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LARINA KASE
JOE VITALE
Colección Psicología
El COACH del éxito
Terri Levine, Larina Kase, Joe Vitale
ISBN: 978-84-9777-828-2
Depósito Legal: B-4.303-2012
Printed in Spain
Reservados todos los derechos. Ninguna parte de esta publicación, incluido el diseño
de la cubierta, puede ser reproducida, almacenada, transmitida o utilizada en manera
alguna por ningún medio, ya sea electrónico, químico, mecánico, óptico,
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Diríjase a CEDRO (Centro Español de Derechos Reprográficos, www.cedro.org)
si necesita fotocopiar o escanear algún fragmento de esta obra.
ÍNDICE
Agradecimientos ...............................................................
Introducción ...................................................................
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INTRODUCCIÓN
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estupefacta. Mi familia y amigos pensaron que me había vuelto loca
e intentaron quitarme la idea de la cabeza, sobre todo cuando su-
pieron el negocio que quería montar: una empresa asesora. Hay que
entender que, al principio, mucha gente pensó que eso del asesora-
miento sería una moda pasajera y que pronto se olvidaría (¡supongo
que ahora estarás pensando que yo he reído la última!).
Todo el mundo estaba convencido de que estaba loca y destinada
al fracaso, a la pobreza y al arrepentimiento. Pero éste era mi sueño.
Tenía derecho a perseguir mi sueño, mi camino y mi vida. Empecé
un programa de formación en asesoría y Thomas Leonard, una le-
yenda en este ámbito, me formó personalmente. El día que pasé mi
examen y comencé mi nueva carrera fui muy feliz, ¡hice 30 clientes
en 15 días! ¡Y eso sólo era el principio!
Fui más allá de mis propios límites y me aventuré en terreno des-
conocido, entonces descubrí de todo lo que era capaz y me propuse
conseguir el muy codiciado máster en asesoría. ¡Pero no me detuve
aquí! Dejé de lado los llantos de preocupación de bienintencionados
familiares y amigos, y empecé mi propio programa de formación
de asesores para enseñar a otros a ser asesores de empresa y también
personales, cualificados y certificados. Tampoco me paré aquí. Fun-
dé el Comprehensive Coaching U, el programa de formación de
asesores profesionales, y el Coaching Institute, que forma asesores
personales, y escribí el best seller de Amazon.com Work Yourself Ha-
ppy, al que siguieron Coaching for an Extraodinary Life, Create Your
Ideal Body, y otro best seller de Amazon.com, Stop Managing, Start
Coaching. También me hice conferenciante y ponente famosa. Era,
y todavía soy, ¡más feliz que una perdiz! Tengo que decirte que no es
que yo sea valiente de forma natural, sin embargo, mira todo lo que
he conseguido. Tú también puedes hacerlo.
Y ahora, en vez de llamarme loca, me llaman otras cosas; mis
clientes me apodan «la maga de la sabiduría», y un par de ellos me
llaman «la reina del asesoramiento». Lo que hago debe de ser dife-
rente, ¡pero funciona! Ahora tengo el privilegio y el honor de tener
la reputación de ser, hoy en día, una de las asesoras de más éxito de
Estados Unidos, y he seguido una línea internacional que conti-
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núa maravillándome. Mi círculo de amistades, conocidos y socios
se ensancha día a día; viven en sitios dispares como Gran Bretaña,
Noruega, Suecia, Dinamarca, Alemania, Francia, Turquía, Japón,
Singapur, Australia y Nueva Zelanda. Esta profesión ha sido real-
mente una bendición en muchos sentidos.
¡Y pensar que nunca había experimentado esta gran alegría de vi-
vir! Contratar a mi propio asesor me costó sólo una decisión que me
hizo volver atrás para darle un giro a mi vida en formas que nunca
hubiese creído posibles.
Me ayudó ciertamente el tener un pasado en ciencias empresa-
riales y mercadotecnia, y sí, estos conocimientos me empujaron más
deprisa cuando monté mi propia empresa asesora. Dejé el mundo
corporativo con un historial de crecientes negocios millonarios. En
muchos sentidos, empecé con ventaja. Por esta razón mis clases se
llenan rápidamente cuando anuncio que voy a dar un seminario so-
bre técnicas de mercado. Naturalmente, otros asesores quieren saber
cómo lo hice y continúo aún haciéndolo.
