ÍNDICE

INTRODUCCIÓN........................................................................................................................ 3
TÉCNICAS DE COMERCIALIZACIÓN .......................................................................................... 4
1. HISTORIA ...................................................................................................................... 4
1.1 La Edad Media ...................................................................................................... 5
1.3 La Era de las Ventas ....................................................................................................... 6
1.4 La Era de la Mercadotecnia ........................................................................................ 7
1.5 La Era de la Información............................................................................................. 8
2. ASPECTOS BÁSICOS DE COMERCIALIZACIÓN ................................................................... 9
2.1. El producto ................................................................................................................ 9
2.2 El cliente o consumidor ............................................................................................ 12
3. TÉCNICAS DE VENTA ...................................................................................................... 15
3.1 Métodos de ventas .................................................................................................. 15
3.2. Las fases de la venta................................................................................................ 20
CONCLUSIÓN.......................................................................................................................... 25
BIBLIOGRAFÍA......................................................................................................................... 26
 INTRODUCCIÓN

Una parte esencial de la mercadotecnia la constituye la generación de estrategias

concretas y bien definidas que permitan que el producto (bien o servicio) llegue al

mercado satisfaciendo así las necesidades del consumidor final.

Dentro de la mezcla de mercadotecnia encontramos una serie de variables que

son: producto, precio, plaza y promoción. Para que se logre una promoción efectiva

será necesario recurrir a la comercialización como medio de colocación del

producto; sin embargo se tiene la falsa idea de que las ventas funcionan de manera

empírica y que no requieren de una gran organización, pero si se toma en cuenta que

es el mecanismo para llegar al consumidor y obtener una ganancia, se descubre que

implican un proceso que deja de lado el azar y la improvisación.

Existen diferentes mecanismos para lograr una venta y estos se definen de

acuerdo con el giro, meta y planificación de la propia empresa. El generar un cliente

satisfecho y darle el seguimiento adecuado, sin duda conduce a otras ventas y al

inicio de una larga relación comercial.

Un aspecto que siempre se debe de atender es la coordinación e la fuerza de

ventas que inicia con el reclutamiento y selección del vendedor y culmina con su

evaluación con base a las metas requeridas.

 TÉCNICAS DE COMERCIALIZACIÓN

1. HISTORIA

En sus inicios, el ser humano simplemente subsistía. La recolección, la pesca y la

cacería eran su principal fuente de alimentos. Debido a los excedentes de producción

nace el Trueque, o Permuta, una forma de intercambio bastante primitiva, la cual les

permitía dedicar su esfuerzo al cultivo más fácil y natural para cada asentamiento

humano. Mediante esta modalidad, cada participante entregaba parte del producto de

su trabajo, a cambio de una parte del producto del trabajo de otro participante. Éste

es un invento tan antiguo como la rueda, la cual a su vez habrá facilitado el

transporte de mercancías.

Esta práctica se daba no únicamente entre grupos sociales, sino también de manera

privada. Presentaba, no obstante, la enorme dificultad de encontrar participantes

interesados en el producto ofrecido. Igualmente difícil era para el participante,

conseguir el producto de su interés en la cantidad y forma que propiciaran la

permuta.

Posteriormente, se inventaron formas de representar una paridad de valor entre las

mercancías entregadas y recibidas. Una de ellas era usando metales preciosos, como

oro y plata. Otra forma era mediante piezas de cierto valor comúnmente aceptada

entre los mercaderes, como dientes de ballena, conchas marinas y semillas de cacao,

entre otras formas. Allí da el origen al concepto del dinero o moneda, como elemento

facilitador del intercambio comercial.

 1.1 La Edad Media

Durante la Edad Media, comienza un muy incipiente desarrollo comercial en los

países europeos. Inicialmente, los productos agrícolas no eran frecuentemente

vendidos, sino se entregaban al señor feudal. Éste era el dueño tácito de todos los

bienes producidos en su comarca, a cambio de protección militar a sus vasallos.

Luego, el crecimiento demográfico propició la migración a centros urbanos. En

consecuencia, comenzó a darse una división de trabajos. Los maestros artesanos y

demás pobladores urbanos, imposibilidades para llevar a cabo una producción

agrícola, compraban por precio sus alimentos.

