Director General

José Verona Baluarte

Gerente General
Giovanni Verona Baluarte

Editora
Diana Estupiñan Porras
Cómo crear tu empresa: idea, plan de negocio y
Redacción
consejos para líderes emprendedores
Jessica Navarro Martinez
Jazmin Ramírez Guzmán
“Eliminando riesgos tributarios”
Fernando Parra Ruiz

Dirección
Calle Los Ñandúes 193
Urb. Limatambo - Surquillo

Telefono
221 8999 / 995 953 058

Web
www.grupoverona.pe

Correo
informes @grupoverona.com
 todavía no me animo a realizar
debido a que:

¡Los impuestos
¿No tengo capital?
llevaron a la quiebra mi
negocio!
¿Falta de
oportunidades?

¿
Lamentablemente un gran nú-
Cómo crear tu empresa? mero de emprendedores afirman
Idea, plan de negocio y hoy por hoy que el único verdu- ¿Miedo a los impuestos?
consejos para líderes em go de su negocio fue la SUNAT,
prendedores eliminemos de una vez por todas ¿Quién alguna vez no ha senti-
esas ideas, la cultura de la queja, do miedo? Aquellos que no han
Nace con el único fin de servir dejemos las excusas a un lado, vivido, que no han arriesgado,
como guía para todo aquel em- aprendamos de nuestros errores aunque sea una vez. Por tanto, si
prendedor que desee ingresar al y analicemos en que realmente decides lanzarte y crear tu propio
mundo del negocio propio. fallamos. negocio, es necesario que sepas
que tendrás miedo, SI, pero si-
Es un material qué a través de Son muy pocos los emprende- guiendo las reglas básicas para su

PRESENTACIÓN
ejemplos prácticos, datos de in- dores que deciden jugársela en- creación, priorizando las respon-
terés e información actualizada trado al mundo de los negocios sabilidades, considerando datos
busca resolver tus dudas. por voluntad propia, en su mayo- que te harán más fácil el camino,
ría lo realizan para satisfacer algu- puedes LOGRARLO, solo te pe-
Es común y muy desesperan- na necesidad (dinero, empleo) y dimos dedicación.
zador escuchar a comerciantes muy pocas veces por alguna idea
cuando dicen:
“Para ser bueno, rodéate de los mejores” innovadora, aquella que puede
dar buenos resultados, pero que

3 4
 INTRODUCCIÓN
ÍNDICE
L levas tiempo planteán-
dolo, tienes esa idea ron-
dando por la cabeza des-
de hace meses, pero hay algo que
cualquier proyecto emprendedor,
es necesario que desarrolles una
actitud y una aptitud adecuada.
te ha impedido dar el salto: la fal-
de nuestra sociedad a través de su
iniciativa y esfuerzo.
Bien sea que tengas una idea in-
ta de financiación, la inseguridad,novadora, que estés estancado y
el desconocimiento, venimos necesites desarrollarte profesio- De acuerdo a la edición del
a decirte que por fin ha llegado nalmente, que quieras agregarle Global Entrepreneurship Moni-
tu momento, es ahora o nunca, valor a tus conocimientos y expe- tor (GEM) Perú 2017 - 2018 “el
2019 es tu año. riencia, o quizás que desees ser al Perú ocupa el quinto lugar a nivel
fin el único res- mundial y el primero a nivel de
ponsable de tu Latinoamérica y el Caribe en espí-
9
El principal motor de la economía
Nacen las del Perú es el emprendimiento, se destino. Todas ritu emprendedor, que no es más
que la disposición de las personas
oportunidades entiende por emprendimiento a las razones son
para identificar oportunidades y
válidas, lo im-
“Cualquier intento de crear nuevos el compromiso para sacarlas ade-
portante es que
46 Financiamiento negocios o nuevas empresas, como, por cuentes con la
ejemplo, el autoempleo, la creación de tuya y te la creas
lante, pese a las circunstancias
adversas que pueden presentar-
una organización empresarial, o la de verdad. se en el camino”. Asimismo, se
expansión de un negocio existente; detalla que la población de Lati-
63 Formas Jurídicas llevados a cabo por un individuo, un Tal vez te pre-
guntarás ¿Por
noamérica y el caribe sobresale
por considerar que cuenta con
equipo de personas, o un negocio las capacidades necesarias para
establecido” (Reynolds et al, 2005:223). qué es tan im-
portante em- emprender (58.8%), por poseer
78 Creación de empresa
A diario surgen nuevas ideas de
prender?, la res-
puesta es simple,
un bajo miedo al fracaso (30.5%)
y por contar con alta intención a
emprendimiento, el peruano por el crecimiento económico y el emprender (31.3%).
naturaleza es creativo y perseve- empleo de un país dependen de
85 Tributos e impuestos rante por lo que, para nosotros, las empresas y de los emprende-
una necesidad siempre significa dores que las crean. Ustedes son
¿Pero qué genera el miedo
al fracaso?
plantear nuevas oportunidades. fundamentales para la economía
y el bienestar del país; no sólo Las respuestas son muy variadas,
90 Líderes emprendedores En base a ello te pregunto ¿Por generando trabajo y riqueza, sino
qué quieres emprender?: Para po- además satisfaciendo cada vez
por ejemplo el no sentirse seguro
con sus capacidades, el temor al
der realizar con garantía de éxito mejor las necesidades crecientes, compromiso (tener un negocio o

5 6
 Complementariamente, se
expone una guía de orientación
que todo emprendedor requie-
re a la hora de formalizar y crear
empresa, teniendo en cuenta el
hecho de que existe mucha des-
información y desconocimien-
to por parte de los nuevos em-
presarios y microempresarios a
la hora de constituirse, lo que
redunda en manejos de nego-
cios de una manera “informal”,
siendo esta otra de las causas de
las barreras en nuestro merca-
do de trabajo.
ma, ofreciendo la oportunidad
de capacitarse en temas como
la presentación de un proyecto,
la evaluación de un mercado, el
conocimiento acerca del manejo
administrativo de una organiza-
ción, así como también sus res-
pectivas condiciones y exigencias
de acuerdo con la población a la
que se dirija la idea.

El presente texto va dirigido

formar una empresa requiere tu
compromiso al 100%), el finan-
ciamiento, pero sobre todo el
miedo de salir de tu zona
de confort, y es que es muy fácil
acostumbrarse a ser trabajadores
dependientes, sin preocupacio-
nes, esperando el fin de mes para
recibir un pago; por ello, al pasar
a ser tú el jefe es una responsabi-
lidad muy grande que tienes que
asumir.
Pero no te alarmes tan rápido,
todo es parte de un proceso, y
cada proceso tiene sus etapas,
que deben ser cumplidas al pie
de la letra, para poder obtener
resultados positivos. Desde la
concepción de la idea hasta su
realización propiamente dicha, el
emprendedor debe entender que
el tener buenas oportunidades de
negocio no asegura el éxito de es-
tas, por lo que es necesario siem-
pre la instrucción, nunca dejes de
informarte y siempre apunta a lo
mejor, brinda ese valor agregado
a tus clientes que a partir de aho-
ra ellos serán tu razón de ser.
a todas aquellas personas que
tienen la intención de iniciar
un proyecto productivo, de lle-
Es indudable que lo único per- var a cabo una idea de negocio,
manente que existe actualmente de desarrollar una empresa o
es el cambio. Las transacciones ampliar y perfeccionar la mis-
económicas se realizan a una
velocidad que aumenta cons-
tantemente, es
por ello que los Grupo Verona, viene
consumidores promocionando de manera
requieren satis- insistente la cultura del
facer con mayor
emprendimiento entre los
calidad sus nece-
sidades, cada vez peruanos, haciendo eco de los objetivos
más crecientes primordiales del Estado en cuanto al
y complejas. En fomento de la cultura del
este nuevo esce- emprendimiento.
nario de tiempos
acelerados, las los emprendedores. En ustedes
empresas nacen y mueren mucho está el deseo de cambiar o crear
más rápido que en el pasado. algo; y por lo general lo logran.
Según el prestigioso escritor del
La resistencia al cambio es un Management, Peter Drucker, los
inconveniente muy común en to- emprendedores son agentes de
das las personas, pero existe un cambio: “El emprendedor siem-
pequeño grupo consciente de que pre busca el cambio, responde a
el cambio es algo constante y son él y lo utiliza como una oportu-
capaces de arriesgarse y aprove- nidad”.
charlo. Nos referimos a ustedes

7
NACEN LAS A nte una necesidad nace
una oportunidad, ante
una oportunidad nace
Antes de adentrarte en las páginas de este
manual quiero que te preguntes ¿Soy viable como
empresario? Antes de saber si es viable una idea
una idea y de la idea se forma un
de negocio, es necesario dar la vuelta a la pregunta y
negocio; es decir, querer iniciar

OPORTUNIDADES
en el mundo de los negocios y cuestionarse ¿Soy viable para esta idea?, ésta es la
tener en mente ese “bichito” de pregunta clave. Muchos expertos en creación de
soñar con crear algo nuestro nace empresas coinciden con esta opinión y dan a la idea de
porque hemos creado o pensa- negocio un valor relativo. Aún si es una mala idea para
do anteriormente un plan, nos otros, si tienes el perfil de emprendedor para esa idea,
proyectamos a donde queremos estas en buen camino.
llegar a corto o largo plazo, plan-
teándonos inconscientemente
¿qué producto o servicio deseo
lanzar al mercado?, ¿cuál será mi
mercado meta?, ¿cuánto deseo
invertir?, ¿seré el único dueño o
realizare una sociedad?, pero la
pregunta que todos se realizan es
¿mi idea negocio será viable?

Generalmente, cuando alguien

quiere iniciar una empresa propia
y aventurarse en este camino lle-
no de riegos, es porque ya tiene
visualizadas una o varias ideas de
negocio, pensar en ellas es fácil,
lo complicado surge al encon-
trar aquella idea de negocio que
sea una verdadera oportunidad, y Por tanto, tu perfil como em-
que permita realizarla con éxito. prendedor, así como el de tu
equipo, es uno de los factores
que más influye en el éxito del
proyecto; por ello es vital que te
auto examines con un alto grado
de honestidad.

Por ejemplo, si pretendes iniciar

un proyecto basado en Relacio-
nes Públicas, pero tienes mucha
dificultad para comunicarte y alta
timidez, debes darte cuenta que
ese no es el proyecto más adecua-
do para ti. Y aunque quizá parez-
ca una obviedad, muy pocos de-
sisten y siguen con una idea que
no es adecuada para su perfil. Por
ello es importante que te hagas la
pregunta ¿Tengo las capacidades
y habilidades necesarias para lle-
var a cabo mi proyecto? ¿Quiero
desarrollar mi carrera profesio-
nal como empresario? Si las res-
puestas son afirmativas, entonces
continuemos.

10
 En este espacio “Por cada adversidad que se presente, hay una
te brindamos 7 su-
gerencias para que
oportunidad igual o mayor”
- Anónimo –
evalúes, al momento
de tomar decisiones relacionadas
con las razones que te has pro-
puesto alcanzar al iniciar tu pro- 1. Enfócate claramente en
por qué quieres iniciar tu
pia empresa o negocio:
propio negocio. Cuando
sepas ese porqué, el cómo
hacerlo surgirá fácilmente.
2. Imagina como será tu vida
cuando tengas indepen-
dencia: más tiempo para ti
y tu familia, ingresos extras
para hacer realidad tus sue-
ños, satisfacción personal,
autonomía, controlar tu
propio horario, entre otros.
3. Establece cual es el tipo de
negocio que mejor se adap-
ta a tu gusto, es decir, une
tu pasión con tu vocación,
una idea de negocio que te
guste tanto como para de-
dicarte e ir evolucionando
a la par de tu negocio, allí
radica la garantía del éxito.
4. Abre la mente al cambio;
ser altamente adaptable,
estudiar y aprender estra-
tegias y tácticas para hacer
negocios en la realidad ac-
tual.
5. Ten disponibilidad para
El Dato
La manera de dar rumbo al nuevo emprendimiento es definir la empresa, esta-
blecer su misión, visión y valores, ellos representan los elementos estratégicos
que guiarán la empresa y ayudarán a tomar decisiones a los propietarios y
empleados.
11
trabajar duro
6. Actúa lo más pronto po-
sible, no optes por buscar
excusas para no actuar o,
lo que es peor, que la opor-
tunidad termine siendo
aprovechada por otro.
7. No escuches criticas des-
tructivas, la mayoría de las
buenas oportunidades no
son evidentes, por lo que
es común escuchar co-
mentarios desalentadores
de los demás, y debido a
ello terminan por dejar pa-
sar buenas oportunidades,
confía en tu propio análisis
e intuición, aprovecha tu
oportunidad.
Indudablemente hay muchos
otros aspectos que tendrás que
valorar, pero, independien-
temente del negocio al que
quieras dedicarte, no tendrás
dificultad si tienes claras: las
ganas, motivación, tenacidad y
capacidad de adaptación, todo
lo demás es secundario así
que: adelante.
La Idea
U
na idea de negocio, una emprendedor es el que aprende Una vez que nace la intención
idea brillante e innova-
de sus errores y sabe levantarse de una oportunidad de negocio,
dora comienza con una es necesario hacer un análisis pre-
siempre.
representación en la imaginación vio de la idea, para determinar si
del emprendedor. Sin importar La idea de negocio puede plan- es factible o no llevar adelante el
si ha conseguido una nueva área
tearse como el producto o proyecto. Estas ideas pueden na-
en el mercado, o si se trata de un
profesional que se desempeña en servicio que quieres ofrecer cer en cualquier momento del día
y brindan oportunidades de ne-
una actividad en concreto y se al mercado. Es decir, el medio
gocio a su creador, siempre que
cree capaz de rentabilizar a través con el que cuentas para atraer cumplan con varios requisitos:
a los usuarios y obtener así una
de una cartera de clientes, o la
contraprestación o beneficio eco-
nueva modalidad que se ubica en
nómico.
los emprendedores sociales ge-
neradores de nuevas tecnologías,
Es importante que consideres
todos por igual empiezan desde
que no sólo basta con tener una
un mismo punto: una idea.
buena idea, debes
además evaluarla y
Las ideas parten de una
comprobar su via-
cuestión previa y finalizan
bilidad. La primera
en una posterior, ambas
parada del camino
indispensables: es necesario que del emprendedor
cubran alguna necesidad y es concretar la
además deben generar un beneficio idea de nego-
económico. cio y describirla
de la forma más
Actualmente nos topamos con
precisa posible. Representan-
muchos potenciales emprende-
do el punto de partida de cual-
dores que desechan a diario bue-
quier proyecto empresarial.
nas ideas que realmente podrían
satisfacer alguna necesidad en el
mercado y, por tanto, eran sus-
ceptibles de convertirse en di-
nero. Esto se debe a que el em-
prendimiento requiere carácter,
disciplina, espíritu de sacrificio y
capacidad de asumir riesgos. Los
emprendedores de éxito entien-
den que sacar adelante una idea
de negocio también es una aven-
tura, no exenta de momentos de
gran satisfacción. El verdadero
12
 Las fuentes de las ideas
de negocio son muy di-
REQUISITOS A TENER EN CUENTA AL versas y variadas, pero
todas persiguen un obje-
PLANTEAR UNA IDEA DE NEGOCIO tivo común: encontrar el
producto o servicio que
hará que los clientes quie-
ran comprarlo. Pero ade-
más hacerlo de la forma
más provechosa para la
empresa. Es decir, apli-
car metodologías que nos
ayuden a reducir los cos-
tes al máximo.
Las ideas de negocios se
caracterizan por aparecer
planteadas como
hipótesis “¿qué tal sí?”, pero
dentro de la misma se plantea
una posible solución, que puede
impactar la vida de las personas,
significando además que
alguien está dispuesto a
pagar por ella de modo
consistente y constante.

Muchas veces se tiene la Es por ello que a continuación

Satisfacen necesida-
des del mercado: ¿Qué
necesidad cubrirá? Debe
valorarse siempre desde
el punto de vista del clien-
te.
Cubren expectativas de
rendimiento: La actividad
debe proporcionar bene-
ficios en un futuro.
Capacidad Técnica: O
lo que es lo mismo, ca-
pacidad de desarrollar la
idea de negocio.
Innovación: El producto o
servicio es atractivo y co-
mercializable.
Segmentación: Es decir
la clientela potencial ¿A
quién está dirigido?, se
deben concretar las ca-
racterísticas esenciales
que definen a tus clientes
objetivo.
Competencia: Evalúa si
tu idea encaja en un hue-
co del mercado que no
se ha cubierto aún, o si
al contrario ese mercado
está ya saturado. Realiza
un análisis de la compe-
tencia, incluyendo los pro-
ductos o servicios, sus ca-
racterísticas y métodos o
estrategias utilizados por
las empresas con las que
vas a competir.
Valor agregado: En que
se va a diferenciar tu pro-
ducto, qué va a hacer que
se convierta en la mejor
opción para los compra-
dores.
idea errada, que si alguna idea le
funcionó a Juanito pues también
debe de funcionar conmigo, este
dato es incorrecto por un solo
motivo, las realidades de cada
caso son totalmente distintas, por
lo que no se debe asumir que se
tendrá el mismo resultado.
El Dato
El emprendimien-
to no llega solo, ni
de la noche a la
mañana. En alguna
ocasión Thomas Alva
Edison dijo que el genio
consiste en 1% de
inspiración y un 99% de
transpiración. Además,
cuando le preguntaron si
había fracaso por intentar
producir el foco eléctrico
sin que estallara él
manifestó que no había
fracasado, simplemente
había encontrado 10.000
maneras en que esta no
había funcionado.
te mostramos algunos casos, y
sus consecuencias con el propó-
sito que te sirvan de ventana en
relación a las posibles ideas que
se están cristalizando en ti, para
que evites cometer algunas equi-
vocaciones usuales:
Caso 1:
El emprendedor “A”
abre una cevichería que se
encuentra ubicada en una
avenida muy transitada, en sus
alrededores mayormente están
ubicadas empresas, por tanto,
a la hora del almuerzo el local Preguntas que debes
siempre está abarrotado de co- realizarte:
1. ¿Fue un error que el
mensales. Este hecho generó
emprendedor “B”
expectativas en el emprendedor
copiara la idea del
“B”, quién IMITANDO la idea
emprendedor “A”?
del primer emprendedor, decide
abrir una cevichería a su costa-
2. ¿Por qué si los dos
do. Sin embargo, a este no le fue
negocios brindaban el
tan bien, ya que los comensales
mismo servicio, los
seguían eligiendo la primera cevi-
comensales optaron
chería, dejando sin oportunidad a
por ser fieles al primero?
su negocio.

13 14
 Existen infinidad de ideas que Cifras
Caso 2: En el Perú, según el Instituto Nacional de Estadísticas e
Informática (INEI) al 30 de junio del 2018, el número de pueden nacer en cualquier mo- El 43.2% de peruanos están pensando en
El empren- empresas activas registradas en el Directorio Central de mento, en este punto vuelvo a poner en marcha un negocio en los próximos
dedor “A” abre preguntar, consideras que ¿es via- 3 años, asimismo el 64.7% consideran que en el
Empresas y Establecimientos ascendió a 2 millones 379 mil 445
una cevichería que ble tu idea de negocio? esta res- Perú el emprendimiento es una buena elección de
unidades, cifra mayor en 7.4% respecto a similar periodo del año puesta sólo la sabrás con la ela-
se encuentra ubicada carrera, el 62.9% manifiesta que un emprendimiento
en una avenida muy anterior, el reporte además indica la creación de 63 mil 748 em- boración de un plan de negocio,
exitoso es una fuente de estatus y prestigio.
transitada, en sus presas y la baja de 27 mil 711. que es uno de los documentos
Fuente: Global Entrepreneurship Monitor (GEM)
alrededores mayor- ¿Sabías qué? más importantes en el camino de
Perú 2017 - 2018
mente se ubican empresas, por De estos datos puede deducirse cualquier emprendedor, ya que
tanto, a la hora del almuerzo el que es muy importante a la hora Es importante que amplía las posibilidades de éxito
local siempre está abarrotado de de decidir el rubro de negocio identifiques y disminuye los riesgos. Actividad Económica Altas
comensales. Este hecho generó que deseas elegir, tener bien claro adecuadamente Agricultura, ganadería, silvicultura y
expectativas en el emprendedor el tipo de público a quien vas a el tipo de actividad eco- Un Plan de negocios es la prin- 1,269
pesca
“B”, quien al darse cuenta que los servir y el tipo de necesidad que nómica del negocio que cipal herramienta de planifica-
gustos de los comensales se incli- vas a aliviar, entendiéndose por vas a iniciar pues guarda ción a la hora de empezar una Explotación de minas y canteras 457
naban por platos tradicionales, necesidad, aquello que resulta relación con las obligaciones aventura empresarial, potencia las
decide optar por abrir un restau- indispensable, por ejemplo, la ali- tributarias que tendrás que posibilidades de crear un negocio
rante de comida criolla, de esta mentación; en este caso: cumplir. rentable, e incluso para empresas Industria manufactureras 4,573
forma no competiría de forma Fuente: Sunat ya consolidadas se convierte en
directa, siendo una segunda op- ¿Qué ideas de negocio puedo te- un instrumento de crecimiento Construcción
y diversificación de su actividad
2,887
ción totalmente distinta. En este ner para cubrir esta necesidad?
caso tuvo éxito de inmediato, los principal.
comensales se acercaron al lugar 1. Restaurante de comida casera Venta y reparación de vehículos 1,882
y progresivamente estuvo abarro- 2. Restaurante de comida rápida En concordancia con los pla-
tado de clientes. 3. Delivery de comida nes, es importante tener identifi-
Comercio al por mayor 8,492
4. Cafetería cado el tipo de cliente al cual se
5. Clases particulares de cocina va a dirigir, es decir, si serán neta-
Preguntas que debes mente personas, empresas o ins- Comercio al por menor 16,764
plantearte: tituciones públicas, esta segmen-
1. ¿La idea del tación es necesaria al momento
emprendedor “B” fue la Transporte y almacenamiento 5,298
de escoger el tipo de comproban-
correcta? te de pago.
2. ¿Qué evaluó primero el Actividades de alojamiento
emprendedor “B” para po-
496
der llegar a la idea correc-
Actividades de servicio de comidas
ta? 5,993
En el siguiente y bebidas
gráfico se indica el
número de grandes
Información y comunicaciones 955
empresas que se
crean o se reactivan, Servicios prestados a empresas 5,866
según su actividad
económica, Salones de belleza 1,022
registradas en el
II Trimestre del 2018. Otros servicios 7,794
TOTAL 63,748

15 16

EL PROCESO EMPRENDEDOR
PERUANO
Actividad emprendedora en etapa temprana (TEA)
3.° Puesto
Ranking global 54 países
estudiados
3.° Puesto
Ranking 11 países estudiados
en Latinoamérica y el Caribe
24.6%
de peruanos se encuentran involucrados en
EMPRENDIMIENTOS EN ETAPA
TEMPRANA (involucrados en la puesta en
marcha de un negocio o dueños -gerentes
de negocios con menos de 3.5 años de
funcionamiento).
Modelo de negocio
¿Necesitas inversores?
¿Quieres solicitar asistencia técnica? o
¿simplemente ha llegado el momento de
hacer una evaluación de tu negocio?
Todas las respuestas están en
este espacio.
U
n modelo de negocio
es una herramienta de
análisis, previa al plan
de negocio que permitirá definir
con claridad qué vas a ofrecer al
mercado.

