Resumen Modelo Harvard de negociación aplicado en el proceso

Presentado por: Alejandro Arquimedes Alvis Bautista

El modelo Harvard de negociación fue implementado en muchas organizaciones

publicas y entidades privadas.
El negociar se entiende por buscar resolver entre dos o mas personas, o mas
personas, tripartitas o multipartitas que buscan resolver un conflicto
de intereses mediante un acuerdo y que busca negociar un conflicto de interés,
por tanto negociar es un acto mediante el cual dos personas que tienen un
conflicto buscan resolver sus diferencias mediante un acuerdo, es decir que la
negociación existe porque surge un conflicto de interés, es así que el conflicto de
intereses se entiende como un deseo de algo y se dificultad la consecución de
realizar lo que quiere, el conflicto de interés se presenta cuando no es posible
realizar lo que se quiere, bien sea porque una persona se lo impide.

Los conflictos de interés nos siguen desde diferentes etapas de vida, así mismo
se presenta en el hogar, el conflicto se resuelve de acuerdo a las condiciones o
exigencias de cada uno, este conflicto se da en un ambiente empresarial, el cual
es el ámbito que nos debe interesar.
En toda negociación hay interés, hay una manifestación de las posiciones,
cuando se trata de negociar es buscar un punto en consenso, es así que el
acuerdo se presenta como una solución al conflicto de interés y es allí donde
surge el acuerdo, siendo fundamental tener un acuerdo bajo el respeto y
colaboración, es la de dar y recibir es la posición de colaborar.

El modelo de negociación Harvard indica dos perfiles extremos, el negociador

blando y el negociador duro, se creía tener una posición mas favorable para los
negociadores duros, sin embargo las teorías han probado que los negociadores
duros a largo plazo no son convenientes, por el contrario los negociadores
blandos, son amistosos, siendo en algunos casos inexpertos, basado en la

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amistad busca ser evitativo del conflicto, al evitar el conflicto se deja que la otra
parte gane, por tanto en el mundo siempre habrá conflictos y el negociador
blando cede de manera incondicional en lo que la otra parte le pide.

Por el contrario el negociador duro tiene mucha experiencia, es frió constante,

impersonal, es una persona inconmovible, le gusta la confrontación y esta
dispuesto a tener confrontaciones, el impone las reglas y quiere ganar siempre y
es su objetivo primordial el ganar, así que en realidad no es un buen negociador.
En una negociación siempre las partes se necesitan, de tal manera que ambas
partes deben procurar ser equitativas, un negociador duro a largo plazo siempre
pierde.

Es por ello que la Universidad de Harvard, decidió actualizar su malla curricular y

realizó una investigación para descubrir las competencias o habilidades para los
mejores gerentes del mundo y pensaron en las habilidades de los gerentes del
futuro, ellos deben tener una base excelente para negociar al momento de
investigar se encontró que se enseñaban malas practicas a los alumnos, es así
que investigó a los gerentes mejores negociadores y descubrieron que las
partes tenían modelos de negocios exitosos con la contraparte y fue así que se
desarrollo el modelo de negociación Harvard, a través del conceder que se
entiende como el dar y recibir y se descubrió que la mayoría de las
negociaciones se basan en obtener siempre la mejor parte para el interesado,
para que uno gane el otro debe perder.

El modelo de Harvard plantea que debemos ver como crece la negociación,

buscar la manera que ambas partes salgan ganando e inclusive que se gane mas
de lo que se tenia planteado, en el mundo de la negociación el que se enoja
pierde.

El modelo de Harvard tiene una serie de características. Es una negociación

colaborativa, no competitiva, para lograr los mejores acuerdos se debe colaborar

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con la contraparte, se deben bajar las barreras, partiendo de una base más solida.
La segunda idea es que se trata de una negociación caballeros, es decir duro con
el problema suave con la persona, atacar el conflicto pero no atacarnos el uno al
otro, el negociador Harvard siempre esta buscando dar soluciones.