1.2 La Revolución Industrial

Se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansión económica importantísima

a nivel de todo el globo terráqueo. El invento de la máquina de vapor fue el

catalizador de la industria y el transporte y hasta la producción agrícola mecanizada.

Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos transoceánicos impulsador

por motores a vapor. Las cantidades de producto se incrementan vertiginosamente. El

transporte se acelera. Los imperios europeos aprovechan sus colonias, no únicamente

como fuentes de materias primas, sino como mercados extendidos.

No obstante, la actividad de las ventas era todavía labor de comerciantes y

productores. Era por tanto, muy escasa la existencia de agentes vendedores por

comisión. Habiendo plazas tan grandes, el principal objetivo de las empresas era

fabricar en cantidades suficientes para abastecer sus mercados, cada vez mayores.
1.3 La Era de las Ventas

La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras

marcado por el descalabro bursátil de Wall Street y la Gran Depresión, golpeó a las

empresas productoras al caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello los

precios. Algunos fabricantes, especialmente estadounidenses, vieron una tabla de

salvación en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su país abocó

virtualmente toda la producción industrial al abastecimiento de sus tropas en los

campos de batalla. Ello coadyuvó a sostener ocupada su fuerza laboral.

No obstante la bonanza industrial y laboral presente en la América del Norte, Europa

sufrió los embates de la guerra en carne propia. Muchas de sus fábricas, consideradas

blancos estratégicos por los ejércitos enemigos, fueron bombardeadas, minando así

las principales fuentes de trabajo e ingresos.

Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Sus mercados, otrora

prósperos y abundantes, habían desaparecido; en el mejor de los casos, se habían

contraído. Los países europeos donde habíase librado las grandes batallas, estaban

destruidos y despoblados. ¡No había quien comprase productos! Como si fuese poco,

las fábricas, en especial las estadounidenses, contaban con una enorme capacidad

productiva instalada. Entonces la estrategia cambió. ¡Ahora necesitaban vender!

He aquí el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron a

contratar personas cuya labor sería visitar todo el mercado, todos los posibles
clientes, y promover sus productos. La misión de estos agentes era vender, a como

diese lugar.

Se da entonces una práctica de ventas “a presión”. Se esperaba de un vendedor, tener

dominio de ciertas técnicas, a saber: Prospección, Presentación, Negociación, Cierre

y Manejo de Objeciones.

Pero la historia estaba destinada a cambiar. Los mercados, ya bastante invadidos con

productos alternativos, se saturaron aún más. Nace la competencia aguerrida, tanto

nacional, como internacional. Surge el fenómeno japonés, fabricando bienes de bajo

costo y aceptable calidad, quienes mejorando asombrosamente su nivel cualitativo

industrial y comercial, ubican sus productos entre los de mayor prestigio a nivel

mundial.

1.4 La Era de la Mercadotecnia

Si una o dos décadas atrás, la demanda superaba la oferta en casi cualquier producto,

ya el mundo había dado un giro de ciento chenta grados. Los consumidores

comparaban calidades y precios. Elegían lo más adecuado a sus expectativas,

quedando mucho inventario rezagado, lo cual se tradujo en pérdidas cuantiosísimas

para los fabricantes.

Nace entonces el Marketing, término traducido como Mercadeo o Mercadotecnia.

Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la tarea de

buscar cuáles eran los gustos y preferencias de los consumidores.

Surgen conceptos como la Segmentación de Mercados: sea ésta geográfica,

pictográfica, etérea, socioeconómica, étnica, por género, ocupacional, entre muchas

otras. Hoy por hoy, existe una cantidad enorme de Nichos de Mercado, o segmentos

aún menores, los cuales ofrecen la posibilidad de generar negocios interesantes para

quienes decidan incursionarlos.

1.5 La Era de la Información

Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de información. Si se

quiere, existe actualmente una sobreoferta informativa, la cual en lugar de coadyuvar

en la toma de decisiones, muchas veces la entorpece. En adición, los compradores

están mucho más educados, por lo cual los vendedores no podrán manipularlos con

los argumentos tradicionales, ni siquiera con las “técnicas de venta” comúnmente

enseñadas en el Siglo XX.

Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor. Ni

siquiera acuden a un establecimiento comercial para adquirir sus bienes y servicios.

Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los dedos.

 9

2. ASPECTOS BÁSICOS DE COMERCIALIZACIÓN

2.1. El producto

puede ser un bien físico pero también uno intangible, y que conocer su ciclo de vida

nos permite distinguir áreas de oportunidad.

