¿Cuál de las características de un sistema de distribución se relaciona más con su

producto o servicio en el proceso de comercialización? ¿Porque?

Describa qué factores negativos y positivos pueden influir en el sistema de

distribución de su producto o servicio? presente ejemplo de la situación.

Determine y describa los canales de distribución apropiados para desarrollar

actividades de comercialización de sus productos o servicio, justifique su respuesta.

Las características principales que tenemos que tener en cuenta son:

La distribución comercial es una variable estructural, modificable a largo plazo. El diseño
de un canal de distribución implica decisiones y relaciones contractuales con otras
empresas e inversores que influyen a largo plazo.
Es una variable imprescindible para la venta del producto. Sus funciones influyen en el
precio de venta final y en el mensaje de la empresa.
Es una variable que dificulta el control del producto por parte del fabricante, a causa del
poder de determinados intermediarios y la posible escasez de canales disponibles.
Es una variable que influye en los otros componentes del marketing mix.
También tenemos que tener en cuenta los las actividades que abarca la distribución
comercial:
Diseño y selección del canal de distribución
Dimensión y localización de los puntos de venta
Logística de la distribución
Dirección de las relaciones internas con el canal
Criterios para la selección del canal de distribución:
Cobertura del mercado: En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el
valor del mercado potencial que se desea establecer.
Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control
del producto.
Costos: La mayoría de los consumidores piensa que cuanto más corto sea el canal, menor
será el coste del canal de distribución y por lo tanto menor el precio del producto.
Factores que influyen en el diseño de los canales de distribución
Son muchos los factores que influyen en el diseño de los canales de distribución, y entre
estos existen:
Características de los clientes: todo lo que se refiere a los clientes a los cuales se dirige el
canal (numero, zona geográfica, frecuencia de compras...)
Características de los productos: todo el conjunto de propiedades y atributos de cada
producto que son importantes en mayor o menor grado para elegir los canales de
distribución.
Características de los intermediarios: los defectos y cualidades de los intermediarios que
participan en el canal. Además los números, ubicaciones, tamaños y surtidos de productos
que manejan los intermediarios afectan el diseño de los canales.
Características de la competencia: los productores necesitan competir a través de la
comercialización de sus productos en los establecimientos donde se venden los de la
competencia.
Características de la empresa: magnitud, capacidad financiera, combinación o mezcla de
productos. También influyen las prácticas comerciales, las tácticas de entrega de los
productos, la estrategia de precios. En fin influye todo lo que forma parte del plan
estratégico de una empresa.
Características ambientales: hay que considerar también las condiciones económicas y la
legislación.

Canal directo o canal 1 (del productor al fabricante a los consumidores:)

Este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios por tanto, nosotros como empresa
productora o fabricante desempeñamos la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales
como comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de
ningún intermediario las actividades de venta directa (que influyen ventas por teléfono,
compras por correo y de catálogo, al igual que las formas de ventas electrónicas al detalle,
como las compras en línea y las redes de televisión para la compra desde el hogar).
Factores positivos
Tenéis el control de todo el proceso. ¿Queréis que cada entrega a tu cliente se haga con
una sonrisa? ¿Qué en ningún momento tus cajas estén expuestas a la luz? ¿Qué cada unidad
llegue con su packaging intacto y limpio? Realizar en forma directa la distribución de tus
productos te asegura que cada paso se realice de acuerdo con tus expectativas, que en
muchos casos resulta un diferenciador esencial ante tus clientes.
Si sos eficiente, tus costos mejoran. Por lo general, los distribuidores cobran un
porcentaje fijo del precio de venta o un costo fijo por unidad. Esto, por un lado, te
permite prever tus costos con precisión, pero puede implicar que resignes una parte
importante de tu rentabilidad. Al realizar la distribución en forma directa podés beneficiarte
de las economías de escala y de todas las mejoras a la eficiencia que puedas lograr.
Recibís información en forma directa. Estar en contacto con los puntos de venta o los
clientes te permite conocer más rápidamente sus necesidades de reposición, problemas o
devoluciones, así como recibir feedback que permita mejorar los productos o los procesos.