La tercera característica es que busca acuerdos del ganar-ganar, se basa en la

idea que en una negociación siempre es posible lograr resultados.
Según este modelo el éxito de una negociación depende de la calidad de los
acuerdos y para que sea exitosa una negociación se debe conversar con la
contraparte previamente, para tal efecto una negociación debe cumplir con una
serie de requisitos:

1)Que sea favorable para ambas partes no de la misma manera, pero que
favorezca a las partes.
2)Ambas partes deben sentirse satisfechas, deben salir beneficiadas y contentos
con el resultado, un acuerdo de calidad que deje satisfechas a ambas partes.
3)El acuerdo debe ser justo y equitativo, es decir que equilibre la balanza, el
modelo se basa en la equidad y la justicia.
4)Plantear a la contraparte que el acuerdo fortalezca la relación, que se permita
realizar negocios justos, que se quiera seguir haciendo negocios, un negociador
duro en esta etapa no siempre triunfa, ya que las partes quedan enemigas, lo que
induce que no fue un buen acuerdo, siempre debe ser un negociador Harvard.

Este tipo negociador se sale del molde, un negociador que se prepara, este
negociador se prepara para todas las etapas, no es duro ni blando, es educado
pero no cede y siempre tiene actitud colaborativa, especialmente con ideas, de
tal manera que amplia los horizontes de colaboración y esa actitud colaborativa
despierta la actitud colaborativa de la otra parte.

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Estar siempre a alerta a las jugadas peligrosas de la contraparte y el
negociador Harvard busca el ganar-ganar, para que ambos resulten ganando en
la negociación.
Así cabe preguntarnos: ¿La forma como se operacionaliza el modelo Harvard?
El modelo Harvard tiene unas reglas de oro, tiene un método asociado, el método
esta inserto en un modelo mas grande, la primera regla de oro es la separar la
persona del problema, las principales dificultades se presentan cuando vemos a
las personas como conflicto de intereses y mezclamos a la persona con el
conflicto, el negociador Harvard invita a su contraparte a sentar en el mismo lado
de la mesa y ver como se soluciona un problema de forma conjunta, es decir no
vean a la contraparte como un enemigo.

Una vez que tenemos a la contraparte, debemos centrarnos en los intereses no

en las posiciones, debe haber zonas de intereses comunes es buscar que las
partes obtengan intereses, que es lo que podemos lograr, de que otras maneras
podemos alcanzar intereses sin discutir sobre las posiciones, así logramos que
las partes se acerquen a intereses comunes.

La tercera regla de oro dice que no existe solución única a un conflicto de

intereses, se deben explorar diferentes soluciones de dos a tres, lo importante se
debe pensar de que manera se soluciona el conflicto, el negociador bajo
el modelo Harvard debe ser creativo, no existe una solución al conflicto, de como
colaboró para obtener una solución.

La regla de oro número 4 indica que toda solución debe apoyarse de manera
objetiva, que el resultado se base en un criterio objetivo, la solución debe basarse
en un criterio objetivo no opinable se cumple o no se cumple, cuando se negocie
se debe buscar la regla, el documento base para obtener un resultado y dejar de
discutir sobre las opiniones de la otra parte.
Es decir las partes les interesa salir beneficiados, se cede pero se obtienen
beneficios, ambos ganan y el modelo de negociación.

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Así vemos que el modelo Harvard rompe los esquemas tradicionales y busca
fundamentar mecanismos colaborativos basados en gana-gana, donde ambas
partes se sientan satisfechas se logren beneficios y por supuesto se generen
esquemas de negociación basados en los intereses no en las soluciones y este
tipo de negociaciones resulta muy aplicable en la actualidad y como estudiantes
de la especialización en sistema penal acusatorio el enfrentarnos a diferentes
conflictos nos debe interesar en generar soluciones a los conflictos.