Se trata de plasmar en un do-

cumento lo que vas a ofrecer al
mercado, cómo lo vas a hacer,
quién va a ser tu público objetivo,
cómo vas a vender el producto o
servicio que deseas brindar y cuál
será tu método para generar in-
gresos, que es lo que asegurara el
futuro de tu empresa; por lo que,
es una pequeña visión de todo lo
que se desea lograr. Según Rodri- El Dato
go Valera en su libro Innovación
Elaborar un buen
Emprendimientos establecidos empresarial, (2008) Pag 296:
modelo de negocio

25.° Puesto
Ranking global 54 países
7.4% “Los modelos que más fun-
cionan son los que son capaces
de peruanos son dueños-gerentes de de crear valor para el cliente, es
estudiados emprendimientos establecidos (negocios decir, que tienen una propuesta
con más de 3.5 años de funcionamiento). de valor clara, capaces de llegar
al cliente, de diferenciarse, de
5.° Puesto establecer fuertes lazos con los
Ranking Latinoamérica y el Caribe usuarios, para fidelizarlos, vincu-
11 países estudiados lados con la configuración de los
recursos de la compañía. En este
diseño se especifican los gastos
necesarios para poder realizar el
Fuente: Global Entrepreneurship Monitor (GEM) Perú 2017 - 2018 negocio.”
requiere información
de mercado, por ello es
necesario investigar y
tratar de conocer todo sobre
la lógica del negocio. Esta
información se encuentra en
varias fuentes, las más rápidas
y accesibles pueden ser
obtenidas en diarios, revistas,
ferias, cursos o aportes de
personas expertas del sector
del negocio.

17 18
 Tener en cuenta • ¿Qué tienen en co- chas variables que no podrás de- El Dato
mún los productos finir desde un principio, pero no
Detengámonos un poco o servicios ofrecidos te alarmes, lo importante es ob- El modelo de negocio expresa la lógica empresarial, es decir, garantiza la
1 para reflexionar acerca de con los existentes en tener ideas y ver de forma sisté- satisfacción del cliente y desarrolla métodos para lograr y mantener el
ciertas nociones básicas el mercado? mica y contrastada la realidad del liderazgo del mercado.
que conviene aclarar: negocio.
- Un modelo de negocio es un • ¿A qué industria De igual forma es importante
método que ordena e integra todas pertenecen los pro- realizar un análisis interno y ex-
las actividades que son necesarias
para que una idea de negocio se
ductos o servicios
que se piensan ofre-
terno del negocio, que nos per- FODA
mitirá poder conocer el posicio-
convierta en una empresa, por ello cer? namiento de nuestro negocio. FORTALEZA OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS
de este modelo se desprenden las
expectativas que demuestran que • ¿Quiénes son sus En el análisis interno podrás
la idea es rentable. clientes? preguntarte cuál es el valor agre-
Es decir, tu modelo es el “gancho”
gado que desea dar a tu empresa, POSITIVO
que tienes para captar la • ¿Cuál es el valor identificar costos, posibles alian-
atención de los inversores y añadido al producto zas y principalmente la fuente de
decirles que la idea es genial y muy o servicio, con rela- ingresos, cabe destacar que todo
provechosa. ción a los produc- Interno
va a depender de cómo lo elabo- (Mi empresa)
tos o servicios de la res, como también del tipo de ne-
- El modelo de negocios es una competencia? Fortalezas
gocio que tengas o desees abrir.
herramienta de comunicación de
En el análisis externo conseguirás
ventas de una idea original, sirve • ¿Cómo es que se conocer la competencia directa Externo (Clientes,
para atraer y convencer a las piensan integrar los de tu negocio. competidores)
personas que tienen los recursos recursos para gene- Oportunidades
para ponerla en marcha. rar ingreso?
Pero además de utilizarse para
El análisis FODA te permitirá
captar fondos, es también la mejor • ¿Cuáles son los poder llegar a las
herramienta para evaluar la puntos críticos de la siguientes conclusiones:
NEGATIVO
viabilidad del negocio. empresa?
1. ¿Cómo se puede explo-
Para definir un modelo de ne- • ¿Qué imagen podría repre- tar cada fortaleza?
gocio se debe analizar con pro- sentar a la idea de negocio? 2. ¿Cómo se puede apro- Interno
fundidad la empresa, y dar res- vechar cada oportuni- (Mi empresa)
puesta a una serie de preguntas • ¿Cuáles son los sentimien- dad? Debilidades
para poner en marcha el modelo tos, pensamientos, percep- 3. ¿Cómo se puede dete-
de negocio más conveniente, para ciones y sensaciones del ner cada debilidad?
luego pasar a desarrollar nuestro mercado objetivo, con res- 4. ¿Cómo se puede defen-
plan de negocios: pecto al producto o servi- der de cada amenaza?
cio? Externo (Clientes,
Tener esta información es vital, competidores)
• ¿Qué producto y/o servi-
cios se va a ofrecer? Sin embargo, no se puede refle- por lo que se recomienda reali- Amenazas
jar todas las preguntas y variables zarlo cada cierto tiempo con el
• ¿Qué necesidad, deseo o que intervienen en el devenir de fin de poder ubicar las posibles
problema satisfacen o so- un negocio, las hipótesis nunca amenazas, debilidades y poder
lucionan los productos y/o serán lo suficientemente comple- generar planes de acción, no es-
servicios que se va a ofre- tas como para explicar la realidad peres a que el problema se vuelva
cer? de una organización, existen mu- grande, desde ya analiza siempre Fuente: Gestión
las posibles complicaciones.

19 20
 2.¿Todas las empresas lo
Plan de negocio realizan?
Lamentablemente no, ya sea
por falta de conocimiento o por-
que piensan que no es necesario,
En la batalla te das cuenta que los planes la mayoría de los emprendedores
son inservibles, no le dan mucha importancia, y
pero hacer planes es indispensable en numerosas ocasiones lo dejan
-Dwight E. Eisenhower- de lado como herramienta de éxi-
to.
3. ¿Es necesario realizarlo?
Sí, es muy
necesario, ya
No veas el plan de negocio sólo
pensando en una obligación, para
que a través conseguir apoyo financiero, sino más
de este do- bien como una herramienta de reflexión.
cumento se
complemen-
tará el pro-
yecto que tiene la empresa para 4. ¿Es necesario que un
gestionar e implementar recursos especialista lo realice?
financieros, humanos y materia-

E
n líneas generales, el plan
de negocio es un docu-
mento escrito que sirve
para analizar en detalle una idea
de negocio y que cumple las si-
guientes funciones:
1. Identificar, describir y
concretar de manera deta-
llada la idea de negocio.
2. Examinar su viabilidad
técnica (¿se puede reali-
zar?), comercial (¿se va a ven-
der?) y financiera (¿va a ser
rentable?).
3. Planificar las estrate-
gias a seguir, los pasos a dar
y los recursos a utilizar para
convertir esa idea de negocio
en una empresa en funciona-
miento.
Luego de tener ya el modelo de
negocio estructurado y analizado,
el siguiente paso ahora es armar
un plan de negocio, te pregunta-
ras: ¿Qué es un plan de negocios?
¿Todas las empresas lo realizan?
¿Es necesario realizarlo? ¿Es ne-
cesario que un especialista lo rea-
lice? Bueno tranquilo, te daremos
la respuesta a cada una de tus
consultas.
No, no necesariamente, cada
Al hacer esto se encuentran to- les, en las mejores condiciones de empresario puede decidir la for-
talmente equivocados, debido a mercado y financieras. ma en que hace su plan de ne-
que sin un plan escrito se corre gocios, no todos lo hacen igual,
el riesgo de estar a la deriva, ante Este plan representa un perio- algunos empresarios optan por
contingencias económicas no sa- do de maduración de la idea, per- desarrollarlo solos escribiendo
brán cómo reaccionar, en cambio mitiendo evaluar los riesgos, aun- ingresos estimados, inversión,
con un plan de negocio se tienen que no existe la completa certeza utilidad esperada, mientras des-
1. ¿Qué es un plan de mapeadas las posibles amenazas, del éxito, un buen plan, ayuda a criben verbalmente los objetivos
negocio? contando así con recursos para conseguir una buena realidad, a que quieren alcanzar y las estra-
Es una herramienta que permi- poder solucionarlas y que no hacerla técnica, legal y comercial- tegias que emplearán para conse-
afecten de forma directa. mente interesante, que sea renta- guir los recursos que les permiti-
te saber si en la práctica nuestra
ble, y financieramente se pueda rán lograr los objetivos trazados.
idea es la correcta, si al proyec-
poner en marcha.
tarla a futuro esta se vuelve en
una idea sustentable, es decir, que Muchas veces se cree que sólo los empresa- Otros contratan los servicios
brinde ganancias. Se debe tener rios de grandes negocios deben desarrollar de empresas de investigación de
en cuenta que el plan debe ser mercados, consultores externos,
un Plan de Negocios, debido a sus numerosas
sencillo, especifico, realista a los para que les ayuden a elaborar un
inversiones y porque pueden contratar consultores o
ingresos que se tienen hasta ese plan de negocios que contenga
asesores.
momento y especialmente debe información relevante y un pro-
ser completa. fundo análisis de las oportunida-
des y de la viabilidad del negocio.
Esto es Falso, todo Hacer un plan de negocios
Este plan es un documento escrito que debe contener: emprendedor debe implica un gran esfuerzo
realizar su plan de
por parte del empresario y
• Los objetivos de tu empresa negocio y participar en
su elaboración, sin
muchas horas de trabajo,
• Las estrategias para conseguirlos
importar el tamaño del pero este esfuerzo podría
• Estructura organizacional
negocio. No es necesario determinar la diferencia en-
• Monto de inversión que requieres para financiar tu
proyecto que contrates consultores tre el éxito y el fracaso de la
• Soluciones para resolver problemas futuros, o asesores para que lo iniciativa empresarial y sin duda
• El concepto, es decir, qué productos o servicios se ofre- hagan, quien mejor que alguna prepara a la empresa para
cen, a qué público está dirigida la oferta y quiénes son tú, como emprendedor, ingresar a competir con mayores
los competidores que hay en el mercado. para conocer, creer e posibilidades de crecimiento y
• El cálculo preciso de cómo se invertirán los recursos y involucrarse con el desarrollo.
cuál es el margen de utilidad que se busca obtener. proceso que implica
hacer este plan.

21 22

5. ¿Cómo preparar un plan
de negocios?
Lo primero que debe hacer-
se en el plan de negocios es la
descripción del producto o
servicio, asentando la ac-
tividad de la empresa. Es
necesario que se detalle la rama
de la actividad a desempeñar, es-
tablecer la misión y confeccionar
un resumen de los principales
puntos del plan, a modo de in-
troducción. Aquí también debe
establecerse el régimen fiscal, la
forma jurídica y el capital social pensar en el Plan operacional,
de la nueva empresa.
Seguidamente debes incluir ello se debe comenzar con la es-
el análisis de mercado, este
primer estudio servirá para ana-
lizar la viabilidad del negocio.
En este punto debes realizar una
investigación rigurosa acerca del
segmento de mercado en el que
estás a punto de ingresar. Esfuér-
zate en conocer quiénes serán tus
competidores (sus fortalezas y
debilidades), y además tomate el
tiempo para determinar el perfil
de los clientes en análisis cuanti-
El Dato
Una pregunta
fundamental a
la que debes
dar respuesta
en este paso es: ¿por
qué los clientes elegirán
mi producto y no otro?
Empieza a pensar en las
diferencias
competitivas.
23
tativos y cualitativos.
A continuación, evalúa la
estrategia de Marketing,
una vez que has determinado el
producto que ofreces y el perfil
del cliente, el siguiente paso es
definir ¿cómo será comercializa-
do el producto o servicio? Debes
indicar costos, presentación del
producto, la forma de distribu-
ción, estrategias de promoción
y también la comunicación de la
marca junto con el target.
Seguidamente es tiempo de
esto es todo lo que necesitas para
poner el negocio en marcha. Por
tructura organizacional, trazando
los recursos humanos que nece-
sitaras, así como su distribución
jerárquica (organigrama). Pre-
cisa la calificación que requiere
cada colaborador o profesional,
así como su remuneración, la in-
fraestructura y ubicación del am-
Uno de los
pasos más
importantes es
el Plan financiero,
en esta etapa se estima
(teniendo en cuenta
todas las considerciones
anteriores) la inversión
total para la
implantación de la
empresa.
biente de trabajo.
Es necesario también que inclu-
yas las estimaciones de los costos
fijos, la necesidad de capital de
trabajo y una previsión de la fac-
turación. ¡Ten mucho cuidado en
tus cuentas!
Finalmente es necesario que di-
señes varios escenarios simulan-
do diversas situaciones, realistas,
pesimista y optimista. Evalúa po-
sibles dificultades y diseña solu-
ciones para las crisis hipotéticas.
Ten en cuenta que el plan de
negocio describe donde quieres
que el negocio este ubicado eco-
nómicamente en 1 año, 3 años o
5 años, para que ello se cumpla,
se debe generar una estrategia, es
decir, realizar el camino para po-
der llegar a la meta.
De acuerdo a Karen Weinber-
ger Villarán autora del libro “Plan
de Negocio”, antes de pasar a rea-
lizar la redacción de nuestro plan
de negocio debemos de respon-
der de forma clara las siguientes
siete preguntas, las cuales a conti-
nuación daremos solución: dez y a menor costo.
- ¿Cuál es el producto o El producto debe tener una se-
servicio que quieres rie de características o atributos
ofrecer? que lo identifiquen y, preferible-
El producto desde el punto mente, los diferencien de los de-
de vista empresarial, se refiere a más productos que compiten por
aquello que comprará el clien- satisfacer la misma necesidad.
te. En igual sentido para efectos
Muchos emprendedores sueñan
prácticos, se considera que los
con empresas de servicios, hoy
servicios son productos intan-
en día es algo difícil dar forma
gibles, es decir, no se perciben a
real al servicio ideado. Por ejem-
simple vista, y tienen caracterís-
plo: ¿En qué consiste el servicio
ticas propias que los diferencian.
que vende un abogado? Esta es
Actualmente los mercados se han
una dificultad importante y saber
vuelto muy competitivos, las em-
resolverla puede ser decisivo para
presas copian tanto productos
un negocio de servicios. Como es
como servicios con mucha rapi-
imposible, por definición mate-
rializar un servicio, hay
Hay que analizar con que poner mucho énfa-
detalle como satisface el sis en todo lo tangible
producto una necesidad que pueda acompañar
del mercado. A este proceso se le al servicio. El abogado
conoce como desarrollo del siguiendo el ejemplo,
concepto del producto. tendrá tarjetas de visi-
ta adecuadas, vestirá de
una forma o de otra,
usará un tipo de bolígrafo deter-
minado, decorará su despacho de
cierto modo e, incluso, entregará
a su cliente cierta clase de papel.
El Dato
El producto o servicio es el vehículo
para vender. Es importante estudiar
con detalle sus características, sin
olvidarse del objetivo que es satisfacer una
necesidad del mercado. Como no se tiene
control sobre las necesidades, solo resta
diseñar o adaptar el producto de la mejor
manera posible.
24
 - ¿Cuáles son las carac-
terísticas de los potencia-
les clientes, proveedores y
competidores?
El producto o servicio debe
orientarse hacia el consumidor,
determinar lo que quiere, identi-
ficar sus necesidades y sus expec-
tativas para maximizarlas a través
de los productos o servicios, te-
niendo en cuenta que las expec-
tativas pueden ser emocionales o
estructurales, las primeras se re-
fieren a todo lo asociado con los
elementos tangibles al momento
de la prestación del servicio, y
la segunda, tiene que ver con la
emoción del cliente, lo qué es-
pera sentir en la experiencia de
servicio. En este punto lo que
se debe de realizar es un estudio
completo del mercado.
- ¿Qué variables del entor-
no podrían afectar positiva
o negativamente la idea de
negocio y el desempeño de
la empresa?
Es necesario realizar un análisis
FODA, a través del cual se eva-
lúen las Fortalezas de la empresa,
Oportunidades que se presenten,
Debilidades y Amenazas.
25
- ¿Cuál es la visión del em-
presario o empresa y cómo
piensa alcanzarse?
Es muy importante tener un
horizonte, un destino, un ob-
jetivo; y no solamente tenerlo
sino, también, comunicarlo. ¿Y,
por qué comunicarlo? Porque el
mundo debe saber que has hecho
algo que le interesa.
La visión empresarial puede
mover toda la empresa en un sen-
tido e impactar en su: creación,
nacimiento, crecimiento, consoli-
dación y permanencia. Es hacer
que la cultura organizacional gire
sobre una idea y que todos los
que ahí laboran compartan esa
idea y se desarrollen con esa base.
La Visión, es una declaración de aspiraciones de la em-
presa a mediano o largo plazo, es la imagen a futuro de
cómo deseas que sea la empresa más adelante.
Para hacer más gráfico este punto, te presentamos
como ejemplo la Visión empresarial de Coca-Cola:
• Personas: Ser un buen lugar donde trabajar, que las
personas se sientan inspiradas para dar cada día lo
mejor de sí mismas.
• Bebidas: Ofrecer una variada cartera de productos
de calidad que se anticipen y satisfagan los deseos
y necesidades de los consumidores.
• Socios: Desarrollar una red de trabajo para crear un
valor común y duradero.
• Planeta: Ser un ciudadano responsable que marque
la diferencia al ayudar a construir y apoyar comuni-
dades sostenibles.
• Beneficio: Maximizar el rendimiento para los accio-
nistas al tiempo que se tienen presentes las respon-
sabilidades generales de la Compañía.
• Productividad: Ser una organización eficaz y diná-
mica.
- ¿Cómo se piensa alcanzar el objetivo de ventas? ¿Qué - ¿Cómo se desarrollarán
harás para atraer, retener y fidelizar a sus clientes? los procesos de la empresa
Los objetivos dentro del plan desesperes recuerda ¿qué te gus- para que se puedan satis-
de marketing y ventas, se susten- taría a ti como cliente recibir? en facer las necesidades de
tan en los clientes y los produc- la respuesta está la solución, lue- los clientes?
tos, esto representa la motivación go establece metas, que puedan Bien se trate de un negocio ya
del equipo comercial, la meta por ser medidas, no sólo en términos establecido o de un nuevo em-
la que trabajan día a día. financieros, considera también prendimiento, el camino y el fu-
características de creatividad, in- turo está determinado por las
El equipo de Marketing y crea- novación, conocimientos y el en- necesidades del cliente. Si un em-
tivo son los encargados de desa- torno dentro y fuera de la organi- presario sabe escuchar, recono-
rrollar estrategias que permitan zación, estos elementos también cer y entender estas necesidades
lograr estos objetivos, si todavía se verán reflejados en los resulta- será capaz de satisfacerlas, ya sea
no has pensado o no cuentas con dos financieros. ofreciendo incentivos, o adaptan-
este servicio en tu empresa, no do sus productos o servicios a las
nuevas tendencias.
Actualmente los consumido-
res buscan que los servicios sean
Por ejemplo: Si dentro del plan de negocio tomas rápidos, que los productos cum-
como estrategia comercial, captar más clientes, tus plan con la calidad y que la ex-
objetivos de ventas y marketing deberán ser, además periencia supere sus expectativas.
de aumentar la cifra global de ventas el tambien Identificar necesidades es un ha-
conseguir nuevos clientes. bitual punto de partida para ini-
ciar o ampliar un negocio. A la
hora de cubrir las necesidades del
cliente, no solo se trata de satisfa-
cerlo con un producto y servicio
de calidad a un precio competiti-
vo, sino también respondiendo a
necesidades más sofisticadas que
tienen una importancia clave y
que, demasiado a menudo no se
tienen en cuenta.
Entre ellas, por ejemplo: antici-
parse a las mismas, estar atentos
a las necesidades inusuales, a los
requerimientos particulares, cui-
dando la relación con el cliente
en sus distintas facetas para que
la compra o el servicio se con-
vierta en una experiencia positi-
va, avanzando así en el proceso
de fidelización, al tiempo que au-
menta el valor de negocio.
26
 - ¿Cuánto dinero se nece-
sita y cuánto dinero se va a
recuperar por la inversión y
riesgo? ¿En qué momentos
se necesitará pedir un prés-
tamo y cuándo se estará en
la capacidad de devolver-
lo?
Para ello es necesario saber con
cuanto capital se está iniciando el
negocio, si es viable económica-
mente, es decir, si se cuenta con
el dinero suficiente para poder
realizar lo detallado en mi plan de
negocio, asimismo, se debe tener
en cuenta que siempre es nece-
sario poder considerar posibles
contingencias.
27
Por ejemplo: Mi empresa es una
fotocopiadora, que inicia opera-
ciones con un total de 5 máqui-
nas, pero a mediados de año una
de ellas se malogra (no tiene so-
lución), por tanto la producción
ya no será la misma, afectando de
forma directa las ventas (ingre-
sos), en consecuencia el dinero
que desde un inicio se consideró
que entraría de forma mensual a
la fotocopiadora, no se obtiene
afectando el plan de negocio.
En este particular entra
en vigor la contingencia,
es decir, al momento de
plantear el plan de
negocio y calcular el
monto de capital que
necesitas se debió
considerar los posibles
problemas (problemas
técnicos) y solicitarse un
% de dinero extra para
subsanar estos posibles
problemas.
Es muy necesario poder contar
con el plan de negocio de forma
escrita debido a que de esta for-
ma se analiza cada etapa del de-
sarrollo de la empresa, asimismo,
es una herramienta para la admi-
nistración operativa, pero ¿Qué
sucede si ya formé mi empresa y
me salte este paso? ¿Puedo reali-
zarlo?
Si, efectivamente debido a que
es importante poder realizar la
planificación, asimismo analizar
cada área específica de la em-
presa, distribuir los costos fijos,
analizar la fortaleza, debilidades,
amenazas que ha tenido la em-
presa y sobre todo sacar prove-
cho de las oportunidades.
Se debe de tener en cuenta que
no existe un modelo especifi-
co de plan de negocio debido a
que son distintas las realidades
de cada empresa por lo tanto es
el empresario quien verifica que
estructura se acopla mejor a sus
solicitudes, a continuación, le de-
tallaremos las estructuras mayor-
mente usadas con el fin de que
usted pueda familiarizarse con
ellas y posteriormente armar el
suyo con los datos de su negocio.
El Dato
PLAN DE NEGOCIOS PARA PLAN DE NEGOCIOS PARA
El plan de negocio EMPRESA EN MARCHA UNA NUEVA EMPRESA
(GERENTE) (INVERSIONISTA O GERENTE)
debe hablar por
Resumen ejecutivo Resumen ejecutivo
el emprendedor,
cuanto más claras sean las Descripción de la empresa: Formulación de idea de negocio
ideas, mejor serán los - Historia de la empresa Análisis de la oportunidad
- Análisis de la industria Presentación del modelo de negocio
resultados. Un buen plan
- Productos y servicios ofrecidos
puede ser utilizado para
conseguir nuevos socios e - Equipo gerencial
inversionistas, para
establecer alianzas con Análisis del entorno
proveedores y presentar
a entidades financieras a Descripción de la competencia, Análisis de la industria, del mercado
de la posición competitiva y del y estimación de demanda.
fin de obtener créditos. El
mercado objetivo.
usuario más frecuente del
plan es el mismo Planeamiento estratégico: Planeamiento estratégico:
- Análisis FODA - Análisis FODA
emprendedor - Estrategias de crecimiento - Visión
y expansión - Misión
- Alianzas estratégicas - Objetivos estratégicos
- Estrategia genérica
¿Qué ofrecer en el - Fuentes de ventajas
competitivas
mercado? ¿Cómo saber si
- Alianza estratégicas
los clientes van a comprar
los productos o servicios Estrategias de marketing Plan de marketing
que ofrezco? y ventas
Hacer un estudio de mercado Análisis de la infraestructura Plan de operaciones
permite conocer la oferta y de-
Rediseño de estructura y cambios Diseño de la estructura y plan
manda existente en un determi- en la gestión de la empresa de recursos humanos
nado territorio.
Además, permite entender las
características y preferencias de
los clientes y competidores. So- Conclusiones y recomendaciones Conclusiones y recomendaciones
bre la base de esta información,
se pueden tomar decisiones acer- Anexos Anexos
ca de la comercialización de los
productos y servicios. Por ejem-
plo, podemos identificar si es ne-
cesario invertir más recursos en
el lanzamiento de la oferta, si es
preciso ser más competitivo en
términos de precio, o incluso, si
se debe replantear la oferta.
28
 Si bien es cierto que una investi-
Si tu producto o servicio es único, no debes gación para probar una idea, con
olvidar contar con estrategias de venta. un equipo de profesionales, pue-
La clave está en crear un aura alrededor de hacerse con una inversión ele- Principios para el lanza-
de tu innovación, que la haga especial tanto a vada, también es real que si no se miento de nuevos produc-
ella como a tus clientes por consumirla. dispone de recursos suficientes
tos:
hay métodos y herramientas para
1. Conozca plenamente el
que seas tú mismo quien efectúe
producto y haga que los
Si entras en un mercado exis- el trabajo previo de investigación
Estudio de mercado beneficios maximicen la
tente o un sector muy maduro, y obtener resultados fiables.
La falta de presupuesto nunca satisfacción de las nece-
el estudio de mercado previo es puede ser una razón para arries- sidades y expectativas del
fundamental. Si intentas crear Cuando hablamos de estudio de
garte sin realizar un estudio de mercado. ¡Y HÁGALO SA-
un nuevo modelo de negocio, mercado, nos referimos a seguir
mercado, de esta evaluación de- BER!
aunque sea novedosa, tu idea una metodología que permita
pende la supervivencia misma de 2. Trabaje con ideas “globa-
seguramente estará vinculada a obtener resultados válidos para
tu empresa. les”, innovando y mejoran-
industrias, negocios o mercados tomar decisiones. No basta solo
do continuamente.
ya existentes. Estúdialos y analí- con pedir opinión a un grupo de
3. Asóciese con los mejores
zalos, porque te servirá para pu- amigos o conocidos, tampoco
Un buen estudio de para el lanzamiento.
lir tu idea de negocio y conocer solo con mirar en internet para
4. Conozca lo que piensa el
su posible impacto en el entorno mercado te ayudará a hacer una pequeña aproximación
minimizar los riesgos al a lo que hace la competencia. cliente.
actual. 5. Asegúrese de lanzar al
formar una Estamos hablando de que debes
empresa, o para realizar tu propia investigación si- mercado el producto “co-
Lanzamiento del producto: rrecto” para ganar lealtad
mejorar la que ya guiendo una metodología lo más
El lanzamiento de un produc- desde el primer momento.
tienes en marcha. cercana posible a la que utilizan
to se produce en cinco etapas:
los profesionales. Ello te ayudará
realce, comunicación, atracción,
a minimizar el riesgo en la toma
punto de venta y resistencia. Por
de decisiones. Pero te pregunta-
tanto, un buen lanzamiento exige Son muchísimas las veces que
un periodo de preparación bas- vemos cerrar un negocio a esca- rás ¿por dónde empezar?
tante largo y planificado. sos meses de iniciarlo, es el caso
de empresas con una oferta que
Solo la décima parte de los pro- está fuera del mercado porque
ductos que se lanzan al mercado se cae en el error de pensar que
tiene éxito. Por ello, cuando nos nuestras ideas son las mismas que
disponemos a crear una empresa las del público. Y no se contras-
es necesario preparar muy bien tan.
el lanzamiento para asegurar que Debemos tener en cuenta que
triunfa en el mercado. sólo salen al mercado un 20% de
los productos que se prueban, así
Crear una expectativa con ante- que es fácil imaginar lo que su-
lación, hacer un buen estudio de cede con aquellos que ni siquiera
mercado o plan de viabilidad del llegan a evaluarse.
producto, manejar datos correc-
tos, son algunos de los elementos El mito de que las investigacio-
que hay que considerar a detalle. nes de mercado son costosas es-
tán detrás de la cruda realidad del
fracaso de los emprendimientos.

