Boletín № 155 - Bienvenido al Boletín-e del Grupo Desarrollo Humano © 2012.

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Editorial: Aprenda a Negociar

El concepto moderno de la negociación La habilidad negociadora, cuyos beneficios

abarca un efectivo mecanismo con el cual potenciales son abundantes, puede
dos o más partes, previo reconocimiento aprenderse, desarrollarse y
de sus intereses, procuran llegar a un perfeccionarse, a partir del aprendizaje y
resultado beneficioso para todos los entrenamiento adaptado a las condiciones
involucrados. Es por eso que la habilidad del entorno de trabajo, utilizando
para negociar exitosamente, es crucial en estrategias y tácticas, y reconociendo los
nuestro cambiante mundo empresarial. recursos lógicos, emocionales y expresivos
Como hace mucho tiempo la imposición propios.
por la fuerza fue remplazada por la razón Una buena negociación es cuando se
y el convencimiento, la negociación forma maximizan los beneficios propios sin
parte permanente de nuestro ejercer abusar de la parte contraria, se preservan
profesional. De ahí es que su grado de los valores y las buenas relaciones, y la
éxito va a depender de las acciones de otra parte queda convencida de que ha
cada una de las contrapartes, las cuales se logrado un buen acuerdo.
acercan cada una al evento de negociación Un buen ejemplo de lo que es el concepto
de un modo diferente, y con percepciones de negociación, se expresa en El Arte de
distintas del problema, de los costos y de la Guerra, de Sun Tzu (siglo V a.C.): “Me
los beneficios esperables. uno con aliados poderosos ofreciéndoles
Como la negociación depende de una serie objetos preciosos y seda, y los
de variables como son la capacidad de comprometo con pactos solemnes.
comunicación, la educación, el manejo de Respeto los tratados y así, tengo la
las emociones, la personalidad y otros seguridad que contaré con su ayuda.”
importantes determinantes de la conducta
humana, se ha convertido en una
competencia estratégica de liderazgo
obligatoria por desarrollar. Hay que saber
negociar, ya que en la negociación
tratamos con seres humanos y como no
somos predecibles, se requiere del
conocimiento de ciertas técnicas que
ayudan a planificar, teniendo en cuenta
una buena información sobre el tema a
negociar y las estrategias y tácticas a
emplear, para lograr un manejo efectivo Aprovecho para darles la bienvenida a los
de las diferencias y lograr los acuerdos. nuevos suscriptores que se nos han unido
Un buen negociador conoce técnicas de en estas semanas.
negociación internacionales, y también -Gilbert Aubert
conoce su propio estilo de negociación, Editor
sus fortalezas y sus debilidades, y sabe
buscar las condiciones del entorno que le Haga clic aquí y Suscríbase Gratis
permitan configurar espacios aptos para
negociar.

PENSAMIENTO
“No negociemos jamás dominados por el temor, pero no temamos jamás el negociar”
-John F. Kennedy

