FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE

NEGOCIOS INTERNACIONALES

INFORME ACADÉMICO
INFORME DE LA UNIDAD II

Alumno:
Escalante Vasquez, Jhonatan Stip
docente:
Cuneo Fernandez, Francisco Eduardo

Chiclayo - Perú
2019

1
INDICE
INTRODUCCIÓN……………………………………………………………………...3
1. FORMAS Y MEDIOS DE PAGOS EN EL COMERCIO DE EXTERIOR……4
1.2 FACTORES QUE DETERMINAN LA ELECCIÓN DE UNA FORMA Y MEDIO
DE PAGO INTERNACIONAL………………………………………………………………4
1.3. ¿QUÉ DEBO CONSIDERAR PARA NEGOCIAR LAS FORMAS Y MEDIOS
DE PAGO EN UNA OPERACIÓN DE EXPORTACIÓN?....................................................4
2. CONTRATO DE COMPRA- VENTA INTERNACIONAL…………………….5
2.1 IMPORTANCIA…………………………………………………………………………..5
2.2 CARACTERISTICAS…………………………………………………………………….5
2.3 ELEMENTOS………………………………………………………………………….…6
2.4 EFECTOS DEL CONTRATO …………………………………………………………...6
3. LOS INCOTERMS GRUPO C Y D / E Y F………………………………………7
3.1 ¿QUÉ SON LOS INCOTERMS?.......................................................................................7
3.2 FINALIDAD DE LOS INCOTERMS……………………………………………………7
3.3 CLASIFICACIÓN………………………………………………………………………..7
4. COSTOS, PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES DE
EXPORTACIÓN. …………………………………………………………………….11
4.1 ETAPAS DEL PROCEDIMIENTO PARA FIJAR PRECIOS DE EXPORTACIÓN….11

CONCLUSIONES…………………………………………………………………….12

2
 INTRODUCCIÓN

El presente informe académico aborda acerca de lo que ofrece el comercio exterior y sus
pasos ha realizar como lo manifiestan los incoterms también sus formas de pago y los
contratos de compra y venta y por supuesto los precios que se efectúan

Esta investigación tiene como objetivo general, analizar los procesos que con lleva el
comercio exterior los cuales son utilizados a la hora de exportar e importar y así poder
proporcionar su información y obtener sus utilidades; basado en los siguientes objetivos
específicos las formas y medios de pagos en el comercio exterior, contrato de compra-
venta internacional, los incoterms y costos, precios y cotizaciones internacionales de
exportación

Este trabajo está basado con los siguientes medios de conocimiento:

Promperú: Como fijar y precios de exportación. (Enero, 2016). Recuperado de

http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/capacitacion/2013-1-LOGISTICA-
Fijacion%20del%20Precio%20de%20Exportacion.pdf

Microsoft Word: Risk Management_ Incoterms. (Diciembre, 2017). Recuperado de

http://www.extecomed.com/incoterms.pdf

Calderón, C. ( 16 de mayo 2016). Incoterms 2010. Recuperado de

http://www.prompex.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.aspx?archivo=745FEC4
2-9A2E-4370-90AC-E96E1B51A55D.PDF

3
1. FORMAS Y MEDIOS DE PAGOS EN EL COMERCIO DE EXTERIOR.

Las formas y medios de pago no son lo mismo, por eso lo primero que debemos hacer para
entender su aplicación es aprender a diferenciarlos. La forma determina el momento en que se
efectúa el pago de la exportación en relación con el momento en que se efectúe el envío del bien
o se preste un servicio, puede ser: anticipada, documentaria, a plazo y con cuenta abierta; los
medios de pago por su parte, son los instrumentos que se utilizan para formalizar la venta.

1.2 FACTORES QUE DETERMINAN LA ELECCIÓN DE UNA FORMA Y MEDIO DE

PAGO INTERNACIONAL

 La confianza entre las partes y el plazo solicitado para el pago.

 La propensión o rechazo al riesgo determinado por la solvencia y liquidez de las partes
 Los documentos que las partes estén dispuestos a manejar y llenar.
 La capacidad de otorgar crédito con prontitud y eficiencia.
 Aceptar o no la participación de terceros.

1.3. ¿QUÉ DEBO CONSIDERAR PARA NEGOCIAR LAS FORMAS Y MEDIOS DE

PAGO EN UNA OPERACIÓN DE EXPORTACIÓN?

