GESTION DEL TALENTO HUMANO POR COMPETENCIAS

INSTRUMENTO DE EVALUACION

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

CENTRO DE TECNOLOGIA INDUSTRIAL PALMIRA VALLE

GESTION DEL TALENTO HUMANO POR COMPETENCIAS METODOLOGIA

 INSTRUMENTO DE EVALUACION

TABLA DE CONTENIDO

1 INTRODUCCION ............................................................................................................................. 3

2. OBJETIVO GENERAL ..................................................................................................................... 4

3 OBJETIVOS ESPECIFICOS ........................................................................................................... 4

4 POLITICAS ...................................................................................................................................... 5

5 NORMAS.......................................................................................................................................... 5

6. ELABORACION DEL CUESTIONARIO ........................................................................................... 6

7 CONCLUSIONES ......................................................................................................................... 11

8 ANEXOS ....................................................................................................................................... 12

2
 INSTRUMENTO DE EVALUACION

INTRODUCCION

El instrumento de evaluación identifica la necesidad que tiene toda organización

para evaluar las competencias que tiene el recurso humano para llevar a cabo el
desarrollo de las funciones y en pro del cumplimento de los objetivos de la
compañía.

Para lograr este proceso se han diseñado procedimientos y formatos que deben ser
desarrollados por las personas que van a ser evaluadas y los evaluadores con el fin
de posibilitar una fácil aplicación transparente y justa la cual permitirá evidenciar de
la mejor manera posible las competencias de sus colaboradores.

3
 INSTRUMENTO DE EVALUACION

OBJETIVO GENERAL

Permite evaluar las evidencias de conocimiento de la competencia para el cargo de

los asesores comerciales de la distribuidora LAP.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Identificar y conocer las necesidades reales de capacitación del personal, e

incorporarlas al programa de evaluación por competencias a fin de lograr un
mejor aprovechamiento del colaborador dentro de la empresa y llevar a cabo
actividades que potencien su desarrollo profesional y técnico en los
diferentes puestos de la organización.

 Contribuir al mejoramiento del clima organizacional, estimulando en el

empleado el deseo de superación, a través de la comunicación efectiva.

 Evaluar y retroalimentar objetivamente al personal sobre el desempeño

demostrado en el área trabajo.

 Reconocer el desempeño excelente mostrado por los empleados de la

empresa.

4
 INSTRUMENTO DE EVALUACION

POLITICAS

1. El Proceso de Evaluación del Desempeño se deberá efectuar ordinariamente

dos veces al año y los períodos a evaluar serán: de enero a junio y de julio a
diciembre.
2. cada jefe será responsable de aplicar la evaluación durante los primeros 5
días del mes asignado.
3. Los jefes disponen de 5 días hábiles para realizar y enviar las evaluaciones
para de los colabores a cargo.
4. Los resultados de la evaluación del desempeño serán utilizados en los
procesos de promociones y ascensos del personal de LAD distribuidora.
5. Cada evaluador deberá recibir capacitación del modelo de evaluación del
desempeño antes de aplicarlo.

NORMAS

1. El área de Recursos Humanos, será el responsable de desarrollar el proceso de

Evaluación de Desempeño de los empleados de la distribuidora LAP y dar la
asesoría necesaria para su aplicación a los jefes de cada departamento.

2. La evaluación del desempeño de cada empleado a excepción del Gerente General,

será realizada por el jefe inmediato superior, en forma objetiva aplicando el
formulario de evaluación de Desempeño

3. Los empleados que no estén de acuerdo con su evaluación después de ser revisada
con su jefe inmediato, podrán solicitar por escrito una revisión a recursos humanos.

4. Todo empleado sujeto a la aplicación de este Manual y que durante el período de

evaluación haya desempeñado más de un puesto en la institución, deberá ser
evaluado en el puesto que permaneció mayor tiempo; de haber laborado por igual
período, deberá ser evaluado en el último puesto de trabajo.

5
 INSTRUMENTO DE EVALUACION

5. En los casos de ausencia del responsable de la evaluación de los empleados, por

motivo de renuncia, misión fuera del país, licencia u otra causa no prevista que le
impida efectuar las evaluaciones del personal, será el jefe inmediato superior quien
realice las evaluaciones del desempeño.

6. El Departamento de Recursos Humanos, será el responsable de archivar en los

expedientes del personal, los formularios complementados en el proceso de
Evaluación del Desempeño y Resultados de la Evaluación del Desempeño por
Empleado.

ELABORACION DEL CUESTIONARIO

La evaluación del desempeño es un instrumento que se utiliza para comprobar el

grado de cumplimiento de los objetivos propuestos a nivel individual. Este sistema
permite una medición sistemática, objetiva e integral de la conducta profesional y el
rendimiento o el logro de resultados.

MARQUE CON UNA X SU RESPUESTA

CRITERIOS DE DESEMPEÑO SI NO
Los clientes son perfilados teniendo en cuenta las clasificaciones
definidas por la organización y los prospectos? X
Las necesidades de los clientes son identificados de acuerdo con
los resultados obtenidos en las investigaciones de mercados
previas? X
Los clientes son orientados de acuerdo con sus perfiles, el
mercado en el que el participa , las políticas comerciales y
servicio al cliente? X
Los clientes son indagados con base en una estructura de
preguntas acordes al negocio y protocolos establecidos por la
empresa? X
La información obtenida del cliente es registrada según los
procedimientos y métodos por la organización? X
Los clientes son asesorados teniendo en cuenta los valores de la
organización y los principios ético? X
Los clientes son asesorados según los medios establecidos por la
organización? X
6
 INSTRUMENTO DE EVALUACION

