando como referencia:

Aspectos Generales:

• Incremento del gasto de los consumidores norteamericanos en productos del mar (un
18% más entre el año 1996 y 2002).

• Constante crecimiento del gasto en productos del mar para consumo dentro del
hogar. En el año 2002, este crecimiento fue de un 10% por sobre el año 2000.

• Creciente conciencia de los consumidores respecto a las saludables ventajas de los

productos del mar.

57
 • Estados Unidos es el tercer consumidor más importante de productos del mar en el
mundo. La demanda por productos del mar excede a lo que puede ser producido por
ellos.

• Un importante porcentaje (77%) de los productos del mar consumidos en los Estados
Unidos es importado.

Aspectos específicos:

• Incremento del consumo per-cápita de productos del mar en conservas.

• Incremento en las importaciones de choritos, que la sitúan alrededor de 15.000

toneladas de anuales.

• En la actualidad la empresa Melinka le exporta otros productos del mar congelados,

lo cual le permite cierto conocimiento respecto a importadores. En este sentido tiene
contactos con importadores de ese país que le manifiestan su interés por comprar
choritos en conserva en cantidades superiores a 50.000 cajas anuales.

• Se están realizando mayores estrategias de producto y mercado, en el esfuerzo de

expandir el mercado de enlatado en los Estados Unidos para productos del mar
Chilenos incluyendo: jurel, sardinas, almejas, choritos, ostras del Pacífico y otros, por
parte de instituciones públicas (Prochile).

• Chile está posicionado y reconocido como un importante país exportador en el

mercado norteamericano (experiencia en frutas tales como uvas, duraznos frescos y
manzanas, y en verduras, tal como las paltas). Respecto a los productos de mar,
importantes son las experiencias en salmón ahumado, la albacora y el mero de
profundidad (chileansea bass).

• Mayores compras de productos del mar por consumidores entre las edades de 55-64
años, con un gasto de US$ 154. Esto relacionado con la tendencia de la población
norteamericana en términos de incrementar la participación de la población de mayor
edad. Para el año 2030 se estima que alcanzarán 108 millones.

En general se observa que los productos en conserva están aumentando paulatinamente su

demanda y en particular la de los choritos. Esto, potenciado por el hecho concreto que la
empresa ha recibido peticiones de tales productos por importadores norteamericanos, lo cual
lo hace finalmente un mercado muy atractivo.

a) Dentro de este país el segmento específico a considerar es:

Consumidores de 45 a 64 años, adultos-mayores pertenecientes a segmentos étnicos

(hispanos) y norteamericanos los cuales han tenido mayores gastos por productos del mar y
en particular buscan una dieta enfatizada en el consumo de proteínas y baja en
carbohidratos. También se consideran a los solteros mayores de 35 años.

Geográficamente hablando la población hispana de los Estados Unidos se concentra en las

siguientes diez áreas metropolitanas: Los Angeles, Nueva York, Chicago, Miami, Houston,
River Side-San Bernardino, Orange Country, Phoenix, San Antonio y Dallas. De acuerdo al

58
censo del año 2000, la población hispana alcanzó un total de 35,3 millones lo que equivale al
12,5% de la población del país.

A su vez, consumidores que necesitan un producto que les facilite procesamiento de los
alimentos, que requieren de un producto rápido y de fácil almacenamiento.

5.2.2 Concepto de Posicionamiento:

De acuerdo a los antecedentes indicados anteriormente, el consumidor norteamericano

valora notoriamente los productos de consumo de calidad, bajos en grasa, fáciles de digerir y
que le entregue una importante cuota de proteínas, minerales y vitaminas, esto es,
alimentación sana.

Es por ello que el concepto de posicionamiento se basará en el beneficio que en esta

materia le reporta al consumidor la adquisición de comida sana, específicamente, en lo que
dice relación a ser bajo en grasas y de importantes aportes nutritivos, y en consecuencia,
favorable para el estilo de vida actual de los norteamericanos.

Por lo tanto, el concepto principal a difundir dice relación a un producto puro que conserva
naturalmente el sabor a mar proveniente de las frías aguas de la patagonia chilena.

En este sentido el slogan principal a promover o difundir será: “Puro y natural de las aguas
del sur”.

Para poder lograr el posicionamiento deseado se considerarán un conjunto de aspectos

tales como:

• CHILE: País marítimo con más de cinco mil kilómetros de costa hacia el Océano
Pacífico, lo que permite encontrar estos mariscos de gran calidad y sabor.
• PATAGONIA: Región de Sudamérica, en un extremo del mundo, donde abundan los
lagos imponentes, ríos impetuosos y pintorescos, vastas y desoladas mesetas y
bosques milenarios, región de aire puro y mar de aguas frías y libres de toda
contaminación. Las costas en esta parte del mundo significan mar de un azul
atrapante, y sobre todo reservas de animales marinos únicas en el mundo.

5.2.3 Objetivo Comercial:

El objetivo comercial de la empresa Melinka es lograr una venta anual de 39.168 cajas de
choritos en conserva en el mercado norteamericano, equivalentes a un 50% de las ventas de
exportación históricas de la empresa. Por lo tanto, el valor de las ventas debería ascender a
la cantidad de U$ 500.000 anuales.

5.3. Marketing operacional:

5.3.1 Determinación de Producto:

- Denominación: choritos en conserva

- Antecedentes biológicos de la materia prima:

59
Phylum : Mollusca
Clase : Bivalvia
Orden : Anisomyaria
Familia : Mytilidae
Genero : Mytilus
Especie : Mytilus Chilensis (Hupe, 1854)

El chorito (Mytilus chilensis) es una especie que presenta conchas bivalvas mitiliforme, de
tamaño mediando controlándose individuos con longitud máxima de 10,6 cm. Su concha
posee sólo estrías concéntricas de crecimiento y recubierta de un periostraco negrusco o
violáceo.

La distribución geográfica de la especie va desde Iquique por el norte hasta el Estrecho de

Magallanes por el sur, Su distribución batimétrica se restringe a los sectores rocosos más
bajos del intermareal hasta los 10 m de profundidad.

Es una especie de sexos separados sin dimorfismo sexual externo que los identifique, que
en condiciones de desove emiten sus gametos al agua de mar donde se produce la
fertilización y posterior desarrollo larvario. El periodo de desove de los choritos se concentra
principalmente entre los meses de Septiembre y Febrero.

El chorito chileno tiene características de calidad muy parecidas a otros mejillones del
mundo, por lo que no tiene problemas en la presentación al mercado, con colores y tamaños
parecidos respecto de otros símiles.

- Código Arancelario: 16059070 (descripción glosa: Cholgas, choritos y choros, preparados o

en conserva).

- Formato: Caja de 12 unidades.

- Envase: en hojalata el cual le permite a la conserva una barrera natural contra la luz,
resistencia en la manipulación y larga duración sin necesidad de aditivos.

Clasificación de tipo de envase:

RO – 200: hojalata de medidas (mm.) 84 x 44 y 207 cc. de capacidad. Específicamente,

envases de hojalata con 100 gramos de peso drenado (carne) y 200 gramos de peso neto y
de un calibre entre 4 y 6 centímetros.

(El envase estándar para las conservas en Estados Unidos es la lata de 6,5 onzas o 184
gramos)..

- Tipo de producto : choritos en conserva al natural.

- Tipo de etiquetado: papel - con estuche.

- Factores relevantes a considerar en el producto: relación calidad/precio y presentación del

producto.

60
- Marca:

La marca es el nombre, término, diseño, símbolo o una combinación de éstos que identifica
el producto. Además, cumple la función de ayudar a los consumidores a asociarle beneficios
y distinguirlos de los de la competencia.

La marca actual de la empresa es Melinka cuyo logotipo es el siguiente:

Pero con el objeto de fortalecer el posicionamiento antes indicado se propone lo siguiente

La marca con la cual se comercializará el producto será: SOUTH PATAGONIA

Para el producto choritos, se considerará SOUTH PATAGONIA MUSSELS IN BRINE.

- Logo, Etiqueta y presentación del producto:

Logotipo

Figura 5 Presentación de envases de producto

Español Inglés

61
Figura 6

Presentación de etiquetas de envase

Etiqueta de producto en español

Etiqueta de producto en inglés

- Argumentos a promocionar asociados al producto choritos en conserva:

• Atributos: Producto extraído de centros de cultivo y bancos naturales, ubicados en

aguas del Pacífico sur, en la PATAGONIA CHILENA, que debido a sus condiciones
naturales asegura la homogeneidad, calidad y pureza del producto. Junto a lo
anterior, el procesamiento y control de calidad de la planta, aseguran la satisfacción
total del consumidor.

El argumento de lo anterior dice relación que hoy en día la contaminación de los

mares es una gran desventaja de un grupo importante de países que han visto
disminuir sus ventas producto de lo anterior (ver anexo V).

• Beneficios: El chorito, es un producto bajo en calorías, grasas y carbohidratos y con

alto valor nutritivo, fácil de digerir y excelente fuente de proteínas, minerales y
vitaminas. En resumen es un producto saludable para la dieta alimentaria y que
cumple con los patrones de consumo del segmento de mercado seleccionado.
• Valores: Producto de gran calidad, pureza y bajo precio.

Lo que busca el slogan, es resaltar las cualidades del producto, aprovechando las
características de una zona reconocida mundialmente como es la Patagonia, la cual se
asocia a una región poco explorada, sin contaminación de aire y mar limpios, ubicada en el
confín del mundo.

62
5.3.2 Determinación de precio de venta:

Se estima un precio de U$ 1,2 la unidad (Ro – 200), lo cual implica un valor de venta de la
caja de U$ 14,4 (EXW).