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La Negociación - Característica Primordial del Líder
Por Herb Cohen
Para todos nosotros, la vida es un
continuo proceso de tratar de influir en los
demás, ya sea el jefe, un cliente o
comprador, el dueño de la casa que
habitamos, un vecino, un banquero, un
agente de seguros, un profesional de la
medicina o de la ley, un vendedor de
automóviles, un auditor de impuestos, o
incluso un miembro de la familia.
Parecemos estar eternamente intentando
que los demás se pongan de acuerdo con
nosotros. Cualquiera que sea el caso o la
causa, cada vez que alguien se expresa
con un objetivo en mente o participa en
un intercambio social con el propósito de
afectar la conducta o el comportamiento
de alguien, está jugando el juego de la
negociación. Inevitablemente, sus
actitudes y actos con frecuencia tienen el
potencial de decidir la distribución de los
recursos existentes, la satisfacción de los
involucrados y hasta la naturaleza de la
relación. Observe que me refiero a la
negociación como un mecanismo de
juego, o un juego, pues si se percibe
desde ese punto de vista, el desempeño
será mucho mejor. Un juego es algo que
importa, que importa mucho pero no
demasiado.
Básicamente, las negociaciones tienen que
ver con la toma voluntaria de decisiones.
A diferencia de la industria en expansión
de nuestra época - el litigio – la
negociación requiere, en fin de cuentas,
que las dos partes digan “Sí”. Sin
embargo, el problema es que por lo
menos una de estas entidades comienza
diciendo “No”, o en el mejor de los casos
no están seguros, o se resisten a decir
“Sí”. Por tanto, su tarea fundamental
como negociador es ayudarle a alguien a
desplazarse del “No” al “Sí”, o de la
reticencia al compromiso. Siempre que
uno se enfrenta a alguien en el proceso de
toma voluntaria de decisiones, entra en
asociación con un ente distinto o una
relación simbiótica. Quiero decir con esto
que entran en juego elementos de
cooperación y de competencia – intereses
compartidos y argumentos en conflicto. Lo
que está claro es que si no hay nada en
común no hay razón de intentar resolver
el problema. Igualmente, sin discordia no
hay nada que negociar. Por eso, cuando
quiera que alguien diga: “Bien, me reuniré
contigo pero no para discutir este tema ni
para negociar” (¡Dios me libre!), piense
que es la posición de apertura de una
negociación. A no ser que usted sea un
famoso animador profesional, ¿porqué
pasarían dos “contrincantes” su valioso
tiempo en su compañía? Evidentemente, o
reconocen que existe algún elemento en
común, o se dan cuenta de que un
rechazo abierto de la reunión podría
generar consecuencias perjudiciales para
ellos. Generalmente lo que parece suceder
en un encuentro normal al inicio de una
negociación es que las partes primero
verbalizan exigencias contradictorias y
después tratan de acercarse a un acuerdo
a través de concesiones o, posiblemente,
de la búsqueda de nuevas alternativas.
Esto sugiere que el juego puede ser lo
suficientemente superficial como para
prestarse a una solución matemática. Sin
embargo, la verdad es que lo que parece
ocurrir en la superficie puede ser
engañoso. Está implícito, pero a menudo
se olvida que las partes involucradas en
este dinámico proceso están intentando
satisfacer sus necesidades con base en un
sistema de prueba y error en las
comunicaciones recíprocas.
He ahí el problema. Tenemos que ver con
seres que sienten, criaturas únicas y
complejas que son a la vez maleables y
resistentes, y capaces de cambiar de
parecer, pero sólo si se les dan suficientes
razones aceptables. De hecho, a un ser
humano lo motivan sus intereses
individuales, pero su “toma racional de
decisiones” normalmente incorpora algo
de intuición, emoción, hábito y
arbitrariedad.
Así que cuando nos enfrentamos con
conductas que difieren de lo esperado,
tras ellas subyacen experiencias y un
sistema de valores y creencias que no
comprendemos. Esto es cierto, porque
todo comportamiento, no importa lo
extraño que sea, tiene sentido desde la
óptica del actor. En este sentido,
podríamos fácilmente estar hablando de
un ex esposo vengador, de un hijo
desobediente, de un suegro problemático,
de un antiguo socio revanchista o de un
burócrata insensible.
Cada uno de nosotros se aferra tanto a
sus creencias, comportamientos y
experiencias cortas de miras, que a
menudo no reconocemos los matices. Esto
ocurre incluso cuando se trata de una
cultura diferente. Resumiendo, usted y yo
no vemos las cosas como son. Las vemos
como somos. Somos verdaderos cautivos
de las imágenes de nuestro cerebro. Al oír
palabras y observar comportamientos,
construimos un mapa, sólo para darnos
cuenta más tarde de que él no refleja
2
fielmente el terreno. Lo importante es lo
siguiente: aunque los comportamientos
automáticos y estereotipados prevalecen y
hasta son convenientes en un mundo tan
complicado y caótico, el ser humano no
resiste clasificación. Cada persona es
única, inimitable. Piénselo en estos
términos: si hubiera alguien exactamente
como usted, no habría razón de existir.
Todo lo cual debería sugerir que si usted
quiere ser eficaz al comunicar sus ideas y
persuadir a los demás, o ejercer el
liderazgo, debe partir de una actitud
orientada hacia el otro. Es decir: es
