Metodología II - José Luis Díaz Ynoa

Introducción
Existen numerosas redes sociales pero Facebook e Instagram son las redes sociales más populares del
mundo y dos "pequeñas naciones" con más de 300 millones de usuarios, algunos expertos aseguran que
estas ayudan y perjudican el mercadeo.
Abusar de las redes sociales, en general, puede afectar al desarrollo de emociones humanas como la
comprensión, estas ayudan a crear un ambiente de competencia entre las marcas pero también ayudan
a promover conceptos como el materialismo y estereotipo de moda.
En un estudio, se compararon los resultados de las ventas de algunas marcas de más de doscientas
empresas distintas y llegaron a la conclusión de que Facebook e Instagram son buenos para la
mercadotecnia pero también perjudiciales ya que se vende más lo que está de moda en estas páginas
que otros objetos en el mercado. Los miembros de las redes sociales reconocieron que quieren estar
actualizados al tiempo de ahora y que están de acuerdo con las promociones hechas en estas páginas
web.
Delimitación

Este es un Proyecto sobre los efectos de las Redes Sociales en la mercadotecnia que nos va a permitir
analizar y apoyar sobre los problemas que tienen toda las empresas por las redes sociales, a si mismo
dar a conocer los posibles beneficios.
Este proyecto se ubica geográficamente; espacio o lugar está constituido por el internet y el Centro de
Corrección y rehabilitación abierto Licey al medio ya que debido a mi condición como privada de
libertad, se me dificulta poder hacer una investigación fuera de este lugar.
Específicamente trabajare las redes sociales de Facebook e Instagram. Como una de nuestras propuestas
principales para ayudar a las desventajas de las redes sociales es invitar a las empresas que consulten
con los especialistas en estas aéreas para poder obtener mejores resultados.
Hay que tomar conciencia que tenemos una errónea creencia de que las redes sociales pueden
incentivar la productividad de un negocio de manera positiva todo el tiempo.
Los resultados de este proyecto se tomaron de estudios y otros documentos realizados desde el año
2017 hasta el presente año 2019

Planteamiento del problema

Actualmente las empresas requieren tener una mejor y mayor participación en una mercado cada vez
más competitivo, en el cual se ofrece un gran número de bienes y servicios similares y donde las
industrias deben poner máximos esfuerzos para sobresalir entre sus competidores, buscando así
adaptarse a las necesidades y deseos de los consumidores, para lograr posicionarse en el mercado meta.
Esto ha provocado un mayor estudio del mercado meta y el desarrollo de estrategias de marketing que
contribuyan a incrementar la venta de los productos y servicios ofrecidos, así como la rentabilidad
económica de la empresa.
Una de las herramientas de marketing que impulsa el cumplimiento de dichos objetivos es la promoción;
siendo la publicidad, el instrumento en el cual los empresarios se apoyan para dar a conocer su producto
y su marca e influir en la preferencia del consumidor; destinando a ésta una suma importante de su
inversión.
En los últimos ocho años, la inversión publicitaria en República Dominicana se ha cuadruplicado y la
televisión es el medio de comunicación preferido por los anunciantes debido a que ofrece una mayor
cobertura, gran cantidad de personas utilizan las redes sociales como Facebook e Instagram y con ello los
espacios publicitarios insertos en estas páginas.
El anunciante debe enfrentarse al exceso de información y a la superficialidad con que los espectadores
atienden los anuncios publicitarios.
Sin embargo, no toda la publicidad que se transmite por estas redes sociales es efectiva; muchas veces
las empresas realizan campañas publicitarias sin saber que tan eficaces son, si realmente se está
posicionando el producto o servicio y si cumple el objetivo de comunicación y comercialización que se
busca; es decir, si realmente el público logra distinguir el producto o servicio de otro, y si mediante la
publicidad, el consumidor lo recuerda y tiene una actitud favorable hacia este.

1
Es importante mencionar que el fracaso de un anuncio o de una estrategia publicitaria, se debe a que el
anunciante está tan dedicado a obtener sus propios logros que olvida decir por qué el consumidor
debería comprar el producto.
Para lograr que un anuncio publicitario sea atractivo y altamente recordado, las empresas deben
comprender cuál es la mejor forma de llegar al consumidor, así como entender su comportamiento,
conocer sus preferencias y necesidades, para no sólo lograr la realización de publicidad adecuada, sino
también el éxito en las ventas.
Por lo tanto en este estudio, se realizará un análisis de contenido de los espacios publicitarios en las
redes sociales de Facebook e Instagram, con el fin de identificar los elementos que atraen la atención del
consumidor y que hacen que la publicidad sea atractiva y memorable, logrando obtener información
valiosa para los anunciantes que les permita hacer una adecuada inversión publicitaria y los beneficios y
desventajas que traen consigo este método de mercadeo.
Formulación del problema
La pregunta generadora o problemática de este estudio es la siguiente: ¿Cómo afectan las redes sociales
a la mercadotecnia y la promoción negativa o positiva que estas pueden tener?
Sistematización del problema
Las sub preguntas o sub problemas que surgen de la pregunta generadora o problemática anteriormente
formulada son las siguientes:
¿Cuáles son las aportaciones que hacen las redes sociales a la mercadotecnia?
¿Cuáles son los efectos positivos y negativos de las redes sociales en la mercadotecnia?
¿Cuál es el grado de influencia de las redes sociales en el mercado?
Objetivo general
Identificar los elementos que hacen que la publicidad en las redes sociales Facebook e Instagram
efectiva, los beneficios y desventajas de las mismas.
Objetivo especifico
Los objetivos específicos que se plantean a la luz del objetivo general son los siguientes:
-Identificar los factores que hacen que un anuncio sea atractivo.
-Identificar la estrategia del mensaje de los anuncios publicitarios en las redes sociales.
-Determinar los elementos que hacen la publicidad en las redes sociales efectiva.
-Concientizar que el uso de las redes sociales es productivo o dañino si se aprende a utilizar de buena
manera y de forma que produzca un interés positivo.
Justificación
La forma como se realizan los negocios en el mundo moderno, requiere que las empresas tengan
claridad de los procesos críticos que conlleva el comercializar productos o servicios en medio de la
agresividad de la competencia a través de redes sociales e internet y donde la tecnología avanza tan
rápido que no alcanzamos a asimilar sus ventajas o desventajas. Es por esto que las empresas que
realizan ventas especializadas necesitan ingenieros que posean muy buenos conocimientos técnicos.
Las redes sociales ayudan a definir los objetivos en el mundo digital. Este punto es de particular
importancia debido a algunos conceptos errados que se manejan comúnmente. No sirve de nada crear
muchos seguidores y no atender las quejas a través de las redes sociales por ejemplo, lo que nos puede
hacer perder la credibilidad de la marca. Es indispensable también cruzar estos objetivos con los del
negocio para obtener un verdadero retorno de inversión.
Mediante el análisis en el Plan de Marketing, se puede identificar cuáles son las estrategias digitales más
efectivas para nuestra marca (industria/objetivos). Definimos por ejemplo, si un concurso en Facebook o
Instagram para nosotros pueden ser más efectivos que una estrategia online/offline. Con ello logramos
invertir nuestros recursos en donde vamos a obtener ganancia, inversión segura. Pero que además hayan
desarrollado las competencias necesarias para llevar a cabo con éxito un proceso comercial que se
adapte a estas nuevas tecnologías
2.1 Marco Teórico
Definición
Las redes sociales, en lo que ha Internet se refiere, son espacios donde el usuario es quien genera la
interacción con sus contactos: familiares, amigos, compañeros de profesión, conocidos, compañeros
escolares, vecinos. Es decir, con otros usuarios con los que participa y se relacionan.
Estas herramientas le permite saber qué hacen y qué piensan sus contactos, compartir fotos, vídeos y
documentos, invitar a eventos, contactar con otros profesionales, participar en foros, compartir
conocimientos, exponer duda. Se trata pues de un sistema online abierto y en construcción permanente
que aglutina a individuos con características comunes que interactúan entre sí.