5.3.3 Distribución:

De acuerdo a los antecedentes recopilados, los productos del mar son consumidos por
familias las cuales se abastecen primordialmente en las cadenas de supermercados (retail),
pero para poder comercializar los productos a través de supermercados el propio
exportador chileno debería tener el poder de manejar el control y el riesgo sobre una
fuerza de ventas local para vender directo a supermercados. En la práctica, la misma
empresa debería hacer la labor de importación y distribución en EEUU, lo que no deja de
ser caro y riesgoso.

Por lo anterior, Como la empresa Melinka Ltda.. no tiene acceso a este eslabón de la cadena
de distribución, se estima que para llegar al mercado norteamericano (consumidor final) se
debe considerar la participación de un importador, el cual es un intermediario que obtiene
productos del mar fuera de los EE.UU. y hace arreglos para el envío de estos a los
compradores norteamericanos.

Los arreglos por los cuales ellos toman responsabilidad incluyen todas las
regulaciones de importación y tarifas. Debido a que un gran porcentaje de los productos
del mar consumidos en los EE.UU. es importado, muchos intermediarios realizan esta
función los cuales le venden a distintos intermediarios según su capacidad y cobertura.

De acuerdo a la información de Supermarket Bussines Magazine, las conservas de

moluscos se venden en diferentes tipos de establecimientos, pero mayoritariamente en
supermercados, los cuales representan aproximadamente un 69% de las ventas.

Por lo anterior se considera el siguiente canal:

63
 EMPRESA EXPORTADORA
CANAL DE
DISTRIBUCION
MELINKA LTDA.

IMPORTADOR

DISTRIBUIDOR

SUPERMERCADOS-MINORISTAS

CLIENTE FINAL

64
6. Análisis y evaluación financiera:

En el presente capítulo, se establecerá la inversión a realizar para la implementación de la

planta procesadora de conservas. Para lo anterior, es necesario determinar la cantidad de
personal para la operación de la planta; tipos, cantidad y capacidad de maquinarias a utilizar
en base a la proyección de demanda. Para una mejor comprensión, de las maquinarias y
cantidad de personal que se requiere, se describirá el proceso productivo de una planta
procesadora de conservas.

6.1. Tamaño y localización de la planta:

En términos generales, las variables determinantes del tamaño de una planta procesadora
de conservas de productos del mar corresponden a:
• Cantidad de materia prima disponible
• Mercado para los productos procesados
• Capacidad de los equipos principales

De acuerdo a los requerimientos actuales que tiene pesquera Melinka para suministrar
conservas de choritos, este alcanza a cerca de 47.000 kilos anuales de producto procesado
enlatado (peso drenado o carne) de choritos, lo que equivale a cerca de 470 mil latas
anuales en formato RO200. El tamaño de la planta para disponer adecuadamente de las
maquinarias necesarias para el proceso, líneas de proceso, elementos de apoyo y recepción
de materia prima, corresponde a una superficie de 250 metros cuadrados. Las maquinarias
necesarias para un proceso de enlatado, están compuestas por:

• Una máquina cerradora semiautomática, con capacidad para 300 tarros por hora.
• Un exhauster de vapor, con capacidad de 330 tarros por hora.
• Un autoclave de acero inoxidable de 206 litros de capacidad para rendimiento de 365
tarros por hora.
• Una marmita de acero inoxidable de 280 litros de capacidad para rendimiento de 330
tarros por hora.

Respecto a la localización de la planta, esta se ubicará en los actuales terrenos donde se

encuentra la pesquera Melinka, considerando que cuenta con espacio suficiente para la
construcción de la nueva planta de conservas y dispone de la factibilidad de suministro de
agua, gas y energía eléctrica necesaria para su funcionamiento.

De acuerdo a los rendimientos indicados anteriormente, la planta cuenta con capacidad para
suministrar un volumen de más de 470 mil latas.

6.2. Descripción del proceso productivo:

6.2.1. Introducción:
“Conserva”: Es el procedimiento consistente en envasar los productos en recipientes
herméticamente cerrados y en someterlos a un tratamiento térmico suficiente para destruir o
inactivar cualquier microorganismo que pudiera proliferar, sea cual sea la temperatura en
que el producto está destinado a ser almacenado.

65
Las conservas son sometidas a un tratamiento de esterilización, y para la conservación de
las mismas no es necesario el mantener unas condiciones especiales de almacenamiento,
debido al tratamiento que asegura la destrucción de microorganismos.

6.2.2. Etapas del proceso productivo:

En la siguiente figura se refleja el diagrama de flujo de las conservas de mejillones Todas las
etapas de fabricación desde la recepción de la materia prima, tanto del propio mejillón como
de otras materias primas (aceites, aditivos, especias, envases, estuches, cajas, etc.) quedan
englobados en el esquema de procesado de fabricación representado en dicha figura como
también los puntos clave de dicho proceso.
Flujograma Proceso Conservas de Choritos

Recepción, Conteo y Pesaje

Lavado y Desarenado

Cocción

Desvalvado, Selección y Limpieza

Lavado y Selección

Pesaje y Envasado

Exhauster y Sellado

PCC SEGURIDAD Esterilizado

PCC Empaque

Almacenamiento

Despacho

Fuente: Elaboración Propia.

66
6.2.3. Descripción de las fases del proceso:

a) Recepción y conteo de materias primas e ingredientes:

La recepción de la materia prima es la etapa inicial del proceso. Consiste en dar entrada a
los mejillones frescos, y a los envases metálicos y embalajes externos, en condiciones
adecuadas según la naturaleza del producto.

Se recibe la materia prima de áreas que están dentro de PROGRAMA DE SANIDAD

MOLUSCO BIVALVOS, según requerimientos de Europa y Estados Unidos. El producto
debe ser decepcionado en la planta en sacos ó bandejas plásticas, lugar en donde se
verifica que no llegue materia prima muerta ni contaminada.

Aquí también se debe incluir el almacenamiento de materias primas, ya que en aquellos

casos en los que la materia prima no sea objeto del procesado inmediato, tras su recepción,
se deberá almacenar en cámara de frío, la cual posee la pesquera actualmente.

b) Lavado, desarenado:

El recurso es sometido a un lavado con agua potable, con el objeto de extraer restos de
epibiontes y arena. Este proceso, se realizará en tinas de desarenado.

c) Cocción:

Se realiza en marmita de acero inoxidable de 160 litros, a vapor, con agua potable a
temperatura de 95º C por un tiempo de 3 minutos. El cambio de agua se realiza
cada 1.000 kilos aproximadamente.

Este proceso de cocción, provoca la apertura de las valvas, facilitando la extracción posterior
de la vianda. Tras la cocción se procede a separa en forma manual la vianda de la concha.
Las conchas así separadas, posteriormente se eliminan.

d) Desvalvado, selección y Limpieza :

El desvalvado se realiza en forma manual por intermedio de partidores de acero

inoxidables retirando el grano o carne en su totalidad, las cuales son dejadas en
canastillos perforados inmerso en agua salada para evitar su oxidación y deshidratación.
Posteriormente, la selección se efectúa considerando los estándares del cliente y
mercado. Se realiza una separación de calidad de gónadas de acuerdo a color, por lo cual
automáticamente se produce una limpieza total de restos de impurezas.

e) Lavado:

Se realiza en un receptáculo de fibra de vidrio con agua potable conteniendo sal al 2.8%,
produciendo un recambio de agua cada 100 kilos de Carne.

f) Drenado:

Se realiza en canastillos perforados sobre estructura inclinada de un mesón de acero

inoxidable, para producir un escurrimiento del exceso de agua del paso operacional
anterior, para posteriormente proceder al pesaje que corresponde al envase seleccionado.

67
g) Pesaje y envasado:

En este punto del proceso se realiza el pesaje y decoración lo mas uniforme posible de
acuerdo a las especificaciones de venta.

Para la introducción del producto en las latas se debe seleccionar la forma y tamaño del
envase a emplear en función del requerimiento del cliente. Este proceso de introducción del
producto, se realiza en forma manual.

h) Adición del líquido de cobertura, exhauster y sellado:

Después de tener las latas llenas de mejillones se incorpora el líquido de cobertura que
consta de: agua, ácido cítrico, ácido inosinico, glutamato monosódico, y EDTA en
cantidades según normativa vigente. Estos ingredientes se encuentran almacenados en
tanques dentro de la planta.

Posteriormente, se trasladan las latas en carro desde la zona de empacado. Las latas son
pasados por el exhauster a objeto de calentar el envase con su contenido a una
temperatura de 50 a 80°C y provocar vacío al sellar el tarro.

Posteriormente, se procede al cerrado de los envases en líneas de cierre semiautomática.

Las cerradoras pueden ser empleadas para diferentes formatos, de acuerdo a requerimiento
de clientes.

i) Esterilización:

Una vez que las latas han sido cerradas se introducen en autoclaves para su esterilización.
El objetivo fundamental del tratamiento térmico es destruir o inactivar los gérmenes capaces
de producir toxinas o alterar el alimento en conserva, pero sobre todo pretende prevenir el
crecimiento del Clostridium botulinum, una bacteria que puede producir una toxina altamente
letal y cuyas esporas son muy resistentes al calor, sobreviviendo a temperaturas superiores
a los 100ºC.

• Al final del proceso de esterilización se lleva a cabo el enfriamiento de las latas. Se

realiza en el interior del autoclave y a sobrepresión para evitar deformaciones de los
envases, puesto que en su interior existe una elevada presión, ya que el producto se
encuentra a temperaturas similares a las del proceso de esterilización en sí.

j) Lavado, secado, rotulado y empaque de latas:

El lavado se realiza para eliminar restos procedentes del líquido de cobertura, además de
cualquier otra suciedad que haya aparecido en el exterior de la lata a lo largo del proceso
productivo. Las latas son terminadas de secar y limpiar con ayuda de paños, aplicando
vaselina en los sellos con el objetivo de evitar la oxidación de éstas.

