Elaboración de un instrumento de evaluación: Ingrese a la misión 13 que encontrará en

el espacio de evidencias de la Actividad de Aprendizaje 13 y desarrolle el juego que se

presenta allí, según el estudio de caso de la Distribuidora LAP. Recuerde que usted
debe asumir el rol de evaluador de la empresa LAP. Por esta razón, como evidencia,
usted debe diseñar un instrumento que permita evaluar las evidencias de conocimiento
de la competencia para el cargo de asesor comercial. Para el desarrollo de este
documento use la norma de competencia laboral para asesor comercial que puede
descargar al finalizar la misión 13. Tome los elementos de conocimientos y elementos
esenciales de la norma y elabore un cuestionario para evaluar este ítem. Por cada
conocimiento construya una pregunta. Elabore un documento en un procesador de texto
y envíelo dentro de las fechas establecidas mediante el espacio asignado a envío de
documentos en las Evidencias de Aprendizaje, Actividad de Aprendizaje 13.

DESCRIPCIÓN DEL CARGO Y SUS FUNCIONES

IDENTIFICACION DEL CARGO REQUISITOS DEL CARGO

Nombre del cargo: Asesor comercial Tecnólogo o profesional en mercadeo

Experiencia mínima en dos (2) años en

Área: Comercial
cargos similares

Cargo al que reporta: Coordinador

Comunicación asertiva
comercial

Cargos que le reportan: Ninguno Capacidad de liderazgo

FUNCIONES DEL CARGO METAS DEL CARGO

Recaudar cartera siguiendo los Incrementar las ventas en un 10% con

procedimientos establecidos respecto a cada periodo anterior

Venta de productos asignados siguiendo Recaudar el 100% de la cartera

las estrategias de mercado asignada

Seguimiento a los clientes. Encargado

Apertura de 10% de nuevos clientes
de informarles las novedades y cambios
por periodo
en la empresa
Obtener una evaluación satisfactoria
Elaborar un perfil de los clientes, con el
mínimo del 90% por parte de los
fin de diseñar programas a la medida
clientes

DESCRIPCIÓN DE LA NORMA DE COMPETENCIA LABORAL ELEGIDA

Se analizaron las Normas de Competencia Laboral (NCL), establecidas por el Grupo de
Gestión de Competencias Laborales – Dirección General, para el cargo de Asesor de
Ventas Junior, y se determinó analizar las Normas 260101047 Versión 3 y la 260101034
Versión 4.

Norma Competencia Laboral 260101047 Versión 3:

a) Título de la Norma: Vender productos y servicios de acuerdo con las

necesidades del cliente y objetivos comerciales.
b) Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia
Laboral (NSCL):

Gestionar el
Vender
proceso
Orientar la productos y
mercadológico
gestión de servicios de
de acuerdo con
ventas acuerdo con
el
según las
comportamiento
estrategia y necesidades
del mercado y
política del cliente y
direccionamiento
comercial. objetivos
estratégico
comerciales.
organizacional.

c) Criterios de desempeño específicos - Los resultados esenciales de la actividad

son:
Asesorar al cliente:
 El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con la
definición de segmentos objetivo.
 La información suministrada al cliente corresponde con la identificación de sus
requerimientos y necesidades.
 El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con el
planteamiento estratégico de mercadeo.
 La identificación de necesidades o requerimientos del cliente está acorde con los
resultados de investigación y estrategia de ventas.
Presentar la propuesta de productos y servicios:
 La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil del cliente
y planteamiento estratégico de mercadeo.
 La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso de
ventas.
  La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación de sus
necesidades y técnica de ventas.
 La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de honestidad
y oportunidad.
Cerrar la venta:
 El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades y
expectativas del cliente.
 La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre
corresponde con lineamientos del servicio y proceso de venta.
 La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la propuesta
presentada al cliente.
 La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del cliente y
señales de decisión de compra.

d) Conocimientos esenciales: Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la

función son:
 Canales o medios de comunicación con clientes: concepto, tipos y aplicabilidad.
 Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad.
 Momentos de verdad: conceptos, tipos y aplicabilidad.
 Objeciones: concepto y tipos
 Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad.
 Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad.
 Proceso de ventas: concepto, fases y aplicabilidad.
 Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento de venta.
 Segmento objetivo: concepto, variables de segmentación del mercado y
clasificación de segmentos.
 Metodología de investigación: conceptos, tipos y aplicabilidad.
 Técnica de negociación: concepto, tipos y aplicabilidad
 Técnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad.
 Tecnologías de la información y la comunicación: características, tipos y
aplicabilidad a la gestión de ventas.
 Psicología del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en la venta y
etapas del proceso de compra.
 Perfil del cliente: concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad y
tipologías.
 Sistema de información organizacional: concepto, estructura y aplicabilidad.
 Comunicación: concepto, elementos, habilidades, tipos y técnicas, aplicabilidad
a la gestión con clientes.

e) Evidencias: El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

Evidencias de desempeño:
 Directo: Desarrollo de la venta.
 De producto: Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con un cliente.
Evidencias de conocimiento:
  Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la venta,
técnicas de venta, segmentación y tipologías de clientes, técnicas y medios de
comunicación con clientes.

