TRABAJO COLABORATIVO No.2.

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

PEDRO ALEJANDRO RODRIGUEZ CONTRERAS

CODIGO: 1.023.951.001

DIEGO ENRIQUE DAZA HERNANDEZ

CODIGO: 80.048.452

Desarrollo de Habilidades de negociación

Universidad Nacional Abierta y a Distancia- UNAD

Administración de Empresas

Bogotá D.C., 30 de Octubre de 2014

 INTRODUCCION

La globalización permite al mundo, tener la posibilidad de interactuar con otros, en diferentes

campos: culturales, laborales, económicos, etc., estas relaciones que aparecen, dan la posibilidad

de contar con socios estratégicos, para el desarrollo de una economía sostenible.

Estas relaciones que surgen, siempre se centran en el mejoramiento de vida de ambas partes,

logrando así un gana- gana, pero en algunos casos estas buenas intenciones se ven opacadas por

circunstancias que se salen de nuestras manos y no generan diferencias, con estos países socios o

aliados.

El presente trabajo es el análisis de un caso, de una negociación internacional que atraviesa por

una serie de hechos que afectan los compromisos entre dos países, lo cual, si no se le da un

adecuado manejo puede desembocar en un conflicto internacional, y es allí donde, nosotros como

estudiantes del crédito de Habilidades de Negociación, debemos analizar el caso propuesto y

mediante el método Harvard, encontrar la mejor solución al reto para brindar una posible

solución.
 OBJETIVOS

General:

 Entender y analizar, como apoyados en un método podemos encontrar la resolución

a un problema o conflicto de índole internacional.

Específicos:

 Identificar las situaciones en las cuales negociamos

 Conocer cuáles son los elementos básicos de la negociación,
 Ser conscientes de la importancia que tiene planificar una negociación.
 Conocer las fases exitosas del proceso de negociación.
 Identificar los Orígenes el conflicto, sus diferentes contextos, también llegar a conocer las
etapas y características del conflicto
DESARROLLO DE ACTIVIDADES

2. Identificar los personajes del caso.

 Juan Martínez ( Propietario de la compañía)

 Gerente
 Empresa de selección del personal
 Compañía española (Proveedores)
 Brasil, Italia, Canadá y E.E.U.U (Compradores)
 Los empleados

3. Los hechos que ocurren en la empresa:

Se puede partir en que, el caso propuesto para el estudio, se pueden identificar hechos de tipo

principal y hechos de tipo secundario. Donde los de tipo principal, se deben entender como

aquellos, que son las causa raíz y desde este momento se origina el conflicto o la diferencia de

verdades; en cambio los de tipo secundario, van apareciendo, a medida que se va desarrollando el

caso, pero van muy ligados a la causa raíz. Entendido este contexto, se puede argumentar que el

principal hecho se da cuando:

 El gerente de la empresa, decide realizar la compra de la tinta para impresión que

cumpla con los estándares internacionales de cuidado con el medio ambiente, y la

solicita a España.
A partir de este este hecho, comienzan a ocurrir, una serie de hechos que podemos, clasificar

como secundarios, los cuales son:

 Situación económica difícil para la empresa, ya que las ventas han disminuido.
 Orden de pedido, para países extranjeros.
 Ajustes de los tiempos de producción de la planta, y contratación de personal adicional,

para cumplirle a los clientes.

 Contratación de empresa de selección de personal.
 Siniestro en la planta del proveedor de la tinta
 Incumplimiento por parta del proveedor de las tintas.
A continuación se presenta un diagrama, donde se puede observar, como impactan estos hechos a

los principales actores del caso:

METODOLOGIA
- Exigencias
- Calidad y
COMPRADORES cumplimiento
- Tratados
Internacionales

- Situación Económica
- Oportunidad de
EMPRESA Negocio.

- Siniestro en la
PROVEEDORES planta.
- incumplimiento

4. Las situaciones problemáticas (causas y consecuencias), que tiene actualmente la

empresa.

 Situación económica Mercado y Empresa (restricción del mercado)-Baja de Ventas.

 Tiempo establecido para los negocios con compromisos de cumplimiento muy justos.
 Tragedia en la planta española ( Incendio)
 Selección del proveedor (compañía española) – Estándar de calidad del producto.

Situación del mercado:

CAUSA CONSECUENCIA

Situación del Mercado Acuerdos comerciales muy exactos para la

lograr el pedido.

Compromisos de producción:

CAUSA CONSECUENCIA
 Tiempo de Entrega Incumplimiento a los clientes

Costos altos de producción

Especificaciones técnicas, Ambientales:

CAUSA CONSECUENCIA
La empresa no tiene una identificación Se dependerá siempre de un tercero, para el

clara de proveedores. cumplimiento a los clientes.

Falla en el proceso de compras Penalización en el marco Internacional.

Tratado o acuerdo internacional.

Controversia comercial internacional.

5. Cada estudiante debe proponer las posibles alternativas de solución desde el punto de Vista

contractual de su planta con los españoles, y los compradores, la situación para con los

empleados.
 Posibles alternativas de solución:
CON LOS ESPAÑOLES
Acordar entregas parciales de productos, para asegurar el abastecimiento.
Manejo de pólizas de cumplimiento en los acuerdos, contractuales.
CON LOS COMPRADORES
Re-negociación de los acuerdos y tiempo de entrega.
Entregas parciales para ir supliendo las necesidades de abastecimiento.

Aplicando el Método Harvard al caso- estudio encontramos:

Alternativas:

- Ampliar el término de entrega, para poder cumplir, después de esta novedad que se

presenta.

Intereses:
- Cumplir el pedido a los países (Compradores), lo cual es favorable para el momento

económico en que se encuentra la empresa.

- Entrega de los productos de manera eficaz y puntual a los compradores.
- Establecer relaciones comerciales perdurables.

Opciones:

- Creación de una clausula o agenda para la entrega de la maquinaria solicitada.

- Manejar entregas posfechadas al pedido ya incumplido, previo acuerdo entre el proveedor, la

empresa y los compradores.

- Acordar una fecha de entrega más larga, mientras se encuentra un nuevo proveedor de la

tinta, que ofrezca las mismas garantías ambientales.

Legitimidad:

- Nuevos acuerdos por escritos y estableciendo nuevas fechas, para las partes involucradas.
- Contrato de la empresa a la empresa española, donde se llegue a unos acuerdos de

cumplimiento.,
- Apoyarse en acuerdos internacionales ya existentes para ayudar y suavizar la negociación

con el cliente. En este caso los 5 países.

Compromisos:

- Entrega de forma puntual en las nuevas fechas pactadas.

- Entrega de la tinta para la maquinaria.

Comunicación:

- Establecer un dialogo real y oportuno de acuerdo a los avances que se tengan en la fábrica

de la Tinta Española.
 CONCLUSIONES

En los contratos o acuerdos internacionales, al surgir un problema se debe tratar de

solucionar por las vías pacíficas reconocidas en el derecho internacional para seguir con

un proceso normal y ejecutar el contrato de la manera más completa posible.

Entender la real importancia, cuando se establece un vínculo comercial con un país, ya

que es la entrada para el desarrollo de una economía sostenible, lo cual se traduce en un

Mejoramiento de Calidad de Vida.

 BIBLIOGRAFIA

- www.usergioarboleda.edu.co/tlc/acuerdos-comerciales.htm
- www.ftaa-alca.org/Wgroups/WGIN/Spanish/bit_ints.asp
- Módulo de Desarrollo de Habilidades de Negociación - UNAD