INFORME DE DEMANDA Y PRONOSTICO DE VENTA

EMPRESA DISEÑOS NICOLLE

MARIA DE LOS ANGELES CELIS

NOHEMI DEICY CASTILLO VÁSQUEZ
JONATHAN ALEXANDER MARZOLA OLAYA
MARIA FERNANDA RODRIGUEZ
ANGIE JULIETH VÁSQUEZ VÁSQUEZ

SENA
CENTRO DE GESTIÓN INDUSTRIAL
GESTIÓN DE LA PRODUCCIÓN INDUSTRIAL
BOGOTÁ
2015
 INFORME DE DEMANDA Y PRONOSTICO DE VENTAS
DE DISEÑOS NICOLLE

MARIA DE LOS ANGELES CELIS

NOHEMI DEICY CASTILLO VÁSQUEZ
JONATHAN ALEXANDER MARZOLA OLAYA
MARIA FERNNDA RODRIGUEZ
ANGIE JULIETH VÁSQUEZ VÁSQUEZ

INSTRUCTOR: JAVIER ANDRES CARDENAS

SENA
CENTRO DE GESTIÓN INDUSTRIAL
GESTIÓN DE LA PRODUCCIÓN INDUSTRIAL
BOGOTÁ
2015
 TABLA DE CONTENIDO

1. MARCO TEORICO ................................................................................................................................... 6

1.2 QUE ES DEMANDA ............................................................................................................................... 6
1.3 QUE ES CRM......................................................................................................................................... 6
2. QUE ES CADENA DE VALOR.................................................................................................................. 6
3. QUE ES MAPA DE PROCESOS ................................................................................................................. 6
5.2 EQUIPO DE PLANEACION DE LA DEMANDA ....................................................................................... 8
5.3 POR QUE LOS PRONOSTICOS? ............................................................................................................. 8
5.4 MÉTODOS DE PRONÓSTICO ............................................................................................................... 9
5.5 PROMEDIO SIMPLE ............................................................................................................................. 9
5.6 CUANDO UTILIZAR UN PRONOSTICO DE METODOS SIMPLE .............................................................. 9
5.7 MODELO DE PROMEDIO SIMPLE FÓRMULA ....................................................................................... 9
5.8 PROMEDIO MOVIL .............................................................................................................................. 9
5.9 Cuándo utilizar un pronóstico de promedio móvil? .......................................................................... 10
5.9.1 Formula Modelo de Promedio Móvil .......................................................................................... 10
6. PROMEDIO MÓVIL PONDERADO ......................................................................................................... 10
6.1 CUÁNDO UTILIZAR UN PRONÓSTICO DE PROMEDIO MÓVIL PONDERADO? ................................... 10
6.2 MODELO DE PROMEDIO MÓVIL PONDERADOFÓRMULA ................................................................ 11
6.3 SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL SIMPLE ............................................................................................... 11
6.4 Cuándo utilizar un pronóstico de suavización exponencial simple? ................................................ 11
6.6 SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL DOBLE: MÉTODO DE HOLT ................................................................ 12
6.7 Cuándo utilizar un pronóstico de suavización exponencial doble?.................................................. 13
6.8 Fórmulas ........................................................................................................................................... 13
6.9 REGRESIÓN LINEAL O MÍNIMOS CUADRADOS ................................................................................. 14
7. ¿Cuándo utilizar un pronóstico de regresión lineal? ........................................................................... 14
7.1 ANÁLISIS DE REGRESIÓN ................................................................................................................... 15
7.2 VARIACIÓN ESTACIONAL O CÍCLICA................................................................................................... 15
7.3 ¿Cuándo utilizar un pronóstico de variación estacional o cíclica? ............................... 15
7.5 Recomendaciones al efectuar control del pronóstico....................................................................... 16
7.6 Medidas de control del pronóstico ................................................................................................... 17
 INTRODUCCION

En el presente trabajo se muestra que es demanda, cadena de valor y pronóstico de

venta y sus modelos aplicados en la empresa diseño Nicole , el pronóstico de ventas,
que es de vital importancia para predecir el futuro de ellas.

El pronóstico de las ventas es clave para evaluar el desempeño financiero actual y el

potencial de crecimiento futuro de una empresa. Nuestro estudio se centra en el
pronósticos de las ventas de muebles de materiales y metales (tales como, por ejemplo,
hierro, papel, espuma y madera).
OBJETIVO GENERAL

 Proponer un modelo de pronóstico de venta del 2015 de la empresa diseños

nicolle.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Conocer la importancia de demanda de la empresa diseños nicolle.

