ANALISIS RELACIONES HUMANAS

Relaciones humanas

La teoría de las relaciones humana también denominada escuela humanística de la

administración, desarrollada por Elton Mayo y sus colaboradores, surgió en la década de

los treinta, en los Estados Unidos como consecuencia inmediata de los resultados

obtenidos en el experimento de Hawthorne(Chiavenato, 1992)

Orígenes de la teoría de las relaciones humanas

Necesidad de humanizar y democratizar la administracion

Desarollo de las Ciencias Humanas: La psicologia y la sociologia

La filosofia pragmatica de Jhon Dewey y de la psicologia dinamica de Kurt Lewin

Las conclusiones del experimento de Harthorne entre 1927 y 1932.

El experimento de Hawthorne proporciono un esbozo de los principios básicos de la

Escuela de Relaciones Humanas. Estas serán aplicadas en CARSA donde veremos cómo

se desarrollan y las similitudes que presentan. Conclusiones:

a. Nivel de producción

En CARSA se desarrolla una actividad grupal, el nivel de ventas realizado por los

colaboradores está influenciado por las normas grupales y por los incentivos salariales.

b. El comportamiento social de los empleados

Los asesores de ventas no actúan ni reaccionan aisladamente como individuos, si no como

miembros de un grupo.

c. Las relaciones humanas

La tarea básica de su dirección es formar una elite capaz de comprender y de comunicar,

compuesta por gerentes democráticos, persuasivos y apreciados por todo el personal de

ventas, para lograr que los empleados comprendan la lógica de los planeamientos y

objetivos de la empresa.

d. Las recompensas y sanciones sociales

Los asesores de venta son motivados esencialmente por la necesidad de “estar en

compañía”, de “ser reconocidos”, además de las comisiones que reciben por superar su

límite de ventas.

e. El énfasis en los aspectos emocionales

Para poder realizar la mayor venta posible debe evitarse el conflicto social mediante una

administración humanizada que implante un sistema peventivo.

Mary Parker Follet (1868-1933) hizo notables aportes al pensamiento administrativo,

donde se ubica la rama conocida como Escuela de las Relaciones Humanas, al poner en

la mira la participación de los trabajadores en la organización y en las metas comunes

con los ejecutivos o en lo que se denomina “Gerencia Participativa”.

Algunos conceptos que propuso e identificaremos son los siguientes:

 Liderazgo:
El gerente al cual realizamos la entrevista es el líder, quien visualiza la situación

completa, organiza la experiencia del grupo, ofrece una visión del futuro y capacita a sus

empleados para que también lo sean.

 Autoridad

La manera más efectiva de ejercer autoridad del gerente de Carsa consiste en dar órdenes

personalizadas, haciendo énfasis en la tarea y no en el poder de una persona sobre otra.

 Ética corporativa

En Carsa se establecen códigos de ética que cada trabajador debe seguir.

 Conflicto

Cuando surge un problema en Carsa ya sea por diferencias de opiniones o diferencias

entre el personal se intenta solucionar mediante un dialogo, evitando así que repercuta en

las ventas. He ahí la labor del gerente de tienda.

ANALISIS DIRECCION

En esta parte veremos la ejecución de los planes de CARSA a través de la estructura

organizacional mediante los esfuerzos del grupo social, la comunicación, motivación y

supervisión. Se plantea ¿Cómo se está haciendo? Con el objeto de conocer cómo se van

a ejecutar los planes y fungir como guía de los mismos.

Según Chester Barnard; define la dirección como:

"El considerar los esfuerzos esenciales de aquellos que integran el sistema cooperativo".

Se hace notar debido que es la parte esencial y central de la administración, a la cual se

debe ordenar los demás elementos.

Proceso de dirección de Carsa:

  Toma de decisiones

Los gerentes de tienda eligen un curso de acción entre las diferentes alternativas

planteadas por CARSA en sus planificaciones y objetivos mensuales de tienda, los cuales

se reparten entre todos los vendedores para lograr las metas establecidas.

 Integración

Se homogeniza las actividades de los trabajadores mediante las capacitaciones y los

periodos de prueba ya que ellos son los primeros clientes (clientes internos) y pretende

encontrar un perfil adecuado para el trabajo en equipo.

 Motivación

Las comisiones además de los certificados que CARSA otorga para el reconocimiento del

buen desempeño del vendedor representan el conjunto de actividades que impulsan a

realizar la mayor venta posible además de contar con una línea de carrera para incentivar

a los trabajadores, donde buscan desarrollar la proactividad y el compromiso de crecer

junto a la empresa.

 Comunicación

Se da una comunicación asertiva, saber cómo llegar a los trabajadores para lograr la meta,

la venta del día, además se da una retroalimentación para mejorar su desempeño.