2.1.1 Definición de producto

Entendemos por producto: Un conjunto de atributos tangibles o intangibles que el

consumidor considera que tiene un bien o servicio para satisfacer sus deseos o

necesidades.

• atributos tangibles, pueden ser percibidos claramente por el consumidor y

por lo tanto, es posible medirlos, pesarlos y compararlos.

• atributos intangibles (también llamados psicológicos) son subjetivos ya que

dependen de la percepción que el consumidor tenga sobre los beneficios que

le puede proporcionar el producto.

• Satisfacer sus necesidades se orienta a que el producto debe de lograr la

satisfacción del cliente o consumidor.

2.1.2 Tipos de producto

Se puede establecer la siguiente clasificación de acuerdo con su utilidad:

Tipo Subtipo Definición

Bienes de Se adquieren con mucha frecuencia y sirven para

satisfacer necesidades comunes: pasta de dientes,

conveniencia
verduras, papel higiénico, etc.
 10

Consumo Bienes de Se adquieren esporádicamente y con duraderos

pero de alto costo: una casa, un auto, un

compra
refrigerador.
esporádica

Bienes de Poseen características muy concretas y especiales

que le son atractivas al consumidor: perfumes,

especialidad
árboles de navidad.

Bienes no El consumidor no los adquiere salvo que le

obligue la necesidad: medicinas.

buscados

Instalaciones y Bienes muebles e inmuebles necesarios para la

bienes de aplicación de procesos industriales:

equipos Herramientas, bodegas.

Industriales Suministros y Bienes y servicios usados en el proceso

productivo: luz, consultoría técnica.

servicios

auxiliares

Materias primas y Son productos indispensables para el proceso

componentes productivo y se incorporan al

producto final: tornillos, clavos

Servicios Son intangibles, no almacenables,

Heterogéneos y no se cede su propiedad:

paquetes turísticos, banquetes, consultas médicas.

 11

2.1.3 Ciclo de vida del producto

• Fase 1. Lanzamiento: en ella se introduce el producto al mercado y

tiene un bajo volumen de ventas y gran inversión en mercadotecnia

para darlo a conocer.

• Fase 2. Crecimiento: Si se logra superar la fase anterior (más de 50%

de los productos no lo hacen) se inicia esta etapa que se caracteriza por

un considerable aumento en las ventas y es aquí en donde se debe

invertir en mejoras en el producto, la competencia también aparece en

esta fase.

• Fase 3. Madurez: dentro de esta etapa las ventas logran una

estabilidad, no existe mucho crecimiento pero si se incrementa la

competencia y los costos de producción disminuyen dada la aplicación

de economías a escala. El esfuerzo se debe dirigir aquí a que dure lo

más que se pueda esta fase.

Productos de madurez cíclica: Son aquellos que presentan una

venta estacional. Ejemplo: ropa de invierno y artículos

navideños en diciembre y enero o ventiladores y trajes de baño

en verano.

Productos de madurez perpetua: son aquellos que se posicionan

mucho tiempo en esta fase y por lo mismo son de difícil

sustitución, pues por lo general cubren necesidades básicas.

 12

2.2 El cliente o consumidor

El cliente o consumidor es el activo más importante de la empresa porque

todos los esfuerzos se dirigen a satisfacer sus necesidades. La empresa

depende de sus clientes y no lo contrario, ya que muchas veces se cae en un

aire de superioridad que logra que el cliente se sienta menospreciado, lo cual

es un error grave.

En una definición más concreta el consumidor es una persona o

conjunto de personas que satisfacen sus necesidades mediante el uso de los

bienes o servicios generados en un proceso productivo, adquiridos en el

mercado.

2.2.1 Las necesidades del cliente

Para explicar este punto nos basaremos en la pirámide de necesidades de Abraham

Maslow:

Necesidades de autorrealización

Necesidades de autoestima

Necesidades sociales

Necesidades de seguridad

Necesidades fisiológicas
 13

• Las necesidades fisiológicas son primarias, ejemplo: el hambre,

cubrirse de los cambios de clima, respirar o la sed. El consumidor las

satisface a través de: ropa, calzado, bebidas y alimentos, etc.

• Las necesidades de seguridad son también primarias y se adquieren

una vez que se han cubierto las fisiológicas, su compra es esporádica.

