Marketing y Comunicación Comercial

Comunicación

Autor: Jaile R. Miranda Roque. Lic. en Comunicación Social

La Comunicación Comercial es el intercambio de información que se desarrolla entre dos o

más personas dentro y fuera de una organización con la finalidad de obtener algún tipo de

beneficio comercial para una organización.

Este tipo de comunicación también comprende el conjunto de acciones de comunicación

dirigidas a clientes o consumidores potenciales con el objetivo de mejorar los objetivos de

marketing fijados para los productos o servicios de la empresa.

Esta comunicación generalmente está destinada a promocionar, directa o indirectamente,

los bienes, servicios o la imagen de una empresa, organización o persona que ejerza una

actividad comercial, industrial o artesanal o que ejerza una profesión regulada.

Uno de los ejemplos más concretos de la Comunicación Comercial es la demostración de

un vendedor sobre los beneficios de su producto o servicio hacia un posible cliente.

Para que la venta sea efectiva, es necesario aplicar técnicas comunicacionales que

aumentan la probabilidad del cierre de venta. Esto implica:

 Conocer las necesidades de nuestro mercado o nicho.

 Responder a las dudas, reclamos y objeciones en caso de que las tenga.

 Saber que el cliente no sólo ha escuchado el mensaje, sino que lo ha entendido a la

perfección.

Sin embargo, la Comunicación Comercial no se refiere simplemente a la exposición de

ideas por parte del vendedor hacia el cliente, ya que, en ese caso, estaríamos hablando de pura

información y, desde luego, no es ésa su razón de ser.

 El propósito real de la Comunicación Comerciales culminar con éxito una venta y fidelizar

al cliente para que luego siga comprando.

Solo alcanzaremos nuestros objetivos si el cliente ha recibido bien el mensaje, lo ha

comprendido y lo ha aceptado, lo que sin duda se manifiesta en el interés por parte del

receptor o cliente. Por tanto, en todo proceso de venta debe existir una comunicación, la cual

debe contar con los siguientes elementos:

Emisor. Es la persona que abre el proceso y la que cuenta con una gran fuente de

información. Inicialmente coincide con la figura del vendedor. El emisor ha de tener en

cuenta los siguientes aspectos:

Que su contenido sea transmisible.

Que pueda interesar al receptor.

Que el lenguaje se adapte al tipo de receptor.

Que la ocasión sea la más adecuada.

Receptor. Es el destinatario del mensaje. En el mundo de las ventas, se trata inicialmente

del cliente. Para que la comunicación se lleve a cabo eficazmente, el receptor tendrá que tener

una actitud previa de proactividad.

Contenido. Es el mensaje que se quiere transmitir, que generalmente coincide con los

argumentos de venta del producto o servicio.

Código. Son las distintas formas y estilos que tiene el vendedor de transmitir el mensaje.
 Canal de transmisión. Es el medio por el cual se canaliza el mensaje codificado.

Feedback. Es la variable que va a medir la efectividad del proceso de comunicación. Si el

receptor responde es que la comunicación ha sido eficaz. Es en este momento cuando el

emisor pasa a ser receptor y viceversa.

El objetivo primordial de la comunicación es producir una reacción en el receptor para que,

en el campo de sus decisiones como comprador o usuario, compre algún producto o servicio.

Se trata de interactuar con nuestro interlocutor, hacerle partícipe de nuestro mensaje. De este

modo, además de informar, se debe recordar y persuadir al cliente potencial sobre los

productos que ofrece la empresa y ayudarle a formar una imagen positiva de la corporación.

El fin es que nuestro cliente conozca a fondo los beneficios de nuestro producto y que nuestra

marca quede grabada en su memoria a largo plazo.

Una buena comunicación comercial debe contar con las siguientes características:

Claridad

Precisión

Síntesis

Naturalidad

Cortesía

Estos elementos contribuirán a una percepción positiva de la empresa o marca por parte del

receptor, ya que ésta está relacionada con una serie de factores psicológicos.
 Existen diferentes formas de comunicación a disposición de la empresa en su relación con

el mercado, como la publicidad, la promoción de ventas, la fuerzas de ventas, el

merchandising o las relaciones públicas. Es básico e indispensable detectar y aplicar la más

adecuada en cada momento, dado que cada mercado posee características únicas que lo

distinguen de otros.

El carácter que imprime en una empresa un departamento comercial, publicitario o de

marketing es innegable. Nunca se podrá sustituir por máquinas porque éstas no sienten

empatía por el cliente ni tienen ideas para captar o fidelizar.

Sin embargo, este proceso puede optimizarse gracias a la tecnología y a herramientas como

ForceManager, que facilita la tarea del vendedor e incrementa en más de un 20% el volumen

de impactos que se producen entre su red de vendedores y su mercado de clientes potenciales.

Cuando el vendedor está más motivado, es más productivo y esto, en cualquier empresa, se

traduce en una mejor comunicación comercial.

Hoy en día, los equipos comerciales o gestores de ventas cuentan con una gran variedad de

herramientas de marketing a su servicio cuyo objetivo es facilitar su tarea de venta, lo cual se

traduce en ingresos para la empresa. Entre ellas, destaca la comunicación: una «disciplina»

que deben dominar todos los vendedores y profesionales de la venta. Por ello, el principal

objetivo radica en dialogar con nuestro interlocutor para conocer cuáles son sus necesidades y

así poder satisfacerles con nuestros argumentos de venta.

 Por todo esto, la Comunicación Comercial es bastante diferente de la comunicación

publicitaria y corporativa, dado que esta última trata de acercar el mensaje de la empresa al

mercado, a través de una serie de medios cada vez más amplios (publicidad, relaciones

públicas, marketing directo, patrocinio, internet, etc.). No obstante, la comunicación

comercial se sirve de la fuerza de ventas para conseguir que el mercado adquiera un producto

determinado.

Mientras que la comunicación corporativa utiliza los diferentes soportes (prensa, radio,

internet, televisión, etc.), la comunicación comercial utiliza el contacto directo, oral y

simultáneo con el cliente, ya sea para fidelizarlos o para captar nuevos clientes que adquieran

nuestros bienes y/o servicios.

Referencias Bibliográficas:

La Comunicación Comercial – Todo sobre Comunicación

Elementos de la Comunicación Comercial Aplicada – Marketing XXI

La importancia de una buena comunicación comercial – Force Manager

La Comunicación Comercial – CEUPE