 Supervisión

Se verifica y se evalúa a los asesores mediante las ventas ya que ese es el pilar, como

llegar al comprador, la fidelización del cliente para saber si las actividades se están

realizando adecuadamente.
Modelos de personas (Empleados CARSA)

A través de la entrevista podemos descartar que en la organización el gerente presente un

estilo de dirección con bases en la teoría X, pero podemos encontrar en algunos asesores

que presentan alguno de estos rasgos. Se corrobora en la mayoría de los trabajadores y en

el gerente que principalmente se enfocan y concuerda con la teoría Y desarrollada por

Douglas Mc Gregor, además de la teoría Z explicada por William Ouchi. Estas buscan

ser desarrolladas por CARSA para mantener y dar un buen uso de los recursos humanos

buscando cumplir sus objetivos además de motivar a sus trabajadores y conocer sus

intereses.

Douglas Mc Gregor

Teoría Y

Los asesores de ventas en general despliegan un esfuerzo físico y mental al momento de

vender el producto, poder exhibirlo donde desarrollan su creatividad, además de una

adecuada atención buscando fidelizar al cliente y así conseguir la recomendación que para

ellos es lo más importante donde se capacitan para la atención. Se busca generar la

naturalidad para poder conseguir los objetivos, estos objetivos planteados por CARSA

son en base a la tienda. Las ventas deben superar los S/405000 mensuales, este monto

debe estar repartido entre todos los vendedores por medio de los créditos, al contado y la

garantía extendida donde esta es un producto intangible similar a un seguro de la marca

del producto. Cada vendedor tiene metas, para lograr que ellos las alcancen se les

incentiva a través de las comisiones a mayor venta mayor es el sueldo que reciben

CARSA busca la motivación a través de esto y el reconocimiento mensual al mejor

empleado.
Estilo de dirección

Se identifica el estilo de dirección del Gerente de tienda Jorge Paredes Pinedo, donde

expone una dirección participativa, buscando conocer lo que piensan sus trabajadores

sobre su liderazgo y sus objetivos planteados. En el cual genera confianza y así facilita la

participación de los asesores de ventas en la toma de decisiones. Para él lo más importante

es la relación que tenga con sus trabajadores, conocer sus problemas tanto personales

como en CARSA para poder ayudarlos a buscar una solución. Busca tratar de ganar su

confianza para que la relación sea la más adecuada y así puedan mostrar su máximo

rendimiento para la empresa.

Willian Ouchi

Teoría Z

Lo que se busca en CARSA es crear una asociación real de intereses por parte de los

asesores de venta con los de la empresa. Según Ouchi, W. (1982) “La humanización de

las condiciones de trabajo aumenta la productividad de la empresa y a la vez la autoestima

de los empleados”.

En CARSA se desarrolla una cultura empresarial en la cual se encuentra un ambiente

laboral adecuado. Esto permite que los asesores de ventas no solo se queden en el puesto

donde se encuentran, sino puedan crecer en lo personal y profesionalmente donde le

permite auto superarse para el bien personal y el de CARSA. Es bueno conocer cada

puesto desde lo más simple porque sabes cómo se trabaja cuáles son sus falencias y que

problemas son los que aquejan en el área para poder brindar un óptimo desarrollo en

beneficio general.

Principios
  Confianza

El gerente Paredes busca encontrar una relación más amplia con sus trabajadores fuera de

lo laboral, dando a conocer que le importa su personal dentro y fuera de la empresa. A

través de la entrevista él nos cuenta que gana mucho más que un solo trabajador sino un

recurso el cual puede explotar sus habilidades para el bien común, empresa y asesor.

Buscando un trabajo basado en la cooperación y la confianza, un grupo donde pueda

explotar su potencial humano para competir de buena forma alcanzando las metas

planteadas.

 Atención a las relaciones humanas

En el ámbito laboral es muy importante la interacción y el desarrollo de una relación

amistosa , ya que si no se presenta de tal manera podría afectar la productividad y la

eficiencia, por eso es que los gerentes siempre buscan esforzarse por conformar equipos

de trabajo donde existan buenas relaciones, minimizando las discordias y evitando los

ambientes conflictivos.

 Relaciones sociales estrechas

Para ser un buen gerente, Paredes nos comenta: “hay que tener tanto habilidades técnicas

o de gestión como sociales o personales, ya que desde el punto de vista de la excelencia

directiva las habilidades interpersonales o sociales son el doble de importantes que las

técnicas”.

De acuerdo a los postulados de Goleman, para alcanzar la excelencia en la función

directiva las competencias técnicas son necesarias pero no suficientes. “Para ser un
directivo excelente, además de las competencias técnicas (que son imprescindibles) hay

que poseer competencias emocionales y sociales”.

La dirección está a cargo del gerente de tienda Jorge Paredes quien se encarga de orientar,

comunicar, capacitar, liderar y motivar a sus asesores de venta que son el recurso humano

de la empresa. Para que desempeñen de manera efectiva, con entusiasmo y confianza su

trabajo, con ello generar la mayor venta posible y así contribuir al logro de los objetivos

planteados por la empresa.