Actividad de aprendizaje 1

Evidencia 14: Ejercicio práctico “Comportamiento del mercado de

capitales”

Presentado por:

Ingrid Esther Jinete González

Fase Análisis

Instructora:
Yasmid Osorio Pinilla

SERVICIO
SERVICIO NACIONAL E APRENI!AJE SENA
 Nego"ia"i#n interna"ional
 N$ de %i"ha &'(')'*
+,&-
1. Investigue  docum!ntese so"re un caso real de e#portaci$n de un producto desde
Colom"ia %ac&a un pa&s europeo' tenga en cuenta lo investigado en la Evidencia: (ratados
comerciales.

En &.(' se realiz# la /rimera e0/orta"i#n "omer"ial de %lores del /a1s /or 2S3+,4,,,5 "6atro
a7os des/68s 9a ha:1a ', %irmas e0/ortadoras 9 ho9 Colom:ia es el seg6ndo /rod6"tor m6ndial
de %lores4 Pese al rot6ndo 80ito de esta idea5 ;6e no solo tiene <alor agregado5 sino ;6e además
in"l69e al "am/o5 desde enton"es no se ha en"ontrado 6n n6e<o "6lti<o ;6e a"om/a7e al "a%85 al
 :anano 9 la /alma 9 "on el ;6e realmente se /6edan im/6lsar las <entas al e0terior de n6estro
se"tor agr1"ola4

Se ha intentado "on %r6tas e0#ti"as "omo la 6"h6<a o la /itaha9a5 /ero =6stamente /or ser /o"o
"ono"idas el /rimer tra:a=o "onsiste en ense7ar a "ons6mirlas5 además de /asar todos los
 /roto"olos de :ioseg6ridad ;6e e0igen los distintos /a1ses /ara re"i:ir /rod6"tos agr1"olas4

6rante los a7os de re<al6a"i#n no ha:1a m6"ho in"enti<o /ara am/liar la o%erta e0/orta:le5
 /ero ahora ;6e el d#lar ronda los 3)4,,,5 la /reg6nta o:ligada es >/or ;68 no se <ende más al
e0terior? Entre las m@lti/les res/6estas está la %alta de n6e<os /rod6"tos ;6e se /6edan
"omer"ializar a%6era 9 en los ;6e el /a1s sea "om/etiti<o4 En medio de esa :@s;6eda5 desde ha"e
siete a7os a/are"i# 6na n6e<a /osi:ilidad E) A*+ACA(E ,A--4

Esta <ariedad5 ;6e %6e "reada en Cali%ornia 9 ;6e se "omer"ializa glo:almente desde &.(,5 no se
"ono"1a en el /a1s 9 de he"ho genera:a "ierta des"on%ianza5 /6es el "olom:iano esta:a
a"ost6m:rado al ag6a"ate grande de /iel <erde 9 s6a<e 9 no al /e;6e7o de /iel os"6ra 9
"orr6gada4 In"l6so m6"hos /ensa:an ;6e5 /or s6 "olor5 el Bass 9a esta:a da7ado4

Ri"ardo 2ri:e Lalinde5 gerente de Cartama5 6no de los "6lti<adores /ioneros del /a1s 9 ho9 el
ma9or e0/ortador "olom:iano5 em/ez# "on el ag6a"ate Bass tras <ia=ar a Chile5 donde le
ha:laron de las :ondades de esta <ariedad5 ;6e "ontiene más a"eite ;6e los ag6a"ates de /iel
<erde5 re/resenta 6na /or"i#n /ersonal 9 s6 /iel gr6esa %a"ilita la e0/orta"i#n4

Este em/resario5 ;6e además <en1a de "6lti<ar %lores5 a/ro<e"h# ;6e ten1a 6na %in"a %amiliar en
Rionegro5 Antio;6ia5 9 =6nto "on otros so"ios ini"i# el "6lti<o de ag6a"ate Bass en el a7o +,,,5
"on 6na "lara <o"a"i#n e0/ortadora4 La e"6a"i#n era sen"illa la demanda interna"ional esta:a
"re"iendo 9 no era satis%e"ha5 al tiem/o ;6e analizamos ;6e Chile 9 Per@ se demoran entre +) 9
+' d1as /ara llegar a E6ro/a 9 a nosotros desde Colom:ia nos toma && d1as5 /6es no tenemos ;6e
 /asar /or el Canal de PanamáD4

