Competindo Pra Valer - Aprendendo Estratégia Com Os Melhores Da História

Competindo para Valer – Aprendendo Estratégia com os Melhores da História
Fábio Zugman
“Conhecer o outro e conhecer a si mesmo, em uma centena de batalhas não há

perigo.
Não conhecer o outro e conhecer a si mesmo, uma vitória para uma derrota.
Não conhecer o outro e não conhecer a si mesmo, em todas as batalhas a derrota é
certa.”
Sun Tzu, A Arte da Guerra
Quem melhor para começar um livro sobre estratégia do que Sun Tzu? “A arte
da guerra”, como ficou conhecido seu livro, é um dos livros mais influentes da história.
Entre em qualquer livraria e, além do clássico “A Arte da Guerra”, você encontrará
títulos como “a arte da guerra nos negócios”, “a arte da guerra para executivos”, “a arte
da guerra para mulheres”, ou qualquer variação (felizmente ainda não encontramos a
arte da guerra para seu cachorro).
Mas quem, afinal, foi Sun Tzu, e por que esse livrinho escrito há mais de 2.500
anos é tão importante?
A China da época era dividida de forma semelhante à do período feudal europeu.
Vários senhores e imperadores lutavam por território, e os conflitos e trocas de poder
faziam parte do dia-a-dia.
Sun Tzu foi um General de um desses reinados, o reino de Wu. A história que se
conta sobre sua ascensão nos diz muito sobre quem ele era e sua filosofia:
Conta-se que o Imperador lançou um desafio aos seus comandantes: Qualquer
homem que conseguisse organizar as 180 mulheres de seu harém, colocar-se como seu
general e fazê-las marchar como um exército seria digno de ser o general de seu exército
“real”.
Ninguém conseguia colocar ordem naquelas 180 mulheres, acostumadas às
brincadeiras e vida na corte, as mulheres do Harém não respeitavam ninguém. Ao
receber o desafio, Sun Tzu perguntou se poderia se comportar como um General agiria.
– Sim, claro, essa era a idéia do desafio – lhe responderam.
Ao chegar à presença das mulheres. Sun Tzu se aproximou da primeira esposa, a
preferida do imperador, e declarou que, como general, ele acabara de escolher sua
comandante. Como comandante, a esposa deveria fazer cumprir as ordens de seu
general para o restante da tropa.
Dá até para imaginar a reação daquelas mulheres ao verem Sun Tzu gritando
ordens para a preferida do Imperador. A casa provavelmente veio abaixo. Às
gargalhadas, nem a “comandante” nem o restante da tropa obedecia a seu general.
Resoluto, Sun Tzu fez o que qualquer general faria com tamanha
insubordinação: Puxou sua espada e degolou sua comandante.
Conta a lenda que a notícia chegou ao Imperador, que apesar de entristecido,
teve que se resignar com a realidade de que fora ele quem dera a Sun Tzu a ordem de
agir como general de seu Harém. Assim, mandou que o exercício continuasse.
Sun Tzu escolheu a segunda mulher do Harém, a condecorou como comandante
e passou a ordem. Você acha que alguma teve coragem de não cumprir as ordens?
Essa história nos conta muito da essência da “Arte da Guerra”: Atinja seus
objetivos, com inteligência e o mínimo desgaste.
1 Fábio Zugman – www.zugman.com

O que impressiona na obra de Sun Tzu é o requinte de conceitos como a análise,
a preparação para a ação e o uso da força de forma coordenada com o que se busca
alcançar.
Para isso, é preciso se conhecer. Saber seus pontos fortes e fracos. Conhecer a
situação em que você se encontra. Identificar aquilo que pode lhe pegar desprevenido.
Antes de invadir um território é preciso conhecê-lo. É preciso estudar sua geografia,
clima, população, e quais forças contrárias você encontrará pelo caminho. Quando
finalmente for lutar, é importante que você escolha o local e como se dará a batalha.
Deve-se evitar que o inimigo dite as regras do enfrentamento.
Um conceito muito importante em Sun Tzu é na aplicação inteligente de
recursos: Como fazer para vencer um inimigo sem lutar? Que informações você pode
levantar sobre ele? Onde você poderia atingi-lo, uma vez e decididamente, para acabar
com a briga?
No dia a dia do mundo corporativo vemos recursos serem desperdiçados em
batalhas frontais e diretas: A concorrência aumentou a propaganda? Aumentemos
também nossas ações. A concorrência baixou os preços? Baixemos também. O resultado
geralmente é um grande desperdício de dinheiro e pouco resultado para ambos os lados.
Sun Tzu, há 2.500 anos atrás já falava na futilidade em procurar soluções rápidas e
fáceis.
Quando falamos em Sun Tzu, com sua ênfase em analisar informações e atingir
o inimigo aonde lhe dói mais, podemos começar a falar da primeira técnica de análise
estratégica, a famosa Análise SWOT. Sigla em Inglês para Forças, Fraquezas,
Oportunidades e Ameaças.
A idéia do SWOT é fazer um 360º. Da questão analisada. Aplicada à nossa
empresa e produtos, nos dará uma idéia de nossa situação atual. Aplicada à
concorrência, pode nos dar uma melhor idéia de com quem estamos lidando, e o que
podemos fazer para lidar com ela. Sun Tzu ficaria satisfeito.
Funciona da seguinte forma: separe uma folha em quatro pedaços (use o que
você quiser, dependendo do espaço podem ser até quatro quadros). Em cada fatia
escreve Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças, respectivamente.
A primeira coisa é reconhecer que há dois fatores internos e dois externos.
Forças e Fraquezas são inerentes à empresa analisada. Oportunidades e Ameaças são
fatores externos.
No quadro Forças, escreva todas as vantagens da empresa em relação à
concorrência: A Equipe de Vendas e superior? A distribuição? Estrutura de capital?
Escreva tudo aquilo que a empresa analisada possui, e a concorrência teria algum
trabalho para alcançar.
Em fraquezas, inverta o raciocínio. O problema é que temos grande dificuldade
em reconhece-las. Parece simples, mas nosso problema em reconhecer as próprias
fraquezas é uma das pegadinhas favoritas do pessoal de Recursos humanos: Pergunte a
um candidato suas forças, ele lhe dará um brilhantíssimo currículo, línguas fluentes e
grandes realizações. Pergunte suas fraquezas, e a maioria ficará vermelha e gaguejará
qualquer coisa: Modéstia, talvez?
Se já é difícil enxergar nossas próprias fraquezas, abrir a boca sobre a dos outros
pode ser mais ainda: Parece simples, mas funcionários dificilmente tem coragem em
levantar fraquezas da empresa a seus superiores, consultores, gerentes e diretores tem
medo de atirar no próprio pé e mostrar os pontos fracos de suas estratégias. O problema
é que são justamente nesses pontos fracos que um concorrente inteligente focaria seus
esforços.

Todas as empresas possuem pontos fracos e forte. Longe de se iludir em se
tornar uma empresa ou alguém sem fraquezas, o melhor que podemos fazer é
reconhece-las. A partir do momento que você sabe que sua estrutura de distribuição é
ruim, pode manter o olho ali, ou pelo menos se estruturar para lidar com as dificuldades
que isso possa trazer. Via de regra, tente listar ao menos tantas fraquezas quanto forças.
Após isso vêm os fatores externos. Oportunidades e ameaças. Esses são fatores
que dificilmente você terá alguma influência, mas pode aprender a lidar com eles.
Que fatores podem lhe trazer alguma vantagem no mundo lá fora? Mudanças na
moda, tecnologia e referências culturais são oportunidades que volta e meia aparecem
em qualquer mercado. Liste aqueles fatores que, apesar de fugirem à sua influência
direta, podem beneficiar sua empresa caso você esteja pronto para eles.
Por último ameaças. O problema com elas é que uma ameaça costuma te pegar
desprevenido quando você menos espera. Daí a importância de tentar listar o maior
número possível delas. O que pode acontecer de realmente ruim no seu negócio? Quais
concorrentes podem entrar? Quais produtos podem te substituir? O que você faria em
caso de uma grande recessão econômica?
A Análise SWOT é apenas o início da preparação para a ação. No melhor estilo
de Sun Tzu, ela nos dá um conhecimento da situação, que poderemos usar ao enfrentar
nossos inimigos. O problema é que eles também estão fazendo o mesmo sobre nós
“Our enemies get closer to the truth in their judgments of us than we get
ourselves”
“Nossos inimigos chegam mais perto da verdade em seus julgamentos sobre nós do
que nós próprios conseguimos.”
La Rochefoucauld (pg 14 faking it)
A análise SWOT é uma das mais batidas teclas do planejamento estratégico. De

uma forma ou de outra, quase todo mundo faz isso. Examinamos os pontos fortes e
fracos de uma idéia, produto ou empresa, e depois imaginamos quais oportunidades
podemos explorar, e com quais ameaças devemos tomar cuidado.
Mas será que realmente, é tão fácil fazer tal analise?
Costumamos fazer a mesma análise sobre a concorrência, procurando seus
pontos fracos e aonde podemos levar vantagem. Como Le Rochefoucauld nos lembra,
acabamos esquecendo do mais importante. Muitas vezes as ações da concorrência dizem
mais sobre nós do que qualquer análise que possamos fazer.
Isso fica mais evidente com a entrada de um novo concorrente em um mercado
estabelecido: as companhias aéreas de baixo-custo, por exemplo, nos ensinaram que era
possível fornecer esse tipo de transporte para um maior segmento da população, através
de ganhos operacionais e eliminando alguns dos mimos que as empresas estabelecidas
costumavam dar a seus clientes. O café, no país do cafezinho, sempre foi visto como
aquela bebida amarga que temos que agüentar se quisermos o efeito da cafeína. Até a
entrada dos chamados “cafés especiais”. A explosão de cafeterias especializadas, e
produtos diferenciados no mercado mostrou que existia um público disposto a pagar
mais por uma melhoria no sabor e qualidade da bebida. E hoje a xícara que custava
cerca de um real em qualquer esquina pode custar dez, aos que buscam degustar os
prazeres de um grão premiado.
Novos competidores, produtos alternativos e lançamentos geralmente revelam as
maiores fraquezas de uma indústria. Mais importante, as ações que nossa concorrência
resolve tomar costumam revelar mais do que sequer sabíamos sobre nós mesmos.