En primer lugar, para definir las formas y medios de pago para una exportación, el exportador
deberá considerar:

LOS ANTECEDENETES COMERCIALES DEL IMPORTADOR:

Este es un aspecto crucial en la determinación del medio de pago más conveniente para el
exportador, pues en función a su solidez económico-financiera, y a su confiabilidad y reputación
internacional, éste (el exportador) sabrá cual medio de pago se ajusta más a las características de
su cliente. En este punto, es aconsejable que el exportador se haga asesorar por su banco, para
recabar información financiera y comercial relevante del importador.

LOS COSTOS QUE IMPLICAN LA UTILIZACIÓN DE DETERMINADAS FORMAS Y

MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES:

Existe en el Perú, una cantidad considerable de bancos comerciales, que brindan servicios
vinculados a operaciones de exportación. El exportador debería comparar la utilización de
determinado banco en función a costos, clasificación bancaria, y finalmente por disponibilidad y
acceso de servicios y productos vinculados a medios de pago internacionales. El siguiente
cuadro resume los aspectos a considerar por el exportador en función al riesgo para utilizar
adecuadamente determinados medios y formas de pago internacionales.

4
2. CONTRATO DE COMPRA _VENTA INTERNACIONAL.
Es un contrato consensual, bilateral, oneroso y típico en virtud del cual una de las partes
(vendedor) se obliga a dar algo en favor de la otra (comprador) a cambio de un precio en dinero.
2.1 IMPORTANCIA
Este contrato es el que tiene mayor importancia entre los de su clase porque se trata del contrato
tipo traslativo de dominio y, además, porque constituye la principal forma moderna de adquisición
de riqueza; es decir, tanto en su función jurídica como económica, debe merecer un estudio
especial.
Como contrato tipo de los translativos de dominio, aplicaremos sus reglas principales a la
permuta; sufrirán estas modificaciones esenciales en la donación; también recurriremos a la
compraventa para explicar ciertas especialidades del mutuo, de la sociedad, de la transacción y
de la renta vitalicia.
Por otra parte, la compraventa constituye el medio primordial de adquirir el dominio. Las formas
de adquisición del dominio están representada por el contrato, la herencia, la prescripción, la
ocupación, la accesión, la adjudicación y la ley. El contrato es en el derecho moderno la forma
principal de adquirir la propiedad dentro de los contratos traslativos de dominio.
2.2 CARACTERISTICAS
Un contrato de compraventa es un contrato:

 Bilateral. Es un contrato bilateral porque engendra derechos y obligaciones para ambas

partes.
 Oneroso. Porque confiere provechos y gravámenes también recíprocos.
 Conmutativo. Generalmente es conmutativo, por cuanto que las prestaciones son ciertas
y determinadas al realizar el contrato.
 Consensual. La compraventa es un contrato consensual para muebles y formal para
inmuebles. En materia de muebles no se requiere formalidad alguna para la validez del
acto; es decir, se aceptan las distintas formas de manifestación de la voluntad dentro del
consentimiento tácito y expreso. En el tácito, se admite que por hechos indubitables la
compraventa de bienes muebles se forme y constituya, generalmente en aquellos casos
en que se tome la cosa y se deposita el precio: hecho indubitable de la manifestación de
la voluntad para celebrar el contrato. En cuanto al consentimiento expreso, se acepta que
verbalmente, la compraventa pueda celebrarse por señas, o por escrito si así se prefiere,
sin que sea menester esta formalidad para los bienes muebles. En cuanto a los inmuebles,
el contrato siempre debe constar por escrito, pero el documento puede ser público o
privado, dependiendo el importe.
 Principal. Existe por sí solo, pues no depende de otro contrato.

5
 2.3 ELEMENTOS
 Elementos personales
Los elementos personales de este contrato se conforman por dos partes: el comprador y el
vendedor.

 Vendedor: aquella persona física o moral que se obliga a transferir el dominio de una cosa
o un derecho a otro.
 Comprador: aquella persona física o moral que se obliga para con el vendedor a pagar un
precio cierto y en dinero a cambio de una cosa que pasará a su propiedad.
 Elementos reales
Los elementos reales son dos: precio y cosa.