Las operación final del proceso productivo de la conserva consiste en colocar las latas en
estuches, según sean los requerimientos del cliente, luego son rotuladas ya sea con
etiquetas con toda la información propia del producto. Finalmente se depositan en cajas de
cartón corrugado, las que se definen de acuerdo a las especificaciones de venta 12
latas. Todas las cajas también son debidamente rotuladas.

68
.
k) Almacenamiento:

Luego del empacado, se transportan al almacén o bodega seca, quedando así preparadas
para su distribución.

6.2.4. Maquinaria y equipo:

a) Mesones para la sala de desgrane: para realizar el proceso de desconchado,

extracción de vísceras, limpieza, envasado y empaque, se requieren 3 mesones de
acero inoxidable, de las siguientes dimensiones:

- 2 mesones de 2mts x 0.90mts, alto 0,86mts. (sala de desgrane)

- 1 mesón de 2mts x 0.90mts, alto 0,86mts. (sala de envasado)

El costo de los mesones, alcanza a $ 749.700.

b) Autoclave y marmita para la esterilización y cocción y calderín:

El autoclave, para la esterilización de latas, será de acero inoxidable de diámetro de 630 mm

y de 660 mm de altura con capacidad para 206 litros. Su costo alcanza a $ 6.085.265 (ver
anexo VI).

La marmita para la cocción del producto, será de acero inoxidable de diámetro de 800 mm y
de 700 mm de altura con capacidad para 280 litros. Su costo alcanza a $ 3.808.000.

La caldera, es un equipo que genera vapor necesario para la distribución de vapor a los
cocedores, exhauster y autoclave de esterilización. El costo de la caldera corresponde a $
1.770.000

Para la demanda proyectada, se necesitará 1 autoclave para la cocción, 1 marmita y 1

caldera.

c) Exhauster:

Equipo destinado a calentar el envase antes del proceso de sellado, para asegurar un
espacio vacío al interior del tarro. Se utilizará un exhauster para línea de vapor de ¾
pulgadas de diámetro, de 2 metros de largo con túnel de acero inoxidable. El costo del
exhauster alcanza a $ 5.019.819.-

d) Cerradora semiautomática:

Máquina utilizada para realizar el proceso de cerrado de la conserva. La máquina tiene un

rendimiento de 300 latas por hora, la cual se ajusta a los requerimientos de demanda del
producto. El valor de la cerradora alcanza a $ 6.449.800

e) Canastillos para la precocción y enfriado de productos:

Los canastillos deberán ser de alambre galvanizado, deberán tener un diámetro inferior a los
estanques, para poder colocarlos al interior de estos. Se requerirán 6 canastillos, cuyo costo
unitario es de $72.000 y su costo total es de $ 432.000.

69
 f) Bandejas:

Para el traslado del producto de una etapa a otra, se utilizarán bandejas de fibra de vidrio,
ya que es un material de fácil lavado, resistente y fácil de trasportar.

Las dimensiones de las bandejas serán:

Largo:60 cm
Ancho: 35 cm
Alto: 10 cm.

Se requieren aproximadamente de 80 bandejas, el costo unitario es de $ 12.000, por lo que

el monto de la inversión será de $960.000.

g) Pesas de precisión:

Se requieren para pesar las latas una vez realizado el proceso manual de llenado de las
mismas. Para el proceso, se requieren de 3 pesas a un costo unitario de $ 45.815 y un costo
total de $ 137.445

h) Estanterías para almacenamiento:

Considerando que el proceso de producción para el llenado de un contenedor demora

aproximadamente un mes, considerando el tamaño de la planta y los rendimientos de las
maquinarias, se requerirán de estanterías para el depósito del producto terminado. El costo
de las estanterías alcanza a $ 530.000

i) Elementos menores:

En cuanto a elementos menores y utensilios varios, se pueden mencionar los siguientes:

Martillo para el desconchado.

Esmeril para afilar cuchillos.
Escobillas de acero.
Tambores para los desperdicios.
Etc.
El costo de este material se estima en $500.000

6.2.5. Materia prima, insumos y producción

Materia prima:

Especie:

Prácticamente la mayoría de los moluscos que se encuentran en nuestra región son aptas
para procesar mediante el método de conservas. De acuerdo a los requerimientos de
producto de la pesquera, se considerará para el presente proyecto, el proceso el recurso
chorito o mejillón.

70
Disponibilidad y Requerimiento de materia prima:

El recurso a ser utilizado provendrá de distintos proveedores, ya sea de bancos naturales o

de cultivo, en donde se considera de acuerdo a requerimientos de producción, una
necesidad de 168.000 kilos bruto de producto para satisfacer la demanda.

Como base de este estudio se considerara que solo se recibirán productos en la planta para
procesar las conservas siendo este el chorito.

Según los antecedentes otorgados por la propietaria de la empresa Melinka y referencias de

estudio realizado por instituciones relacionadas al tema, se consideraran los siguientes
datos.

Rendimientos de materia prima:

Materia prima Rendimiento

Chorito 28% rendimiento de carne

Del cuadro anterior, se desprende que por cada kilo de materia prima, se obtiene 280
gramos de carne.

La materia prima proviene de bancos naturales de la región y cultivo de un proveedor local.

Con el objetivo de verificar la disponibilidad del recurso, en la siguiente tabla se presenta los
desembarques en la región y la producción del recurso mediante cultivo.

Tabla 12
Desembarques de choritos en la Región de Magallanes

Año Chorito Banco Natural Chorito Cultivo (ton/año)

(ton/año)
2006 310 -
Fuente: Sernapesca

De acuerdo a los antecedentes de la pesquera Melinka, existe una empresa regional que se
está dedicando al cultivo de chorito. De hecho, existe un acuerdo de entrega de materia
prima del orden de 80 toneladas anuales para el año 2008.

En el contexto antes indicado, se aprecia que existe disponibilidad de recurso en la región,

considerando bancos naturales y cultivo para la producción que proyecta la pesquera para
su planta procesadora de conservas.

Los antecedentes de demanda entregados por la pesquera, indican que requiere exportar
470 mil latas anuales de chorito en formato RO200, las cuales consideran un peso drenado
(carne) equivalente a 100 gramos, mientras que el peso neto (con líquido) de 200 gramos.
Dicha cantidad, considerando un rendimiento del 28%, requiere de 168 toneladas anuales de
materia prima. Con dicha cantidad de materia prima, se obtiene un total aproximado de 47
mil kilos de carne de chorito.

71
Para efectos de proyecto, se considerará un horizonte de evaluación de 10 años, período en
el cual se supondrá una demanda plana, sin crecimiento de los volúmenes exportados.

Año de evaluación Materia Materia prima Materia

prima(ton/dia) (ton/mes) prima(ton/año)
Todos 0.7 16,8 168

Para efectos de evaluación, se considera un año productivo equivalente a 10 meses y un

mes equivalente a 24 días.

Con los antecedentes antes mencionados, se obtienen los siguientes volúmenes de carne,
considerando un 28% de rendimiento:

Año de evaluación Chorito (ton/mes) Chorito (ton/año)

Todos 4.7 47

Insumos:

Los insumos que se utilizarán en la planta de conservas en latas son los siguientes:

a) Agua: potable o tratada para evitar la presencia de gérmenes patógenos que alteren la
calidad sanitaria y deterioren el producto. Este insumo se necesita para todo el proceso de
elaboración. En el caso de la pesquera Melinka, el agua a utilizar será potable, considerando
que se encuentra conectada a la red pública de la ciudad.

b) Sal: se utiliza en el proceso final de preparación del producto.

c) Acido cítrico: se utiliza en el proceso de preparación de la mezcla que se le adiciona al

producto, junto a la sal son los componentes principales que se le agregan al producto.

d) Hipoclorito de sodio: se utiliza como bactericida para destruir cualquier presencia de

bacterias y gérmenes.

e) Latas: se utilizaran latas para conservas del formato RO200 con capacidad para
almacenar 200grs del producto (peso neto) y 100grs de peso escurrido.

f) Cajas de cartón: como embalaje se utilizará cajas de 12 unidades de cartón corrugado, el

cual es una manera de brindarle protección a las latas para que no sufran deterioro durante
el transporte.

g) Etiquetas: como material de identificación del producto promoción de la empresa.

h) Bandejas: Se utilizarán bandejas de fibra de vidrio durante todo el proceso para contener
el producto en sus diferentes etapas.

72
6.2.6. Mano de obra:

De acuerdo a la dimensión de la planta y las proyecciones de exportación, se contempla la

contratación de 16 personas en forma permanente, las que se desglosan de la siguiente
forma:

• 10 operarios
• 1 tapador
• 1 esterilizador
• 1 cocedor y 1 ayudante de cocedor
• 1 calderista y operador de exhauster
• 1 jefe de control de calidad PAC

El número de personas, está directamente asociado a los volúmenes de producción. La

descripción de las funciones de cada trabajador, se indica a continuación:

Operarios: 10 personas en la sala de desgrane, las que estarán encargadas de desconchar

los choritos, ya sea cocidos o crudos.

Tapador: 1 persona en envasado (máquina cerradora) y empaque

Esterilizador: 1 persona en esterilización de las latas (máquina autoclave)

Cocedor y ayudante: 1 persona en sección de cocido (máquina marmita).

Calderista y operador exhauster: 1 persona a cargo de caldera y máquina exhauster.

