PLAN DE FORMACION DISTRIBUIDORA LAP

LUZ KARIME DOMINGUEZ ATEHORTUA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE- SENA

ESPECIALIZACION EN GESTION DE TALENTO HUMANO POR
COMPETENCIAS- METODOLOGIA
2019
 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCION………………………………………………………………………. 1
OBJETIVOS…………………………………………………………………………….. 2
ANEXO………………………………………………………………………………….. 3
CONCLUSIONES……………………………………………………………………… 4
 1. INTRODUCCION

En todas las empresas existen colaboradores con diferentes niveles formativos.

Estos desempeñan cargos específicos y por ello se requiere de una formación
adecuada a su puesto. Todos estos hechos diferentes hacen que la formación no
sea la misma para todos.

La formación debe ser de acuerdo al cargo y funciones establecidas, por tal razón
el tiempo destinado varia, también las necesidades y objetivos estratégicos de la
empresa. De ahí la importancia de estructurar un Plan de Formación que
esté alineado con el Plan estratégico de la empresa, que sirva para alcanzar los
objetivos empresariales.

Un plan de formación es el camino que debe ser trazado para la asignación de

recursos y el logro de los objetivos estratégicos.

Lo que un programa de formación debe contener es:

•Motivación: qué mueve la necesidad o expectativa del aprendizaje.

•Presentación dinámica de conceptos: que sea pertinente para los aprendices.
•Modelación: ejemplos de cómo hacerlo.
•Simulación: casos y talleres.
•Ejercitación: implementación en casos reales.
•Evaluación: retroalimentación continúa.
•Claridad en el concepto de competencia: saber, saber hacer, saber actuar.

Una sesión de capacitación debe planearse para llevar el control sobre lo que se
quiere inculcar entre los participantes y sobre el presupuesto que se invertirá en
ello. Hay que tener en cuenta que la formación es una herramienta que debe ser
bien planeada y bien utilizada.
Algunos aspectos que se deben tener en cuenta son los siguientes:

• Conocer el perfil de las personas que se capacitarán: esto hará que la

capacitación cumpla con los criterios de oportunidad y pertinencia.
• Saber qué nivel de contacto, dominio y cercanía han tenido respecto del tema a
desarrollar.
• Qué entrenamiento previo requerirán: si esto aplica, se deberá realizar una
sesión de alineación o incluso indagar sobre quién cuenta con una certificación.
• Determinar si todas las personas requieren la misma capacitación: para ello es
necesario establecer el nivel de conocimientos de cada participante frente al tema,
para alinearlo con los contenidos y metodología de la acción formativa. Una forma
de nivelar el grupo es enviando ejercicios previos, para que todos puedan partir de
la misma base.
 DISEÑAR UN PLAN DE FORMACION

• Definir formadores Internos y externos: esto es muy importante, dado que se

creará un mejor ambiente si quien ejerce el rol de facilitador o formador, goza de la
aceptación del auditorio.
• Logística para el curso y la audiencia: recursos pedagógicos, alimentación,
tiempos de descanso, material y equipos audiovisuales.
• Contenidos a desarrollar: y forma de presentarlos.
• Metodología apropiada para facilitar el clima de aprendizaje.
• Conocer preferencias y estilos de aprendizaje de los participantes.
• Averiguar qué incentiva la asistencia de los participantes.
• Asegurarse de contar con una certificación del curso.
Por otra parte están los aspectos que debe tener en cuenta el organizador, en este
caso, el Gestor de capacitación.
• Recursos con que cuenta la organización para llevar a cabo el curso o plan de
formación.
• Costo total de la capacitación.
• Lugar donde se realizará la capacitación.
• Duración de las sesiones y horarios más oportunos.