Ejemplo: una vivienda.

• En las necesidades sociales las personas las buscan como una

sensación de pertenencia a determinados grupos. Ejemplo: afiliarse a

un club deportivo.

• En las necesidades de autoestima el individuo busca mejorar o

reafirmar el concepto de sí mismo y suelen cubrirse con todos aquellos

bienes y servicios que generen una sensación de bienestar personal.

Ejemplos: educación, perfumes, artículos de belleza, etcétera.

• Las necesidades de autorrealización se encuentran representadas por la

consideración y respeto de los demás. Ejemplo: ir a la universidad y

obtener un título.

2.2.2 Motivación para consumir

Entendemos por motivación a la fuerza que impulsa a los individuos a

intentar satisfacer, mediante acciones, las necesidades que se plantean a

lo largo de su existencia.

Sea cual sea la situación la motivación de consumir hace que surja la

decisión de compra; este proceso está integrado por una serie de etapas
 14

secuenciadas y ordenadas que derivan en la adquisición de un bien o

servicio. El proceso es el siguiente:

 Reconocimiento del Problema

 Búsqueda de información

 Evaluación de Alternativas

 Decisión de compra

 Actuaciones pos compra

 15

3. TÉCNICAS DE VENTA

3.1 Métodos de ventas

Hasta hace unas décadas, el principal método de venta era la venta personal y

frecuentemente se podía ver a los vendedores de casa en casa ofreciendo sus productos.

Posteriormente las ventas multinivel comenzaron a cobrar importancia y con ellas la

generación de vendedores acompañados, por lo regular, de un catálogo. Las ventas a

distancia por lo regular se manejaban por correspondencia y han tenido una evolución

tan palpable, que hoy uno de los medios más eficaces de comercialización es internet.

3.1.1. Venta a distancia

Es un método en el que “no existe un contacto directo entre el comprador y el

vendedor”.

Las ventas a distancia se clasifican a groso modo en:

Ventas a distancia Características

Venta por Se realizan por medio de un catálogo que se envía a

través del correo postal o se deposita directamente en los

correspondencia
buzones. También se puede insertar a manera de

anuncios, en revistas o periódicos, por ejemplo, los

anuncios que aparecen en revistas como TV Notas o

Chilango. La ventaja de utilizar este método de ventas es

que describe la información del producto o servicio con n

 16

gran detalle, sin embargo las ventas por correspondencia

han bajado en medida de que ha aumentado el correo

electrónico.

Ventas por Este tipo de venta se denomina también tele marketing y

es especialmente usado en mercados de gran consumo o

teléfono
para el lanzamiento de nuevos productos o el desarrollo y

anuncio de promociones especiales Ejemplo, cuando

llaman de Liverpool o Fábricas de Francia para invitar a

una venta nocturna.

Ventas En términos generales, este tipo de venta es la que se

electrónicas sustenta en la transmisión de datos en redes de

comunicación electrónica como Internet.

Ventas por O también conocidas como tele venta, consiste en la

televisión demostración de productos o servicios de manera

detallada y siempre destacando sus beneficios como:

precio o ventajas competitivas. Por lo regular se

transmiten a diario y en los mismos horarios.

 17

3.1.2. Venta personal

Se realiza mediante el contacto directo entre vendedor y comprador y puede tener dos

variables: realizarse dentro o fuera de las instalaciones de la empresa o comercio.

Venta interna o Venta externa o

dentro del fuera del
establecimiento establecimiento

Venta
personal

Las ventas internas, a su vez se clasifican en:

• Venta directa: el posible comprador entra a un establecimiento y es atendido por

un vendedor que se encarga de atenderlo de forma personal. Ejemplo: cuando

usted entra a una zapatería para comprar un par de tenis nuevos y le atiende un

vendedor.
 18

• Venta en libre servicio: son las que se efectúan en tiendas de autoservicio y en

donde los consumidores entran para comprar un producto(s) elegido y evaluado

por ellos mismos. Ejemplo: ir a Soriana a comprar una cámara fotográfica. Una

ventaja para el consumidor en este tipo de ventas es que el precio suele ser más

accesible.

• Venta en ferias, salones y exhibiciones: en este tipo de venta las empresas tienen

manifestaciones comerciales exponiendo sus productos o servicios a

compradores potenciales. Por lo regular se efectúan en espacios especiales o en

salones de hoteles. Ejemplo: la Expo Viajes que se lleva a cabo cada año en el

World Trade Center.

