Actividad de aprendizaje 7

Evidencia 8: Propuesta comercial

En un negocio internacional una vez acordados los términos de la negociación
y las condiciones comerciales, se hace necesario implementar tácticas que
permitan mantener relaciones de contacto, con el fin de verificar la
satisfacción alcanzada con respecto a los bienes ofrecidos, además se debe
proponer y desarrollar estrategias de servicio postventa, entre las que se
destaque la obtención de información relativa a la percepción del cliente con
respecto al cumplimiento de sus requisitos, para consolidar el proceso de
fidelización.
Con el desarrollo de esta evidencia, se busca que demuestre lo aprendido
hasta el momento, generando una respuesta adecuada para abrir canales de
comunicación con el cliente, que a futuro motive nuevas oportunidades de
negocio; por lo tanto revise el caso expuesto a continuación y realice lo que se
indica posteriormente: La empresa Fajas LPQ, es una empresa quindiana
dedicada a la fabricación de prendas de control de la figura corporal, entre
ellas ofrece fajas postoperatorias, correctoras de postura, prendas de control
y realce para la figura corporal femenina como bodys, pantys y lycras, dirigidos
a moldear el abdomen, cadera, cintura y piernas.
La empresa tiene una trayectoria de 8 años exportando a países como México,
Guatemala y Brasil, donde exportó el año pasado US $37,4 millones y con un
crecimiento esperado de 24% para este año.
Ahora busca ingresar en el mercado europeo, por lo cual, se encuentra
participando en varios eventos internacionales como la feria Wascheund Mehr
en Dortmund, Alemania, entre otros, donde quieren promocionar su nuevo
producto de fajas de control sin costuras para damas y caballeros. El principal
canal desarrollado son los distribuidores, quienes se encargan de la
comercialización con los minoristas, y empresas de ventas por catálogo. Sin
embargo, el proceso de comercialización puede agilizarse cuando se vende a
minoristas como boutiques. Durante el desarrollo de esta feria, está realizando
importantes contactos y cierre de varios negocios, entre ellos uno con Julieta
Rory, propietaria de varias boutiques en Milán, Italia, quien se interesó por la
línea de fajas postoperatorias y por las prendas de realce para dama, quien
desea adquirir 2.000 prendas para ofrecerlas en sus diferentes puntos de
venta, especialmente en una nueva boutique que abrirá en el transcurso de 20
días. Por tal razón Fajas LPQ, se compromete a enviarle prontamente la
propuesta comercial para finiquitar los detalles de la negociación. Teniendo en
cuenta lo anterior, con los conocimientos adquiridos durante esta actividad de
aprendizaje y retomando lo aprendido en la actividad de aprendizaje 6, donde
identificó y relacionó los diferentes términos de negociación INCOTERMS y
según los modos de trasporte a utilizar, debe construir una propuesta
comercial donde establezca lo siguiente:

 El término de negociación más adecuado a la

negociación con Julieta Rory.
El termino más apropiado para esta negociación de Julieta Rory
para completar el cierre de negociación es el termino internacional
FAS (Free alongside ship): libre del costado del transporte aéreo
de carga, en convenio con el vendedor en este caso fajas LPQ
entrega la mercancía, y lo más cercano desde Quindío es el puerto
de buenaventura, valle del cauca donde se carga la mercancía y
hace tres escalas antes de llegar a europa. El medio de transporte
elegido es el aéreo ya que nos da una rapidez de entrega y de
mucha facilidad para entregar el producto ya que hablamos de un
producto de volumen y no de peso. FAS puede ser utilizado
únicamente en transporte por aire vías interiores y distintas líneas,
no es aconsejable para transporte multimodal. Ideal para tipo de
cargas como gráneles, grandes cargas y carga de valor elevado o
compleja, como maquinaria .Dadas las circunstancia de la entrega
de la mercancía y los términos de negociación, la contratación de un
seguro es voluntaria y en este caso el vendedor no pagara el seguro
que cubre el riesgo de transporte aéreo que este pagara el seguro
de transporte aéreo el cual empieza desde Quindío y finaliza hasta
el puerto de buenaventura.
 Las obligaciones que adquieren el comprador
y el vendedor según el término de negociación
elegido.
Transmitir la propiedad o título de derecho
.Conservar el bien objeto de la compraventa hasta su entrega.
Entregar el bien
.Garantizar al adquiriente una posesión útil.
Garantizar al comprador una posesión pacífica.
Responder a la evicción.
Responder de los vicios y defectos ocultos que tenga el bien.
Suministrar la mercancía y factura comercial según contrato
compraventa
Embalaje y marcado de la mercancía.
Transporte interno, hasta el lugar de entrega en el puerto de
embarque
Transmitir la propiedad o título de derecho.
Conservar el bien objeto de la compraventa hasta su entrega.
Suministrar la mercancía y factura comercial según contrato
compraventa
Embalaje y marcado de la mercancía.
 La forma de pago.

