REPRESENTANTES DE VENTAS

CUAL ES EL TRABAJO DEL REPRESENTANTE DE VENTAS.

FUNCIONES PRINCIPALES:

a) Promover la venta de los productos y servicios de la empresa a los clientes existentes, tratando
y elaborando con la precisión correspondientes propuestas y presupuestos. Ventas cruzadas (cross
selling).

b) Conseguir nuevas operaciones y clientes potenciales adecuados con la política de la empresa,

procurando conseguir la aceptación de la propuesta mas alta y rentable (up selling).

RESPONSABILIDADES Y TAREAS

Conocimientos del producto y técnicos

1. Adquirir y mantener un conocimiento completo de lo que atañe a la gama de productos y

servicios de la empresa.

2. Aplicar los conocimientos anteriores en lo que atañe a las necesidades y problemas de los
clientes.

3. Adquirir y mantener información actual de lo que atañe a los productos y servicios de los
competidores y sus relativas políticas de precios.

4. Adquirir y mantener información actual de lo que atañe a la tecnología de nuestro sector y

en particular mantenerse al día de todo nuevo desarrollo que a su vez afecte a nuestra
gama de productos.

Planificación y organización

Optimizar el tiempo disponible gracias a una planificación eficaz.

Reporte las entrevistas individuales, con referencia detallada a los principales clientes reales y
potenciales;

ANÁLISIS Y DESCRIPCIÓN DEL PUESTO

1. Secuencia y naturaleza de las visitas, estableciendo citas para un conjunto clientes de

entrevistas y visitas, en torno de las cuales completar la actividad cotidiana.

2. Mantener un sistema de información y registro que cubra con detalle todos los clientes
reales y potenciales, y el estado actual de las negociaciones.

3. Mantener un sistema de registro financiero de las operaciones conseguidas.

 4. Mantener un archivo actualizado de trabajo que contenga memorandos importantes,
boletines de venta e información general, que incluya ventas, zonas de venta y personal.

5. Mantener al día los artículos promocionales, ayudas a la venta, muestras y listas de

precios.

6. Mantener un archivo actualizado de trabajo sobre la competencia con relación a su

personal, productos, servicios y actividades.

7. Completar y devolver la documentación que requiera la empresa, incluidas las

liquidaciones de gastos, peticiones de compra/cotizaciones, informes de actividades, e
informes sobre situación y noticias del mercado.

8. Asegurar la satisfacción del cliente al establecer un enlace con los departamentos

pertinentes de la empresa, con un adecuado seguimiento a base de controlar el servicio
que proporcionan tales departamentos.

9. Conseguir el pago de las cuentas pendientes y, cuando sea necesario, resolver las dudas o
malas interpretaciones que hayan frenado tales pagos.

10. Analizar continuamente las actividades, haciendo use de ratios tales como:

a) contactos/ofertas conseguidas;

b) valor medio de los pedidos conseguidos;

c) presentaciones/pedidos conseguidos;

d) kilómetros recorridos por visita y por pedido.Asegurarse de que el coche está bien cuidado y su
mantenimiento es correcto.

Aptitudes para la venta

1. Localizar a todos y cada uno de los clientes reales y potenciales dentro de la zona.

2. Conseguir solicitudes de ofertas de los clientes existentes y potenciales a base de:

a) llevar a cabo una toma de contacto o una apertura de negociaciones, en la entrevista, que
permita la posibilidad de presentar la mercancía de la empresa que satisfaga las necesidades del
cliente;

b) realizar la adecuada presentación combinada con una demostración si es pertinente.

Alcanzar las cuotas establecidas por pedidos y tipos de pedido, a base de:

a) realizar una presentación adecuada, con un cierre positivo de las negociaciones;

b) contestar a satisfacción del cliente todas las objeciones y demás cuestiones que puedan surgir.

Perfeccionar continuadamente las aptitudes y las actividades de venta, lo que significa:

a) preparar de antemano la secuencia de la actividad de venta requerida para cada tipo de

entrevista que se presente;

b) analizar las entrevistas anteriores y la actuación de venta con un enfoque analítico destinado a
aprender tanto de los errores como de los aciertos.

Investigación de mercado

1. Proporcionar información continuada a la propia empresa, mediante informes en regla

relativos a:

a) la imagen que de la empresa tienen los clientes, competidores, distribuidores y el sector en

general;

b) la aceptación de los productos, precios y servicio en general;

c) la existencia de oportunidades de venta de productos que no explota la empresa, con relación a:

 gama actual en nuevos mercados,

 gama modificada en mercados actuales,

 gama modificada en nuevos mercados,

 gama nueva en mercados existentes,

 gama nueva en nuevos mercados;

d) aquellos factores tecnológicos del sector que influirán en la empresa de forma inmediata o en el
futuro.

1. Proporcionar comentarios continuos sobre los negocios, progresos y actividades de

marketing de los clientes, particularmente en lo que atañe a sus necesidades y nuestra
gama actual de productos.

2. Realizar continuas <<auditorias>> de ventas con relación a las de los competidores.

3. Proporcionar información a la central sobre el conjunto de actividades de marketing de los

competidores.

4. Completar informes sobre proyectos individuales dentro del tiempo, y con el detalle, que
se lo especifique.