O que significa a entrada de um concorrente de baixo-custo em seu mercado? E
se os outros integrantes baixarem também seus preços? Será esse o final da
diferenciação em sua área?
Analisar as competências, instalações e recursos que um concorrente possui é
um bom começo. Mas frequentemente, as escolhas que os outros fazem enquanto atuam
no mercado revelam muito sobre o que eles pensam sobre esse mercado e sua própria
concorrência. No caso, nós.
Observe as ações que sua concorrência está tomando em busca de novos
clientes: É a melhor forma de revelar a análise que os outros fazem de você e seu
mercado.
"Como homens práticos, vocês sabem e nós sabemos, que a questão da justiça
surge somente entre partes de igual força, e que o forte faz o que pode, e o fraco
sofre o que deve."
Thucydides
Thucydides é considerado por muitos como o primeiro historiador moderno. Ele

nasceu em Athenas e viveu entre 460-395 A.C. servindo como general durante a Guerra
do Peloponeso, ainda hoje considerado um dos maiores e mais sangrentos conflitos da
história.
A guerra do Peloponeso envolveu duas das maiores potências da história. De um
lado, Esparta, com uma das mais poderosas infantarias já vistas.
Do outro, Atenas, cuja poderosa frota marinha tornava a movimentação
Espartana difícil em um território recheado de ilhas, aonde o mar ocupa o centro do
mapa.
O conflito durou 27 anos, com pesadas perdas e sofrimento para ambos os lados.
Durante a Guerra, as tropas de Thucydides estavam estacionadas em Thasos quando os
inimigos espartanos atacaram a cidade próxima de Amphipolis. Essa era uma cidade
estratégica e, apesar de Thucydides dizer que a notícia de sua invasão não chegou às
suas tropas a tempo, ele foi considerado culpado pela sua perda.
Como castigo, foi exilado e condenado a passar 20 anos fora de Athenas. Foi
nesse período que pôde observar a guerra de perto, dos dois lados da batalha.
A obra de Thucydides é marcada por uma quebra na tradição grega de até então.
Não que não existissem historiadores antes dele, mas Thucydides foi o primeiro a relatar
apenas os fatos, e dar importância as ações e conseqüências das ações dos homens.
Antes dele, todos misturavam a influência divina aos acontecimentos terrenos.
Peguemos a guerra de Tróia, por exemplo. O maior problema em interpretar esse
que é um dos conflitos mais famosos da humanidade é a dificuldade em separar fatos de
ficção. A Ilíada, único relato escrito sobre o tema, se refere constantemente aos deuses e
ações desses sobre os acontecimentos terrenos. O exército Grego toma a dianteira
quando Zeus assim o quer. Os Troianos revidam quando voltam às graças dos céus, e
assim essa entidade dita os rumos da batalha. Outros deuses influenciam na política, nos
mandos do deus supremo e até chegam a participar do campo de batalha, guerreando, se
disfarçando de heróis do adversário e inspirando suas tropas e heróis preferidos. Por
várias vezes vemos os deuses decidirem o resultado das ações dos homens.
Em outras palavras, Thucydides disse que não existe destino. Os acontecimentos
na terra são conseqüência das ações dos homens e das reações por elas causadas. Uma
de suas frases mais famosas, acima, é o melhor exemplo disso.

Se você quer paz, deve ser forte o suficiente para fazer guerra. Se quer evitar um
confronto direto, deve mostrar à competição os riscos e perdas que resultariam em
competir com você. Se alguém achar que você é mais fraco, seu produto pior, sua
empresa menos competitiva, tentará tomar seu lugar.
Essa idéia está muito ligada ao conceito de “barreira competitiva”, capitaneado

pelo professor de Harvard Michael Porter. O que pode sua empresa fazer para impedir a
concorrência de sequer pensar em entrar em seu mercado?
Tudo começa com o conceito de vantagem competitiva. Quais as vantagens que
sua empresa possui sobre a concorrência? Ela está na produção? Nos preços? Na
qualidade? Toda empresa deve buscar algo que lhe dê vantagem na esfera competitiva,
ou estará fadada ao fracasso.
Segundo Porter, são sempre 3 as opções de uma empresa em busca da vantagem
competitiva. Não importa se estamos falando de uma grande multinacional ou uma loja
de bairro, os movimentos são sempre os mesmo:
• Competir por Custos
Nessa modalidade a organização voltará seus esforços em oferecer o mesmo que

sua concorrência oferece, com uma melhor estrutura de custos. Do ponto de vista do
consumidor, podendo escolher entre dois produtos iguais, escolherá o mais barato. Do
ponto de vista da empresa, quanto menos gastar produzindo e oferecendo seus serviços,
maior o volume de vendas em potencial, e maior a possibilidade de lucros.
Os investimentos, nesse caso, voltam-se à produzir mais e mais barato, visando
capturar uma grande parte do mercado.
A desvantagem dessa estratégia é que os consumidores que vêm à sua empresa
pelo preço, irão embora pelo preço. A hora em que algum concorrente conseguir
oferecer o que você oferece a um menor custo, você pode esperar ser trocado por ele.
• Competir por Diferenciação
O segundo movimento é buscar uma diferenciação. Em outras palavras, nessa

modalidade a empresa busca se tornar diferente da concorrência. O raciocínio é o
seguinte: se todo mundo oferece a mesma coisa, ao oferecer alguma diferença você fará
com que o consumidor prefira o seu produto.
O setor de restaurantes nos dá um bom exemplo: Os restaurantes por kilo são um
ótimo caso de competição por custo. O público os procura como uma solução rápida e
barata para um problema: Você está de estômago vazio, quer enchê-lo e continuar a
jornada de trabalho. A partir do momento que aparecer um restaurante por kilo mais
barato e de qualidade semelhante na região, os donos dos velhos restaurantes podem
esperar algum problema.
Imagine agora o dia em que finalmente você consegue convencer aquela pessoa
que você imagina passar ao lado o resto da vida, a passar ao menos o tempo de uma
refeição com você. Ninguém levaria a futura pessoa da sua vida a um restaurante por
kilo no primeiro encontro. E então surge a oportunidade para alguns restaurantes se
diferenciarem na questão “romantismo”. Esses estabelecimentos oferecerão um
ambiente mais aconchegante, privativo e agradável que aquele kilo que você costuma
freqüentar durante a semana. As mesas serão mais separadas, a iluminação mais baixa, o
ruído melhor e a comida e nível de preços provará à sua “futura” (ou futuro) o quão
sofisticado você é. Muitas vezes a comida é o que menos importa.

Isso é diferenciação. Buscar fatores em que se possa investir para se tornar
diferente e importante para seu consumidor. Enquanto quem compete por custo investe
em diminuir gastos e espremer margens, as empresas que buscam diferenciação
investem no outro lado da moeda, buscando sempre oferecer inovações e ofertas que as
tornem diferentes aos olhos de seus clientes.
• Competir por Foco
A competição por foco ocorre quando você consegue identificar uma parcela do
mercado pequena o suficiente para que você possa oferecer algo que possa ser
apreciado, e grande o suficiente para que você consiga pagar suas contas. No ramo de
livrarias, por exemplo, podemos encontrar livrarias voltadas à classes profissionais
como médicos e advogados, ou até a grupos religiosos.
Esse terceiro movimento foi criticado por muitos por ser visto apenas como uma
forma especial de diferenciação.
A empresa que escolher e executar um desses três movimentos criará o que

Michael Porter chamou de barreiras de entrada em seus mercados. Basicamente, a
empresa ficará tão boa naquilo que a concorrência pensará duas vezes antes de enfrentá-
la em seu território.
O conceito de barreira de entrada nada mais é que um reconhecimento daquilo
que os generais sabem desde a época de Thucydides: É sempre mais fácil se defender do
que atacar. Se você está atrás dos muros de uma cidade, está protegido e em boa posição
para acertar um invasor. Se é você que precisa carregar escudos, lanças e o peso de sua
armadura morro acima para ainda tentar escalar um muro sob uma chuva de lanças,
flechas e pedras, boa sorte.
Em toda história vemos a vantagem de defender a posição ao invés de atacar.
Reconhecendo isso, muitos dos grandes casos de viradas empresariais são de empresas
que aprenderam a, ao invés de combater diretamente a concorrência e invadir seu
território, criar novos territórios no mercado e defendê-lo dos velhos concorrentes.
Vamos ao caso da Apple. Com o passar dos anos, o mercado de computadores
veio se tornando cada vez mais competitivo. As diferenças de tecnologias são cada vez
menores de um concorrente a outro. A grande maioria das pessoas não quer ficar
decorando as características e vantagens do sistema que usam. Não interessa quantos
gigas de memória seu computador tem ou a quantos Hertz chega o seu processador, a
maioria de nós apenas quer fazer seu trabalho em paz. Com menos oportunidades de se
diferenciar, e maior facilidade de novos competidores entrarem no mercado, os preços e
margens são cada vez mais baixos. Cada ação de um concorrente leva a uma reação dos
outros, tornando a batalha cada vez mais difícil e sangrenta.
Ao invés de competir exclusivamente nessa guerra de preços, a Apple preferiu
ocupar território novo. O lançamento do Ipod foi o ápice dessa estratégia. Nada mais
que uma reinvenção moderna do Walkman – aquele glorioso produto que lançou a Sony
ao estrelato na década de 80 e permitia que seus usuários ouvissem uma fita cassete
aonde que que estivessem – O Ipod tornou-se objeto de desejo de milhões de pessoas no
mundo inteiro.
Usando o conhecimento que já possuía em tecnologia, não deve ter sido um feito
muito difícil do ponto de vista técnico. Prova disso é a quantidade de cópias lançadas
por concorrentes. Após o sucesso do Ipod, todas as empresas estava lançando seus
tocadores de MP3, nome técnico do aparelho. A Apple, no entanto, já estava

estabelecida e encastelada no topo desse mercado. É sempre mais fácil se defender do
que atacar.
“Onde não alcança a pele de leão deve ser coberto com pele de raposa” Lisandro
(A guerra do peloponeso- 528)
Enquanto Thucydides foi julgado e culpado por perder uma cidade importante
para o lado de Athenas, Lisandro entrou para a história como o comandante Espartano
que pôs fim a tudo isso.
Espionagem, politicagem, golpes de estado e traições eram acontecimentos
comuns no mundo antigo, principalmente nessa época conturbada da história. Lisandro
levou tudo isso ao extremo.
Derrubando governos, conspirando, enganando e usando o terror para fazer
inimigos de exemplo e desencorajar resistências, Lisandro finalmente conseguiu minar o
poder de Atenas e por fim a um dos conflitos mais importantes da história.
A “pele de leão” é o “bater de frente”. Colocar exército contra exército, recursos
contra recursos em confrontos diretos e abertos. A “pele de raposa” representa a
esperteza, a tapeação do inimigo e o alcance dos objetivos com o uso da inteligência,
não da força.
Ao entrar em uma situação competitiva, nosso primeiro impulso é usar a pele de
leão, bater de frente à concorrência. Mas, como disse o comandante Espartano, nem
sempre isso nos faz vencer a batalha.
Ao pensar sobre a concorrência, costumamos pensar sobre as peles de leão deles
e nossas. Quais o melhores recursos deles? Quais os nossos? Se eles vendem caro,
podemos vender barato, se eles vendem barato, podemos vender algo mais refinado e
caro.
Os maiores casos de sucesso competitivo, no entanto, costumam acontecer
quando enxergamos um papel para a pele de raposa.
Lisandro abalou o poder de Atenas se concentrando em suas cidades aliadas, de
quem Atenas dependia para o comércio e recursos para a guerra. Longe dessa cidade ou
de sua esquadra, Lisandro pôde enfraquecer seu oponente antes da batalha final no
estreito de Egospótamos, perto do Helesponto, uma rota vital para o comércio
Ateniense.
Peguemos o caso da Microsoft, por exemplo. Como competir com um gigante
desses? Desenvolvendo um novo sistema operacional para bater de frente com o famoso
Windows?
O Google fez exatamente essa proeza sem precisar bater de frente. Começou
como um sistema de busca na Internet, hoje se vê como um grande organizador de
informação, dona de sites famosos como o Orkut e Youtube. Segundo muitos analistas,
se há uma empresa que possui os meios de competir com a Microsoft, essa empresa é o
Google.
A Coca-cola aprendeu a mesma lição quando, concentrando-se nos refrigerantes,
começou a perder mercado para toda uma linha mais saudável, de água mineral a
isotônicos esportivos.
Se há algo que essas histórias nos contam é que os concorrentes mais perigosos
não são aqueles que aparecem em nossas frentes, rugindo como leões. São aqueles que
esperam o momento e o lugar certo de nos atacar, e aparecem para nos devorar quando e
onde menos esperamos. Lembre-se: O maior risco é aquele que nós não podemos ver.