En el caso de las ventas externas, se subdividen en:

• Ventas a domicilio: se realiza en el domicilio del comprador y por lo regular en

ese momento se levanta la orden de compra y posteriormente se entrega el

producto o servicio. Ejemplo: la venta de libros a domicilio, que hace unos años

era muy común, y en la que se levantaba el pedido y luego se enviaba. Estas

ventas pueden realizarse bajo las siguientes modalidades:

 19

Venta de puerta
en puerta

Venta por
Venta en
cita en el
lugar de
domicilio del
trabajo
comprador

• Venta ambulante: esta venta se caracteriza porque no tiene un espacio fijo. Se

ofrecen todo tipo de productos pero lamentablemente en México, no queda

garantizada la calidad de lo que se vende.

Ejemplo: la venta de discos o de ropa en puestos ambulantes.

• Autoventa: en este caso las empresas establecen rutas para llevar a los

consumidores productos que por lo regular se consumen diariamente y son

perecederos. El vendedor sigue la ruta que le ha sido encomendada y entrega la

mercancía a clientes que casi siempre son establecimientos minoristas. Ejemplo:

el agua Electropura® que se reparte en tienditas o negocios pequeños.

3.1.3. Venta multinivel

Bajo esta modalidad de venta, se construye una red de vendedores independientes, a

diferentes niveles, que a cambio de una comisión comercializan diferentes

 20

productos.Este tipo de ventas suelen ser muy efectivas para los consumidores y para los

vendedores tienen implícitos estímulos que les resultan muy atractivos. Ejemplo: en

Mary Kay las vendedoras además de su esquema de comisión y de los descuentos en los

productos, pueden ir subiendo de nivel hasta convertirse en Directoras independientes y

con ello, obtener mayores beneficios.

3.2. Las fases de la venta

Las ventas son un proceso que implica un orden secuencial que incluye diferentes fases.

Cuyo punto de partida es la localización del cliente, que en primera instancia, es sólo un

prospecto:

Localización y calificación
de los clientes

Acercamiento al cliente

Presentación del
producto o servicio

Cierre de la venta
 21

3.2.1 Localización y calificación de los clientes

Para que exista una operación de venta en necesario que existan dos elementos que son

el producto o servicio, y el cliente.

Los prospectos potenciales son aquellos individuos que tienen la necesidad de

adquirir un determinado producto o servicio y con los que por lo tanto, debe existir un

acercamiento. Ejemplo: una persona que necesita adquirir un seguro para su auto, y por

ende las compañías aseguradoras le ofrecerá sus servicios.

Pero surge una pregunta necesaria: ¿En dónde localizar prospectos? En diferentes

fuentes de información que pueden ser externas a la empresa, las más frecuentes son:

• Bases de datos.

• Directorios de empresas.

• Revistas especializadas.

• Encuestas.

• Sondeos.

También se pueden localizar prospectos a través de fuentes internas de la empresa

como cuando los posibles clientes van a solicitar información y se le toman sus datos

para contactarlo más adelante. Ejemplo: un prospecto que va a Sears interesado en una

computadora y se le toman sus datos para contactarlo más adelante.

 22

Una vez que se ha localizado a los prospectos, es conveniente enlistarlos con el

propósito de hacer una valoración de cada uno de ellos basados en aspectos como:

insistencia en la necesidad de adquirir el producto, poder adquisitivo, posibilidad de

generar clientes frecuentes (que compren constantemente el producto o servicio).

Ejemplo: por una calificación de clientes se determina que el doctor Sánchez puede ser

un cliente recurrente de productos desinfectantes en grandes cantidades.

Por último dentro de esta fase, se procede a priorizar a los clientes prestando especial

atención a aquellos que se puedan atraer a corto plazo.

3.2.2. Acercamiento con el cliente

Una vez evaluados los prospectos, inicia el acercamiento con el futuro cliente y para ello

se debe:

• Conocer al cliente, buscando la mayor información posible de él incluyendo su

situación comercial. En el caso de los servicios financieros (tarjetas de crédito,

cuentas bancarias, inversiones, etcétera) es particularmente importante este punto

y de hecho está señalado en los procesos internos de las empresas que los

ofrecen.