 Precio
Como parte de la prestación que debe dar el comprador, el precio debe tener las siguientes
características:

 Cierto, es decir, que debe ser determinado y determinable, debe fijarse al celebrar el
contrato de manera precisa, matemática y exacta).
 En dinero, es decir, que debe ser en moneda nacional que tenga curso y poder liberatorio
pleno conforme a la ley monetaria. Se puede pactar dentro del contrato que una parte se
pague en dinero y otra parte del precio se pague en especie siempre y cuando el importe
en dinero sea igual o mayor que el valor de esa cosa.
 Verdadero: no debe ser ficticio, pues si no se estaría en presencia de un contrato ficticio
o de donación.
 Justo, es decir, debe existir una equivalencia lógica entre el valor de la cosa vendida y el
precio, ya que si existe una desproporción de los precios se desnaturalizará el contrato.

2.4 EFECTOS DEL CONTRATO:

 Obligaciones del vendedor
 Conservar el bien objeto de la compraventa hasta su entrega.
 Entregar el bien al comprador en el lugar y en el momento convenido.
 Garantizar al comprador una posesión útil.
 Garantizar al comprador una posesión pacífica.
 Responder a la evicción.
 Recibir el pago del precio.

6
  Obligaciones del comprador
 Pagar el precio.
 Pagar intereses en caso de demora o de compraventa con precio aplazado.
 Recibir el bien comprado.
 Recibir en buen estado.

3. LOS INCOTERMS GRUPO C Y D / E Y F.

3.1 ¿QUÉ SON LOS INCOTERMS?

Son términos de tres letras (cada uno) que reflejan las normas, de aceptación voluntaria por las
dos partes (comprador y vendedor), acerca de:

 La vía de transporte.
 La transmisión de riesgo sobre las mercancías.
 Lugar de entrega de las mercancías.
 Cobertura de los costos.

3.2 OBJETIVOS DE LOS INCOTERMS

 Delimitar las obligaciones y responsabilidades tanto del vendedor como del comprador
en una operación de comercio internacional.
 Evitar las incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones de dichos términos
en países diferentes.

QUE NO HACEN LOS INCOTERMS:

 No soy Ley, son Recomendaciones reconocidas como Práctica Internacional Uniforme

(Art9).
 No determinan la propiedad de una mercancía. (Este punto debe ser previsto en otra
cláusula en el contrato de venta).
 No son un servicio Todo Incluido, frecuentemente detalles que van más allá de los
Incoterms deben ser cubiertas en otras partes del contrato.

3.3 CLASIFICACIÓN:

Lo agrupamos en 04 categorías.

 E: único término por el que el vendedor pone las mercancías a disposición del comprador
en el local del vendedor.

7
 F: el vendedor se encarga de entregar la mercancía a un medio de transporte escogido por
el comprador.
 C: el vendedor contrata el transporte sin asumir riesgos de pérdida o daño de la mercancía
o costos adicionales después de la carga y despacho.
 D: el vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercancía al
país de destino.
 GRUPO “E”
EXW (EX WORKS: En fábrica) Con el uso de este Incoterm, el vendedor hará entrega
de la mercancía al comprador en sus propias instalaciones. El comprador deberá
desplazarse hasta la fábrica o almacén del vendedor para recogerla, y la entrega se
considerará hecha cuando se ponga la mercancía a disposición del comprador en tiempo
y forma convenidos, sin necesidad de cargarla en el transporte salvo que exista pacto en
contrario. La mercancía deberá estar correctamente embalada, identificada y separada del
resto que pudiera haber en el lugar.
 GRUPO “F”
FAS (FREE ALONGSIDE SHIP: Franco al costado del buque) Es un incoterm exclusivo
de transporte marítimo e indica que el vendedor debe entregar la mercancía en el muelle
del puerto.
Bajo el incoterm FAS, el vendedor se hace cargo del coste y el riesgo hasta que la
mercancía ha sido colocada en este lugar.
FOB (FREE ON BOARD, Franco a bordo) El vendedor entrega la mercancía a bordo del
buque designado por el comprador en el puerto de embarque designado, y por tanto
estibado; en ese momento se traspasa los riesgos de pérdida o daño de la mercancía del
vendedor al comprador. El vendedor contrata el transporte principal, a través de un
transitario o un consignatario, por cuenta del comprador. El vendedor también realiza los
trámites aduaneros necesarios para la exportación.
El comprador paga todos los costes posteriores a la entrega de la mercancía: el flete, la
descarga en el puerto de destino, los trámites de la aduana de importación, como parte de
su precio de compra. Puede, si lo desea, contratar un seguro que cubra el riesgo durante
el transporte en barco
FCA (FREE CARRIER: Franco transportista) Indica que el vendedor debe entregar la
mercancía al transportista elegido por el comprador en el lugar acordado por ambos en el
país de origen.
Bajo el incoterm FCA, el vendedor se hace cargo del coste y el riesgo hasta que la
mercancía haya sido entregada al transportista en el lugar convenido.
El incoterm FCA es polivalente, es decir, se puede utilizar en transporte marítimo, aéreo
y terrestre.

