Gran industria

Las empresas en este grupo son productoras de bienes e insumos industriales. Tienen que alcanzar
grandes escalas de producción, reducir costos y manejar tecnologías modernas para mantenerse
adelante de la competencia. El éxito con los clientes está en ayudarles a incrementar su propia
propuesta de valor, antes que en atender frecuentes cambios en sus gustos y preferencias.

Estrategias exitosas

Ubicar nichos especiales en el mercado. Acesco se ha convertido en un proveedor

posicionado de acero laminado en frío, un producto de alto valor agregado en el cual ofrece
ventajas por calidad, servicio y condiciones de entrega. Acesco vende a clientes finales; si
vende a traders, sabe quién es el cliente final y lo contacta.

Inversión. Sofasa se fijó el objetivo de exportar hace 7 años. Ha renovado completamente su

portafolio de productos en los últimos 5 años, para concentrarse en pocos modelos de altas
ventas. La inversión en renovación del portafolio de productos se acerca a $54.000 millones.

Liderazgo en la cadena de valor. Para poder exportar el Twingo a Chile, Sofasa reunió a los
autopartistas y les planteó un precio objetivo al cual todos debían llegar para cumplir el precio
exigido en el mercado chileno. El acuerdo funcionó y las exportaciones a Chile se
concretaron.

Alianzas estratégicas. Ascensores Andinos ha desarrollado una estrecha cooperación con un

fabricante japonés, que le ha representado el acceso a una tecnología líder en América
Latina.

Desarrollo de competencias logísticas. Acesco logra precios competitivos gracias, entre otros
factores, a su ubicación geográfica (Barranquilla) y a que es propietaria de la naviera
Navesco, que transporta el acero hasta los mercados de destino.

Licenciar tecnología. Incolbestos, fabricante de autopartes, ha obtenido desde 1976 licencias

de importantes fabricantes japoneses, europeos y estadounidenses en su sector. Ser
licenciatario de las tecnologías reconocidas le confiere un alto perfil en los mercados donde
opera.

Integración con el cliente. Enka envía funcionarios a las instalaciones de sus clientes, no solo
para dar soporte posventa, sino para propiciar el desarrollo de nuevos productos en la planta
del cliente, que incrementen la competitividad de su operación.

Cooperación universidad-empresa. Acesco mantiene una estrecha cooperación con la

Universidad del Norte para el desarrollo de nuevas técnicas de producción. Los resultados de
estas investigaciones han traído reconocimiento internacional para los investigadores
universitarios.