Factores negativos
Puede resultarte difícil tener acceso a los compradores. Los distribuidores se enfocan
en establecer y mantener relaciones con los comercios o compradores a los que sirven,
ofreciéndoles un volumen y variedad que posiblemente no puedas alcanzar solo. Así, aun si
sabes quiénes son los compradores, en sectores donde la red de distribución está bien
establecida puede costarte que te reciban y tengan confianza en tu propuesta comercial
en forma aislada.
Implica inversiones y costos fijos. Es posible que para realizar la distribución en forma
directa debas invertir y sumar costos: vehículo, chofer, personal de carga y descarga, etc.
En cambio, la distribución tercer izada suele implicar un costo variable: pagas de acuerdo
con lo que efectivamente se repartió.
Requiere habilidades que no necesariamente son las esenciales para tu
negocio. Dedicar tu tiempo y esfuerzo a planificar la logística, balancear cargas, negociar
con supermercados o preparar pedidos individuales puede quitar el foco de las actividades
centrales de tu emprendimiento: cocinar, fabricar, hacer marketing, o las que realmente
"hacen" a tu negocio.
La mejor decisión para tu negocio dependerá del tipo de producto, los volúmenes de venta,
los planes de crecimiento y la capacidad de tu estructura para responder a las demandas de
la distribución propia. Asegúrate de realizar una evaluación y de contar con apoyo de
especialistas para encontrar la fórmula más eficiente.
SISTEMAS DE VENTA QUE UTILIZAREMOS EN NUESTRO PROYECTO SERÁN:
Utilizaremos como principal medio de distribución el sistema de venta directa online (en
línea o por internet): Es una venta a distancia aquella realizada sin la presencia física
simultánea del comprador y del vendedor. En ella, tanto la oferta como la aceptación se
realizan de forma exclusiva mediante una técnica de comunicación a distancia y dentro de
un sistema de contratación organizado por el vendedor.Este tipo de venta consiste en poner a
la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet (por ejemplo, en
una tienda virtual), de tal forma, que los clientes puedan conocer en qué consiste el
producto o servicio.Sistema de venta Factores positivo Ayuda a brindar una información
más detallada al cliente sobre el producto. Brinda una relación más cercana al cliente, esto
hace conocer las necesidades de cada cliente más exactamente.Factores negativosMayor
inversión de tiempo, por un cubrimiento de territorio con una atención especializada por
cada segmento de mercado

• Si la realidad del mercado demanda elegir unos canales de distribución que no

corresponden a la estrategia de distribución planteada en el plan de mercadeo, ¿qué
argumentos se pueden esgrimir para sustentar la decisión?

R/ Si en entorno del mercado obligan a la empresa a elegir canales de distribución que no

encajan con la estrategia de distribución planteada en el plan de mercadeo, entonces se debe
tener en cuenta que al escoger los nuevos canales de distribución deben apuntar a la
búsqueda de nuevas y mejores ventajas en la capacidad de competencia, a la búsqueda de
nuevos segmentos de mercado que le sirva a la empresa para crecer de forma significativa,
que se busque conservar a los clientes con los que la empresa ya tiene relaciones
comerciales.

• La búsqueda permanente de una ventaja competitiva es un reto permanente para las

empresas. ¿Cómo puede contribuir al logro de este reto la elección de los canales de
distribución?

R/ Los canales de distribución juegan un papel sumamente importante para las empresas al
momento de buscar una ventaja competitiva, puesto que a través de ellos se puede tener
mayor contacto con los clientes tanto antiguos como los posibles nuevos clientes, por esto
es de suma importancia que las empresas tengan claro que a la hora de escoger los canales
de distribución lo deben hacer teniendo en cuenta de que debe ser un canal que no pueda
ser fácilmente superado por los canales de la competencia, o sea que los canales que escoja
deben tener la capacidad, a través de cada uno de sus agentes, de llegar a los clientes de
manera rápida, que le brinden a los clientes apoyo constante y completo en cualquier
aspecto que lo necesiten, que brinden un servicio al cliente que sea excelente, que se
atienda al cliente con más frecuencia y sobre todo que mantengan a la empresa enterada de
cada cambio que se presente en el mercado por pequeño que sea.
 ¿Cuál de las características de un sistema de distribución se relaciona máscon su producto
o servicio en el proceso de comercialización? ¿Porque?Describa qué factores negativos y
positivos pueden influir en el sistema dedistribución de su producto o servicio? presente
ejemplo de la situación.Determine y describa los canales de distribución apropiados para
desarrollaractividades de comercialización de sus productos o servicio, justifique
surespuesta.Las características principales que tenemos que tener en cuenta son:

La distribución comercial es una variable estructural, modificable a largo plazo. Eldiseño de un canal de
distribución implica decisiones y relaciones contractualescon otras empresas e inversores que influyen a
largo plazo.Es una variable imprescindible para la venta del producto. Sus funciones influyenen el precio
de venta final y en el mensaje de la empresa.Es una variable que dificulta el control del producto por parte
del fabricante, a causadel poder de determinados intermediarios y la posible escasez de
canalesdisponibles.Es una variable que influye en los otros componentes del marketing mix.
También tenemos que tener en cuenta los las actividades que abarca ladistribución
comercial:
Diseño y selección del canal de distribución Dimensión y localización de los puntos de ventaLogística de
la distribuciónDirección de las relaciones internas con el canal
Criterios para la selección del canal de distribución:
Cobertura del mercado: En la selección del canal es importante considerar eltamaño y el valor del
mercado potencial que se desea establecer.Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución
adecuado, es decir, esel control del producto.Costos: La mayoría de los consumidores piensa que cuanto
más corto sea el canal,menor será el coste del canal de distribución y por lo tanto menor el precio
delproducto.