Los productos y servicios son presentados a través de catálogos,

manuales, programas o páginas Web y muestras? X
La información de los productos y servicios es soportada
teniendo en cuenta el plan promocional de la compañía? X
Los productos o servicios son presentados teniendo en cuenta
los beneficios, características, garantías, certificados de calidad,
precio y valor agregado? X
La presentación del producto o servicio es realizada teniendo en
cuenta el protocolo de la organización, la legislación y la
normatividad vigente? X
Los productos y servicios son presentados según la
programación establecida por el cliente y la organización? X
Los productos y servicios son sustentados según las ventajas
competitivas frente a sus similares del mercado? X
Los reportes con relación a la presentación de los productos son
registrados en los formatos y sistema establecidos? X
El interés y la decisión de compra del cliente, son interpretadas
mediante la aplicación de técnicas de análisis del
comportamiento del consumidor? X
El plan de argumentos para el cierre de la venta es efectuado
teniendo en cuenta las necesidades de los clientes y protocolos
establecidos por la organización? X
La venta es realizada teniendo en cuenta las políticas ,
estrategias de ventas y términos de negociación establecidos por
la empresa? X
La disponibilidad de los productos y condiciones de entrega son
informadas a los clientes según políticas comerciales? X
La información sobre garantías y servicio post-venta es
planteada en el cierre con base en la política de servicio de la
organización? X
El proceso de la venta es formalizado según los procedimientos
y documentos establecidos? X
Los cobros pactados con los clientes son registradas de acuerdo
con el sistema establecido para la emisión de facturas e importes
de pago? X

7
 INSTRUMENTO DE EVALUACION

MARQUE CON UNA X SU RESPUESTA

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES SI NO

Tienen en cuenta los tipos de perfiles de los clientes y
características? X

Atienden las necesidades de los clientes? X

Realizan clasificación de los clientes? X

Llevan un registro record histórico del cliente? X

Tiene buenas Habilidades de comunicación? X

Realizan Protocolo, discursos y/o guiones de asesoramiento al
cliente? X
tienen en cuenta las características del negocio: tipo de
mercado y tendencias, competencias, precios, clases de
distribución? X
Tienen procedimientos establecidos de registro de información
en la asesoría? X

Manejan Políticas comerciales y de venta de la compañía? X

tienen registro de Política de stock. De inventarios ? X

Realizan el marketing uno a uno? X

Manejan un segundo idioma como Ingles técnico? X
Cuentan con medios digitales? X
Tienen clasificados los Tipos de mercados? X
Cuenta con varios Prospectos de clientes? X

Están aplicando las Políticas de servicio al cliente? X

Realizan charlas de técnicas de motivación y superación? X

Tienen en cuenta los Principios éticos y valores? X

Tienen en cuenta Valores de la organización? X

Revisan los Tipos y características de los productos y servicios? X

8
 INSTRUMENTO DE EVALUACION

X
Actualizan continuamente las Formas de la asesoría?
X
Utilizan las Herramientas ofimáticas?
X
Tienen buena Redacción?
X
La Presentación personal es acorde al cargo que desempeña?
Tienen en cuenta los Tipos y características de los productos
y/o servicios? X

Manejan Políticas y objetivos de ventas? X

Tienen Manejo de páginas web y herramientas virtuales?

Llevan registro del Protocolo de presentación de productos y
servicios? X
Tienen Estrategias de presentación y comunicación para la
venta? X
X
Esta publicado el Portafolio de los productos y/o servicios?
X
Usos y valor agregado de los productos?
Realizan demostraciones y/o degustaciones de productos y X
servicios, muestras?
X
Manejan un control de Calidad y precio de los productos?
X
Tiene un Manual del fabricante?
Lleva un Proceso general de producción y operación de los X
productos y/o servicios?
Tiene una lista de chequeo sobre características del producto o X
servicio?
X
Están publicadas las líneas de servicio al cliente?
Manejan un control sobre la Normatividad de productos y/o X
servicio?
X
Conoce los tipos de clientes?
X
Cuentan con un Cronogramas de trabajo?

9
 INSTRUMENTO DE EVALUACION

X
Tienen un Correo directo?
X
Manejan las Tecnologías de la información?
X
Conoce los Productos de la competencia?
X
Sabe el manejo del Concepto de marca y posicionamiento?
X
Tiene excelentes Relaciones interpersonales?
Conoce las Ventajas y desventajas de las mejores prácticas de la X
competencia?
X
Tienen buenas Técnicas de venta?
X
Llevan un análisis y comportamiento del consumidor?
X
Es correcto el Proceso de ventas que están desempeñando?
X
Manejan el Ingles comercial?
X
Tienen Sistemas de ventas?
X
Desarrollan Manuales de ventas y políticas?
X
Esta actualizado el Portafolio de productos y servicios?
X
Tienen Manejo de respuestas y reacciones de los clientes?
Dan pronta Solución de situaciones referente al entorno del X
producto y servicio?
X
Llevan un Plan de argumentación de objeciones?
X
Brindan Garantías y servicios de postventa?

Manejan los Aspectos legales de la venta? X

X
Tienen definida la Segmentación del mercado?
X
Realizan Procedimientos para legalizar las ventas?

10
 INSTRUMENTO DE EVALUACION

CONCLUSIONES

El instrumento de evaluación y certificación de competencias laborales busca que

el trabajador se capacite para mantenerse vigente en el ámbito laboral y para
mejorar su desarrollo de crecimiento personal en el marco de una vida individual.

Este proceso constituye un excelente pilar para el mejoramiento del talento humano
de las empresas por eso se requiere que sea visto al interior de las empresas no
solo como buscando una certificación para sus empleados si no también pensando
en elementos estratégicos y funcionales que ayuden al logro de los objetivos de la
compañía.

11