Presentación Aspectos básicos del curso

Lo que aprenderás…

La importancia del mercadeo en la Ing. Industrial

• Introducción e Importancia
• Aplicación en las organizaciones y en la sociedad
• Toma de decisiones en las organizaciones y en el mercadeo
• Planeación estratégica y el mercadeo

El marketing moderno y su ambiente

• Comportamiento del consumidor y de compra
• Influencia I y E en las decisiones del consumidor

Mercados meta
• Selección de mercados
• Como determinar un mercado objetivo
• Estrategias de segmentación
• Posicionamiento

Heidi Echeverri Flórez Curso de Mercados

 Presentación Aspectos básicos del curso

Lo que aprenderás…

Mercadeo operativo: 4 Ps del mercadeo

• Decisiones sobre estrategias de productos
• Decisiones sobre estrategias de precios
• Decisiones sobre estrategias de distribución
• Decisiones sobre estrategias de comunicaciones

El Plan de Mercadeo
• La investigación de mercados
• Tipos de investigación
• Diseño y metodología de la I.M

Heidi Echeverri Flórez Curso de Mercados

 Presentación Aspectos básicos del curso

Lo que te recomiendo para leer…

• Fundamentos de marketing de william stanton

• Investigación de mercados de Kinnear y Taylor
• Los 10 pecados capitales del marketing de Philp Kotler
• Detalles que enamoran de David Gómez

• Revistas especializadas: Dinero, Semana, Gerente, Gestión

• CNN

• TV, Radio, Redes sociales

Heidi Echeverri Flórez Curso de Mercados

1. Primera Nota Parcial
Informe 20% EVALUACIÓN
Prototipo I 20%
Actividades en aula 20%
Primer examen parcial 40%
2. Segunda Nota Parcial
Informe 20%
Prototipo II 20%
Actividades en aula 20%
Segundo examen parcial 40%
3. Tercera Nota Parcial
Trabajo Práctico final* 40%
Oportunidad y calidad del prototipo III 30%
Cubrimiento de los temas 20%
Cumplimiento en las entregas 10%
Diseño y creatividad 30%
Calidad del trabajo escrito 10%
Quices, lecturas, talleres 30%
Examen final 30%
PROPOSITO EN LA INGENIERIA INDUSTRIAL
TIPO DE PREGUNTAS A RESOLVER
 INTRODUCCIÓN

En otros cursos aprenderán a

organizar la empresa por dentro…

Aquí estudiaremos la manera de

proyectarla hacia el mundo exterior.
DESARROLLO HISTORICO
 MERCADO
Así, en la demanda de mercado para cualquier producto o servicio dado,
hay tres factores a considerar:
1. Las personas con necesidades
2. Su poder de compra
3. Su comportamiento de compra
 ¿QUE ES UN MERCADO?

Es el lugar donde se reúnen y funcionan vendedores y

compradores, se ofrecen bienes y servicios y se realizan
transferencias de títulos de propiedades.

Personas con necesidades por satisfacer, dinero que gastar

y la voluntad de gastarlo.

Mercado= personas con necesidades o

deseos + dinero para gastar + deseo de
gastarlo
 MERCADEO

“Proceso social y administrativo

mediante el cual grupos e individuos
obtienen lo que necesitan a través de
generar, ofrecer e intercambiar
productos de valor con sus
semejantes”
 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Es la función que enlaza al consumidor, al cliente y al público

con el vendedor a través de la información, una información
que se utiliza para identificar y definir las oportunidades y los
problemas de marketing
 MISIÓN DE UNA EMPRESA

Es la declaración duradera de los objetivos que distinguen a

una organización de otras similares, describe en términos de
calidad y rentabilidad:

􀂃 su propósito 􀂃 recurso humano

􀂃 sus clientes 􀂃 sus valores
􀂃 los servicios que presta 􀂃 sus accionistas
􀂃 los mercados que atiende

» Identifica el propósito fundamental para el cual fue creada la

organización y la naturaleza de su negocio, su razón de ser.
» Debe ser un compromiso compartido por todos en la
organización (todos participan en su formulación y todos la
practican día a día)
» Debe ser precisa y factible
 EJEMPLOS
Facebook
Ofrecer a la gente el poder de
construir comunidades y hacer
que el mundo esté más unido”.
Bring the world closer together.

