POLITECNICO DE LA COSTA ATLANTICA

JUEGOS GERENCIALES

MODELO DE NEGOCIO

MODELO CANVAS

PRESENTADO POR:

SHARON BARAJAS
DUFAN GARCIA
FABIO GUTIERREZ
ANDREA PERALTA

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

VIII SEMESTRE

BARRANQUILLA, ATLANTICO

19/05/2019
QUIÉNES SOMOS

Postobón es una compañía especializada en la fabricación y comercialización de

bebidas. Cuenta con 111 años de historia y hoy en día es una de las empresas más

representativas de Colombia por su tamaño, liderazgo y aporte al desarrollo del país.

El trabajo que desarrolla a lo largo y ancho del país es posible gracias a la articulación

de una serie de empresas con las cuales Postobón S.A., razón social de la compañía,

tiene suscritos contratos de franquicia para la elaboración de bebidas pertenecientes a

su portafolio. De igual forma, la compañía hace parte del sistema de embotelladores de

Pepsico.

De igual forma, esta operación se apalanca con el aporte que hacen empresas como

Edinsa, Iberplast, Nutrium (antes Projugos), Peldar, Crown y Edinsa, que hacen parte del

sector de bebidas de la Organización Ardila Lülle, propietaria de Postobón.

La compañía participa en el sector económico de bebidas con productos en las categorías

de gaseosas, bebidas con frutas, bebidas de nueva generación (tés, hidratantes y

energizantes), aguas y cervezas.

Actualmente, cuenta con un portafolio de más de 35 marcas y 400 referencias,

destacándose las gaseosas Postobón y sus sabores, Colombiana, Pepsi, Bretaña,

Hipinto, Popular, Seven Up, Mountain Dew, Jugos Hit, Tutti Frutti, Mr. Tea, Hatsu, Agua

Cristal, Agua Oasis, Agua del Nacimiento, Sierra Fría, H2Oh!, Gatorade, Squash, Peak y

Lipton Tea, entre otros, así como en cervezas las marcas Heineken, Coors Light, Amstel,

Murphy´s y Buckler.
MISIÓN

Fortalecer el liderazgo en el desarrollo, producción, mercadeo y ventas de bebidas

refrescantes no alcohólicas, para satisfacer los gustos y necesidades de los

consumidores, superando sus expectativas mediante la innovación, la calidad y la

excelencia en el servicio. Generamos oportunidades de desarrollo profesional y personal

apoyándonos en el talento humano organizado en equipos alrededor de los procesos.

Trabajamos con los proveedores para convertirlos en nuestros socios comerciales.

Contribuimos decisivamente al crecimiento económico de la Organización Ardila Lülle y

del País, actuando con responsabilidad frente al medio ambiente

VISIÓN

Ser una Compañía Multi-latina, con operaciones propias en el continente, reconocida por

su dinamismo en innovar, desarrollar y ofrecer bebidas no alcohólicas de calidad,

penetrando otros mercados e incursionando en otras categorías de producto.

PROPUESTA DE VALOR

Brindarles a sus clientes un producto de alta calidad garantizado con fácil acceso a

economía y estilo de vida.

Nuestra organización busca vender productos para personas de cualquier tipo de edad

interesados en

Nuestra propuesta de valor en el mercado como jugador de valor, que participa en

categorías y mercados permite continuar fortaleciendo nuestras marcas, convencidos de

la importancia de estos activos para generar relaciones y aportar a nuestros

consumidores y clientes. Esto, a su vez, nos lleva a seguir trabajando por mantener

nuestra capacidad productiva, moderna, eficiente y completa.

Postobón como organización sostenible y rentable, altamente generadora de valor para

sus grupos de interés, busca su crecimiento en premisas estratégicas que la lleven a ser

consistente en el tiempo. Por ello Postobón lanza programas articulados con su cadena

de valor sostenible e inclusiva, como Hit Social, Minimarket 2x3 y Microfranquicias con

formato de negocio, la organización hace una apuesta para fortalecer las oportunidades

de valor tanto (Económicas, Infraestructura y El alto impacto del desarrollo Social de los

Colombianos.)