Prue"a  error

2ri:e ini"i# s6 "6lti<o "on 6nas semillas ;6e en"ontr# en 6n <i<ero5 /6es en ese momento era
 /rohi:ido im/ortarlas ho9 las /6eden traer de Cali%ornia5 9 arran"aron "on m6"has
e;6i<o"a"iones /or e=em/lo5 6sa:an gallinaza H;6e se 6sa "om@nmente "omo %ertilizante en el
 /a1sH5 /ero eso es malo /ara ese ti/o de ag6a"ate /or;6e le ;6ita la h6medad4 am:i8n
des"6:rieron ;6e el me=or "lima /ara el Bass es el ;6e se da en alt6ras entre &4*,, 9 +4',,
metros so:re el ni<el del mar4

As1 /asaron n6e<e a7os de a/rendiza=e 9 s6s /rimeras "ose"has %6eron /ara el mer"ado lo"al4
e=oraron el /a;6ete te"nol#gi"o5 /6es se dieron "6enta ;6e /ara o:tener 6n :6en /rod6"to no
ha:1a ;6e "o/iar las /rá"ti"as /er6anas o "hilenas5 sino desarrollar las /ro/ias5 9 as1 /asaron de
las /rimeras &K he"táreas ;6e sem:raron a las *), ;6e tienen ho94

En +,&,5 "6ando 9a nos sent1amos listos /ara e0/ortar5 el /re"io "a9# %6ertemente5 in"l6so /or 
de:a=o de los "ostos de /rod6""i#n 9 m6"hos otros "6lti<adores sa"aron la mano5 /6es /rod6"ir 
ag6a"ate de manera te"ni%i"ada es :astante "ostoso4 Pese a ;6e la "6r<a de a/rendiza=e esta:a
m69 d6ra5 /ersistimos en n6estra as/ira"i#n de e0/ortar5 as1 ;6e nos "erti%i"amos 95 a6n;6e
ini"ialmente le <end1amos a 6na "omer"ializadora interna"ional5 desde +,&' lo ha"emos nosotros
dire"tamenteD5 re"6erda 2ri:e4

Bo9 el /rin"i/al "liente de Cartama es ars and S/en"er5 6n s6/ermer"ado ingl8s es/e"ializado
en la <enta de ro/a5 /rod6"tos /ara el hogar 9 alimentos de l6=o5 ;6e de he"ho /remi# a este
 /rod6"tor "olom:iano al "onsiderarlo el me=or del m6ndo en Bass4

Con socios del e#terior

Otro de los grandes e0/ortadores de ag6a"ate del /a1s es Mestsole Fr6it Colom:ia5 6na
"omer"ializadora interna"ional ;6e %6e "reada /or 6n e0%6n"ionario de Proe0/ort ho9
ProColom:ia5 ;6ien ha:1a tra:a=ado "on <enta de %r6ta en <arios mer"ados 9 <io 6na
o/ort6nidad "on el Bass4

En +,&&5 Pedro Ag6ilar5 gerente general de Mestsole5 in<it# a in<ertir en Colom:ia a dos grandes
del se"tor a la s6da%ri"ana Mest%alia 9 a la "hilena S6:sole5 "ada 6no /rod6"e ag6a"ate en s6
 /a1s 9 lo e0/orta a E6ro/a5 /ero tienen la des<enta=a de no /rod6"ir d6rante el in<ierno del
hemis%erio S6r5 mientras ;6e en Colom:ia se /6ede "ose"har todo el a7o4

La idea de esta alianza era traer el no ho 9 darle a la %r6ta el mane=o más ade"6ado /ara s6
e0/orta"i#n 95 desde ;6e "omenzamos5 la e0/ansi#n de la "om/a71a ha sido nota:le d6rante
n6estra /rimera tem/orada +,&+&) e0/ortamos +', toneladas de ag6a"ates 9 el a7o /asado
llegamos a K4,,, toneladasD5 di"e Ag6ilar 9 agrega ;6e tra:a=an "on (, /rod6"tores aso"iados en
el /a1s5 a los ;6e no solo les "om/ran la %r6ta5 sino ;6e les dan asisten"ia t8"ni"a4