Jefe de control de calidad: 1 persona a cargo del control de calidad del proceso.

De acuerdo a la experiencia, se estima que una persona procesa aproximadamente 80Kg.

de producto en un día considerando un turno de 8 horas.

De acuerdo a la política de la empresa, las personas se contratarán en forma indefinida

formando parte de la planta de la empresa.

6.3. Análisis de evaluación financiera:

La empresa Melinka instalara una planta procesadora de choritos en conservas de 250 m2,
las conservas a elaborar serán envasadas en un formato denominado RO200, para realizar
el proceso productivo a continuación se presenta la siguiente información:

73
6.3.1 Costos totales operacionales:

INSUMOS COSTO UNI

MATERIA PRIMA(100GRS) 71
TARROS RO 200 59
TAPAS RO 200 30
ETIQUETAS RO 200 40
ESTUCHES RO 200 37
CAJAS 12 UNIDADES 11
NEUCLOTICOS 64
ACIDO CITRICO 3
SUBTOTAL MATERIA PRIMA E 315
INSUMOS
Fuente: Elaboración Propia

INSUMOS PROCESO DIARIO MES

CLORO 500 15.000
ESPUMA CLORADA 1.406 42.180
RODILLO SACAPELUSA 500 22.500
COSTO FIJO MAT. ASEO 500 15.000
SUBTOTAL INSUMOS PROCESO 94.680
(MES)
Fuente: Elaboración Propia

COSTOS OPERACIONALES MES

PSMB 1 791.667
LABORATORIO EXTERNO(65UFX15 400.898 400.898
DIAS)
CONSUMO ELECTRICO(DIARIO) 10.000 300.000
CONSUMO AGUA 6.666 199.980
CONSUMA GAS 4.202 126.060
MANTENCION MAQUINAS 2.666 79.980
PATENTE MUNICIPAL 4.333 129.990
GASTOS GENERALES 3.333 99.990
ALIMENTACION PERSONAL 16.896 168.960
OTROS 5.536.315 461.360
SUBTOTAL COSTOS 2.758.884
OPERACIONALES
Fuente: Elaboración Propia

74
6.3.2 Remuneraciones:

REMUNERACIONES MES
SUELDO BASE PLANTA (10 2.000.000
OPERARIOS)
TAPADOR 200.000
ESTERILIZADOR 250.000
COCEDOR Y AYUDANTE 250.000
CALDERISTA 200.000
JEFE CONTROL DE CALIDAD PAC 400.000
SUBTOTAL REMUNERACIONES 3.300.000
TOTAL REMUNERACIONES ANUALES 39.600.000
Fuente: Elaboración Propia

6.3.3 Costo total unitario (lata):

TOTAL COSTOS OPERACIONALES MENSUALES (9 2.853.564

contenedores)
COSTO UNITARIO OPERACIONAL 61
COSTO UNITARIO INSUMOS 315
COSTO TOTAL UNITARIO 376
Fuente: Elaboración Propia

TOTAL COSTOS OPERACIONALES MENSUALES (10 2.853.564

Contenedores)
COSTO UNITARIO OPERACIONAL 54
COSTO UNITARIO INSUMOS 315
COSTO TOTAL UNITARIO 369
Fuente: Elaboración Propia

75
6.3.4 Costos de inversión:
Construcción de Planta 250 metros cuadrados 650 Valores Netos
MONTAJE Y ESTRUCTURAS Unidades Precio Unitario ($) Precio Total ($) Vida Útil (años) Valor Residual ($) Depreciación ($)
Fabricación Estructura 8400000 4846153,846 1 4846154 4846154 25 0 193846,16
Montaje Completo 8000000 4615384,615 1 4615385 4615385 25 0 184615,4
Cubierta 4750000 2740384,615 1 2740385 2740385 25 0 109615,4
Pintura Pórticos 1400000 807692,3077 1 807962 807962 25 0 32318,48
Cierre perimetral con montaje 9850000 5682692,308 1 5682692 5682692 25 0 227307,68
Portones y Puerta Peatonal 1200000 1200000 1 1200000 1200000 25 0 48000
SUB TOTAL MONTAJES Y ESTRUCTURA 19892307,69 795703,12
Imprevistos (5%) 994615,3846
SUB TOTAL 20886923,08
IVA 3968515,385
TOTAL 24855438,46
Fuente: Elaboración Propia

OBRAS CIVILES Unidades Precio Unitario ($) Precio Total ($) Vida Útil (años) Valor Residual ($) Depreciación ($)
Fundaciones y vigas de amarre 3400000 1961538,462 1 1961538 1961538 25 0 78461,52
Mameria de cálculo, planos estructura 1150000 1150000 1 1150000 1150000 25 0 46000
Proyecto Eléctrico 2200000 1800000 1 1800000 1800000 25 0 72000
Radier (Incluye escarpe y retiro de escombros) 14000000 8076923,077 1 8076923 8076923 25 0 323076,92
Servicios básicos (agua, alcantarillado) 3250000 1 3250000 3250000 25 0 130000
SUB TOTAL OBRAS CIVILES 16238461,54 649538,44
Imprevistos (5%) 811923,0769
SUB TOTAL OBRAS CIVILES 17050384,62
IVA 3239573,077
TOTAL 20289957,69
Fuente: Elaboración Propia

76
Maquinarias y elementos varios Valores Netos Unidades Precio Unitario ($) Precio Total ($) Vida Útil (años) Valor Residual ($) Depreciación ($)
Autoclave de proceso Modelo VCM/0.2/V/INX 6085265 1 6085265 6085265 10 0 608526,5
Exhauter de vapor Modelo EX/2000/INX 5019819 1 5019819 5019819 10 0 501981,9
Cerradora mecánica Modelo TG-2MRS 6449800 1 6449800 6449800 10 0 644980
Marmita 3808000 1 3808000 3808000 10 0 380800
Caldera 1770000 1 1770000 1770000 10 0 177000
Meson metálico 190x60 cm (3 unidades) 749700 3 249900 749700 10 0 74970
Pesas de precisión (3 unidades) 137445 3 45815 137445 3 0 45815
Estantería para almacenamiento 530000 1 530000 530000 10 0 53000
Canastillos metálicos precocción y enfriado 432000 6 72000 432000 3 0 144000
Bandejas de fibra de vidrio para traslado 960000 80 12000 960000 1 0 960000
Elementos menores 500000 1 500000 500000 1 0 500000
TOTAL NETO 26442029 4091073,4
IVA 5023985,51 DEP. ANUAL 5536314,96
TOTAL 31466014,51
TOTAL INVERSIÓN NETA 64379336,69
IVA 12232073,97
TOTAL INVERSIÓN 76611410,66
Fuente: Elaboración Propia

77
 Para realizar el proceso exportador se considera lo siguiente:

SUPUESTO 1 9 CONTENEDORES DE 20 PIES EN 10 MESES (AÑO)

SUPUESTO 2 CAJAS POR CONTENEDOR 4.352
LATAS POR CONTENEDOR 52.224
KILOS POR CONTENEDOR 10.445
SUPUESTO 3 CUANTAS LATAS SE DEBE PRODUCIR MENSUALMENTE 47.002
CUANTAS CAJAS SE DEBE PRODUCIR MENSUALMENTE 3.917
SUPUESTO 4 CUANTA MATERIA PRIMA(CARNE) SE NECESITA 4.700
MENSUALMENTE
SUPUESTO 5 CUANTOS KILOS BRUTOS DE MATERIA PRIMA MENSUAL 16.786
SUPUESTO 6 9 CONTENEDORES DE 20 PIES CONSIDERA UN TOTAL DE 470016
LATAS
SUPUESTO 7 GRADO DE OCUPACION DE LA PLANTA DURANTE LOS 2 82%
PRIMEROS AÑOS
SUPUESTO 8 GRADO DE OCUPACION DE LA PLANTA A PARTIR DEL 92%
TERCER AÑO
Fuente: Elaboración Propia

En este plan de negocios se contempla que durante los dos primeros años la empresa
producirá conservas de choritos para hacer frente a una demanda de 470.016 latas de
conservas anuales lo cual le permitirá a la empresa exportar un total de 9 contenedores, esto
corresponderá a una primera etapa introductoria del producto, a partir del tercer año
comenzará la segunda etapa durante la cual la empresa aumentara su producción con la
finalidad de exportar 10 contenedores anuales lo cual responderá a una demanda de
522.240 latas de conservas y permitirá a la empresa hacer uso de un 92% de su capacidad
instalada.

Se debe considerar que la demanda por 10 contenedores anuales existe por parte del
importador, pero en la etapa introductoria la empresa Melinka exportará solo 9 contenedores
debido a que esta experiencia es nueva para la empresa lo cual implica un periodo de
adecuación que traducimos en una utilización de la capacidad instalada de un 82%.

Considerando lo anterior a continuación se muestra la evaluación económica de la planta

procesadora de choritos en conserva, en la cual se puede observar un VAN $288 millones
de pesos, considerando un periodo de evaluación de 10 años.

Bajo los supuestos establecidos consideramos que la inversión de $90.118.221 que debe
realizar la empresa es rentable ya que en un plazo de 10 años se logra generar un valor
actual neto de $288 millones y una tasa interna de retorno de 69%.