 Aplicar los diferentes modelos de pronóstico de venta de la empresa DISEÑOS
NICOLLE.
 1. MARCO TEORICO

1.2 QUE ES DEMANDA

La demanda en economía se define como la cantidad, calidad de bienes y servicios que
pueden ser adquiridos en los diferentes precios del mercado por un consumidor
(demanda individual) o por el conjunto de consumidores (demanda total o de mercado),
en un momento determinado.

1.3 QUE ES CRM

Administración de las relaciones con el cliente o Customer Relationship magnamente
por sus siglas en inglés: Técnica para gerenciar la demanda con respecto a la
administración de la relación con el cliente de modo que está se mantenga en el tiempo
o en el mejor de los casos que aumente.

2. QUE ES CADENA DE VALOR

Se conoce como cadena de valor a un concepto teórico que describe el modo en que
se desarrollan las acciones y actividades de una empresa. En base a la definición
de cadena, es posible hallar en ella diferentes eslabones que intervienen en un proceso
económico: se inicia con la materia prima y llega hasta la distribución del producto
terminado. En cada eslabón, se añade valor, que, en términos competitivos, está
entendido como la cantidad que los consumidores están dispuestos a abonar por un
determinado producto o servicio.

2.1 PROPUESTA DE CADENA DE VALOR DE DISEÑOS NICOLLE

3. QUE ES MAPA DE PROCESOS

El mapa de procesos es una representación grafica que nos ayuda a visualizar todos
los procesos que existen en una empresa y su interrelación entre ellos. Antes de
realizar el mapa de procesos habrá que identificar todos los procesos.
 3.1 MAPA DE PROCESOS DE LA EMPRESA NICOLLE

1. 2.
REQUERIMIENTO DEL CLIENTE

ESTRATEGICOS
GERENCIA VENTAS

SATISFACCION DEL CLIENTE

MISIONALES 3. 4. 5.
PRODUCCION DISTRIBUCION
PEDIDOS

6. 7. 8.
APOYO COMPRAS T. HUMANO CALIDAD

4. QUE ES DIAMANTE DEPORT

El diamante de Porter es una herramienta para identificar la competitividad de una

compañía o penetración en el mercado de la misma, basado en 5 fuerzas
fundamentales que son: Mercado, nuevos competidores, clientes, productos y servicios,
proveedores.

5. PRONOSTICO DE VENTA

El forecasting, como se le conoce en el entorno económico al proceso de pronosticar

ventas o demandas, se define como el arte y la ciencia para predecir el futuro para un
bien, componente o servicio en particular, con base en datos históricos, estimaciones
de mercadeo e información promocional, mediante la aplicación de diversas técnicas de
previsión.
5.1 DESARROLLO DE UN PROCESO DE PRONÓSTICO

1. Conforme el equipo de "Planeación de la demanda"

2. Establezca la política del proceso de "Planeación de la demanda"
3. Agrupe sku's en familias
4. Identifique patrones de la demanda de los productos
5. Identifique la etapa en el ciclo de vida de cada producto
6. Clasifique los ítems en A, B o C
7. Implemente un software de pronósticos
8. Cargue historia de la demanda de los productos
9. Examine identifique y elimine demandas irregulares
10. Corra el módulo de pronósticos
11. Obtenga el pronóstico del equipo de "Planeación de la demanda"
12. Genere pronósticos a futuro
13. Monitoree el pronóstico
14. Trabaje con el sistema de pronóstico, no contra él

5.2 EQUIPO DE PLANEACION DE LA DEMANDA

Objetivo: Asegurar que se acuerde un pronóstico

Enfoque: Alinear la disponibilidad de materiales y capacidad con los volúmenes

esperados de demanda.

5.3 POR QUE LOS PRONOSTICOS?

Las previsiones de demanda constituyen una parte fundamental de los sistemas de

planeación y por ende de la economía en general. Los pronósticos de la demanda
ejercen una gran influencia en la determinación de factores claves de los procesos,
factores como lo son la capacidad instalada (equipos, almacenes, plantas),
requerimientos financieros (inventarios, flujo de caja), estructura organizativa (personas,
sistemas, servicios), contratos con terceros (compras, operadores), e
5.4 MÉTODOS DE PRONÓSTICO

En la actualidad existen diversos métodos de previsión

que pueden considerarse como estándar. Existen dos
grandes grupos que abarcan todos los métodos
estandarizados de previsión, estos son
los cualitativos y cuantitativos. Otra gran
categorización, dispone los métodos de previsión en tres categorías, estas
son cualitativos, de proyección histórica (cuantitativos) y causales (cuantitativos).