Estos "asos de 80ito han moti<ado el "re"imiento del "6lti<o 9 las e0/orta"iones4 Se estima ;6e
ha9 6nas &* %irmas <endiendo al e0terior 95 seg@n las estad1sti"as de Asoho%r6"ol5 gremio de los
"6lti<adores de %r6tas 9 hortalizas5 al "ierre de +,&( se /rod6=eron -*4'K- toneladas de ag6a"ate
Bass en 6n área sem:rada ;6e llega a/ro0imadamente a &K4,*K he"táreas4 Los de/artamentos
"on ma9or /oten"ial de /rod6""i#n son Antio;6ia )4',, he"táreas5 Caldas +4'.- he"táreas 9
olima &4)+' he"táreas4 an solo en Antio;6ia ha9 &4,+K /rod6"tores4
. Asuma /ue usted es el e#portador  está e#puesto al riesgo de trans0eri"ilidad e#pli/ue
por/u! se presenta este tipo de riesgo  descri"a detalladamente las opciones /ue e#isten
para disminuirlo.

Se de%ine Riesgo "omo la /osi:ilidad de /8rdida o el grado de /ro:a:ilidad5 /8rdida5 /eligro o

"ontingen"ia de 6n da7o "on alta /ro:a:ilidad de ;6e 6na sit6a"i#n tenga 6n res6ltado
indesea:le4

El riesgo en los nego"ios o la "ontingen"ia %6t6ra de ganar o /erder es 6na <aria:le inherente a
toda de"isi#n em/resarial4 Sin d6da es 6na de las /rin"i/ales "onsidera"iones ;6e de:e a%rontar 
la dire""i#n al e<al6ar s6 /ro9e"to de in<ersi#n5 en este "aso de interna"ionaliza"i#n4

La idiosin"rasia de 6n /a1s5 s6s /ro:lemas e"on#mi"os5 s6 sistema monetario5 r8gimen tri:6tario

9 "am:iario5 a"tit6d 9 tratamiento ha"ia los in<ersionistas e0tran=eros5 sistema =6r1di"o5 r8gimen
9 esta:ilidad /ol1ti"os5 son solo alg6nos de los %a"tores ;6e el em/resario de:e tener en "6enta
 /ara ado/tar 6na estrategia 9 tomar 6na de"isi#n a"ertada a la hora de "errar nego"ios 9 m6"ho
más a ni<el interna"ional4

El riesgo de trans%eri:ilidad es la di%i"6ltad o im/osi:ilidad de /oder girar las di<isas al e0terior4

Para mitigar este riesgo5 se ne"esita ha"er 6na in<estiga"i#n de mer"ado ;6e res/onda estos
interrogantes

 >E0iste "ontrol de "am:ios?

 >C#mo está "on%ormada la :an"a?
 >Se re;6ieren /ermisos /ara o:tener di<isas?
 >E0isten im/6estos /ara la salida de di<isas o el ende6damiento e0terno?
 >C6ánto "6esta 6n ende6damiento en d#lares en el /a1s de s6 "om/rador?
 >C6ál es el "osto de las garant1as en el /a1s del "om/rador?
 >C6ál es la "ost6m:re :an"aria en el 6so de instr6mentos de /agos en el /a1s de s6
"om/rador?
2. Posteriormente  teniendo en cuenta el punto 1' elija un producto a e#portar /ue a
e#ista en el mercado europeo  demuestre c$mo puede vencer los riesgos del mercado para
/ue su producto sea elegido por encima de la competencia.

El producto seleccionado es el Aguacate ,A--.