O que você pode fazer para não ser pego de surpresa? E para competir com os
outros? Será que não é hora de parar de bater de frente e lançar a pele de raposa sobre a
concorrência?
“Se você tivesse nascido na Pérsia, sentar no lugar do rei seria um crime capital: -
Nascido na Macedônia, é permitido”.
Alexandre, o Grande (356/323 a.c.) Ao ceder seu lugar perto do fogo a um soldado
exausto pelo frio.
A guerra do Peloponeso é vista por muitos como o fim do poderia grego no

mundo. A vitória de Esparta não trouxe paz, mas um período de novos conflitos
internos. A civilização grega nunca mais foi a mesma. Enfraquecida, a Grécia ficou
vulnerável a outros povos – primeiro os ataques persas, depois a conquista por um povo
que morava mais ao norte, em uma região chamada de Macedônia.
O responsável pela derrota final das cidades gregas foi Filipe II. Rei de um
conjunto de reinos reunidos através de muita política e batalhas, viu na Grécia a
oportunidade de montar seu império.
Apesar de desgastados, os gregos ainda eram perigosos quando enfrentados em
campo de batalha. A resposta de Filipe aos lendários guerreiros gregos foi a invenção da
Sarissa: Uma longa lança de cerca de 6 metros de cumprimento.
O Escudo era preso ao braço direito, permitindo que as Sarissas fossem
manuseadas com ambas as mãos. Essas armas continham um ponta de ferro de um lado
e um contrapeso do outro, o que tornava o manuseio mais fácil. Filipe treinou seus
homens para avançarem muito próximos uns aos outros, na famosa formação em
Falange. O cumprimento das Sarissas fazia com que, na horizontal, o quinto homem de
uma fila Pudesse atingir o inimigo. Mesmo que um soldado inimigo, portando as
tradicionais armas mais curtas, conseguisse passar da primeira fileira de pontas de
lanças, teria que lidar com mais quatro delas até chegar a seu objetivo.
Usando um antigo grito de guerra para marcar o tempo, os soldados de Filipe
agiam como um grande bloco enquanto cantavam seu Alalalalai. Uma visão que deve
ter aterrorizado muitos inimigos.

Apesar de sua força em um ataque frontal, a Sarissa era vulnerável pelas laterais,
e sua defesa ficava por conta da tropa de elite de Filipe, os “carregadores de escudos”,
armados com escudos e espadas mais tradicionais. A próxima inovação do rei foi
coordenar tudo isso com o uso da cavalaria, usada frequentemente para cercar o inimigo
e atacar em seus pontos mais fracos. Filipe era sem dúvida um gênio da estratégia
militar, e seu filho, Alexandre, com certeza aprendera muito com ele.
Apesar de seu gênio, Filipe não passava de um senhor tribal. A Macedônia até
então não tinha uma cultura muito desenvolvida, e Filipe, na busca de montar um
império, teve que importar uma.
Alexandre e outros jovens se beneficiaram disso. As maiores mentes da Grécia,
incluindo Aristóteles, foram trazidas para lhes servirem como tutores. Além do
poderoso exército, o futuro imperador teve o luxo de uma bela educação.
Após a morte do pai, Alexandre herda o Império, as tropas e a promessa de
atacar a Pérsia, maior império do mundo. O uso das Sarissas combinado com as outras
tropas provou-se infalível. Usando as técnicas e homens herdados pelo pai, Alexandre
montou um dos maiores impérios que o mundo já viu. Prova disso é o modo como
entrou para a história: Alexandre, o Grande.
Sob o comando de Filipe, e depois de Alexandre, as tropas possuíam uma forma

bastante característica de lutar: As Sarissas serviam para segurar as tropas inimigas,
enquanto a cavalaria procurava um ponto fraco onde quebrar as defesas inimigas.
Ocupados com as Sarissas à frente, o inimigo não conseguia manobrar a tempo de se
defender da cavalaria macedônica, que surgia pelo lado ou por trás. A grande maioria
das batalhas na carreira de Alexandre foram travadas dessa forma.
Boa parte da fama de Alexandre se deve ao fato dele mesmo se colocar junto ao
braço mais avançado do exército, a cavalaria do lado direito. Enquanto o rei Persa e seus
pares costumavam se colocar na aparente segurança ao meio de seu exército, Alexandre
liderava à frente de seus homens. Apesar disso ter quase lhe custado a vida por diversas
vidas, fez com que seus homens estivessem dispostos a lhe seguir até o inferno.

E ao inferno seguiram. Alexandre foi coroado Faraó no Egito e Rei na Pérsia,
aonde visitou os lendários jardins suspensos da Babilônia. Buscando o “fim do mundo”,
chegou ao sul da China e à Índia, locais desconhecidos do ocidente até então. Sempre à
frente de seus homens, gerou histórias que viraram lenda, como a vez em que,
atravessando uma região árida com seu exército, jogou fora a última porção de água
trazida de um poço quase seco por um de seus batedores: Se não havia água para todos,
o rei passaria sede com seu exército. Muitos dos homens de Filipe seguiram o herdeiro
até o fim. Quando finalmente voltou da campanha na Índia, a tropa de elite de
carregadores de escudo herdada de seu pai contava com homens de mais de 70 anos.
Quando perguntado como fazia para manter a coesão sobre a Grécia, respondeu
uma frase que ficaria célebre: Não fazendo amanhã tudo que pode ser feito hoje.
Para tudo isso era preciso velocidade. A própria Sarissa podia ser dividida no
meio para ser mais fácil de carregar, e seus homens eram versados na coleta de grãos e
produção de alimentos, o que os permitia usar os recursos locais ao invés de carregar
tudo que precisariam consigo. O império de Filipe já tinha escravos suficientes para o
exército não precisar voltar na época das colheitas, e Alexandre fez uso dessa mão de
obra. Preconizando os romanos, Alexandre fez grande uso das estradas para receber e
enviar suprimentos.
Além da liderança e táticas exemplares, Outra grande realização de Alexandre
foi no campo cultural. Percebendo como seria difícil controlar um império do tamanho
do seu, com tantos povos e culturas diferentes, fez algo inusitado: permitiu que seus
conquistados mantivessem seus costumes e se integrassem ao novo governo. Os
conquistados não eram somente conquistados. Depois da batalha, uniam-se de fato ao
império. Isso tornava mais fácil manter a colaboração de todos, evitar revoltas e
controlar um território daquele tamanho em uma época que as notícias podiam levar
meses para chegar de um lugar a outro.
O que podemos aprender com a estratégia de Alexandre?
Pirro (280-275 a.c.)
“Os exércitos se separaram, e se diz que Pirrus respondeu a alguém que lhe
cumprimentou pela vitória: Mais uma vitória dessas e estaremos arruinados” (Plutarco)
Logo após voltar de sua campanha de conquistas, Alexandre o Grande morre

misteriosamente. Como era jovem e não deixou herdeiros, seus generais resolvem
dividir o império entre si.
O general mais famoso dessa fase é Ptolomeu, que vai ao Egito e funda uma
dinastia que se manteve no poder pelos próximos três séculos. A famosa rainha
Cleópatra era sua descendente. Pode-se dizer que Ptolomeu se saiu melhor que os
outros. Sem a figura de um grande rei para manter os ex-generais unidos, o império que
Alexandre e seu pai criaram começou a ruir.
O vácuo de poder deixado pela morte de Alexandre e fim do império
macedônico deixou o caminho livre para que alguém o ocupasse. E não faltavam
candidatos ao cargo.

Existem várias lendas sobre quando e como a cidade de Roma foi fundada. Ela
aparece na história do mundo como apenas mais uma cidade na região da Itália
moderna, logo, ela se tornaria um dos maiores impérios que o mundo já viu.
As outras cidades e impérios não cederiam tão facilmente. Durante um conflito
com a cidade de Tarentum, essa pediu auxílio ao rei de Épiro, na região da Grécia.
Pirro, o rei, respondeu o chamado, e ao fazer isso se tornou o primeiro governante da
história a testemunhar o poder da nova potência que se formava.
Pirro desembarcou na Itália com uma tropa de 25.000 soldados. O que torna a
história interessante é que o problema de Pirro não era perder batalhas. Ele venceu suas
duas primeiras batalhas contra Roma. O problema era o custo da vitória.
Roma era um belo adversário, e a cada batalha Pirro contava mais mortos. Após
a segunda batalha, em face às suas baixas e percebendo a organização e capacidade de
Roma em repor seus exércitos, Pirro disse sua famosa frase: Mais uma vitória dessas e
estaremos arruinados. Após uma campanha com pesadas perdas, Pirro acaba sendo
forçado a voltar para casa. Tarentum se rendeu pouco tempo depois.
Anibal – 247/183(2) a.c.
“Voe como uma borboleta, pique como uma abelha. Suas mãos não podem acertar o que
seus olhos não podem ver.”
Muhammad Ali – Lutador
Crescimento gera oposição, e pouco após a vitória sobre Pirro, Roma enfrentaria
um oponente muito mais perigoso.
Fundada pelos maiores navegadores da antiguidade, os Fenícios, a cidade de
Cartago ficava aonde hoje é a Tunísia. A posição estratégica para o comércio, e a
poderosa marinha que surgiu para apóia-lo logo fez com que Cartago se tornasse um dos
maiores poderes da região do Mediterrâneo.
As guerras entre Roma e Cartago são chamadas em conjunto de guerras púnicas.
Aníbal Barca é seu personagem mais interessante.
Cartago possuía uma colônia ao sul da Espanha. O Império romano começava
oficialmente na face norte do rio Ebre, Cartago começava em sua margem sul.
Naturalmente o equilíbrio entre as duas potências era delicado, e logo seria quebrado.
Em 218 a.c. inicia-se a chamada segunda guerra Púnica. Ou, como ficou conhecida
entre os romanos: “A guerra contra Aníbal”.
Se você fosse um romano, se preparando para a guerra com uma cidade na
áfrica, em disputa por uma região na Espanha, aonde você esperaria encontrar seu
inimigo? No litoral? Na própria Espanha? Foi exatamente isso que os líderes romanos
pensaram.
É então que Aníbal faz um dos movimentos mais inusitados da história. O
general resolve surpreender seus inimigos, parte com seu exército por terra, cruza os
alpes e reaparece com cerca de 40.000 homens diretamente no norte da Itália.
Não, você não leu errado. A travessia de um exército desse tamanho, com
cavalos e até elefantes de guerra é um dos maiores feitos da história. Conta-se que os
próprios romanos já discutiam qual teria sido a rota usada pelos Cartaginenses. Até
hoje, não se sabe como Aníbal fez para cruzar os Alpes e surpreender seu inimigo.