COBRANZA DOCUMENTARIA
Es un mecanismo de pago por medio del cual el exportador de una
mercancía solicita los servicios de un Banco (Remitente o Cedente)
para que cobre el producto de una venta, entregándole los
documentos originales necesarios y las instrucciones de cobro. El
Banco Cedente deberá utilizar un Banco Corresponsal (Cobrador),
al cual le enviará los documentos citados para que éste los presente
al Girado (Importador). A. Partes intervienen en la cobranza
documentaria
1. Cedente: Persona natural o jurídica (exportador/vendedor) que
entrega las especificaciones y condiciones con las cuales deben
entregarse los documentos a un Girado (importador/comprador),
utilizando para ello un banco comercial, denominado Banco
Remitente.
2. Girado: Persona natural o jurídica (importador/comprador) que
recibe los documentos del Banco encargado del Cobro y paga el
valor de la compra. El banco solo entrega los documentos, siempre
y cuando el importador cumpla con los términos y condiciones
estipulados por el Cedente (exportador/vendedor).
3. Banco Remitente: Entidad financiera que recibe los documentos
de la exportación y las instrucciones de cobro del Cedente
(exportador/vendedor). Este banco se ubica en el país del
exportador.
 4. Banco Encargado del Cobro: Entidad financiera ubicada en el
país del importador, que recibe del exterior los documentos y las
instrucciones para el cobro. Su responsabilidad radica.
 Disponibilidad y condiciones de entrega de
los productos, entendido esto como el tiempo
necesario para que un producto esté disponible
en los centros de distribución del exportador o
comercializador, y el tiempo en que tarda el
cliente en recibir el pedido.
En este espacio le explicaremos un poco de las disponibilidades y
condiciones de entrega de los productos a nuestros clientes, Pocas
variables son tan cuidadosamente valoradas por los clientes, como
lo es el tiempo de entrega en las operaciones internacionales. Tal
como suele decirse, efectivamente “tiempo es dinero”, y esto es
plenamente aplicable a las operaciones de comercio internacional
además q podemos complementar que las condiciones de pago son
las cartas de cobranza al igual que tenemos un banco respaldado a
continuación en contraeremos dos preguntas muy importantes al
momento de tener un cierre de una venta al cliente internacional
¿Por qué el tiempo es tan valorado en las entregas
internacionales?
La respuesta a esta pregunta amerita dividir el tema según sus
diferentes aspectos ya que los tiempos son relativamente súper
importante porque al momento de un retraso en una entrega del
producto no solo afecta las ventas si no los retrasos en los pagos y
la empresa quedaría con una posición irresponsable con las
obligaciones que te tiene el vendedor con el producto.
La inversión en las compras internacionales suele ser
relativamente importante
Las empresas que importan o exportan, suelen llevar adelante
transacciones cuyos montos superan con creces los
correspondientes a las operaciones que realizan en el mercado
interno. Al ser tan alto el valor de transacción, la inmovilización del
capital involucrado resulta importante y costosa. Hace unas
semanas una empresa argentina se lamentaba del largo ciclo de sus
operaciones internacionales, ya que el capital inmovilizado en estas
cargas le impedía acceder a una tasa de depósitos bancarios del 30
% anual. Este ejemplo sirve para identificar la forma en que las
empresas valoran los tiempos desde el punto de vista del “costo de
oportunidad” en relación al valor de los bienes que se encuentran en
tránsito por el mundo con motivo de sus compras o sus ventas
internacionales.

 Tipo de garantías y el servicio postventa que

ofrecerá Fajas LPQ, a este nuevo cliente.
El servicio post venta q ofrece fajas LPQ es muy interesante además
que es una increíble fuente de ingresos, pues este nos ayuda a
fidelizar clientes y brinda la posibilidad de conseguir nuevos.
Recuerda que el famoso “de boca en boca” es la mejor publicidad
que puede tener tu marca.
Este servicio incluye todas las actividades que se hagan después de
la venta del producto o servicio que ofreces, y las principales
razones por las que tienes que darle importancia son las siguientes
cosas en las fajas LPQ
 Es una de las mejores formas de crear lealtad a la marca. Es
placentero para el cliente saber que hay una empresa que está
dispuesta a ayudarle aún después de la compra (FAJAS LPQ).
 Como ya mencionamos en la empresa fajas LPQ, un cliente
satisfecho es la mejor publicidad que puedes tener. La mayoría
de las personas solemos decidir una compra si alguien
cercano nos ha recomendado el producto.
 En caso de que estés por lanzar un producto nuevo o
mejorado, en primera instancia será más sencillo ofrecerlo a
clientes satisfechos que conseguir nuevos.
 Te da una segunda oportunidad para venderles. Si mantienes
el contacto y todo salió bien con el producto, tienes la
posibilidad de ofrecerles ofertas y promociones que pueden
interesarles.
 Son fuente de información valiosa Por la empresa fajas LPQ,
ellos pueden contarte de su experiencia con el producto, darte
su punto de vista del proceso de compra o proporcionarte
alguna otra sugerencia que puede ayudarte a mejorar.

Dentro del servicio post venta que ofrece la empresa LPQ pueden
identificarse algunas áreas que son importantes atender después de
la compra:
 Promoción: Aquí es donde debes otorgar ofertas y
descuentos especiales por una segunda compra o por ser
clientes frecuentes.
 Comunicación personalizada: Este está ligado a la
motivación, otorgar un seguimiento más personalizado sobre
la experiencia del producto.
 Seguridad: Brinda cambios, devoluciones y hasta garantías
del producto en caso de que ocurra algo que no esperaban.
 Soporte: Ofrece ayuda y mantenimiento sobre el producto. Es
muy común para aparatos eléctricos o que necesitan una
instalación específica.