Informe Gerencial Competencias Laborales

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INFORME COMPETENCIAS LABORALES
Informe Competencias Laborales Distribuidora LAP
Angela Julieth Cobo Murillo, Guiselle de la Hoz Zarate y Juan Genaro Diez Mendieta
Servicio Nacional de Aprendizaje – Sena
Septiembre 2019
Nota del Autor:
Angela Julieth Cobo Murillo, Guiselle de la Hoz Zarate y Juan Genaro Diez Mendieta, Especialización
Tecnológica en Gestión del Talento Humano por Competencias – Metodología, Servicio Nacional de
Aprendizaje – Sena.
La correspondencia relacionada con esta información debe ser dirigida a nombre de Angela Julieth Cobo
Murillo, Guiselle de la Hoz Zarate y Juan Genaro Diez Mendieta.
Correos: angelacobo_@hotmail.com, guise1305@hotmail.com, juandiezms@gmail.com
Gaes: 1881726-3
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1. Tabla de Contenido
1. Tabla de Contenido ............................................................................................................. 2
Lista de tablas................................................................................................................................. 3
2. Objetivo General ................................................................................................................. 4
3. Objetivos Específicos .......................................................................................................... 4
4. Descripción del Área ........................................................................................................... 5
5. Perfil del cargo: Asesor de Ventas Junior......................................................................... 5
6. Descripción de la norma de competencia laboral elegida. ............................................... 6
7. Proceso sobre el cual se presentará el informe ................................................................. 9
8. Conclusiones ........................................................................................................................ 9
9. Recomendaciones y acciones a desarrollar. ...................................................................... 9
10. Documentos de Referencia ............................................................................................... 10

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Lista de tablas
Tabla 1 Perfil del cargo: Asesor de Ventas Junior ..................................................................... 5
Tabla 2. Normas de Competencia Laboral .................................................................................. 6

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1. Introducción
Para la realización de un plan de la evaluación por competencias es necesario tener claridad que
este es un proceso en el que se hace una recolección de evidencias en cuanto al desempeño individual y el
nivel productivo de cada empleado con relación a su cargo teniendo como base un referente
Al implementar un plan de evaluación por competencias implica que lo trabajadores tengan
conocimiento claro sobre su área desempeño, lo cual es beneficioso para la organización ya que permitirá
contar con personal altamente cualificado, y así incrementar la productividad generando de esta manera
competitividad en el sector en que se desenvuelve la empresa. Así mismo La evaluación de competencias
debe estar integrada en los procesos de gestión de recursos humanos, ubicándose tanto en la selección de
personal como en la gestión del desempeño.
Al realizar la evaluación al área comercial de la Distribuidora LAP, se tuvo en cuenta las
características influyentes como el perfil de cada cargo, la norma indicada que actúa como estándar de
referencia y los criterios de desempeño, en los aparatados siguientes se verán más a fondo como estos
temas se desenvuelven.
2. Objetivo General
Ofrecer un informe sobre el plan de evaluación de competencias realizado a los trabajadores del
área comercial de la empresa LAP
3. Objetivos Específicos
 Realizar la medición del potencial humano en el quehacer de sus tareas, de acuerdo con las
metas establecidas
 Evaluar la productividad y la competitividad de los trabajadores del área comercial de la
empresa LAP
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 Realizar recomendaciones que una vez implantadas permitan optimizar el desempeño de los
trabajadores
4. Descripción del Área
El proceso de evaluación fue realizado en el área comercial de la Distribuidora LAP, dicha área
es vista como una de las principales de mayor relevancia debido a que maneja una relación directa con el
cliente y es la responsable de los procesos de venta que se lleven en una organización cuyo objetivo es
generar rentabilidad a la misma, cuando este proceso se lleva a cabo quiere decir que ella posee talento
humano y las herramientas necesarias para generar ganancias y alcanzar metas.
Además de lo nombrado anteriormente es necesario que la empresa tenga procesos de ventas bien
estructurados para generar mejores resultados y beneficios como:
 Incrementar la retención de clientes
 Pronosticar ventas e ingresos
 Mejorar las oportunidades de venta
 Mayor productividad y colaboración en equipo
Gracias a estos beneficios, la Distribuidora LAP, analizo que su estructura en el área comercial debe
cambiar, por esta razón se han ejecutado los diferentes procesos que la han ayudado a mejorar.
5. Perfil del cargo: Asesor de Ventas Junior
Tabla 1 Perfil del cargo: Asesor de Ventas Junior
Perfil del Cargo
I. Identificación del Cargo
Nombre del Cargo: Asesor de Ventas Junior
Área: Comercial
Cargo al que reporta: Coordinador de producto