A surpresa não parou por aí. No primeiro grande confronto entre Aníbal e os
Romanos, Mago Barca, irmão mais novo de Aníbal, se escondeu à noite atrás do campo
de batalha com 2.000 homens, sendo 1.000 de cavalaria. Após o combate iniciar, Mago
surge diretamente atrás do exército romano e garante uma vitória que ceifou a vida de
aproximadamente 20.000 homens, metade do exército romano.
No segundo enfrentamento, Aníbal esperou que os romanos cruzassem a planície
ladeada pelo lago trasimene. O exército Cartaginense estava escondido, coberto pela
vegetação, enquanto a cavalaria esperava nas proximidades. Ao marcharem ao lado do
lago, os romanos foram surpreendidos pelo inimigo. Sem tempo para se organizar e
espremidos pelas águas do lago, todos os cerca de 40.000 homens do exército romano
foram mortos, afogaram-se ou se renderam.
O pior, no entanto, ainda estava por vir. Dispostos a dar uma resposta definitiva
à ameaça que se aproximava cada vez mais de Roma, a república reuniu uma quantidade
maior ainda de homens, e partiu para dar combate à Aníbal.
Os romanos tinham o hábito de maquiar a história a seu favor, aumentando o
número de mortos do inimigo e diminuindo as suas perdas. Por isso, é difícil saber o
tamanho do exército romano em Cannae. A vergonha romana foi tanta que fez-se um
esforço para sumir com os números da batalha. Atualmente calcula-se que os cerca de
40.000 soldados de Aníbal enfrentaram algo em torno de 85.000 a 100.000 romanos.
Algo entre 50.000 e 75.000 acabaram mortos.
Cannae entrou para a história como um modelo a ser seguido por estrategistas
nos próximos milênios. Dwight D. Eisenhower, comandante das forças aliadas na 2.a
guerra, chegou a declarar que todo comandante busca imitar o sucesso de Cannae.
Em retrospecto, a estratégia de Aníbal parece bastante simples (boas estratégias
costumam ser assim). Aníbal estendeu ao máximo seu exército, formando uma grande
linha. Colocou suas tropas estrangeiras no centro e partiu somente com elas de encontro
ao enorme bloco que era o exército romano. É claro que essas tropas não conseguiriam
segurar o poderoso exército romano, e esse começou a avançar. À medida que
avançava, o exército romano concentrou-se no centro dos Cartaginenses, aqueles que
estavam à sua frente. Empolgados com a chance de vitória, avançavam sobre a
infantaria de Aníbal. Sem perceber, colocavam-se em uma posição cada vez mais
perigosa.

Quando deram por si, os romanos estavam completamente cercados pela força
de Aníbal. Com a cavalaria inimiga surgindo por trás e aos lados, as melhores tropas
pelas diagonais e o centro fraco apenas segurando qualquer possibilidade de avanço,
restou aos romanos lutarem por suas vidas. Após a batalha, conta-se, quando queriam
assustar alguém, os romanos diziam que Aníbal estava aos portões. O general de
Cartago acabou obrigado a voltar, traído e derrotado pela política interna de seu país
natal, não sem antes se tornar no grande bicho papão que habitaria o imaginário popular
dos cidadãos romanos.
A estratégia de Aníbal em Cannae é formalmente conhecida como movimento

de pinça pela semelhança do formato desse objeto com a disposição das tropas. E ainda
hoje é uma das mais fatais estratégias, tanto no meio militar quanto em qualquer outro.
A estratégia de Aníbal resume a essência do pensamento estratégico através dos
tempos: Os grandes estrategistas podem ter seus objetivos, mas não necessariamente se
dirigem diretamente a ele. Não é por querer destruir o centro do exército inimigo que
Aníbal se dirigiria diretamente a ele. Não é por querer acabar com os romanos que
Aníbal esperaria para combatê-los na Espanha, ou tomaria a rota mais óbvia contra eles.
O grande estrategista segue rumo a seus objetivos por caminhos indiretos – usando a
surpresa a seu favor.
Julio César (100(2)-44 a.c.)
“Bem, o que vocês estão esperando?”
9 de Agosto de 48 a.c., e Gnaeus Pompeu Magnus provavelmente estava de

mau-humor. Aos 23 anos esse homem já era General, e subiu uma gloriosa trajetória de
ascensão militar e política. Agora com 57 anos, nunca derrotado em uma batalha,
Pompeu sabia que se encontrava face a face com um dos maiores desafios de sua vida.
O glorioso general estava para enfrentar um dos mais temíveis exércitos de todos os
tempos.
Restou aos historiadores apenas adivinhar o que se passou em sua mente naquela
manhã, enquanto se lavava, vestia sua armadura e capa escarlate – a capa que o marcava
como general do exército. Terá ele amaldiçoado seus gananciosos comandantes, que
segundo alguns contam, o forçaram a uma batalha decisiva com o inimigo? Teria ele se
perguntado se era bom o suficiente? Teria se lembrado dos banquetes dados em pleno
acampamento de guerra, enquanto seus comandantes já dividiam entre si o que cada um
iria tomar dos espólios do inimigo?
Do outro lado da Planície de Farsala, montado em seu cavalo em meio à suas
tropas, Pompeu avistou o exército inimigo. Montado em seu cavalo, outro homem usava
seu manto escarlate enquanto passava por toda a tropa, animando-a e encorajando-a para
a batalha que se seguiria.
Com um exército duas a três vezes menor que o de Pompeu, longe de banquetes
e com o exército à beira da fome, Julio César, 52 anos, ainda era um adversário
fabuloso. “General, agirei de tal modo hoje que você será grato a mim, morto ou vivo”,
gritou o centurião voluntário Gaius Crastinus enquanto César passava pela linha de
frente.
A Planície de Farsala entraria para a história romana como o local aonde dois de
seus maiores líderes entraram em seu conflito final. Quem pode imaginar o que teriam
conseguido caso tivessem conseguido fazer a paz? Aonde Roma chegaria com esses
dois agindo junto? Teriam indo à Índia, expandindo o novo império para rivalizar com o
famoso Alexandre?
O fato é que nesse dia, romano contra romano, general contra general se
enfrentariam. Pela primeira vez na história tropas romanas enfrentariam umas às outras
em campo de batalha.
Ao lado esquerdo de César passava o rio Enipeus, o que limitaria os movimentos
da cavalaria ao lado direito da luta.
Os dois exércitos agora se encaravam frente à frente. Pompeu ao lado direito de
seu exército, encarava Marco Antônio liderando esse lado das tropas de César. Julio
César se colocou ao lado direito de suas tropas, e observando os movimentos dos cerca
de 7.000 homens que compunham a cavalaria de Pompeu, percebeu que não seriam
páreos para a sua cavalaria, com cerca de 1.000, contendo sua própria guarda pessoal.
César retirou alguns de seus homens da linha de batalha e colocou-os atrás de suas
fileiras, formando uma quarta linha do lado direito do campo.
Finalmente soaram as trombetas, e as cavalarias de ambos os lados partiram para
se enfrentar. Enquanto as tropas assistiam, a cavalaria mais numerosa de Pompeu

ganhou a dianteira, e enquanto enfrentava os cavaleiros de César, começou a circundar o
exército inteiro, para atingir sua retaguarda.
Quando os cavaleiros inimigos chegaram às suas linhas, César deu a próxima
ordem. As trombetas soaram e os homens da quarta linha, que provavelmente estavam
deitados para ficar fora da visão do inimigo, levantaram-se e atacaram a cavalaria
inimiga com suas lanças. Em pânico, esses 7.000 homens de Pompeu dispersaram-se e
bateram em retirada.
As trombetas soaram novamente. A bandeira vermelha de César inclinou-se em
direção ao campo de batalha. Com ela, os estandartes das primeiras duas fileiras de
César baixaram e suas tropas iniciaram o avanço ao inimigo.
Foi então que algo curioso aconteceu: As tropas de Pompeu não se moveram.
Um truque simples, que faria as tropas de César correrem por todo o campo de batalha,
duas vezes mais que o usual, e chegarem cansados e sem fôlego à outra ponta.
Mas os Centuriões de César não eram simples soldados. Alguns o tinham
acompanhado pela última década e meia de batalhas e conquistas. Muitos se
orgulhavam de estar presentes quando Vercingetórix, o famigerado líder gaulês, depôs
suas armas e finalmente submeteu seu império a César.
E assim, espontaneamente, os centuriões ordenaram que seus homens parassem.
A força de ataque de César parou ao meio do campo de batalha, recuperou seu fôlego
por alguns minutos, e retomou o avanço.
Os dois exércitos se enfrentaram em uma barreira de escudos e lanças. Conta a
história que Pompeu, após ver sua poderosa Cavalaria derrotada nos momentos iniciais
da batalha e a ferocidade com que os homens de César avançava sobre os seus, deu meia
volta em seu cavalo e foi esperar a derrota em seu acampamento (posteriormente fugiu
para o Egito, aonde acabou traído e executado pelo rei Ptolomeu XIII). O golpe de
misericórdia veio quando as trombetas de César soaram e sua bandeira baixou
novamente: a terceira linha de seu exército partiu para cima do inimigo. Os homens da
primeira e segunda linha deram espaço para que homens descansados tomassem seu
lugar, e o exército de Pompeu começou a ruir.
A trajetória de César, culminando com seu assassinato no senado romano,
provavelmente é a história mais famosa sobre o período romano. César não era só um
grande estrategista, mas também um grande líder. Estudioso do passado, procurou
seguir o exemplo dos grandes nomes do passado, inclusive Alexandre.
Um hábito de César que particularmente irritava os membros da nobreza que
compunham seu corpo de oficiais, era o de descer do cavalo e acompanhar seus homens
à batalha. Pelas leis romanas, quando um oficial de patente superior desmontava, todos
seus subordinados também deviam desmontar. Muitos filhos de nobres, listados como
oficiais para fazer suas reputações, acostumados a assistir a batalha de longe no conforto
e segurança de um cavalo, eram forçados a descer e combater efetivamente nas batalhas.
O maior perigo, no entanto, recaía sobre o próprio César, já que os generais usavam a
diferenciada capa escarlate, o que o marcava como um belo alvo para soldados inimigos
em busca de uma recompensa.
Em sua última batalha, na Espanha, contra o filho de Pompeu, o inimigo estava
posicionado em cima de uma montanha. O exercito de César teve que cruzar um rio e
marchar montanha acima para enfrentá-lo. Durante a subida, o exército foi recebido por
saraivadas de lanças, que fizeram com que os homens parassem e começassem a recuar.
Ao ver isso, César desce de seu cavalo, agarra o escudo de um homem que fugia, toma a
dianteira de seu exército e, segundo a lenda, é recebido por uma saraivada de 200
lanças. Após isso, abaixa seu escudo, vira-se a seus homens e diz a frase que abre essa
seção. Foi o suficiente para renovar o ânimo de seus homens e vencer a batalha.