78
CANT. TOT LATAS ANUALES 10 CONT 522.240

COSTOS UNITARIOS POR LATA 369

CANT. TOT LATAS ANUALES 9 CONT 470.016

COSTOS UNITARIOS POR LATA 366

PRECIO DE VENTA DE LA LATA 1,2

Fuente: Elaboración Propia

PERIODOS 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
FLUJOS
VENTAS 282.009.600 282.009.600 313.344.000 313.344.000 313.344.000 313.344.000 313.344.000 313.344.000 313.344.000 313.344.000
COSTOS TOTALES 171.977.087 171.977.087 192.482.392 192.482.392 192.482.392 192.482.392 192.482.392 192.482.392 192.482.392 192.482.392
GASTOS DE ADM Y VENTA 39.600.000 39.600.000 39.600.000 39.600.000 39.600.000 39.600.000 39.600.000 39.600.000 39.600.000 39.600.000
DEPRECIACION 5.536.315 5.536.315 5.536.315 5.536.315 5.536.315 5.536.315 5.536.315 5.536.315 5.536.315 5.536.315
BENEFICIO OPERACIONAL 64.896.198 64.896.198 75.725.293 75.725.293 75.725.293 75.725.293 75.725.293 75.725.293 75.725.293 75.725.293
IMPUESTOS RENTA 11.032.354 11.032.354 12.873.300 12.873.300 12.873.300 12.873.300 12.873.300 12.873.300 12.873.300 12.873.300
BENEFICIOS DESPUES DE
IMPUESTOS 53.863.845 53.863.845 62.851.993 62.851.993 62.851.993 62.851.993 62.851.993 62.851.993 62.851.993 62.851.993
DEPRECIACION 5.536.315 5.536.315 5.536.315 5.536.315 5.536.315 5.536.315 5.536.315 5.536.315 5.536.315 5.536.315
FLUJO OPERACIONAL 59.400.160 59.400.160 68.388.308 68.388.308 68.388.308 68.388.308 68.388.308 68.388.308 68.388.308 68.388.308
ACTIVO FIJO -64.379.337
INTANGIBLE 0
CAPITAL DE TRABAJO -21.447.540 21.447.540
IMPRESVISTOS -4.291.344 4.291.344
FLUJO CAJA NETO -90.118.221 59.400.160 59.400.160 68.388.308 68.388.308 68.388.308 68.388.308 68.388.308 68.388.308 68.388.308 89.835.848
Fuente: Elaboración Propia
CAPITAL DE TRABAJO 21.447.540
CT AN/365*DIAS DE RECUPERACION
DEPRECIACION ANUAL 5.536.315

VAN $ 288.006.075,88

TIR 69%
Fuente: Elaboración Propia

79
7. Planteamiento estratégico:

En este punto se hará referencia a la determinación del mapa estratégico y la formulación

estratégica de la empresa para los cuales hay que tomar en referencia la visión y misión de
Melinka Ltda.. Ellas son:

7.1. Visión de la empresa:

Empresa Melinka desea consolidar su posición exportadora al año 2020 siendo reconocida
como la empresa procesadora de productos enlatados mas destacada de la Patagonia.

7.2. Misión:

La empresa, Pesquera Melinka quiere ser líder en el mercado de los productos del mar,
satisfaciendo los requerimientos de nuestros clientes nacionales e internacionales,
entregándoles productos generados con altos estándares de calidad y garantizando
inocuidad alimentaria mediante la mejora continua de los procesos productivos y
promoviendo en sus trabajadores la motivación, colaboración, capacitación, compromiso con
la empresa.

Para conseguir la misión de la empresa Melinka y en particular en lo que dice relación a la

propuesta de inversión de una nueva planta procesadora de conservas de choritos, se
describe a continuación el mapa estratégico, primero, en términos genéricos, y luego,
específico.

7.3. Mapa Estratégico:

- Presentación Genérica: la idea de esta gráfica es referenciar con números (desde el 1

hasta el 12) los diferentes componentes clásicos de cada una de las perspectivas del mapa
estratégico. De este modo la perspectiva de aprendizaje y crecimiento le corresponden la
numeración del 1 al 3, la de procesos internos, la numeración desde el 4 al 7, la del cliente,
la numeración desde el 8 al 10 y perspectiva financiera, el 11 y 12. Se hace esta numeración
para indicar posteriormente en el mapa estratégico de la empresa, cual proposición de cada
perspectiva le corresponde a cada elemento.

80
PERSPECTIVA FINANCIERA

Valor Sostenido

Crecimiento 11 Productividad 12

PERSPECTIVA DEL CLIENTE

Atributos del producto/servicio 8 + Imagen 9 + Relaciones 10

Funcionalidad Precio Calidad Tiempo Marca Asociación

PERSPECTIVA DEL PROCESO INTERNO

Gestionar Gestionar Gestionar Gestionar

Operaciones Clientes Innovación Procesos
4 5 6 Reguladores
y sociales 7

PERSPECTIVA DE APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO

Capital de la Capital
Capital Humano 1
+ Información 2 + Organizativo 3

81
- Presentación específica: la siguiente muestra el mapa estratégico de la empresa con sus
respectivas combinaciones numéricas:

CRECIMIENTO DE LOS INGRESOS

Basados en el aumento de Operaciones de los MEJORA DE LA PRODUCTIVIDAD
Clientes Actuales y búsqueda de nuevos mercados Basados en la Eficiencia y Calidad del Servicio
PERSPECTIVAS
Cumplimiento de los niveles de Maximizar el valor del negocio Aumentar la eficiencia
FINANCIERA demanda considerada (11) operativa (12)

Mantención del nivel de costos

(12)

Relaciones satisfactorias Consilodar la imagen de

con el cliente (10) la marca (9)

CLIENTE
Garantizar la entrega de un Adecuada disponibilidad de
Ser proveedores con precios producto en base a las mejores producto en tiempo y cantidad
competitivos (8) materias primas (8) (8)

Relaciones satisfactorias con Optimizar la manipulación y Cumplimiento del programa de

los proveedores (4) procesamiento de órdenes de producción por unidad de
PROCESO trabajo (5) tiempo (4)

Lograr un proceso Cumplimiento de normas Disminución de

productivo eficiente (4) nacionales e internacionales accidentes laborales (7)
(HACCP, PAC) (5)

APRENDIZAJE Y Implementar y difundir las

CRECIMIENTO buenas practicas laborales (3) Trabajadores capacitados (1)

Diseñar e implementar sistema

de información operativo Fomentar un clima
administrativo (2) organizacional óptimo Trabajadores motivados (1)
(trabajo en equipo) (3)

Programas de
capacitación anual (1)

82
De este modo, lo que se señala en el mapa específico es que en relación a la perspectiva de
aprendizaje y crecimiento y, de acuerdo a lo mencionado en la misión de la empresa, las
personas que trabajan en ella conforman el capital humano, representado sobre todo, por el
personal operativo el cual tiene y cumple un rol de suma relevancia ya que lo que realiza y
aporta en el proceso productivo se enlaza directamente con los resultados finales de la
empresa, traducidos estos, como sus productos finales a comercializar. La participación de
los operarios en todo el proceso de elaboración de choritos en conservas es relevante, en
consecuencia lograr su buen desempeño en toda la cadena productiva es un factor a
considerar.

Por ello es que, en relación a este elemento, capital humano (número 1), es importante en la
empresa efectuar una programación anual de capacitación (sobre todo para el cumplimiento
de las normas asociadas a los procesos), y ejecutarla para lograr un nivel adecuado de
operarios capacitados.

Esto, sobre todo, para la realización de un trabajo eficiente, libre de fallas y errores, en el
proceso productivo. La elaboración de este tipo de productos requiere de una importancia
participación de las personas ya que se basa fundamentalmente en una manipulación
individual. De ahí que los operarios deben tener y contar con los conocimientos técnicos y
las competencias procedimentales y actitudinales necesarias las cuales se deben determinar
e incorporar paulatinamente.

En relación al elemento capital organizativo (número 3) se considera que, sobre todo el nivel
central de la empresa, debe fomentar permanentemente un clima laboral óptimo y la
mantención de prácticas laborales favorables. En este último punto la empresa Melinka Ltda.
tiene experiencia lo cual le ha permitido obtener varios reconocimientos públicos. Por su
parte, en relación al elemento, capital de la información (2) se sugiere que la empresa debe
diseñar un sistema de información operativo-administrativo que permita contar con
información permanente y pertinente de las distintas etapas del proceso productivo (fecha de
ingreso de materias primas, volúmenes, materias primas defectuosas, rendimientos por
unidad de tiempo, etc.). Todo con la finalidad de identificar y corregir oportunamente aquellos
factores que puedan llevar al no cumplimiento de las entregas de productos terminados.

En cuanto a la perspectiva de los procesos internos se estima que la gestión de operaciones

y gestión de clientes son dos elementos sobresaliente para la empresa Melinka Ltda.. Esto
ya que para entregarle un producto de valor a los clientes es necesario realizar y asegurar
un proceso productivo eficiente según estandares y normas de calidad exigidos. Para ello,
en el caso de gestión de operaciones (número 4) se propone, la realización de un proceso
productivo con la adecuada utilización de los recursos de la empresa, sobre todo, los que
dicen relación con el personal operativo. Para lo anterior es importante el asegurar un
adecuado abastecimiento de materias y con ello dar cumplimiento al programa de
producción establecido previamente. Cumpliendo con lo señalado en la perspectiva de
aprendizaje y crecimiento y realizando las actividades productivas en base al cumplimiento
de las normas, una adecuada gestión de clientes (número 5) se logrará por la vía de una
adecuada manipulación de las materias primas y otros insumos correspondientes al proceso
productivo.

La gestión de los procesos reguladores y sociales (número 7) dicen relación con la

disminución de los accidentes laborales lo cual a su vez potencia el cumplimiento de los
programas de producción.