2
Antecedentes
Historia del Facebook
Facebook es un sitio web de redes sociales creado por Mark Zuckerberg y fundado por Eduardo Saverin,
Chris Hughes, DustinMoskovitz y Mark Zuckerberg. Originalmente era un sitio para estudiantes de la
Universidad Harvard, pero actualmente está abierto a cualquier persona que tenga una cuenta de correo
electrónico. Los usuarios pueden participar en una o más redes sociales, en relación con su situación
académica, su lugar de trabajo o región geográfica.
Historia de Instagram
Instagram fue creada por Kevin Systrom y Mike Krieger y fue lanzada en octubre de 2010. Esta aplicación
rápidamente ganó popularidad, con más de 100 millones de usuarios activos en abril de 2012 y superó
los 300 millones en diciembre de 2014.1 Instagram fue diseñada originariamente para iPhone y a su vez
está disponible para sus hermanos iPad y iPod con el sistema iOS 3.0.2 o superior. A principios de abril de
2012, se publicó una versión para Android, y en 2013 se lanzó la versión beta para Windows phone.
A partir de la versión 4.0 la aplicación permite al usuario la toma de videos con una duración máxima de
15 segundos. Esta nueva herramienta incluye estabilización de imagen.
2.2 Contextualización
Ventajas y desventajas de las redes sociales para las empresas
Ventajas:
1. Aumentan la visibilidad Online de una Marca
En la actualidad, un gran número de los potenciales clientes, ya sea una empresa o un emprendedor,
poseen un perfil en alguna de las cientos de redes existentes en el panorama digital actual.
2. Ayudan a mejorar la reputación online de un negocio
Esto irá creando con el paso del tiempo una inmejorable forma de potenciar la reputación del negocio.
Por ello, siempre es recomendable rodearse de personal suficientemente bien capacitado como para
encarar la gestión de contenidos y con experiencia profesional suficiente como para poder hacer frente a
posibles crisis de reputación.
3. Hacen que se pueda escalar el negocio
Estos medios de comunicación digitales han conseguido ser una opción que reaviva las posibilidades de
muchos negocios que estaban prácticamente a merced de las grandes compañías.
4. Facilitan la comunicación entre la empresa y sus clientes
Son una excelente herramienta de comunicación, otra ventaja de las redes sociales es la de ser una
excelente manera de interactuar con un target o público objetivo.
5. Anulan las barreras geográficas y temporales
El Internet no tiene fronteras ni de espacio ni de tiempo.
Por tanto, estas plataformas gozan de la misma característica que las hace ser una ventana al mundo 24
x 7 (o lo que es lo mismo, sin horarios).
Desventajas:
1. Caer en el “yoísmo” y sólo hablar del negocio
Este es uno de los errores más comunes y que muchas empresas repiten en redes sociales: olvidarse de
que todo esto es con un marcado perfil social y cuando hablamos de «social», hablamos de personas.
En definición, esto va de lo que le interesa a los clientes y no de lo que le interesa a los dueños o
accionistas como negocio.
2. Problemas de reputación para el negocio
Si encima no se es profesional o no se realiza una buena gestión estratégica, se tiene que estar
preparado para sumar otro duro palo a la reputación y que, al final, si no se pone remedio, tendrá hasta
que echar el cierre antes de lo esperado.
3. Problemas de seguridad o privacidad
En muchos casos, las redes sociales en manos de personas que no saben utilizarlas o configurarlas
correctamente, pueden dejar la puerta abierta a hackers o a gente malintencionada.
Aunque este suele ser, por lo general, un problema más relacionado con perfiles personales que de
negocios.
Sea como fuere, ya estos negocios están advertidos con las últimas noticias que nos llegaban a mediados
de 2018, acerca de las «fugas» de datos personales en Facebook, por las cuales sus fundadores aún
siguen emboscados en temas legales.
4. Requieren demasiado tiempo de dedicación
Gestionar de manera profesional los perfiles o cuentas no es cuestión de un día.

3
Una buena estrategia de Social Media necesita de mucha dedicación y constancia a medio y largo plazo,
para aportar resultados significativos.
Además, como ya he mencionado, en este entorno no existen barreras geográficas ni temporales, lo que
hace todo esto aún mucho más complicadas.
Aquí he de decir que hay empresas que consideran una de las mayores desventajas de las redes sociales
es ésta, sin darse cuenta de que tienen presencia en TODAS ellas, sin plantearse dónde está su público
objetivo.
Por ello, el tiempo invertido en una plataforma donde no estén los usuarios potencialmente interesados
en nuestros productos o servicios, será un tiempo perdido.
5. Requieren de un personal cualificado
Aunque todo el mundo piense que esto es sencillo y que cualquiera puede hacerlo, la realidad es otra
bien distinta.
2.3 Hipótesis
Si existe una adecuada aplicación del mercadeo en las redes sociales Facebook e Instagram entonces se
incrementará las ventas de las compañías que las utilizan.
2.4 Muestreo
50 internas del Centro de Corrección y Rehabilitación Abierto Licey al medio (CCRA-22), su opinión
acerca de las empresas que usan las redes sociales Facebook e Instagram en la mercadotecnia usando el
muestreo estraticado.
Población: 50
Tamaño de muestra: 20
Tipo de muestra: Internas Condenadas y preventivas
30
Condenadas = 0.6 x 20= 12 = 60%
50
20
Preventivas =0.4 x 20= 8 = 40%
50
12 internas condenadas consideran que la más usada por las compañías es Facebook.8 Internas
preventivas consideran que la más usada por las compañías es Instagram.

2.5 Cronograma de actividades

Diagrama de Gant
Metodología de la investigación 2 Horas de trabajo semanal 20
Mes Julio Agosto Septiembre
Actividad 5 15 30 5 15 30 5 15 30
Plan de trabajo
Recopilación de
material
Análisis y
ordenamiento de datos

Redacción y
presentación del
trabajo

3.1 Tipo de investigación

Esta investigación fue documental porque la mayoría de información fue adquirida de libros, periódicos,
internet y documentos.
3.2 Método
Utilizamos el método deductivo porque partimos desde lo generar del problema para llegar a lo
particular del problema, y luego determinar cuál es la mejor solución al problema.
3.3 Población a trabajar

4
La población a trabajar en esta investigación son las empresas en nuestro país República Dominicana que
buscan aumentar sus ingresos a través de las redes sociales, en específico Facebook e Instagram.
También utilice la población del centro de rehabilitación y corrección respecto a su opinión respecto al
tema de las empresas que usan la mercadotecnia en Facebook e Instagram.

CONCLUSIONES
La evolución del mundo digital en todas sus vertientes ha provocado que las diferentes etapas en la
toma de decisiones de compra hayan sido modificadas. Por un lado, el canal digital como finalizador de
la transacción comercial en todos sus ámbitos, con la evolución ya asentada del comercio electrónico y
por otro lado, Internet como herramienta de búsqueda de información y como elemento de
prescripción. La aparición de los medios sociales ha sido el elemento definitivo que ha permitido
interconectar a una velocidad elevada páginas y perfiles de empresas comerciales, lo cual ha dotado a
individuos y marcas de potentes herramientas para intercambiar contenido y lo que es más importante,
convertir las relaciones en bilaterales, donde el consumidor puede de manera muy directa, emitir sus
opiniones ante experiencias de compra y consumo y difundirlas a millones de usuarios; ya sean otras
personas u otras marcas; provocando, en este caso, un poder de influencia enorme sobre potenciales
consumidores de esa misma marca.
La red se ha convertido en la principal fuente de información a la hora de la toma de decisiones de
compra, tanto antes del acto en sí, durante el mismo y por supuesto, la propia retroalimentación con su
opinión post-compra. Por lo tanto, se hace fundamental por parte de las marcas, analizar dónde se
encuentran dentro de la red y en especial de los medios sociales, todas aquellas opiniones tanto
positivas como negativas, que permitan a la misma identificar cuáles son las variables decisivas por parte
de los consumidores y qué opiniones vierten los mismos actuando como prescriptores o detractores de
la marca.
Finalmente, si las empresas están ideando posibles líneas de negocio diferenciadas usando el canal
digital o en particular los medios sociales, como canal directo o en complicidad con la distribución.
RECOMENDACIONES
-Dado a los hallazgos encontrados con la investigación y recolección de datos, recomiendo que las
empresas contraten a personal capacitado para la promoción de sus empresas, ya que la inexperiencia
puede causar grandes consecuencias por el mal manejo de las redes sociales tan populares como son
Facebook e Instagram.
-Darse más a conocer mostrando los atributos y aun mas en el mercado de hoy en día, donde el mundo
digital abarca la mayor parte de los consumidores, es una gran beneficio para cualquier empresa, pero
antes de tiene que tener claro el publico en especifico, ya que estas redes también cuentan con el
beneficio de poder hacer campañas de marketing donde se puede especificar el tipo de público el cual
queremos alcanzar o en términos de marketing el mercado meta.
-Son muchas las personas que están interesadas en aumentar la visibilidad de sus negocios a través del
Social Media, pero olvidan al consumidor por enfocarse en sus propios beneficios, recomiendo que sea
imprescindible no perder el enfoque en las necesidades del consumidor. Una compañía no significa nada
sin alguien que compre los productos o el servicio que esta ofrece.
“Utilidad de la ciencia para el desarrollo de la humanidad”.
La ciencia es el conjunto de saberes que a lo largo del tiempo han contribuido a que el hombre alcance el
conocimiento del mundo que lo rodea, y también de su propia individualidad. El desarrollo científico es
indudablemente el más importante de los que ha experimentado la humanidad, y le ha permitido al
hombre dar respuesta a muchísimas inquietudes que han surgido y a emprender el camino hacia la
resolución de distintos problemas.
La enseñanza de las ciencias favorece en niños y jóvenes el desarrollo de sus capacidades de
observación, análisis, razonamiento, comunicación, etc; permite que piensen y elaboren su pensamiento
de manera autónoma. Además, construyendo su cultura científica, el inviduo desarrolla su personalidad
social.
Las aplicaciones potenciales pueden motivar investigaciones científicas. Por ejemplo, la posibilidad de
que las bacterias genéticamente modificadas produzcan fármacos baratos antimaláricos de última
generación ha motivado a un investigador a continuar sus estudios de biología sintética. Sin embargo,
esta lista puede seguir y seguir… en pocas palabras, la ciencia ha ampliado los horizontes del
conocimiento humano ya que ha agregado inmensamente la capacidad de trabajo del hombre.
Los trabajos de construcción ya no requieren dotes de fuerza hercúleas ya que las máquinas realizan las
tareas más difíciles con facilidad. Las enfermedades ya no son tan temidas como lo eran antes de que se