Para /ue mi producto sea seleccionado por encima de la competencia venciendo los riesgos
del mercado aplicar&amos las siguientes estrategias:

1. Arreglos de todos los re/uerimientos 0inancieros

Para los e0/ortadores5 re"i:ir el /ago en 6na "6enta a:ierta al %inal la <enta es la manera más
"om@n de ha"er nego"ios5 es/e"ialmente en mer"ados lo"ales4 Pero de=a al <endedor "argar "on
el riesgo de "r8dito de la transa""i#n5 además de "6:rir lo ;6e :ien /6ede ser 6n /rolongado "i"lo
de /ago5 mientras ;6e los :ienes son en<iados 9 re"i:idos4

A;61 es donde el tratado %inan"iero /6ede a96dar5 /or e=em/lo5 la "arta de "r8dito aseg6ra ;6e las
garant1as :an"arias del "om/rador reali"e el /ago5 a/o9ando a la transa""i#n4 Es tam:i8n /osi:le
;6e el :an"o ;6e as6ma el riesgo de /ago mediante la "on%irma"i#n de la "arta de "r8dito del
 :an"o de mi "liente4 Si el %inan"iamiento tam:i8n es re;6erido /ara %inan"iar la man6%a"t6ra o
"6:rir el /eriodo de em:ar;6e5 /odr1a enton"es ser nego"iado "on el :an"o5 :asándose en 6na
"arta de "r8dito4

esde ;6e los do"6mentos /ara nego"iar son 6sados "omo lo son las "artas de "r8dito5 la
e%i"iente administra"i#n5 a96dará a red6"ir los "ostos 9 a minimizar los retrasos5 o los dos lados
de la transa""i#n4 El :an"o de:e de ser "a/az de asistirte "on la /re/ara"i#n de los do"6mentos 9
la gesti#n online de in%orma"i#n de sistemas4

Gran <ariedad de otros do"6mentos /ara "omer"io e0terior5 in"l69endo las garant1as5 están
dis/oni:les /ara a/o9ar a las em/resas a tra<8s del es/e"tro de los riesgos4

Para "om/a71as ;6e están :6s"ando im/ortar5 si n6estro /ro<eedor ;6iere 6n /ago o 6n
 /or"enta=e del /ago des/68s del en<1o de las mer"an"1as5 ha9 ;6e /reg6ntarle si a"e/ta 6na "arta
de "r8dito de im/orta"i#n la "6al /6ede a96dar a red6"ir mi riesgo de /ago4
C6enta A:ierta C6ando en la nego"ia"i#n interna"ional el riesgo es as6mido /or el "om/rador o
el <endedor4
4 El riesgo lo as6me el "om/rador "6ando anti"i/a 6na /arte o la totalidad de los re"6rsos sin
tener la "erteza del re"i:o de la mer"an"1a4
4 El riesgo lo as6me el <endedor "6ando des/a"ha la mer"an"1a sin ha:er re"i:ido /arte o la
totalidad del /ago4
4 No se 6tiliza a los :an"os "omo garantes de las o/era"iones /ara honrar los /agos4
P3)IA- 5E -E*+67 A )A E8P76(ACI39
>6ienes la o%re"en?
Com/a71as aseg6radoras5 es/e"ializadas en el seg6ro de "r8dito5 interno 9 a la e0/orta"i#n
O:=eti<os del seg6ro de "r8dito
Q Proteger al aseg6rado /or no /er"i:ir el /ago de s6s <entas a "r8dito4
Q e=orar el "ontrol de la "artera4
Q Pre<enir ;6e la insol<en"ia de los "lientes no a%e"te el normal desarrollo de la em/resa4
Q Gestionar la re"6/era"i#n de im/agados4
Riesgos "6:iertos
Q Li;6ida"i#n %orzosa4
Q Ins6%i"ien"ia de :ienes en 6n em:argo4
Q e "om@n a"6erdo en el aseg6rado 9 la "om/a71a /or 6n "r8dito in"o:ra:le4
Q ora /rolongada ( meses4
Venta=as de la P#liza
Q Ganar esta:ilidad %inan"iera %rente a la insol<en"ia de s6s "lientes4
Q In"rementar las <entas "on el m1nimo de riesgo4
Q Fomentar la a/ert6ra de n6e<os mer"ados na"ionales 9 e0tran=eros4
Q is/oner de 6na o/ini#n de "r8dito /ro%esional 9 o:=eti<a4

E9(A 5E )A CA6(E6A A ;A9C7)5E8 A (6AE- 5E) P675+C(7 )I<+I5E8

Son a;6ellas en las ;6e la res/onsa:ilidad de /ago o de gesti#n re"ae so:re 6n :an"o5 siem/re 9
"6ando se "6m/lan las "ondi"iones esta:le"idas en el instr6mento de /ago es"ogido4
Estas o/era"iones se realizan generalmente a tra<8s de SMIF e las siglas en Ingl8s So"iet9
For Morld Mide Inter:an and Finan"ial ele"omm6ni"ation4