29 30
 - Define una meta
Definir el objetivo de la in-
vestigación. Saber para qué la
vas a realizar, qué quieres averi-
guar y qué utilidad le vas a dar.
Lo primero que debe plantearse
el emprendedor es si el produc-
to o servicio es bueno, así como
el potencial mercado que estaría
dispuesto a pagar por él y cómo
le gustaría que fuera. Pero prime-
ro tienes que saber si la idea va
a funcionar o no, cuáles son las
cosas buenas y cuáles las malas.
- Tipo de investigación
En función del objetivo, tienes
que escoger entre las herra-
mientas de investigación posi-
bles, estudios cuantitativos, u
otros, referentes a valores de
calidad o de intención de com-
pra, de oportunidades y amena-
zas, es decir, cualitativos. Puede
que inicialmente necesites una
combinación de los dos; ya que
para empezar, lo primero que te
interesa es conocer el tamaño
del mercado en el que quieres
entrar, evaluando su valor en
precio o por potenciales clien-
3. El público
¿Sabías qué? La tercera decisión clave es PASOS PARA LANZAR UN
Cada escoger el universo de personas PRODUCTO AL MERCADO
herramienta de que van a participar en la inves-
tigación. El mínimo posible para
investigación
obtener resultados fiables. Y de-
puede servir para un penderá del tipo de negocio que
objetivo. Evaluar un nuevo vayas a formar. No es lo mismo
producto, requiere un negocio que esté dirigido a un Hay varias etapas que abarca el lanzamiento
de un producto al mercado, en este espacio
siempre de una prueba. público general y a un mercado especificamos las más importantes:
Para conocer las nacional o global, que un comer-
motivaciones de compra, cio local para un público muy LA EVALUACIÓN Y ESTUDIO DEL MERCADO
lo mejor es una encuesta. segmentado. En esta etapa lo que se trata de determinar es si existe
Pero si ya estás en el un mercado real o potencial para el producto. Es decir,
si existe la demanda. Esto requiere que el producto
mercado y quieres cuente con una aportación de valor y una diferencia
detectar por qué se ha frente a las propuestas de la competencia.

tes. Para determinar esto se uti-
lizan los paneles de consumo o
de compra, en los que se pre-
gunta a la gente qué ha consu-
mido o comprado. El panel te
ayudará a determinar el tamaño
de tu mercado potencial, pero
lo tendrás que complementar
después con una encuesta de
satisfacción que te proporcio-
ne pistas acerca de las oportu-
nidades y amenazas que exis-
ten realmente en ese segmento
concreto.
producido una caída de
ventas, un panel de
compra es la opción para
ver qué barreras ha
habido, qué ha provocado
el decrecimiento, analiza
quiénes de los
competidores sí crecen, y
qué factores han
aprovechado.
Ejemplo: Si la intención
es iniciar una tienda que
se llame “Juguetes” en
un centro comercial, lo
primero que debes hacer,
aparte de ver el local y
analizar si ya tienes com-
petencia en ese lugar, es
observar en distintos mo-
mentos del día qué tipo
de gente pasa: hombres,
mujeres, de qué edad, si
tienen hijos, para ver un
poco el tránsito. Y luego
preguntarles si estarían
interesados en este tipo
de tienda, qué surtido
cree que debe tener, qué
servicios,
entre otros.
VISIBILIDAD FRENTE AL RESTO DE PRODUCTOS
Buscar la forma de captar la atención del público ob-
jetivo, si no se consigue, es complicado que el producto
tenga éxito.
CONFIGURACIÓN DE UN MENSAJE PUBLICITARIO
Incluido dentro del empaque o la imagen del producto.
El mensaje tiene que reunir como requisitos esenciales la
brevedad, el tono agradable y la conexión con el cliente
potencial.
CREACIÓN DE LA NECESIDAD O DESEO
En el consumidor o usuario final. Debe resultar
patente que el producto es conveniente, fácil de
utilizar y ofrece una ventaja competitiva que lo
distingue el resto de productos similares.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
La tarea de lanzamiento no se agota con el producto en
sí, sino que se extiende a los lugares donde se va a
comercializar. Por ello, se requiere que esté ubicado en un
lugar donde sea fácil de ver, que tenga un precio
adecuado y que el consumidor o usuario final considere
que el resto de sus atributos también lo son.

NECESIDAD DE SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

No te enfoques solo en medir la intención de compra. En Lo cual sólo puede tener lugar cuando recibe lo
que se le ha prometido. El producto debe cumplir
realidad, no va a ser lo que determine tanto el éxito o el las expectativas del cliente, y seguir haciéndolo en
fracaso del negocio. Lo que debes analizar en tu investiga- el futuro, a través de la mejora continua.
ción es si tu negocio es relevante, si es diferente, y si ade-
más lo ofreces a un precio competitivo.

31 32
 Cómo definir y diferenciar
tus productos.
Lo más importante para el fu-
turo de tu proyecto radica en
que debes vender para validar tu
modelo de negocio, es cierto que
las opiniones de otros emprende-
dores, las de los clientes que ac-
túan gratis para las evaluaciones
de mercado, o de los medios son
valiosas y debes sin duda interio-
rizarlas, y considerarlas, pero de
nada valen en comparación con
que un cliente que esté dispuesto
a pagar.
Cuando un cliente está dispuesto a
pagar por lo que produce tu empresa
(o por los servicios que ofrece) implica
que has validado una serie de supuestos o
hipótesis que son absolutamente clave para
tu futuro.
Detengámonos un momen-
to para pensar en casos como
un concesionario de vehículos
o un distribuidor de motocicle-
tas, una franquicia de comidas
rápidas, donde cada lugar tiene
los mismos anuncios, pero son
de propietarios distintos; o las
franquicias inmobiliarias donde
todos los representantes llevan la
misma marca, piensa un momen-
to en los grifos que representan
la misma marca de combustible,
pero pertenecen a compañías
diferentes, has observado el co-
mercio minorista, una ferretería,
una tienda o una farmacia, don-
de se distribuyen prácticamente
las mismas marcas. ¿Por qué un
cliente prefiere comprar en un lu-
gar y no en otro? La respuesta es
simple. Cuando lo que se vende
33
es lo mismo que los demás, la di-
ferencia no está en el producto,
es decir, no está en lo que vende
sino en cómo lo vende.
Tienes por ello que explorar
los caminos para diferenciarte y
encontrar elementos periféricos
que te hagan la mejor opción.
Aquí algunas recomendaciones
para ello:
¿Sabías qué?
El objetivo de cualquier empresa debe ser crear
una oferta de productos distinta de las ofertas
de la competencia, que sea difícil de copiar y que
ofrezca un mayor valor a algún segmento del mercado. Es
decir, la clave es hacer productos que sean irreemplazables
en opinión de los consumidores.
Cómo vender tus
• Caracterízate: Promo- productos para generar
viendo algo que nadie
utilidad y valor
más tenga.
Ofrecer un producto distinto
• Posiciónate: Aprópiate
de la oferta de la competencia
de un atributo espe-
requiere que el producto cuente
cial.
con una ventaja diferencial que
• Calidad de servicio:
sea capaz de justificar el acto de
Brinda un servicio ex-
compra y marcar la diferencia. La
tremo y sorprendente.
clave para una ventaja competiti-
• Storytelling: Cuenta
va es comprender a los consumi-
una historia inspirado-
dores y sus decisiones de compra
ra.
mejor que tus competidores: hay
• Mercado: Enfócate en
que conocer cuáles son las expec-
un segmento.
tativas de los consumidores para
• Experiencia del clien-
poder producir productos que
te: Haz sentir al cliente
puedan venderse en lugar de sim-
único y especial.
plemente vender productos por
• Especialízate: Haz
que se puedan producir.
algo mucho mejor que
el resto.
Esto requiere que conozcas
• Distribución: Debes
bien a tus consumidores para
estar presente en los
saber cuánto están dispuestos a
lugares más conve-
pagar, así como los precios de
nientes.
tu competencia. También debes
• Diseño: Expresa estéti-
considerar la segmentación del
ca y funcionalidad que
mercado y los beneficios tangi-
enamore.
bles e intangibles que estás ven- mejor o peor?, y ¿al cliente le im- hacerlo en base a los beneficios
• Procesos: Comunica tu
diendo. Según los expertos hay
forma diferente de ha-
importantes preguntas que debes
cer las cosas.
hacerte antes de poner una eti-
queta de precio:
1. ¿Cuánto está dispuesto a
pagar el cliente?
Hacer un producto o brindar
un servicio siempre cuesta un
precio, muchas empresas asumen
que deben cobrar dos veces por
él, pero esto no siempre es lo cios de tu competencia, cambia ma Matt Johnson, un experto en
adecuado.
Según Mark Stiving, autor de
Impact Pricing: Your Blueprint for
Driving Profits. “El pricing debe
estar basado únicamente en lo que el
cliente está dispuesto a pagar”.
Si el usuario está dispuesto a pa- 4. ¿Puedo ofrecer diferentes
gar S/1,000 por algo que costó niveles de productos o
S/100, entonces estás frente a servicios?
un producto exitoso. Para sa- Siempre es una buena idea dar-
ber cuánto está dispuesto
les a los clientes la posibilidad de
a pagar el consumidor haz elegir, según Jean-Manuel Iza-
ret, socio de Boston Consulting
encuestas y grupos de foco.
Group. Izaret ofrece al menos
tres niveles de precios en un pro-
2. ¿A qué tipo de cliente
ducto: el básico, el mejorado y el
quiero dirigirme?
Premium. Tal es el caso de Apple
Debes diferenciar si quieres
que ha entrado al mercado con
llegar a clientes que valoran tu
laptops de 16, 32 y 64 GB. “Si
producto al máximo, pudiendo
sólo ofrecieran la de 16 GB, ven-
así ganar más dinero por venta,
derían mucho, pero perderían al
pero limitando el tamaño de tu
cliente que está dispuesto a pagar
mercado. Por el contrario, si te
más por el mejor. O si sólo tuvie-
diriges al mercado masivo con un
ran la versión de 64 GB, perde-
producto de menor precio, gana-
rían al grueso del mercado”.
rás menos por transacción, pero
venderás muchas más unidades.
5. ¿Puedo basar mis precios
3. ¿Cómo reaccionar a los en parte por mis beneficios
precios de la competencia? intangibles?
Para esta etapa hay tres preguntas Muchos negocios basan sus
precios considerando el produc-
básicas: ¿quién provee una alter-
nativa a mi producto? ¿el mío es to o servicio, cuando deberían
porta? intangibles que entregan a sus
clientes. Por
Según Tim J. Smith, gerente de la ejemplo, en
firma especializada en pricing Wi- un servicio
de jardinería
glaf Pricing. Si el producto es mejor,
“Si les dices
parte del precio más competitivo y a tus clientes
auméntalo. Si no es tan bueno como el de que tienes
tu competencia, busca un precio compe- la podadora
titivo y bájalo. más moder-
na, eso no
Y conforme cambien los pre- significará nada para ellos”, afir-
los tuyos tam- pricing de Simon-Kucher. “Pero
bién. Esta es- si les muestras que los estás li-
trategia sólo berando de usar tres horas de su
aplica cuando tiempo y permitiendo que su casa
los clientes es- se vea bien y asombre a los ve-
tán muy fami- cinos, entonces significarás más
liarizados con para ellos”.
los precios.
34
 Generar una marca:
Las características del producto
son los factores más importantes
a la hora de diseñar un producto
distinto al de la competencia.
Si el producto o servicio que ofreces
no presenta realmente una novedad
de compra diferente para el consu-
midor, una buena presentación puede per-
mitir al producto establecer una diferencia
en la compra.
La marca es una de las variables
con las que se cuenta para ofre-
cer productos diferenciados. En
mercados con tanta competencia
donde los consumidores pueden
elegir entre tantos productos
igualmente competitivos, crear
una identidad de marca (bran-
ding) es especialmente impor-
tante. Son muchas las ventajas de
contar con una identidad de mar-
ca entre las que resaltan:
• La identidad de marca facilita el
reconocimiento del producto por
parte del consumidor (la forma del
envase, el logotipo, un sonido).
• La identidad de marca puede ha-
cer que los consumidores desarro-
llen una lealtad de compra hacia
cierta marca.
• Una marca conocida puede ayu-
dar a la empresa a introducir con
menos riesgos en el mercado nue-
vos productos al amparo de dicha
marca.
• Una marca fuerte pasa a tener un
valor económico en sí misma.
• La identidad de marca ayuda a
posicionar el producto en la mente
del consumidor.
35
¿Sabías qué?
Como regla general, los
productos no deben presentar
una decisión de compra difícil o
complicada, es decir, los consumidores no
quieren comprar un producto diferente cada
semana, sino que prefieren recordar el
nombre y las características de una lista de
los productos que satisfacen sus
necesidades o expectativas.
Esta información almacenada en la cabeza
del consumidor es lo que se conoce como
“espacio en la mente”.
Quiénes van a ser tus
clientes.
Cuando inicias un negocio de Un truco es decir el nombre de la persona
cero son muchos los miedos que dos veces dentro de la conversación, esto
puedes tener, pero sin duda, el demuestra que estás concentrado en ellos
mayor, puede ser el de no conse- y llevas la conversación a un ámbito más personal,
guir clientes nuevos para que tu lo cual te ayudará a cerrar ventas.
negocio funcione de verdad.
Uno de los errores que a me-
nudo, se comete es aceptar todo PASOS PARA CONSEGUIR
tipo de clientes, decir que sí a to- CLIENTES NUEVOS
dos, es importante que sepas que
entre cliente y empresa debe ha-
ber una conexión, de modo que
el cliente se sienta satisfecho con
lo que la empresa le ofrece y la El primer paso que debemos dar
para conseguir clientes nuevos es:
empresa o emprendedor consi-
ga la retribución esperada por su
trabajo. De no ser así, lo más pro- DEFINIRLOS: Si elaboras un perfil claro del tipo de clientes que quieres
bable es que surjan problemas de tener será mucho más fácil definir el producto o servicio con el que
insatisfacción por ambas partes vas a satisfacer sus necesidades, adecuando tanto sus características
principales como prestaciones y precio. Muchas veces el precio es el
y el negocio vaya a la deriva por factor clave, siendo necesario encontrar el equilibrio entre el valor
dos factores principalmente: las percibido por el cliente y ese pago que realizará por su adquisición.
críticas de los clientes y la desmo- A continuación, debes:
tivación del emprendedor.
DEFINIR EL PRODUCTO: poner la información del
Dar a conocer tu empresa no mismo al alcance de todos, a través de foto-
grafías, descripciones y argumentos de venta.
es tan complicado. Aunque con- También puedes crear otro tipo de material
seguir a tus primeros clientes es informativo como dossieres para comerciales y
grandes clientes.
un reto, existen toda una serie de
sencillas estrategias que te ayuda-
rán a atraerlos y facilitarán que tu
empresa subsista en un mediano
a largo plazo.
Un cliente compra por dos
motivos: por necesidad o por-
que realmente le gusta algo. Tú
debes encargarte de analizar qué ¿Sabías qué?
necesita, cuáles son sus gustos y
preferencias para poder ofrecerle Hay estudios que demuestran que un buen
lo mejor. Piensa que el cliente va trato (genuino, cálido y alegre) te servirá más
a gastarse su dinero, por lo que para cerrar tratos que los descuentos u ofer-
debe sentir que realmente merece tas vistosas.
la pena invertir en tu producto o
servicio.
36
 Ejemplo: Reparte Ejemplo: Ofrece
folletos, esta es Marketing de Añade a tu página durante un periodo
una de las Ejemplo: Si eres un de tiempo determi-
contenidos web un blog y llé-
estrategias más nutricionista nado una promo-
Elabora un ¿Es necesario mejo- nalo de contenido
Ejemplo: Invertir en tradicionales de experto en ción (ya sea un 2x1,
presupuesto rar tu estrategia azúcares que práctico para tus
un sistema que te marketing, ayuda un % de descuento).
para publicitaria? Si ofrece foros o libros clientes, este puede
ayude a ordenar y a dar una descrip- De esta manera,
Publicidad: pagas por la pu- relacionados al ser el primer paso
sistematizar la ción breve, clara y incentivas la
blicidad, trata de tema, puede que a para crear un cli-
información te concisa del pro- compra, y provocas
negociar tarifas más un periodista le ma de confianza
ahorrará tiempo, ducto. En él, ade- que ésta se realice
económicas. sirvan de gran y generar marca.
además de más, podrás poner de una forma
Puedes crear alian- tus datos de con- ayuda tus Recuerda que es
optimizar tus mucho más rápida
zas con otros sitios tacto, tales como conocimientos e importante que la
procesos. e impulsiva, gracias
De esta manera, de la industria, para email, teléfono o ideas para escribir generación de con-
a la limitación de la
podrás enfocar intercambiar anun- redes sociales. Es un artículo sobre tenidos se revierta
oferta. Así, los
tus esfuerzos en cios. El pagar una conveniente reali- el efecto nocivo en resultados cui-
consumidores se
otros detalles que pauta en Facebook zar una estrategia del azúcar para la dando tu estrategia
apresurarán a
también necesitan puede traer bue- de integración on- salud. de contenidos al
obtener tu
atención cuando nos dividendos y se line y offline para máximo para po-
producto antes de
emprendes o puede ajustar a tu mayor rendimiento tenciar la conversión que la oferta
impulsas tu presupuesto. de las campañas. Relaciones Son un buen sistema a ventas. desaparezca. Da
negocio. Públicas para conseguir por sentado que, si
nuevos clientes. les gusta el
Publicidad: Una de las formas Puedes crear un producto y ha
Invierte Con la información más rápidas de dossier de prensa y cumplido con sus
tiempo en que obtengas, conseguir clientes comenzar a expectativas,
una base construye una base nuevos para tu hablar con repetirán y,
de datos de datos solida negocio es la periodistas posiblemente,
de los clientes que publicidad, tanto relacionados con tu hablen del mismo a
cumplen con el online como en sector para extraer amigos y familiares.
perfil, en la cual medios tradiciona- noticias del día a
puedas vaciar les. La segmentación día de tu empresa.
todas las referencias que ofrece la Promociones Esta estrategia se
necesarias. publicidad online especiales y trata de una de las
será inigualable para descuentos acciones que más
conseguir la máxima seguidores atraen
rentabilidad de tu y que despierta la
inversión publicitaria. curiosidad de más
gente.