5
hayan realizado nuevas investigaciones médicas y descubrimientos. La ciencia ha desarrollado curas para
la mayoría y ha erradicado muchas enfermedades que plagaron el mundo. La cirugía sin dolor es de
hecho una bendición y ahora se puede ayudar a los ciegos a ver y se puede hacer que los sordos oigan.
-Conocer es un proceso intelectual por el cual se establece una relación entre quien conoce (sujeto) y el
objeto conocido (realidad).
- Conocimiento: actividad por medio de la cual adquirimos la certeza de que existe una realidad; de que
el mundo circundante existe y está dotado de características que no ponemos en duda.
• La relación entre el sujeto cognoscente y el objeto conocido es el punto de partida de toda teoría del
conocimiento.
• El sujeto es la persona o grupo de personas que elabora el conocimiento. El objeto de conocimiento es
todo ente exterior a la mente.
• El cúmulo de experiencias adquiridas a lo largo de la historia de la cultura es lo que llamamos
conocimiento.
• El conocer surgió indisolublemente ligado a la práctica vital y al trabajo de los hombres, como un
instrumento en ese mismo proceso de trabajo.
• La autoridad (tradición, opinión de los expertos, la iglesia, el estado), la experiencia personal y los
métodos de investigación constituyen fuentes de conocimiento que el hombre ha utilizado desde la
antigüedad hasta nuestros días.
• El conocimiento ordinario-popular, vulgar- es aquel que se adquiere en la vida cotidiana en el trato
directo con los hombres y la naturaleza que nos circunda. Se caracteriza por ser: superficial, acrítico y no
sistemático.
• El conocimiento científico es el resultado de una tarea de investigación en la cual se utiliza el método
científico. Su objetivo fundamental es el establecimiento de estructuras generales o leyes de la realidad.
• Dentro de las características del conocimiento científico (ciencia) tenemos las siguientes:
- Es fáctico
- Transciende los hechos
- Claros y preciso
- Metódico
- Sistemático
- Verificable
- Autocorrectivo
- Comunicable
- Cierto o probablemente cierto
- General
- Objetivo
• La Protociencia es un trabajo cuidadoso de observación, medición y experimentación sin objeto teórico
(meteorología y geografia).
• La Pseudociencia es un cuerpo de creencias y prácticas que no poseen ni el planteamiento, ni las
técnicas, ni el cuerpo de conocimiento de la ciencia.
• Se entiende por ciencia un conjunto de conocimientos racionales, ciertos o probables, que obtenidos
de manera metódica y verificados en su contrastación con la realidad se sistematizan orgánicamente
haciendo referencia a objetos de una misma naturaleza, cuyos contenidos son susceptibles de ser
transmitidos.
• Para que una disciplina se considere científica es necesario que:
- Tenga objeto de estudio
- Disponga de un método
- Posea leyes propias
• Según el objeto de conocimiento las ciencias se clasifican en: formales (ideales) y fácticas (materiales).
• Según el tipo de interés que orienta la búsqueda de conocimiento, las ciencias pueden dividirse en:
Puras y Aplicadas.
• Psicología de la ciencia: estudia los aspectos de la personalidad del investigador que le llevaron a iniciar
determinadas líneas de investigación.
• Sociología de la ciencia: estudia la influencia de la sociedad en la elección de problemas de
investigación y en la forma de resolverlos.
• Historia de la ciencia: estudia la ciencia en su dimensión temporal.
• Filosofía de la ciencia: estudia los supuestos ontológicos y epistemológicos que están en la base de la
investigación científica.

6
• Metodología de la ciencia: se encarga del estudio de los distintos pasos o etapas de la investigación
científica y las técnicas necesarias para llevarlas a cabo.
• Lógica de la ciencia: esta disciplina incluye:
- Sintaxis: estudia la coordinación y unión de los conceptos.
- Semántica: estudia la relación entre los signos (palabras) y la realidad.
• La ciencia es útil porque siempre busca la verdad. Es una valiosa herramienta para dominar la
naturaleza y transformar la sociedad; y es un medio idóneo para enriquecer, disciplinas y liberar la mente
de los hombres.
• La metodología es el estudio analítico y crítico de los métodos de investigación.
• El estudio de la metodología le permite a estudiantes profesionales y futuros hombres de ciencia,
contar con los recursos necesarios para analizar, sintetizar y buscar nuevos conocimientos, así como para
comunicar el fruto de su trabajo en forma ordenada, coherente y lógica.
• El método es un procedimiento o conjunto de procedimientos que sirven de instrumento para alcanzar
los fines de la investigación.
• El objetivo del método científico es la explicación, descripción y predicción de fenómenos, y su esencia
es lograr con mayor facilidad el conocimiento científico.
• El razonamiento deductivo se basa en el silogismo que fue la gran contribución de Aristóteles a la
lógica formal. En el método deductivo se parte de un marco general de referencia hasta llegar a una
conclusión particular.
• El método inductivo es un proceso que parte del estudio y la observación de casos particulares para
llegar a una conclusión de tipo general.
• El método analítico consiste en la extracción de cada una de las partes de un todo, a fin de estudiarlas
por separado y examinar las relaciones que existen entre ellas.
• La síntesis consiste en la reunión racional de varios elementos dispersos de un todo, para estudiarlos
en su totalidad.
• El método científico y la finalidad a la cual se aplica -conocimiento objetivo del mundo - constituyen la
entera diferencia que existe entre la ciencia y la no ciencia.
• Podemos considerar cinco etapas generales en el método científico:
- Percepción de una dificultad o problema.
- Identificación y definición de la dificultad (problema)
- Formulación de hipótesis
- Deducción de las consecuencias de las hipótesis
- Verificación de las hipótesis.
• El método científico opera con conceptos, definiciones, hipótesis, variables e indicadores que son los
elementos básicos que proporcionan los recursos necesarios e instrumentos necesarios para construir el
sistema teórico de la ciencia.
• Los conceptos son abstracciones, construcciones lógicas que el científico produce, expresadas de modo
que puedan dar cuenta de un hecho o fenómeno que representan (simbolismo lógico) y que se expresan
en un término concreto (simbolismo gramatical).
• Hoy en la ciencia se utilizan las definiciones operacionales. Una definición operacional asigna
significado a un concepto describiendo las actividades u operaciones específicas ejecutables,
observables y sujetas a pruebas de comprobación para identificar el objeto definido.
• La investigación es un proceso que aplicando el método científico, procura obtener información válida
y confiable, para entender, verificar, corregir o aplicar el conocimiento. Se ocupa de resolver los
problemas científicos.
• Los requisitos y /o atributos que caracterizan la buena investigación son los siguientes:
- Sistematización y exactitud
- Objetividad y lógica
- Delimitación del objeto de estudio
- Enfoque sistemático
- Fundamentación en la metodología
- No es lineal
- Se basa en el trabajo de otros investigadores
- Es una actividad apolítica
• Los estudios exploratorios sirven para familiarizarnos con fenómenos relativamente desconocidos, o
poco estudiados o novedosos.

