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EVASION
Un aspecto de la personalidad que pudiera tener una relación con este estilo de
negociación es el centro de control. Si usted tiene un centro de control externo
relativamente alto, ese aspecto de la personalidad puede presentarle obstáculos para
enfrentar los conflictos. Si cree que no puede afectar los resultados, menos lo
intentara. Un nivel bajo de asertividad también puede detonar una conducta evasiva.
1 PROCESOS DE NEGOCIACIÓN
CONTENCIOSO/COMPETITIVO
Este estilo representa un enfoque de ganar /perder. Junto con este estilo viene la
dificultad para abstenerse de involucrarse en cualquier oportunidad de conflicto.
Debajo del enfoque competitivo esta la perspectiva de que los recursos son
limitados, una perspectiva de suma cero. Es estilo competitivo puede mostrarse
desde el nivel contencioso o discutidor a extremadamente agresivo.
Un déficit fundamental del enfoque competitivo es que una de las partes pierde.
¡Puede ser usted! Es más, concentrarse en ganar o en tener la razón contribuye a
perder información y posibilidad que, de hecho, serian benéficas para sí mismo.
Una actitud negativa hacia el conflicto por lo general tiende hacia un estilo evasivo o
bien hacia uno competitivo, o ambos. Usted puede evadirse cuando piensa que no
puede ganar e involucrarse en cada oportunidad de contienda.
2 PROCESOS DE NEGOCIACIÓN
ADAPTATIVO/ CEDER
El estilo adaptativo o que cede es dar parte de lo que uno desea ante la petición de
otro. Es un enfoque moderado que se centra en cubrir las necesidades de otros sin
renunciar por completo a las propias necesidades. Puede relacionarse con la evasión;
es decir, dar sin considerar otras opciones más creativas es eludir hacer más
negociaciones. Compromiso es ceder. Es claramente diferente a colaborar. No es
poco inteligente preparar una postura comprometida, dado que esta postura es
mejor que sus alternativas no negociadas.
COOPERATIVO/COLABORATIVO
3 PROCESOS DE NEGOCIACIÓN
Las conductas clave que ejemplifican este enfoque son escuchar y expresar sus
sentimientos y deseos. Si su actitud general hacia el conflicto es positiva, es posible
que sea capaz de adopta un estilo colaborativo.
Quizás ambas partes no deseen compartir el pastel o una de las partes lo quiera todo.
El primer estilo ve el vaso medio vacío, mientras que el otro lo ve medio lleno. Un
estilo integral implica un pensamiento abierto que facilite encontrar la satisfacción
mutua.
TEORIA DE LA CONTINGENCIA
Es un término utilizado para referirse a una amplia base de literatura que trata los
factores contextuales que influyen la estructura y administración de las
organizaciones. Sin embargo, nos es útil para analizar los estilos y las estrategias de
negociación. Igual que en la administración organizacional, la negociación implica
un gran número de factores: contextual, situacional, de hecho e interpersonal. La
estrategia, estilo y las tácticas apropiadas dependen de la combinación de esos
factores.
4 PROCESOS DE NEGOCIACIÓN
TRAZANDO UNA LINEA ETICA
A diferencia de la ley, no existe una línea divisoria clara entre l que es considerado
éticamente aceptable o inaceptable. Al negociar no disponemos de un código capaz de
establecer dicha distinción, sino que cada uno, de acuerdo a sus propias apreciaciones,
deberá determinar las tácticas a utilizar segur la validez que asigne a cada una de ellas.
Surge aquí, una vez más, el problema de la doble contingencia: si es arduo predecir a
priori los criterios éticos de la otra parte, mas difícil aun es saber que eso que el otro va a
hacer. El comportamiento que adopte será entonces contingente: será de una forma,
pudiendo haber sido de otra y variara según quien sea aquel con quien estemos
negociando. Dado que los criterios éticos de la otra parte son impredecibles, se hace
necesario establecer con nitidez cuales son los propios, a fin de evitar involucrarse en
una situación éticamente incomoda. La regla más clara es sencilla y se encuentra tanto
en las enseñanzas religiosas como en las de la ilustración: siempre tratar al otro como
queremos ser tratados.
Como ya hemos señalado, las tácticas para enfrentar un conflicto son muy variadas, y
van desde las simples, como confundir al opositor, hasta otras complicadas como
amenazarlo o utilizar la violencia física. El cuadro de la página siguiente muestra las
tácticas más habituales que recorren el espectro ético en una negociación.
5 PROCESOS DE NEGOCIACIÓN
Tácticas de negociación, ventajas y desventajas.