. )a calidad es lo primero

Para ;6e n6estro /rod6"to sea elegido /or en"ima de la "om/eten"ia5 tenemos ;6e o%re"er 6n
 /rod6"to /or "alidad 9a ;6e esto es lo ;6e es/era el "ons6midor 9 es lo ;6e %inalmente lo
%idelizará4 Esto re;6iere mane=ar los "6lti<os "on :6enas /rá"ti"as agr1"olas sin de=ar de
"onsiderar la "ontrata"i#n de mano de o:ra "ali%i"ada teniendo en "6enta ;6e los "om/radores
interna"ionales e0igen ;6e s6s /ro<eedores "6m/lan "on todas las normati<idad5 no solo legal5
sino de "a/a"ita"i#n del /ersonal ;6e inter<iene en las di%erentes la:ores de los "6lti<os4

2. Piensa a largo plazo  construe e0ectivas relaciones

esarrollar 6n mer"ado no /asa de la no"he a la ma7ana5 sino ;6e ne"esita in<ersi#n de tiem/o 9
"onstr6ir rela"iones e%e"ti<as4

2na <ez ;6e las rela"iones se desarrollan 9 6n ma9or grado de "on%ianza e0iste entre la /arte
"om/radora 9 <endedora5 el "osto de ha"er nego"ios /6ede ser red6"ido4

enemos ;6e ser sensi:les a las di%eren"ias de leng6a 9 "6lt6ra de los mer"ados de destino4
 Ne"esitaremos estar listos /ara trad6"ir el em:ala=e5 instr6""iones5 man6ales 9 los "ostos de
estos tam:i8n se ne"esitaran4

Ba9 ;6e entender las /artes o so"ios "omer"iales ;6e tra:a=an "on nosotros4 Esta:le"er 
rela"iones /eri#di"as "on "lientes5 agentes o so"ios4 Los e0/ortadores de:en :6s"ar "onstr6ir 
6na rela"i#n %6erte 9 sal6da:le "on el /ersonal 9 los /ro<eedores4

4. eri0icar re/uisitos legales al pa&s /ue vamos a e#portar

Es /rioridad estar /re/arado /ara los di%erentes re;6isitos do"6mentarios4 Los di%erentes /a1ses a
men6do re;6ieren distintos ti/os de do"6menta"iones /or en"ima de las normales generalmente
e0igidas 9 aseg6rar los "erti%i"ados de e0/orta"i#n 9 otra do"6menta"i#n re;6erida tan /ronto
"omo sea /osi:le4

Además5 ha9 ;6e "om/ro:ar los dere"hos de a6tor en t6s /rod6"tos4 Las /atentes 9 mar"as
"omer"iales s#lo se re"ono"en 9 /rotegen en s6 /a1s de origen5 /or lo ;6e tenemos ;6e aseg6rar 
6na /rote""i#n adi"ional en "ada 6no si ;6eremos e0/ortar4

4. Indi/ue  e#pli/ue "revemente el tipo de riesgo /ue asume el e#portador cuando el

mercado colom"iano su0re dese/uili"rios en la "alanza de pagos  la divisa se deprecia
respecto a la europea.

La :alanza de /agos es 6n registro "onta:le de todas las transa""iones e"on#mi"as de los

residentes de 6n /a1s "on el resto del m6ndo5 ;6e o"6rren en 6n /er1odo dado de tiem/o5
generalmente 6n a7o4 La :alanza de /agos de Colom:ia registra los %l6=os reales 9 %inan"ieros
;6e el /a1s inter"am:ia "on el resto de las e"onom1as del m6ndo5 de a"6erdo "on el an6al de
alanza de Pagos 9 Posi"i#n de In<ersi#n Interna"ional del FI5 <ersi#n (4