Hoy en día, soy una autoridad reconocida nacionalmente por
crear empresas mejores y también éxito personal, salgo regularmen-
te en los medios de comunicación y en el canal 10 de la NBC de
informativos de Filadelfia como asesora experta. Sigo viviendo en
Pensilvania, y cuando no estoy asesorando, formando, dando con-
ferencias, escribiendo o de vacaciones, me encanta correr con los
coches de formula Dodge. (Así que, sí, ¡sigo estando un poco loca!).
En cuanto a la cuestión sobre por qué me he unido a Larina Kase
y Joe Vitale para escribir este libro, la respuesta es simple: los tres
hemos visto a muchos buenos asesores incapaces de ganarse bien la
vida con su profesión o atraer a los clientes que quieren. Queremos
que tú disfrutes de lo que nosotros disfrutamos: éxito, felicidad, li-
bertad. Sabemos lo que es anhelar algo diferente pero tener miedo al
cambio y a lo desconocido. Sabemos que es fácil que llegues a ser un
asesor de éxito una vez hayas aprendido cómo y teniendo asesores
expertos y mentores que te ayuden.
Con este libro, ¡esperamos ayudarte a que entiendas qué es lo
que te retiene en la vida! Queremos ayudarte a identificar las barre-
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ras y los bloqueos internos que te impiden tener la vida de tus sue-
ños, a alcanzar la libertad de hacer un trabajo que te gusta y que te
paguen por ello. ¡Queremos que dejes de soñar y empieces a lograr!
¡Por tu éxito!
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PARTE 1
PREPARARSE PARA
SER UN ASESOR DE ÉXITO
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¡NO LO SÉ! ¿QUIERO O NO QUIERO
SER ASESOR?
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Los asesores no somos magos, y no todos somos necesariamente
brillantes. Simplemente guiamos a otras personas para que obten-
gan más y esto es todo lo que deseamos.
La realidad es que, hoy en día, cualquiera puede llamarse ase-
sor. Hay asesores empresariales, asesores del bienestar, asesores de
pareja, guías vitales, asesores ejecutivos y asesores físicos. Lo que
diferencia a unos de otros es su formación y su especialidad. Así
que, antes de que tomes la decisión de si deberías o no ser asesor, a
quién deberías asesorar o qué tipo de formación necesitas, vamos a
ayudarte a que encuentres tu pasión y ver si estás hecho para esto;
si lo estás, descubriremos qué es lo que te impide ser uno de los
buenos.
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La formación adecuada
Si todavía sientes pasión por ser asesor y deseas encontrar fórmulas
divertidas, fáciles, que te supongan poco esfuerzo en el mercado del
asesoramiento, sigue adelante. Ahora es el momento de descubrir
cómo y cuándo puedes aprender habilidades asesoras y, lo que es
más importante, comprender cómo hacerlo. A algunas personas les
gusta estudiar desde casa, otras prefieren los cursos por internet;
otras leer libros; otras llevan mejor los cursos presenciales, algunas
prefieren mentores; y otras, clases grupales telefónicas. Ten claro
cómo prefieres formarte.
Para ser un asesor eficaz, necesitarás formación de un asesor de
éxito, con experiencia, que te proporcione una formación utilizan-
do el mejor método de aprendizaje para ti y que te ayude a descu-
brir tu vocación y área de especialización.
No tienes por qué escoger una formación estándar, tampoco
tienes por qué formar parte de ningún lobby o grupo de interés o
de algunas asociaciones o consultorías para ser un asesor extraor-
dinario.
Lo que necesitas es una formación que te divierta, que te haga
disfrutar, con la que realmente aprendas y puedas poner en prác-
tica lo aprendido, que te proporcione información e ideas que te
apoyen en tu negocio. Sin la formación adecuada, no alcanzarás
las expectativas de los clientes, tendrás una baja autoestima, y tus
oportunidades de éxito se reducirán.
Date ventaja: encuentra el programa formativo para aprender
las competencias que necesitas. Hazlo tanto por ti como por tus
clientes.
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Cuando visualices tu empresa, estarás preparado para conseguirla.
Si no lo haces, tus posibilidades de éxito se reducirán. Tener una vi-
sión clara de tu negocio es como conducir un coche con el parabrisas
limpio. Seguramente recuerdes haber conducido alguna vez con el
parabrisas impoluto y gozar del paisaje y sus colores. No visualizar
es como conducir con el parabrisas sucio; no sólo disfrutas menos,
sino que puede que te pierdas por el camino, tomes la salida errónea
o te pierdas señales importantes. Una gran cita del yogi Berra para
ilustrar esta idea dice: «Si no sabes dónde vas, seguramente acabes en
otro lugar».