5.5 PROMEDIO SIMPLE

El método de pronóstico simple, consiste en atenuar los datos

al obtener la media aritmética de cierto número de datos
históricos para obtener con este el pronóstico para el siguiente período. El número de
datos a tener en cuenta para calcular el promedio es una decisión del equipo de
planeación que realiza el pronóstico.

5.6 CUANDO UTILIZAR UN PRONOSTICO DE METODOS SIMPLE

Un pronóstico de promedio simple es el más sencillo de los métodos de pronóstico
estándar. Este método es óptimo para patrones de demanda aleatorios o nivelados sin
elementos estacionales o de tendencia.

5.7 MODELO DE PROMEDIO SIMPLE FÓRMULA

5.8 PROMEDIO MOVIL

El método de pronóstico móvil simple se utiliza cuando se quiere dar más importancia a
conjuntos de datos más recientes para obtener la previsión.
Cada punto de una media móvil de una serie temporal es la media aritmética de un
número de puntos consecutivos de la serie, donde el número de puntos es elegido de
tal manera que los efectos estacionales y / o irregulares sean eliminados

5.9 Cuándo utilizar un pronóstico de promedio móvil?

El pronóstico de promedio móvil es óptimo para patrones de demanda aleatoria o
nivelada donde se pretende eliminar el impacto de los elementos irregulares históricos
mediante un enfoque en períodos de demanda reciente.

5.9.1 Formula Modelo de Promedio Móvil

6. PROMEDIO MÓVIL PONDERADO

Este método de pronóstico es una variación del promedio móvil. Mientras, en el
promedio móvil simple se le asigna igual importancia a cada uno de los datos que
componen dicho promedio, en el promedio móvil ponderado podemos asignar cualquier
importancia (peso) a cualquier dato del promedio (siempre que la sumatoria de las
ponderaciones sean equivalentes al 100%). Es una práctica regular aplicar el factor de
ponderación (porcentaje) mayor al dato más reciente.

6.1 CUÁNDO UTILIZAR UN PRONÓSTICO DE PROMEDIO MÓVIL

PONDERADO?
El pronóstico de promedio móvil ponderado es óptimo para patrones de demanda
aleatorios o nivelados donde se pretende eliminar el impacto de los elementos
irregulares históricos mediante un enfoque en períodos de demanda reciente, dicho
enfoque es superior al del promedio móvil simple.
6.2 MODELO DE PROMEDIO MÓVIL PONDERADOFÓRMULA

6.3 SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL SIMPLE

El método de suavización o suaviza miento exponencial simple

puede considerarse como una evolución del método de promedio
móvil ponderado, en éste caso se calcula el promedio de una
serie de tiempo con un mecanismo de autocorrección que busca
ajustar los pronósticos en dirección opuesta a las desviaciones del pasado mediante
una corrección que se ve afectada por un coeficiente de suavización. Así entonces, este
modelo de pronóstico precisa tan sólo de tres tipos de datos: el pronóstico del último
período, la demanda del último período y el coeficiente de suavización.

6.4 Cuándo utilizar un pronóstico de suavización exponencial simple?

El pronóstico de suavización exponencial simple es óptimo para patrones de demanda
aleatorios o nivelados donde se pretende eliminar el impacto de los elementos
irregulares históricos mediante un enfoque en períodos de demanda reciente, este
posee una ventaja sobre el modelo de promedio móvil ponderado ya que no requiere de
una gran cantidad de períodos y de ponderaciones para lograr óptimos resultados.

6.5 Fórmulas

Para efectos académicos suele proporcionarse el factor de suavización, sin embargo en

la práctica éste es comúnmente hallado de la forma descrita arriba.

6.6 SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL DOBLE: MÉTODO DE HOLT

Cuándo se abordan las series de tiempo en algunos casos es

identificable que el comportamiento de un grupo de datos puede
arrojar una tendencia clara e información que permita anticipar
movimientos futuros. Estimar una tendencia nos proporciona las actualizaciones de
nivel que mitigan los cambios ocasionales de una serie de tiempo. Charles Holt en 1957
desarrolló un modelo de tendencias lineales que evolucionan en una serie de tiempo y
puede usarse para generar pronósticos, este modelo recibe el nombre de suavización o
suaviza miento exponencial doble.