En "ondi"iones normales5 esta sit6a"i#n se /resenta "6ando la /ol1ti"a %is"al o la "rediti"ia han
sido m69 li:erales 9 el "r8dito dom8sti"o otorgado /or el sistema :an"ario 9 el :an"o "entral han
"re"ido m6"ho más rá/ido ;6e la /rod6""i#n na"ional4 Sin em:argo5 en "ondi"iones normales5
este dese;6ili:rioD se mani%iesta en 6n "re"imiento e0"esi<o de las im/orta"iones5 no de los
 /re"ios5 9 /or lo tanto en el d8%i"it "omer"ial de la :alanza de /agos4
En este "aso5 es "ierto ;6e si la tenden"ia se mantiene llegaremos a tener 6na "risis "am:iaria ;6e
a%e"tará el riesgo /a1sD5 /ero tam:i8n es "ierto ;6e la sol6"i#n es más "on<en"ional5 9a ;6e
"onsiste en red6"ir el d8%i"it %is"al 9o el "r8dito al se"tor /ri<ado5 lo "6al resol<erá la "risis
"am:iaria5 garantizará la esta:ilidad %inan"iera del /a1s5 ;6e es "ondi"i#n ne"esaria /ara el
"re"imiento e"on#mi"o5 /ero en el m69 "orto /lazo5 las im/orta"iones se red6"irán 9
"onse"6entemente se red6"irá el "re"imiento e"on#mi"o4

El "aso de in"ertid6m:re o %alta de "on%ianza en 6n /a1s5 9 en este "aso la :alanza de /agos nos
 /ermite darnos "6enta de lo ;6e está em/ezando a o"6rrir 9 as15 o/ort6namente5 tomar las
de"isiones ;6e "reamos "on<enientes a n6estros intereses4 No ;6eremos ser el @ltimo ;6e se da
"6enta de lo ;6e está o"6rriendo4

La /8rdida de <alor de 6na moneda tiene dos e%e"tos "ontra/6estos5 6no /ara el mer"ado interior 
9 otro /ara el mer"ado e0terior4 Por 6n lado5 a6menta el ni<el general de /re"ios en el interior de
6n /a1s 95 /or otro5 a:arata los /rod6"tos en el interior en t8rminos relati<os "on otro /a1s5
a6n;6e al mismo tiem/o en"are"e los /rod6"tos e0tran=eros en "om/ara"i#n a los /rod6"tos de
n6estro /a1s4 El e%e"to es el "ontrario "6ando la moneda a6menta de <alor5 o :ien se a/re"ia4
En todo "aso5 la de"isi#n de de<al6ar o no es de la a6toridad monetaria5 es de"ir5 el an"o
Central5 9 se de:e5 en la ma9or1a de los "asos5 a dese;6ili:rios en la :alanza "omer"ial4

=. Ela"ore para su posi"le comprador un pe/ue>o resumen so"re el r!gimen cam"iario de

Colom"ia' con el 0in de /ue o"tenga un maor conocimiento de la normatividad de este
pa&s' este resumen de"e contener lo siguiente:
 Prop$sito de este r!gimen dentro de las negociaciones internacionales.
 ?anera de evitar las sanciones cam"iarias.
 Con "ase en directrices  categor&as se>aladas en el Art&culo 4 de la )e @ de 1@@1'
mencione cada una de las operaciones de cam"io  e#pli/ue de manera "reve por/u!
de"en ser canalizadas a trav!s del mercado cam"iario.

El /resente do"6mento :6s"a "ontri:6ir "on la di<6lga"i#n del r8gimen "am:iario de Colom:ia4
Con este se /retende 6n me=or entendimiento de la normati<idad so:re las o/era"iones de "am:io
 /or "omer"io e0terior de :ienes a/li"adas a los "asos /rá"ti"os más "om6nes est6diados /or el
CIN4

&4 >68 es el r8gimen "am:iario?

El r8gimen "am:iario es el "on=6nto de normas ;6e reg6lan as/e"tos de los "am:ios
interna"ionales4

Los "am:ios interna"ionales se /6eden de%inir "omo todas las transa""iones "on el e0terior ;6e
im/li;6e /ago o trans%eren"ia de di<isas o t1t6los re/resentati<os de las mismas4

e a"6erdo al r8gimen "am:iario Colom:iano se /6eden "onsiderar dos mer"ados

 er"ado "am:iario
 er"ado no "am:iario