83
En cuanto a la perspectiva del cliente se consideran importantes los aspectos relacionados
con los atributos de las conservas y las relaciones con los clientes. En tal contexto y en
relación con los atributos del producto (número 8) se propone el logro y/o mantención de un
precio competitivo de las conservas de choritos. Por ello es de suma relevancia la realización
de procesos productivos eficientes. A su vez, en lo referido a la calidad es necesario el uso
de materias primas óptimas (de origen/aguas puras y según especificaciones
técnicas/calibres del cliente), y en lo referido a la disponibilidad, tener oportunamente los
productos terminados para completar la carga de contenedores según los requerimientos de
abastecimiento del cliente.

Respecto a las relaciones (número 10) se considera fundamental, por las características de
este negocio (cliente-importador), el logro de muy buenas relaciones con el cliente en el
tiempo, lo cual de alguna manera asegura o favorece una demanda permanente de
conservas.

A su vez, en lo referido a la marca (número 9) como se señaló en la parte de definición de

producto, se propone consolidar la imagen de la empresa en el sentido de la pureza (aguas
puras) y calidad (eficiencia de proceso productivos y cumplimiento de especificaciones
técnicas) de las conservas que ella produce.

Por último, la realización de lo propuesto en las perspectivas de aprendizaje y crecimiento,

de proceso y de clientes, permitirá el logro de los niveles de demanda considerados (número
11), y a su vez, las ventas estimadas, así como la mantención del nivel de costos y el
aumento de la eficiencia operativa (número 12).

7.4. Formulación Estratégica:

7.4.1 Objetivo estratégico:

• Obtener un nivel de ventas de acuerdo a la demanda internacional actual de la

empresa en relación a la exportación de choritos en conserva.
• Lograr la eficacia operativa mediante la optimización del uso de los recursos y un
adecuado ambiente laboral que favorezca el cumplimiento de los estándares de
calidad internacional.

7.4.2 Objetivo Financiero:

• Lograr un nivel de ventas equivalente al 50% de las ventas históricas de la empresa

en los mercados internacionales, esto es, US$ 500.000 anuales durante los dos
primeros años ya que a contar del tercer año el nivel de ventas a lograr será de US$
600.000 anuales.
• Lograr un nivel de capacidad de la planta equivalente a un 82% durante los dos
primeros años y a contar del tercero 92%.

Forma de alcanzar los objetivos:

84
a) Aumento de Ingresos:

• Ampliar las oportunidades de ingreso de la empresa elaborando choritos en conserva

para exportación a través de la implementación de una nueva planta procesadora.
• Lograr el nivel de ventas internacionales de chorito en conserva, formato RO200, a
través de la intermediación de un importador norteamericano.

b) Productividad:

• Mantener la estructura de Costos/Aumentar la utilización de activos.

• Utilizar los recursos de la empresa eficientemente, logrando un nivel de producción
acorde con programa de proceso, de forma de lograr un adecuado nivel de
producción según los requerimientos de los clientes. Esto implica que durante el
lapso de diez meses se deberán procesar conservas para despachar 9 contenedores
de 20 pies durante los dos primeros años y a contar del tercero 10 contenedores.

7.4.3 Objetivos del cliente (atributos, imagen y relaciones):

Lograr una adecuada relación con el cliente (importador) con el propósito de retenerlo, de tal
manera de asegurar una compra permanente hacia nuestra empresa. Para lo anterior se
ofrecerá conservas de choritos, con procesos productivos con altos estándares de calidad,
en base a materias primas libre de contaminación proveniente de aguas puras y frías y con
un precio competitivo según nivel de mercado internacional. Esto último se considerará de
manera especial para fortalecer la imagen de la empresa a través de la marca.

7.4.4 Objetivos de Procesos Internos (gestión operativa, gestión de clientes y gestión

procesos reguladores y sociales):

Asegurar la disponibilidad de productos para el cliente, a través de la eficiencia operativa y

de un adecuado abastecimiento de materia prima.

7.4.5 Objetivos de Crecimiento y Aprendizaje (capital humano, capital organizativo, capital de

la información):

Desarrollar competencias y habilidades para mantener y/o mejora los procesos productivos.
Compartir y difundir el conocimiento de las mejores practicas laborales.

7.5. Acciones según perspectivas:

Para la obtención de los objetivos antes planteados se sugiere adoptar las siguientes
acciones según perspectivas de:

7.5.1 Crecimiento y Aprendizaje:

a) Realizar una capacitación técnica a los operarios de la empresa durante el mes de Marzo
aprovechando la franquicia Sence. Esta capacitación debería ser relacionada a la
temática del aseguramiento de la calidad de los procesos de una planta conservera.
b) Como una forma de motivación, establecer un premio anual para aquel operario de
mayor rendimiento en base a resultados.
c) Cumplir rigurosamente con los horarios de trabajo planteados en los contratos de trabajo.

85
d) Determinar una adecuada dieta alimenticia según presupuesto anual.
e) Diseñar e implementar un programa de inducción para los nuevos operarios.
f) Diseñar un sistema de información que abarque aspectos operativos y administrativos de
tal forma de optimizar el proceso de toma de decisiones, sobre todo ante situaciones que
puedan afectar el proceso productivo y el cumplimiento de elaboración de conservas.

7.5.2 Gestión de Operaciones:

a) Realizar listado y contactos respectivos con principales proveedores de materias primas.

b) Mantener disponibilidad de caja para asegurar el pago por la compra de materias primas.
c) Programar los procesos productivos en función a calendario de requerimientos de
productos según solicitudes del importador.
d) Control periódico de las faenas de producción para asegurar un proceso de elaboración
dentro de los rangos exigidos por las normativas nacionales e internacionales.
e) Realizar un programa de mantenimiento de las máquinas y equipos, sobre todo las de
mayor relevancia y significación dentro del proceso productivo.

7.5.3 Clientes:

a) Mantener contacto permanente con el importador informando acerca de requerimientos

y/o avances productivos.
b) Despachar productos con muestras gratuitas a importador de tal manera de que cuente
con mercancías para hacer llegar a sus clientes.
c) Invitar a importador a planta para revisar y evaluar los procesos productivos y la calidad
del producto final.
d) Mantener vigente las especificaciones técnicas del producto para cumplir con su nivel de
exigencia.
e) Confeccionar página WEB.

7.5.4 Financiero:

a) Confeccionar un presupuesto anual de ventas, comparar con reales y retroalimentar.

b) Confeccionar un presupuesto de gastos, comparar con los reales y retroalimentar.

86
8. Conclusiones

De acuerdo a los antecedentes recopilados del sector pesquero mundial y los que dicen
relación a la empresa Melinka Ltda. se puede señalar que existe una oportunidad de
negocios para ella y que justifica una inversión asociada a una ampliación de la actual planta
pesquera.

A nivel mundial se observa una tendencia hacia el consumo de productos del mar, puros y
naturales, con cierto mayor valor agregado, de calidad e inocuidad. En este contexto
pesquera Melinka Ltda., tiene un conjunto de fortalezas que le permitirían aprovechar esta
tendencia sobre todo en los Estados Unidos y en lo que a choritos en conserva se refiere.

Si la empresa logra invertir en aquellos activos que le permiten una producción de choritos
en conserva y contratar a los operarios necesarios para esto, podría aprovechar la
posibilidad de exportar nueve contenedores en una primera etapa y a partir del tercer año 10
contenedores (segunda etapa) de tales productos a Estados Unidos y así aumentar su nivel
de ingresos en un 50% lo cual es equivalente a $500.000 dólares, con la inversión a realizar,
contemplada en este plan de negocios, la empresa obtendría un valor actual neto de $288
millones y una tasa interna de retornos igual al 69%.

Para lograr lo anterior la empresa debe realizar las inversiones en maquinarias y equipos,
contratar la cantidad de operarios, señalada en el estudio, capacitarlos y prepararlos
adecuadamente para realizar una labor y desempeño que asegure procesos productivos
eficientes que permitan la mantención de costos bajos y en consecuencia precios
competitivos de venta y una calidad (productos puros y de un calibre de 4 a 6 centímetros)
del producto acorde a las exigencias de los clientes. Esto a su vez, con el propósito de
cumplir con las cantidades de contenedores que se deben despachar anualmente al
mercado norteamericano.

Es importante considerar el énfasis que se le debe dar a la marca y su significado para

sensibilizar a los consumidores norteamericanos para que de este modo elijan como
alternativa el producto de Melinka Ltda.

Considerando que en la actualidad la empresa posee relaciones con tal país esto la hace
merecedora de una gran ventaja ya que tiene contactos con importadores norteamericanos.
A su vez, gracias a su experiencia en el tiempo y a la preocupación explicita de sus dueños
hoy en día cuenta con todos los permisos para exportar lo cual le permite explorar esta
oportunidad con mayores facilidades que otras plantas pesqueras regionales que están
pensando en analizar esta alternativas en condiciones comparativas diferentes ya que no
poseen la experiencia en la internacionalización de sus productos.

87
 BIBLIOGRAFÍA

David, F. 2003. Administración estratégica. Novena edición, editorial Pearson.

Jarillo, J.,Martinez, J. 1999. Estrategia internacional, editorial Mc Graw Hill.

Lambin, J.1996. marketing estratégico. Tercera edición, editorial Mc Graw Hill.

Mc Carthy, E., Perreault W. 1993. Marketing .Undécima edición, editorial Mc Graw Hill.

Sapag, N. ,Sapag. R. 1995. Preparación y evaluación de proyectos, tercera edición, editorial

Mc Graw Hill.

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http:// www.mapa.es.

http:// www.ofimer.fr.

http:// www.prochile.cl

http:// www.sernapesca.cl.

http:// www.subpesca.cl.