Flavius Vegetius (Vegécio?) Renatus – 385/400
“Uma grande estratégia é pressionar o inimigo pela fome ao invés de pela espada”
Quando falamos em impérios e épocas que já passaram, sabemos que estamos

lidando apenas com fragmentos do que um dia foi algo real. Sabemos que apenas
algumas obras, historias e textos resistem a diferentes gerações de conquistadores e
conquistados, à mudanças políticas, sociais e econômicas e às agruras do tempo.
Quando falamos em estratégia militar romana, portanto, devemos ser gratos a
Flavius Vegetius. Sua obra, Epitoma Rei Militaris é a única fonte sobre a estratégia e
instituições militares romanas a ter chego aos nossos tempos. Basicamente tudo o que
sabemos sobre como os romanos operavam sua poderosa máquina de guerra vêm de
Vegetius. Sua obra foi estudada por diversos líderes através dos tempos, e várias de suas
frases ficaram conhecidas: “Se quer paz, prepara-se para a guerra”, por exemplo.
O que diferenciava o exército romano dos outros era sua organização e
disciplina. Assim que chegavam a uma nova região, os soldados formavam
acampamentos. A disciplina e treinamento nunca cessava: Os soldados eram treinados
em várias armas e diversas posições administrativas dentro do acampamento, tornando-
os facilmente intercambiáveis e substituíveis. As sessões de treinamento ocorriam
continuamente, e era comum ver membros do alto escalão e até o imperador treinando,
se este estivesse presente no acampamento.
A organização e logística romana foram o grande diferencial do Império. Dizia-
se que “todas as estradas levam a Roma”, pois realmente, as estradas facilitavam o
transporte, comunicação e coesão de todo o império. As legiões frequentemente se
engajavam em grandes obras de engenharia para dar apoio ao avanço sobre novos
territórios e manter as posições tomadas.
Pela maior parte de sua história, os soldados romanos eram soldados
profissionais. Faziam suas carreiras no exército, recebiam pagamento fixo e participação
nos resultados das campanhas militares, e uma bonificação ao se aposentarem.
Bem treinados e disciplinados, os soldados romanos conseguiam executar
manobras que os colocava em posição muito superior a seus inimigos. Eles treinavam,
por exemplo, para alternar os homens da linha de frente. Os movimentos eram
coordenados de forma com que o soldado que estivesse à frente desse passagem ao que
estava atrás, descansado. Dessa forma os exércitos romanos conseguiam manter o vigor
no combate por período consideráveis de tempo. Como profissionais e conhecedores de
seu ramo, os soldados romanos eram bastante flexíveis, adaptando suas estratégias para
lutar contra diferentes tipos de inimigos.
Com essa força toda, seria de imaginar que os romanos não perderiam uma
oportunidade de enfrentar logo qualquer inimigo que passasse pela frente. Mas eles
eram melhores que isso.
O exército romano era capaz de chegar a um novo local e rapidamente montar
acampamento. Os soldados Cavavam de um lado, jogavam a terra para outro, e em cima
montavam uma cerca. Em menos de um dia surgia uma fortificação.
Dessa forma, os romanos sempre procuravam construir seus acampamentos em
torno do inimigo. Assim que os acampamentos estavam prontos, começavam a construir
trincheiras, ligando suas diferentes bases e apertando o cerco contra o inimigo. Durante
a batalha com Vercingentorix na conquista da Gália, por exemplo, o exército de Júlio
César construí uma barreira de cerca de 18 quilômetros de extensão e quatro metros de

altura para cercar o inimigo, e logo em seguida ergueu uma nova linha em volta da
velha, com 21 quilômetros, para se defender dos reforços dos gauleses.
Um inimigo cercado, sem poder receber reforços, alimentos e sequer enterrar
seus mortos, logo começava a perder mais gente para a fome e doenças do que para a
batalha propriamente dita. Muitas vezes capitulavam e se rendiam. Em outras,
ofereciam uma resistência enfraquecida por uma mistura de fome, doenças, e pressa de
sair de uma situação desesperada.
A organização Romana, além de auxiliar na vitória, garantia que muitos líderes
desistissem sequer da idéia de entrar em confronto com esse Império. O custo poderia se
tornar alto demais.
Gengis Khan – 1167/1227
“A maior alegria é exterminar seus inimigos, persegui-los, roubá-los de suas riquezas,

ver aqueles queridos a eles em lágrimas, abraçar no seu âmago suas mulheres e filhas”
De filho de senhor tribal a criador de um dos maiores impérios que o mundo já

viu. A história de Temujin, ou como ficou conhecido, Gêngis Khan, é um dos maiores
casos de ascensão pessoal que o mundo já viu.
Entre a Turquia à Manchúria, ponta da China, há um mar de grama, ou estepe,
de 6000 quilômetros. Enquanto os habitantes do mundo ocidental aprendiam a viver em
cidades, por volta de 4.000 a.c., essa enorme região asiática viu o nascimento da cultura
nômade pastoril.
Ao contrário dos ocidentais, cada vez mais arraigados à vida urbana, os
habitantes daquela parte do mundo utilizavam-se do domínio sobre os animais e ampla
extensão de terra para sobreviver. Levando seus rebanhos a melhores pastos, seguindo
suas presas pelas rotas de migração e passando por florestas aonde valiosos recursos
naturais podiam ser encontrados, esses povos aprenderam a viver em movimento. Nasce
a cultura dos pastos, da caça, e, principalmente, do arqueiro montado.
Os romanos sentiram a força dessa ameaça pela primeira vez durante a batalha
de Carrhae. Marcus Licinius Crassus, integrante do primeiro triunvirato juntamente com
Julio César e Pompeu Magno, levou mais de 40.000 homens à Partia, região que hoje
faz parte do Irã. Apesar da clara vantagem numérica (alguns historiadores calculam a
força Parta contendo não mais que 10.000 homens), os legionários romanos não foram
páreos para a poderosa cavalaria inimiga. Arqueiros montados atacavam e se retiravam
rápida e continuamente ao longo das linhas romanas, enquanto outra força de cavalaria,
mais fortemente armada e protegida (precursores dos cavaleiros da idade média),
desgastava os soldados romanos. O próprio Crassus perderia a vida. Sua morte abriu
caminho para um ano depois, Júlio César e Pompeu começarem a lutar pelo poder, na
guerra civil romana.
A cultura da cavalaria e do arco e flecha sempre foi muito forte na região. Sendo
essas as habilidades indispensáveis para sobreviver, as crianças aprendiam desde cedo a
cavalgar e acertar seus alvos.
Ainda falta algo para explicar a grande força das tribos asiáticas: O arco
composto.
No ocidente, os ingleses ficaram famosos pela força de seus arqueiros. O arco
longo inglês era feito de madeira, podendo chegar a mais de 2 metros de altura. Esse
arco permitia uma força que o fazia ter um alcance de até 320 metros, e a curto alcance,
podia ser capaz de perfurar uma armadura.

O arco composto oriental, feito de madeira, chifre e tendões animais e cola, com
seu cerca de 1 metro de envergadura parece algo muito menos impressionante. No
entanto, o material usado e a forma recurvada do arco, com as pontas voltando-se para a
frente, aumentava em muito a energia potencial do arqueiro. Uma das únicas inscrições
da época de Gêngis Khan nos diz que Yesunge, seu sobrinho, acertou um alvo a mais de
500 metros de distância.
Pelo seu tamanho, o arco inglês e seu arqueiro eram elementos fixos. O pequeno
arco composto podia ser carregado e usado de cima de um cavalo. Um arqueiro a cavalo
não é algo que podia ser treinado facilmente. Os arqueiros turcos, por exemplo, usando
arcos parecidos, passariam a usar um anel protetor nos dedos. O soldado mongol
contava apenas com seus próprios dedos enrijecidos por anos de prática. Como bons
caçadores, podiam atirar não só para a frente, mas de lado e até de costas. Gêngis Khan
usou mais de uma vez a técnica da retirada simulada, fingindo bater em retirada para ser
seguido pelo inimigo, apenas para esse descobrir que os homens do Khan eram capazes
de continuar alvejando seu exército enquanto eram perseguidos. Muitas vezes, até
perceber que os mongóis estavam fingindo a retirada, já estaria sendo cercado por eles.
Os homens do Khan eram excelentes guerreiros, contavam com dezenas de tipo
de flechas diferentes, para perfurar armaduras, serem atiradas à distância e até com
apitos para marcar o território e assustar o inimigo. Não se sabe ao certo, mas calcula-se
que conseguiam fazer isso com grande velocidade. Segurando várias flechas com a
mesma mão do arco, talvez chegassem à velocidade de uma flecha a cada dois ou três
segundos. A vestimenta era leve, facilitando a movimentação e velocidade. Gêngis
Khan teria dado a ordem para que todos seus homens usassem seda. Assim, o tecido não
deixaria com que as flechas penetrassem na pele dos homens, e podia ser retirada apenas
esticando-se o tecido.
Por último, como pastores, cada soldado mongol levava vários cavalos, que
serviam de alimento em caso de necessidade e garantiam sempre uma montaria
descansada para a batalha.
Isso tudo explica a vantagem tática de Gêngis Khan. As tropas inimigas,
carregando tradicionais armaduras, não eram páreas para os arqueiros montados.
Temujin, o homem por trás da lenda, queria construir um império. Nascido filho
de um senhor tribal, aonde conflitos entre as pequenas tribos eram comuns, ele buscou
acabar com as brigas internas e formar um povo coeso. Gêngis Khan, cuja tradução
mais provável é imperador oceânico, só passou a ser seu nome após uma grande
expansão e unificação.
Por isso, apesar de terem existido diversos povos com tecnologia semelhante
(que os europeus costumavam se referir apenas como “bárbaros”), Gênghis Khan se
destaca pelo objetivo explícito de formação de um Império. O historiador John Man nos
dá as 10 regras de liderança usadas por Gêngis Khan:
1) Recompensar a lealdade
Gêngis nunca se preocupou muito com a posição social de alguém, sabendo

recompensar a lealdade aonde for que ela ocorresse, incorporando, inclusive, ex-
inimigos em seu exército e empregando homens antes utilizados por eles.
2) Ser austero
Apesar de podermos considera-lo o homem mais poderoso do mundo em sua