WhatsApp
Estamos desarrollando nuevas
herramientas para ayudar a las
personas y a las empresas a
comunicarse entre sí

Google Inc.
Organizar la información del
mundo y lograr que sea útil y
accesible para todo el mundo.
 VISIÓN ESTRATÉGICA DE UNA EMPRESA

Define la futura composición del negocio de una empresa,

trazando un camino de largo plazo a seguir, comunicándolo
de una manera inspiradora y excitante .
 EJEMPLOS

Facebook
Estamos construyendo la tecnología para
brindarle a todos el poder de compartir fácilmente
cualquier cosa con quien uno quiera

WhatsApp
Crear un producto fresco, utilizado en todo el
mundo por todo el mundo.

Google
Ser el más prestigioso motor de búsqueda y el
más importante del mundo
MATRIZ DE CRECIMIENTO PRODUCTO-MERCADO

Riesgo bajo Riesgo medio

Relacionados
No relacionados

Riesgo medio Riesgo alto

Estrategias de Integración vertical

• Integración hacia adelante
• Integración hacia atrás
MATRIZ DE ANSOFF
 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING

Consumidor
5W’s

Competidores
Actuales y futuros

F
Compañía O

S
T
Objetivos y recursos D
A

Canales de distribución

Contorno
Tecnológico y natural, cultural
y económico, político y legal,
cultural y social
Translate and incorporate
Tactical actions

Closely Monitored

Are to be attained by:

•Growing with the market
•Capturing share from competitors
 MERCADEO ESTRATÉGICO

Objetivo Ingresos Rentabil. Part. Mcdo

Selección Adquisición Retención Crecimiento

Estrategias clientes clientes clientes clientes

Procesos • Segmentación • Admón.. • Instalación • Análisis de

• Admón.. Campañas prospectos • Manejo clientes
• Proceso de solicitudes • Admón..
ventas • Resolución Campañas
QyR
Área
funcional
Ventas

Mercadeo
Servicio
 MERCADEO ESTRATÉGICO

Determinadas por la cultura y

por la personalidad del Estado de carencia
individuo percibida

DESEO NECESIDAD

DEMANDA

Deseos humanos
respaldados por el poder de
compra
MERCADEO ESTRATÉGICO
 TIPOS DE MERCADEO ESTRATÉGICO

1. Planeación de mercados por tanteo

2. Planeación de mercados imitativa

3. Planeación de mercados científica

4. Planeación de mercados estratégica

ETAPAS DE LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

Diagnosticar y
Revisar misión y visión
pronosticar

Definir objetivos, metas

Factor crítico de éxito
e indicadores

Definir estrategia de Definir actividades,

mercado recursos y tiempos

Seguimiento y
Evaluar y ajustar
realimentación
ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING
PLANEACIÓN PLANEACIÓN
vs.
ESTRATÉGICA ESTRATÉGICA DE MARKETING
 DIAGNOSTICO (MATRIZ DOFA)

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

DEBILIDADES AMENAZAS
MACROENTORNO

MICROENTORNO
COMPETIDORES
CLIENTES

REGULADORES
PROVEEDORES
 MEGATENDENCIAS GERENCIALES

“Una Megatendencia se manifiesta en la dirección que toman

simultáneamente varios aspectos de la sociedad (en términos
tecnológicos, de nuevos productos, sistemas de producción y preferencias
de consumo) y que tendrán un impacto cuyos efectos serán perceptibles
por un segmento significativo de la sociedad por más de una década.”

1. Marketing verde (ecológico o sustentable)

2. Marketing de contenidos (de atracción)

3. Indomarketing

4. La tecnología se adueña del mundo

 PLANES
ESTRATÉGICOS

PLANES
OPERACIONALES

PLANES DE UN PLANES
SOLO USO PERMANENTES

PROGRAMAS POLÍTICAS

PROYECTOS PROCEDIMIENTOS

PRESUPUESTOS REGLAS
 MERCADEO ESTRATEGICO

ESTRATEGIA
Hace organizaciones diferentes
MERCADEO ESTRATEGICO
3.1 Exito sostenido
〈organización〉 resultado de la capacidad de una
organización para lograr y mantener sus
objetivos a largo plazo.
Definición
Estrategia = un plan o método estructurado de manera lógica
para lograr objetivos, especialmente durante un periodo de
tiempo prolongado.