Cuando Terri obtuvo su máster en patologías del habla hace dé-
cadas, no tenía claro lo que iba a hacer en esa profesión todos los
días. Después de gastar mucho dinero, tiempo y energía en sacarse
la carrera, al poco tiempo descubrió que le aburría. Averígualo ahora
antes de que sea tarde.
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asesores, incrementan su uso continuamente, incluso si inicialmente
el servicio de un asesor resulta caro (Auerbach, 2005). A las empresas
les compensa la inversión.
La razón por la cual ésta es una de las profesiones que más rápido
crece en el mundo es simple. Particulares y empresas han llegado a la
misma conclusión: quieren ayuda y resultados duraderos. El asesora-
miento lo consigue; los resultados perduran y son apreciables.
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Las especialidades asesoras –o nichos de mercado–
más demandadas hoy en día
Puedes ser asesor en prácticamente cualquier especialidad y tener
éxito. Claro que, es mejor que crees una especialidad específica
para ti. Éstas son las vocaciones generales que más prosperan hoy
en día:
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invierten al año aproximadamente 11.000 millones de dó-
lares en asesoramiento ejecutivo (Sherman & Freas, 2004).
El asesoramiento ejecutivo es cada vez más frecuente en el
mundo empresarial, existen excelentes oportunidades para
estos asesores.
5. Asesoramiento empresarial. La asesoría de los pequeños ne-
gocios y emprendedores es un área en efervescencia. Hay do-
cenas de áreas específicas y con el asesoramiento empresarial
puedes elegir incluso varias a la vez. Terri es una profesional
en asesoramiento empresarial y trabaja tanto con grandes
equipos corporativos como con emprendedores individuales.
Para ver como Terri y Larina integran múltiples vocaciones
en el asesoramiento empresarial, véase http://www.TerriLevi-
ne.com y http://www.PAScoaching.com.
6. Asesoramiento personal. Cada vez tenemos más exigencias
en la actualidad y nos cuestionamos el sentido de la vida;
y cada año la gente contrata más asesores personales que la
ayude a crear una vida mejor. Estos asesores trabajan de for-
ma individual para que sus clientes saquen más de sus vidas,
es una forma muy popular de asesoramiento. Infórmate en
http://www.coachinstitute.com/coachinginstituteorienta-
tion.htm.
7. Asesoramiento parental. La dinámica familiar ha cambia-
do. La gente se pregunta: «¿Qué les pasa a los niños de hoy
en día?». Se describe a las familias como disfuncionales: dro-
gas, suicidio, aumento de embarazos adolescentes, fugas, cri-
men, confusión –está todo aquí y no es una película de Ho-
llywood–. Es real. Los niños no vienen con un manual bajo
el brazo y lo que funcionaba hace diez o veinte años ya no
funciona ahora. Los padres no saben qué hacer ni cómo, con
el ritmo de vida actual –normalmente ambos trabajan– nece-
sitan apoyo para aprender a sobrellevar la situación y adquirir
nuevas habilidades parentales diseñadas para las familias de
hoy. Aprende más sobre esta vocación en http://wwwcertifie-
dparentalcoach.com.
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Lo que tienen en común los mejores asesores
Los asesores más exitosos y altamente reconocidos tienen en común
las siguientes habilidades y características:
1. Capacidad de improvisación.
2. Gran capacidad de escuchar.
3. Habilidad para estar con todo tipo de personas.
4. No juzgar.
5. Hacer las preguntas adecuadas.
6. Hacer buenas observaciones.
7. Sinceridad.
8. Integridad.
9. Capacidad de ver las cosas con perspectiva.
10. Habilidades comunicativas excelentes.
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triunfar. Puede que sepas qué necesitas hacer para triunfar: merca-
dotecnia, oratoria, escritura, establecer contactos, etcétera. Pero el
problema es traducir estos conocimientos en acciones. Tal y como
sabemos que tenemos que comer comida sana baja en grasa y hacer
ejercicio para perder peso, pero no necesariamente lo hacemos. Los
miedos y las dudas nos contienen.
Hemos encontrado que mucha gente no aplica ideas de merca-
dotecnia o no las aplica todo lo eficazmente posible. Siempre sur-
gen ciertos miedos e inseguridades que limitan a la gente a seguir
aplicando tácticas de mercadotecnia y ventas que harían despegar
sus negocios.