CONSEJOS PARA CONSEGUIR TUS

PRIMEROS CLIENTES:

PRUEBA DE PRODUCTO
Ofrecer a los potenciales
clientes una pequeña
prueba del producto para
que ellos mismos puedan
valorar lo que les ofreces
es otra buena solución,
aunque es necesario saber
medir bien lo que hacemos
para que no de la sensación
de que… ¡trabajamos gratis!
Un error en el que
desgraciadamente muchos
emprendedores caen.
Repartir muestras
gratuitas, te permite
generar un feedback
de los posibles
compradores.
Pregúntales
¿qué les ha parecido el
producto?
¿qué cambiarían?
¿qué han echado en
falta?
La cantidad de información que puedes extraer es muy
grande y te puede servir para realizar las modificacio-
nes oportunas y lanzar un producto mucho mejor y más
adaptado al mercado.
Ejemplo: Si tienes
una tienda en línea,
puedes incluir una
nota de
agradecimiento
cuando se entrega
el producto o
enviarla por
separado. Envía un
mensaje de
agradecimiento vía
correo electrónico y
Renueva tu Es posible que ¿Tu si es posible, incluye
imagen logotipo le dé a tu un cupón para su
corporativa empresa un as- próxima compra.
pecto desgastado,
amateur o fuera de Aprende Tal vez no lo parezca,
época? ¿Necesitas a decir pero funciona. A los
crear un sitio web gracias clientes les gusta
acorde a tu negocio sentirse apreciados
o el que tienes debe sobre todo si
renovarse? ¿Está consumen lo que
funcionando tu ofreces. Hay una
estrategia de mar- variedad de maneras
keting en Internet? de decir gracias. Es
Piensa seriamente fácil si es en persona:
si es el momento de “Muchas gracias por
innovar tu marca o su preferencia”. “Por
incluso cambiar el favor, visítenos de
nombre de tu em- nuevo”.
presa.
 El Dato
“Muchas empresas descuidan la fidelización de los clientes y se concentran
en captar nuevos clientes, lo que suele ser un error ya que fidelizar un cliente
suele ser más rentable que captar uno nuevo, debido a que genera menores
costos en marketing (un consumidor que ya nos compró es más probable que vuelva
a comprarnos) y en administración (venderle a un consumidor que ya nos compró
requiere de menos operaciones en el proceso de venta)”
Portal Crecer en negocios.
¿Cómo vas a conseguir
clientes y a conservarlos?.
La satisfacción del cliente es el
objetivo principal, este término
se relaciona con una emoción o
sentimiento de los consumidores
hacia lo que les ofrecemos, unido
además hacia todo lo que envuel-
ve el proceso de compraventa.
Un cliente está satisfecho con un
producto o una marca cuando su
necesidad inicial ha sido cubier-
ta en los plazos deseados y con
los medios adecuados, es decir,
la marca ha respondido como el
cliente esperaba.
Sin embargo, al hablar de leal-
tad del cliente vamos un paso
más allá. Este concepto no solo
tiene que ver con el nivel de satis-
facción, que sin duda es impor-
tante; también, señala la proba-
bilidad de que el cliente elija una
determinada marca, por encima
de otras, en próximos procesos
de compra.
La lealtad crea un vínculo tan
estrecho entre marcas y clientes
que éste no se volverá a ver otros
productos; tiene claro que el que
ha adquirido es el mejor, y por
ello está dispuesto a adquirirlo
cuantas veces sea necesario.
41
ESTRATEGIA CAPTAR,
CONVENCER Y CONSERVAR
A la hora de crear un plan de fidelización, debes tomar
en cuenta estas tres “C”: captar, convencer y conservar,
así puedes garantizar el éxito de tu producto y no que
solo sea una marca fugaz para el consumidor.
CAPTAR: Se trata de estrategias para que los clientes lleguen a tu nego-
cio, que conozcan tu producto y sus beneficios. Tus clientes deben sentir
que hay una buena relación precio-producto y que están dispuestos a
pagar, porque saben que se van a encontrar con algo de calidad. Al lo-
grarlo, lo más seguro es que con el paso de los días pase nuevamente por
tu negocio a repetir su compra.
CONVENCER: Los clientes deben quedar satisfechos
con lo que le muestras, que cumpla con las expec-
tativas que se crearon. Cuando tu cliente esté en tu
negocio conecta con él, pregúntale sus gustos, qué es lo
que más le agrada de tu marca, qué le gustaría ver en
un futuro, haz que se sienta importante para ti.
CONSERVAR: los clientes visitarán tu idea de emprendimiento y serán los
seguidores número uno de tu producto. Aprovecha también para contar-
les tu idea de emprendimiento, qué es lo que quieres lograr, tus objetivos
a corto, mediano y largo plazo.
Ofrece un servicio de postventa
de forma gratuita, así los clientes
sentirán que te preocupas por ellos.
Nada mejor que alguien te arme
una mesa que acabas de comprar.
¿CÓMO CREAR UNA ESTRATEGIA DE RETENCIÓN QUE PERMITA MANTENER EL
INTERÉS Y LA SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES?
Recuerda que es más fácil conservar a nues-
tros clientes que invertir el doble de tiempo,
dinero y energía buscando unos nuevos. Pero,
¿cómo conservar la mayoría de tus clientes?
A continuación, algunas tácticas:
CULTIVA LA RELACIÓN: Un cliente que ya
probó tu producto y que está satisfecho es
mucho más probable que vuelva a comprarte
que alguien que no te conoce. Da seguimiento
a tus clientes actuales, mantente en contacto
con ellos y no dejes de ser detallis-
ta con ellos.
SOLUCIONA EFICAZMENTE LOS
PROBLEMAS: Puede ocurrir que
a un cliente no le gusta el produc-
to o servicio y no resulta conforme
con él, te reclamará por ello. Lo
peor que puedes hacer en estos
casos es llevarle la contra, negarle
una solución. Lo correcto es disculparte por lo
sucedido y presentarle una solución, bonifica-
ción o promoción especial.
ANTICÍPATE A LAS NECESIDADES: No espe-
res a que el cliente venga a ti y te pregunte
por un producto que pueda satisfacer su nece-
sidad. ¡Ofréceselo tú! Haz lo mismo en las de-
más etapas del proceso, incluida la postventa.
HAZ QUE SEPAN LO QUE HACES POR ELLOS:
Hay clientes que no saben, o no les queda cla-
ro, los beneficios que tienen al comprar contigo.
Envía boletines resaltando los beneficios que
tienen contigo. Además de hacerlo regular-
mente cuando te visiten.
PERSONALIZA LA ATENCIÓN CUANTO MÁS
PUEDAS: Además de conocer a tus clientes,
haz todo lo posible por atenderlos cada uno
según sus necesidades. Llámalos por su nom-
bre y, si es posible, lleva un historial de cada
uno. ¡Su lealtad estará asegurada!
IMAGEN: Una imagen vale más
que mil palabras, cuida desde la
entrada hasta el último rincón del
negocio. ¿La fachada es apropia-
da?, ¿la publicidad es atractiva?,
¿mis productos están en orden y
visibles?
Capacita a tus trabajadores en el concepto
de lealtad: Esto no debe ser un asunto solo
del jefe o de quienes están contigo en la di-
rección. Debes involucrar a todos los miem-
bros de tu negocio.
42
 ¿Cómo te vas a mostrar Muchos emprendedores y la ma- ¿Cuál va a ser tu estrategia Muy buenos negocios no lo- ¿Cómo vas a generar
ante el mercado?. yoría de negociantes consideran para salir al mercado? gran desarrollarse porque mucha ingresos y beneficios?.
Una de las opciones es aplicar erróneamente que todo ya está Publicidad y distribución. de la gente para la cual el nego- Ahora es seguro que te pregun-
metodologías “lean startup” que definido, para tener menos ries- Elegir un canal de distribución cio fue concebido no saben de su tes: ¿Cuánto gana un emprende-
te ayudan a reducir el riesgo a la go de fracasar en el mercado ac- puede repercutir significativa- existencia, o aún, enterándose, no dor? ¿A cambio de qué son los
hora de lanzar una empresa al tual debes empezar asumiendo mente en el negocio, por ello es tienen acceso para poder com- beneficios?, los ingresos como
mercado. que hay cosas que no sabes y es- importante que conozcas las es- prarles. La magia de “verlos” se emprendedor suelen ser irregula-
tar dispuesto a experimentar tus trategias que te pueden ayudar logra a través de la distribución. res, ya que se componen de va-
La ventaja de este tipo de meto- ideas para comprobar si funcio- a optimizar los recursos para tu Exponerlo en más lugares o con rios elementos que responden a
dologías es que permiten probar nan o no. Por ejemplo, Facebook negocio. más personas, para que más gen- los distintos roles de quien está
la idea del negocio desde el pri- constantemente está experimen- te se entere y le compre. al frente de su propio negocio.
mer minuto. Estas herramientas tado (siempre está en fase ‘beta’), En este punto entran en juego En muchos casos al principio los
permiten conocer a tus clientes, lanzando aplicaciones y actuali- dos variables críticas de marke- ¿Sabías qué? ingresos pueden ser inexistente
empatizar con ellos, conocer sus zaciones. Según la respuesta de ting: la comunicación y la distri- (si no hay ganancias, no hay di-
objetivos, sus acciones y sus pro- los usuarios, la red social decide bución. La luz, el orden videndos, por ejemplo), o puede
blemas. Conocer los problemas si conservarlo, eliminarlo o mejo- de los produc- sacrificarse por el desarrollo del
de los clientes permite desarrollar rarlo. Todo a muy bajo costo. La comunicación permite con- tos y la distribu- proyecto (no cobrar, por ejem-
un producto o servicio que apor- tarle a la gente que existes, mien- ción de las estanterías plo, sueldo durante los primeros
te soluciones o al menos las mi- El Dato tras la distribución permite que en los mercados es es- meses).
nimice. Para conseguirlo deberás puedan comprarte. trategia de marketing.
desarrollar experimentos, medir y La capacitación es lo que más Los productos están Hay factores clave que deben
aprender de los errores. Es la úni- cuesta a los emprendedo- La distribución hace la entrega colocados en cuatro respaldar a los productos y servi-
ca manera de lanzar una empresa res porque primero piensan en del producto o servicio al cliente. niveles, en función de lo cios: planeación, mejores prácti-
al mercado con ciertas garantías ellos y luego en el cliente y ahí es donde Es el restaurante donde la gente que interese vender. cas y disciplina.
de éxito. se puede fracasar. La capacitación es come, el corredor de seguros que El 9% de lo que se
un tema importante para un le expide la póliza, la máquina vende está en la
La metodología “Lean Startup” emprendedor. La falta de conocimiento, dispensadora que le vende artí- parte de arriba, el 52%,
parte de la base de que un star- de métodos de dirección y gestión puede culos electrónicos, o la floristería a la altura de los ojos, el
up no es una empresa, sino una desembocar en el fracaso del proyecto. aliada que vende sus servicios de 26%, a la de las manos,
organización temporal que debe Es fundamental la capacitación. fotografía en las bodas. y el 13% a la del suelo.
encontrar su propio modelo de
negocio que tenga viabilidad y La distribución y la publici-
escalabilidad. dad en la consecución de
Los principios de Lean Startup son los siguientes:
Los clientes clientes
actuales son el • Validar: Tienes que validar tu idea en el mercado. A través de la distribución se da
• PMV: Para validar tendrás que crear lo que se llama la transacción. Es el último con-
centro de tu
un producto mínimo viable (PMV – prototipo). tacto de la marca con el cliente
negocio, haz que tus antes de que compre. Por ende,
• Lanzar: Una vez que tengas el prototipo tendrás que
estrategias giren en mientras más contactos existan,
lanzarlo al mercado con rapidez.
torno a ellos más de lo más clientes podemos alcanzar.
• Medir: A continuación, debes medir los resultados del
que giran para atraer
lanzamiento.
nuevos. A mayor distribución, mayor
• Aprender: El mercado te dará la información necesa-
Sus recomendaciones exposición a clientes potenciales.
ria para saber si debes cambiar totalmente tu idea,
y fidelidad te harán A mayor exposición a clientes
cambiarla en parte (optimizar) o seguir con tu idea tal
crecer más rápido y de potenciales, mayor la probabili-
y como está (perseverar).
manera más sostenible. dad de vender.

43 44
 Entre los variados objetivos
que se le pueden exigir a una em-
presa, hay uno que nunca estará
a discusión: ser una organización
rentable; es decir, tiene que ser
una entidad económica que ge-
nere ganancias, tras producir y
vender un bien o servicio. Si no
satisface dicha meta, una compa-
ñía, en realidad, será otra cosa.
Mantente concentra-
do El viejo dicho de que
“Roma no se constru-
yó en un día” se puede
aplicar aquí, el hecho
de abrir un negocio no
significa que vayas a
generar ingresos inme-
diatamente. Se necesita
tiempo y paciencia para
que sepan quién eres,
así que permanece cen-
trado en lograr tus me-
tas a corto plazo y date
tiempo para ti mismo
también
45
Para una empresa, un éxito de
ventas no sólo representa ingre-
sos, también implica la cobertura
El Dato
Haz las cuentas,
FINANCIAMIENTO
de diversos compromisos (costos plasma todo en
de producción, gastos operati- un plan
PUESTA EN MARCHA
vos, pago de impuestos, liquida- financiero con una
ción de créditos); si la compañía previsión de los ingresos
no considera estás obligaciones, y gastos necesarios para
el triunfo comercial mostrará su que la empresa sea
lado amargo. Por supuesto, la re- rentable.
comendación no es abandonar
la vitalidad y la creatividad em-
prendedora, sino fortalecerla con
prácticas de negocio probadas
que realmente aseguren una ren-
tabilidad sostenible en el tiempo.
Una vez que tu negocio esté en
funcionamiento, debes explotarlo
al máximo para que llegue a ser
exitoso. Esto requiere concentra-
ción, disciplina y perseverancia.
El éxito no vendrá en un solo día,
se requiere de un enfoque a largo
plazo y permanecer constante.
 Pasos a seguir para Plan de Inversiones (PI) Cada elemento
Financiamiento - puesta en marcha elaborar el Plan de El plan de inversión es la parte
del Plan de Negocio en la que se
del Plan de
financiamiento Negocio se vincula
Después de identificar la fase en definen los recursos que se em- a partidas que
la que se encuentre la empresa y plearan para empezar un nuevo generarán un
Planeamiento miento) ABC FINANCIERO se defina los objetivos y metas de proyecto o empresa. La pregunta desembolso directo o
Financiero (PF) la misma es necesario analizar la principal que debe responder este indirecto, y por lo tanto
El planeamiento financiero es En ese sentido, es importante Fuente: toda transacción realidad actual de la empresa y el documento es “¿cuánto costará deben considerarse al
uno de los procesos más impor- aclarar que los objetivos principa- que genera ingresos de rumbo a seguir deseado (análisis iniciar el negocio?”, elaborar el elaborar el Plan de
les a plasmar en el plan financiero efectivo a la empresa; es de entorno). En este punto se de- plan de inversión es fundamen- Inversiones.
tantes a desarrollar en una empre- decir, los aportes de ca-
sa; el plan económico financiero están relacionados a la fase en la terminan los estados financieros tal para conocer la viabilidad de
pital, cobros a clientes y la empresa, por lo cual debe ser
detallará toda la información eco- que se encuentra la empresa; en la y se realiza la proyección, es im-
obtención de préstamos. realizado minuciosamente.
nómica y financiera del negocio, fase inicial, “de puesta en funcio- prescindible definir las utilidades,
Pago: toda salida de
permitiendo analizar la viabilidad namiento” o “de idea y plan de dinero destinada a afron- el apalancamiento (deuda), liqui-
que tendrá la empresa en el corto, negocio” el plan financiero sirve dez y rentabilidad que se esperan En él se debe detallar el destino
tar gastos, proveedores,
mediano y largo plazo. para definir los fondos requeri- inversores o cancelacio- obtener; esto es definir razones (en qué se empleará), las acciones
dos para nes de créditos. financieras. (cómo se empleará) y los plazos
(cuándo se realizarán y cuánto
Los planes realizados dentro del Plan poner en Cobro: es la entrada de
tiempo tomará recuperar lo in-
de Negocio permiten conocer los marcha dinero como resultado de Lo siguiente será la proyección
vertido) de las inversiones a fin
costos en los que la empresa incurrirá una em-
un derecho de la em- del capital: determinar los fondos
presa. En presa sobre un tercero; necesarios para consolidarse, te- de garantizar la optimización de
al iniciar el negocio, el Plan Financiero permite por ejemplo, una venta a la rentabilidad y del riesgo.
la fase de niendo en vista por lo menos un
calcular los ingresos, beneficios y rentabilidad consolida- debito de la empresa a periodo de cinco años, y pronos-
que se obtendrán del negocio. ción y ex- uno de sus clientes. ticar la disponibilidad de capital, Importancias del PI
pansión, Gasto: salida de dinero Realizar el plan de inversiones
analizando y detallando las posi-
destinada a la adquisi- es importante porque nos per-
Por ello es importante que sea el plan financiero (llamado “plan ción de bienes y servicios
bles fuentes de financiamiento.
claro, estructurado y con objeti- presupuestario” o “plan econó- mite tener un mapa de ruta que
que son necesarios para
vos ajustados a la realidad, tra- mico-financiero” en organizacio- la producción. También es importante realizar marque el camino que habrá de
duciendo en cifras cada apartado nes ya establecidas) está alineado Ingreso: importe que en- un control sistematizado en la tener el dinero dentro de la ges-
específico en el Plan de Nego- a los recursos necesarios para tra derivado de la venta utilización de los recursos (acti- tión financiera, partiendo de un
cios; realizar un plan financiero crecer y a definir el presupuesto de productos o presta- vos de la empresa) que garanti- “momento cero” en el cual se
detallado y realista garantiza re- de ingresos y gastos basado en la ción de servicios. ce su optimización (mejor uso a toma la decisión de llevar a cabo
ducir el riesgo de incertidumbre, experiencia. menor costo), así como un siste- el proyecto.
es decir, que no haya imprevistos ma de compensación basado en
difíciles de solucionar. el desempeño, esto último como
El plan económico-financiero permitirá dar respuestas las una forma de incentivar y fomen- ABC FINANCIERO
Con el PF se podrá definir las siguientes preguntas: tar la competitividad y producti-
vidad de las personas que cola- Amortización: pérdida de valor de un bien o pasivo
necesidades de financiamiento de • ¿Cuánto dinero hace falta para iniciar el proyecto?
la empresa -el dinero que la em- • ¿Cómo y dónde lo podemos conseguir? boraran en la consecución de los en el tiempo; en el caso de la amortización finan-
presa requiere para desempeñar • ¿Con qué capital propio contamos? objetivos de la empresa. ciera de un pasivo, es el registro de la disminución
su actividad y el (o los) momen- • ¿Qué necesidades financieras necesitamos en el día a de la deuda (sin contar intereses).
to(s) en los que será necesario día del negocio? Depreciación: desgaste o agotamiento que sufre un
obtener este financiamiento- eli- • ¿Cuál es el volumen de ventas necesario a partir del activo progresivamente debido al tiempo y al uso,
giendo la vía o tipo de financia- cual comenzaremos a ganar dinero? se calcula en función de la vida útil del activo y se
miento más conveniente, así • ¿Cuánto ganarán los inversores? contabiliza en los Estados Financieros de la em-
como el agente de quién se ob- • ¿En qué plazos se recuperará la inversión? presa.
tendrá financiamiento (endeuda-