6.7 Cuándo utilizar un pronóstico de suavización exponencial doble?

El pronóstico de suavización exponencial simple es óptimo para patrones de demanda
que presentan una tendencia, al menos localmente, y un patrón estacional constante,
en el que se pretende eliminar el impacto de los elementos irregulares históricos
mediante un enfoque en períodos de demanda reciente.

6.8 Fórmulas
El método de suavización exponencial doble o método de Holt usa tres ecuaciones
fundamentales:
Pronóstico del período t

La serie suavizada exponencialmente (primera suavización)

El estimado de la tendencia
6.9 REGRESIÓN LINEAL O MÍNIMOS CUADRADOS

El modelo de pronóstico de regresión lineal permite hallar el valor

esperado de una variable aleatoria a cuando b toma un valor
específico. La aplicación de este método implica un supuesto de
linealidad cuando la demanda presenta un comportamiento
creciente o decreciente, por tal razón, se hace indispensable que
previo a la selección de este método exista un análisis de regresión que determine la
intensidad de las relaciones entre las variables que componen el modelo.

7. ¿Cuándo utilizar un pronóstico de regresión lineal?

El pronóstico de regresión lineal simple es un modelo óptimo para patrones de
demanda con tendencia (creciente o decreciente), es decir, patrones que presenten una
relación de linealidad entre la demanda y el tiempo.

Existen medidas de la intensidad de la relación que presentan las variables que son
fundamentales para determinar en qué momento es conveniente utilizar regresión
lineal.
 7.1 ANÁLISIS DE REGRESIÓN

El objetivo de un análisis de regresión es determinar la relación

que existe entre una variable dependiente y una o más variables
independientes. Para poder realizar esta relación, se debe
postular una relación funcional entre las variables. Cuando se
trata de una variable independiente, la forma funcional que más
se utiliza en la práctica es la relación lineal. El análisis de
regresión entonces determina la intensidad entre las variables a través de coeficientes
de correlación y determinación.

Modelo de Regresión Lineal Simple

Fórmulas

7.2 VARIACIÓN ESTACIONAL O CÍCLICA

El modelo de variación estacional, estacionaria o cíclica permite

hallar el valor esperado o pronóstico cuándo existen fluctuaciones
(movimientos ascendentes y descendentes de la variable)
periódicas de la serie de tiempo, esto generalmente como resultante de la influencia de
fenómenos de naturaleza económica. Estos ciclos corresponden a los movimientos en
una serie de tiempo, que ocurren año tras año en los mismos meses o períodos del año
y relativamente con la misma intensidad.

7.3 ¿Cuándo utilizar un pronóstico de variación estacional o cíclica?

El modelo de variación estacional es un modelo óptimo para patrones de demanda sin
tendencia y que presenten un comportamiento cíclico, por ejemplo la demanda de
artículos escolares, la cual tiene un comportamiento cíclico de conformidad con el
calendario escolar.
7.4 Modelo de variación estacional o cíclica Fórmulas

Al efectuarse al momento de selección del mismo, comparando los indicadores de

desviación de varias metodologías de previsión en la etapa de evaluación de
alternativas del proceso de desarrollo del modelo.

7.5 Recomendaciones al efectuar control del pronóstico

Los métodos de control de pronósticos buscan evaluar la exactitud de los modelos, pero
al mismo tiempo estos deben ser precisos en cuanto a sus mediciones, es decir,
cerciorarse de que se estén pronosticando las cantidades correctas, en el SKU correcto,
puesto que pueden darse casos como el siguiente:
SKU A SKU B Total
Pronóstico 75 25 100
Demanda 25 75 100
Exactitud 0% 0% 100 %
Es decir, se recomienda evaluar previamente sí el pronóstico se aplica sobre SKU's,
para de esta manera aplicar las medidas de control sobre las previsiones de SKU's y no
sobre los valores totales, para reflejar realmente la efectividad del modelo.
Otra recomendación consiste en preestablecer los límites de control del pronóstico, es
decir, el rango dentro del cual se asume que el modelo está bajo control, de esta forma
se podrá identificar con mayor facilidad las desviaciones representativas.
7.6 Medidas de control del pronóstico

Existe un gran número de indicadores de error del pronóstico, dentro de

los que se destacan:

 Desviación estándar

 Error cuadrático
 Error porcentual
 Desviación absoluta media
 Señales de rastreo

8. PRONOSTICO DE VENTAS PARA EL 2015

Empresa DISEÑOS NICOLLE