FUNDAMENTOS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

ESTILOS Y ELEMENTOS CULTURALES DE LA NEGOCIACIÓN

CASO PRÁCTICO UNIDAD 3

YAIR PAEZ LOZANO

ESTUDIANTE PREGRADO EN ECONOMÍA

TATIANA VILLAREAL
DOCENTE

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

BOGOTÁ D.C.
JUNIO DE 2019
INTRODUCCIÓN

En la vida cotidiana de cualquier persona se llevan a cabo diferentes formas de

negociaciones, ya que la negociación no es mas que un proceso de interacción en donde
dos o mas partes tratan de llegar a un acuerdo y en ese acuerdo se supone la solución a un
conflicto o mejorar un problema o satisfacer una necesidad que sea beneficioso para las
partes; sin embargo si una de las partes no esta de acuerdo con los puntos planteados en
el acuerdo no se lleva a cabo dicha negociación, es por eso que deben tener en cuenta
algunos factores importantes a la hora de negociar.

Al hablar de negocios se hace referencia a transacciones comerciales de intercambio entre

dos o mas partes, Estos intercambios comerciales se traducen en inversiones,
exportaciones, importaciones, financiaciones, etc.

Entendiendo negociación como un proceso comercial, veamos cual es el significado de

los negocios internacionales:
De acuerdo con Ballesteros (2005), los negocios internacionales son aquella actividad
económica basada en intercambios de bienes, capitales y servicios que lleva a cabo un
determinado país con el resto de los países del mundo, regulado por normas
internacionales o acuerdos bilaterales1.

Según Chabert Fonts (2005) los negocios internacionales se entienden como el

intercambio de mercancías (compra y venta) y la recepción – prestación de servicios,
realizados entre personas naturales o jurídicas radicadas en países distintos2.
Según Kirchner y Márquez (2010), se entiende por negocio la actividad llevada a cabo
con el propósito de lograr un beneficio y cuando ésta es llevada a cabo entre varios países,
estamos hablando de negocios internacionales3.
Así las cosas un vez entendido el concepto de negocios internacionales manifestado por
los diferentes autores, entonces de puede decir que existen muchas formas de realizar una
negociación pero no existe una clasificación estándar para que esta se lleve a cabo, ya que
no es conveniente llevar a cabo siempre el mismo modus operandis en una negociación
puesto que no resulta conveniente, sin embargo la teoría del comercio internacional nos
revela dos tipos o estilos de negociación en que se hace referencia a saber si esta será a
corto o largo plazo o dependiendo la conveniencia que se busca en el acuerdo, y estas son

1
Alfonso J. Ballesteros, Comercio Exterior: Teoría y Práctica 2005, pág. 11.
2
Joan Chabert Fonts Manual de comercio exterior 2005, pág. 27.
3
Alejandro E. Lerma Kirchner, Enrique Márquez Castro Comercio y marketing internacional 2010, pág. 7
la negociación integrativa y la negociación distributiva, las cuales se definirán y se darán
a conocer sus características en el presente trabajo.

Negociación integrativa
La negociación integrativa es aquella negociación en la cual las partes negociadoras se
concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de
generar un marco común que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.

Para que este tipo de negociación resulte efectivo es necesario mantener un buen nivel de
interacción y comunicación asertiva entre las partes, esto mejora el ambiente de
negociación y genera confianza, de manera que siempre se deje ver que se quiere que
ambas partes cumplan sus objetivos.

Negociación distributiva
La negociación distributiva es básicamente una competencia sobre quien va a obtener más
de un recurso limitado, es una relación de suma cero, ganar - perder, el que una de partes
alcance o no sus objetivos, dependerá de las estrategias y tácticas que emplee.

En este tipo de negociaciones cada una de las partes se enfoca más en obtener resultados
que en mantener una buena relación con la contraparte. Aquí entra en juego lo que son las
competencias, comprometerse y acomodarse. Muchos autores recomiendan que se tenga
cuidado con esta negociación porque crea conflictos y puede llegar a generar enemigos.

Peter Economy menciona que en la negociación distributiva solo una parte alcanza sus
objetivos. Con esto se puede conseguir muy buenos resultados, pero son de muy corto
plazo. Se puede tener un perdedor, pero al mismo tiempo un enemigo.
A continuación, en la figura No 1 se resumen las características de estos dos tipos de
negociaciones.

Figura No 1_Fuente: Gestiopolis.com

Se puede entonces observar que la mejor opción en entre estas dos formas de negociación
es la integrativa (ganar-ganar), puesto que ambas partes ganan, tanto el que vende como
el que compra.

Así como dice Peter Economy, “una negociación en la que todos ganan permite que las
dos partes alcancen sus objetivos”. En la negociación integrativa ambos objetivos se
cumplen y ambas partes se muestran satisfechas4.

4
Peter Economy, El arte de la negociación, 1994.
Además, la negociación integrativa permite una buena relación entre ambas partes, como
también permite resolver problemas en vez de crear conflictos. ¿Por qué resuelve
problemas? Porque en esta negociación no solo ambas partes se relacionan, sino que se
adquiere confianza mutua y buena comunicación. La confianza es importante en todo tipo
de negocios, se puede decir que es una base fundamental y esto mismo hace que ambas
partes tengan una buena relación comercial por un largo tiempo.

CONCLUSIONES

Se hace imprescindible estudiar y comprender en clara forma lo que es una negociación y

lo importante que es conocer todos los aspectos culturales, religiosos, inclusive
costumbres y posibles similitudes que puedan existir entre las partes al momento de
realizar una negociación; es de suma importancia mantener claridad, buena comunicación,
excelentes hábitos de expresión y familiaridad que generen confianza y faciliten las
conversaciones en una negociación, debido a que cada negociación es única, y en cada
una de ellas las situaciones que se presenten pueden variar conforme a como se encuentren
las motivaciones, el ambiente externo e interno, en fin muchas son las variables que se
deben manejar a la hora de realizar una negociación y es por eso que un buen economista,
o manejador de negocios internacionales debe conocer al dedillo estos conceptos y hacer
uso de ellos en la medida de la necesidad.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 Alfonso J. Ballesteros, Comercio Exterior: Teoría y Práctica 2005

 Joan ChabertFonts, Manual de comercio exterior 2005
 Alejandro E. Lerma Kirchner, Enrique Márquez Castro, Comercio y marketing
internacional 2010
 Peter Economy, El arte de la Negociación, Editorial Mc Graw Hill. 1994.

 https://www.gestiopolis.com/concepto-de-negociacion-y-sus-tipos-integrativa-y-
distributiva/