47 48
 Para una empresa que iniciará sus
operaciones el plan de inversio-
nes requiere, como primer paso,
la elaboración de un inventario
con una estimación de todos los
recursos que se requieren a corto
y largo plazo para poner en mar-
cha el negocio. Para ello, se debe
incluir:
ABC FINANCIERO
Activo corriente: son
los activos (bienes
y derechos de la
empresa) que son
fácilmente transfor-
mables en efectivo;
es decir, los que
tienen mayor liqui-
dez. Se incluye al
dinero en efectivo
(caja) como activo
corriente
49
ACTIVO NO CORRIENTE INICIAL
2˚ AÑO 3˚ AÑO
( A LARGO PLAZO; >1 AÑO) 1˚ AÑO
PLAN
• Gastos de constitución, gastos que solo se realiza- Inversiones intangibles
DE
rán una vez –en el momento de constituir formal- Propiedad industrial
mente la empresa– (pueden considerarse costos (patentes y marcas) INVERSIONES
hundidos ya que no se obtendrá utilidad directa (ej.: leasing)
de ellos, no son recuperables), estos son el costo
Aplicaciones informáticas
de los trámites, gestión y notario, permisos, licen-
cias, etc. Inversiones en bienes
tangibles
• Inversión inicial en activos fijos, desembolsos que Adquisición de locales
se realizaran para adquirir los bienes (físicos o in- y terrenos
Acondicionamiento de Inversión inicial
tangibles) que se emplearán para producir, como locales/construcciones en activos fijos
maquinaria, útiles, compra de local o terrenos,
Maquinaria y equipos
aplicaciones informáticas, patentes, etc.; se con-
sideran también los gastos de imagen de la em- Herramientas y útiles
presa (nombre, logo, creación de una página web,
etc., aquellos gastos que no se realizan periódica-
mente). Equipos informáticos
• Gastos de la actividad, necesarios para adqui-
Elementos de transporte
rir el activo circulante; es decir, la materia prima
y materiales que se emplearán directamente en Otras inversiones
el proceso productivo (costos variables), así como
el efectivo necesario para cubrir los gastos de los
primeros meses. También se consideran los costos (Ej.: Fianza de un
arrendamiento)
fijos: sueldos y salarios, servicios básicos –agua,
luz, teléfono, internet–, publicidad y marketing, al- Gastos de establecimiento
quileres, intereses, impuestos, etc. Gastos de constitución
Gastos de
de la sociedad
Gastos de primer establecimiento
constitución
(licencias de apertura, puesta en marcha, etc.)
TOTAL ACTIVO
NO CORRIENTE
ACTIVO NO CORRIENTE
( A CORTO PLAZO; <1 AÑO)
Existencias (si no es empresa de servicios)
Mercaderías para la venta
Materia prima
Cuentas por cobrar
Gastos de la
Derechos de cobro con terceros (ej.: clientes)
actividad
Caja
Fondos líquidos (ej.: efectivo en bancos)
TOTAL ACTIVO CORRIENTE
Imagen. Fuente: Economipedia.com / Re-elaboración propia
50
 Como buena práctica, el plan
de inversión debería seguir un
formato; su información será
consignada en una tabla, los tres
puntos mencionados serán las fi-
las y, en las columnas se ordena-
rán los conceptos (en la primera
columna), el valor (y sub-totales
sin incluir IGV), los plazos (fecha
de compra y fecha de uso), la vida
útil del bien, y por último el por-
centaje de amortización.
Esta forma de organizar la in-
formación que conformará el
Plan de Inversiones ayudará a te-
ner una valorización más realista,
ya que permite visualizar la can-
tidad de elementos que se deben
comprar (o alquilar) y los gastos
que se realizaran para el funcio-
namiento de la empresa; permiti-
rá definir los gastos e inversiones
necesarios, y además, descartar
aquellos que son prescindibles.
Como base del plan financiero, su valora-
ción debe ser precisa y coherente; una
valoración inferior o, por el contrario,
una sobrestimación de costes afectará el
cálculo de la viabilidad del negocio así como el
cálculo del financiamiento que será necesario.
A diferencia del caso de las em-
presas consolidadas, cuyo tiempo
en el mercado facilita estimacio-
nes basadas en información de
proyectos anteriores, el plan de
inversión se realiza valorando
la rentabilidad del proyecto con Como todo plan, el Plan de Inversiones exi-
respecto a los fondos que se le ge continuidad y rigor; en el sentido de ser
destinaran (tomando como re-
ferencia proyectos similares lle-
vados a cabo anteriormente por realizarse, pensando en el mejor uso de los recursos
la empresa o por otras empresas
relevantes en el mercado).
51
Plan de Financiamiento (PF) La diversificación asegura un menor riesgo al
Tras definir los elementos que momento de invertir, igualmente para disponer
necesitaremos para poner en de fondos es mejor contar con varias fuentes de
marcha la empresa (o el proyecto capital.
a realizar) y valorarlos en el Plan
de Inversiones, es momento de
identificar las fuentes que pro-
veerán de financiamiento al Plan Fuentes del financiamiento Las fuentes de financiamiento
de Negocios. Los fondos económicos para se pueden clasificar en:
obtener los recursos pueden pro-
En el Plan de Financiamiento venir principalmente de ahorros
se identifica, describe y gestiona propios, aporte de socios, prés- Fuentes Internas, se originan
el nivel de financiamiento que tamos bancarios, inversionistas; dentro del ámbito de la em-
presa: beneficios no distribui-
hará sostenible al proyecto por- los cuales se encontraran en el dos, provisiones y amortizacio-
que en este documento se toma patrimonio neto y el pasivo de la nes; debido a que son recursos
propios permite a la empresa
en cuenta las diversas fuentes de empresa. Adicionalmente, su im- gozar de mayor indepen-
financiamiento y no reduce la pacto será un factor importante dencia y solvencia (en lo que
respecta al pago de intereses
captación de fondos a una sola a considerar en la evaluación de onerosos), su limitante es que
vía. la rentabilidad de la empresa, por no permite niveles de inversión
mayores a los que se obtendría
ello, la decisión de cual fuente (o con un préstamo.
Importancia del PF fuentes) elegir para la obtención
Además del momento de pues- de financiamiento debe ser toma-
ta en marcha de las actividades de da tras un análisis concienzudo: Fuentes Externas, porque nacen
la empresa, el Plan de Financia- la decisión que se tome condicio- del aporte de agentes externos
miento es básico para dos mo- narán el futuro de la empresa y su al ámbito productivo de la em-
presa; por ejemplo, los créditos,
mentos fundamentales más en la independencia. préstamos, descuentos comer-
ciales, la emisión de obligacio-
empresa:
nes, el factoring o el leasing, así
como otras fuentes similares
como los inversionistas “ánge-
• La falta de liquidez: cuando la empresa les” (clubes de profesionales que
dedican parte de su patrimonio
se ve sin recursos para hacer frente a sus para proyectos innovadores de
nuevas empresas), “venture
operaciones diarias (pagar deudas u obli- capital” (inversiones a través
gaciones, comprar insumos, mantener el de acciones que sirven para fi-
nanciar startups de pequeño o
inventario, pagar sueldos, pagar el alquiler mediano tamaño) o subsidios
del local, etc.). del gobierno a las empresas.
• La falta de capital para expansión: cuan-
do la empresa quiere crecer o expandirse
y el capital propio con el que cuenta no es
suficiente para realizar tal inversión (ad-
quisición de nueva maquinaria o equipos,
obtención de mayor mercadería o materia
prima para aumentar el volumen de pro-
un marco, una guía, de los gastos que se ducción, incursionar en nuevos mercados,
realizaran, y de cómo y cuándo han de desarrollo de productos, lanzamiento de
nuevos productos, ampliación de locales,
para el mediano y largo plazo. apertura de sucursales, etc.).
52
 También se considera a los
aportes de capital de los socios
como fuente de financiamiento
externo. No se debe confundir
el financiamiento de fuentes ex-
ternas con el financiamiento por
fuentes ajenas (o por capital aje-
no) que se define en función a la
propiedad del capital (el capital
ajeno siempre genera deudas),
en esa clasificación los aportes
de capital de socios constituyen
fuente de financiamiento propio.
Otra clasificación es de acuerdo
al plazo; financiamiento de corto
plazo si la devolución del capital
es inferior a un (1) año, o finan-
ciamiento de largo plazo, si es
mayor a 1 año (como los présta-
mos bancarios, las ampliaciones
de capital o la emisión de obliga-
ciones).
PLAN DE FINANCIAMIENTO
PATRIMONIO NETO
(recursos propios)
Aportaciones de las personas
implicadas en el negocio)
Capital social
Aportaciones de socios
Subvenciones
Préstamos y créditos bancarios
Entidades de Capital riesgo
y Business angels
PASIVO NO CORRIENTE
Préstamos a largo plazo
Leasing
(parte del vencimiento a largo plazo)
Proveedores de activo inmovilizado
(parte del vencimiento a largo plazo)
PASIVO CORRIENTE
Deudas con proveedores
Proveedores de activo inmovilizado
(parte del vencimiento a corto plazo)
Leasing
(parte del vencimiento a corto plazo)
Créditos
(préstamos a corto plazo)
(devoluciones de impuesto)
Presupuesto
Ahora que los recursos que se
necesitan, para iniciar un proyec-
to o empresa, y los recursos con
INICIAL
1˚ AÑO
2˚ AÑO 3˚ AÑO
los que cuentas están identifica-
dos, es momento de consolidar-
los en un solo documento que
muestre el panorama del costo
(en términos monetarios) del
Plan de Negocio.
El Presupuesto es la herramien-
ta que se utiliza para conocer con
anticipación, para hacer un cál-
culo, de los ingresos y gastos que
se tendrán en un determinado
periodo de tiempo (usualmente
1 año); realizar un presupuesto
es importante para la toma de
decisiones, sea para la puesta en
marcha de un negocio o empresa,
o para el inicio de un proyecto,
pues permite identificar, determi-
nar y gestionar los recursos que
se emplearan para el cumplimien-
to de metas planeadas, de forma
que sea óptimo y eficiente.
En el Presupuesto se establecen los gastos que van a
ser afrontados por el desarrollo del negocio, tanto en
el inicio como en la marcha mensual.
mientos de materia prima y mano ABC FINANCIERO
de obra), de Gastos de Ventas y
de Gastos Administrativos; y del Estados Financieros:
Presupuesto Financiero, que eng- son informes que
loba el Presupuesto de Tesorería permiten conocer
y el Presupuesto de Inversiones. cuál es la situación
Cabe resaltar que se requiere de económica y
un pronóstico de ventas elabora- financiera de una
do cuidadosamente y con exac- empresa durante un
titud, pues con dicho pronósti- periodo de tiempo
co se justifica el Presupuesto de (usualmente un año).
Ventas, el cual será la base para Existen 4 estados
la elaboración de los otros presu- financieros; el
puestos que conforman el Presu- Estado de Situación
puesto Maestro. Financiera (o Balance
General), el Estado
La razón del Presupuesto Maes- de Resultados (o Es-
tro es proyectar las futuras accio- tado de Ganancias y
nes de la empresa, por ello debe Pérdidas) y el Estado
culminar con la elaboración de de Flujo de Caja son
los Estados Financieros Presu- los estados básicos
puestados. Independientemente para el desarrollo
de la obligación que se tenga de de una empresa. El
presentarlos, el Presupuesto, jun- Estado de Cambios
to con los Estados Financieros, en el Patrimonio es el
brindara la situación global de la último estado
empresa y servirá para la retroali- financiero, aunque
mentación de la misma. también se puede
incluir a la Memoria o
Notas de los Estados
Financieros.

Fuente: Economipedia. Elaboración propia La elaboración de un presu-

ABC FINANCIERO
puesto es importante porque
ayuda a reducir el riesgo, ya que
Necesidades de financiamiento: los fondos que necesita la empresa para desem- El Dato
previene, corrige y controla las
peñar su actividad. Este financiamiento se puede cubrir a través de préstamos,
operaciones de la empresa. Un punto importante a considerar para
mediante un proceso de endeudamiento; o a través de la inversión de capital
de los socios. una empresa que inicia operaciones es el
Presupuesto Maestro conocimiento del “punto de Equilibrio”, el nivel
Financiamiento propio: es la aportación que realiza el (o los) propietario(s), llama-
El Presupuesto Maestro, brinda en el cual sus ventas cubrirán los costos (fijos y variables)
do “aporte de capital”, los recursos generados por la misma empresa y que no
una visión general de las necesi- en los que se haya incurrido para realizar dichas ventas.
se reparten en forma de dividendos (reinversión), y por aportaciones de terceros
dades de la empresa, y se compo- Este dato servirá como punto de referencia al momento
que no exigen devolución (subvenciones).
ne del Presupuesto de Operacio- de pronosticar el nivel de ventas en el que estará
Financiamiento ajeno: los fondos que fueron tomados de terceros de forma tem- nes, conformado a su vez por los
poral (préstamos), con la exigencia de devolver la cantidad prestada en un basado el presupuesto.
presupuestos de Ventas, de Pro-
determinado periodo de tiempo y con el pago de intereses. ducción, de Compras (requeri-

53 54
 Balance general El patrimonio neto puede con- Estado de Resultados
Presupuesto de ventas siderarse como parte del pasivo
El Estado de Situación Finan- Por su parte, el estado de resul-
ciera, llamado también Balance de la empresa, en el sentido de
tados, o el estado de ganancias
Presupuesto de producción General, es uno de los Estados que se trata de recursos con los
y pérdidas, muestra el resultado
Financieros básicos de la presen- que la empresa financia la adqui-
económico que la empresa obtu-
Presupuesto de: Requisiciones de tación contable de una empresa; sición de los activos que requiere
vo durante un determinado perio-
materia prima en él se refleja la situación eco- para desarrollar su actividad; el
do (usualmente del 01 de enero al
nómica y financiera de la empre- patrimonio sería parte del pasivo
31 de diciembre); por ello requie-
Mano de obra sa en un momento determinado fijo no exigible, pues no represen-
re de la perfecta identificación
(usualmente al 31 de diciembre, ta deuda onerosa para la empresa.
de los costos y gastos que dieron
Gastos indirectos al momento del cierre de un ejer- origen al ingreso obtenido
de fabricación cicio contable). El Balance General por la aplicación de dichos
muestra la ecuación costos y gasto durante el
Costos de producción
y venta El Balance General se estructu- básica de la contabildad: periodo evaluado, permi-
ra en tres conceptos patrimonia- Activo = Pasivo + Patrimonio. tiendo obtener el resulta-
Gastos de venta les: el activo, el pasivo y el patri- do, es decir la ganancia o
monio neto. pérdida, que generaron las
actividades de la empresa, antes y
Gastos de administración
después de impuestos.
Estado de resultados de Activo, reúne los valores de los que dis-
operaciones presupuestado pone la empresa; es decir, los bienes y
derechos de cobro que posee la em-
Presupuesto de efectivo
presa y que son susceptibles de trans-
formarse en dinero por su uso, venta o
Adiciones de activo cambio. El activo puede ser corriente o
no circulante circulante, si son fácilmente converti-
bles en dinero en un periodo menor a
Estados financieros
un año (son “líquidos”); o puede ser no
proyectados
corriente o fijo, si estarán presentes en
la empresa por un periodo mayor a un
Estados de resultados año.
presupuestado Pasivo, está formado por todas las obli-
Balance general gaciones de carácter económico que
presupuestado tiene la empresa con terceros; esto es
prestamos, compras con pago diferido,
Flujo de efectivo entre otras deudas. También se dife-
presupuestado rencia en pasivo corriente o circulante,
si se trata de deudas con vencimiento
a corto plazo; o puede ser no corriente
o fijo, si se trata de deudas con un ven-
cimiento de mediano – largo plazo.
DIAGRAMA DE LA Patrimonio Neto, está constituido por
SECUENCIA DEL las aportaciones de capital de los so-
cios de la empresa y representa la ca-
PRESUPUESTO
pacidad de autofinanciamiento de la
MAESTRO misma.

Fuente: GestioPolis

55 56
 Diferencia entre ER Y BG ABC FINANCIERO inicia actividades lo recomenda-
A diferencia del Balance Gene- ABC FINANCIERO
Tan importante ble es llevar el control del flujo de
ral, que muestra el estado de la Balance General: describe el estado de la empresa como tener un efectivo de forma mensual, para
empresa en un punto del tiempo, así monitorear de forma realista Flujo de Caja (“Cash
en un momento preciso. Muestra las fuentes de finan- Presupuesto de
es decir, a una fecha determinada ciamiento de la empresa, el estado de las inversiones, los cobros y pagos realizados. Flow”): herramienta
Tesorería, es financiera que reco-
(“al 31 de diciembre del 20xx”), los bienes y derechos de la misma, así como su activo
y por lo tanto, su solvencia; el contar con un Plan de ge los movimientos
y su pasivo. Se basa en el principio de partida doble La manera más sencilla de pre-
Estado de Resultados muestra Tesorería que refleje a reales que supon-
“Activos = Pasivos + Patrimonio”. sentar el Estado de Flujo de Efec-
la actividad de la empresa en un Estado de resultados: o “Estado de pérdidas y ga- corto, mediano y tivo es empleando un formato gan una entrada
periodo dado (“del 01 de enero largo plazo los posibles que muestre el efectivo generado o salida de dinero
nancias”, recoge el resultado económico de la empre-
al 31 de diciembre del 20xx”); en pagos a afrontar y los y utilizado en las actividades de la para la empresa a
sa, si se obtuvo beneficio o pérdida, por un periodo de
ese sentido es un estado financie- imprevistos que empresa: lo largo de un pe-
tiempo determinado. Incluye los ingresos derivados de
ro dinámico ya que nos muestra puedan ocurrir. riodo.
las ventas, el coste de los productos que se han colo-
la utilidad (positiva o negativa) cado en el mercado, todos los gastos que ha tenido la Estado de Flujo de
generada por la empresa en un empresa y el resultado económico derivado de estos Caja: o “Estado de
periodo, y por lo tanto, la efecti- movimientos de capital. Objetivo del Presupuesto de Flujos por Actividades de Flujo de Efectivo”,
vidad de su gestión. Operación, muestra el efec- muestra la solvencia
tesorería
tivo que se ha recibido o de la empresa, su
Tesorería Los desajustes se- El Presupuesto de Tesorería
El adecuado control de los flujos rán: gastado como parte de capacidad de con-
El concepto de tesorería sue- será el documento que refleje las
monetarios garantiza que la las actividades cotidianas vertir las utilidades
le referirse al área dentro de una Por exceso de salidas y entradas de dinero de la
empresa cuente con la liquidez del negocio; por un lado, el en efectivo; informa
empresa u organización que se necesaria para afrontar imprevistos. liquidez (o su- empresa tomando en cuenta un
pago de clientes, y por otro, la cantidad inicial
encarga de las operaciones mo- perávit), lo cual
plazo determinado de tiempo.
el pago a proveedores por de efectivo, cómo
netarias; esto es, la gestión de la significaría que la empresa cuenta Permitirá conocer las cantida-
comprar, suministros y servi- se obtuvo, la forma
caja y otros movimientos banca- con efectivo, o cuentas conver- des a pagar o cobrar (según sea
cios, planilla y prestaciones en que se gastó y
rios, los cuales son registrados en Presupuesto de tesorería tibles a efectivo en corto plazo, el caso) y sincronizar los plazos
sociales, e impuestos. cuanto quedó al fi-
la contabilidad de la empresa. en que serán efectivamente reali-
Contar con re- que no está aprovechando ade- zadas, de forma que se tenga un Flujos por Actividades de
nal del periodo.
cursos moneta- cuadamente; es decir, que esos flujo de caja constante y se pueda Inversión, indica los movi-
El manejo de las operaciones rios libres y dis- recursos no le están generando mantener un nivel de liquidez su- miento relacionados a las
monetarias significa el control de ponibles en el beneficio al estar inmovilizados,
ficiente (que los ingresos puedan inversiones realizadas; los
los flujos de efectivo (cash flow); momento en que en cuyo caso sería conveniente afrontar las salidas de caja). Para ingresos de efectivo pue-
es decir, todas las entradas y salidas más sean necesa- realizar proyectos de inversión. conseguir este objetivo el adecua-
de dinero de la empresa, todos los den provenir de la venta de
rios es un punto do y eficiente control de gastos y
cobros y todos los pagos que en la activos fijos, intangibles o la
importante para Por falta de liquidez (o déficit), cobros será una herramienta va-
empresa se realizan. liberación de fondos (inver-
garantizar la sol- en este caso se tiene más salidas liosa. siones financieras), la salida
vencia de una empresa; por ello de efectivo que ingresos; por lo
A diferencia del área contable, es vital realizar, y revisar periódi- cual habrá que obtener financia- de efectivo suele dirigirse a
que se encarga de llevar el con- camente, el Presupuesto de Te- ción para cubrir este déficit. Bien Flujo de caja: la inversión en activos fijos.
trol, registro y detalle de toda sorería, tanto en el momento de a través de bancos con: présta- El Estado de Flujo de Efectivo Flujos por Actividades de Fi-
la información financiera de la iniciar una actividad empresarial mos, créditos, pagares de em- o Estado de Flujo de Caja es la nanciamiento, resultado de
empresa, la tesorería está ligada como al inicio de cada ejercicio presas o financieros o fianzas y herramienta contable en la que
los movimientos de instru-
exclusivamente al manejo de los económico. Esto permitirá, ade- avales. O bien a través del aplaza- se refleja el Plan de Tesorería; si
mentos financieros; de reci-
recursos “líquidos” de la empresa más, prever y solucionar cual- miento, la negociación de la deu- bien la presentación de los esta-
bir o pagar préstamos ban-
(efectivo y las cuentas por cobrar quier desajuste que se produzca da, etc. Sin embargo, es conve- dos financieros suele ser anual, la
carios, pago de dividendos,
y pagar de corto plazo) y permite en el saldo de tesorería (la dife- niente, también, averiguar si este revisión, y por tanto elaboración
emisiones o compra de ac-
controlar la liquidez de la empre- rencia entre la entrada y salida de desajuste no se debe a un manejo de los mismos, puede realizarse
ciones, etc.
sa y el efectivo del que dispone. inadecuado o ineficiente de las trimestral o mensualmente. En
capital). ese sentido, para una empresa que
cuentas por cobrar a clientes.