época, o Khan nunca abandonou suas origens. Não chegou a construir monumentos,

cidades e palácios em sua própria homenagem, como muitos faziam. O mais
próximo que chegou de um palácio era uma tenda móvel, puxada por 22 bois.
3) Exercitar autocontrole
Gêngis Khan sempre escutava seus subalternos e nunca usou seu poder para
descarregar sua raiva em alguém de posição inferior. Perdoava muitos homens e
usava a força de seu exército como meios de chegar a um objetivo, não como
instrumento de vingança ou a serviço de seu ego.
4) Descobrir talentos aonde for possível e usa-los
Ex-inimigos e ex-escravos conseguiam chegar a altos postos em sua

organização. Enquanto os costumes difundidos pela época colocavam os laços da
nobreza e familiares como mais importantes, Genghis Khan montou um governo
fortemente baseado no mérito individual.
O exército mongol evitava o micro-gerenciamento. Os comandantes recebiam
seus objetivos, mas cada homem era livre para decidir como chegar a eles. Todos os
soldados eram mantidos em grupos de 10, que serviam como uma irmandade, dando
apoio mútuo uns aos outros, e até garantindo a lealdade. Se um soldado do grupo
fugisse à batalha, todo o grupo era executado.
A adaptação e comunicação eram pontos fortes. O exército se movia em várias
frentes, com seus comandantes mantendo contato e coordenando suas ações, o que
dificultava qualquer preparativo inimigo.
5) Matar inimigos sem remorso
Ao chegar em uma nova região, o exército mongol sempre oferecia ao outro lado
a chance de se submeter ao império. Uma vez declarada guerra, a guerra era levada a
cabo com toda a fúria possível. Não perdoava traições e via qualquer resistência
como vinda de estrangeiros não-humanos que podiam ser destruídos.
Esse lado de Gêngis Khan, responsável por sua fama de líder bárbaro, é a menos
compreendida nessa figura histórica. A atitude é um aparente paradoxo, mas fácil de
explicar: Aos amigos, o Khan reservava a recompensa pela lealdade, aos inimigos, a
severidade da punição. A fama trazida pelos episódios de sanguinolência fazia com
que muitos líderes pensassem duas vezes antes de se opor a ele. E não raro, ao
escutar a fama que precedia o exército do Khan, líderes estrangeiros já preparavam
sua rendição ao império.
6) Opor-se à crueldade
Ao mesmo tempo que o exército mongol era capaz de coisas indizíveis durante a
batalha, surge outra diferença: Nunca se ouviu falar de episódios de tortura ou
sadismo deliberado. Cabe lembrar que até os reis cruzados, tidos como santos na
missão de liberar a terra santa dos infiéis, divertiam-se torturando inimigos
capturados. Como diz John Man, podemos não ver traços do ideal do perdão
Cristão, mas também não vemos sinais do sadismo que acompanhou líderes e
governos através dos tempos.
7) Adaptar-se e estar aberto a novas formas de governar

O homem que nasceu Temujin e morreu como Khan sabia que iniciou sua vida
liderando um bando de caçadores. Por isso, aprendeu e empregou os conhecimentos
dos povos com que tinha contato. Adquiriu a burocracia chinesa, contratando
burocratas para ensinar e administrar o novo estado mongol. Adotou a escrita de um
povo próximo e ao expandir para o oeste e chegar à Europa seus exércitos já
contavam com equipamentos pesados de invasão usados no cerco a cidades, e até
com lança chamas.
A liberdade religiosa e a falta de preconceitos contra raças e classes sociais,
permitindo com que pessoas e conhecimentos diferentes fossem agregados, foram
um fator determinante no estabelecimento do império.
8) Saber que se conta com o apoio divino.
Gêngis nunca duvidou de sua missão de unificador do Império. Via-se como

enviado dos céus para tal tarefa. Sua ideologia fora concebida de modo simples e
incontestável: Todas as nações já eram súditas do império mongol, e deviam apenas ser
reconquistadas. O governante estrangeiro apenas precisava reconhecer isso.
9) Fazer os seguidores e herdeiros também acreditarem
Seus seguidores também acreditavam nisso, o que facilitava a coesão: como

podia alguém se opor ao enviado dos céus?
Mais importante, o império mongol só tomou sua extensão maior no período de
Kublai Khan, neto de Gêngis, que recebeu Marco Pólo na China como imperador.
Gêngis Khan foi um dos únicos líderes da história a se preocupar em montar uma
organização que sobrevivesse à sua morte. De fato, até hoje as condições e local de
sua morte são controversas, já que seus generais conseguiram esconder o fato por
um bom período de tempo. Conta-se que o próprio Gengis não queria que seu povo
se fixasse a um monumento num local qualquer.
10) Respeitar a liberdade de crença
Desde que ninguém descordasse de sua missão divina, todos eram livres para
buscar respostas quanto aos desígnios dos céus de sua própria forma. Ele apenas sabia
que tinha sido escolhido, não por que ou quem. Qualquer um era livre para buscar seu
próprio entendimento.
Com tudo isso, não é de espantar que o Império Mongol só perca em extensão
para o império inglês, anos depois.
John (Jan) Zizka – 1360(?)/1424
“You who are warriors of God

And his law
Ask God for help
And hope in him
That in his name
You may gloriously triumph”

Tudo começou com Jan Huss, reitor da Universidade de Praga. Hus se revoltou
contra o poder e riqueza da Igreja, e começou a se opor abertamente a algumas das
práticas da instituição na idade média, principalmente a venda de indulgências
(absolvição pelos pecados).
Em 1415 Huss foi condenado a queimar na fogueira, se recusando a voltar atrás
no que tinha dito. Foi o começo da briga da população da Bohemia, região que ocupa
dois terços a partir do oeste da República Tcheca, com os poderes estabelecidos. Em
breve, um exército de camponeses seria levado a encarar o imperador Sigismundo, do
Sacro Império Romano, e uma declaração de Cruzada contra os insurgentes vinda da
própria Igreja.
Coube a John Zizka, um dos comandantes eleitos, lidar com essa situação.
Vamos parar um pouco e imaginar a situação de Zizka: Você possui um bando
de camponeses, e está para enfrentar nobres e cavaleiros com armaduras, que passaram
boa parte de suas vidas no campo de batalha. Com certeza seus homens não serão
páreos para homens assim.
Zizka entrou para a história ao se recusar a entrar nos padrões vigentes da época,
usando o conhecimento e meios que seu exército já possuía. Será isso possível?
O primeiro problema de Zizka estava em como treinar rapidamente seus homens
para enfrentar um exército treinado. Seus homens não teriam chance usando espadas e
armas tradicionais contra um inimigo mais acostumado e treinado com elas. No entanto,
Zizka percebeu que camponeses podiam não saber lutar com homens no campo de
batalha, mas eram ótimos em debulhar cereais. Com o mangual, uma longa vara, ligada
a outra menor por uma corrente, os homens de Zizka estavam acostumados.
Percebendo a oportunidade, Zizka fez com que grande parte de se exército
passasse a usar essa ferramenta no campo de batalha. Modificadas com pontas de ferro,
essas armas tinham grande força mesmo contra armaduras, eram difíceis de ser
defendidas e tinham um alcance maior do que uma simples espada.
As batalhas Hussitas também são vistas como a primeira situação em que a
pólvora foi usada em larga escala em campos de batalha. Os mosquetes e peças de
artilharia demoravam para ser recarregados, e após a salva inicial os homens
costumavam ficar indefesos contra a cavalaria tradicional.
Zizka lidou também com esse problema. Para isso utilizou diversas carroças, às
quais mandou reforçar com paredes de madeira de um lado. Ao início de uma batalha,
as carroças de Zizka se colocavam em posição defensiva, fazendo um quadrado ou
semi-círculo virado para fora.
Os homens e cavalos ficavam seguros protegidos pela barreira de carroças. Além
disso, as paredes eram ótimas proteções para os mosqueteiros e artilharia de Zizka. No
início de uma batalha, o exército de Zizka começava desgastando o inimigo através do
fogo, muitas vezes mirando nos cavalos e deixando homens com pesadas armaduras
quase indefesos no meio do campo da batalha.
Quando o inimigo finalmente conseguia se aproximar, as carroças das laterais se
moviam e abriam espaço para a cavalaria e infantaria. A força de combate geralmente
buscava cercar o inimigo pelas laterais, enquanto a artilharia continuava o castigo.
A estratégia de Zizka se provou imbatível. Ele conseguiu transformar um
exército de camponeses em uma poderosa máquina de batalha, inventou o tanque de
guerra, e é tido como o primeiro comandante a usar táticas combinadas de artilharia e
infantaria. E tudo isso no período inicial do confronto.
Os homens de Zizka ficaram cada vez melhores. Conta-se que após um tempo
conseguiam realizar movimentos extremamente bem coordenados, com as carroças em

movimento apoiando a localização dos homens. Zizka ficou cego durante a guerra, e
mesmo assim continuou liderando seu exército. Um de seus tenentes ficava por perto
para lhe contar o que acontecia, enquanto Zizka ditava suas ordens.
John Zizka é tido como um dos únicos comandantes militares a nunca perder
uma batalha. Morreu de peste, e seus homens passaram a ser conhecidos como “os
órfãos”.
Nichollo Machiavelli – 1469/1527
"Você está condenado ao infortúnio se você estiver desarmado porque, entre outras
razões, pessoas o desprezarão [...]. Simplesmente não há comparação entre um homem
que está armado e um que não está. É irracional esperar que um homem armado deva
obedecer um que esteja desarmado, ou que um homem desarmado deva permanecer
salvo e seguro quando seus servidores estiverem armados."
“a Prince who rests wholly on Fortune is ruined when she changes. Moreover, I believe
that he will prosper most whose mode of acting best adapts itself to the character of the
times”
Era uma vez um homem chamado Callimaco. Depois de uma temporada em