 Tener una bebida refrescante y con alto sentido de gusto como lo son nuestras

gaseosas.

 Desarrollar emprendimientos y potenciar negocios afines a la comercialización

de nuestros productos.

 Apoyar el desarrollo de los proveedores y promover prácticas de sostenibilidad.

SEGMENTO DEL MERCADO

Actualmente tiene como estrategia la No segmentación del mercado por contar con un

amplio portafolio que busca llegar consumidores con productos de todo tipo y para todos

los momentos de consumo.

Es claro que antes de sacar un nuevo producto hay que segmentar o bien hacer un

profundo trabajo de mercadeo para saber realmente que hace falta o que no hay o como

quitarle participación en el mercado a la competencia directa para así lanzar producto

nuevo ya que ello conlleva a que un mal estudio del mercado puede generar grandes

pérdidas para la empresa. También se sabe que los consumidores tienen gustos
diferentes. Los clientes reciben ofertas cuidadosamente calibradas a través de

estrategias de segmentación.

La segmentación va de la mano con la fragmentación y convergencia de los medios. El

mercado está entrando en una era virtual en la que el consumidor tiene la posibilidad de

seleccionar la información a la que quiere acceder, pero también bloquear la que no es

de su interés. El papel de los medios, las comunidades virtuales y la convergencia de

medios serán fundamentales para encontrar los segmentos específicos y apalancar las

marcas. Por otra parte, un grupo que había sido indiferenciado durante décadas se ha

convertido en el protagonista de los planes estratégicos y de desarrollo de muchas

empresas. Se trata de los estratos de bajos ingresos, que hoy tienen lugares de privilegio

en la estrategia.

Para llegar a estos segmentos no basta con una decisión política. Hay que acompañarla

de presentaciones acordes a las necesidades del segmento y que faciliten el desembolso.

Postobón ha triplicado su portafolio de presentaciones en estos tiempos donde cada día

se realizan innovaciones y más con el medio ambiente.

RELACION CON LOS CLIENTES

Postobón como empresa se comprometen a dar seguimiento a la atención al cliente y así

mantener los resultados de buen servicio de calidad que se ver reflejado al pasar del

tiempo enfocando la labor de identificar y evaluar dentro de la organización los elementos

necesarios para satisfacer necesidades y expectativas de los clientes que incluyen:

 Calidad de servicio

 Actitud del colaborador

 Eficiencia del servicio

  El servicio como asesoría al cliente

 Presentación personal de los colaboradores.

 Personas y entidades a las que les venden los productos y/o operan como canal

para llegar al consumidor final.

Garantizar al 95% la seguridad y durabilidad del producto, generando un alto grado de

satisfacción al cliente.

CANALES

Postobón posee un canal de distribución muy amplio debido a la gran variedad de

productos que estos ofrecen y estos son entregados por medio sus camiones y mulas

Estos estas descritos continuación:

 Clientes especiales (cadena de restaurante).

 Canal tradicional (tienda a tienda).

 Canal moderno (grandes superficies, supermercados).

 Modelo de atención premium.

 On premise (cafeterías y panaderías).

 Televenta (hogar, industria, oficinas).

 Mayoristas distribuidores.
Postobón por medio de sus canales de distribución ofrece diferentes estrategias a sus

clientes para lograr satisfacer todas sus necesidades, por ejemplo, las ofertas lanzadas

al canal tradicional (tienda a tienda) no son las mismas lanzadas a los clientes especiales

debido a que sus necesidades no son iguales

RECURSOS CLAVES

En Postobón contamos con una MEGAPLANTA de producción y distribución, esto nos

permite el ahorro del arriendo de bodegas ya que contamos con el suficiente espacio para

conglomerar todos los procesos adheridos a nuestro sistema, es por eso que para

nosotros es importante la preservación de la infraestructura y maquinaria, se debe tener

en cuenta que para mayor producción-calidad debemos inyectar capital a nuestros

activos, por ende se debe invertir en maquinaria que permita alcanzar los indicadores de

producción, adicional uno de nuestros recursos claves se encuentra en la parte de

distribución y transporte quien nos genera un ahorro significativo en nuestros costos y

que al mantener una flota propia de vehículos reducimos costos y manejamos un margen
de utilidad más alto, hay una variedad de recursos con los que contamos que nos hacen

ser mejores cada día los cuales nombraré a continuación;