57 58

FLUJOS POR ACTIVIDADES DE OPERACIÓN
Ingresos (cobro a clientes)
Pago a proveedores
Pago por servicios y suministros
Pago de planilla
Pago de prestaciones sociales
Pago de impuestos
TOTAL 1
FLUJOS POR ACTIVIDADES DE INVERSIÓN
TOTAL 2
FLUJOS POR ACTIVIDADES DE FINANCIAMIENTO
Aportes de capital
Obligaciones bancarias
Pago de dividendos
TOTAL 3
TOTAL FLUJO DE EFECTIVO
Saldo anterior
CAJA AL FINAL DEL EJERCICIO
Imagen: Elaboración Propia
bitos que involucra la realización
Análisis de Viabilidad
Es el punto esencial y culmi- del proyecto.
nante del Plan de Negocios, el
análisis de la viabilidad del pro-
el Plan de Negocios y en el Plan
yecto significa la evaluación de
cuan factible es llevar a cabo el Financiero debe permitir:
plan trazado y si se logrará obte-
ner los beneficios esperados.
Así, el análisis de viabilidad se
constituye como una herramienta
para la toma de decisiones estra-
tégica; por lo cual, es necesario
realizar una investigación profun-
da y cuidadosa que permita tener
conocimiento certero de los ám-
59
• Llegar a un acuerdo sobre
la línea de acción.
ENERO FEBRERO MARZO
Pues dicha información será la
base para un buen análisis de via-
bilidad; esto no significa que tras
un resultado favorable del análisis
de viabilidad se tenga la absolu-
ta certeza del éxito del proyecto,
sino que permitirá mayor grado
de confianza en la consecución
de los resultados esperados del
proyecto analizado.
El análisis de viabilidad es un
estudio muy focalizado y específi-
co, que permite visualizar nuevas
oportunidades y soluciones para
abordar la ejecución del proyecto,
haciendo énfasis en la viabilidad
financiera y de mercado basán-
dose en medio ambiente del pro-
yecto, rentabilidad, necesidades
de mercado, factibilidad política,
aceptación cultural, legislación
aplicable, medio físico, flujo de
caja de la operación, etc.
El Dato
La información recopilada en El análisis de
viabilidad
puede ser de
• Identificar las limitaciones,
carácter previo,
restricciones y supuestos.
simultáneo o prolon-
• Detectar las oportunidades.
gado. El análisis FODA
• Analizar el modo actual de
(Fortalezas, Oportu-
funcionamiento de la orga-
nidades, Debilidades
nización.
y Amenazas) es una
• Definir los requisitos que
herramienta de eva-
configuran el proyecto.
luación de viabilidad.
• Evaluar las distintas alter-
nativas.
¿De qué depende la
viabilidad?
La viabilidad de un proyecto
está ligado a la rentabilidad que
se espera obtener de él; la ren-
tabilidad no es otra cosa que la
relación que existe entre los be-
neficios que se obtienen de la ac-
tividad por la cual se realizó de-
terminada inversión, es decir, la
creación de valor.
En ese orden de ideas, pode-
mos decir que si un proyecto, o
empresa, es viable en el corto
plazo, será capaz de crear valor
económico en el largo plazo; es
decir, si es posible realizarlo de
acuerdo al plan trazado en los
primeros años, será rentable en el
transcurso de su desarrollo (y por
lo tanto, se podrá obtener los be-
neficios esperados en el tiempo
previsto).
Ratios Financieros
Entre las herramientas que se
utilizan para realizar un análisis
de viabilidad están los ratios fi-
nancieros. Los ratios financieros
son indicadores utilizados para
medir la eficacia de la gestión de
una empresa relacionando, para
ello, la información de los esta-
dos financieros de la misma (bajo
fórmulas matemáticas se haya la
relación entre dos variables del
Balance General o del Estado de
Resultados). Los ratios financie-
ros imprescindibles para anali-
zar la viabilidad de un proyecto
(o una empresa) son el fondo de
maniobra, el ratio de endeuda-
miento o apalancamiento, la ro-
tación de activos, la rotación de
existencias, el margen de rentabi-
lidad, el ROE, el ROA, y el punto
de equilibrio.
Fondo de maniobra: o “capital circulante” se calcula como
la diferencia del activo corriente y el pasivo corriente, y re-
presenta la parte del activo financiada con deuda de largo
plazo; por lo que, preferiblemente, el resultado debe ser po-
sitivo para garantizar la liquidez y solvencia de la empresa
en el corto plazo.
INTERPRETACIÓN DEL FONDO DE MANIOBRA
FM = ACT. CORRIENTE – PASIVO CORRIENTE
FM > 0 Solvencia: la empresa
cuenta con los recursos para
PASIVO hacer frente a sus obligaciones
ACTIVO
CORRIENTE
CORRIENTE de corto plazo
PASIVO NO
FONDO DE
MANIOBRA
FM = 0 Existe riego de impa-
go: la empresa no cuenta con
CORRIENTE
excedente para afrontar sus
ACTIVO NO
CORRIENTE
compromisos de pago
PATRIMONIO
NETO FM < 0 Sin liquidez: la empresa
no podrá afrontar sus compro-
Elaboración propia misos, estará en suspensión de
pagos
Ratio de Endeudamiento: compara porcentualmente el ni-
vel de endeudamiento con terceros (recursos ajenos) y el
capital propio que tiene la empresa; es decir, en qué por-
centaje la empresa es financieramente dependiente de
entidades bancarias, accionistas u otras empresas. Un por-
centaje entre el 40% y el 60% suele considerarse un nivel
óptimo de endeudamiento.
INTERPRETACIÓN DEL RATIO DE ENDEUDAMIENTO
ENDEUDAMIENTO = PASIVO / (PASIVO + PATRIMONIO NETO)
E > 0.6 El financiamiento de la
empresa proviene de recursos
ajenos, las deudas superan al
capital propio de la empresa
ACTIVO
CORRIENTE PASIVO
PASIVO + E = 0 El financiamiento es ente-
ramente con recursos propios,
PATRIMONIO
no se tiene deudas
NETO
ACTIVO NO
CORRIENTE E < 0.4 El financiamiento de la
empresa es mínimo, se tiene re-
cursos propios no aprovecha-
Elaboración propia dos eficientemente
60
 Rotación de Activos: es un ratio que mide la eficiencia con
Rotación de Inventarios: o “de Existencias”, al igual que el
la que las empresas generan ingresos a través de la utili-
ratio de Rotación de Activos, muestra la eficacia de la ges-
zación de sus activos, el índice de rotación de activos se
tión de los recursos con los que la empresa genera ingresos;
calcula dividiendo el total de ingresos generados (ventas)
en este caso, la calidad de la gestión de los abastecimien-
entre el total de activos. Lo ideal con este ratio es tener un
tos, la gestión del almacén y de las prácticas de compra de
nivel alto, que significará una transformación efectiva de los
la empresa, y la eficiencia en el uso del capital de trabajo. Si
activos en ingresos para la empresa.
bien se suelen preferir niveles altos para los ratios de rota-
ción, siempre se debe tomar en cuenta las características
propias de la empresa y el sector en el que se desarrolla
INTERPRETACIÓN DE LA ROTACIÓN DE ACTIVOS para establecer el óptimo de rotación.
ROTACIÓN DE ACTIVOS = INGRESOS / ACTIVOS

INTERPRETACIÓN DE LA ROTACIÓN DE INVENTARIOS

INGRESOS ROTACIÓN DE INVENTARIOS
ACTIVOS
=
COSTO DE VENTAS / INVENTARIO PROMEDIO

Elaboración propia

Tomando un periodo de tiempo anual, la rotación se mide en número de veces al año;

por ejemplo:
COSTO INVENTARIO
Ventas en el 2018: 100 000 Rotación de Activos: DE
Activos (al 31/12/2018): 20 000 100 000 /20 000 = 5 veces
PROMEDIO
VENTAS
Este resultado indica que el activo rota 5 veces al año (cada 72 días genera ingresos para
la empresa, 360/5=72)

El mismo procedimiento se puede utilizar para tener la Elaboración propia

rotación del activo corriente y del activo fijo Si la rotación se mide en número de veces al año; entonces, el Inventario Promedio es la
suma de saldos de cada mes entre el numero de meses (12)
Costo de Ventas: 60 000 Rotación de Inventarios:
Inventario Promedio: 10 000 60 000 /10 000 = 6 veces

Este resultado indica que los inventarios rotan 6 veces al año (cada 2 meses salen de
almacén para realizarse como venta)

Con este procedimiento se puede obtener la rotación de

todos los diferentes inventarios que maneje la empresa (de
materias primas, de productos terminados, de productos en
proceso, etc.)

61 62
FORMAS Formas jurídicas

JURÍDICAS S i estás leyendo este libro,

probablemente te estás
planteando ahora mismo
y por diferentes circunstancias
crear tu propia empresa, bien sea
que te encuentres desempleado,
porque pronto finalizará tu con-
trato como dependiente, o por-
que tienes una idea o producto
para prestar un servicio que quie-
res convertir en negocio, el pro-
ceso de constitución y puesta en
marcha de una empresa es una ta-
rea algo ardua, no por su comple-
jidad sino por la laboriosidad de
la tramitación para formalizarse.
Pues bien, en este capítulo quie- legalmente la empresa.
ro compartir contigo informa-
ción útil y práctica que te puede
ayudar en el proceso de creación
de tu nueva empresa, tratando de
exponer lo más claramente posi-
ble los pasos a seguir, uno a uno,
desde la decisión de la forma ju-
rídica a adoptar, hasta el inicio de
la actividad.
En concreto voy a mostrarte
una serie de recursos, utilidades,
enlaces y consejos que pueden
servirte para que puedas crear
Es necesario indicarte que las
opciones son variadas y, a veces,
seleccionar una u otra no es fácil,
ya que cada negocio es distinto y
tu empresa de la mejor manera los planteamientos son diferentes
posible, partiendo desde la elec- dependiendo de cada empren-
ción de la forma jurídica adecua- dedor. Sin embargo, si tienes en
da hasta el marco legal actual de cuenta los siguientes aspectos a
apoyo a emprendedores existente la hora de constituirte como em-
en nuestro país. presa el recorrido será mucho
más placentero:
Una de las primeras decisiones
que debes tomar como empren-
dedor tiene que ver con la elec-
ción de la forma jurídica más
adecuada para tu negocio, es de-
cir: la identidad que va a asumir

Algunos emprendedores deciden una forma jurídica

durante los primeros años de actividad, con el objeto
de reducir costos laborales y de tramitación, y luego
evolucionan a otras con posterioridad.

64
 Clase de actividad
económica:
La actividad de la empresa es un
factor importante porque ella de-
termina la identidad legal. Esto
se debe a que hay ciertos sectores
que están obligados por Ley a to-
mar alguna forma jurídica espe-
cífica. Por ello, conviene analizar
con mucho detalle la normativa
que regula la actividad económi-
ca concreta de tu negocio y com-
probar si requiere de alguna for-
ma jurídica determinada.
65
Cantidad de socios:
Este es otro de los factores de-
terminantes. Si tu expectativa es
tener varios socios, el consejo es
constituir una sociedad, al con-
trario, si estás solo, lo más indi-
cado es constituirte como autó-
nomo. Las razones son diversas,
cuestiones económicas, no con-
tar con muchos recursos, carecer
de socios o por la incertidumbre
del futuro.
La responsabilidad:
Este es un aspecto que convie-
ne reflexionar muy a fondo antes
de elegir la forma jurídica de la
empresa, ya que aquí se decide
cómo y con qué vas a responder,
ante posibles deudas o impagos
generados por tu negocio. En
el caso de los emprendedores
en solitario, aunque lo habitual
es constituirse como autónomo,
hay quienes prefieren constituir-
se como empresa societaria, con
el propósito de limitar la respon-
sabilidad patrimonial ante terce-
ros por la actividad de la empre-
sa.
Cuestiones fiscales:
La imposición fiscal de cada
forma jurídica varía según la ac-
tividad económica de la empresa
,cantidad de trabajadores, ganan-
cias entre otros factores que con-
viene tener muy en claro antes de
decidirte por una u otra. Depen-
diendo de la que escojas, podrás
acogerte a los siguiente régime-
nes tributarios: Régimen Gene-
ral, NRUS, Régimen Mype Tribu-
tario, entre otros. Son costos que
hay que tener en cuenta ya que se
repetirán periódicamente.
Simplicidad de los trámites de
constitución:
La empresa individual requiere
menores trámites de puesta en
marcha. Las sociedades requieren
mayores trámites, ya que hay que
proceder a su constitución antes
de iniciar la puesta en marcha.
Imagen ante los clientes:
Hay que considerar que mu-
chos clientes y proveedores ob-
servan la forma jurídica de la
empresa para determinar la ma-
yor o menor permanencia en el
mercado, y, por ello, determinan
la fiabilidad. Las sociedades gene-
ralmente dan mayor sensación de
permanencia.
Una vez que tengas claro el tipo
de negocio con el cual vas a de-
sear emprender, te preguntaras si
es conveniente para ti registrar tú micas y que por lo tanto al cons-
empresa como persona natural
eligiendo para ello una Empre-
sa unipersonal o como persona
jurídica tales como la Empresa
Individual de Responsabilidad
Limitada (E.I.R.L), Sociedad Co-
mercial de Responsabilidad Li-
mitada (S.R.L) y las Sociedades
Anónimas que se dividen en So-
ciedad Anónima Abierta (S.A.A)
o Sociedad Anónima Cerrada
(S.A.C).
Recuerda que ambas opciones actividades figurara con negocio.
(persona natural vs persona jurí-
dica) tienen sus ventajas y se debe
elegir siempre pensando cuál de
ellas es la que mejor se acopla a
tus requerimientos, por ello co-
menzaremos primero diferen-
ciándolas:
Persona Natural
Es toda persona que ejerce a
título propio actividades econó-
tituir su negocio asume todas sus
obligaciones, el proceso de ins-
cripción es simple debido a que
solo debe acercarse a la Superin-
tendencia Nacional de Aduanas
y de Administración Tributaria
(SUNAT) y tramitar el Registro
Único del Contribuyente (RUC)
el cual consta de 11 dígitos y se
caracteriza por comenzar por
el número 10 cabe recalcar que
dentro del padrón de informa-
ción que contiene sus datos en
DIFERENCIAS
Persona Natural
El titular es el que asume
todas las obligaciones de la
empresa
De contar con deuda el
titular asumirá con su
patrimonio personal dichas
obligaciones
Responsabilidad ilimitada
Capital limitado a solo los
aportes del dueño
Empresa Unipersonal
Persona Jurídica
Es una entidad que está cons-
tituida por una o más personas
que deciden formar una empresa
y que por lo tanto asumen todas
sus obligaciones a nombre de
ella, el proceso de inscripción a
diferencia de una persona natural
es más complejo debido a que se
requiere de una escritura pública
de constitución e inscribirla en la
Superintendencia Nacional de los
Registros Públicos (SUNARP)
asimismo se debe de proceder
con el trámite del Registro Úni-
co del Contribuyente (RUC) en la
Sunat cabe recalcar que para las
personas jurídicas el número de
ruc se caracteriza por comenzar
con el número 20.
Persona Jurídica
Es la empresa quien asume
todas las obligaciones
De contar con deuda es la
empresa quien asume
dichas obligaciones y no
afecta al patrimonio del
titular o socios
Responsabilidad limitada
Capital puede ser aportado
por el titular o socios.
• Empresa Individual de
Responsabilidad Limitada
(E.I.R.L),
• Sociedad Comercial de
Responsabilidad Limitada
(S.R.L)
Sociedades Anónimas que se
dividen en:
• Sociedad Anónima Abierta
(S.A.A).
• Sociedad Anónima Cerrada
(S.A.C).
66
 Efectos de la inscripción en
¿En qué casos es más conveniente elegir la modalidad
¿Cómo estructuro la empresa? Sunat:
La inscripción en el RUC cons- de persona natural con negocio?
tituye únicamente un registro a
efectos del cumplimiento de las

N
obligaciones tributarias que se • Si tu caso es proponerte iniciar negocios pequeños como:
o te compliques. Resul- responsabilidad limitada, la per- ¿Sabías qué?
generan por las operaciones de la bodegas, juguerías, peluquerías, zapaterías
ta muy recomendable sona natural deberá responder
El hecho de que persona natural, pero de ninguna • Si tus clientes van a ser exclusivamente personas, y las acti-
comenzar con una es- con su patrimonio individual es
no exista una manera configura la constitución vidades estarán comprendidas en el Nuevo RUS (Régimen
tructura sencilla, desarrollar un decir sus ingresos personales por
distinción entre el de una persona jurídica, ni la se- Único Simplificado).
modelo de negocio objetivo, rea- las deudas que pueda generar la
lizable y práctico. Ya habrá tiem- empresa. patrimonio de la persona paración de patrimonios de la • Negocios en los cuales tu
po de ir creciendo poco a poco. natural y el patrimonio que persona natural y del negocio. responsabilidad será ilimi-
Asesórate sobre qué forma jurí- ha destinado a su tada, es decir, la exposición
dica te interesa más según los ob- actividad empresarial, Ventajas al riesgo ante potenciales
¿Cuál es la forma de constitu-
jetivos de la empresa. • Este tipo de negocio se crea deudas u obligaciones con
ción? implica que las obligaciones
y se liquida fácilmente. terceros se manejarán en
Si esta es la opción que quieres derivadas de su negocio relación a tu patrimonio
Tipos de Empresas elegir, como ya te hemos indi- repercuten sobre todo su
• La flexibilidad por parte del personal.
Atendiendo a la forma en la que cado, no requieres realizar ins- patrimonio, incluyendo sus
inicialmente se clasifican las em- cripción en Registros Públicos empresario para reaccionar
bienes ajenos a la empresa. rápidamente en casos de
presas, distinguimos: (SUNARP). Solo debes ir a la Esto es lo que motiva que cambios bruscos en el mer-
SUNAT y solicitar tu RUC (Re- la gran mayoría de
1. Empresa Unipersonal gistro Único de Contribuyentes) cado que puedan afectar a la
empresarios opten por la empresa.
como Persona Natural con Ne- constitución de una
Persona natural con negocio gocio. persona jurídica para • Un mínimo de regulaciones
Son personas físicas e individua- desarrollar sus
Inscribirse en la SUNAT, a ve- a las que hay de hacerles
les, con capacidad para adquirir actividades, obteniendo frente.
derechos y contraer obligaciones ces genera confusión, existe la el beneficio de la
y que desarrollan actividades em- creencia de que las personas na- separación de Desventajas
presariales a título personal. Por turales con negocio que cuentan patrimonios
tal motivo, esta persona natural con un RUC poseen la misma na- • Responsabilidad Ilimitada,
destina una parte de su patrimo- turaleza de una persona jurídica, el dueño debe estar prepa-
nio para el desarrollo del negocio lo cual no es correcto, ya que en rado para poder asumir to-
que ha elegido. este supuesto no existe una dife- das las deudas de la empre-
rencia entre el patrimonio de la sa con todo su patrimonio
personal.
¿Quién es el titular de esta persona natural y el patrimonio
modalidad? que ésta destina al desarrollo de
• Disponibilidad de capital
Tiene como titular a una per- su negocio, por lo que las obliga- limitado, esta generalmente
sona natural quien es la persona ciones derivadas de su actividad limitado a la inversión del
que desarrollara toda la actividad comercial se encuentran respal- dueño
comercial y financiera de la em- dadas por todo el patrimonio de
presa por lo que mayormente es la persona natural. ¿Sabías qué?
utilizada en pequeños proyectos
De acuerdo a lo indicado por Sunat la persona natural, titular de dos o más
y que tienen como fuentes prin-
empresas unipersonales, deberá consolidar las operaciones de estas em-
cipales el trabajo y el capital in-
presas para efecto de la declaración y pago del Impuesto a la renta anual.
vertido, cabe recalcar que al no
Así mismo las retribuciones que se asignen los propietarios constituye como
ser una empresa autónoma y de
rentas de 3ra categoría y no de 5ta por lo que no son deducibles como gasto.

67 68
 Requisitos para constituirse: Las razones generalmente se de- En cambio, si tu negocio crece ¿Qué es una persona Jurídica?, Para que la EIRL obtenga su Ventajas
Según detalla Sunat el procedi- ben a la idea de que constituir una un poco más y requieres entregar ya te hemos comentado que las personalidad jurídica y le otor- • Brinda una gran libertad de
miento para la creación de una empresa formalmente se traduce facturas a tus clientes, te sugeri- personas jurídicas son toda enti- gue a su titular la protección de gestión a su propietario.
empresa unipersonal es el si- en mayores complicaciones, cos- mos: Régimen Especial de Renta dad distinta a la persona física o la responsabilidad limitada, es
guiente. tos, trámites y burocracia. (RER), Régimen MYPE Tributa- natural, con capacidad reconoci- necesario seguir el procedimiento • Toda la utilidad es para su
rio. da por el ordenamiento jurídico de constitución y registro. Única- propietario.
1. Tramitar el Registro Único Si bien constituir una empresa para adquirir derechos y contraer mente cuando este procedimien-
del contribuyente (RUC) en no es gratis, y efectivamente se Luego cuando tu negocio esté obligaciones. to es concluido estaremos ante • Presenta un riesgo limitado
la SUNAT. debe realizar ciertos trámites, sin mucho mejor y proyecte crecer una EIRL con personalidad ju- para la empresa.
duda los beneficios superan con aún más, es momento de cam- Entre las personas jurídicas re- rídica y patrimonio distinto al de
2. Obtener autorizaciones, tales creces los costes. Es en este es- biarte al Régimen General de guladas en nuestro país la figura su titular. Desventajas
como la licencia de funciona- pacio donde debes detenerte y Renta (RG). más cercana y que, por decirlo • Implica un alto desgaste de
miento o permisos especiales preguntarte ¿Cómo me conviene de alguna manera, constituye el Constitución de la EIRL: personal.
según el giro del negocio que tributar?, ¿Cómo determino la También se ubican en el Régi- siguiente nivel de organización, El proceso de constitución de
se desea formar con el fin de forma en la que asumiré el pago men General quienes no puedan es la Empresa Individual de Res- la Empresa Individual de Res- • El propietario asume el ries-
no incurrir en multas, asimis- de mis impuestos? acogerse a ninguno de los otros ponsabilidad Limitada. Veamos ponsabilidad Limitada consiste go total de la empresa.
mo la autorización de plani- regímenes. en que consiste y sus las caracte- en el otorgamiento de la escritura
llas de trabajadores (en caso Si inicias un pequeño nego- rísticas de esta persona jurídica. pública de constitución por par- • Tiene menor capacidad
corresponda). En el siguien- cio como una bodega, zapatería, te del titular, quien aporta la to- para conseguir capital que
te capítulo detallaremos este pequeño restaurante, juguería, 2. Empresa Individual de talidad del capital, y la posterior una sociedad.
punto. peluquería, entre otros y sola- Responsabilidad Limitada inscripción en los Registros Pú-
mente emitirás Boletas de Venta, (E.I.R.L.) blicos. Es esta inscripción la que
3. Obtener los comprobantes te sugerimos acogerte al Nue- La EIRL es siempre comercial, genera la personalidad jurídica.
de pago (físico o electrónico). vo Régimen Único Simplificado es el tipo de sociedad que permi-
(NRUS). Si te ubicas en este ré- te que una empresa pequeña ini- Capital de la EIRL:
4. Legalizar los libros contables gimen, debes tener muy en cuen- cie actividades de forma indivi- El capital de la empresa está
(físico o electrónico). ta qué si tus clientes te solicitan dual (constituida por la voluntad conformado por el dinero o bie-
facturas para sustentar sus gastos, de una sola persona), utilizando nes que aporta la persona natural
¿Qué forma te conviene? NO podrás emitir este tipo de un RUC y un patrimonio distinto que constituye la empresa. Al ser
Son muchos los emprendedo- comprobantes por los servicios o al propio (conjunto de bienes a una persona jurídica, la Empresa
res que empiezan gestionando su ventas que realices. nombre de la empresa) por lo que Individual de Responsabilidad
negocio como persona natural y si la empresa mantuviera algún Limitada requiere de órganos in-
se rehúsan a constituirse como tipo de deudas esta respondería ternos que adopten y ejecuten las
persona jurídica. con su capital y no sería respon- decisiones y acciones necesarias
sabilidad del titular y del patrimo- para su desenvolvimiento. Den-
nio personal de este, asimismo se tro de la estructura de la EIRL
debe de tener en cuenta que el ca- tenemos al titular y a la gerencia
ABC TRIBUTARIO
pital de la empresa puede ser di- de la empresa.
nero, bienes muebles tales como;
Libros Contables, utilizado para el registro cronologicos y diario de todas las Estas características de la EIRL
equipos y maquinaria, asimismo
operaciones que se realizan durante el periodo determinado de funcionamiento. la convierten en el modelo ideal
después de creada una Empresa
Comprobante de pago, es el documento que acredita la transferencia de bie-
Individual de Responsabilidad para aquellas personas que desean
nes o prestación de servicios.
Limitada, solo podrán ser incor- realizar su actividad empresarial
Declaración jurada, es la manifestación de hechos que son comunicados a la
porados nuevos socios si esta se en forma individual, pero bajo el
Administración Tributaria en la forma establecida por las leyes o reglamentos y
transforma en una Sociedad por esquema de una persona jurídica
que puede servir de base para la determinación de la obligación tributaria.
Acciones o una Sociedad de Res- que les otorgue el beneficio de la
ponsabilidad Limitada. responsabilidad limitada.