Para desarrollar el contenido de la sesión:

• Preparar los materiales que se requieren para el curso. Libros, videos, ejercicios,
casos, presentaciones, etc.
• Verificar material adicional que se pueda utilizar.
• Verificar métodos que se puedan utilizar, entre los más comunes están:
• Conferencias
• Improvisaciones
• Mesas redondas
• Lluvias de ideas
• Estudios de caso
• Juegos de roles o clínicas de ventas
• Dramatizaciones
• Analogías
• Cuentos y fábulas
• Videos

Para la distribuidora LAP S.A.S es muy importante la implementación del plan de

formación en la organización, puesto que en todas las empresas existen
trabajadores con diferentes niveles formativos los cuales hay que apoyar para
mejorar el desempeño de sus funciones. Estos desempeñan cargos específicos y
por ello se requiere de una formación adecuada a su puesto. Todos estos
hechos diferentes hacen que la formación no sea la misma para todos de igual
forma la aplicación del plan de formación está acorde a los objetivos
empresariales y para esto se debe ir acorde a unos tiempos que no interrumpa
con las actividades de la organización. Un plan de formación es el camino que
debe ser trazado para la asignación de recursos y el logro de los objetivos
estratégicos. Toda la implementación del plan de formación contara con
colaboradores debidamente calificados y con sentido de pertenencia por la
organización en donde se cree un clima laboral estable y competitivo todo con el
fin de lograr mejores resultados para la organización y sus empleados.

2. OBJETIVO GENERAL
Implementar un programa de Formación para capacitar al personal de la
Distribuidora LAP.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
* Analizar la importancia de la capacitación y desarrollo humano como elementos
fundamentales en la Gestión del Talento Humano.
* Conocer programas de desarrollo humano e identificar su relación con la
motivación laboral.
* Agilizar la toma de decisiones y la solución de problemas.
* Promover el desarrollo con miras a la promoción.

IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DE FORMACION

Procesos Informales:
 Análisis en profundidad de problemas
 Proyectos de cambios
 Puntos débiles
 Petición personal

Procesos Formales:

 Perfil ideal del puesto – situación real = listado de necesidades de

formación (brecha de formación) – Observación
 Cuestionarios estandarizados
 Entrevista individual o en grupo
 Evaluación del desempeño
 Sindicatos
 Planes de carrera
 CONTENIDO

MODULO 1. SISTEMA INSTITUCIONAL

Temas:
1. Planeamiento Estratégico
2. Administración y organización
3. Cultura Organizacional
4. Gestión del Cambio

MODULO 2. IMAGEN INSTITUCIONAL

Temas:
1. Relaciones Humanas
2. Relaciones Públicas
3. Administración por Valores
4. Mejoramiento Del Clima Laboral

MODULO 3: ORIENTACIÓN COMERCIAL

Temas:
1. Introducción
2. Ventajas e Inconvenientes de la Profesión de Comercial
3. Misión
4. Las 3 Patas del Éxito en Ventas
5. La Mentalidad Comercial
6. Dinámica Comercial: El Bueno, el Feo y el Malo
7. El Método
8. Dinámica Final: Role Playing de Ventas

MODULO 4: MARKETING ONLINE APLICADO A LA VENTA

Temas:
1. La importancia del marketing online
2. Marketing personal
3. Uso de redes sociales en la gestión comercial
4. La gestión comercial de los canales online
5. Taller practico

MODULO 5: EL MÉTODO DISC

Temas:
1. La Comunicación como Herramienta de Influencia:
2. El modelo DISC
3. La Comunicación en la Negociación (I):
4. La Comunicación en la Negociación (II). Adaptación
5. Taller practico

MODULO 6: PLANIFICACIÓN Y PREVENTA

Temas:
1. Análisis del Producto
2. Análisis del Mercado
3. El Cliente Potencial
4. Preparación de zona y actividad comercial
5. Herramientas de gestión
6. Preparación de Ofertas Técnico-Comerciales
7. Presentaciones Eficaces
8. Taller practico

MODULO 7: GESTIÓN DE LA VENTA – TÉCNICAS DE GESTIÓN COMERCIAL

Temas:
1. Análisis de la Situación Inicial
2. El Vendedor Profesional
3. La Visión del Cliente y del Vendedor
4. Orientación a Resultados
5. Improvisación Cero
6. Aspectos Bloqueantes de la Venta
7. La Fórmula de la Venta
8. Necesidades Básicas
9. El Concepto Venta
10. Conectar con Cliente: PNL (Programación neuro-lingüística)
11. Gestión telefónica y en redes sociales de los contactos potenciales
12. Fases de la venta: de las técnicas de negociación al sentido común
13. Seguimiento de la actividad comercial