7
• La investigación descriptiva nos dice cómo es y cómo se manifiesta determinado fenómeno en la
actualidad.
• Los estudios correlaciónales pretenden ver cómo se relacionan diversos fenómenos entre sí, o si no se
relacionan.
• Las investigaciones explicativas están dirigidas a encontrar las causas o razones que determinan ciertos
fenómenos.
• Existen diferentes esquemas o modelos que presentan las etapas del proceso de investigación. Todos
incluyen las fases siguientes:
- Planteamiento del problema
- Marco teórico
- Formulación de hipótesis
- Comprobación de hipótesis
- Análisis e informe de resultados
• La investigación científica no sólo se basa en el método científico, sino también en valores éticos que
emanan del mismo carácter de la ciencia, cuyo fin último es la búsqueda de la verdad. Entre ellos:
- Amor a la verdad
- Honestidad
- Búsqueda del bienestar de la humanidad
-Toda ciencia está formada esencialmente por teorías.
-Una fuente importante para construir un marco teórico son las teorías. Una teoría consiste en un
conjunto de proposiciones interrelacionadas capaces de explicar por qué y cómo ocurre un hecho o
fenómeno.
• Las teorías permiten conceptuar la realidad (expresar la realidad) a través de las dos funciones básicas
que cumplen: la explicación y la predicción.
• Las respuestas tentativas que se dan a los problemas constituyen hipótesis que, cuando son
comprobadas, se convierten en leyes, las cuales se organizan en una teoría.
• Algunos rasgos característicos de las teorías son los siguientes: dinámica, global, acumulativa,
consistente lógicamente, parsimonia, perspectiva y fructificación.
• El marco teórico es la descripción de los elementos teóricos planteados por uno o diferentes autores y
que permiten al investigador fundamentar su proceso de conocimiento. Es el que orienta la
investigación.
• Para elaborar el marco teórico es necesario detectar, obtener y consultar la literatura y otros
documentos pertinentes para el problema de investigación, así como extraer y recopilar de ellos la
información de interés utilizando las técnicas de investigación documental.
• La elaboración del marco teórico comprende los pasos siguientes:
- Revisión de la literatura correspondiente
- Análisis del contenido de los libros y artículos seleccionados
- Diseño de un esquema del marco teórico
- Construcción del marco teórico
La selección del tema o del problema es el primer paso para llevar a cabo una investigación.
• Entre las fuentes para seleccionar un tema tenemos: la experiencia personal, la revisión de literatura y
la consulta con expertos.
• Los factores o requisitos que facilitan la selección del tema son, entre otros, los siguientes: interés
personal, factibilidad, importancia y la originalidad.
• El problema de investigación está definido por lo que es objeto de conocimiento. Se expresa en
términos concretos y explícitos a través del planteamiento, la formulación y la sistematización.
• El planteamiento del problema es la descripción de la situación actual que caracteriza el objeto de
conocimiento.
• La formulación se plantea a través de una pregunta de investigación que el investigador espera
responderla y de esa manera resolver el problema planteado.
• La sistematización del problema se formula por medio de subpreguntas que el investigador plantea
sobre temas específicos que se han observado en el planteamiento del problema.
• Los objetivos son la meta que pretendemos alcanzar con nuestro trabajo; son las guías del estudio.
Establecen qué pretende la investigación.
• Los objetivos deben ser en su formulación: concisos, alcanzables, concretos y mesurables.
• En una investigación pueden presentarse objetivos generales específicos en un número que depende
de la naturaleza de la investigación y del criterio del investigador.

8
• La justificación consiste en establecer los motivos que llevan al sujeto investigador a realizar la
investigación.
• Para justificar un estudio se tienen en cuenta una serie de criterios tales como: conveniencia,
relevancia social, relevancia práctica, valor teórico, motivación metodológica, etc.
La hipótesis es la respuesta tentativa a un problema; es una proposición que se pone
a prueba para determinar si es válida o no.
• La formulación de hipótesis es una etapa fundamental en el proceso de investigación, ya que el éxito
de la investigación radica en el establecimiento de una hipótesis correcta.
• Las hipótesis deben reunir las características siguientes:
- Expresarse en forma declarativa
- Relacionar variables
- Ser especificas
- Tener referentes empíricos
- Reflejar una teoría
- Ser conceptualmente claras
- Estar relacionada con técnicas disponibles
• El surgimiento de las hipótesis puede tener diferentes orígenes:
- Por analogía
- Por inducción
- Por deducción
• Buenas hipótesis pueden surgir de un postulado de una teoría, del análisis de ésta, de generalizaciones
empíricas pertinentes al problema de investigación y de estudios y hallazgos de investigaciones
anteriores.
• Las hipótesis constituyen las guías de una investigación.
• Las hipótesis se clasifican de diferentes maneras:
- Por su poder explicativo
- Por la relación de sus variables
- Por los objetivos que persigan
- Reversibles
- Irreversibles
- Estocástica
- Deterministas
- Contingentes
- Necesaria
- Suficiente
- Sustituible
- Descriptivas
- Explicativas o causales
• Las hipótesis se sometan a prueba en la realidad aplicando un diseño de investigación, recolectando
datos a través de uno o varios instrumentos de medición y analizando e interpretando dichos datos.
• Los elementos que integran las hipótesis son tres:
- Las unidades de análisis
- Las variables
- Los elementos lógicos
• La formulación de hipótesis va acompañada de las definiciones conceptuales y operacionales de las
variables contenidas dentro de la hipótesis.
• Una variable es una propiedad que puede variar y cuya variación es susceptible de medirse.
• Los términos que más interesan en una hipótesis son la variable dependiente y la independiente. La
variable independiente es la causa real o supuesta de un fenómeno.
La dependiente es la que refleja los resultados de un estudio de investigaciones. Es el fenómeno
consecuente.
• Los indicadores constituyen las subdimensiones de las variables y se componen de ítems. Son los que
realmente permiten hacer referencia empírica de las variables y facilitan su medición.
El método o técnica de muestreo es el conjunto de operaciones que se realizan con el fin de elegir
muestras representativas del universo en estudio.
• Una muestra es una parte o fracción representativa de un conjunto de una población, universo o
colectivo, que ha sido obtenido con el fin de investigar ciertas características del mismo.

9
• Población o universo: constituye la totalidad de un conjunto de elementos, seres y objetos que se
desea investigar y de la cual se estudiará una fracción (la muestra).
• Para tomar un muestreo se siguen los siguientes pasos:
- Definir la población
- Identificar el marco muestral
- Elegir el procedimiento
- Determinar el tamaño de la muestra
- Seleccionar los elementos del estudio
• Existen dos grandes tipos de muestreo: el probabilístico y el no probabilístico.
• En el muestreo probabilístico, todos los elementos de la población tienen la misma posibilidad de ser
escogidos como parte de la muestra. Estas muestras son esenciales en los diseños de investigación por
encuestas donde se pretenden generalizar los resultados a una población.
• Los muestreos probabilísticos pueden ser: aleatorio simple, estratificado, por conglomerado y
sistemático.
• El muestreo no probabilístico o determinístico se basa en el criterio del investigador.
Supone un procedimiento de selección informal y un poco arbitrario, o sea que las unidades que
conforman la muestra no se seleccionan por procedimientos al azar.
• Los muestreos no probabilísticos o determinísticos pueden ser: intencional, casual o accidental, por
cuotas, basado en expertos y de sujetos voluntario.
• El tamaño de la muestra depende de los objetivos de la investigación, las características de la
población, los recursos económicos y el tiempo que se dispone para realizar el trabajo.
• Una muestra demasiado pequeña no es representativa de la población y una demasiado grande es
muy costosa.
• Una muestra representativa es un subconjunto que tiene las mismas características generales que la
población.
• Para estimar el tamaño de la muestra se utilizan fórmulas diferentes dependiendo del tipo de
población. Para poblaciones infinitas la fórmula es:
n = pq
e²
Y para poblaciones finitas la fórmula es: n = Z² pqN
Ne² + Z² pq

• La recolección de datos implica seleccionar o construir un instrumento de medición que sea confiable,
aplicar el instrumento y preparar las mediciones logradas para su análisis.
• La medición consiste en asignar numerales, números y otros símbolos a propiedades empíricas
(objetos, cuentas o variables) conforme a ciertas reglas.
• En toda investigación se miden las variables contenidas en las hipótesis.
• Todo instrumento de medición debe ser: válido y confiable.
• La confiabilidad se refiere al grado en que la aplicación repetida del instrumento de medición al mismo
sujeto u objeto de investigación, produce iguales resultados.
• La validez se refiere al grado en que un instrumento de medición mide realmente las variables que
pretende medir.
• Los datos no métricos o cualitativos se miden a un nivel o escala nominal y ordinal.
• Los datos métricos o cuantitativos se miden a nivel de escala de intervalo y escala racional.
• Las técnicas para recolectar datos son: la observación, la entrevista, el cuestionario, los test y las
escalas, entre otras.
• La observación es la técnica de investigación por excelencia, que permite obtener información de un
fenómeno tal y como ocurre.
• De acuerdo con el grado de participación del observador la observación puede ser: participante y no
participante.
• La entrevista es una relación que se establece entre el encuestador y el informante, para recolectar
datos y que permitan alcanzar los objetivos de la investigación. En esta una persona (entrevistador)
solicita información a otra (entrevistada), cara a cara, frente a frente.
• La entrevista puede ser: estructurada, focalizada y libre.
• Un cuestionario consiste en un conjunto de preguntas respecto a una o más variables, las cuales se
contestan por escrito.
• El cuestionario puede ser aplicado personalmente o por correo y en forma individual o colectiva.

