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• A través de un instructivo, describa los pasos que se deben tener en cuenta para
realizar la entrevista de cobranza con ese cliente, basándose también en el tipo de
mora y en el caso elegido para el desarrollo de la evidencia.
SOLUCION ACTIVIDAD 2
EVIDENCIA: INSTRUCTIVO “LA ENTREVISTA”
CASO DE MORA
El deudor o el cliente FELIPE LOPEZ actualmente tiene un crédito con el banco LPQ
por valor de $10.000.000 y se encuentra con una cartera vencida de 120 días, plazo
que según lo establecido por el banco corporativo LPQ, lo cual el banco LPQ amerita
que se le realice un cobro pre jurídico.
INSTRUCTIVO PARA REALIZAR LA ENTREVISTA DE COBRANZA CON EL
CLIENTE
El banco LPQ toma la decisión de seleccionar a una persona profesional entodos los
aspectos para que se comunique con el cliente FELIPE LOPEZ, donde se llegue a un
acuerdo para hacer una visita o por lómenos llegar a reunirse con el cliente para que el
caso no pase a cobro jurídico. Para este fin se realiza un instructivo con los pasos a
seguir al momento de realizar la entrevista de cobranza. Dicha entrevista está
compuesta por cuatro etapas las cuales son:
ETAPA Nº 1PREPARACIÓN.
ETAPA Nº 2INICIACIÓN.
ETAPA Nº 3MOTIVACIÓN.
ETAPA Nº 4TERMINACIÓN Y DESPEDIDA.
ETAPAS
ETAPA Nº 1 PREPARACION
La persona encargada de la cobranza debe ser una persona respetuosa y cortes, esta
persona debe de recolectar la mayor información de la cartera del cliente identificando
los argumentos de no pago en las anteriores llamadas o compromisos de pago en que
al cliente FELIPE LOPEZ se le realizo.
ETAPA Nº 2 INICIACIÓN
La persona tiene que motivar a nuestro cliente en este caso al señor FELIPE LOPEZ a
que pague su deuda, donde la persona le genere confianza y a su vez dándole a
conocer las ventajas que el cliente al momento de pagar su cartera vencida donde pone
al cliente a escoger es sus ventajas y sus desventajas al pagar o no pagar su deuda.
VENTAJAS
Tranquilidad en el ámbito crediticio
No estar reportado en centrales de riesgos
Quitarse el estrés que genera un proceso de cobro
Solicitar cupos o créditos con un monto mayor
Adquirir beneficios personales
DESVENTAJAS
Intranquilidad, stress y angustia
Procesos judiciales onerosos
Tener que pagar intereses de mora sobre la deuda.
Estar reportado en centrales de riesgos
Pagar por los servicios en cobro jurídico
Es importante cuidar psicológicamente al cliente para concluirla; ver si hay interés o no,
es recomendable no terminar la entrevista con brusquedad; tampoco demostrar
ansiedad por concluir la entrevista, porque eso demuestra poco interés o poca
capacidad de argumentación al momento del cobro se debe concluir clara mente con el
compromiso por el cual se pacta con el cliente FELIPE LOPEZ mostrándole los
beneficios mutuos por la negociación, al cierre de la entrevista se debe evitar el
disgusto con el cliente para concluir satisfactoriamente con el compromiso de pago del
cliente asi el banco LPQ.