VENTAJA DESVENT
TACTICAS DEFINICION S AJAS
Manera de mostrar aumenta Ambas
compromiso en la Ambas n las disminuyen la
flexibilida
negociación : probabilidades de d.
Amenazas : indican obtener lo que se La amena má
- que es lo desea s zas son s
que pasaría se el competiti gener
AMENAZAS Y otro no de lo otra parte. vas y an
hace lo que uno promesas reaccio má
PROMESAS dice Las tienen un nes s
Promesas: ofrecen ton má cooperativ defensi d otr
- algo a o s o y vas e la a
cambio de una provoc
concesión. an menos parte.
reacciones
defensivas
Declaración que indica Puede utilizarse Pone punto final
que ya no hay cuando: a las
más concesiones para Las partes negociaciones
hacer. - han puede ser
vista como una
hecho toma de
suficient posición y llevar
es a la otra
concesio parte a hacer lo
nes. mismo.
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OFERTA FINAL - la Se en perder
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para
ello.
Empezar con una oferta Ejerce presión deterio
extrema, sobre la Puede rar la
reputació gener
JUEGO DURO rehusar hacer concesiones. otra parte. n, a
resentimiento,
conductas
vengativas y
odio.
DESVENT
TACTICAS DEFINICION VENTAJAS AJAS
Usar la ira (real o fingida), S pued obtener La apuesta es muy
culpa, agresión. e en más grande y
INTIMIDACI poder en la mesa pued perd
ON Etc. de se e er la
negociac negocia
Y ión. ción.
AGRESIVIDA
D
Programar ciert Se utiliza el tiempo Si el tiempo es un
conversaciones hasta a como elemento
hora, retrasar y alargar los arma de m important pued
temas, presión uy e e
posponer reuniones, romper compl
PLAZOS Y etc. por eto las
relacion
DEMORAS es.
7 PROCESOS DE NEGOCIACIÓN
Usar lenguaje corporal Permite llevar al Podría llevar el
emotivo, enumerar otro a un extremo de
los argumentos a dar, terreno en que se mentir, lo que,
MANIPULAR etc. cuenta además de
con mayor se podrí
LA información que no r ético, a
PERCEPCIO la que el conducir el término
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DEL OTRO ón.
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obtener acuerdo ente do
más
beneficios por la otra parte
o. o,
inclusive, por
la ley.
8 PROCESOS DE NEGOCIACIÓN
LA ETICA Y LA LEY
Existe una cercanía entre la ley y la ética o, mejor dicho, entre aquello que es
considerado “ético” y lo que es “legal” una línea divisoria entre lo legal es una tarea
bastante más sencilla. Esto, pues la ley se encuentra explicitada de forma positiva y a,
la luz de ella, los comportamientos de los individuos están sujetos a parámetros que
permiten estimar con precisión la validez de la tácticas o prácticas que se utilicen en
la negociación.
Muchas veces los asuntos éticos se entremezclan con los legales, dando origen a
nuevas formas de solución de los conflictos o de cierre en las negociaciones. En
ocasiones, la temática de una negociación puede versar primariamente sobre
asuntos éticos, per encontrarse remitida a criterios legales. Inversamente, podría
ocurrir que el conflicto a tratar debería ser analizado y convido des la perspectiva
legal, pero que lo que esta estipula no siguiera los valores y principios de quienes se
encuentran involucrados en la negociación. Así, muchas veces, los estándares legales
que devela una vez más la complejidad de establecer un juicio acerca de lo que, en
cada situación, es considerado “correcto”.
9 PROCESOS DE NEGOCIACIÓN
Qué hacer cuando la otra parte usa “trucos sucios”
Ignorar su comportamiento
No ignorar a la otra parte, sino solo sus “comportamientos sucios”.
Es difícil llevarlo a la práctica, pero si se hace correctamente, puede que la otra
parte deje de hacer uso de ellos.
Identificar su comportamiento
Señalar el comportamiento que está molestando, sin atacar personalmente a
quien lo está haciendo.
Decirle a la otra parte que su modo de actuar está provocando un problema.
Ser firme y claro en señalar que cree que adoptar dicha actitud es inaceptables.
Responder
Aunque es muy fácil caer en la tentación de “darle un poco de su medicina”,
lo más recomendable es intentar seguir siendo amable.
Es aconsejable no responder con un fuerte enojo o con una táctica competitiva.
En ningún caso se debe optar por seguir también una táctica poco ética.
10 PROCESOS DE NEGOCIACIÓN