 Empleados

 Maquinaria

 Flota propia

 Aguas que son extraídas principalmente del rio magdalena y posteriormente

desinfectadas y purificadas.

 Empaques biodegradables que contribuyan al medio ambiente.

ACTIVIDADES CLAVES

 Producción de bebidas: esta es la actividad más importante que se maneja en la

organización debido a que su razón social lo dicta, adicional es de vital importancia

que se cumple con el programa de producción semanalmente debido a que se

hacen ofertas debido a la producción ya existente adicional esto implica tener

disponibilidad 100 % de las materias primas utilizadas para dichas producciones.

 Embotellamiento y Envasado: uno de los principales aliados claves que es

Iberplast es el que le coloca a disposición los envases no retornables y las tapas

de los mismos, este según el plan de producción debe de tener disponible dichos

envases para el embotellamiento de las bebidas en el tiempo oportuno.

 Distribución: esta actividad es de vital importancia ya que por medio de este es

que se le brinda la satisfacción al cliente por medio de las entregas en el tiempo

acordado ya que muchos cuentan con estos para sus actividades individuales.

 Publicidad: cumple un papel importante debido a que por medio de este es como

se desarrollan las estrategias que impactan de forma positiva a la persuasión de

 los clientes para impulsar a comprar, adicional influyen de manera directa en el

crecimiento económico de la organización.

 Ventas: se considera de vital importancia porque debido a la grandeza que

Postobón ha adquirido en la línea de tiempo necesita personal capacitado que

sepa desarrollar esta actividad ya que por medio de estas se mueve toda la

compañía.

ALIANZAS CLAVES

Los asociados más importantes que Postobón tiene que ayudan a que este funcione de

forma efectiva son los siguientes proveedores:

 Iberplast: le proporciona todos los envases no retornables:

 Edinsa: le distribuye todos los productos a nivel nacional tanto a clientes como

para otros centros distribuidores y/o productores

 Nutrium: le proporciona pulpas de frutas.

 Peldar: le proporciona todos los envases retornables y demás accesorios de

vidrios ya sean utilizados para fines publicitarios (vasos, etc.)

 Incauca: le suministra la azúcar, materia prima principal.

 Fruinsa: proporciona pulpas de frutas.

Destaco los más importantes proveedores, se recuerda que esta también posee aliados

en manera de la infraestructura mecánica, tales como Krones, Tetra Pack, etc.

Adicional todos aquellos proveedores, que de forma indirecta ayudan a el funcionamiento

tales como la papelería, repuestos de los vehículos, repuestos eléctricos, etc.

ESTRUCTURACION DE COSTOS.

La empresa Postobón cuenta con costos fijos los cuales contribuyen con el buen

funcionamiento de la planta en donde se crea estos importantes productos, entre los

gastos fijos que tenemos se encuentran los siguientes;

 Impuestos

 Depreciaciones

 Servicios públicos.

 Gastos financieros

 Insumos de oficina

 Seguros

 Mano de obra

Debemos tener en cuenta que los costos fijos siempre vendrán mes a mes por un valor

estipulado, independientemente si se logró alcanzar el objetivo propuesto, se deben

pagar para seguir utilizando dichos recursos.