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Cargos que le reportan: Ninguno
II. Requisitos del Cargo
Profesión: Tecnólogo o profesional de mercadeo
Experiencia: 2 años en cargos relacionados
Habilidades: * Comunicación
* Liderazgo
III. Funciones del cargo
* Recaudar cartera siguiendo los procesos establecidos.
* Vender los productos asignados, teniendo en cuenta las estrategias de mercadeo.
* Hacer seguimiento a los clientes e informales de las novedades y cambios de la empresa
* Elaborar un perfil de los clientes, con el fin de diseñar programas a la medida
IV. Metas del Cargo
* Incrementar las ventas en un 10% con respecto a cada periodo anterior.
* Recaudar 100% de la cartera.
* Tener apertura de 10% de nuevos clientes por periodo.
* Obtener una evaluación satisfactoria de mínimo 90% por parte de los clientes.
Fuente: Misión 12: Diseñar el plan de evaluación de competencias laborales de un grupo crítico de la
organización.
6. Descripción de la norma de competencia laboral elegida.
Tabla 2. Normas de Competencia Laboral
Título de la NCL
Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con las necesidades de los clientes y objetivos del plan de
mercadeo.
Elemento 01: Asesorar al cliente de acuerdo con los protocolos establecidos y las necesidades.
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Elemento 02: Presentar a los clientes los productos y servicios según protocolos y procedimientos
establecidos.
Elemento 03: Cerrar la venta de los productos y servicios de acuerdo con las políticas comerciales
y las necesidades de los clientes
Fuente: Misión 12: Diseñar el plan de evaluación de competencias laborales de un grupo crítico de la
organización.
De acuerdo a las normas de competencias laborales establecidas por el Sena, lo anteriormente
pertenece al código: 260101047, conforme a esto se establecen los siguientes criterios de desempeño:
Elemento 01: Asesorar al cliente
 El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con la definición de
segmentos objetivo
 La información suministrada al cliente corresponde con la identificación de sus
requerimientos y necesidades
 El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con el planteamiento
estratégico de mercadeo
 La identificación de necesidades o requerimientos del cliente está acorde con los resultados
de investigación y estrategia de ventas
Elemento 02: Presentar la propuesta de productos y servicios
 La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil del cliente y
planteamiento estratégico de mercadeo.
 La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso de ventas.
 La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación de sus necesidades y
técnica de ventas
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 La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de honestidad y
oportunidad
Elemento 03: Cierre de venta
 El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades y expectativas del
cliente
 La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre corresponde con
lineamientos del servicio y proceso de venta
 La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la propuesta presentada
al cliente
 La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del cliente y señales de
decisión de compra
Para las empresas tener adoptada estas normas le posibilita un aumento de confiabilidad,
optimizar los procesos de gestión humana y la efectividad en cuanto a capacitaciones con la finalidad de
ser competitivas en el mercado.
Cuando una empresa es competitiva con la certificación de las competencias laborales de sus
trabajadores le permitirá incrementar su rendimiento laboral y la motivación, por esta razón en la
Distribuidora LAP se debe adoptar este proceso para que el desarrollo profesional de sus empleados tenga
como finalidad su formación y su educación, además es importante que se tenga en cuenta las normativas
que rigen estas competencias laborales, por ejemplo para el asesor de ventas junior es necesario que dicha
norma la ejerza, pues esta le permitirá tener las habilidades necesarias para desempeñarse eficazmente
demostrando su capacidad para ser competente y alcanzar el éxito en su cargo.