• Ubicación del cliente en el mercado, que se refiere a determinar la frecuencia con

la que el cliente compra productos o servicios similares al que se le va a ofrecer.

• Preparación de la visita, ya con toda la información necesaria y planteando

estrategias que faciliten la negociación y el cierre de la venta.

 23

3.2.3. Argumento de ventas

Dentro de esta parte del proceso de las ventas el vendedor hace un sondeo de las

necesidades del cliente. Para hacer más efectiva esta fase se recurre al argumentario de

ventas, que es un documento creado por el vendedor o bien, por el departamento de

ventas y cuyo fin es determinar los puntos en los que se dará más énfasis.

Este argumentario “se basa en la fórmula AIDA (atención, interés, deseo, acción)

expresada por Kotler, es decir, debe captar la atención, animar el interés, provocar el

deseo y promover la acción, y se concreta en un discurso que tiene tres elementos

básicos”:

• Descripción objetiva de las características del producto o servicio.

• Énfasis en las ventajas que ofrece el producto o servicio, principalmente el

comparación con similares que ofrezca la competencia.

• Beneficios adicionales que el cliente obtendrá del producto.

3.2.4 Consolidación o cierre de la venta

El cierre de venta es el momento clave del proceso, si un vendedor no tiene la suficiente

pericia para manejar esta fase, es muy probable que no se logre el objetivo.

3.2.5. Servicio de atención al cliente

El verdadero objetivo de las empresas actuales es conservar a sus clientes y atraer más.

Los costos de un mal servicio son tan perjudiciales, que se deben evitar a toda costa.
 24

El servicio de atención a clientes tiene dos funciones fundamentales:

a) Seguimiento posventa: se debe corroborar si el producto o servicio fue de la

entera satisfacción del cliente y si se entregó según lo estipulado en el cierre.

También es importante hacer una llamada de cortesía agradeciendo al cliente por

haber adquirido el producto o contratado el servicio. General Motors tras la venta

de un vehículo, acostumbra llamar al cliente y preguntarle cómo se siente con su

unidad y si cumplió sus expectativas.

También se puede aprovechar para ofrecerle al cliente otros productos o

solicitarle que de una lista de tres prospectos que considere podrían interesarse

en lo que se le ha vendido.

b) Seguimiento de quejas: las quejas son una insatisfacción que el cliente expresa

por el producto o servicio y casi siempre se generan por un defecto en el

producto o por el incumplimiento de una de las condiciones de compra. Para dar

seguimiento a una queja se debe escuchar atentamente al cliente garantizándole

que su problema quedará resuelto pero sin falsas promesas y por supuesto,

resolver el problema.
 25

CONCLUSIÓN

Conocer bien el producto, sus características y su ciclo de vida, es básico para todo

colaborador de una empresa, pero en especial para aquellos que prestan sus servicios al

área de ventas.

El cliente es el mayor activo de toda Institución y por ello debemos conocer su perfil,

sus hábitos de consumo y aquellos factores que le hacen tomar la decisión de compra.

Identificar el entorno interno y externo permite orientar todos los esfuerzos a la

satisfacción del cliente con pleno conocimiento de causa.

Los métodos de venta son aquellos que utilizan para acercarse a los clientes e iniciar el

proceso de venta. Existen: ventas a distancia, en las que no existe contacto directo con el

cliente, ventas personales, que se dan cara a cara con el cliente y, ventas multinivel, que

se manejan a través de un catálogo.

La fase de venta inicia con la localización del prospecto que es una persona que

posiblemente se interese en el producto o servicio a ofrecer. Posteriormente se tiene un

acercamiento con el cliente y se hace un argumentario de ventas enfatizando los

beneficios del producto o servicio, dándole paso así al cierre de la venta.

El seguimiento posventa es fundamental para generar clientes a largo plazo y

satisfechos con su compra.

 26

BIBLIOGRAFÍA

Mejía, M. (2012). Ventas y Marketing. Recuperado de:

https://mercadeocreativo.wordpress.com/el-vendedor-exitoso/historia-de-las-ventas/

Hartley, R. (2008). Administración de ventas, México, Grupo Editorial Patria

Johnston, M. y Marshall, G. (2009).Administración de ventas. México: Mc Graw Hill

Francisco, L. (2006) Operaciones de venta, España: Thomson Paraninfo.