COSTOS VARIABLES

Los costos variables que tiene la empresa depende del nivel de productividad que estos

tengan, unos de los más importante y que dependemos de él es la materia prima, puesto

que entre más unidades se produzcan, más materia necesitamos para la producción de

nuevos productos, como por ejemplo el agua y la azúcar que son ingredientes que

necesitamos si o si para la creación de estos productos, pero son costos que si bien no

sabemos si aumentaran o disminuirán esto depende del tipo de producción que tengamos

en el momento si es de manera activa o pasiva, otro costo que debemos asumir y que

dependemos son costos de arrendamiento o alquiler de bodegas adicionales, si bien este

costo es adicional y puede variar según los metros cuadrados que se necesiten para el

almacenamiento y las tarifas que el arrendador estipule, pero es un costo que a pesar de

todo se debe asumir para la preservación de los productos, un caso en particular seria

cuando se debe alquilar una bodega de refrigeramiento para la conservación de las

pulpas de frutas para la producción de los jugos Hit, Hit Vital, Hit Buenos Días, Tutti Frutti,

Tutti Frutti Sunfrutt.

FUENTES DE INGRESOS

Postobón lanza su estrategia para su principal fuente y potencial mercado Minimarket

2x3 Busca la generación de ingresos rentables y sostenibles para personas en proceso

de reintegración, por medio del montaje de micro franquicias de mini mercados. Junto

con otras 30 entidades, se convirtió en aliado de un programa desarrollado por Propaís y

el Fondo Multilateral de Inversión-Fomin del Banco Interamericano de Desarrollo-BID,

para la promoción, creación y expansión de microfranquicias24 de formato de negocio en

el territorio nacional.

 La organización recibe los ingresos al contado o crédito.

 Los principales ingresos provienen de las ventas de gaseosas.

 Las alianzas con el sector público y privado.

 Revertir la tendencia decreciente del uso del retornable en el mercado.

 120 millones de botellas recicladas.

 Ingresos 2.711.087
Otros ingresos 15.587
operacionales
Costos operativos 1.609.855
Salarios y beneficios 322.802
sociales
Pagos a gobiernos 376.384
VEG-VED 417.633

Adicional unas de las fuentes de ingreso Postobón de dentro de los objetivos de

compañía está el de revertir la tendencia decreciente del uso del retornable en el

mercado, promoviendo en el consumidor la preferencia por este tipo de presentaciones

por medio de acciones que le recuerden los beneficios que trae la retornabilidad para el

ambiente y su propia economía, entre otros.

 MODELO CANVAS

ALIANZA CLAVES ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE VALOR RELACION CON CLIENTES SEGMENTOS DE CLIENTES

Los asociados más importantes  Producción de las bebidas.  Desarrollo de un sistema de Tiene la capacidad y calidad por
que Postobón tiene que ayudan a  Embotellamiento y Envasado. gestión para satisfacer las contar con un amplio portafolio
que este funcione de forma  Distribución. expectativas de los clientes para suministrar sus productos a
efectiva son los siguientes:  Publicidad.  Atención al cliente por medio todas las regiones de Colombia
 Esta empresa ofrece a sus y va dirigida a personas de todas
 Ventas. de distribuidores y
 Iberplast. clientes un producto de alta directamente por la página las edades.
 Edinsa. calidad y con fácil acceso a su web.
 Nutrium. bolsillo y estilo de vida.
 Peldar.  Desarrollar bebidas naturales y
 Incauca. funcionales para llevar una vida
 Fruinsa. saludable.
 Krones. RECURSOS CLAVE  Garantizar la innovación CANALES
 Tetra Pack. constante de productos y
 Empleados procesos.  Clientes especiales.
 Maquinaria  Canal tradicional
 Flota propia  Canal moderno
 Aguas que son extraídas del
 Televenta
Rio Magdalena posteriormente
desinfectadas y purificadas  Mayoristas distribuidores
 Empaque biodegradable que  On premise (cafeterías y
contribuyan al medio ambiente panaderías).

ESTRUCUTRA DE COSTES FUENTES DE INGRESOS

 Impuestos Insumos de oficinas  Ingresos operacionales por ventas

 Deprecaciones Seguros  Costos operativos
 Servicios públicos Mano de obra  Utilidad operacional
 Gastos financieros  Utilidades netas