10
• Fundamentalmente se puede hablar de dos tipos de preguntas a un cuestionario: cerradas y abiertas.
• Entre las principales escalas de actitudes tenemos: la de Likert, la de Gutman, la de Thurtone, entre
otras.
• El procesamiento de los datos consiste en una serie de actividades orientadas a ponerlos en orden para
poder analizarlos estadísticamente. Comprende la edición, codificación
y tabulación de los datos.
• La edición consiste en revisar las informaciones recopiladas para detectar errores u omisiones y
organizarlas para facilitar su tabulación.
• La codificación consiste en asignar un número o letra a las diferentes alternativas de respuestas a fin de
que se facilite la tabulación de los datos.
• La tabulación consiste en resumir los datos en tablas estadísticas.
• El análisis de datos es la manipulación de hechos y números para lograr informaciones con esas
características. Se realiza utilizando la matriz de datos.
• Básicamente los análisis dependen de tres factores: el nivel de medición de las variables, la
complejidad de las hipótesis y el interés del investigador.
• Existen dos áreas de la estadística aplicables a la investigación: la descriptiva que organiza y resume
datos y la inferencial que realiza inferencias o predicciones acerca de una población.
• Los principales análisis estadísticos que pueden realizarse son: estadística descriptiva para cada
variable (distribución de frecuencia, medidas de tendencia central y medidas de la variabilidad),
puntuaciones Z, razones y tasas, cálculo de estadística inferencial, pruebas paramétricas, pruebas no
paramétricas y análisis multivariados.
• Una distribución de frecuencia es un conjunto de puntuaciones ordenadas en sus respectivas
categorías.
• Las distribuciones de frecuencias relativas o porcentajes pueden presentarse mediante tablas y
gráficas.
• Las medidas de tendencias central son la moda, mediana y media.
• Las medidas de la variabilidad son el rango, la desviación estándar y la varianza.
• En una investigación las medidas de tendencia central y de la variabilidad se interpretan en conjunto,
no separadamente.
• Una razón es la relación entre dos categorías y una tasa es la relación entre el número
de casos de una categoría y el número total de casos, multiplicada por un múltiplo de 10.
• Existen cuatro maneras básicas de presentar los datos: escrita o textual, tabular, semitabular y gráfica.
• Una tabla o cuadro contiene las partes siguientes: título, encabezado, columna matriz, cuerpo y
fuentes y/o notas aclaratorias.
• Los principales gráficos usados para presentar datos son: histograma, polígono de frecuencia, gráfica
de pastel o circular, gráfica de columnas y gráfica de barras.
• Además de las gráficas se pueden usar otras figuras tales como: pictogramas, organigramas, diagramas,
fotografías, mapas, etc.…
• Interpretar los resultados es observar los datos a la luz de las hipótesis y de las teorías y sacar
conclusiones que serán aportes para la construcción de nuevas teorías o para la complementación y/o
verificación de las existentes.
La preparación del reporte de investigación es la última etapa del proceso de investigación, en donde se
presentan por escrito los resultados del estudio, indicando la metodología usada, los fundamentos
teóricos y empíricos de la investigación, así como las conclusiones y recomendaciones.
• Los reportes hoy en día se elaboran utilizando distintos procesadores de textos, paquetes y programas.
Entre ellos: Word, Works (texto y dibujo); Page Maker, PowerPoint, Harvard Grafics, Publisher (textos y
gráficos); SPSS (análisis estadístico y gráfico); Excel (hoja de cálculo y gráficos).
• Un reporte de investigación, en un contexto académico, consta de las siguientes partes:
- Portada
- Índice
- Resumen
- Introducción
- Marco Teórico
- Método (Metodología)
- Resultados
- Conclusiones
- Bibliografía

11
- Apéndice
• Los reportes escritos para presentarse ante usuarios no académicos (público en general, ejecutivos
muy ocupados, personas con menores conocimientos de investigación, etc.) contienen la mayoría de los
elementos de un reporte académico, pero cada elemento tratado con mayor brevedad y se eliminan las
explicaciones técnicas. Aquí el marco teórico y la bibliografía suelen omitirse o se incluyen como
apéndices. Incluyen:
- Portada
- Índice
- Resumen
- Introducción
- Método
- Resultados
- Conclusiones
- Apéndices

Para lograr una correcta presentación formal de un reporte de investigación, además de conocer las
partes que lo integran, es necesario dotarlo de un buen aparato crítico (conjunto de citas, referencias y
notas aclaratorias que dan cuenta de los aportes bibliográficos en que se apoya el estudio).
• Una investigación pierde su valor si el discurso científico no se redacta con propiedad. El estilo de un
escrito científico debe reunir tres cualidades básicas: claridad, orden y exactitud.

Principios de mercadotecnia- Eliana Campos, M.A

Resumen de la unidad I
La mercadotecnia se basa es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos
satisfactores de necesidades, asignarles precio, promoverlos y distribuirlos a los mercados meta, a fin de
lograr los objetivos de la organización. Esta definición tiene dos implicaciones significativas:
Enfoque: Todo el sistema de actividades de negocios debe orientarse al cliente. Los deseos de los
clientes deben reconocerse y satisfacerse.
Duración: El marketing debe empezar con una idea del producto satisfactor y no debe terminar sino
hasta que las necesidades de los clientes estén completamente satisfechas, lo cual puede darse algún
tiempo después de que se haga el intercambio.
La Mercadotecnia pretende satisfacer las necesidades de modo beneficioso para: Cliente, proveedor,
distribuidor, empresa, sociedad. Además, su importancia radica en que este puede ser realizado desde el
momento en que dos o más personas realizan un intercambio de valor, para cubrir una necesidad o
deseo de una persona o una organización.
La Evolución histórica de la Mercadotecnia como disciplina administrativa se desarrolla a través de
varias etapas:
Etapa de orientación a la Producción:
Los fabricantes buscaban aumentar la producción.
Los fabricantes suponían que los consumidores buscarían bienes de calidad y de precio accesible.
Los ejecutivos con formación en ingeniería diseñaban las estrategias corporativas.
La demanda de bienes excedía a la oferta de los mismos.
No se empleaba el término marketing.
Etapa de orientación a las ventas.
Caracterizada por los abundantes recursos dirigidos a la actividad promocional, para vender los
productos que la empresa quería fabricar.
Mayor respeto al personal del área de venta por parte de los directivos.
Aparición de la venta agresiva y tácticas poco éticas de venta.
Etapa de Orientación al Marketing.