MODULO 8: GESTIÓN DE CARTERA Y FIDELIZACIÓN

Temas:
1. Comunicación y Recepción del Contrato
2. Implantación y Entrega del Producto o Servicio
3. La Facturación
4. Seguimiento de la Cartera
5. Promoción y Oferta de Nuevos Servicios

INTENSIDAD DE CADA MODULO

En nuestro plan de formación contamos con programas de capacitación que

aportan al desempeño de los empleados en relación a su nivel de formación y
posición que ocupa en DISTRIBUIDORA LAP en el área de trabajo Comercial,
cuentan con diferentes responsabilidades y conocimientos enfocándonos en la
formación integral de cada trabajador y preocupándonos por su progreso en la
organización; razón por la cual damos a conocer los diversos cursos ofrecidos con
su respectiva duración y el horario que se en cuenta establecido para el desarrollo
de los mismos durante la jornada laboral o fuera de ella.
Los grupos serán conformados de acuerdo al nivel de formación de los
trabajadores que deben tomar dicha formación, agrupándolos según el grado de
conocimientos previos que posean y según su disponibilidad para acceder a la
formación teniendo en cuenta que se consultara y acordara con ellos un horario
cuando la formación se imparta fuera del horario de trabajo.

HORARIO
NIVEL CURSO COMPETENCIAS DURACIÓN ESTABLECIDO
OPCION 1:
LUNES - MIERCOLES -
VIERNES
8:00 AM A 12:00 M
VENTAJAS Y 2:00 PM A 4:00 PM
ORIENTACION
DESVENTAJAS DEL 40 HORAS 6:00 AM A 8:00 PM
COMERCIAL AREA COMERCIAL
OPCION 2:
SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM
BASICO
OPCION 1:
LUNES - MIERCOLES -
VIERNES
APLICAR TECNOLOGÍAS
8:00 AM A 12:00 M
DE LA INFORMACIÓN
2:00 PM A 4:00 PM
MANEJO DE PAQUETE TENIENDO EN CUENTA
50 HORAS 6:00 AM A 8:00 PM
OFFICE LAS NECESIDADES DE
LA UNIDAD
OPCION 2:
ADMINISTRATIVA.
SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM
 OPCION 1:
LUNES - MIERCOLES -
VIERNES
FACILITAR EL SERVICIO 8:00 AM A 12:00 M
AL CLIENTE INTERNO Y 2:00 PM A 4:00 PM
HABILIDADES DE
EXTERNO DE ACUERDO 40 HORAS 6:00 AM A 8:00 PM
SERVICIO AL CLIENTE CON LAS POLITICAS DE
LA ORGANIZACION OPCION 2:
SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM

OPCION 1:
LUNES - MIERCOLES -
VIERNES
8:00 AM A 12:00 M
TECNICAS DE 2:00 PM A 4:00 PM
COMUNICACION
COMUNICACION EN EL ASERTIVA
40 HORAS 6:00 AM A 8:00 PM
AREA COMERCIAL
OPCION 2:
SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM

OPCION 1:
LUNES - MIERCOLES -
PROVEER INFORMACIÓN VIERNES
DEL TALENTO HUMANO 8:00 AM A 12:00 M
INTRODUCCIÓN A LA DE ACUERDO CON LA 2:00 PM A 4:00 PM
GESTIÓN POR NORMATIVIDAD Y LOS 40 HORAS 6:00 AM A 8:00 PM
COMPETENCIAS. PROCEDIMIENTOS
ESTABLECIDOS OPCION 2:
VIGENTES. SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM

OPCION 1:
LUNES - MIERCOLES -
PLANEAR ACTIVIDADES
VIERNES
DE MERCADEO QUE
8:00 AM A 12:00 M
MARKETING I RESPONDAN A LAS
2:00 PM A 4:00 PM
NECESIDADES Y
ESTRATEGIAS DE EXPECTATIVAS DE LOS
40 HORAS 6:00 AM A 8:00 PM
COMERCIALIZACIÓN CLIENTES Y A LOS
OPCION 2:
OBJETIVOS DE LA
SABADOS
EMPRESA.
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM
INTERMEDIO
OPCION 1:
LUNES - MIERCOLES -
VIERNES
NEGOCIAR PRODUCTOS 8:00 AM A 12:00 M
Y SERVICIOS SEGÚN 2:00 PM A 4:00 PM
NEGOCIACIÓN CONDICIONES DEL 40 HORAS 6:00 AM A 8:00 PM
MERCADO Y POLÍTICAS
DE LA EMPRESA. OPCION 2:
SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM
 OPCION 1:
LUNES - MIERCOLES -
GENERAR INFORMACIÓN
VIERNES
DE LOS
8:00 AM A 12:00 M
PROCEDIMIENTOS
2:00 PM A 4:00 PM
TOMA DE DECISIONES TÉCNICOS Y/O
40 HORAS 6:00 AM A 8:00 PM
EFECTIVAS ADMINISTRATIVOS PARA
APOYAR LA TOMA DE
OPCION 2:
LAS DECISIONES
SABADOS
EMPRESARIALES
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM

OPCION 1:
LUNES - MIERCOLES -
VIERNES
8:00 AM A 12:00 M
EL CLIENTE POTENCIAL 2:00 PM A 4:00 PM
PREVENTA Y HERRAMIENTAS DE 40 HORAS 6:00 AM A 8:00 PM
GESTION
OPCION 2:
SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM

OPCION 1:
LUNES - MIERCOLES -
VIERNES
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM
PROGRAMACION
PNL NEUROINGUISTICA
40 HORAS 6:00 AM A 8:00 PM

OPCION 2:
SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM

OPCION 1:
LUNES - MIERCOLES -
VIERNES
CONTROLAR LOS 8:00 AM A 12:00 M
INVENTARIOS SEGÚN 2:00 PM A 4:00 PM
MANEJO Y CONTROL
INDICADORES DE 40 HORAS 6:00 AM A 8:00 PM
DE INVENTARIOS ROTACIÓN Y MÉTODOS
DE MANEJO. OPCION 2:
SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM

OPCION 1:
LUNES - MIERCOLES -
VIERNES
CONTROLAR LOS CONTROLAR LOS 8:00 AM A 12:00 M
INVENTARIOS SEGÚN 2:00 PM A 4:00 PM
INVENTARIOS SEGUN
INDICADORES DE 20 HORAS 6:00 AM A 8:00 PM
INDICADORES DE ROTACIÓN Y MÉTODOS
ROTACION DE MANEJO. OPCION 2:
SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM
 OPCION 1:
LIDERAR PROCESOS Y LUNES - MIERCOLES -
ACTUALIZACIÓN DEL VIERNES
PERSONAL A SU CARGO, 8:00 AM A 12:00 M
DE ACUERDO CON LAS 2:00 PM A 4:00 PM
LIDERAZGO
POLÍTICAS Y 40 HORAS 6:00 AM A 8:00 PM
COMERCIAL ESTRATEGIAS DE LA
ORGANIZACION Y CON OPCION 2:
EL ESTUDIO DEL SABADOS
CONTEXTO 8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM

OPCION 1:
LUNES - MIERCOLES -
VIERNES
HACER SEGUIMIENTO 8:00 AM A 12:00 M
DE LA CARTERA DE 2:00 PM A 4:00 PM
GESTION DE CARTERA ACUERDO CON EL 40 HORAS 6:00 AM A 8:00 PM
MODELO ADOPTADO
POR LA ORGANIZACIÓN. OPCION 2:
SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM

OPCION 1:
LUNES - MIERCOLES -
VIERNES
PLANEACION Y 8:00 AM A 12:00 M
DETERMINAR LOS
2:00 PM A 4:00 PM
ORGANIZACION DEL SISTEMAS DE GESTIÓN
AVANZADO TRABAJO EN EL NIVEL SEGÚN EL MARCO
50 HORAS 6:00 AM A 8:00 PM
COMERCIAL ESTRATÉGICO.
OPCION 2:
SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM

OPCION 1:
LUNES - MIERCOLES -
INTERVENIR EN EL VIERNES
DESARROLLO DE LOS 8:00 AM A 12:00 M
PROGRAMAS DE 2:00 PM A 4:00 PM
EL VENDEDOR
MEJORAMIENTO 60 HORAS 6:00 AM A 8:00 PM
PROFESIONAL ORGANIZACIONAL QUE
SE DERIVEN DE LA OPCION 2:
FUNCIÓN COMERCIAL SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM

OPCION 1:
LUNES - MIERCOLES -
GENERAR PROPUESTAS VIERNES
DE MEJORAMIENTO DEL 8:00 AM A 12:00 M
AMBIENTE 2:00 PM A 4:00 PM
ADMINISTRACIÓN DE
ORGANIZACIONAL DE 40 HORAS 6:00 AM A 8:00 PM
GESTION COMERCIAL ACUERDO CON LA
FUNCIÓN DE LA UNIDAD OPCION 2:
ADMINISTRATIVA. SABADOS
8:00 AM A 12:00 M
2:00 PM A 4:00 PM

La formación podrá ser externa, si se realiza en una academia o centro de

formación especializado, o interna si se lleva a cabo por alguna persona de la
empresa que pueda formar a los demás; esto se definirá en el momento de contar
con el cupo para la realización de los cursos.

DESTINATARIOS

El presente plan de capacitación y formación se desarrollara para los

colaboradores del Área Comercial.

3. ANEXO : MODELO DE UN PLAN DE FORMACION

Objetivo: Desarrollar los conocimientos, habilidades y actitudes del grupo comercial con
el fin de incrementar en un 5% las ventas anuales y el 10% de la participación del mercado
en un período no mayor a seis meses contados a partir del cierre del programa.

Responsable: Ejecución y seguimiento. Profesional de Desarrollo Humano – Gestión

Humana

Intensidad
Destinata Metodolo Perfil Sistema de
Contenido del
rio gía facilitador evaluación
módulo

Workshop Modelo de
s con Kircpatrick:
análisis de Profesional Reacción: Nivel de
casos, es externos satisfacción de los
clínicas de
1. Habilidades 16 horas expertos en participantes
de liderazgo ventas
cada uno desarrollo
2. Manejo desarrollo Tiempo:
para un de
efectivo del de inmediato a la
total de 64 habilidades
tiempo ejercicios culminación del
horas. gerenciales,
3. Habilidades Gerentes indoor módulo
con mínimo
en Comercia
Número de tres años de Aprendizaje: En
comunicació les Lecturas
n verbal,
sesiones: 2 experiencia qué porcentaje
previas
escrita y por cada en consideran los
para
corporal módulo de formación participantes que
discusión
4. Estrategias 8 horas experiencial la capacitación
en clase recibida se puede
de venta cada uno y excelente
manejo de transferir a su
Coaching
grupo puesto de trabajo
para el
grupo Tiempo:
crítico una inmediato a la
vez por culminación del
 Intensidad
Destinata Metodolo Perfil Sistema de
Contenido del
rio gía facilitador evaluación
módulo

semana módulo

Comportamient
o: En qué
porcentaje la
capacitación
logró
transformar su
comportamiento
en el mejor
desempeño de
su cargo.

Tiempo: Antes de
iniciar la
formación y cada
mes luego de
haber culminado
el módulo
respectivo y hasta
5 meses después
de haber
terminado todo el
proceso de
formación.
Comparar línea de
base con el efecto
de la capacitación

Resultados: En
qué porcentaje o
nivel cuantitativo
se puede estimar
la contribución de
la capacitación al
logro de las metas
de la organización.
Costos de la
capacitación vs.
aporte a los
objetivos del
 Intensidad
Destinata Metodolo Perfil Sistema de
Contenido del
rio gía facilitador evaluación
módulo

negocio

Tiempo: aplicar
una vez al mes el
indicador luego de
terminado cada
módulo de
formación.

