INSTITUTO FEDERICO ALVAREZ PLATA

NOCTURNO
CARRERA: MERCADOTECNIA

DOCENTE : Herrera Rosario

ESTUDIANTES : Arnez Fernadez Angie Aylin

Berrios Fajardo John Kevin
Garcia Alcoba Gilda
Orozco Ferrel Andres
Quiruchi Toribio Edson
Rodriguez Chungara Vania M.
Rojas Arze Jose

CURSO : 3° Mercadotecnia

AÑO : 2019

Cochabamba – Bolivia
 1. LAS DEMOSTRACIONES, LAS MUESTRAS Y LA DEGUSTACIÓN
COMO MEDIOS PROMOCIONALES

1.1. Definición de la demostración:

La demostración puede hacer referencia a muchas cosas, una de ellas
es al razonamiento o a la aplicación que muestra la verdad de algo, se
denomina demostración. En la filosofía este término se usa con mucha
frecuencia y con distintas connotaciones, pero a continuación se
desglosan tres de los principales aspectos.
En el plano afectivo también se suele usar este término, como por
ejemplo: ”demostración de amor“, “de lealtad” o de “odio”. En lo
sentimental se tiene que, dentro de la pareja, es fundamental que se
produzcan demostraciones de amor y cariño. Es por ello que se lleva a
cabo una muestra de sentimiento de los dos miembros de la misma
hacia el otro para que se sienta seguro, confiado y querido dentro de la
relación.
Otro tipo de demostración son las matemáticas, que están hechas
por razonamientos lógicos y que van desde una hipótesis hasta la
afirmación. Puede distinguirse varios tipos de demostraciones que
suelen usarse en matemáticas, algunas de ellas son la contraposición, la
inducción matemática, la reducción al absurdo y la inducción fuerte.

1.2. Objetivos de la demostración:

a) Adquiera las destrezas de manipulación básicas.

b) Aprenda a manejar el producto que será adquirido y/o consumido.
c) Dirigirse a las necesidades específicas del consumidor
d) Crear confianza para el comprador observe las ventajas que le
ofrece el producto.
e) Impactar la imagen de los productos para poder resaltarlo de la
competencia

1.3. Normas para lograr demostraciones efectivas:

Para llevar a cabo una demostración exitosa de ventas no son
necesarios ni un conocimiento profundo de los principios de psicología ni
el uso de técnicas muy rebuscadas. Todo lo que el vendedor trata de
hacer durante la demostración es retener la atención y el interés del
posible cliente, el tiempo necesario para comprobar que el producto
puede resolver los problemas del posible cliente o satisfacer sus
necesidades.
 Planeé y ensayé la demostración:
Los vendedores profesionales saben con exactitud cómo
deben proceder cuando tienen la oportunidad de encontrarse con
un posible cliente. Saben con certeza qué es lo que van a decir
para iniciar la presentación de ventas. Saben lo que tienen que
hacer para lograr que sus demostraciones sean más eficaces.
Además, están preparados para manejar cualquier problema o
interrupción que pudiera surgir durante sus presentaciones.
  Base su demostración en las ventajas para el posible cliente:
El vendedor debe siempre recordar que la pregunta más
importanteen la mente del posible cliente es: “¿Qué va a hacer
por mí?’. El vendedor con éxito tratará de contestar esta pregunta
mediante la demostración de cada una de las características del
producto, pero basando cada demostración en los beneficios y
ventajas para el posible cliente.

 Demuestre primero las características obvias:

¿Cuál es la característica más obvia de un automóvil, de un vestido o
de un refrigerador? Normalmente es la apariencia externa del producto.
Por ejemplo, lo primero que un posible cliente advierte, cuando
entra a la sala de exhibición de un distribuidor de automóviles, es
el estilo de la carrocería del auto, su color, su parrilla delantera y
sus molduras cromadas. Un vestido colgado en el aparador de
una tienda atrae la atención del cliente por su diseño y su color.
Todas estas características obvias son las que
deben demostrarse primero, dado que son aquellas a las que el
posible cliente ya respondió y, por lo tanto, son las que más le
interesan o por las que siente mayor curiosidad.