Miles de asesores y consultores tienen miedo y creencias auto-
limitadoras sobre su credibilidad y competencias, sus habilidades
para sacar al mercado su empresa, sus motivaciones internas y su
probabilidad de éxito. Toman actitudes que no ayudan, incluso
de procrastinación, no hacen un uso eficaz de sus recursos y no
apuntan hacia la meta correcta.
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Joe te ofrecerá su pericia en desarrollo personal y mercadotecnia.
Su perspicacia está por todas partes. Todo asesor quiere saber cómo
enfoca Joe la mercadotecnia por internet. Puede que te sorprendas
de lo que dice. (Insinúa que dominar la mercadotecnia por internet
no es tan difícil como piensas). Lee el capítulo 14 para descubrirlo.
En este libro te ayudaremos a aprender lo que necesitas saber. En
la parte 1 te ayudaremos a superar lo que sea que impide que te ele-
ves a la cima. Incluso si hay alguna área que no te suene a problema,
léela de todos modos. Puede que no te hayas dado cuenta de ciertas
dificultades en un campo concreto hasta que no hayas leído el ca-
pítulo. O puede que aprendas ideas valiosas y técnicas que mejoren
tus habilidades. Esto puede ayudarte a ti y a tus clientes a vencer lo
que os constriñe y hacer tu asesoramiento extremadamente eficaz.
Más tarde, en la parte 2, te enseñaremos trucos de mercadotecnia y
estrategias que te ayudarán a conseguir clientes y a crear tu propio
negocio. ¿Suena bien? Sigue leyendo.
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2
¿QUÉ ES LO QUE TE IMPIDE
SER UN ASESOR DE ÉXITO?
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que te disuaden de hacer ciertas cosas. Mucha gente se enzarza en
diálogos interiores negativos; puede que estas conversaciones te sean
familiares:
¡Puedo hacerlo!
¡No necesito ser Einstein para hacer esto!
¡Estoy perfectamente bien tal como soy!
Cuando hay voluntad, hay un modo ¡y lo encontraré!
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Sentir el miedo e igualmente hacerlo no significa que vayas a correr
riesgos inútiles, pero sí que necesitas racionalizar tus miedos y deter-
minar si el temor es real o no. Un peligro percibido no es un peligro
real. Sea cual sea tu miedo, puede que no pase nunca. De hecho,
probablemente no pase; tan sólo tienes una gran imaginación. Así
que, ¿por qué no usar el poder de tu magnífica imaginación de for-
ma más positiva?
A la hora de la verdad, ¿qué es el miedo? Es simplemente una
emoción. Si tus pensamientos pueden crear miedo, también pueden
desvanecerlo. Tus charlas internas pueden ser tus mejores aliadas
para conquistar tus miedos. Si el miedo es lo que te bloquea para se-
guir avanzando y experimentar más de la vida, empezar tu empresa,
o incluso bucear, analiza tu miedo. ¿De qué tienes miedo realmente?
¿Es un miedo racional? El miedo al fracaso es ridículo porque ¿cómo
sabes que vas a fracasar? Seguramente no te meterás en un negocio
con un plan para fracasar. El miedo que no puedes controlar es
también miedo ridículo. Progresa a tu propio paso. Nadie te está
forzando a tener éxito de la noche a la mañana, raras veces ocurre de
este modo, prácticamente en ningún caso.
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años a que lo limpies, ¿no crees que podría esperar diez minutos más
a que hagas una llamada? No estás renunciando a tu vida por ave-
riguar cuáles son tus opciones, y nunca se sabe, puede que te lleves
una grata sorpresa cuando descubras lo fácil que puede ser para ti.
A veces, es más el dejar las cosas para otro momento que la sim-
ple disuasión de hacer algo. Puede que en realidad tu problema sea
falta de organización (¿sabes que puedes contratar un asesor para
eso?). Puedes aprender a priorizar tus necesidades en cada momento
y administrar tu tiempo de formas más efectivas. Si realmente quie-
res o necesitas hacer algo, siempre hay tiempo. Gastamos mucho de
nuestro tiempo libre en frivolidades o ejercicios de procrastinación.
La verdadera razón por la que dejas las cosas para más tarde es para
evitarlas deliberadamente. ¿Por qué las evitamos? Normalmente por
miedo.
Así que puedes limpiar el altillo si es lo que quieres, pero si tuvié-
ramos la opción, preferiríamos hacer una llamada de diez minutos.