12
 Los fabricantes identifican lo que desea la gente y dirigen todas las actividades corporativas a atender
dichos deseos.
Se incluyen dentro de las responsabilidades del gerente de Marketing funciones que anteriormente
pertenecían a otros departamentos.
Se distingue entre funciones de venta y de marketing.
La Mercadotecnia en relación con las necesidades, deseos, expectativas y demanda.
La mercadotecnia se relaciona directamente con las necesidades, los deseos, las expectativas y la
demanda, esto así porque en algunos momentos dados a través de la misma podemos satisfacer cada
uno de estos escenarios de las personas.
Una necesidad es la sensación de una carencia, física, fisiológica o psicológica. Se considera que el
hombre en este momento puede no ser consciente ni siquiera de esta necesidad. El Deseo es la
exteriorización de la necesidad o expresión personal de la voluntad de satisfacer una necesidad,
despertar un deseo. La expectativa es la esperanza, sueño o ilusión de realizar o cumplir un determinado
propósito. Esta suma de deseos individuales será abastecida por la oferta de productos o servicios, para
satisfacer estos deseos que inicialmente fueron necesidades.
Relación más detallada.
Marketing
Detecta
Necesidades
Oferta
Deseos
Estimula
Desarrolla
Demanda
Satisface
Marketing
Satisfacción a corto y largo plazo del consumidor.
La mercadotecnia no es una ciencia ni tampoco un arte, la mercadotecnia es un proceso social y
administrativo mediante el cual las empresas alcanzan sus objetivos satisfaciendo con un producto o
servicio las necesidades y deseos de los clientes. Es muy importante ya que está ligada con diferentes
ciencias pero todas significativas y de igual manera importantes para la mencionada en cuestión.
Resumen de la unidad II
El dinamismo de la mercadotecnia demanda que toda el área donde esta se desenvuelve evolucione de
solamente ejecutar tareas, a ser un área de negocios, que identifique o desarrolle mapas de valor, que
permitan mejoras en los procesos de creación, comunicación y venta de ofertas al mercado.
Ciertas fuerzas internas, que son controlables por la administración, moldean también el esfuerzo de
marketing de una organización. Estas influencias internas comprenden las actividades de producción,
financieras y de personal de una empresa.
El macro ambiente de la empresa está compuesto por las fuerzas que dan forma a las oportunidades o
presentan una amenaza para la empresa.
El entorno demográfico muestra los cambios en la estructura pro edades de la población, los cambios de
las familias, los cambios geográficos de la población, los estudios, la burocratización de la población y la
gran diversidad étnica y racial. Mientras que el ámbito económico muestra los cambios en el ingreso real
y en los patrones de gasto de los consumidores.
Las fuerzas sociales y culturales son los patrones sociales (estilos de vida, valores y creencias). He aquí
unos cuantos cambios en las fuerzas sociales y culturales que tienen implicaciones significativas en el
marketing.
Las fuerzas políticas y legales: la conducta de cada empresa está influenciada, a menudo en mayor grado,
por el proceso político y legal de nuestra sociedad. Estas fuerzas en marketing se pueden agrupar en las
siguientes cuatro categorías: Políticas monetarias y fiscales. Legislación y regulaciones sociales.
Relaciones del gobierno con las industrias. Legislación relacionada específicamente con el marketing.
La tecnología tiene un efecto formidable en nuestros estilos de vida, patrones de consumo y bienestar
económico.

13
El entorno político muestra la cantidad de normas que regulan a las empresas, la aplicación de éstas por
oficinas de gobierno y el crecimiento de los grupos de interés público. El entorno cultural muestra
tendencias a largo plazo hacia una sociedad de "nosotros primero", de menos lealtad a las
organizaciones, de mayor patriotismo, de mayor amor por la naturaleza y de búsqueda de valores más
duraderos y sólidos.
El microambiente tiene cinco componentes. En primer lugar está el ambiente interno de la empresa(sus
departamentos y niveles de administración) pues afecta las decisiones que se toman respecto a la
administración de la mercadotecnia.
El segundo componente son las empresas que fungen como canal para la mercadotecnia y que
contribuyen a crear valor; los proveedores y los intermediarios para la comercialización (intermediarios,
empresas, distribuidores, agencias que ofrecen servicios de mercadotecnia, intermediarios financieros).
El tercer componente está formado por los cinco tipos de mercados en los que puede vender la
empresa: los mercados de consumidores, de productores, de revendedores, de gobierno y los
internacionales.
El cuarto componente son los competidores de la empresa y el quinto componente está formado por
todos los públicos que tienen interés o influencia, presentes o futuros, en la capacidad de la
organización para alcanzar sus objetivos.
El mercado son las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y
deseos para gastarlo. Además, para hacer el marketing de cualquier bien o servicio determinado, se
tienen que considerar tres factores específicos:
Proveedores: es la persona o empresa que abastece con un producto o servicio a otra empresa o una
comunidad.
Intermediarios de marketing: son organizaciones de negocios independientes que ayudan directamente
en el flujo de bienes y servicios entre una organización de marketing y su mercado.
Las personas por si solas no hacen un mercado; tienen que tener dinero y estar dispuestas a gastarlo. En
consecuencia, el ambiente económico es una fuerza significativa que repercute en las actividades de
marketing de casi cualquier organización. A un programa de marketing le afecta en especial factores
económicos como las etapas actuales y anticipadas del ciclo de negocio, así como las tasas de inflación y
de interés.
El ambiente de la mercadotecnia en la República Dominicana se visualiza cargado de expectativas y con
miras a seguir fortaleciéndose, se vislumbra con un futuro brillante ya que hoy día cuenta con productos
tan diversos en el área del mercado nacional que podrían lograr gran posicionamiento, siempre que
sigan los estándares de calidad para satisfacer mercados cada vez más exigentes.
Resumen de la unidad III
La Mercadotecnia en los Mercados Globales hace alusión a las estrategias del marketing aplicadas a
otras culturas o a diferentes realidades ajenas a nuestro entorno, y por lo tanto debe tener en cuenta
múltiples factores en el desarrollo e introducción de productos. Las razones económicas del marketing
internacional son: acceso a productos no disponibles de otra forma y la ventaja comparativa.
El marketing internacional también conlleva implicaciones políticas y sociales. En el mundo actual, la
interacción promovida por el comercio reduce las barreras y prejuicios sociales e incrementa la
tolerancia.
Por otro lado, la balanza comercial de un país: es la diferencia resultante entre lo que exporta y lo que
importa. Cuando las exportaciones exceden a las importaciones, el balance es positivo y se dice que el
país tiene un superávit comercial. Cuando las importaciones exceden a las exportaciones, la balanza es
negativa y el país tiene un déficit comercial. La mercadotecnia internacional involucra a los individuos y
organizaciones que realizan funciones buscando satisfacer las necesidades humanas y facilitando
realizaciones de intercambio a través de los límites nacionales. Tanto las organizaciones comerciales
como las no comerciales se sirven de la mercadotecnia internacional. Así también, una empresa
traspone su mercado nacional y sale al comercio internacional por varias razones: Demanda potencial en
los mercados extranjeros, saturación de los mercados internos y expectativa del cliente.
Las estrategias en la mercadotecnia Internacional, se puede enfocar en cuanto a:
Estrategia global es aquella en la que se emplea esencialmente el mismo programa de marketing en
todo el mundo. Es muy ideal porque es muy eficiente en costo.
Estrategia regional esta se utiliza cuando hay grandes áreas geográficas que tienen mucho en común,
pero son muy distintas de otras regiones por factores de clima, las costumbres o el gusto.
Estrategia local en esta estrategia son muy pocas las dimensiones de la mezcla de marketing que se
transfieren de un mercado a otro.

14
Entre las oportunidades del mercado global podemos citar las siguientes:
Englobamiento de un proceso de creciente internacionalización del capital financiero, industrial y
comercial.
Nuevas relaciones políticas internacionales.
Surgimiento de nuevos procesos productivos, distributivos y de consumo localizado geográficamente.
Expansión y uso intensivo de la tecnología sin precedentes.
Posibilidad de progreso en términos de organización, eficacia, productividad y expansión de los
conocimientos.
Mejora y equilibrio para los países pobres.
Las amenazas en los mercados globales son las siguientes:
Entre las amenazas podemos resaltar los cambios de leyes de los gobiernos que afectan el mercado
internacional con algunas certificaciones y fuerzas políticas y legales.
Otra de las amenazas es el nivel de desarrollo económico y ambiente económico en que se desenvuelva
el comercio internacional.
Peligro de conflictos comerciales o crisis financiera.
Un hecho resalta la complejidad de que la globalización es un fenómeno que se aplica a los bienes,
servicios, capitales y de manera bastante desigual, a los hombres.
La economía global puede atentar contra los lazos de solidaridad entre los ciudadanos.
La perspectiva de la República Dominicana en materia de mercado internacional es diversa, ya que en los
últimos tiempos el estado dominicano ha incrementado su abanico de acción mercantil.
En este sentido nos referimos a que la República Dominicana ha creado múltiples acuerdos bilaterales en
materia de mercado tanto con los países del área sur de América, como también su socio obligatorio
Estados Unidos a través del DR-CAFTA entre otros.
Resumen de la unidad IV
Los mercados de consumo están integrados por los individuos o familias que adquieren productos para
su uso personal o familiar, nunca para revender o elaborar otros productos. Por lo tanto, aquí podemos
englobar innumerables productos de todo tipo.
El mercado de consumo es una realidad que viven diariamente cada una de las personas que asisten a
diferentes lugares con la finalidad de satisfacer algunas de sus necesidades, la mayor necesidad que el
hombre común presenta es la de satisfacer su ansia de alimentarse, ya que ésta es su principal fuente de
subsistencia.
Debemos tener en cuenta que el mercado de consumo encierra dentro de su contexto dos palabras
fundamentales que definen su composición como son mercado y consumo.
El mercado de consumo no sólo es grande en los países, sino dinámico ya que todos los humanos se
encaminan a producir compras de bienes y servicios que satisfacen necesidades personales y familiares
durante todo el día. De tal manera, el primer reto consiste en entender cómo se ve este mercado y de
qué manera está cambiando.
Por ejemplo: Considera que Estados Unidos es la nación más industrializada, de más rápido crecimiento
y que cada hora hay 459 nacimientos, 279 muertes, 268 matrimonios, 135 divorcios y 121 nuevos
inmigrantes. Estas estadísticas se convierten en un cambio neto de más de medio millón de personas al
mes en la mezcla de consumidores.
La dimensión geográfica de los mercados de consumo es muy compleja y abarcadora que los miembros
de estos mercados se encuentran diseminados por todos los espacios de convivencia humana.
Los ejecutivos de marketing revisan los patrones actuales y las tendencias proyectadas en la distribución
regional de la población para tomar decisiones que abarcan desde donde se han de ubicar las tiendas
detallistas hasta la mezcla apropiada de productos que se van a ofrecer.
Esta se divide en los siguientes tipos de población.
La población rural. En esta población existen pocas oportunidades de ventas, ya que la vida en los
campos se vive más lenta y de poca oportunidades de empleos.
La población urbana. Es la zona de más oportunidades de negocios y más preocupaciones de los
mercadólogo, ya que los consumidores cambian de idea rápidamente. La población suburbana está
formada por la gente que vive en los suburbios, los suburbios se han expandido hacia fuera, creando
comunidades suburbanas.
En cuanto a la dimensión demográfica, los mercadólogo utilizan una variedad de estadísticas
relacionadas a la población entre las que se cuentan la edad, el sexo, el ciclo de vida familiar, la
educación, los ingresos y el grupo étnico. Son importantes para los mercadólogo porque se relacionan
estrechamente con la demanda de muchos productos.