Norma Competencia Laboral 260101034 Versión 4:

a) Título de la Norma: Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de

evaluación y seguimiento.
b) Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia
Laboral (NSCL)
c)

Gestionar el
proceso
Orientar la Monitorear al
mercadológico
gestión de cliente de
de acuerdo con
ventas acuerdo con
el
según metodologías
comportamiento
estrategia y de evaluación
del mercado y
política y
direccionamiento
comercial. seguimiento.
estratégico
organizacional.

d) Criterios de desempeño específicos: Los resultados esenciales de la actividad

son:

Verificar la experiencia del cliente con el producto y servicio:

 La selección del canal de contacto está acorde con el perfil del cliente y
planteamiento estratégico de servicio.
 La comunicación con el cliente cumple con el procedimiento e instructivos de
investigación.
 El uso de tecnologías de la información y comunicación corresponde con
requerimientos de postventa e investigación.
 La consulta de fuentes de información está acorde con objetivos de medición y
criterios de análisis.
 La aplicación de herramientas de recolección de datos cumple con la
metodología de investigación.
Desarrollar acciones de respuesta al cliente:
 La verificación de los canales de contacto con el cliente cumple con
requerimientos de investigación o postventa.
 El estilo de comunicación está acorde con el perfil del cliente y canal de contacto.
 La validación de las acciones coincide con métricas de evaluación de la gestión.
  La acción de respuesta está acorde con el planteamiento estratégico de
mercadeo.
 La verificación de niveles de satisfacción está acorde con el procedimiento de
evaluación y seguimiento a clientes.

e) Conocimientos esenciales: Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la

función son:
 Acción de mejoramiento: definición y tipologías.
 Evaluación y medición organizacionales: definición, herramientas, métricas o
indicadores, objetivos y aplicabilidad.
 Indicador de gestión: definición, tipos, estructura y aplicabilidad.
 Cliente: concepto, tipologías, canales de contacto, caracterización y perfiles.
 Metodología de investigación: concepto, tipos de investigación, objetivos,
parámetros, formas de recolección de datos, instrumentos de recolección,
procesamiento de información.
 Plan de mercadeo: estructura, aplicabilidad, planteamiento estratégico de ventas
y de servicio.
 Postventa: definición, etapas, proceso y procedimientos.
 Sistemas de información organizacionales: estructura, aplicabilidad,
procedimiento de uso y ventajas.
 Técnicas de comunicación: definición, aplicabilidad y tipos.
 Análisis de la información: técnicas, herramientas y aplicabilidad en la gestión
con clientes.
 Tecnologías de la información y la comunicación para la gestión con clientes:
tipologías, aplicabilidad, ventajas e importancia.
 Ética: concepto, aplicabilidad, principios y valores.
 Calidad de los datos: concepto, criterios, aplicabilidad.

e) Evidencias - El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

Evidencias de desempeño:
 Directo: Desarrollo de las actividades de monitoreo y seguimiento a un cliente.
 De producto: Informe o reporte con el resultado de seguimiento a un cliente que
contenga descripción de la trazabilidad.
Evidencias de conocimiento:
 Conocimientos relacionados con el proceso de postventa, sistemas de
información de la gestión con clientes, indicadores de gestión y metodologías de
investigación.

CONCLUSIONES
o Las Normas de Competencia Laboral (NCL) permite establecer las funciones
asignadas a cada trabajador conllevando al desarrollo de los indicadores
establecidos en el área a la que pertenece dentro de la empresa.

o Al aplicar la evaluación identifica falencias del personal, a las cuales se deben

aplicar acciones correctivas.
 o Es importante la creación de los formatos de evaluación de Competencia
Laboral, como herramienta para medir el logro de las metas de cada uno de los
trabajadores de la Distribuidora LAP.

o El área de talento humano debe asignar a cada trabajador una cartera de

evidencias donde se puedan comprobar el cumplimiento de cada norma que
exige el cargo desempeñado.

BIBLIOGRAFIA

MEN, 2008, p. 13. Tomada de https://www.mineducacion.gov.co/proyectos/1737/article-

268821.html

Normas de Competencias Laborales. Tomada de www.observatorio.sena.edu.co