Factores que influyen en el diseño de los canales de distribuciónSon muchos los factores que influyen en
el diseño de los canales de distribución, yentre estos existen:Características de los clientes: todo lo que se
refiere a los clientes a los cuales sedirige el canal (numero, zona geográfica, frecuencia de
compras...)Características de los productos: todo el conjunto de propiedades y atributos decada producto
que son importantes en mayor o menor grado para elegir los canalesde distribución.Características de los
intermediarios: los defectos y cualidades de los intermediariosque participan en el canal. Además los
números, ubicaciones, tamaños y surtidosde productos que manejan los intermediarios afectan el diseño
de los canales.Características de la competencia: los productores necesitan competir a través dela
comercialización de sus productos en los establecimientos donde se venden losde la
competencia.Características de la empresa: magnitud, capacidad financiera, combinación omezcla de
productos. También influyen las prácticas comerciales, las tácticas deentrega de los productos, la
estrategia de precios. En fin influye todo lo que formaparte del plan estratégico de una
empresa.Características ambientales: hay que considerar también las condicioneseconómicas y la
legislación
.
Canal directo o canal 1 (del productor al fabricante a los consumidores:)
Este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios por tanto, nosotros comoempresa productora o
fabricante desempeñamos la mayoría de las funciones demercadotecnia tales como comercialización,
transporte, almacenaje y aceptaciónde riesgos sin la ayuda de ningún intermediario las actividades de
venta directa (queinfluyen ventas por teléfono, compras por correo y de catálogo, al igual que lasformas
de ventas electrónicas al detalle, como las compras en línea y las redes detelevisión para la compra
desde el hogar).
Factores positivosTenéis el control de todo el proceso
. ¿Queréis que cada entrega a tu cliente sehaga con una sonrisa? ¿Qué en ningún momento tus cajas estén
expuestas a la

luz? ¿Qué cada unidad llegue con su packagingintacto y limpio? Realizar en formadirecta la distribución
de tus productos
te asegura que cada paso se realice deacuerdo con tus expectativas
, que en muchos casos resulta un diferenciadoresencial ante tus clientes.
Si sos eficiente, tus costos mejoran
. Por lo general,
los distribuidores cobranun porcentaje fijo del precio de venta o un costo fijo por unidad.
Esto, por unlado, te permite prever tus costos con precisión, pero puede implicar que resignesuna parte
importante de tu rentabilidad. Al realizar la distribución en forma directapodés beneficiarte de las
economías de escala y de todas las mejoras a la eficienciaque puedas lograr.
Recibís información en forma directa
. Estar en contacto con los puntos de ventao los clientes te permite
conocer más rápidamente sus necesidades
dereposición, problemas o devoluciones, así como
recibir feedback
que permitamejorar los productos o los procesos.
Factores negativosPuede resultarte difícil tener acceso a los compradores
. Los distribuidores seenfocan en
establecer y mantener relaciones con los comercios ocompradores
a los que sirven, ofreciéndoles un volumen y variedad queposiblemente no puedas alcanzar solo. Así,
aun si sabes quiénes son loscompradores, en sectores donde la red de distribución está bien establecida
puedecostarte que te reciban y tengan confianza
en tu propuesta comercial en formaaislada.
Implica inversiones y costos fijos.
Es posible que para realizar la distribución enforma directa debas invertir y sumar costos: vehículo,
chofer, personal de carga ydescarga, etc. En cambio, la distribución tercer izadasuele implicar un
costovariable: pagas de acuerdo con lo que efectivamente se repartió.
Requiere habilidades que no necesariamente son las esenciales para tunegocio.
Dedicar tu tiempo y esfuerzo a planificar la logística, balancear cargas,negociar con supermercados o
preparar pedidos individuales puede quitar el focode las actividades centrales de tu emprendimiento:
cocinar, fabricar, hacermarketing, o las que realmente "hacen" a tu negocio.La mejor decisión para tu
negocio dependerá del tipo de producto, los volúmenesde venta, los planes de crecimiento y la capacidad
de tu estructura para respondera las demandas de la distribución propia. Asegúrate de realizar una
evaluación y decontar con apoyo de especialistas para encontrar la fórmula más eficiente