Trabajar de forma colaborativa para dar respuesta a lo siguiente:

Exponer 4 situaciones de conflicto laboral, escoger una de las situaciones en

consenso, argumentar lo significativo de la elección.

(Las situaciones conflictivas laborales se deducen de las experiencias personales

de cada miembro del equipo.

2. Para la situación de conflicto elegida realizar:

Presentación general de la organización

Implementación de las y etapas y fases de una negociación

• Definición de los problemas.

• Recopilación de los problemas y definición de la mezcla de la negociación.

• Definición de los intereses.

• Definición de los puntos de resistencia.

• Determinación de las opciones (MAPAN).

• Establecimiento de los objetivos propios (metas) y las posturas iniciales (dónde

comenzar).

• Valoración de los participantes y el contexto social donde ocurrirá la negociación.

• Análisis de la otra parte.

• Planificación de la presentación y la defensa del problema.

• Definición del protocolo: dónde y cuándo ocurrirá la negociación, quién estará

ahí, cuál será la agenda, y demás.

Realizar informe consolidado asumiendo rol de asesor.

 DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

Exponer 4 situaciones de conflicto laboral, escoger una de las situaciones en

consenso, argumentar lo significativo de la elección.

(Las situaciones conflictivas laborales se deducen de las experiencias personales

de cada miembro del equipo.

SITUACIÓN CONFLICTIVA: Mentiras, rumores y comportamientos negativos

Los espacios laborales que se desenvuelven en la vida enmarcada en lugares

cerrados denominados oficinas auguran en si multitud de dificultades e impases que
deben ser solucionados para generalizar y restaurar el buen clima organizacional
ya que es el que posibilita el buen desempeño de los empleados; variedad de
dificultades radican en los rumores y actitudes negativas impregnadas o saturadas
por diferentes personas como resultado a múltiples causas.

2. Para la situación de conflicto elegida realizar:

Presentación general de la organización:

BATALLÓN VERGARA Y VELASCO Ubicado en Malambo Atlántico, CRM y

oficinas adscritas al centro de reclusión militar como mediadoras para el efecto y
resultado de la misma

Implementación de las y etapas y fases de una negociación

PREPARACIÓN:
 Es en esta primera fase de la negociación donde se confirma que se puede llegar
a una negociación en calidad de satisfacción para mitigar una situación que se
presente; en esta primera fase el otro negociador aún no está presente porque se
trata apenas de una preparación inicial donde apenas se recogen los datos
necesarios para dar inicio a la negociación con la mejor actitud posible

 En esta primera fase lo mas importante es fijarse los objetivos a lograr y darle
un orden y prioridad para su tratamiento en la mesa de negociación.
Para establecer este orden de preferencia en los objetivos, se puede utilizar

como método el T.P.G. para clarificar las ideas y organizar la estrategia.

 T Objetivos que Configurar la base de la posición negociadora, ya que
tienen que son aquellos objetivos que tenemos que alcanzar y
alcanzar sin los cuales no habrá acuerdo.
Tienen una relación directa con los intereses básicos
de una negociación.
P Objetivos que le Estos son los objetivos más ambiciosos que se pueden
gustaría alcanzar obtener en las condiciones óptimas, por lo que si los
al negociador tuviésemos que sacrificar no nos sentiríamos
demasiado autocráticos.
G Objetivos que Estos son menos básicos que los primeros. Dentro de
pueden alcanzar la gama de los objetivos, estos representan el
elemento ambicioso. Se tratan de conseguir una vez
asegurados los de tipo T

INFORMACIÓN QUE SE DEBE RECABAR:

1. Quiénes son los integrantes del grupo de negociación: cargos, nivel cultural, estilo y
antecedentes
2. Qué poder de negociación tienen
3. Puntos fuertes y puntos débiles
4. Actitudes en la comunicación mantenida con el grupo negociador
5. Orden de prioridad de sus objetivos en la negociación
6. Orden de importancia de los resultados que se proponen alcanzar
PLANTEAMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN:
1. Elaboración de la estrategia para alcanzar los objetivos, así como de las tácticas que
se emplearán para lograrlos
2. Qué postura se adoptará en la negociación: atacar, esperar, apoyarse en el poder
3. Fijar cuál será la posición o la oferta inicial, la posición a mantener, así como el nivel de
flexibilidad
4. Seleccionar el escenario adecuado: lugar, atenciones, servicios, etc., que ayude a crear
un ambiente acorde a la estrategia a seguir, al nivel de la negociación y a la imagen que
se pretende proyectar sobre la otra parte
5. Determinar el lugar y hora de la reunión
6. Orden del día: asuntos a tratar por orden de importancia
7. Resultados deseados por orden de prioridad
8. Definición del papel que debe desempeñar cada uno de los participantes en la
negociación
APERTURA
En la fase de apertura los negociadores entran en contacto, reuniéndose por
primera vez. Las personas negocian en muchas ocasiones porque creen tener
un conflicto de derechos e intereses, por consiguiente, suele ser el momento de
más desconfianza mutua.
FINALIDADES DEL PROCESO DE APERTURA:
1. Reducir la tensión, mostrando interés por el otro, haciendo preguntas de cortesía y
comunicándole que se tiene una oferta que le puede interesar
2. Definir un objetivo. Una vez vencida la tensión inicial, se debe comunicar el porqué se
está allí, explicando los intereses, la oferta que se quiera transmitir, o las necesidades
que se pueden satisfacer
3. Acordar el proceso, concretando cómo se va a trabajar juntos durante la negociación,
en qué local, durante cuánto tiempo, qué puntos serán discutidos. El acuerdo sobre el
proceso forma parte de la obtención de acuerdos durante la negociación
4. Actitud de socio-colaborador, al principio de la negociación el interlocutor ve un contrario
que va a obtener todo lo que puede. Debe conseguirse que sienta que habla con alguien
que busca que ambos ganen, y que la negociación es justa
DISCUSIÓN
La discusión es la fase del tanteo, donde al final quedarán expuestas las posiciones
de ambos, que normalmente suelen estar separadas. Es el momento de explorar
las necesidades, expectativas y motivaciones del interlocutor y qué es lo que
más le interesa.
En esta fase se descubrirán las ventajas de llegar a un acuerdo, o si por el
contrario no es posible.
PASOS QUE SE SUELEN DAR EN UNA DISCUSIÓN:
1. Saber cómo preguntar y escuchar antes de hablar
2. Dar respuestas constructivas
3. Hacer los primeros tanteos
4. Consolidar las posiciones por ambas partes
5. Revisar los objetivos para ver las coincidencias
PROPUESTAS
En el contexto de una negociación, una propuesta es una oferta o una petición
diferente de la posición inicial. Se trata de no limitarse a expresar reclamaciones,
sino proponer soluciones.
Esta solución es una propuesta, haciendo que el centro de la discusión pase del
problema a la propuesta. Son las propuestas las que se negocian, no las
discusiones, aunque las propuestas pueden ser objeto de discusión. La salida de
una discusión es una propuesta.
Clasificación de las propuestas
En los primeros contactos el lenguaje debe ser
Propuestas Iniciales exploratorio y no comprometedor, para desarrollar
ciertas posibilidades de aceptación.
No deben hacerse sin contrapartida, se puede ceder si
interesa, pero pidiendo algo a cambio.
Se debe estar preparado para ceder, pero sin hacer la
Concesiones mejor oferta al principio.
Se debe empezar por la situación más dura y
defenderla inicialmente, e ir cediendo a cambio de
contrapartidas.
Por poco que se acerquen las propuestas, se habrá
conseguido una zona de entendimiento. Hay que
Zonas de apoyarse en ella mostrándola como una victoria del
Entendimiento interlocutor.
Nunca se debe querer aparentar ser el ganador, debe
dejarse ese honor para la otra parte.
 Es mejor aparentar ser quien está cediendo ya mucho,
y está dudando si la operación le interesa.