69 70
 Órganos de la empresa
Lo conforma el titular y la ge- EIRL:
rencia, siendo el titular el órgano • Formato de solicitud de ins-
máximo de la empresa.
La Gerencia
Es el órgano quien tiene a su
cargo la administración y repre-
sentación de la empresa (Art.43°)
asimismo puede ser desempeña-
da por una o más personas natu-
rales, designadas por el titular. La
persona o personas que ejerzan la
Gerencia serán llamados Geren-
tes (Art. 44°) Ley N.° 21621.
El Titular
Es la persona natural quien
toma las decisiones sobre los
bienes y/o actividades de la em-
presa por haberla constituido o
en todo caso haber adquirido ese
derecho, asimismo puede ejercer
el cargo de gerente y asumir sus
facultados por lo que será llama-
do Titular – Gerente.
¿Sabías qué?
En caso se dé una
trasformación de
una Sociedad a
una Empresa Individual de
Responsabilidad Limitada,
el Artículo 73 Ley 21621 de-
talla que los socios o ac-
cionistas de la sociedad
que se transforme deberán
de transferir sus acciones a
uno solo de ellos, siempre
que sea persona natural
capaz o en todo caso una
tercera persona natural ca-
paz y se realizara mediante
una escritura pública.
71
Requisitos para formar una
cripción de título (formula-
rio de distribución gratuita
en las oficinas de la Sunarp)
debidamente llenado y fir-
mado por el presentante.
• Copia simple del Documen-
to Nacional de Identidad
(DNI) del presentante, con
la constancia de haber su-
fragado en las últimas elec-
ciones o haber solicitado la
dispensa respectiva.
• Parte notarial de la escritu-
ra pública de constitución
de empresa, expedida por
el notario público (conte-
niendo el estatuto, el nom-
bramiento del gerente y los
documentos que acrediten
el capital).
• Pago de derechos registrales
Contenido de la escritura pú-
blica:
• La escritura pública debe
contemplar lo siguiente.
• El nombre, nacionalidad,
estado civil, nombre del
cónyuge (si fuera casado) y
domicilio del titular (otor-
gante).
• La voluntad del titular de
constituir la empresa y de
efectuar sus aportes..
Empresas Asociativas
Pasemos a analizar el siguiente ¿Que son las sociedades?
nivel de organización empresa- La sociedad es una persona jurídica constituida
rial, que vendrían a ser las socie- por una pluralidad de personas con la finalidad
dades. de realizar actividades empresariales y
beneficiarse con los resultados de dichas actividades.
Al igual que la gran mayoría de En nuestro país, las sociedades están reguladas por la
legislaciones en el mundo, nues- Ley N° 26887, Ley General de Sociedades.
tra Ley regula distintos tipos so-
cietarios, que son el resultado de
la forma como se han ido desa-
rrollando los esquemas societa- y la constituyen sus socios funda- La sociedad puede ser abierta
rios a lo largo de la historia. dores, asimismo es una empresa o cerrada. Este tipo de sociedad
de responsabilidad limitada por es recomendable para empresas
Ventajas lo que ninguno de los socios tie- grandes debido a que la principal
• Posibilita la formación de ne la obligación de responder ventaja de esta forma es el flujo
una empresa más sólida al con su patrimonio ante las posi- del capital, que podría ser incluso
unir los pequeños capitales bles deudas que pueda obtener la a través de la bolsa de valores.
de sus socios. La gestión empresa.
empresarial es colectiva por
lo que el poder de decisión Capital de la SA: Estructura:
está menos concentrada. Se debe tener en cuenta que el La estructura de este tipo so-
capital de la empresa está repre- cietario está conformada por la
• Se aprovecha los contactos sentado por acciones nominati- Junta General de Accionistas, el
financieros de los socios vas, las cuales se constituyen por Directorio y la Gerencia.
para beneficio de la empre- el aporte de los socios, que pue-
sa. den ser bienes monetarios o no
monetarios.
• Los riesgos son comparti-
dos con los socios.
Desventaja
• Al tratarse de una colecti-
vidad se corre el riesgo de
tener problemas de autori-
dad lo cual dificulte el creci-
miento de la empresa.
Veamos en forma breve las prin-
cipales características de los tipos
societarios regulados en nuestra
Ley:
3. Sociedad Anónima (S.A.)
Es una persona jurídica consti-
tuida como sociedad de derecho
privado con naturaleza comercial
72
 Ventajas
• Responsabilidad limitada
de los socios por lo que los
socios no responden soli-
dariamente por las deudas
sociales.
• Variadas posibilidades de
financiación y obtención de
capital
• Idónea para grandes socie-
dades con muchos accionis-
tas.
• Libre transmisión de accio-
nes.
Desventajas
• Es necesario pasar por mu-
chas instancias para la toma
de decisiones por lo cual se
retrasan las gestiones.
• Compleja organización de
la sociedad y junta de ac-
cionistas deberán ser notifi-
cadas por el periódico y el
contenido de estas deberá
quedar registrado en actas.
4. Sociedad Anónima Abierta Ventajas
Cantidad (S.A.A.) • Sus socios tienen Responsa-
de Capital y bilidad Limitada.
Es una forma especial de la so-
Accionistas - Organización Acciones
Socios ciedad anónima en la que se cons-
tituye como abierta por tener más • Su capital está basado en ac-
de 750 accionistas y más del 35% ciones.
Se debe de sus acciones pertenecen a 175
Sociedad Mínimo:2 establecer: por aportes de cada socios o más. Sus acciones deben Desventajas
Anónima Máximo: -Junta socio. inscribirse en el Registro Público • Sus acciones deberán estar
Ilimitado general de Se deben registrar
(S.A)
accionistas.
del Mercado de Valores. Se trata inscritas en el mercado de
las acciones en el
-Gerencia registro de Matrícula de sociedades en las que la enver- valores.
-Directorio de Acciones gadura del negocio a desarrollar
motiva o justifica que el capital
social sea difundido, es decir,
que sea ofrecido y negociado en
mercados abiertos, como la Bolsa
de Valores, de tal manera que no
existen restricciones o controles
a la libre transferencia de las ac-
ciones.
Es una sociedad abierta, por
lo que sus acciones permanecen
abiertas a oferta y pueden ser ad-
quiridas por personas que vean
pertinente invertir y así conver-
tirse en socios accionistas.
Esta sociedad se identifica con
la gran empresa debido a la reu-
nión de una gran cantidad de ca-
pitales y socios.

Cantidad
de Capital y
Accionistas - Organización
Cantidad Acciones
Socios

Más del 35% del capital

Se debe pertenece a 175 o más
Sociedad establecer: accionistas.
Anónima - Junta
Mínimo:750
Abierta general de - Debe haber hecho una
(S.A.A) accionistas. oferta pública primaria de
• “No importa si el vaso está medio lleno o - Gerencia acciones u obligaciones
medio vacío, lo importante es si estamos - Directorio convertibles en acciones
dispuestos a llenarlos” en el registro de matrícula
de acciones.

73 74
 5. Sociedad Anónima Cerrada 6. Sociedad Comercial de
(S.A.C.) Cantidad Responsabilidad Limitada
Es una forma especial de la so- de Capital y (S.R.L.)
ciedad anónima en la que exis- Accionistas - Organización Acciones La SRL es una persona jurídica
Socios
te un máximo de veinte socios. que se constituye por un número
Está pensada para sociedades de de socios que pueden ir desde dos
pequeña escala, en las que gene- hasta veinte. Como su nombre lo
Se debe
ralmente existe una vinculación Mínimo:2 establecer: indica, es una sociedad que ofre-
Sociedad por aportes de cada
familiar entre los socios. Anónima Máximo: 20 -Junta socio. ce el beneficio de la responsabili-
Cerrada general de Se deben registrar dad limitada a sus socios, al igual
Esto motiva que se haya esta- accionistas. las acciones en el
(S.A.C)
-Gerencia
que las sociedades anónimas.
registro de Matrícula
blecido un derecho de adquisi- -Directorio de Acciones
ción preferente en este tipo de (opcional) Capital:
sociedades, en virtud del cual Su capital puede formarse por
cuando un socio desea transfe- aportes en dinero, bienes o dere-
rir sus acciones a terceros debe chos de crédito y no se representa
realizar un ofrecimiento a todos en acciones sino en participacio-
los socios a fin de que éstos ma- nes, las cuales no son libremente
nifiesten su intención de adquirir transferibles pues existe un dere-
o no las acciones. cho de adquisición preferente a
favor de los otros socios, cuan-
Asimismo, se ha buscado sim- do uno de ellos desea transferir
plificar su estructura al permitir sus participaciones a terceros o a
que se prescinda del órgano del otro socio.
directorio.
Ventajas:
En este tipo de empresa las • Depende de las condiciones
acciones no están inscritas en el personales de sus socios co-
Registro Público del Mercado lectivos.
de Valores. Las acciones perma-
necerán con los socios de forma • Sociedad con responsabili-
permanente. dad limitada solo para algu-
nos de sus socios.
Ventajas
• En este tipo de sociedades
prima mucho las condicio-
nes personales de los socios Cantidad
de Capital y
y no de solo quien aporta el Organización
Accionistas - Acciones
dinero. Socios

• Los socios solo responden Sociedad

por sus aportes. Comercial Mínimo:2 Normalmente
de Máximo: 20 empresas aportes de cada socio.
Responsabilidad familiares Se debe inscribir en
Desventajas Limitada pequeñas Registros Públicos
• No puede inscribir sus ac- (S.R.L)
ciones en el Registro públi-
co de mercado de valores.

75 76
 ¿Cómo elegir el tipo socie-
tario adecuado?
Como te indicamos, los facto-
ilimitada.

res determinantes para realizar
una elección entre los distintos
La estructura interna
En todas las formas societarias
el máximo órgano de decisión
este factor al momento de elegir
la forma societaria.
Transmisibilidad de las accio-
CREACIÓN DE
nes o participaciones
Otro factor que se debe tener

tipos societarios regulados en
la Ley General de Sociedades
no se limitan, necesariamen-
te, al tipo de actividad que se
pueda realizar a través de ellas.
Por tanto, seguidamente, te in-
dicamos los factores que, como
regla general, deben ser consi-
derados al elegir la forma de
organización empresarial ade-
cuada:
El número de socios
Si te has decidido por la
constitución de una sociedad,
uno de los factores que debes
tomar en consideración para
elegir el tipo societario es la
cantidad de socios, ya que la
regla general indica que todas
las sociedades se constituyen
con un mínimo de dos socios,
y además, la Ley también prevé
cantidades máximas de socios
para algunas formas.
La responsabilidad:
Un factor determinante en la
elección entre los tipos societa-
rios es la responsabilidad que
asigna la Ley a los socios por
las obligaciones de la sociedad,
distinguiendo dos sistemas de
responsabilidad, la limitada y la
EMPRESA
está constituido por la Junta de en cuenta al elegir la forma socie-
Socios. Lo importante consiste taria es la posibilidad o libertad
en tener en cuenta que en una que tienen los socios para transfe-
sociedad pequeña carece de sen- rir sus acciones o participaciones.
tido contar con una estructura Muchos constituyen sociedades
interna compleja, como lo es la sobre la base de la confianza o
de la sociedad anónima, por lo relación cercana entre socios, así
que en tales casos, podría conve- como también existen sociedades
nir la constitución de una socie- en las que el vínculo personal en-
dad anónima cerrada, que per- tre los socios no es importante, el
mite prescindir del Directorio, peso lo tiene el valor de la inver-
o de una Sociedad Comercial de sión realizada por cada socio.
Responsabilidad Limitada, que
sólo tiene a la Gerencia como
órgano de administración.
Opciones de financiamiento
Muchos proyectos empresa-
riales requieren de un nivel de
inversión muy alto, de tal mane-
ra que para llevar a cabo el pro-
yecto difícilmente será suficien-
te el aporte que hagan los socios
fundadores. En estos casos, las
alternativas de financiamien-
to sólo pueden ser realizadas a
través de una sociedad anónima
o una sociedad anónima abier-
ta, por lo que debe considerarse

77
 A continuación, te detallaremos
cuales son los pasos a seguir para
Creación de empresa que realices un correcto registro:

E
1. Búsqueda y reserva de
l registro de la empresa nombre.
puede parecer muy com- “Sólo hay una forma de comenzar a construir 2. Elaboración del Acto Consti-
plicado, como empren- tu sueño: dejando de hablar y tutivo (Minuta).
dedores las empresas deben ser comenzando a hacer” 3. Abono de capital y bienes
como un hijo, que al nacer ne- -Walt Disney- 4. Elaboración de Escritura Pú-
cesita ser registrado para poder blica.
acogerse a todos los derechos 5. Inscripción en Registros Pú-
• Acceder a préstamos banca- cio o empresa. blicos. con otro nombre, denominación, trar el Directorio Nacio-
que por Ley le corresponden, el
rios. 6. Inscripción al RUC para Per- completa o abreviada, o razón nal de Personas Jurídicas,
primer paso a realizar es el regis-
• El trámite de inscripción en sona Jurídica. social de una empresa o sociedad el buscador es muy simple
tro en la Superintendencia Na-
• Formar parte del ecosis- el Registro Único del Con- preexistente o que esté gozando por lo tanto solo tendrás
cional de los Registros Públicos
tema comercial del país y tribuyente (RUC). de la preferencia registral. que colocar el nombre de tu
(SUNARP) con el fin de que el 1. Búsqueda y reserva de
contribuir con el crecimien- empresa y darle buscar de
Estado pueda ofrecerle los bene- nombre
to de emprendedores y em- • Las licencias o permisos no encontrar ninguna coin-
ficios por ser formal. La reserva de nombre es el paso Requisitos:
presarios. que se requieren para iniciar cidencia quiere decir que
previo a la constitución de una • DNI o Pasaporte, si es ex-
tu actividad económica. está disponible, por tanto,
Para crear una empresa en Perú, empresa o sociedad. No es un tranjero deberá de traer su
primero ten en cuenta el tipo de ¿Qué sucede si no deseo for- trámite obligatorio pero sí reco- carnet de extranjeria vigen- deberás ahora pasar a reali-
• El costo y tiempo para reali-
empresa que deseas conformar, malizar mi negocio? ¿Qué mendable para facilitar la inscrip- te. zar el trámite de preferencia
zar los trámites. registral online.
como ya te explicamos debes de- problemas podría tener? ción de la empresa o sociedad en
finirte ¿persona natural o persona • Sanciones por no cumplir el Registro de Personas Jurídicas • Formulario de solicitud de
jurídica? los requisitos mínimos de de la SUNARP. reserva de nombre de Per- • Dicho trámite consta de
Ley, es decir pueden deco- sona Jurídica. 3 pasos y por motivos de
Te recordamos una vez más misar tus productos y ha- Este requisito impide que otra seguridad para que evites
que al momento de tomar la de- certe acreedor de una multa. empresa pueda optar por una ra- • Dicho trámite se puede rea- tener algún tipo de obser-
cisión para crear tu empresa, ten zón social o denominación igual lizar de forma online o de vación en tu solicitud te so-
presente qué al constituirla bajo • Otros negocios pueden usar o abreviada al nombre que estás manera presencial, cada uno licitará que coloques 5 nom-
persona natural, tu patrimonio tu nombre y marca, debido reservando. Te informamos que de ellos tiene los siguientes bres y/o razón social de tu
personal estará comprometido en a que ellos si se encuentran en este momento ya debes selec- pasos a seguir: empresa, sin embargo, se
el negocio, a diferencia de perso- amparados por la Ley. cionar la modalidad o tipo de em- debe de tener en cuenta que
na jurídica, en donde la empresa presa que constituirás. solo se concederá la reser-
hace frente a sus obligaciones y • No podrás ofrecer benefi- va de una de ellas, en orden
deudas. cios laborales. Al momento de seleccionar el nom- Online excluyente y solo si resulta
bre de tu empresa debes buscar en • El proce- procedente la calificación.
Beneficios de formalizar tu • Dificultad para obtención los índices si existe o no un nombre dimiento es Tras realizar la reserva on-
empresa- de créditos. igual o parecido. El resultado es obtenido totalmente line, se te facilitara un for-
• Libertad de exponer tu mar- en el mismo día y se realiza en la SUNARP. sencillo, solo mato de presentación con el
ca legalmente, sin proble- ¿En que debes pensar antes deberás de deberás de acercarte a una
mas con autoridades. de formalizarte? ingresar a la Oficina Registral cercano
• La forma de organización. Durante la calificación de la Re- página de la SUNARP ht- a tu domicilio y realizar un
• Podrás crecer y tu personal serva de Nombre, el registrador tps://www.sunarp.gob.pe y único pago por derecho de
obtendrá los beneficios que • Los trámites que debes rea- público tiene que verificar si exis- luego dirigirte Servicios en trámite de s/ 20.00 (precio
brinda el Estado. lizar para constituir el nego- te alguna igualdad o coincidencia Línea, en el podrás encon- referencial que puede estar
sujeto a variación).

79 80
 3. Abono de capital y Bienes la SUNARP para realizar la ins-
El dato Los requisitos en mención son cripción de la empresa en Regis-
los siguientes: tros Públicos.
Deberás tener en cuenta que para poder rea-
• DNI, Pasaporte o Carné de
lizar el proceso de registro (reserva de nombre) Extranjería Vigente. 6. Inscripción al RUC para Per-
es necesario que tengas bien claro qué tipo de sona Jurídica
empresa vas a constituir ¿existen diferencias? ¿No eran • Formato de Acto Constitu- El Registro Único de Contribu-
todas iguales? Definitivamente cada una es diferente y tivo. yentes (RUC) es el número que
se adecua a tus requerimientos por lo que en el capítulo identifica como contribuyente a
IV pasaremos a especificar cada una de ellas con el fin Para poder realizarlo es necesa- una Persona Jurídica, su registro
de orientarte en tu elección. rio abrir una cuenta en un ban- es obligatorio en toda declara-
co el cual servirá para depositar ción o tramite que se realice en la
el dinero que los socios quieren SUNAT, es de suma importancia
Presencial aportar, asimismo realiza un in- este registro debido a que en él
El proceso presencial consta ventario de bienes en él se toma- se elegirá a que régimen estarías
de 4 pasos, el primero es la bús- ra nota de la cantidad y costos acogiéndote de acuerdo a la mo-
queda del nombre disponible de los bienes que está aportando dalidad de tu negocio, el cual te
este proceso se puede realizar en cada socio a la empresa. explicaremos más adelante.
la oficina registral de SUNARP
o en todo caso en un Centro de 4. Elaboración de Escritura Se divide en tres pasos:
Mejor Atención al Ciudadano, la Pública 1. Obtener el Registro Úni-
constituir una empresa y donde
búsqueda tiene un costo de s/ Redactado el Acto Constitu- co del Contribuyente ante
se encuentran todos los acuerdos
5.00 (precio referencial que pue- tivo, se procede a llevarlo a una SUNAT, cuyo número te
respectivos, consta de un pacto
de estar sujeto a variación) y el re- notaría para que un notario pú- identificará como contribu-
social y de los estatutos, el cual
sultado se brinda en un promedio blico lo revise y lo eleve a Escri- yente fiscal.
es elaborado y firmado por un
de 20 a 30 minutos. El segundo tura Pública, el cual deberá estar
abogado. En este documento se
paso es decidir qué tipo de em- firmado y sellado por el notario y 2. Elegir un régimen tribu-
debe especificar el tipo de mo-
presa deseas constituir y el tercer tener la firma de todos los parti- tario. Recuerda que debes
dalidad empresarial a constituir,
paso es presentar tu documento cipantes de la sociedad incluidos elegir el que sea acorde a
datos de los socios, accionistas y
de identidad y el formulario de los cónyuges de ser el caso. Los la actividad económica que
los estatutos. Para la creación de
solicitud de reserva de nombre requisitos son: vayas a realizar.
las MYPE, la minuta es opcional,
de Persona Jurídica, en él se po- • DNI, Pasaporte o Carné de
ya que en su lugar puede dirigirse
drá colocar solo tres opciones de Extranjería vigentes. 3. Solicitar autorización para
ante un notario y hacerlo a través
nombre por si el primer nombre • Formato de declaración ju- emisión de comprobantes
de una declaración de voluntad.
no está libre puedan tener otras rada y fecha de solicitud de • Formato de Acto Constitu- de pago. Las empresas nue-
dos opciones para poder conce- constitución de empresas. tivo vas que se inscriban ante el
derte la reserva, el último paso Requisitos:
• 02 copias del DNI de cada RUC a partir del 1 de enero
consta del pago por reserva de Se debe de tener en cuenta que • Depósito de abono del di- de 2018 tienen la obligación
nombre el cual es de s/ 20.00 uno de los socios y cónyu-
ges. se tienen opciones en donde po- nero (depende de la notaría de ser emisores electrónicos
(precio referencial que puede es- der realizar el trámite tales como, que elijas) y la obligación nace a partir
tar sujeto a variación). del tercer mes siguiente de
• Original y 02 copias de Bús- la notaria (el tiempo y costo de-
queda y reserva de nombre. penden de la notaria), Centro de 5. Inscripción en Registros Pú- la fecha de inscripción, es
2. Elaboración del Acta Cons- Desarrollo Empresarial (tiem- decir, que a partir del tercer
blicos
titutiva (Minuta) • Archivo (PDF, Word, Ex- po de 2 días hábiles), Centro de Esta parte del proceso, normal- mes debes emitir facturas
La Minuta es el documento en el cel) en un USB con el giro Mejor Atención al Ciudadano (el mente es el notario el encargado electrónicas de manera obli-
cual los miembros de una socie- del negocio y la lista de bie- tiempo de espera depende del de realizarlo, una vez obtenida la gatoria.
dad manifiestan su voluntad de nes para el capital. MAC). Escritura Pública esta es llevada a