8
 GRUPO “C”
CFR (COST AND FREIGHT, Costo y Flete) Indica que el vendedor debe
responsabilizarse de hacer llegar la mercancía al punto de destino acordado con el
comprador a bordo del medio de transporte que el vendedor decida, así como del pago
del coste del flete marítimo internacional.
A diferencia de los incoterms de otros grupos, en el caso del incoterm CFR la
transferencia del riesgo se realiza en el momento en el que la mercancía ha sido cargada
a bordo del barco en el muelle del puerto de origen, independientemente de si el vendedor
paga o no el flete internacional.
El incoterm CFR es exclusivo del transporte marítimo.
CIF (COST, INSURANCE AND FREINGHT, Costo, Seguro y Flete) En transporte
marítimo internacional, indica que el vendedor debe responsabilizarse de hacer llegar la
mercancía al puerto de destino acordado con el comprador a bordo del medio de
transporte que el vendedor decida, así como del pago del coste del flete internacional y
del seguro.
A diferencia de los incoterms de otros grupos, en el caso del incoterm CIF, la
transferencia del riesgo se realiza en el momento en que la mercancía ha sido cargada a
bordo del barco en el muelle del puerto de origen, independientemente de si el vendedor
paga o no el flete marítimo.
CPT (CARRIAGE PAID TO, Transporte pagado hasta el lugar de destino convenido)
Indica que el vendedor debe responsabilizarse de hacer llegar la mercancía al punto de
destino acordado con el comprador a bordo del medio de transporte que el vendedor
decida, así como del pago del coste del flete internacional.
A diferencia de los incoterms de otros grupos, en el caso del incoterm CPT, la
transferencia del riesgo se realiza en el momento en que la mercancía ha sido cargada a
bordo del medio de transporte en el punto de carga en origen, independientemente de si
el vendedor paga o no el flete internacional.
El incoterm CPT es polivalente, es decir, se puede utilizar en transporte marítimo, aéreo
y terrestre.
CIP (CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO, Transporte y seguro pagados) Indica
que el vendedor debe responsabilizarse de hacer llegar la mercancía al punto de destino
acordado con el comprador a bordo del medio de transporte que el vendedor decida, así
como del pago del coste del flete internacional y del seguro.
A diferencia de los incoterms de otros grupos, en el caso del incoterm CIP la transferencia
del riesgo se realiza en el momento en que la mercancía ha sido cargada a bordo del medio

9
 de transporte en el punto de carga en origen, independientemente de si el vendedor paga
o no el flete marítimo internacional.
El incoterm CIP es polivalente. Se puede utilizar independientemente del modo de
transporte.
 GRUPO “D”
DAT (DELIVERY AT TERMINAL) aparece en la nueva versión de los incoterms 2010
e indica que el vendedor debe poner la mercancía a disposición del comprador en el lugar
acordado con el comprador, incluyendo todos los gastos asociados a la descarga de la
mercancía del medio de transporte.
El incoterm DAP es polivalente, es decir, se puede utilizar independientemente del modo
de transporte.
DDP (DELIVERED DUTY PAID) termino comercial que representa la obligación
máxima del vendedor.
Determina que ha cumplido con sus obligaciones el vendedor una vez que ha puesto a
disposición del comprador la mercancía, ya efectuadas las formalidades aduaneras de
exportación y de importación.
De igual forma cubriendo con los gastos de transporte nacional e internacional con la
excepción de descargarlas del transporte en el destino convenido.
Se aconseja que no se utilice este término, si el vendedor no puede adquirir autorizaciones
o permisos para realizar el despacho de importación.
Si las partes desean que el comprador asuma todos los riesgos y costos de despacho de
importación, el término DAP se debe utilizar. Es recomendable que cada parte realizara
sus formalidades aduaneras en sus países para evitar problemas.
Solo si el vendedor tiene conocimiento de las legislaciones o conocimiento de
introducción de mercancías en el país destino.
El vendedor cumplirá con el pago de impuestos de exportación y de importación
(dependiendo de los países, tratados o acuerdos comerciales), el cumplimiento de normas
(sanidad vegetal, animal, etiquetado, entre otras), autorizaciones o permisos.
Si el vendedor incurre en la descarga de la mercancía en el lugar de destino, este no tendrá
el derecho a recuperar dichos gastos por parte del comprador, salvo acuerdo en contrario
de las partes.
El comprador tiene la obligación especificar correctamente el punto de entrega al
vendedor para que el vendedor pueda realizar la contratación del transporte y el seguro.
Este término es muy flexible porque se puede utilizar con cualquier modo de transporte
o incluso multimodal.