importante que perciba cualquier
actuación recíproca dominada por una
intención como una oportunidad para
adquirir información sobre las creencias,
las motivaciones, las actitudes y los
valores de la otra parte. Todo ello significa
simplemente que usted debe considerarse
parte “del mundo del otro”.
Nuevos enfoques en la comunicación
No hay duda de que todos los seres
humanos perciben, descubren y crean su
realidad según los mapas o paradigmas
que tienen en la mente. Por eso es natural
atribuir nuestros valores, nuestras
creencias, preocupaciones y aspiraciones a
aquellos con quienes negociamos. Pero
debemos evitar esta tendencia. Tales
“imágenes reflejas” o proyecciones por
parte nuestra sólo producen malestar y
discordia.
Al reconocer este problema, el sentido
común podría decirnos que cuando nos
involucramos en cualquier esfuerzo por
influir en el comportamiento de otros
debemos comenzar haciendo preguntas
más que dando respuestas, y escuchando
más que hablando. Sobra mencionar que
demasiadas personas no logran resistir la
tentación de inaugurar la conversación
inmediatamente con una arenga de ventas
genérica, y el elogio de las cualidades
técnicas de sus servicios, productos, ideas
o propuestas. Más bien, si usted se
considera un solucionador de problemas,
debe intentar sondear a la contraparte
para saber cuáles son sus preocupaciones,
intereses, preferencias y necesidades
subyacentes.
En el marco de este enfoque, la fórmula
básica es la siguiente:
Primero que todo, comience formulando
preguntas aunque piense que ya sabe las
respuestas. No sólo escuche lo que le
digan; es necesario darle a entender al
otro que lo está escuchando activamente.
¿Cómo lo hace? Pues bien, cuando le
hable, mírelo, sonríale y asienta con la
cabeza cuando resulte apropiado. No
esconda sus reacciones tras una expresión
impasible, aun si ya ha escuchado todo
antes. Trate de expresar empatía y
comprensión, pues a las personas les
interesa saber que en verdad a usted le
importa la situación.
Segundo, escriba lo que le están
diciendo. Con frecuencia la gente
pregunta: “¿Y qué si sus comentarios son
un galimatías, una necedad, una
imbecilidad?” Yo respondo: “En ese caso
es aún más importante que usted registre
las tonterías; podría ser el único que
jamás haya tomado a esas personas en
serio”. Recuerde, a las personas les
interesa reaccionarse con quienes
respetan su punto de vista.
Tercero, mientras toma nota, de vez en
cuando haga una pausa para leerle a la
persona lo que ha escrito. A lo largo de los
años en los cuales he estado haciéndolo,
no ha ocurrido ni una sola vez que la
contraparte me haya dicho: “Qué bien,
entendió perfectamente”. Habitualmente
su reacción es: “Omitió algo” o “Creo que
ha interpretado mal eso”. En ese
momento cambio gustosamente lo escrito
y cedo ante sus deseos para que podamos
ponernos de acuerdo sobre sus
preocupaciones.
Cuarto, les permito que me cuenten su
historia a su manera, lo cual significa que
a veces se apartan del tema o hablan
desordenadamente. Nunca interrumpo
para que vuelvan al tema, pues sé que al
final su voluntad de decir “Sí” no se basa
únicamente en los hechos, la evidencia
irrefutable o el pensamiento racional. La
toma de decisiones se ve afectada
también por los instintos viscerales, por el
nivel de comodidad, por las emociones,
los sentimientos, las preferencias, la
capacidad de aprendizaje, la tolerancia al
riesgo, el orgullo, las experiencias pasadas
y las consecuencias posibles. No nos
equivoquemos: la persuasión es más
complicada de lo que parece a primera
vista.
Quinto, aunque soy obstinado y hasta
cierto punto dado a juzgar, trato de
controlar mis palabras y mis reacciones.
De tal manera, aunque esté en total
desacuerdo con lo que se ha dicho, mitigo
mis objeciones y digo: “Creo entender su
posición, pero desde mi perspectiva
estrecha, por limitada que sea, yo lo veo
de la siguiente manera...”
Sexto, nunca pierdo el tiempo discutiendo
o debatiendo con las personas. No les
demuestro en qué están equivocadas ni
que son tontas o están mal informadas.
Incluso si pudiera superar sus argumentos
y prevalecer, una victoria así resultaría
contraproducente pues mi socio potencial
podría preguntarse: “¿Quiero entrar en
3
una relación en la cual me encuentre
regularmente con él en el futuro y me
someta a más humillación?” Sería rara la
persona que aceptara voluntariamente un
arreglo así.
Reduciendo todo esto a lo esencial, la idea
es que usted se considere como alguien
que resuelve los problemas, alguien con
antenas muy sensibles, que sondea más
profundamente y escucha más
atentamente para conseguir información.
Esto le ayudará a superar los posibles
obstáculos para lograr un acuerdo y cerrar
el negocio.
La siguiente es una regla de oro:
“Considere toda negociación, ya sea con
su hijo o en una transacción comercial,
como un encuentro intercultural en el cuál
al inicio debe tener en cuenta un enfoque
diferente. Para ello, recaude información
con una actitud de que sabe que no sabe,
pues las personas no sólo revelan sino que
también ocultan información.”

PENSAMIENTO
“La clave de la negociación radica en saber comunicar ideas que logren persuadir a los
demás”
-Herb Coen

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