81 82
 7. Inscribir a los trabajadores
en Essalud:
Principalmente, se registra la
empresa en el Programa de De-
claraciones Telemática (PDT)
o el Formulario N° 402 que se
solicitan en la SUNAT o en los
bancos.
Si la empresa cuenta con más
de tres trabajadores, la inscrip-
ción de los mismos se deberá
realizar con el Programa de De-
claraciones Telemática (PDT) o
el Formulario virtual N° 601, de
ser menor a ese número se pue-
de hacer con el documento ini-
cial. Tanto la declaración como
el pago correspondiente se debe
efectuar mensual en los bancos
autorizados por la SUNAT.
• MINCETUR (Ministerio de
Si tu empresa realiza la decla-
ración con el Formulario N° 402
deberás registrar a tus empleados
ante Essalud.
• MINEDU (Ministerio de
8. Solicitar registro especial
ante el Ministerio respectivo
en caso de que lo requiera tu
• MEM (Ministerio de Ener-
actividad económica:
Esto aplica para empresas que
deben demostrar que cumplen
con las normas en materia de
• MTPE (Ministerio de Tra-
salud, higiene, seguridad, entre
otras, tal es el caso de locales con
expendio de licores.
Las empresas deberán solicitar
los permisos en cada órgano des-
• PRODUCE (Ministerio de
centralizado de cada ministerio
según su tipo de negocio:
• MINAG (Ministerio de
Agricultura): Empresas de
procesamiento de flora y
fauna silvestre, beneficios
• MTC (Ministerio de Trans-
de ganado y aves.
83
portes y Comunicaciones):
Comercio Exterior y Turis-
Empresas de transportes,
mo): Hoteles, casinos, res-
de comunicaciones.
taurantes, agencias de viajes
y turismo.
• MINSA (Ministerio de Sa-
lud):
• DIGESA (Dirección Ge-
Educación): Academias,
neral de Salud Ambiental):
centros educativos, CEOS.
Registro sanitario de ali-
mentos, juguetes y útiles de
gía y Minas): Grifos, empre- escritorio, empresas comer-
cializadoras de residuos só-
sas mineras artesanales.
lidos.
• DIGEMID (Dirección Ge-
bajo y Promoción del Em-
neral de Medicamentos,
pleo): Agencias de empleo,
Insumos y Drogas): Esta-
empresas de intermediación
laboral. blecimientos farmacéuticos,
químicos farmacéuticos.
• Ministerio del Interior:
la Producción): Empresas
Empresas dedicadas a la fa-
dedicadas a actividades pes-
bricación, importación y/o
queras, actividades indus-
comercialización de armas,
triales, Micro y pequeñas
empresas en general. servicios de entrenamiento
a personal de seguridad.
9. Autorización del li-
bro de planillas ante el
Ministerio de Trabajo y
Promoción del Empleo:
Cada empresa que tenga
uno o más empleados deberá
registrar sus planillas de pago,
el cual es un registro contable
que permite demostrar la ac-
tividad legal y laboral del em-
pleado con tu empresa ante
organismos públicos. Este
documento debe estar al día
con la información actualiza-
mente numeradas.
da mensualmente de sueldo y
salarios por cada empleado. • Copia del comprobante de
información registrada con-
Para solicitar la autoriza- teniendo el Registro Único
ción de planillas de pago en de Contribuyentes (RUC).
libros y/o hojas sueltas al
MTPE se deberá presentar: • Constancia de Pago de la tasa
correspondiente. La tasa de-
• Solicitud Dirigida al pende de la Dirección Regio-
Representante de la nal de Trabajo y Promoción
Dirección Regional de del empleo correspondiente.
Trabajo y Promoción
del Empleo (Regiones) • Para el caso de las microem-
y MTPE para Lima. presas, deberán adjuntar la
Constancia del Registro Na-
• Libro u hojas sueltas a
cional de Micro y Pequeñas
ser autorizadas, debida-
Empresas (REMYPE).
84
TRIBUTOS E Tributos e impuestos
IMPUESTOS E n el Perú existen cuatro
(4) regímenes tributarios
a los cuales se pueden
acoger los contribuyentes, estos
son:
1. Nuevo Régimen Único
Simplificado (NRUS):
Es un régimen tributario el cual
fue creado pensando en los pe-
queños empresarios, comercian-
tes y/o productores. El mismo
consiste en el pago de una cuota
mensual, la cual va a depender
de los ingresos brutos o adqui-
siciones mensuales. Es decir, si
tus ingresos son hasta cinco mil
soles (S/. 5,000), te corresponde
pagar una cuota mensual de vein-
te soles (S/. 20); y si tus ingresos
brutos o adquisiciones mensuales
superan los cinco mil soles (S/.
5,000) hasta un límite máximo de
ocho mil soles (S/. 8,000) te co-
rresponde pagar una cuota men-
sual, la cual será de cincuenta so-
les (S/. 50).
A este Régimen Tributario se
pueden acoger las personas na-
turales y sucesiones indivisas que
tengan un negocio en los que
sus clientes sean consumidores
finales, por ejemplo: zapaterías,
bodegas, restaurantes peque-
ños y bazares, entre otros. Así
como también aquellas personas
naturales que trabajen de for-
ma independiente y que reciban
rentas de cuarta categoría única-
mente por el desarrollo de sus
actividades u oficios. En dicho
Comparaciones entre NRUS hasta 2017 y NRUS Vigente:
Cuota
Categorías Mensual
S/.
1 20
2 50
3 200
4 400
5 600
NRUS Vigente:
Cuota
Mensual
Categorías
S/.
1 20
2 50
Régimen no existe la obligación
de presentar la declaración men-
sual del Impuesto General a las
Ventas (IGV) ni del Impuesto a
la Renta. Tampoco se está obli-
gado a presentar la Declaración
Jurada Anual del Impuesto a la
Renta de Tercera Categoría. Los
contribuyentes inscritos bajo este
Régimen no tienen la obligación
de llevar libros ni registros con-
tables, el valor de sus activos fijos
no puede superar los setenta mil
nuevos soles (S/. 70,000).
Total Ingresos Brutos y
Adquisiciones Mensuales
(Hasta S/.)
5,000
8,000
13,000
20,000
30,000
Total Ingresos Brutos y
Adquisiciones Mensuales
(Hasta S/.)
5,000
8,000
Cabe recalcar que dichos mon-
tos están sujetos a variaciones
que ejecute la SUNAT por ejem-
plo en el año 2017 el régimen
NRUS contaba con 5 categorías
cada uno con una cuota mensual
en base al total de adquisiciones
mensuales del contribuyente, hoy
por hoy solo cuenta con 2 cate-
gorías.
86
 2) Régimen Especial de 3) Nuevo Régimen para las
Rentas (RER): Micro y Pequeñas Empresas
Es un régimen tributario, el (MYPE Tributario):
cual está dirigido a las personas Este régimen está creado para
naturales y jurídicas, sucesiones las personas naturales y jurídicas,
indivisas y sociedades conyuga- sucesiones indivisas y sociedades
les. Todas ellas domiciliadas en el conyugales, asociaciones de he-
país, que produzcan rentas pro- cho de profesionales, domicilia-
venientes de actividades empre- dos en el país; que obtengan ren-
sariales o de tercera categoría, las tas de tercera categoría, es decir,
cuales provengan de actividades que realicen actividades empre-
de comercio y/o industria (venta sariales. Con el condicionante de
de bienes que adquieran, produz- que sus ingresos netos no pueden
can o manufacturen, así como superar las mil setecientas Unida- Micro y pequeña empresa
En este sentido, si perteneces la obligación se da de acuerdo a
también de aquellos recursos na- des Impositivas Tributarias (1700
al MYPE Tributario o Régimen los ingresos obtenidos.
turales que extraigan; incluyén- UIT). UIT), se procederá a declarar y
dose la cría y el cultivo). Y a su General y debes acogerte al ré- pagar el uno por ciento (1%). Y
gimen especial, sólo podrás ha- Si los ingresos netos anuales
vez, actividades de prestación de El ingreso a este régimen tri- si en cualquier mes del ejercicio
cerlo al momento de presentar fueran hasta trescientas unidades
servicios. butario, desde el inicio de las fiscal se superan las trescientas
la declaración y pago del mes de transporte terrestre para pasaje- impositivas tributarias (300 UIT)
actividades, se realiza con la pre- unidades impositivas tributarias
enero de cada año, antes de su ros nacionales e internacionales, deberán llevar:
Para acogerse al régimen tri- sentación dentro del plazo de (300 UIT), se debe pagar el uno
fecha de vencimiento. Mientras titulares de negocios de casinos, • Registro de Ventas.
butario los ingresos brutos y el vencimiento de la Declaración punto cinco por ciento (1.5%) o
que si provienes del NRUS pue- tragamonedas o similares; titula- • Registro de Compras.
monto de las adquisiciones al año Jurada Mensual. Ahora bien, si coeficiente, el cual se debe deter-
des acogerte en cualquier periodo res de agencia de viajes, propa- • Libro Diario de Formato
no deben superar los quinientos provienes del Régimen Especial minar de acuerdo a lo estableci-
del ejercicio fiscal. Es importante ganda y publicidad, comerciali- Simplificado.
veinticinco mil soles mensuales de Renta (RER) o del Nuevo do por el Artículo 85 de la Ley
(S/. 525,000), el valor de los acti- destacar, que el acogimiento al zación de combustibles líquidos RUS (NRUS) puedes cambiarte del Impuesto a la Renta. Ahora
Régimen Especial es de carácter y otros productos derivados del Cuando se obtengan ingresos
vos fijos (excluyendo vehículos y al régimen Mype Tributario en bien, para la determinación del
permanente, con excepción a si petróleo y servicios de depósitos netos anuales mayores de tres-
predios) deben superar los ciento cualquier periodo del año. Por Impuesto General a las Ventas la
se opte por regresar al NRUS o al aduaneros y terminales de alma- cientas unidades impositivas tri-
veintiséis mil nuevos soles (S/. último, si provienes del Régimen tasa es similar a la que correspon-
MYPE Tributario; o si ingrese al cenamiento; se encuentran ex- butarias (300 UIT):
126,000) y por último el personal General (a partir de 2018), pue- de a los contribuyentes acogidos
Régimen General. cluidas de éste régimen tributario. • Registro de Ventas.
asociado a la actividad generado- des ingresar al momento de la al RER y al Régimen General, la
• Registro de Compras.
ra de enriquecimiento no debe presentación de la declaración cual es del dieciocho por ciento
De acuerdo a la Superinten- Por último, las personas natu- • Libro Diario.
ser mayor a diez (10) personas jurada mensual en enero de cada (18%).
dencia Nacional de Aduanas y rales o jurídicas que se acojan a • Libro Mayor.
por turno de trabajo. ejercicio gravable.
de Administración Tributaria este régimen deben cumplir con • Li-
Finalmente, la determinación
(SUNAT), las los deberes de Declarar y pagar bro de In-
En este régimen, se deben emitir los del Impuesto a la Renta Anual
empresas que el Impuesto a la Renta (IR) y el ventarios y
Puedes acogerte a este régimen siguientes comprobantes de pago por en el RMT se realiza a través de
desarrollen ac- Impuesto General a las Ventas Balances.
cuando inicies tus actividades las ventas: facturas, boletas de venta y la tasa progresiva acumulativa.
tividades de (IGV) mensualmente, en el caso Si la renta neta anual es de hasta
empresariales al momento en que tickets. Además de ellos, se pueden Para la
servicio de del IR la tasa aplicable es del uno quince unidades impositivas tri-
declares y pagues la cuota que emitir otros documentos complementarios determi-
transporte de punto cinco por ciento (1.5%) de
corresponda al periodo de inicio de
carga de mer- sus ingresos brutos mensuales y tales como notas de crédito y débito, y guías nación del butarias (15 UIT) la tasa imposi-
actividades, de acuerdo con la tiva es del diez por ciento (10%)
cancía cuya en el caso del IGV (incluyendo el de remisión remitente y transportista. Impuesto
información contenida en el RUC siempre y por el exceso de más de quince
capacidad de Impuesto de Promoción Munici- a la Renta,
y cuando dicho pago sea efectuado unidades impositivas tributarias
carga sea ma- pal) la tasa será del dieciocho por si los in-
antes de la fecha de vencimiento. (15 UIT) la tasa impositiva será
yor o igual a ciento (18%). Cabe recalcar que gresos anuales del ejercicio fiscal
En cuanto el llevado de Libros del veintinueve punto cinco por
dos Toneladas dichos montos están sujetos a va- no superan las trescientas unida-
contables en el MYPE Tributario ciento (29.5%).
Métricas (2 TM), servicios de riaciones que ejecute la SUNAT. des impositivas tributarias (300

87 88

4) Régimen General de
Renta (RG):
Es un régimen tributario que
comprende a las personas natu-
rales y jurídicas, sucesiones indi-
visas, sociedades conyugales que
opten por tributar como tal y las
asociaciones de hecho de profe-
sionales y similares, que generan
rentas de tercera categoría, es
decir, las que provienen del capi-
tal, el trabajo o de la aplicación
conjunta de ambos factores. Para
ingresar al Régimen General, se
puede realizar en cualquier mo-
mento del año. Si se proviene
del Nuevo Régimen Único Sim-
plificado (NRUS) y del Régimen
Especial del Impuesto a la Renta
(RER) con la presentación de la
declaración y pago correspon-
diente al mes que se incorporen.
89
LÍDERES
EMPRENDEDORES
En este régimen se deben exigir Las personas naturales acogidas
comprobantes por la adquisición bajo este régimen y que sus ingre-
de bienes y/o se reciba la pres-sos brutos anuales no superen las
tación de servicios necesarios cien unidades impositivas tribu-
para generar su enriquecimiento,tarias (100 UIT) deben llevar li-
bros de contabilidad, tales como,
tales como, facturas, recibos por
honorarios o tickets que den de-libros de caja y banco, libros de
inventarios y balances, registro de
recho a crédito fiscal y que per-
compras, registro de ventas e in-
mitan sustentar contable, legal y
gresos. Por su parte, al tratarse de
tributariamente el gasto o costo.
Pudiendo emitir liquidaciones personas jurídicas se debe llevar
de compras. Mientras que por la contabilidad completa y cual-
la venta de sus mercaderías debequier otro registro especial que
sea exigible por la Ley. Por último
emitir una factura, boleta de ven-
las personas jurídicas acogidas a
tas, ticket o cinta emitida por má-
quina registradora. este régimen están obligados a
declarar y pagar mensualmente el
IGV y al IR.
Las boletas de venta NO OTORGAN
derecho al crédito fiscal.
 Si tienes en mente abrir tu propia empresa, co- ¿Sabías qué?
La Actitud emprendedora como motor del mienza a verte como un líder y modela tu perso-
El liderazgo es
nalidad para que otros crean en tu idea, confíen
liderazgo e innovación en ti, y te sigan. Es una competencia más, que el motor de los
necesitas potenciar. negocios, detrás
de cada empresa exitosa

E
Es indudable que el éxito de las La influencia de la actitud em- hay un gran líder que supo
n relación al liderazgo se Quizás te preguntes que tiene Simplemente Liderando organizaciones tiene gran par- prendedora proporciona ventajas guiar la organización por
ha escrito una gran canti- que ver el liderazgo con mi idea Ser un buen líder no quiere te de su explicación en base a competitivas y escenarios favora- el buen camino. De ahí la
dad de literatura (teorías,de emprender, la respuesta surge decir que tengas que dar un dis- la capacidad de la empresa para bles que en conjunto con los em- importancia de una estra-
tratados, estudios, enfoques…). a partir de varias interrogantes curso en una reunión general de adaptarse al avance de la tecno- presarios como promotores de la tegia de liderazgo; de eso
Este enorme caudal ha aumen- ¿De qué manera puedes persua- la compañía, o impartir órdenes logía, aplicándola al desarrollo innovación, son capaces de cam- depende la supervivencia
tado exponencialmente en los dir a los miembros de tu equipo a los subordinados, eso no es li- de procesos productivos más efi- biar el mundo, aunado al lideraz- de las empresas en un en-
últimos años dada la importancia para que se muevan en la misma derar: eso es mandar. Decirle a la cientes y eficaces, la innovación, go que permita la identificación, torno tan competitivo.
que el liderazgo tiene para ayudar dirección de tu idea? ¿De qué gente lo que deben hacer no ga- de forma que la compañía pueda explotación y aprovechamiento
a desarrollar a las personas y or- forma se puede focalizar al equi- rantiza que ellos van a aprender atender la demanda del mercado de oportunidades, generación de
ganizaciones como herramienta po de trabajo y persuadirlos de lo suficiente para pensar por ellos y satisfacer las necesidades de sus ideas y estrategias que se convier-
para su crecimiento. una determinada estrategia? ¿De mismos en el futuro. En cambio, clientes, entre otros. Poco se han tan en riquezas y beneficios para
qué forma se puede asegurar que puede significar que ellos van a centrado los estudios en hablar todos los peruanos.
El fenómeno del liderazgo ha tus inversionistas entiendan tus depender de ti o de sus supervi- de la capacidad creativa de las
estado sujeto a muchas interpre- prioridades? sores cada vez más y dejarán de personas que trabajan dentro de
taciones históricas y culturales, tomar riesgos, detendrán la in- la organización, su destreza para
e incluso prejuicios ya que su novación y pararán de aprender, dar respuesta efectiva a los pro-
entendimiento ha estado vincu- la creatividad se considera como blemas, capacidad de organizar el
lado a las circunstancias de cada uno de los elementos más influ- trabajo en equipo para potenciar
momento, asociándose a la es- yentes en el éxito de las organi- esa habilidad creativa desde el sis-
fera del poder político, religión, zaciones actuales, para afrontar tema de liderazgo.
cultura, arrastrando una serie de las exigencias de cambio que se
prejuicios y pensamientos limi- suceden continuamente en el en- La formación de líderes y em-
tantes, opinando que el liderazgo torno económico y social en el prendedores constituye un factor
sólo es útil para los gobernantes, que actúa. La necesidad de imple- esencial para el desarrollo de la
dirigentes religiosos, y dirigentes mentar y mejorar la creatividad economía y la sociedad, los re-
sociales. en la organización ha motivado tos que enfrentamos consisten
el estudio del liderazgo desde dis- en garantizar el acceso a la for-
En este capítulo nos enfocamos tintos puntos de vista. mación y entrenamiento masivo
en proporcionarte reflexiones de líderes y emprendedores, este
para que observes que el lideraz- libro tiene entre sus objetivos
go no sólo es útil, sino necesario ayudar a las personas a capacitar-
para cualquier persona, indepen- se para que tenga la oportunidad
dientemente de su condición, de- de liderar y emprender su propia
dicación o actividad. vida en cualquier ámbito que de-
see realizarse: profesión, familia,
El líder emprendedor debe desarrollar factores empresa, actividad, asociación o
clave de su personalidad como enfoque, vocación personal, poniendo a su
autenticidad, persistencia, confianza y pasión. alcance herramientas que moti-
El liderazgo se desarrolla y se aprende, como cualquier ven la práctica de emprendimien-
otra competencia. tos.

91 92
 7. ¿Qué es el liderazgo?
La definición literal de líder,
indica que se refiere a una per-
sona con autoridad de mando o
influencia, sin embargo, esa de-
finición se queda bastante corta.
El experto en liderazgo Peter De-
Lisle es más preciso: “Ser un líder
es tener la capacidad de influir
en otros, con o sin autoridad de
mando”.
Es fácil dar una orden y lograr
que obedezcan cuando se es un
superior jerárquico, pero la clave
está en aquellos que, sin tener su-
perioridad, consiguen influir para
que otros compartan su visión y
lo sigan.
Tal vez alguna vez has escu-
chado hablar respecto a si un
líder ¿nace o se hace? Si bien es
cierto que existen personas que
por naturaleza tienen esa tenden-
cia al liderazgo y pareciera que su
destino es estar al frente de una
empresa, también hay personas
que no tienen esas habilidades
naturales pero no significa que no
puedan ser buenos líderes porque
93
si se lo proponen pueden lograr-
lo; así que puede determinarse
que los líderes nacen y también
se hacen.
Quizá como emprendedor te
estés preguntando ¿qué puedo
hacer para ser un mejor líder?
Puede que pienses que teniendo
un gran equipo, un gran produc-
to o servicio y unos buenos pre-
cios sea suficiente para tener éxi-
to, pero mejor piénsalo más.
El liderazgo, es decir, la for-
ma en que guiarás a tu equipo, o
cómo, abordarás los problemas
que surjan en el camino, la ma-
nera en que apoyarás a las perso-
nas para que trabajen en equipo,
que estén motivadas y en cómo te
presentas ante tus colaboradores
y el ejemplo que das a los demás,
es la habilidad que hará posible
que conduzcas por buen rumbo
la empresa.
¿Cómo ser un líder?
El líder se gana la autoridad de
su equipo, es influyente, tiene se-
guidores y genera resultados en un
entorno positivo. Si no lideras, si no
aportas visión, si no estableces un 3. Crear una influencia positiva
rumbo, tu empresa será un barco a en otras personas a través de
la deriva. los buenos hábitos.
La mejor forma de tomar con- El Liderazgo como compe-
ciencia de tu liderazgo es que ante tencia emprendedora
un problema, no exportes culpas. Cunningham y Lischeron (1991)
Pregúntate: ¿qué podría haber he- definieron que el líder emprendedor
cho mejor para que ese problema debe poder crear oportunidades, ge-
no sucediera? Una vez que ya te nerar objetivos claros, empoderar a
has atribuido la mayor parte de la las personas y desarrollar el capital
responsabilidad (porque es tuya) y humano. El liderazgo emprende-
tienes claro los cambios que debes dor es la capacidad de influenciar
implantar para no repetirlo, mira a en otros para emplear de manera
tu alrededor y, entonces sí, detecta estratégica los recurso y enfatizar
qué podrían haber hecho los demás. en la búsqueda de ventajas (Ireland,
Hitt, & Sirmon, 2003). De acuerdo
Además es imprescindible que con Surie y Ashley (2008) el lide-
te capacites en Liderazgo Emocio- razgo emprendedor es la capacidad
nal. Así como tomas un curso para de innovar de manera significativa y creer tú en ellos, debes creer en ti.
aprender de impuestos, es igual con adaptarse de manera rápida a los en- Cuando no se tiene confianza en
el liderazgo, este se puede adquirir a tornos complejos. algo, cualquier gesto, cualquier tono
través de una adecuada formación y puede delatar inseguridad. Tú eres
de un trabajo personal intenso. Resulta habitual hablar de lideraz- tu mayor representante, tu carta de
go para referirse solo a las cualida- presentación: confía en lo que dices.
En opinión de Robbin Sharma des o competencias que debe tener
quien es reconocido como uno de todo directivo, empresario o jefe de Es probable que al principio titu-
los expertos en liderazgo más im- equipo, sin embargo este término bees e incluso manifiestes inseguri-
portantes del mundo, existen tres está reservado solo para este gru- dad por la inexperiencia, no dejes
pasos fundamentales para que los po, es cada vez más usual hablar que ello te desanime, continua ade-
emprendedores exploten en sí mis- de ello enfatizando su importancia lante pues la práctica hará que ex-
mos las características que poseen para todos los aspectos de nuestras pongas con toda la confianza que se
en materia de liderazgo: relaciones, indicando que los nuevos espera de un emprendedor.
profesionales, llamados emprende-
1. Saber identificar a otros líde- dores, encuentran un gran potencial Ser líder implica soportar la res-
res al interior de la compañía. para hacer crecer su actividad y pro- ponsabilidad de los resultados de la
fesionalidad. compañía y el peso de conducir ha-
2. Crear oportunidades y tener cia dónde se quería y por el camino
buena actitud siempre, esto se Importancia del liderazgo que se había previsto.
refleja en la imagen que se da en el emprendimiento:
a los clientes y en la manera en Liderar transmite confianza y El valor y el coraje según los ex-
que los empleados se expresan honestidad. Si quieres que la gente pertos son características que debe
de la organización en que tra- confíe en tus servicios, en tus pro- tener todo líder empresarial y son
bajan. ductos o tu proyecto, antes debes las más costosas de aprender.
94
 Tu como emprendedor debes ca-
pacitarte con un buen número de
competencias para mejorar el des-
empeño y sacar adelante el proyecto.

Algunas de estas capacidades tie-

nen que ver con entender y contro-
lar el entorno, como la capacidad de
análisis y de gestionar los riesgos.
Otras tienen más que ver con la
personalidad, como el liderazgo, la
visión y las habilidades comerciales.

Algunos consideran que ser em-

prendedor es sinónimo de ser em-
presario, pero esto no es así. Se
puede crear una empresa y no tener
las cualidades que definen a los em-
prendedores.

Todas las características de lide-

razgo y emprendimiento pueden
mejorarse con la debida formación,
contando solo con una cualidad: la
formación permanente.

Como emprendedor debes estar

siempre al día de las innovaciones y
mejoras que puede aplicar a su ne-
gocio, pero también sobre aquellas
que te afectan de manera individual.

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