10
 DAP (DELIVERED AT PLACE) aparece en la nueva versión de los incoterms 2010 e
indica que el vendedor debe poner la mercancía a disposición del comprador en el lugar
acordado con el comprador, incluyendo todos los gastos asociados a la descarga de la
mercancía del medio de transporte.
En función del lugar de entrega acordado, el vendedor se hará cargo también del coste de
los trámites aduaneros en destino. Bajo el incoterm DAP, el vendedor se hace cargo del
coste y el riesgo hasta que la mercancía haya sido puesta en el lugar acordado con el
comprador.

4. COSTOS, PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES DE EXPORTACIÓN.

Una de las preguntas más frecuentes que el empresario exportador se formula es: ¿Cuál es el
precio de mi producto de exportación en el lugar que requiere mi comprador internacional?

Para fijar costos y precios debemos considerar método que analice todas las variables posibles,
Debe distinguirse entre decisiones de política de precios, fijación de precios y cotización (costeo).
Todas están relacionadas, pero con fines y funciones diferentes

 Existe influencia de factores controlables y no controlables

 Juicio no cuantitativo y experiencia son importantes para definición de precios, elemento
subjetivo puede ser útil.

 COSTO
 Es el desembolso al que obliga determinado objeto o actividad.
 Sirve para identificar la cantidad de dinero que se debe calcular para cubrir su proceso
de producción o de comercialización.

4.1 ETAPAS DEL PROCEDIMIENTO PARA FIJAR PRECIOS DE EXPORTACIÓN

 Etapa 1.- Análisis de costos

 Etapa 2.- Análisis de mercado
 Etapa 3.- Determinación de límites del precio
 Etapa 4.- Determinación de objetivos y estrategias de fijación de precios
 Etapa 5.- Estructura de precios
 Etapa 6.- Cotización de precios y condiciones de venta

11
CONCLUSIONES:

 Los incoterms forman una parte clave en el comercio internacional y lo benefician

en gran parte para facilitar dicho proceso.
 Sirven para facilitar el comercio internacional al ser reglas de interpretación
uniforme que dan seguridad y certidumbre en la aplicación de lo negociado con
lo que se evitan malentendidos.
 Facilitan el comercio internacional de muchas formas, por principio de cuentas
proporcionan reglas de interpretación uniforme para las Partes con ello se obtiene
seguridad y certidumbre en la aplicación de lo negociado, además obligan a
delimitar el lugar de entrega, el pago de gastos inherentes hasta poner la mercancía
a disposición del comprador en un punto determinado, tratan también del
aseguramiento y de quién se encargará de contratarlo y en su caso, pagarlo, de
igual forma, las características y responsabilidad en cuanto al envase, embalaje,
despacho aduanal (trámites), aspectos de seguridad en el transporte, así como las
maniobras de carga y descarga de la mercancía.
 Precios y Cotizaciones Internacionales. La fijación de Precios y Cotizaciones es
un elemento fundamental de la fórmula de Comercialización, tanto en el mercado
doméstico como en los mercados internacionales. Así también, la adaptación de
los productos modificará los costos y por consiguiente los precios. Los canales de
comercialización dependen del producto y su selección determinará el costo, por
tanto, su precio.

12