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Ignorar essa etapa vai fazer você perder dinheiro.
Aqui é a parte que a maioria dos empresários se perdem,
simplesmente por não definir orçamento e indicadores de
desempenho.
Antes de começar a comprar tráfego o gestor de tráfego precisa
saber as metas, orçamento disponível e KPI's. Tudo para garantir o
melhor retorno de investimento.
Quando alguma pessoa vem falar comigo sobre o seu lançamento
ou vem me falar que suas campanhas de aquisição não estão indo
bem a primeira coisa que eu pergunto é: quanto está pagando por
cada lead?
Pode até ser engraçado, mas a maioria não sabe me dizer a
resposta e é aí que mora o perigo, pois sem saber o seu principal
indicador não tem como dizer se o investimento está sendo bom ou
ruim.
O principal indicador é o ROI (Retorno do Investimento), mas o
Custo Por Lead é um indicador importante que vai te mostrar se
está no caminho certo.
Para descobrir seus dados responda as perguntas abaixo. Esses
dados devem ser levantados dos últimos 30 dias ou do seu último
lançamento.
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Quanto foi seu último investimento?
Quantos leads gerou?
Quantas vendas fez?
Com isso você consegue identificar algumas métricas importantes:
a) Custo por Lead (CPL)
b) Custo por Aquisição (CPA)
c) Leads por Vendas (LPV)
d) Taxa de conversão
e) Ticket do produto
Tendo esses dados em mãos você pode fazer muitas estimativas e
entender se o seu próximo investimento vai te trazer retorno.
EXEMPLO:
Fazendo a análise você identificou os dados abaixo:
CPL: R$ 2,80
Taxa de conversão: 0,63%
Ticket: R$ 997,00
Agora vamos fazer uma estimativa de retorno de investimento com
base nestes dados:
Investimento disponível: R$ 300.000,00
Estimativas:
Leads Estimados: 107.142 (300.000 / 2,80)
Vendas estimadas: 675 (107.142 x 0,63%)
Faturamento estimado: R$ 672.975,00
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Por que essa análise é importante?
Pois se você ao comprar Leads, estiver pagando um valor muito
acima do valor que pagou no último investimento, tem grandes
chances de não ter um bom retorno de investimento.
Com base nessas informações compartilho abaixo o que você
precisa definir antes de começar a comprar tráfego e o que vai
acompanhar durante essas campanhas.
ORÇAMENTO
Qual o orçamento disponível para suas campanhas?
Acabe com a ideia, se der ROI positivo o orçamento é infinito.
Defina um orçamento e um prazo para análise desse investimento.
Depois da análise defina novamente o orçamento e os indicadores.
É um erro não ter esses dados bem definidos, principalmente
quando não é você quem está comprando tráfego e sim o seu
gestor de tráfego.
Qual o Orçamento Ideal
Isso quem vai dizer são suas metas.
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Vamos supor que você queira faturar no próximo investimento o
valor de R$ 2.000.000,00.
Com base nos seus números, quanto você precisa investir para ter
esse retorno?
Sua meta de faturamento ou lucro é quem vai definir o quanto você
precisa investir para ter esse retorno.
A grande frustração dos lançamentos é por acreditar que com um
orçamento de R$ 30.000,00 iria fazer 7 dígitos, quem vai dizer isso
são suas métricas e não o ACHISMO.
Claro que algumas vezes isso já aconteceu, mas não é regra e sim
exceção!
ATENÇÃO!
No momento de definir o orçamento para o próximo
lançamento você precisa analisar todos os custos da sua
empresa e separar um valor que não vai prejudicar o dia a
dia da empresa, ou seja:
Se tudo der errado o valor investido não pode quebrar a
empresa.
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METAS
Orçamento definido, vamos as metas.
Normalmente definimos metas de vendas, mas quando falamos em
grandes investimentos precisamos definir metas de leads,
investimento diário e leads por dia.
Outro ponto importante é definir o período de investimento. Qual a
data inicial e a data final para investir todo orçamento disponível?
Todas as metas vão ser baseadas nesse período.
METAS DE VENDAS
A meta de vendas é definida com base nos seus números do último
investimento e levando em consideração seu orçamento disponível.
DEFINA 3 METAS:
▪ Meta Realista: O valor provável com base nos dados do último
investimento.
▪ Meta Otimista: Considerando que você vai se dedicar muito para
fazer acontecer essa é uma meta que você já teria um lucro muito
bom.
▪ Super Meta: Um valor que seria o sonho para esse investimento,
algo que você vai trabalhar para atingir.
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METAS DE INVESTIMENTO
Com base no orçamento disponível e o prazo é você precisa definir
a meta de investimento diário.
Principalmente para grandes investimentos você precisa
acompanhar dia a dia e identificar se vai conseguir investir todo o
dinheiro disponível. Detalhe essa meta de investimento só.
