VENDERLE A LA MENTE NO A LA GENTE

 Existen muchos productos que se convirtieron en comodities, como los pañales pero empresas
como Pequeñin logro diferenciarse sacando un programa para enseñar y preparar a las mujeres
a ser madres, logrando que en el momento en que naciera él bebe ellas solo pensaran en esa
marca.
 Se debe vender pensando en los beneficios que ofrecemos no en el producto, como por ejemplo
el alquiler o venta de una propiedad, no debemos venderle tres cuartos con sala y comedor sino
venderles lo que ellos pueden lograr ahí y sus sueños. Por ejemplo no se trata de vender comida
para perros sino alimentar a un integrante mas de la familia. No se trata de vender ropa sino de
buscar que te veas mejor, realzar tu belleza y seguridad personal. No se trata de vender un carro
se trata de darle a una familia la posibilidad de unirse mas de ir de paseo. Estos zapatos te hacen
sentir….?
 No es vender seguros sino proteger lo mas preciado de las familias.
 DECLARA LO QUE QUIERES, CREELO DE VERDAD Y TU CEREBRO SE ACOMPLA.
 Sueña y crea nuevas metas
 Los secretos de la menta millonaria, Harv Heker
 Cuando nos digan no debemos analizar las causas de ese no, que dije como lo dije, la propuesta
no fue atractiva….
 Nuestro propósito debe ser vender valor agregado.
 Por ejemplo la cajita feliz le vende a la mente, porque nos niños usualmente quieren es estar
jugando y no les gusta comer pero con la caja feliz los padres pueden persuadir a sus hijos de
comer, encontrar un juguete y jugar en la zona de juegos de mac donalds.

CAPITULO 1

 Debemos identificar palabras útiles en nuestro discurso, hay palabras adecuadas para cada
target porque su cerebro responde diferente por ejemplo no es útil venderle a una mujer un
televisor comentándole sobre la tecnología sino hablándole de calidad y de los colores. Podras
ver películas el fin de semana con tu familia.
 Lo mas importante para vender es primero que nada escuchar al cliente
 El cerebro se divide en tres
o Cortex: la parte racional
o Limbico: la parte emocional
o Reptil: la parte instintiva
 Se le debe vender al cerebro reptiliano por lo que debemos preguntarnos donde esta el reptil de
mi producto o servicio. Siempre hay una necesidad reptiliana. Conocido como el código reptil. La
forma de determinaar el reptil es yéndose a lo mas instintivo.
 En la ropa el código reptil es la seguridad, protección y dominación.
 Cuando la necesidad reptil esta cubierta, debemos comprender como las personas toman
decisiones y estas lo hacen racionalmente pero detrás de lo racional esta lo emocional, por
lo tanto no le ventas a la gente sino a la emocionalidad
 El proceso de toma de decisión de compra se explica a través del modelo de trinidad de la
decisión:
o Lo primero es llamar la atención del consumidor
o Despues lograr crear una asociación emocional positiva que lo conecte a el y mi
producto o servicio
o Finalmente el discurso donde enviemos un mensaje claro en que le vendamos a la
mente diciéndole como le va a servir el producto, es decir, activando el reptil.
 Como vendedor se deben encontrar las estrategias para activar el sistema de recordación y
asociación en cada cliente. Por lo tanto el discurso debe ser mas emocional que racional.
 Lo que mas fideliza a un consumidor es quitarle un dolor de cabeza
 Es útil en un dialogo hacer los mismos gestos del otro para generar conectividad
 Para articular un buen dialogo comercial hay que hacer lo siguiente:
o mostrarle otro punto de vista, contarle algo que no sepa del producto
o Hacerlo sentir inteligente, importante. Explicar de manera clara
o Responderle preguntas y aclararle mas.
o Dejar al cliente expresarse, contar experiencias, darle la razón.
o Activar sus emociones
ACCIONES CONCRETAS EN EL PROCESO DE VENTAS

1. Lograr la atención del cliente:

 Contextualizar al cliente, buscar elementos conocidos
 Luego buscamos algo novedoso
 Asegurarse de que el cliente entienda, cuando le hablamos de manera muy técnica se
pierde, hay que parafrasear. Un vendedor es un docente de formas de consumo.
 Generar expectativas en el cliente, con esto vas a lograr algo que ni te imaginas.
2. Lograr la emoción del cliente:
 Generar experiencias positivas en el momento de la compra, no ir detrás de el. Orientar el
discurso en como va a aportar en la vida del consumidor en el producto.
 Darle importancia a lo que el consumidor quiera hablar, compartir, escucharlo, escuchar a
quien lo acompaña asi no vaya a comprar.
 Estar atento a lo que dice para buscarle solución a cada necesidad que tenga.
 Mostrarle experiencias positivas con el producto y hacer asociaciones a momentos vividos.
3. Lograr la recordación del cliente:

Todo producto o servicio debe tener

 Seguridad: que el cliente entienda que no perderá dinero, que el p/s le da seguridad
 Confort: darle sensación de comodidad con el producto y la compra
 Placer: satisfacción de la compra, el valor agregado, beneficios del p/s

Los consumidores muchas veces compran por mitigar temores, el que compra un chicle lo hace para que
la boca no le huela mal, el que compra mani lo hace por alimentarse económicamente, alguien se
compraría un teléfono por impresionar a otros y los que comprarían mi producto que temor les estaría
mitigando?

Conocer los miedos de mi consumidor me generara mayor empatía con el, mayor conexión y persuasión

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