 Deje participar al posible cliente:

Juan Durante, el gran comediante, decía a menudo:
“Todo el mundo desea participar en la obra”. Es verdad, los posibles
clientes desean participar en las demostraciones de venta. A los
posibles clientes les gusta manejar los productos, probarlos
personalmente. Por eso los vendedores con éxito dejan que sus
posibles clientes abran puertas, giren manijas, aprieten botones,
enfoquen a través de las mirillas, etc. Cuando los vendedores incluyen a
los posibles clientes en las demostraciones, éstos se convencen a sí
mismos de que el producto satisface sus necesidades. Un vendedor de
productos para jardín no sólo dice: “Este producto es denso y
sustancioso”, sino que solicita al cliente que lo palpe y lo observe a
trasluz. Una vendedora de perfumes no se conforma con decirle a su
clienta que determinada fragancia es exquisita, sino que la invita a que
la huela.

1.4. Las muestras como medio de promoción de ventas:

Una muestra supone la entrega de un producto a los consumidores para
que lo usen y consuman, y así poder crear un sentido de confianza con
el mismo. Es decir, se podría decir que las muestras son un método muy
popular para inducir a los usuarios a probar nuevos productos.
Una vez definido el concepto, habría que decir que hay diferentes tipos
de muestras que entregan las marcas a sus clientes. En concreto, se
pueden diferenciar 7 tipos diferentes, que son los siguientes:

1. Muestra por respuesta: se ponen a disposición de empresas o

personas que responden a una oferta anuncia en algún medio.
 2. Muestra directa: este programa de muestras, consiste en que estas se
envían por correo o se entregan en el domicilio de los consumidores.
3. Muestra cruzada: consiste en incluir muestras de un producto en el
empaque de otro. Por ejemplo: incluir un pequeño enjuague bucal al
comprar un dentífrico.
4. Distribución en tiendas: este es el método comúnmente usado y
consiste en que la empresa, dentro de un supermercado u otra
superficie, tienen personal que prepara el producto (ya sea alimento,
café u otro alimento o bebida) y se lo ofrece a los clientes.
5. Muestra profesional: este tipo de muestra se entrega a los
profesionales de un área, que luego le regalarán las muestras a sus
clientes.
6. Muestra selectiva: este tipo de muestras se distribuyen en lugares
específicos, como una feria, restaurantes, competiciones deportivas,
etc.
7. Muestra en medios: consiste en regalar una muestra en algún medio
de comunicación, generalmente, en revisas y periódicos.

1.5. Entrega de muestras de puerta a puerta:

Este tipo de promoción se emplea frecuentemente en productos de gran
volumen. La distribución de estas muestras se lleva a cabo a través de
equipos de personas, por ello es necesario que esten entrenadas y
supervisadas para una excelente entrega de las muestras.

1.6. Importancia de la degustación:

La degustacion es la imagen del producto.
Al momento de hacer la degustacion ante las personas que estan en el
autoservicio y ante el personal del autoservicio con quienes debe
mantener una buena relacion con el fin de lograr su colaboracion.
Su presentacion personal es muy importante y debe estar siempre bien
arreglada el maquillage debe ser suave no debe usar labiales sombras o
esmalte de uñas de colores fuertes las medias deben estar en buen
estado y el vestido y los zapatos deben estar limpios.
Debe ser agradables sonriente elegante y suave tanto para hablar como
para moverse y manejar los materiales.

1.7. Objetivos principales que puedan lograrse mediante por degustación:

La clave de una buena estrategia en el PDV es la diferenciación con la
competencia, creando campañas innovadoras que apuesten por la
segmentación y por ofrecer un valor añadido. Si se hace bien, los
beneficios son múltiples:
 Aumento de las ventas.
 Incremento del conocimiento de marca para que los clientes
recurran a ella siempre que necesiten un determinado artículo.
 Captación de nuevos consumidores.
 Fidelización del cliente habitual ofreciéndole información que
genere seguridad y confianza.
BIBLIOGRAFIA:

 https://www.marketingdirecto.com/diccionario-marketing-publicidad-comunicacion-
nuevas-tecnologias/demostracion-2

 https://es.wikipedia.org/wiki/Demostraci%C3%B3n_(merchandising)

 https://www.venmas.com/venmas/boletin/actual/tecnicas_de_venta/las_claves_de_l
a_demostracion