A estratégia aqui é saber o valor de investimento diário sim, mas a
base é o valor de investimento total por isso alguns dias você
pode/deve investir menos enquanto outros você pode/deve investir
mais.
Eu sempre começo com valores menores no início, aumento no
meio e volto a reduzir no final. Tudo vai depender do CPL do
momento.
O IMPORTANTE é realizar todo o investimento com o CPL
aceitável.
META DE LEADS
Olhando novamente para o investimento e para o Custo por Lead
Máximo você precisa definir a sua meta de leads, ou seja, a
quantidade mínima de leads que precisa ter na lista com o
orçamento disponível.
Com base no número total de leads e o prazo da campanha você
precisa definir o número de leads por dia que precisa comprar.
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Mas não é comprar esse número de leads somente. É comprar
controlando o valor máximo de investimento por dia e o custo por
lead máximo.
KPI'S
(Indicadores de Desempenho)
Você já sabe quanto deve investir por dia e o número de leads que
precisa comprar, agora precisa definir seus indicadores de
desempenho para garantir que está no caminho certo.
Aqui vou dividir em duas partes:
▪ Parte 01 Levantamento de dados do investimento
anterior.
▪ Parte 02 Definição dos indicadores de desempenho do
novo investimento.
Quando falo em investimento anterior estou me referindo ao último
lançamento ou últimos 30 dias de investimento para lançamentos
perpétuos.
Entendendo o que aconteceu no último investimento e levando em
consideração o novo orçamento com as novas metas você precisa
definir os novos indicadores de desempenho.
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PARTE 01 LEVANTAMENTO DE DADOS DO INVESTIMENTO
ANTERIOR
Analise os dados do último investimento e anote as seguintes
informações:
▪ Investimento
▪ Leads
▪ Vendas
▪ ROI
▪ CPL
▪ Taxa de conversão em vendas
▪ Leads na Lista de Lançamento
▪ Custo por Venda
▪ Leads Por venda
▪ Taxa de conversão da página de captura
▪ Média de Leads por dia
▪ Vendas por dia (para perpétuos)
Esses dados vão servir de parâmetros para o novo investimento
quado estamos falando em compra de leads. Depois de abrir o
carrinho temos alguns outros parâmetros que são interessantes:
▪ Views CPL1
▪ Views CPL2
▪ Views CPL3
▪ Views VV
▪ CPC
▪ CPM
▪ Investimento
▪ Investimento por dia
▪ Visitas (Por dia)
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▪ Users (Por dia)
▪ Cliques (por dia)
▪ Impressões (por dia)
Coloque todos esses dados em uma planilha pois assim você pode
comparar eles com o seu novo investimento e vai saber se está no
caminho certo ao longo de todo o período de lançamento.
PARTE 02 INDICADORES DE DESEMPENHO DO NOVO
INVESTIMENTO
Com base nos dados do último investimento vamos definir agora os
indicadores de desempenho para o novo investimento.
É nesse momento que você precisa olhar para os seus números e
definir seus indicadores com base na meta x orçamento x dados do
último investimento.
O que você tem que ter em mente ao definir esses parâmetros é
que eles vão te ajudar a proteger o seu dinheiro ao longo de todo o
investimento e se caso algum estiver fora do padrão, você consiga
agir rapidamente para contornar o problema.
KPI's LANÇAMENTO
▪ Custo Por Lead
▪ Taxa de conversão página de Captura
▪ Taxa conversão de Lead para Lead Duplo
▪ CTR último Investimento
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Quando estamos falando em Lançamento, esses são os 4
indicadores chave que eu fico monitorando diariamente. Caso eles
estejam acima ou abaixo do planejado você pode agir rápido para
ajustar as campanhas e proteger o seu investimento.
Nas imagens abaixo mostro o print de todas as métricas que eu
acompanho em um lançamento.
PRIMEIRO INVESTIMENTO
Se você nunca comprou leads para o seu produto ou não tem
dados do investimento anterior, vou te mostrar alguns dados de
mercado que vão te dar um norte.
▪ Taxa de conversão em vendas: 0,3% à 0,5%
▪ Custo Por Lead: R$ 2,50 a R$ 4,50
▪ Taxa conversão página de Captura: 40% a 60%
▪ Taxa de conversão de Lead para Lead Duplo: 50% a 70%
▪ CTR de Anúncios: Acima de 1%
▪ Taxa de Abertura de Email: 8% a 12%
▪ Comentários no Blog e lançamento: 10% a 15% da lista
Se as suas métricas estão muito diferentes desses parâmetros
você tem pontos de melhora nas suas campanhas.
Com esses parâmetros vai ficar muito mais simples para você
entender seus números.
Grande Abraço e Faça Acontecer
Juliano Torriani
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