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7. Proceso sobre el cual se presentará el informe
Los procesos establecidos se basan en la verificación de la norma (NCL) y la verificación de los
elementos de competencia, relacionados en la clasificación de las evidencias de producto, desempeño,
evaluación, desarrollo de saberes y conocimientos; instaurando la competencia laboral como un
comportamiento observable en la que el individuo realiza una serie de acciones en un contexto
determinado por un análisis funcional, en el cual se establecieron los propósitos claves y las
contribuciones individuales que generan el logro de las metas y cumplimiento de los objetivos
organizaciones.
8. Conclusiones
La aplicación de sistemas que evalúen las competencias laborales en el área comercial de la
Distribuidora LAP, permitió la identificación de falencias e insuficiencias tanto en la organización como
en los sujetos a quienes se aplicaron pruebas de evaluación; de igual manera se logra identificar
responsabilidades concernientes a cumplimiento de metas y establecimiento de funciones que dinamicen
la consecución de los objetivos del área, estableciendo como punto de partida fundamental la aplicación y
cumplimiento de las normas de competencia laboral (NCL).
Tras llevar a cabo el proceso de recolección de evaluación y recolección de evidencias de los
trabajadores del área comercial de la distribuidora LAP, a los cuales se les aplico la metodología;
logramos establecer con claridad los criterios a adoptar esenciales en el desarrollo de las actividades de
los colaboradores y se establece el cómo cuantificar las evidencias.
9. Recomendaciones y acciones a desarrollar.
Se recomienda el diseño y aplicación de formatos de competencia laboral en todas las áreas de la
Distribuidora LAP, los cuales contribuyan como herramienta en la cuantificación de los resultados
obtenidos por cada uno de los colaboradores y emplear según el caso los procesos de capacitación
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adecuados, que contribuyan al desarrollo profesional y personal de los colaboradores y por ende al
cumplimiento de los objetivos de la organización.
Se sugiere al área de recursos humanos llevar a cabo las acciones necesarias para la generación de
un portafolio individual de evidencias en la cual repose las normatividades que se exige a cada cargo.
10. Documentos de Referencia
Servicio nacional de aprendizaje (SENA, 2019) Actividad de Proyecto 2: Implementar la
Metodología para la Gestión del Talento Humano por Competencias-DESCARGABLE. Recuperado de:
https://senaintro.blackboard.com/bbcswebdav/pid-113661618-dt-content-rid-75837875_4/xid-
75837875_4
Servicio nacional de aprendizaje (SENA, 2019). DESCARGABLE. Recuperado de:
http://certificados.sena.edu.co/claborales/saveas.asp?var1=260101047

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Servicio Nacional de Aprendizaje – Sena

Nota del Autor:

Murillo, Guiselle de la Hoz Zarate y Juan Genaro Diez Mendieta.

Correos: angelacobo_@hotmail.com, guise1305@hotmail.com, juandiezms@gmail.com

1. Tabla de Contenido ............................................................................................................. 2

2. Objetivo General ................................................................................................................. 4

3. Objetivos Específicos .......................................................................................................... 4

4. Descripción del Área ........................................................................................................... 5

5. Perfil del cargo: Asesor de Ventas Junior......................................................................... 5

6. Descripción de la norma de competencia laboral elegida. ............................................... 6

7. Proceso sobre el cual se presentará el informe ................................................................. 9

9. Recomendaciones y acciones a desarrollar. ...................................................................... 9

10. Documentos de Referencia ............................................................................................... 10

Tabla 1 Perfil del cargo: Asesor de Ventas Junior ..................................................................... 5

Tabla 2. Normas de Competencia Laboral .................................................................................. 6

Al implementar un plan de evaluación por competencias implica que lo trabajadores tengan

competitividad en el sector en que se desenvuelve la empresa. Así mismo La evaluación de competencias

personal como en la gestión del desempeño.

Al realizar la evaluación al área comercial de la Distribuidora LAP, se tuvo en cuenta las

área comercial de la empresa LAP

 Evaluar la productividad y la competitividad de los trabajadores del área comercial de la

4. Descripción del Área

humano y las herramientas necesarias para generar ganancias y alcanzar metas.

estructurados para generar mejores resultados y beneficios como:

 Incrementar la retención de clientes

 Pronosticar ventas e ingresos

 Mejorar las oportunidades de venta

 Mayor productividad y colaboración en equipo

5. Perfil del cargo: Asesor de Ventas Junior

Tabla 1 Perfil del cargo: Asesor de Ventas Junior

Perfil del Cargo

I. Identificación del Cargo

Nombre del Cargo: Asesor de Ventas Junior

Cargo al que reporta: Coordinador de producto

Cargos que le reportan: Ninguno

II. Requisitos del Cargo

Profesión: Tecnólogo o profesional de mercadeo

Experiencia: 2 años en cargos relacionados

III. Funciones del cargo

* Recaudar cartera siguiendo los procesos establecidos.

* Vender los productos asignados, teniendo en cuenta las estrategias de mercadeo.

* Hacer seguimiento a los clientes e informales de las novedades y cambios de la empresa

* Elaborar un perfil de los clientes, con el fin de diseñar programas a la medida

IV. Metas del Cargo

* Incrementar las ventas en un 10% con respecto a cada periodo anterior.

* Recaudar 100% de la cartera.

* Tener apertura de 10% de nuevos clientes por periodo.

6. Descripción de la norma de competencia laboral elegida.

Tabla 2. Normas de Competencia Laboral

y las necesidades de los clientes

De acuerdo a las normas de competencias laborales establecidas por el Sena, lo anteriormente

Elemento 01: Asesorar al cliente

 El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con la definición de

 La información suministrada al cliente corresponde con la identificación de sus

de investigación y estrategia de ventas

Elemento 02: Presentar la propuesta de productos y servicios

 La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil del cliente y

planteamiento estratégico de mercadeo.

 La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso de ventas.

 La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación de sus necesidades y

 La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de honestidad y