15
 Entre los principales fenómenos demográficos del consumidor se encuentran los siguientes: Edad, esta
influye mucho en los consumidores ya que dependiendo de su edad pueden ser persuadido por los
mercadólogo en la adquisición de un producto. Ciclo de vida familiar. Las etapas del ciclo de vida familiar
(las diversas formas que las familias pueden tomar al paso del tiempo) son determinantes, importantes
en el comportamiento. Ejemplo: solteros, casados, padres de familias, divorciados.
La toma de decisión del consumidor es uno de los campos de mayor trascendencia para el mercadólogo,
ya que deben elegir (basándose en actitudes o experiencias previas) entre varias alternativas aquella que
les parezca suficientemente racional para satisfacer las necesidades de los clientes.
Para lidiar con el ambiente de marketing y hacer compras, los consumidores entran en un proceso de
decisión. Una forma de examinar ese proceso es verlo como la resolución de problemas. Cuando se
enfrenta a un problema que puede resolver mediante una compra, el consumidor pasa por una serie de
etapas lógicas para llegar a una decisión.
Las etapas del proceso de decisión de compra del consumidor son: reconocimiento de la necesidad,
Identificación de alternativas, evaluación de alternativas, decisiones y comportamiento pos compra.
Resumen de la unidad V
El mercado de negocio está constituido por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios
para usarlos en la producción de otros bienes y servicios o para revenderlos, o alquilarlos a otros,
obteniendo una utilidad.
El mercado de negocio comprende a todos los individuos y organizaciones que compran bienes y
servicios para uno o más de los siguientes propósitos:
Producir otros bienes y servicios.
Revender a otros usuarios de negocios o a los consumidores.
Llevar a cabo operaciones de la organización.
El alcance de los mercados de negocios comprende muchas áreas como son: Agricultura, la minería, la
construcción por contratos, fabricación, transportación, comunicación y servicios públicos, negocios al
por mayor y al detalle, finanzas, seguros y bienes raíces, Gobierno: Federal, estatal y municipal,
organizaciones no lucrativas.
En el pasado, a los mercados de negocios se les llamó mercados industriales. Ciertamente los
fabricantes constituyen una porción mayor del mercado de negocios, pero hay también otros seis
componentes: el de la agricultura, el del revendedor, el del gobierno, el de los servicios, el no lucrativo y
el internacional.
El proceso de decisión de compra en los negocios es una secuencia de cinco pasos, los cuales se
plantean a continuación:
Reconocimiento de la necesidad.
Identificación de alternativas:
Evaluación de alternativas.
Decisión de compra.
Comportamiento pos compra.
Los factores que inciden en la decisión de compra en los mercados de negocios se definen en función de:
Los motivos de compra de negocio a negocio son las necesidades que dirigen el comportamiento de
compra de los usuarios de negocios. Estos motivos muestran dos amplias categorías: la de la
organización y la personal.
Clases de situaciones de compra.
Estas situaciones se subdividen en tres categorías de decisión:
Compra de tarea nueva.
Ésta es la situación de compra más difícil y compleja, ya que es la compra de primera vez de un producto
importante.
Recompra directa.
Ésta es una adquisición de rutina, de baja participación, con mínimas necesidades de información y de
poca o ninguna consideración de alternativas.
Recompra modificada.
Esta situación de compra se encuentra entre las dos anteriores en términos de tiempo y de personas que
intervienen, información requerida y alternativas consideradas.
Influencias de compra múltiples: el centro de compras.
Un centro de compras lo componen todo los individuos o grupos que intervienen en el proceso de tomar
la decisión de comprar. Esto incluye a los individuos de dentro y fuera de una organización que influyen
en la decisión.

16
Relaciones entre comprador y vendedor.
Una compra puede verse como una transacción aislada o como parte de una relación que abarca más
partes que el comprador y el vendedor y más interacciones que el intercambio especifico. Se apuntan
dos dimensiones de esta perspectiva de relación: la cadena de aprovisionamiento y la lealtad.
Cadena de aprovisionamiento o de valor considera las funciones de proveedores, productores,
distribuidores y usuarios finales para ver como cada uno agrega valor al producto final y obtiene
beneficios de este.
Lealtad una disposición del comprador a adquirir del vendedor sin una evaluación extensa de las
alternativas. La lealtad requiere un alto grado de confianza de parte del comprador.
Prácticas de compra de los usuarios de negocios.
Las prácticas de compra en el mercado de negocio son similares a las influencias situacionales en el
comportamiento del consumidor. Estas prácticas, que se describen a continuación parten de la
naturaleza y uso de los productos y características de los mercados.
Compra directa. Esto ocurre especialmente cuando el pedido es grande y el comprador necesita mucha
asistencia técnica.
Frecuencia de compra. La fuerza de venta tiene que visitar a los clientes potenciales con la suficiente
frecuencia para mantenerlos familiarizados con los productos de la compañía y para saber cuando tienen
pensado hacer una compra.
Tamaño del pedido. El pedido de negocio promedio es considerablemente mayor que su similar en el
mercado de consumo. Este hecho, aunado a la poca frecuencia de la compra, pone de realce la
significación de cada venta en el mercado de negocio.
Duración del periodo de negociación. El período de negociación en una venta de negocios suele ser
mucho más largo que en una transacción de consumo. He aquí algunas razones de las negociaciones
prolongadas:
El número de ejecutivos que participan en la decisión de compra.
La gran cantidad de dinero involucrado.
La adaptación del producto a especificaciones personales para satisfacer las necesidades del comprador.
Arreglos de reciprocidad. Ha habido una considerable disminución, pero no eliminación, de la
reciprocidad: la práctica de “le compro si me compra”. Esta declinación se ha dado por dos razones, una
jurídica y la otra económica.
Expectativas de servicios. El deseo del usuario de un servicio excelente es un motivo de compra de
negocios que puede determinar prácticas de compra. Con frecuencia la única característica distintiva de
una compañía es su servicio, por que el producto en sí está tan estandarizado que puede comprarse a
muchas empresas.
Confiabilidad del suministro. Otra práctica en la compra de negocios es la insistencia del usuario en una
cantidad adecuada de productos de calidad uniforme. La variación en la calidad de los materiales que
entran en los productos terminados puede ocasionar considerables problemas a los fabricantes. El
énfasis en la calidad total ha aumentado la importancia de la confiabilidad.
Arrendamiento o alquiler. Muchas empresas del mercado de negocios adquieren en arrendamiento o
alquiler los bienes de negocios en lugar de comprarlos.
Resumen de la unidad VI
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o
servicio en varios grupos más pequeños, de modo que los miembros de cada grupo sean similares
respecto de los factores que influyen en la demanda.
Si se conocen las necesidades del mercado, se pueden diseñar estrategias de marketing más efectivas,
tanto para los consumidores como para la empresa.
La segmentación se utiliza para poner de relieve las oportunidades de negocios existentes, establecer
prioridades, facilitar el análisis de la competencia, facilitar el ajuste de las ofertas de productos o
servicios a necesidades específicas.
La segmentación de un mercado de puede realizar atendiendo a:
Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características
mensurables y accesibles.
Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es
relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están: la edad, el
género, el ingreso y la escolaridad.