Paris, ele volta a Florença e ouve falar de uma bela mulher. Após vê-la, resolve que quer
passar a noite com ela. O problema é que ela é casada, e fiel.
Callimaco arranjar um comparsa, e elaboram um grandioso plano. Callimaco se
apresenta ao esposo como um doutor com a solução para seu problema de fazer a moça
engravidar e lhe gerar um herdeiro. Ela deve tomar uma raiz que não falha. Um efeito
colateral meio inconveniente é que o primeiro homem que dormir com ela morrerá
envenenado. A solução é simples, sugere o conspirador: Arranje um zé ninguém para
passar a primeira noite com a moça e sofrer as conseqüências.
A moça pede conselhos ao frade, já devidamente subornado. O sacristão
recomenda que ela siga com o plano. O alvo do sacrifício, logicamente, é Callimaco,
“capturado” disfarçado nas ruas da cidade.
Os dois passam a noite juntos. Callimaco não morre, fato que não deixa a
mocinha tão triste assim. Ao final, todos vivem felizes para sempre: Callimaco
consegue o que queria, o frade fica com seu dinheiro, a jovem ganha um amante e o
esposo um herdeiro.
Escandaloso? Roteiro de filme classe B? Ao que parece, quando a peça foi
apresentada no vaticano, o papa deu gargalhadas.
Nichollo Machiavelli, ou como o conhecemos por aqui, Nicolau Maquiavel,
entrou para a posteridade com sua obra “O Príncipe”. No entanto, não recebeu o devido
reconhecimento por ele em vida. Seu primeiro sucesso como escritor foi “A
Mandrágora”, a peça cujo roteiro resumimos acima. O tema e enredo nos dizem muito
do porque Maquiavel ser uma figura tão polêmica quanto respeitada.
O termo Maquiavélico entrou para a história como algo ruim. Falamos que
alguém é maquiavélico quando queremos dizer que essa pessoa é cheia de segundas
intenções, e não perde por esperar em passar os outros pra trás. Maquiavel entrou para
história como sinônimo de tudo que é escuso e traiçoeiro.
Seu trabalho não foi tratado de forma muito diferente: Apesar de
reconhecidamente ser um dos livros de maior impacto da história, “O Príncipe” foi um

dos primeiros livros proibidos pela Igreja. Até hoje muitos acham que o príncipe é uma
obra sobre como tirar vantagens e tapear os outros. É verdade que a obra foi muito lida,
mas também imensamente distorcida ao longo da história.
Se olharmos com uma lente mais ampla, não é difícil entender essa reação: Que
mais poderíamos esperar que se dissesse sobre um homem que disse preferir a
companhia de atores e prostitutas à do clero?
Se Maquiavel ofende, é porque é difícil negar a verdade em suas palavras:
Rousseau disse que se o livro foi proibido pela Igreja, é pelo fato dela se ver retratada
nele.
Hoje, podemos ler Maquiavel de duas formas: Como um manual de instruções
para chegar ao poder, ou como uma grande divulgação sobre o real comportamento dos
governantes por trás das cortinas do poder. Tendo feito carreira na vida pública, e visto
de perto como realmente funcionava a dinâmica do poder, é legítimo lermos Maquiavel
como um aviso a todos nós: É dessa forma que os príncipes de verdade se comportam.
Nascido em 3 de maio de 1469, na cidade-estado de Florença, o próprio
Maquiavel se definiria como alguém que escreveu sobre o mundo como ele era, não
como desejaria que fosse. O objetivo declarado do “Príncipe” é fornecer um guia de
como um governante poderia chegar e se manter no poder.
Vamos começar por sua frase mais famosa e menos entendida: “O fim justifica
os meios”. Na verdade, a frase foi tirada de contexto. Maquiavel deixa claro que um
líder deve fazer tudo a seu alcance por seu estado e população, mesmo que alguns
desses atos possam ser julgados “ruins” quando vistos isoladamente. Ele coloca que,
apesar de à primeira vista muitos governantes parecerem maus, pior são os governos
que não agem pelo seu povo. Esses sim, trazem desgraças a seu povo, e podem ser
julgados como ruins pela história. O príncipe que age pelo bem estar de seu estado e
povo, que sempre tem um objetivo maior, deve saber que nem sempre é possível
agradar a todos, e deve reconhecer que o resultado de uma inação pode ser pior que de
uma ação.
É esse o tipo de pragmatismo que marca a obra. Em um de seus trechos mais
famosos, Maquiavel conta a história de quando César Bórgia, “O Duque Valentino”,
unificou sob seu poder a região de Romagna.
Bórgia percebeu que após a conquista, a região estava tomada pelo tumulto,
saques e “todos os tipos de ofensa”. Ele envia então um de seus homens, Messer Remiro
d’Orco, sob ordens de controlar a região. D’Orco controlou a região com toda a força
possível e necessária. Com isso, também passou a ser odiado pela população.
Bórgia então montou um julgamento e executou D’Orco em praça pública. Ficou
com a tranqüilidade trazida pela severidade de seu tenente, e a aclamação popular por
salvar o povo de seu feroz algoz (que ele mesmo havia criado).
Poderíamos partir nós mesmo para um julgamento e dizer que Bórgia era um
homem cruel e nos dar por satisfeitos com essa explicação. No entanto, Tentemos
imaginar as alternativas e conseqüências de outras ações que podiam ser tomadas:
Deixar a população sofrer em meio ao tumulto geral e arriscar perder o controle da
região? Arriscar enfrentar uma revolta generalizada, que poderia resultar numa luta em
larga escala e ainda mais mortes?
A ação de Bórgia, escolhendo e sacrificando um de seus homens não foi mais
prática do que arriscar seu exército inteiro em um embate generalizado?
Outros conselhos famosos seguem a mesma linha de análise: Maquiavel diz que
um líder sempre tem duas opções quanto a seus recursos: Pode ser generoso ou sovina.
O problema é que quando acostumamos os outros a receberem mimos e presentes, eles
passam a esperar isso de nós. Logo, um líder generoso tende a ficar sem dinheiro, o que

trará a raiva daqueles que estavam acostumado a receber seus agrados. Já o líder sovina,
não acostumando mal aos outros, consegue manter sua fortuna para tomar as ações
realmente necessárias e de seu interesse. Você será odiado tanto por nunca ter dado nada
como quando não puder dar mais nada. Sendo sovina, ao menos você mantém sua
fortuna (e o poder e liberdade que ela permite).
O mal se faz de uma só vez, o bem se faz aos poucos. Isso porque se você fizer
tudo que tiver que fazer de desagradável de uma só vez, as pessoas se lembrarão
daquele único evento em que aquilo aconteceu. E não daquele líder cruel que sempre às
submete a dificuldades e privações. A bondade obedece a mesma dinâmica de
lembranças e esquecimentos: O bem se faz aos poucos, deixando todos sempre gratos a
você por todas as bondades que continuamente recebem. Maquiavel faz uma ressalva:
Nunca, mas nunca mesmo, mexa com as mulheres ou posses de seus subordinados.
É melhor ser temido que amado. Um líder deve tentar ser os dois, mas na
impossibilidade, o temido é mais respeitado.
Maquiavel também fala dos fatores incontroláveis da vida, comparando-os com
a força de um rio, que destrói tudo pela sua frente. No entanto, acredita ser um erro
deixar tudo nas mãos do destino. Algo como metade de nossa sorte depende das ações
que tomamos. Voltando à metáfora das águas, é possível se preparar durante a calmaria
para não ser levado pela enchente quando ela ocorrer.
Por último, em uma de suas metáforas mais famosas, Maquiavel nos diz que a
fortuna é uma mulher com a qual se deve lidar duramente, que é melhor controlada
pelos que a tratam assim do que pelos que são mais tímidos em suas ações.
Saladino (pg359)
“De minha parte, por maior que sejam os territórios onde sou rei, eu preferia ter riqueza
abundante, com sabedoria e moderação, a exibir coragem e imprudência imoderadas.”
Saladino foi o líder da resistência árabe durante a terceira cruzada. Sua liderança
foi tão marcante que até hoje seu nome é uma lenda naquela parte do mundo.
As cruzadas foram um movimento iniciado pelo papa Urbano II em 1095, com o
objetivo de apaziguar os conflitos internos entre os senhores feudais europeus criando
um inimigo e objetivo comum na “libertação da terra santa”. O período das cruzadas se
sucedeu pelos próximos 300 anos, com a terceira sendo a maior e mais interessante de
todas.
Não só pelo tamanho das forças envolvidas, pelo destino de Jerusalém, pela
instabilidade política na Europa causada pela ausência de seus maiores líderes, a terceira
cruzada causa interesse também pelas personalidades envolvidas no Conflito.
Poucos líderes ocidentais geraram histórias e romances quanto Ricardo Coração
de Leão, o rei inglês e principal comandante dessa cruzada. A fábula do Hobin Hood
nos conta a história de um nobre forçado a viver como um ladrão para defender a causa
do rei contra o temível Sherife de Nottingham, que se aproveitou da partida do soberano
para reprimir o povo. Em algumas versões, o rei Ricardo chega de sua Cruzada bem a
tempo de celebrar o casamento do herói com a sua amada.
Na vida real a terceira cruzada acabou quando Ricardo foi obrigado a voltar para
casa para defender seu trono. O conde João, irmão de Ricardo, liderava uma
conspiração contra o rei.

Robin Hood é apenas a lenda mais famosa de uma diversidade de histórias sobre
a volta de Ricardo, somando-se a contos sobre os disfarces que ele foi forçado a usar
para escapar de governantes traiçoeiros no caminho de volta à casa, até histórias sobre
sua captura e aprisionamento na Áustria. As histórias são tantas que é difícil separar fato
de ficção: Depois de capturado, o rei Ricardo teria sido encontrado por um de seus fiéis
escudeiros, que viajou a terra inimiga inteira cantando. O rei respondeu, do alto de sua
prisão, com o restante da música.
Do outro lado, Saladino, o sultão que unificou a região do Egito à Síria, não fica
atrás em feitos e lendas. Além de unificar o grande território que governou, Saladino
teria escapado de duas tentativas de assassinato da temida seita dos Hashashin: Liderada
com mão de ferro pelo “velho da montanha”, a misteriosa seita realizava crimes
políticos com tanta proeza que acabou virando sinônimo para o ato, gerando o termo
“assassino”. Saladino também foi o homem que planejou e levou a cabo o cerco de
Jerusalém, tirando o controle conseguido pelos europeus na primeira cruzada. A fama
de Saladino como grande governante só aumentou quando negociou uma rendição dos
habitantes da cidade. A maioria de seus comandantes clamava por sangue, em vingança
à primeira cruzada quando, segundo a lenda, a cidade ficou “até os joelhos de sangue
judeu e muçulmano”. Saladino estabeleceu um resgate, e aqueles que puderam pagar
saíram sem sofrer retaliações.
Como se cada história em separado não fosse suficiente para grandes contos, a
história da terceira cruzada, com o embate entre os dois homens atingiu uma proporção
quase épica, formando a base de lendas que habitam até hoje o imaginário:
Assim que foi coroado como novo rei de Jerusalém, Guy de Lusignan resolveu
que chegara a hora de acabar de vez com a resistência infiel. Reuniu seu exército,
ordenou que a verdadeira cruz fosse retirada do santo sepulcro e os acompanhasse, e
partiu em busca do exército de Saladino. Algo como mil e duzentos cavaleiros, toda a
nobreza do reino, mais cerca de vinte mil homens acompanharam o rei e sua cruz na
marcha.
O tamanho do exército árabe era similar ao cristão. Além falarem todos a mesma
língua, existia outra grande diferença: Ao invés de pesadas armaduras, mantinham sua
mobilidade vestindo vestes acolchoadas apenas com algodão, e montavam os ágeis e
bem treinados cavalos iemenitas.
Saladino fez o primeiro movimento, atravessando o Jordão e cercando a cidade
de Tiberíades. A cidade ficava a 25 quilômetros do acampamento cruzado, parado junto
às fontes de La Safaori. O rei cristão, provavelmente bastante incentivado por seu
séqüito de fanáticos religiosos, toma então o que provavelmente foi uma das piores
decisões em âmbito militar da história: Parte com seu exército, em marcha forçada, por
uma região desértica com poucas opções de abastecimento de água. É preciso lembrar
que, enquanto os árabes usavam sua roupagem de tecido, os cruzados utilizavam
pesadas e fechadas armaduras, o que por si só fazia com que muitos soldados fervessem
de dentro para fora.
A primeira parada dos cristãos foi a Aldeia de Turan, aonde existia um pequeno
lago. Ao invés de parar para descansar, Guy deu a ordem para a continuação da marcha.
Assim que o exército cristão deixou seu oásis, cavaleiros de Saladino passaram a ocupá-
lo. O próximo lago estaria quinze quilômetros à sua frente.
No meio do deserto, Saladino começou sua estratégia de cercar e privar a tropa
cristã de água. Os cruzados foram forçados a passar a primeira noite no deserto. À noite,
arqueiros montados de Saladino passaram a dar uma visão do inferno aos guerreiros
cruzados. O alvo principal, no entanto, foram os cavalos. Além de dificultar um contra-