Un mes.

ROI. Determina el
coste directo de la
formación vs. la
productividad
antes y después
de la formación.
Traducir el
incremento del
crecimiento del
negocio (metas) a
euros y se le resta
el coste directo de
la capacitación.

1. (*) Asesores Profesional Modelo de

Habilidades comercial Workshop es externos Kircpatrick:
de servicio es s con
8 horas expertos en Reacción: Nivel de
al cliente análisis de
Post-venta cada desarrollo satisfacción de los
Personal casos,
(call center) módulo de participantes
del call clínicas de
2. Cierre para un habilidades
center(*) ventas Tiempo:
efectivo de total de 40 comerciales
desarrollo inmediato a la
ventas horas. y de
3. Venta de culminación del
comunicaci
consultiva ejercicios módulo
Número de ón, con
4. Uso de la indoor
sesiones: 2 mínimo tres Aprendizaje: En
tecnología de 4 horas años de
para la Lecturas qué porcentaje
cada una experiencia consideran los
búsqueda previas
en participantes que
de clientes para
5. Presentacio formación la capacitación
discusión
nes de alto experiencial recibida se puede
 Intensidad
Destinata Metodolo Perfil Sistema de
Contenido del
rio gía facilitador evaluación
módulo

impacto en clase y excelente transferir a su

manejo de puesto de trabajo
Seguimien grupo
to y/o Tiempo:
acompaña inmediato a la
culminación del
miento
módulo
del jefe
inmediato Comportamient
o: En qué
porcentaje la
capacitación
logró
transformar su
comportamiento
en el mejor
desempeño de
su cargo.

Tiempo: Antes de
iniciar la
formación y cada
mes luego de
haber culminado
el módulo
respectivo y hasta
5 meses después
de haber
terminado todo el
proceso de
formación.
Comparar línea de
base con el efecto
de la capacitación

Resultados: En
qué porcentaje o
nivel cuantitativo
se puede estimar
la contribución de
la capacitación al
logro de las metas
 Intensidad
Destinata Metodolo Perfil Sistema de
Contenido del
rio gía facilitador evaluación
módulo

de la organización.
Costos de la
capacitación vs.
aporte a los
objetivos del
negocio

Tiempo: aplicar
una vez al mes el
indicador luego de
terminado cada
módulo de
formación.

Un mes.

ROI. Determina el
coste directo de la
formación vs. la
productividad
antes y después
de la formación.
Traducir el
incremento del
crecimiento del
negocio (metas) a
euros y se le resta
el coste directo de
la capacitación.
 4. CONCLUSIONES

El plan de formación es la herramienta con que cuenta la organización para cerrar

las brechas entre el nivel actual de los colaboradores y el que se requiere para su
sostenimiento. Es necesario establecer objetivos específicos, medibles y
observables en diferentes plazos. Para su desarrollo es importante contar con
facilitadores o formadores calificados técnica y personalmente, de tal forma que
logren la aceptación de los participantes en el programa de formación. Existe una
diferencia entre entrenamiento, formación y educación; la primera se refiere al
desarrollo de habilidades, capacidades y conocimientos en el corto plazo, para
habilitar a un trabajador en su puesto de trabajo, se cumple de inmediato. La
formación es sistemática y prolongada en el tiempo, también busca desarrollar
competencias en los trabajadores, pero en el mediano plazo y se da en el entorno
laboral, aunque puede ser administrada por personal interno o externo, mientras
que la educación es un proceso a lo largo de la vida y puede ser administrada de
forma independiente a la organización y de manera formal, esto en un plantel
educativo acreditado. Todo lo anterior, forma el aprendizaje del individuo en
diferentes momentos de su vida y aporta al mejor desempeño de su cargo, así
como también, a cumplir objetivos en el corto, mediano y largo plazo.