CIERRE Y ACUERDO
La finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. De ahí que se tenga que presentar
una alternativa de forma que quede clara la determinación de no hacer más
concesiones y que lo que interesa a la otra parte es llegar a un acuerdo en ese
momento.
El acuerdo es la última etapa de la negociación. En este momento se debe
concretar el acuerdo y escribirlo, leerlo y aprobar un resumen de cada uno de los
puntos negociados.
ASPECTOS A TENER EN CUENTA:
1. Se debe esperar al momento oportuno
2. El opositor debe creer lo que se le está diciendo
3. Debe ser aceptable porque satisface un número suficiente de necesidades de la otra
parte
4. No se debe mostrar entusiasmo, ni dejar la sensación de haber ganado al interlocutor
5. Dudar en conceder un acuerdo, aparentando que quizás no convenga la operación
6. Dar un ultimátum y cumplirlo, es necesario en algunos momentos decir firmemente que
es la última propuesta
7.
8. Preparación y planeación
Antes de comenzar a negociar necesita hacer su tarea. ¿Cuál es la naturaleza del
conflicto? ¿Cuál es la historia que llevó ai negociación? ¿Quién está involucrado y
cuáles son sus percepciones del conflicto? ¿Qué quiere de la negociación? ¿Cuáles
son sus metas? Por ejemplo, si usted es un gerente de compras en Dell Computer,
y su meta fuera lograr una reducción de costos significativa de su proveedor de
teclados, asegúrese de que ésta permanezca como algo capital en las discusiones
y no sea opacada por otros asuntos. A menudo resulta útil poner por escrito sus
metas y desarrollar un rango de resultados: desde el "más esperado" hasta el
"mínimo aceptable", para mantener centrada su atención.
También querrá preparar una evaluación de las que piensa son las metas de la
otra parte. ¿Qué es probable que pidan? ¿Qué tan atrincherados parecen estar en
su posición? ¿Qué intereses intangibles u ocultos les resultan importantes? ¿Sobre
qué estarían dispuestos a llegar a un arreglo? Cuando anticipa la posición oponente
está mejor equipado para enfrentar sus argumentos con los hechos y cifras que
den apoyo a la postura de usted.
Una vez que haya reunido la información, úsela para desarrollar una estrategia.
Por ejemplo, los jugadores expertos de ajedrez tienen una estrategia. Saben por
adelantado cómo responderán a una situación dada. Como parte de la estrategia
suya, debe determinar cuál es la mejor alternativa para usted y la otra parte para
llegar a un acuerdo negociado (MAPAN).
9. Definición de reglas generales
Una vez que hizo la planeación y desarrolle estrategia, está listo para definir las
reglas y procedimientos de operación la otra parte al respecto de la negociación.
¿Quién hará la negociación? ¿Dónde tendrá lugar? ¿Cuáles restricciones de tiempo
se aplican, si es el caso? ¿A qué temas limitará la negociación? ¿Habrá un
procedimiento específico por seguir si se llega a un impasse? Durante esta fase,
las partes también cambian sus propuestas o demandas iniciales.
10. Aclaración y justificación
Cuando se han planteado las posiciones de partida, tanto usted como la otra parte
explicarán, ampliarán, aclararán, afirmarán y justificarán sus demandas originales.
Esto no necesita ser motivo de confrontación, contrario, es una oportunidad para
educar e informar a cada parte sobre los asuntos, por qué son importantes y cómo
llegó cada quien a sus peticiones de inicio. Este es el punto en el que tal vez quiera
dar a la otra parte cualquier documentación que dé apoyo a la posición de usted.
11. Toma de acuerdos y solución de problemas
La esencia del proceso de negociación es la toma y daca real al tratar de alcanzar
un acuerdo. Aquí es donde ambas partes necesitan sin duda hacer concesiones.
12. Cierre e implementación
La etapa final en el proceso de negociación es la formalización del acuerdo que se
ha alcanzado y el desarrollo de todos los procedimientos necesarios para su
implantación y vigilancia. En las negociaciones importantes -que incluye todo, desde
acuerdos laborales hasta términos de arrendamiento para comprar un inmueble o
negociar una oferta de empleo para un puesto de alta dirección, esto requiere
trabajar en los puntos especificos del contrato. Sin embargo, en la mayoría de
casos, el cierre del proceso de negociación no es nada más formal que un apretón
de manos.

La clave para evitar este problema reside en desarrollar un proceso de selección

de personal de calidad, prescindiendo de aquellos candidatos que pueden influir
negativamente en el ambiente laboral.

Pero si ya contamos con algún empleado que no para de quejarse, criticar a sus
compañeros, extender rumores o inventar historias para justificar su falta de
productividad, nuestra mejor baza para superar el conflicto laboral es mantener un
encuentro con la persona en cuestión, ejerciendo un liderazgo motivacional que
provoque un cambio de actitud y, por ende, mejore el clima en el trabajo.
 Bibliografía:

https://blog.grupo-pya.com/conflictos-laborales-ejemplos-y-soluciones-para-la-oficina/

https://www.ceupe.com/blog/etapas-del-proceso-de-negociacion-