Rol de la alta gerencia

La alta gerencia debe definir la estrategia y las políticas de la
organización de forma clara con el fin de conseguir que la
misión, visión, valores y comportamientos sean aceptados y
apoyados por las partes interesadas. Se debe hacer seguimiento
permanente al ambiente de la organización para definir si es
necesario revisar y, si corresponde, modificar la estrategia y las
políticas.

Para acabar con una iniciativa de largo plazo basta con utilizar
indicadores de corto plazo
“¿Podrías decirme, por favor, qué camino
debo seguir para salir de aquí?

-Esto depende en gran parte del sitio al

que quieras
llegar - dijo el Gato

-No me importa mucho el sitio... -dijo

Alicia

-Entonces tampoco importa mucho el

camino que tomes
- dijo el Gato

-Siempre que llegue a alguna parte -

añadió Alicia como explicación

-Oh, siempre llegarás a alguna parte -

aseguró el Gato -
“si caminas lo bastante"
Estrategia = Compromiso x Proceso x Implementación x Seguimiento

“Los planes son nada, la planificación es

todo”
D. Eisenhower, Ex presidente de Estados Unidos
Los tres elementos de una declaración de estrategia :

1.Objetivo – definición de los propósitos que la estrategia

se propone alcanzar + un plazo de tiempo

2.Alcance – los límites del negocio

3.Ventaja – ventaja competitiva

 PLATAFORMA ESTRATEGICA
RESULTADOS A LARGO PLAZO
OBJETIVOS DE MARKETING
Medibles, Razonables
Claros, Coherentes, Estimulantes
Deben redactarse en infinitivo
Deben fijarse para la organización en general y para cada unidad
 PLATAFORMA ESTRATEGICA

• Alcanzar un crecimiento en la rentabilidad de activos del 10% /año.

• Incrementar las utilidades netas en un 15% anualmente.

• Incrementar los dividendos por acción en un 5% por año

• Incrementar el margen neto de un 2% a 4% en los próximos 2 años.

• Fortalecer la posición crediticia en un año.

• Participar públicamente en la emisión de acciones en dos años.

 1960 1970 1980 1990 Presente

SOCIAL

AMBIENTE AMBIENTE

FLEXIBILIDAD AGILIDAD AGILIDAD

CALIDAD CALIDAD CALIDAD

CALIDAD

EFICIENCIA EFICIENCIA EFICIENCIA EFICIENCIA EFICIENCIA

INNOVACIÓN INNOVACIÓN INNOVACIÓN INNOVACIÓN INNOVACIÓN

El campo de croquet de la reina

Alicia:
“No pueden jugar así.”

La reina:
“Así jugamos aquí.”
Propósito = ¿Por qué existimos y por qué estamos aquí?

Marca = ¿Cómo se nos conoce en el mundo?

Cultura = ¿Cómo vivimos y cómo hacemos las cosas aquí?

Identidad = Propósito x Marca x Cultura

”

”
Competencia: ser BUENOS en lo que se hace

Confianza: expresar sus puntos de vista SIN TEMOR

Cuidado: demostrar que se PREOCUPA por las 3 ‘C’

Clientes
Compañía
Colegas
• "La mayoría de las empresas están completamente
equivocadas. No tienen que motivar a sus empleados.
Tienen que dejar de desmotivarlos. "

• En aproximadamente el 85 % de las empresas la moral

de los empleados disminuye drásticamente después de
los primeros seis meses y continúa deteriorándose
durante años a partir de ese momento.

(Encuesta hecha a aproximadamente 1,2 millones de empleados en 52

empresas de la lista de las 1.000 empresas estadounidenses más
grandes publicada por la revista Fortune, realizada entre el 2001 y el
2004, Sirota Survey Intelligence)
“Podrían decirme ustedes –preguntó Alicia tímidamente– por
qué están pintando esas rosas?...

El Dos empezó a decir en voz baja: “El hecho es, señorita, que
este rosal debería haber sido rojo, y nosotros, por
equivocación, plantamos uno blanco... .”
Sergio Zyman, Director Ejecutivo de
Mercadeo / COCA COLACo.
Dominar el equilibrio
1. Costo
2. Empaque
3. Alimentación
saludable
4. Información del
producto
5. Servicio al cliente
6. Entorno
7. Origen de los
alimentos
8. Bienestar animal
Fuente:
IGD
Personalmente, siempre estoy dispuesto a aprender,
aunque no siempre me gusta que me den lecciones.

Winston Churchill