88
 ANEXO I

Fuera de China, el suministro per cápita ha crecido moderadamente, alrededor del 0,4 por
ciento al año desde 1992 (tras el descenso registrado en 1987), ya que el incremento del
suministro de la acuicultura compensó con creces los efectos del estancamiento de la
producción de la pesca de captura y del crecimiento de la población. Entonces a partir del
año 1990 se observa una creciente participación de China, sobre todo en lo que producción
acuícola. El siguiente gráfico señala la tendencia del último tiempo:

Fuente: Producción mundial de la pesca de captura, FAO 2006

China representó casi el 70 por ciento del volumen y más de la mitad del valor del total
mundial de la producción acuícola. En todas las regiones aumentó la producción de 2002 a
2004, especialmente en las del Cercano Oriente y África del Norte y América Latina y el
Caribe, donde el crecimiento anual medio fue del 14 y 10 por ciento, respectivamente.
Continuaron predominando en este sector los cultivos de agua dulce, seguidos de la
maricultura y el cultivo en aguas salobres.

En el período 2000-2004 fue especialmente grande el crecimiento de la producción de

crustáceos y de peces marinos. Durante el mismo período, la producción de los países en
desarrollo, excluida China, creció a la tasa anual del 11 por ciento, frente a la del 5 por ciento
registrada en China y a la del 2 por ciento correspondiente a los países desarrollados. A
parte de camarones marinos, la mayor parte de la producción de la acuicultura en los países
en desarrollo en 2004 consistió en peces omnívoros/herbívoros o especies que se alimentan
por filtración.

Por su parte, el comercio mundial de pescado y productos pesqueros alcanzó el valor récord
de 71.500 millones de dólares (valor de exportación) en 2004, que representa un crecimiento
del 23 por ciento con respecto a 2000.

En términos reales, el valor de las exportaciones de pescado y productos pesqueros

aumentó un 17,3 por ciento en el período 2000-04. En volumen, las exportaciones
representaron en 2004 el 38 por ciento de la producción total de la pesca y la acuicultura en
equivalente del peso en vivo.

89
1.2 PRODUCCIÓN DE LA PESCA DE CAPTURA:

La producción mundial de la industria pesquera ha sido muy dinámica en el último tiempo lo

cual hace recomendable analizarla más detenidamente en función de sus componentes y de
este modo comprender el origen de ese dinamismo:

a) Producción de la pesca de captura:

La producción mundial de captura en 2004 fue de 95,0 millones de toneladas, lo que

representa un aumento del 5 por ciento con respecto a 2003 en que la captura total había
disminuido a 90,5 millones de toneladas. En general la tendencia se observa estable con
síntomas a la disminución.

El valor estimado de la venta de la producción pesquera de captura mundial fue de unos

84.900 millones de dólares, cifra que representa un crecimiento del 3,6 por ciento con
respecto a 2003. De este valor total, el correspondiente al pescado destinado a
transformación fue en primera venta de 3.400 millones de dólares.

La participación de los diez principales países productores del mundo ha sido estable, siendo
Chile el país que reflejó un notorio cambio relativo pasando del sexto puesto en 2002, al
séptimo en 2003 y al cuarto en 2004, lo que se debe también a las fluctuaciones de las
capturas de anchoveta.

Las estadísticas oficiales de las capturas declaradas por China se han mantenido muy
estables desde 1998 y, en el período entre 2001 y 2004, variaron sólo de 16,5 a 16,9
millones de toneladas. El gráfico siguiente indica la participación relativa de estos países en
el año 2004:

Fuente: Pesca de captura marina y continental: los diez principales países productores en 2004, FAO 2006

b) Producción de la acuicultura:

Continúa creciendo la contribución de la acuicultura al suministro mundial de peces,

crustáceos, moluscos y otros animales acuáticos, ya que aumentó del 3,9 por ciento de la
producción total en peso en 1970 al 27,1 por ciento en 2000 y al 32,4 por ciento en 2004.
Este crecimiento sigue siendo más rápido que el logrado en cualquier otro sector de
producción de alimentos de origen animal.

90
El aumento de la producción de la acuicultura ha sido muy superior al crecimiento
demográfico, puesto que su suministro medio anual per cápita ha aumentado de 0,7 kg en
1970 a 7,1 kg en 2004, lo que representa un incremento anual medio del 7,1 por ciento.

En el año 2004, los países de la región de Asia y el Pacífico representaron el 91,5 por ciento
de la cantidad producida y el 80,5 por ciento de su valor total. Las cantidades declaradas por
China representan el 69,6 por ciento del volumen total y el 51,2 por ciento del valor total de
la producción de la acuicultura.

En lo relativo al suministro de pescado para la alimentación humana, en 2004, el sector de la

acuicultura produjo en todo el mundo, con exclusión de China, unos 15 millones de
toneladas de productos acuáticos cultivados, mientras que la pesca de captura aportó unos
54 millones de toneladas de pescado destinado al consumo humano directo. Las cifras
correspondientes consignadas para China fueron de 31 millones de toneladas de la
acuicultura y 6 millones de toneladas de la pesca de captura, lo que supone una indicación
clara del predominio de la acuicultura en ese país. El cuadro siguiente muestra a los diez
principales países y los diez países con mayor crecimiento entre los años 2000 y 2004:

Fuente: Diez mayores productores acuícolas de pescado para la alimentación humana: volumen y crecimiento
reciente, FAO 2006

Respecto a la tendencia mundial de la producción por especie se tiene que destaca la

producción de peces, representando las otras especies (plantas acuáticas, moluscos,
crustáceos y otros alimentos acuáticos), variaciones más moderadas según se muestra en el
siguiente gráfico:

91
 Fuente: Tendencias en la producción mundial de la acuicultura: principales grupos de especies, FAO 2006

1.3 UTILIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS DEL MAR:

a) EL CONSUMO:

De acuerdo a las investigaciones, se estima que el consumo mundial per cápita de pescado
ha aumentado durante los cuatro últimos decenios, de 9,0 kg en 1961 a la cifra estimada de
16,5 kg en 2003. Este crecimiento se debe principalmente a China, ya que se estima que su
participación en la producción pesquera mundial aumentó del 21 por ciento en 1994 al 34 por
ciento en 2003 en que su suministro de pescado per cápita fue de unos 25,8 kg. Si se
excluye China, el suministro mundial de pescado per cápita es de 14,2 kg, cifra casi igual a
la de mediados del decenio de 1980. Durante el decenio de 1990, el suministro mundial de
pescado per cápita, con exclusión de China, se mantuvo relativamente estable en 13,2 - 13,8
kg, lo que puede atribuirse principalmente a que el crecimiento de la población fue superior
al del suministro de pescado para consumo humano el decenio de 1990 (1,6 por ciento al
año frente al 1,1 por ciento, respectivamente).

Desde comienzos del decenio de 2000, se ha invertido esta tendencia y el suministro de

pescado para consumo humano ha crecido más que la población (2,4 por ciento al año,
frente al 1,1 por ciento).

92
 ANEXO II

En términos de la población mundial, ésta se aproxima actualmente a los 5.900 millones y

crece a un ritmo del 1,6% anual. Todos los años se agregan 90 millones de personas y se
prevé que para el 2030 habrá 10.000 millones de habitantes.

En todo caso se proyecta del año 2005 al año 2025 un crecimiento anual de un 1,1%. Así
mismo se espera que Africa y Asia sigan mostrando las más altas tasas de crecimiento con
un promedio de 2,4% y 1,5%, respectivamente. En el área de la Organización para la
Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE), se espera un incremento promedio anual
de un 0,5%. Dentro del área de la OCDE, Europa experimentará la tasa más lenta de
expansión y se espera que tres países, concretamente Alemania, Grecia e Italia, registren
una disminución absoluta de población. La siguiente gráfica muestra las proyecciones en la
población mundial:

Población y PIB, datos y proyecciones

Población total

Millones Incrementos anuales (millones)

1979-81 1997-99 2015 2030 2050 1995 a 2010 a 2025 a 2045 a

2000 2015 2030 2050

1
Mundial (ONU) 4 430 5 900 7 207 8 270 9 322 79 76 67 43

Mundial (BA) 4 416 5 878 7 176 8 229 9 270 78 76 66 43

Países en 3 245 4 573 5 827 6 869 7 935 74 74 66 45

desarrollo

África subsahariana 345 574 883 1 229 1 704 15 20 24 23

Cercano Oriente y 238 377 520 651 809 8 9 9 7

África del Norte

América Latina y el 357 498 624 717 799 8 7 6 3

Caribe

Asia meridional 885 1 283 1 672 1 969 2 258 23 22 19 12

Asia oriental 1 420 1 840 2 128 2 303 2 365 20 16 9 -1

Países industriales 789 892 951 979 986 5 2 1 0

Países en 382 413 398 381 349 0 -1 -1 -2

transición

Mundial (ONU) incluye todos los países; Mundial (BA) incluye todos los países para los que se dispone de Balnces

Fuente: Informe de Estudio de la Agricultura Mundial, FAO.

Además, se prevé que la rápida urbanización continuará aumentando y se estima que de los
3.200 millones de personas que viven en ciudades en 2005 se pasará a 4.900 millones en

93
2030, registrándose la mayor parte del crecimiento en los países en desarrollo (de 1.900
millones a unos 3.800 millones). En 2030, el 57 por ciento de la población de los países en
desarrollo vivirá probablemente en zonas urbanas, frente al 43 por ciento en 2005.