ataque, muitos homens teriam que carregar o próprio peso no dia seguinte. Fogo foi
ateado no mato seco da região, criando uma extensa cortina de fumaça.
Os homens cruzados, sem água, cansados e sem opção, continuaram sua marcha.
Apesar de seus comandantes clamarem por um ataque final, Saladino pediu paciência.
Durante o dia inteiro seus homens incendiaram o caminho à frente do inimigo.
Cansado e sobre um sol escaldante, o exército cruzado só pode se amontoar em
torno da cruz, quando, ao invés do prometido descanso ao chegar às águas do mar da
Galiléia, encontraram o inimigo.
Os cavaleiros que conseguiram reagir foram recebidos por uma conhecida
estratégia árabe: Mais ágeis que os inimigos, eles deixavam os cavaleiros se aproximar,
se dividiam e abriam espaço no meio de suas fileiras, somente para se fechar
violentamente quando os cavaleiros inimigos estivessem cercados. A batalha de Hattin,
como ficou conhecida, foi a grande virada de Saladino contra os conquistadores
europeus, e pode ser vista como o fator principal que levou à terceira cruzada.
A vitória permitiu que Saladino finalmente montasse o cerco a Jerusalém. A
cidade, sem seu poderoso exército, finalmente poderia ser recapturada. Digna de nota é
a participação de Balin de Ibelin, o Barão de Ibelin, que sob o pretexto de salvar sua
esposa, entrou na cidade e organizou a resistência. Curiosamente, o próprio Saladino
acabou autorizando que ele ficasse para organizar a defesa da cidade.
Quando a derrota cristã ficou evidente, Saladino e seus comandantes queriam
uma vitória absoluta, mas Ibelin o fez capitular dizendo que se fossem obrigados a ficar,
os cristãos lutariam como homens, e destruiriam todos os lugares sagrados antes de
morrer. Apesar do desejo de vingança de seus comandantes, Saladino acabou
negociando a rendição.
Ricardo Coração de Leão partiu com seu exército na tentativa de recuperar
Jerusalém. Ao chegar na terra santa, no entanto, encontrou um inimigo à altura.
Da mesma forma que agira em Hattin, Saladino se recusou a dar uma batalha
definitiva para Ricardo e seus cavaleiros. Cavaleiros de armadura provavelmente se
sairiam melhor em uma luta grandiosa e fechada, mas Saladino apelou novamente para
o desgaste das tropas inimigas. Por duas vezes Ricardo se aproximou de Jerusalém, mas
desistiu de cercar a cidade, provavelmente por calcular que seria impossível atacar a
cidade enquanto precisava se defender dos freqüentes ataques dos cavaleiros ligeiros de
Saladino.
Por onde a tropa de Ricardo passava, era atacada por arqueiros montados, que
fugiam assim que o inimigo começasse a reagir. A batalha entre Saladino e Ricardo foi
marcada pela ausência de um grandioso e épico confronto entre os dois, como
aconteceria em um daqueles filmes de hollywood. Ao contrário. O Rei inglês, após anos
de luta sem grande sucesso, voltou a seu país, provavelmente ameaçado por intrigas
internas, e Saladino morreu em paz, na cidade de Damasco. O homem que entrou para a
história como um dos maiores combatentes do lado “infiel”, mostrou o valor da
moderação e risco calculado.
Ironicamente, Ricardo acabou servindo como seu contra-exemplo. A volta do rei
à Inglaterra, como já dissemos, foi conturbada. Sempre reconhecido como um grande
guerreiro, assim que finalmente chegou, pôs-se a abafar as intrigas internas.
Pouco após sua volta, o Visconde de um castelo chamado Chalus resolveu ficar
com parte de um tesouro que caiu em suas mãos. Ricardo e seu exército logo
aparecerem em frente às muralhas.
Os cavaleiros do castelo já tinham oferecido sua rendição, mas Ricardo era o
glorioso rei do exército cruzado. Sobreviveu a Saladino e queria mostrar sua força.
Ricardo andava em torno das muralhas, perigosamente sem armadura, quando um

jovem arqueiro viu nele um belo alvo. Acertou seu braço. O ferimento gangrenou, a
cidade se rendeu e Ricardo ordenou que o arqueiro fosse trazido à sua presença. Ricardo
o perdoou, e disse já à beira da morte: “Continua a viver. Por minha generosidade,
contempla a luz do dia. Que os vencidos aprendam com meu exemplo”.
Musashi
“Não tenha nenhuma arma favorita. Familiarizar-se demais com uma arma é uma falha
tão grande quanto não a conhecer bem. Não imite os outros, mas use armas que saiba
manejar com facilidade. É ruim para comandantes e soldados ter preferências.”
Shinmen Musashi No Kami Fuiwara no Genshin, ou só Musashi, como entrou

para a história, foi um samurai que viveu entre 1584 e 1646. Musashi é reconhecido
como um dos maiores espadachins da história do Japão, e seu Livro dos Cinco Anéis é
uma das principais obras clássicas de estratégia, e a principal sob o ponto de vista da
cultura samurai.
Musashi conta que derrotou seu primeiro oponente aos 13 anos, e seguiu
vencendo desde então. Ele era um Ronin, ou samurai sem mestre, e sempre dependeu de
suas habilidades para sobreviver sozinho. Isso permitiu que ele viajasse pelo país,
aprendendo e convivendo com várias escolas e técnicas diferentes. Em seu livro,
Musashi diz que além da estratégia, praticava muitas artes e habilidades, tudo sem um
professor.
Se tem algo que marca a obra do samurai, é a maleabilidade e multiplicidade da
arte da estratégia. Musashi é reconhecido como o fundador de uma técnica em que o
guerreiro usava uma espada longa numa mão e uma curta na outra. Em vida, no entanto,
chegou a lutar várias vezes usando outras armas. Quando já havia dominado totalmente
sua arte, conta-se, usava até espadas de madeira contra inimigos com lâminas reais.
Quem busca apenas o domínio da técnica não chega àquilo que Musashi chama
do verdadeiro caminho, e nunca chegará ao nível de um estrategista. Durante o texto, ele
nos mostra que é preciso aprender várias técnicas, artes e adquirir um amplo leque de
conhecimento. Quanto mais e melhor você aprender, e mais ao fundo for em cada
questão, melhor se saíra.
O treinamento deve sempre ser duro. Com as espadas, por exemplo, Musashi diz
que deve-se usar espadas longas nas duas mãos. A mão mais fraca será fortalecida e
responderá melhor quando usar a espada mais curta. Deve-se atentar, no entanto, para
nunca se acostumar demais com uma arma ou técnica. Segundo ele, se acostumar
demais com uma arma ou técnica é um erro tão grande quanto não as conhecer. Esse
aprendizado continuo é uma marca forte de sua obra.
Musashi é a favor de ações rápidas e eficazes. Enquanto outras escolas usavam
movimentos grandes, corridas, pulos e outras variações, Musashi defendia treinar e
executar movimentos mais simples e eficazes. Outra frase famosa dele é que “o
importante na estratégia é reprimir as ações úteis do inimigo, mas permitir-lhe as ações
inúteis”.

Napoleão
“I may have had many projects, but I never was free to carry out any of them. It did me
little good to be holding the helm; no matter how strong my hands, the sudden and
numerous waves were stronger still, and I was wise enough to yield to them rather than
resist them obstinately and make the ship founder. Thus I never was truly my own
master but was always ruled by circumstances.”
Conversation with comte de Las Cases (November 11, 1816)
T.E. Lawrence (Lawrence da Arábia)
Those who dream by night in the dusty recesses of their minds wake in the day to find
that all was vanity; but the dreamers of the day are dangerous men, for they may act
their dream with open eyes, and make it possible.
Carl Von Clausewitz – 1780/1831
“O conquistador sempre é um amante da paz; ele preferiria tomar nosso país sem
nenhuma oposição.”
“Que deve se exigir, aqui, das faculdades superiores do espírito? É a capacidade de

síntese e a capacidade de julgamento elevadas ao nível de uma maravilhosa perspectiva
do espírito que aflora e afasta no seu vôo mil concepções obscuras que uma inteligência
vulgar teria a maior das dificuldades em trazer à luz do dia.” Pg 71.
“Provavelmente, não deve ter havido nenhum empreendimento importante em que o

comandante não tenha tido de ultrapassar novas dúvidas no momento da execução”. Pg
80
Tático ou estratégico: Forma ou significado (pg 100).
Winston Churchill
Success is the ability to go from one failure to another with no loss of enthusiasm.
George S. Patton
“Eu não quero ouvir nenhuma mensagem dizendo: “Eu estou segurando minha
posição.” Nós não estamos segurando porcaria nenhuma, deixe os alemães fazer isso.
Nós estamos avançando constantemente e não estamos interessados em segurar nada, a
não ser as bolas do inimigo.”
Mao Zedong (livro vermelho, CAP 2)

We shall support whatever our enemies oppose; and oppose whatever our enemies
support.

Competindo Pra Valer - Aprendendo Estratégia Com Os Melhores Da História

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Quando falamos em impérios e épocas que já passaram, sabemos que estamos

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Gengis Khan – 1167/1227

“A maior alegria é exterminar seus inimigos, persegui-los, roubá-los de suas riquezas,

De filho de senhor tribal a criador de um dos maiores impérios que o mundo já

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Gêngis nunca se preocupou muito com a posição social de alguém, sabendo

Apesar de podermos considera-lo o homem mais poderoso do mundo em sua

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4) Descobrir talentos aonde for possível e usa-los

Ex-inimigos e ex-escravos conseguiam chegar a altos postos em sua

5) Matar inimigos sem remorso

7) Adaptar-se e estar aberto a novas formas de governar

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8) Saber que se conta com o apoio divino.

Gêngis nunca duvidou de sua missão de unificador do Império. Via-se como

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Seus seguidores também acreditavam nisso, o que facilitava a coesão: como

10) Respeitar a liberdade de crença

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