LA COMPAÑÍA WOLVERINE FASTENER

Roger Gordon y Edwin Andrews fundaron hace 20 años la compañía Wolverine Fastener
en Detroit. Los primeros años fueron algo inestables y la compañía estuvo varias veces al
borde de la quiebra. Sin embrago para 1,996 Wolverine Fastener se había convertido en
una de las empresas de representación de fabricantes mas prosperas de Michigan:
Además de la de productos de línea pequeños, Wolverine tenía la representación de una
importante corporación que fabricaba afianzadores en Chicago. Gran parte de los
pedidos anuales de Wolverine, cuyo importe era de 10 millones de dólares, provenía de
la industria automotriz de Detroit, donde la fabricación de cualquier automóvil requiere
cientos de afianzadores, como tornillos, pernos, grapas, pestillos y conectores
convencionales de plástico de metal.

Tanto Roger Gordon como Edwin Andrews provenían de familias pudientes y prósperas
de Michigan. Habían asistido a una de las diez grandes universidades de la que
graduaron con mención honorífica. Poco después de graduarse, ambos se casaron el
mismo año, con dos hermanas. Por tanto, iniciaron una relacion familiar. Un año después,
los dos hombres que eran representantes de fabricantes, decidieron formar una sociedad
a la que llamaron compañía Wolverine Fastener.

Roger Gordon parecía ser un empresario dinámico. Siempre activo, trataba de obtener 14
horas de trabajo de una jornada diaria de 10 horas. Con frecuencia, esto generaba una
sensación de desorganización en la oficina. Tenia una aptitud particular para lograr las
cosas “justo a tiempo”. Era lo que por lo general de denomina “programático”; Jamás
rechazaba un negocio que pudiera ser productivo porque no tuviera tiempo para
atenderlo. Siempre, de una u otra manera, lograba absolutamente todo.

Edwin Andrews era el socio con el que trabajaba Roger, compartían las utilidades anuales
en partes iguales. Ambos tomaban juntos todas las decisiones corporativas, aunque cada
uno era responsable de sus propias cuentas. Así, cada uno desempeñaba su trabajo
cotidiano y parecían ser independientes.

Cuando la compañía alcanza su punto de mayor prosperidad en 1,976, se inicio una

depresión en el mercado automotriz. Muy pronto, la empresa Wolverine resintió los
efectos. Después de dos años de disminuciones constantes en los ingresos. Gordon se
dio cuenta que debía obtener ventaja sobre sus múltiples competidores en la limitada
industria automotriz si deseaba que su empresa sobreviviera. Como una de las tres
grandes empresas del ramo automotriz, a la que llamaremos Gengyford (GCF),
registraba gran parte de los pedidos de la empresa, decidió concentrarse en sacar
provecho de este hecho.

Roger estudio el proceso mediante el cual se obtenían pedidos del comprador de

afianzadores de GCF, Robert Jacobs, GCF acostumbraba aceptar cotizaciones cerradas,
es decir las cotizaciones se hacían en sobre sellado, en forma confidencial y la mas baja
obtenía el pedido de la pieza correspondiente. Roger sabía que, si lograba averiguar el
precio exacto, o por lo menos el rango de las cotizaciones, obtendría la ventaja que tanto
anhelaba. Sabía que el propio comprador de afianzadores jamás le revelaría información
de este tipo. Sin embargo, la secretaria de Jacobs, Mary Swoboda, quien se encargaba
de abrir todas las cotizaciones, parecía ser una ayuda potencial. Gordon se propuso
conocerla, más a fondo durante 1,992.

Mary Swoboda era una mujer de poco mas de 20 años, agradable y soltera, aunque tenía
novio. Era muy dinámica, siempre dispuesta a atender cualquier problema que surgiera
en su área. Su apariencia era sencilla, tranquila y parecía preocuparle mucho el prestigio
y la reputación de GCF. Procedía de un suburbio de clase media de Detroit.
Roger Gordon decidió llevar a cabo su “plan” con sutileza, pero con vigor. Comenzó por
invitar a comer a Mary frecuentemente. Después que esto se hizo costumbre, Roger opto
por invitarla a cenar a establecimientos exclusivos en Detroit. Luego, le ofreció regalos
como pinturas y paseos por avión (Roger poseía uno propio). Sin embargo, hasta donde
sé la relación siguió siendo platónica. Roger me comento que siempre salía a cenar con
su esposa. Sin duda, los Gordon eran un matrimonio feliz; en el verano de 1,996 Gordon
me invito a cenar junto con su esposa y Mary al Grosse Pointe Country Club y todos
disfrutamos una agradable velada.

El resultado de este proceso fue sobresaliente. Después de poco tiempo, Mary pregunto
a Roger si sus cotizaciones eran “calientes o frías”. Eso ayudo en cierta forma, pero
Roger se dio cuenta que para maximizar sus utilidades debía saber con precisión el
precio a vencer. A medida que continuo con su programa para “conquistar” a Mary
Swoboda, fue logrando su objetivo. Era común observar a Roger llamando a Mary por la
tarde en las fechas en que se vencían las cotizaciones para averiguar el precio mas bajo
de las que ella tenia.