94
 ANEXO III
DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESO DE CRUSTÁCEOS CRUDOS Y/O COCIDOS
CONGELADOS (Proceso Centolla/Centollón)

P.C.C.
PCC SEGURIDAD
1.- RECEPCIÓN Y PESAJE
DE MATERIA PRIMA
ENTERA
CARNE
CLUSTER
2.- EVISCERADO Y DESANGRADO 3.- MATANZA Y DESANGRADO

4.- LAVADO

6- SEPARACIÓN EN MITADES
5.-ALMACENAMIENTO
PRODUCTO CRUDO
8- ATADO 7.- LAVADO

9.- PRECOCCIÓN Y
ENFRIADO (PCC1) 12.- ALMACENAMIENTO
10.- COCCIÓN Y ENFRIADO
(PCC2)
11.- LAVADO
14.- SECCIONADO

13.- DRENADO
15.- EXTRACCIÓN DE
CARNE

16.- LAVADO

17.- LIMPIEZA (PCC3)

18.- LAVADO

19.- DRENADO
20.- CORTE 21.- CONGELACIÓN
(PCC4)
22.- PESAJE Y MOLDEO

23.- EXTRACCIÓN 24.- PESAJE GLASEO

ESPINAS Y BRANQUIAS 25.- GLASEO

27.- EMPAQUE
26.- CALIBRADO (PCC5)
GLASEO Y PESAJE

28.- ALMACENAMIENTO 29.- DESPACHO / TRANSPORTE

95
 ANEXO IV

FUNDAMENTOS DE CERTIFICACIÓN DE CALIDAD INDUSTRIA PESQUERA:

El pescado y los productos pesqueros son el alimento con el que se realiza más comercio en
el mundo. El 38 por ciento (equivalente de peso vivo) de la producción anual, que se estima
en unos 140 millones de toneladas en 2004, va a parar al mercado internacional. Más de la
mitad de este comercio, contabilizado según su valor, tiene su origen en países en
desarrollo, en los que representa una importante fuente de ingresos en divisas, además de
dar empleo a muchos millones de personas en el sector pesquero. .

Los países desarrollados recibieron alrededor del 81 por ciento del valor total de las
importaciones de pescado, que se estimaron en más de 75 000 millones de dólares EE.UU.
en 2004. Alrededor del 74 por ciento (en valor) de estos productos fueron importados por la
Unión Europea, Japón y los Estados Unidos de América, que dominan el mercado mundial,
tanto en lo relativo a los precios como en los requisitos para acceder al mercado.

Aunque los suministros de pescado procedentes de la pesca de captura se han estancado

con el paso de los años, la demanda de pescado y productos pesqueros ha continuado
aumentando. El consumo ha aumentado a más del doble desde 1973, y la demanda
creciente ha motivado de manera constante un aumento intenso de la producción de
acuicultura, que se estima en 45 millones de toneladas en 2004, es decir un 32 por ciento de
la producción mundial total de pescado, cuando en 1970 apenas era un 3,9 por ciento.

Como resultado de la globalización y la expansión del comercio internacional de alimentos,

el sector de la alimentación ha experimentado una importante consolidación y concentración
en los países industrializados. Esto ha llevado al surgimiento de un número inferior de
empresas de alimentación poderosas, con una importante capacidad de negociación frente a
otras partes situadas en eslabones anteriores o posteriores de la cadena de suministro.
Aunque la venta al por mayor y las cadenas de restaurantes influyen de manera importante
en la distribución del pescado en muchos países, el poder se ha desplazado hacia los
detallistas como resultado del aumento de la consolidación de éstos, entre otras cosas en
cadenas de supermercados, y del crecimiento de los bienes producidos con un etiquetado
privado o del detallista. Este sistema de supermercados se está extendiendo rápidamente a
los países en desarrollo de América Latina, Asia y África.

Dado que constituyen el último eslabón en la cadena de suministro entre los productores y
los consumidores, los detallistas han visto aumentar su responsabilidad respecto a los
consumidores, y ello ha dado lugar a una mayor necesidad de control de la inocuidad, la
calidad y otros atributos de la alimentación, con objeto de evitar todo riesgo de dañar su
reputación.

Motivos para la elaboración de normas de calidad de mercado:

Se han producido simultáneamente varias novedades que explican la elaboración de normas

de calidad de mercado y la posible expansión de su uso en el comercio del pescado, a
saber:

• La creciente importancia del comercio mundial del pescado ha dado lugar a una
influencia mayor de la sociedad civil y los grupos de defensa de los consumidores en

96
 los programas de los gobiernos, las empresas y las organizaciones internacionales
respecto a diferentes aspectos de los sistemas de alimentación. La demanda de
alimentos ha cambiado con la evolución de los estilos de vida, la demografía y el
aumento de los ingresos del hogar. Los consumidores, más exigentes, esperan
recibir no sólo alimentos inocuos y de calidad, sino también un rastro transparente e
informativo que pueda ser utilizado para identificar el origen del alimento, su calidad,
y las condiciones ambientales y sociales existentes durante su producción,
elaboración y distribución. Los detallistas han venido traduciendo y transmitiendo
estas demandas de los consumidores a los eslabones previos de la cadena de
suministro, hasta llegar a los productores y elaboradores, mediante las normas de
calidad. Estas normas de calidad incluyen cada vez más otras características
adicionales de los procesos de fabricación y producción, como las condiciones
ambientales, laborales y sanitarias que se han dado en ellos. De hecho, la mayor
parte de los detallistas afirman que sus normas de calidad son más exigentes que las
establecidas por los gobiernos en diversos campos. Además de los reglamentos y de
las demandas de los consumidores, las normas de calidad privadas incluyen a
menudo especificaciones comerciales, como cantidades, uniformidad de la calidad y
puntualidad en la entrega.
• Con la disminución de la financiación de las actividades de reglamentación por parte
del gobierno, las autoridades públicas han trasladado al sector industrial la
responsabilidad de garantizar la inocuidad y la calidad de los alimentos. Los
productores y elaboradores de pescado son responsables de la aplicación de buenas
prácticas, de los aspectos sanitarios y de los planes de análisis del riesgo y puntos
críticos de control (APPCC). Muchas empresas de alimentación y detallistas han
adoptado otras normas de calidad voluntarias como las ISO 9000 o las ISO 22000
para la garantía de inocuidad y calidad, las ISO 14000 para el medio ambiente o las
SA 8000 para las condiciones sociales. Esto ha llevado, a su vez, a un aumento del
uso de normas de calidad mundiales entre las empresas (B2B) en cuanto a lo
suministrado por los proveedores, incluidos los exportadores de países en desarrollo
que abastecen mercados internacionales. En consecuencia, las normas B2B se
utilizan de manera creciente como instrumento de gestión en la industria alimentaria.
• La aparición de coaliciones mundiales, como la Iniciativa Mundial sobre Inocuidad de
los Alimentos y el Consorcio Británico de Comercio Minorista (BRC) para el
establecimiento de normas de inocuidad de los alimentos. La pérdida económica y la
publicidad negativa que comportan las alarmas alimentarias son tan grandes que las
empresas de la coalición han acordado que la inocuidad alimentaria es una cuestión
«procompetitiva» de gran importancia para los miembros de la coalición. Las
cuestiones procompetitivas son aquellas preocupaciones que son tan complejas, y al
mismo tiempo tan cruciales para la supervivencia de cualquier empresa o sector de la
coalición que se abordan mediante la colaboración, de tal manera que los miembros
acuerdan que no serán objeto de acciones competitivas. Sin embargo, los miembros
continúan compitiendo en calidad, precio, servicio y variedad.
• La mayor preocupación por la posibilidad de que la expansión del comercio
internacional de pescado pueda crear mayores tensiones en la sostenibilidad de las
poblaciones de peces y del medio ambiente marino y, cuando no se gestionan de
manera eficaz los recursos, pueda dificultar los esfuerzos realizados para reducir las
presiones que llevan a la sobrepesca. En respuesta a ello, varias empresas
minoristas se han comprometido a adquirir tan sólo el pescado procedente de
pesquerías sostenibles certificadas.

97
• La aparición de nichos de mercado pequeños, pero que pueden ser lucrativos
(acuicultura biológica, comercio justo, etc.), en las que las empresas privadas
intentan entrar para ocuparlos.

98
 ANEXO V

ASPECTOS A CONSIDERAR POR CONTAMINACIÓN:

Extracto de página 243 del documento Plan de desarrollo de los mercados del Ministerio de
Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR).

TENDENCIAS:

En Francia se presenta la misma problemática de los mares que observamos en Alemania y

España. Justamente Chile, tomando ventaja de esta debilidad del sector pesquero europeo
en general, ha iniciado una campaña dirigida al público francés y europeo que recalca que
su salmón no esta contaminado como los salmones Noruegos. Esta campaña le está dando
muy buenos resultados aumentando sus ventas en toda Europa, incluyendo Francia.

Los mejillones en Francia tienen los mismos problemas que en España en términos de
contaminación y decrecimiento de su explotación, lo que abre una oportunidad de para que
en el Perú desarrolle planes para el cultivo ya que existen una demanda en el mercado.
Inclusive productos del mar que vienen de China están presentando problemas de
contaminación mejorando las posibilidades de los exportadores peruanos para ingresar al
mercado francés.

JOINT VENTURES:

El sindicato de Comercio Exterior de productos Congelados de Francia representada por su

secretaria general, Natalie Matignon, manifiesta estar interesada en desarrollar ruedas de
negocios con exportadores peruanos. Los 70 miembros de ésta asociación controlan la
mayor parte de las importaciones de congelados de Francia. Para los empresarios franceses
es muy claro que existe una tendencia a menores capturas en los mares europeos. Sin
embargo, la demanda en el mercado francés por productos pesqueros crece de manera
constante, de tal forma que los importadores franceses están interesados en desarrollar
proyectos en conjunto, de ser el caso con empresarios peruanos, para asegurar su
abastecimiento en el mercado francés.

99
 ANEXO VI
COTIZACIONES

100
101
102
103