Curso: Arquitectura Empresarial

Caso de Estudio
Danforth Manufacturing Company
Scenario 1: La Posible Necesidad de un Programa de AE

Danforth Manufacturing Company (DMC) desarrolla, produce y vende varias líneas de células de
almacenamiento fotovoltaico (baterías de energía solar) para su uso en diversos productos de
consumo, comerciales y aeroespaciales. Robert Danforth, presidente y director ejecutivo (CEO) de
DMC, ha convocado una reunión del Comité Ejecutivo para revisar varias peticiones recientes
inversiones de capital. El mayor de estos dos fue una solicitud de Kate Jarvis, la directora de
operaciones (COO), para un nuevo sistema de seguimiento de ventas e inventario y una solicitud de
Jim Gorman, el director financiero (CFO) para invertir en un nuevo sistema de contabilidad de costos.
También se invitó a la reunión a Sam Young, el primer Director de Información (CIO) de la compañía
que se unió a la compañía dos semanas antes, y Gerald Montes, el Asesor Principal de la compañía.

Robert Danforth fue el último en ingresar a la sala de juntas ejecutiva. Sonrió a su equipo directivo y
dijo: "Gracias a todos por venir para hablar un poco más sobre varias solicitudes de inversión que
salieron de nuestra reunión de planificación anual el mes pasado. Sam, aún no te has unido a la
compañía, así que estoy particularmente interesado en tus pensamientos de hoy. Principalmente,
quiero comprender mejor por qué las capacidades actuales de nuestro equipo son insuficientes y
cómo estos nuevos sistemas ayudarán al rendimiento final. Kate, ¿por qué no vas primero y luego
escucharemos a Jim?

Kate se levantó y caminó hacia un caballete que contenía varias tablas y diagramas. "Caballeros,
como mencioné en la reunión de planificación, mi solicitud de un nuevo sistema de seguimiento de
ventas e inventario (SITS) se basa en una capacidad actual insuficiente para hacer coincidir la
información de inventario y producción con las órdenes de los clientes. También estamos
experimentando un tiempo de respuesta excesivo para los pedidos en las líneas de productos
industriales, en comparación con nuestra competencia. Nuestros representantes de ventas en el
campo están comenzando a perder pedidos. No pueden proporcionar cotizaciones sobre el terreno
basadas en comprobaciones en tiempo real del inventario disponible y los precios actuales. Lo mismo
aplica para nuestros representantes. No pueden ver cuándo se programan las corridas
personalizadas y de producción de trabajos pequeños. Esto ayudaría a las ventas en esta área de
alto beneficio que ampliaremos. Nuestro principal competidor presentó esta capacidad de
información hace casi un año. Si bien era escéptico en ese momento sobre el impacto que tendría
en sus ventas, ahora creo que es un modelo exitoso para ellos y por lo tanto nos va a hacer o romper
en la línea de productos industriales ".

Robert se inclinó hacia adelante. "Kate, esto suena bastante serio. Aun así, desde una perspectiva
de costos, me preocupa el retorno de la inversión (ROI) para SITS. El mes pasado, indicaste que el
cálculo del costo inicial para el desarrollo de SITS es de más de tres millones de dólares. Tenemos
presupuestos ajustados para los próximos dos años. ¿Has mirado el ROI?" "Sí", respondió Kate.
"Estos gráficos muestran el nivel de inversión y el período de recuperación de la inversión en SITS,
que estimo que son dos años, según cuán rápida y exhaustivamente la fuerza de ventas lo adopte.
El ciclo de vida de SITS debería ser de siete años, con un ROI positivo en los años tres al siete, y un
promedio de alrededor del doce por ciento anual ".

"Antes de avanzar en esta propuesta, hablemos sobre la solicitud de inversión de Jim. Me pregunto
si hay algún paralelismo. Jim activó el proyector de la sala de conferencias y sacó una serie de
diapositivas. "Mi solicitud es un sistema de contabilidad de costos que reemplace el sistema de
contabilidad actual. Como mencionó Robert, hay presupuestos ajustados en los próximos dos años,
y tener la capacidad de ver más fácilmente el gasto y la generación de ganancias dentro de cada

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línea de negocios nos ayudará a administrar el presupuesto de manera más efectiva. Este sistema
es un módulo de "WELLCO", un producto comprobado de planificación de recursos empresariales
comerciales (ERP). Podemos utilizar este producto expandiéndolo si surgen otros requisitos
administrativos. El costo de la inversión es un poco menos de $ 600,000. De acuerdo con el
proveedor, el período de recuperación histórica para este módulo de contabilidad de costos es de
dieciocho meses, con un ROI anual promedio de dieciséis por ciento durante los años subsiguientes".

"Jim, ¿puede esta nueva capacidad de contabilidad respaldar lo que Kate está buscando?", Dijo
Gerald. Jim respondió: "El módulo WELLCO puede manejar algunas de las cosas que Kate
probablemente está buscando, incluida la información de precios y volúmenes en ventas, inventario
y actividades de producción, pero este módulo no está configurado para respaldar específicamente
toda la información que creo ella necesitará" ¿Se puede modificar?" Intervino Robert. "Posiblemente
sea así", dijo Jim, "y si no, creo que otros módulos de WELLCO podrían manejarlo. Sam, ayúdame
con esto si puedes". Sam respondió: "Sé que WELLCO es uno de los principales productos ERP
diseñados para admitir muchas funciones de front y back office. Es posible obtener suficiente
funcionalidad para cumplir con los requisitos de Jim y Kate. Me preocupa que sigamos buscando
requisitos desde un punto de vista a nivel de programa y nivel de sistema. esencialmente
planificación ascendente. ¿No se beneficiaría la empresa más de un enfoque más estratégico que
evalúa los requisitos y las soluciones propuestas en toda la empresa en el contexto de nuestros
objetivos estratégicos?"

Se pide lo siguiente:

a) Identifique a la empresa y a los actores del caso de estudio presentado, deberá incluir
nombres, posición, y algún otro rasgo que considere relevante.
b) ¿Cuál es el objetivo de la reunión?
c) ¿Cuáles son los problemas que afronta la entidad?
d) ¿Cuáles son las propuestas?
Especifique: solicitante, nombre de la propuesta, ¿el sistema reemplaza a otro existente?,
¿qué problema solucionaría? ¿cuál es la inversión y el retorno de inversión (ROI) y en qué
periodo?
e) ¿Qué piensa usted de lo dicho por Sam? fundamente su respuesta

“Me preocupa que sigamos buscando requisitos desde un punto de vista a nivel de
programa y nivel de sistema. esencialmente planificación ascendente. ¿No se
beneficiaría la empresa más de un enfoque más estratégico que evalúa los
requisitos y las soluciones propuestas en toda la empresa en el contexto de nuestros
objetivos estratégicos?"