1

Profilul: TEHNICIAN IN ADMINISTRATIE Director

Domeniul de pregătire de bază:ECONOMIC
Modulul: NEGOCIERE SI CONTRACTARE
Nr de ore/an: 62
Nr. ore /săptămână: din care: T: 31 LT: 31 IP:
Clasa: a XII-a A,B
Profesor: CIORPAC SABINA
Avizat,
Plan de învăţământ aprobat prin OMENCS: Şef catedră
Programa aprobata prin OMENCS:

PLANIFICARE CALENDARISTICĂ
AN ŞCOLAR:2018-2019

Unitatea de rezultate ale

Nr. Nr. ore Săptămâna
învățării /Rezultate ale învățării Conținuturile învățării Obs.
crt.
Cunoștințe Abilități Atitudini T LT IP T LT IP
(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11)
Aspecte definitorii ale negocierii
12.1.1 12.2.1 12.3.1
Etimologia termenului de negociere
Definirea termenului de negociere.. S1,2 S1,2

Particularităţile negocierii în relaţie cu

procesul de vânzare-cumpărare: S3 S3
12.1.2 12.2.2 12.3.1 -Criterii de evaluare a cumpărătorului. S4 S4
12.2.3 -Conţinutul procesului de vânzare.
- Tehnici de vânzare utilizate în procesul de
negociere.
S5 S5
Tipuri de negociere S6 S6

2
 RECAPITULARE/ EVALARE S7 S7
Negociatorul S8 S8
12.1.3. 12.2.4 12.3.2 Profilul negociatorului: S9 S9
12.1.4  Cunoştinţe.  Aptitudini.  Abilităţi. 
Atitudini.

Codurile de conduită şi maniere în relaţiile S10 S10

de negociere – Negociatorul ideal. S11 S11

Modalităţi de relaţionare cu partenerii de S12 S12

afaceri. S13 S13
RECAPITULARE/ EVALUARE S14 S14
Negocierea propriu - zisă
S15- S15-
12.1.5. 12.2.5. 12.3.3. Etapele procesului de negociere: S18 S18
12.1.6. 12.2.6. 12.3.4. -Demararea procesului de negociere.
12.1.7. 12.2.7 - Identificarea poziţiilor de negociere.
12.1.8. - Schimbul de valori.
- Finalizarea procesului de negociere.

Tehnici şi tactici de negociere S19- S19-

S22 S22
Tehnici şi tactici de negociere bazate pe
raţionamente, structuri logice şi abstracte.
- Tranzacţionarea în cadrul proceselor de
vânzare-cumpărare.
-Stiluri de negociere ca rezultat al
influenţelor culturale.
S23 S23
RECAPITULARE/EVALUARE
12.1.9. 12.2.8. 12.3.5. Negocierea contractelor S24 S24
12.1.10 12.2.9. 12.3.6. - Definire.
12.2.10. - Tipuri de contracte:
Contractul de vânzare cumpărare.

3
 Contractul de prestare servicii.
12.1.9. 12.2.8. 12.3.5. Contractul de franciză.
12.1.10 12.2.9. 12.3.6. Contractul de leasing. S25- S25-
12.2.10. Contractul de lohn. S28 S28
Contractul de închiriere.
Contract de comodat.
Contract de concesiune.
Contractul individual de muncă.
- Convenţii sociale şi culturale în relaţiile S29 S29
contractuale.
- Prevederi contractuale în termeni S30 S30
favorabili
S31 S31
RECAPITULARE/EVALUARE