Después hablaba a Chicago para averiguare el precio mas bajo de las que ella tenia.
Después hablaba a Chicago para averiguarse si podía bajarse aun más. Si la respuesta
era afirmativa, tipeaba la cotización y la enviaba a concurso en GCF. Dos semanas
después, recibía el pedido de esa pieza que en ocasiones alcanzaba un importe de $US.
750,000. Es prudente destacar que no todas las cotizaciones eran las más bajas, porque
con frecuencia Wolverine no podía surtir algunos productos en particular a un precio
competitivo. Por tanto, jamás surgió sospecha alguna acerca de las prácticas de Roger.

Pretendía trabajar para Citicorp en Nueva York entre mis dos años de maestría en el
colegio TUC, pero debido a una enfermedad en la familia me vi obligado a permanecer en
casa durante el verano. Así en junio de 1,996 ingrese a Wolverine Fastener como
asistente de Roger Gordon quien era amigo de la familia y un buen amigo mío.

Mi responsabilidad principal consistía en llevar las cuentas de algunos productos

pequeños de la compañía, ello permitía que Gordon dedicara mas tiempo y energía a sus
clientes más importantes, los tres grandes fabricantes de automóviles. Pocos días
después de llegar a Wolverine, me di cuenta que existía una relacion especial en Mary
Swoboda y Gordon, y comprendí cuan importante era.

Durante el verano que trabaje para Wolverine se duplicaron de sobra los pedidos de
piezas para GCF. Al parecer Edwin Andrews, el socio de Roger estaba al tanto de la
significativa ayuda que Mary le daba a Roger, y a pesar de que el mismo nunca le pidió
ayuda a Mary, tampoco objeto ni expreso preocupación por lo que hacia Roger. El
enfoque de Edwin de “dedícate a lo tuyo” hacia las tácticas de Roger, significo un
elemento importante en el éxito de la compañía – y el suyo propio.

Ya entrado agosto, una tarde regresé de comer y encontré un memorando de Roger en

mi escritorio. Decía que le era imposible regresar a la oficina ese día y me pedía elaborar
una cotización importante, “cercana a los $US125,000” para GCF, que debía estar lista a
las 4 de la tarde. Conforme leía, me di cuenta que esperaba que hiciera lo mismo que él
antes de enviar una cotización importante; “Llamar a Mary, averiguar cual era la
cotización más baja que había recibido, hablar a Chicago para que autorizaran un precio
algo mas bajo, después mecanografiar la cotización y entregarla en la Oficina de Mary”.

Cuando termine de leer la nota, me recosté en la silla y mire por la ventana. Muchos
pensamientos se agolpaban en mi mente. ¿Qué consideraciones éticas me habían
enseñado? ¿Eran justas? Pensé en cuanto sufrirían los demás vendedores debido a la
ventaja de que gozábamos. La realidad era que estábamos haciendo trampa. ¿Faltaría a
mis principios de ética si cumplía mis órdenes? Me cuestionaba porque antes jamás
había pensado en lo indebido de este modus operandis, sin embargo, ahora intente
discernir porque Mary Swoboda había decidido proporcionarle esta importante
información a Roger Gordon.

Con toda seguridad otros vendedores habían intentado conseguirla. Tal vez recibía una
retribución económica por hacerlo y le agradaban los beneficios que ello implicaba.
Quizás le gustaba Roger; Después de todo era un hombre muy agradable. Además,
Roger no la había acosado con la ansiedad que otros vendedores lo hacían, parecía que
a Mary le agradaban sus modales.

Pensé también en lo que Roger me había confiado acerca de su arreglo con Mary, que
este tipo de cosas eran muy comunes en la industria, que no infringía la ley a pesar que
violaba las normas de GCF, y que si el “no gozara de esa ventaja” otro competidor la
aprovecharía. Después de todo, me dijo una vez, “tengo mucha experiencia, he trabajado
muy duro para gozar de este privilegio. El sistema me lo debe”.

Esa era mi situación, un candidato a maestría en administración de negocios, que se

consideraba un elemento responsable y profesional, e ignoraba que hacer en un verano
común y corriente. Resulta irónico que me sintiera confiado al discutir asuntos mucho
mas importantes en el campo de la ética durante mis cursos de maestría. El dilema a
resolver me paralizaba. ¿Qué debía hacer? No disponía de mucho tiempo para decidirlo.

ESTE CASO FUE ESCRITO POR LANCE EDSON CUANDO ERA ESTUDIANTE EN LA
FACULTAD DE ADMINISTACION DEL COLEGIO TUC DE LA UNIVERSIDAD DE
DARTMOUTH, EN BASE A UNA EXPERIENCIA LABORAL DURANTE EL VERANO
DE 1,996 EN LA COMPAÑÍA WOLVERINE FASTENER. LOS NOMBRES SON
FICTICIOS.