17
Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos
y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y
valores.
Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza
variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el
producto.
Los pasos para segmentar un mercado de manera organizada son:
Identificar los deseos actuales y potenciales de un mercado. Identificar las características que distinguen
unos segmentos de otros. Determinar el potencial de los segmentos y el grado en que se satisfacen.
Un grupo que comparte un deseo distinguible del resto del mercado en un segmento. Sin embargo, para
que los resultados de la segmentación sean útiles para los vendedores, también deben cumplir algunas
condiciones:
Las bases para la segmentación (es decir, las características que definen los segmentos en los que se
ubican los consumidores) deben ser mensurables y los datos que describan dichas características deben
ser asequibles.
El segmento de mercado debe ser accesible a través de las instituciones comercializadoras actuales
(intermediarios, medios de publicidad, quipo de ventas de la compañía) con el menor costo y
desperdicio de esfuerzos. Cada segmento debe ser bastante grande para ser rentable.
Bases para segmentar mercados de consumo e industriales se enfocan en:
En la segmentación geográfica es subdividir los mercados en segmentos por su localización (las regiones,
países, ciudades y pueblos en donde vive y trabaja la gente).
En la segmentación demográfica los datos demográficos también proporcionan una base común para
segmentar los mercados de consumidores. Las características más comunes (solas o combinadas) para la
segmentación demográfica son: edad, sexo, etapa del ciclo vital de la familia, ingreso y educación.
En la segmentación Psicográfica, que consiste en examinar los elementos relacionados con la forma de
pensar, sentir y comportarse de las personas, a menudo se incluyen dimensiones de personalidad,
características de estilo de vida y valores de los consumidores.
En la Segmentación por comportamiento. Se puede trabajar con dos enfoques:
La segmentación por beneficios se hace en varios pasos. En el primero, se deben determinar los
beneficios concretos que buscan los clientes, lo que comprende varias fases, empezando con la
identificación de todos los posibles beneficios relacionados con un producto o comportamiento a través
de lluvia de ideas, observación de los consumidores y escuchar grupos de discusión.
Después se ahondan las investigaciones para descartar los beneficios improbables o irreales y para
ampliar y aclarar las posibilidades restantes. Por último, se hacen encuestas a gran escala para
determinar la importancia de los beneficios y cómo los buscan los clientes.
Los mercados de negocios suelen segmentarse de acuerdo con criterios geográficos. Algunas industrias
se concentran en regiones, pero se pueden considerar otros aspectos como tipos de empresas, tamaños
de las mismas, estructura organizacional o criterios de compra.
Se denomina mercado meta a un segmento de mercado específico (personas u organizaciones) en el que
la empresa enfoca sus esfuerzos. Las estrategias de alternativa son congregación del mercado,
concentración en un segmento u objetivo de segmentos múltiples.
Cuatro normas rigen la manera de determinar si debe de elegirse un segmento como mercado meta.
Primera, el mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la organización. La
segunda norma es hacer concordar la oportunidad de mercado representada por el mercado meta y los
recursos de la compañía. A la larga, los negocios deben generar una ganancia para sobrevivir. Esta
afirmación tan obvia se traduce en nuestra tercera norma de selección de mercado. La cuarta norma es
que una compañía debe buscar un mercado en el que los competidores sean pocos o débiles.
Luego de identificar los segmentos potenciales y elegir uno o más como meta, el vendedor debe decidir
qué posición perseguir. Una posición es la manera en que los clientes actuales y posibles ven un
producto, marca u organización en relación con la competencia.
El posicionamiento es el uso que hace una empresa de todos los elementos que dispone para crear y
mantener en la mente del mercado meta una imagen particular en relación con los productos de la
compañía.

Hay tres pasos en una estrategia de posicionamiento:

Elegir el concepto de posicionamiento. Para posicionar un producto o una organización, el vendedor
debe empezar por determinar qué es importante para el mercado meta.

18
Diseñar la dimensión o característica que mejor comunica la posición. Una posición puede comunicarse
con una marca, lema, apariencia u otras peculiaridades del producto, el lugar donde se vende, el aspecto
de los empleados y muchas otras formas.
Coordinar los componentes de la mezcla de marketing para que comuniquen una posición congruente.
Cuando la posición de una empresa se desgasta y esta trata de restablecer su atractivo, practica el
reposicionamiento.

Resumen de la unidad VII

La investigación de marketing consiste en todas las actividades que le permiten a una organización
obtener la información que necesita para tomar decisiones concernientes a su ambiente, mezcla de
marketing y clientes presentes y potenciales.
En concreto la investigación de marketing es el desarrollo, interpretación y comunicación de la
información orientada a las decisiones para su uso en todas las fases del proceso de marketing.
Esta definición tiene dos implicaciones importantes:
La investigación tiene una función en las tres fases del proceso administrativo del marketing: la
planeación, la implantación y la evaluación.
Reconoce la responsabilidad del investigador en el desarrollo de la información, lo cual incluye definir
problemas, reunir y analizar datos, interpretar resultados y presentar la información de manera útil para
los administradores.
La investigación de mercados tiene gran variedad de utilidades, dentro de estas tenemos:
El Análisis del consumidor, con la investigación de mercados del consumidor podemos determinar,
analizar y evaluar los usos y actitudes, las motivaciones, el posicionamiento e imagen de las marcas para
este, la tipología y estilo de vida y la satisfacción del cliente.
Los mercados y los segmentos de mercado. la investigación se utiliza para aclarar la necesidad,
identificar y describir con exactitud quién la tiene y determinar su fuerza en diversos segmentos.
Mezcla de marketing. En esta parte el mercadólogo desarrolla varias preguntas que son de utilidad en la
investigación de mercado. ¿Cuál será el mensaje y el medio que atraiga la atención del cliente? ¿Dónde
debe venderse?...etc.
Competencia. La investigación de mercado se utiliza para averiguar lo que los competidores actuales y
potenciales están haciendo y la forma en que esto afectaría la estrategia de investigación.
Expectativas y satisfacción. La investigación de mercado se utiliza para saber que esperan los
consumidores, en qué influye lo que los mercadólogo han prometido en sus anuncios y en qué medida
se cumple con esas expectativas.

Los datos de las bases y los almacenes de datos utilizados por los investigadores y gerentes se recogen
de muchas fuentes. En su origen interno, los datos pueden provenir de la fuerza de ventas, el marketing,
la manufactura y la contabilidad; en su procedencia externa, la información se obtiene de cientos de
proveedores de investigación.

Es probable que la fuente más importante para las bases de datos de consumidores sea la de los
escáneres detallistas, los dispositivos lectores electrónicos ubicados en las cajas registradoras de las
tiendas que leen el código de barras de cada producto comprado.

El proceso de Investigación de mercados conlleva los siguientes pasos.

Defina el objetivo, es esencial que se tenga una idea clara de lo que tratan de indagar. Normalmente, el
objetivo es resolver un problema, pero no siempre es así: con frecuencia el objetivo es entender, definir
o mejorar un problema u oportunidad.

Realizar un análisis situacional. Analizar la empresa, su mercado, su competencia, se trata de obtener

información acerca de la compañía y de su ambiente de negocios por medio de una investigación
bibliográfica y de un extenso trabajo de entrevistas con funcionarios de las empresas.
Hacer una investigación informal. Consiste en reunir información fácil de obtener de la gente que está
dentro y fuera de la empresa: intermediarios, competidores, agencias publicitarias y consumidores.
Planear y llevar a cabo una investigación formal.
Si el proyecto determina que hay que seguir con la investigación, el investigador tiene que determinar
qué información adicional se necesita y cómo se va a obtener.

19
En una investigación se pueden utilizar los datos primarios, los secundarios, o ambos. Los datos
primarios son los datos nuevos reunidos específicamente para el proyecto que se pretende llevar a cabo:
observación, encuestas, experimentación.. Los datos secundarios son datos disponibles, captados con
anterioridad para algún otro propósito: estadísticas, estudios realizados…

Analiza los datos y presenta un informe. El valor de una investigación lo determinan sus resultados. Y
como estos no pueden hablar por sí mismos, el análisis y la interpretación son piezas claves de cualquier
proyecto. Los investigadores tienen que ser capaces de identificar relaciones vitales, localizar tendencias
y descubrir patrones; eso es lo que transforma los datos en información útil.
Haga un seguimiento. Los investigadores deben hacer un seguimiento de sus estudios para determinar si
se están utilizando sus resultados y recomendaciones.

20