¿Cómo puede amenazarte el descubrir algo? ¿Tienes miedo de averi-
guar que en realidad puedes permitirte un curso de asesoramiento y
de que antes de que te des cuenta dejarás la seguridad de tu trabajo
y asesorarás a tiempo completo? Y luego estarás pensando, «¿Tendré
suficientes clientes? ¿Y si fracaso, qué haré entonces?».
Es difícil darle la vuelta y decirte: «Puedo haber ahorrado lo su-
ficiente para lo que dure mi formación como asesor», o «Puedo ase-
sorar a media jornada mientras me formo, de ese modo continuaría
trabajando y tendría la seguridad de un salario», o «¡Qué maravilla
que no me suponga grandes gastos mínimos; puedo incluso permi-
tírmelo!».
¿Te has dado cuenta de que cuanto más aplazas algo, peor se
vuelve en tu mente? Aplazar las cosas no hace que se vuelvan más
fáciles cuando llegue el momento de enfrentarte a ellas, las hace más
difíciles.
Centrarse en el éxito
Es cierto que no toda procrastinación es consecuencia del miedo o
de problemas de evitación. A veces es difícil centrarse en lo que uno
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debería hacer a causa de distracciones exteriores. Algunas de esas
distracciones pueden ser inevitables, como por ejemplo el tener a
niños pequeños en casa o las visitas inesperadas. Cuando permiti-
mos que estas distracciones no nos dejen seguir avanzando, tenemos
un problema. Es difícil volver a lo que estábamos haciendo cuando
nos distraemos constantemente. La tarea se vuelve innecesariamente
complicada. Desarrollamos una especie de miedo a la tarea en cues-
tión porque nos confundimos y dejamos de estar seguros de lo que
hacemos y dónde nos encontramos. ¿Qué hacer en ese caso? Bueno,
algunos limpian el altillo.
Es frustrante, sí, pero no necesariamente desesperante. Lo que
necesitas es administrar tu tiempo de un modo más eficaz. Tendrías
que programar las tareas que requieren más concentración cuando
los niños estén en la escuela, duerman o tu pareja pueda hacerse car-
go de ellos. Si trabajas en casa, tus amigos y familiares no tendrían
que visitarte en tus horas oficiales de trabajo. Si no puedes encontrar
diez minutos para hacer una llamada y preguntar sobre formación,
por ejemplo, manda un correo electrónico. Puedes enviar un correo
o una carta y la situación seguiría estando a tu alcance. Decirte que
no puedes encontrar diez minutos de paz y tranquilidad para hacer
una llamada es sólo otra excusa.
Si realmente quieres ser asesor o consultor y tener la libertad de
trabajar tus propias horas y ser tu propio jefe, necesitas centrar tu
atención paso a paso. No permitas que todo lo que necesites hacer
te abrume. No abarques demasiado o te verás sobrepasado, entonces
tus miedos y dudas asomarán su fea cabeza, empezarás con el diá-
logo interior negativo, y antes de darte cuenta te verás limpiando el
altillo y muy lejos aún de lograr tu sueño.
En vez de dejar que los miedos imaginarios controlen tu vida,
toma tú el control. Haz una llamada, envía un correo electrónico
o escribe una carta, y descubre lo que supone realizar tu sueño.
Después, podrás mirar otros aspectos como la situación económica,
la administración y adaptación del tiempo y la preparación del pro-
yecto de empresa que te permitirá ir tras tu sueño sintiéndote bien.
Tan sólo ve paso a paso.
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La motivación lo es todo
Otra razón que puede que no te permita ser un asesor de éxito es la
falta de automotivación. Algunos hemos nacido emprendedores, a
otros hay que enseñarles. Saber que lo que haces es importante, tan-
to si recibes reconocimiento exterior como si no, es un factor clave
en la automotivación. Cuando disfrutas de la satisfacción de hacer
algo bien, aparece la automotivación, búscala, hará que te sientas
bien. Apasionarse por algo también motiva. La necesidad de triun-
fo, de reconocimiento o ambas cosas son la automotivación de los
grandes triunfadores.
Si quieres ser un gran asesor o consultor necesitarás una saludable
dosis de automotivación. Sabes lo que necesitas hacer y lo que deberías
estar haciendo, y ver lo que estás logrando depende de ti. Una vez hayas
empezado, el miedo se desvanecerá. De entrada, el comienzo parece ser el
punto en el que la mayoría de la gente se encalla. En vez de tener miedo
de los retos, míralos como oportunidades de oro para ponerte a prueba y
crecer en áreas nuevas. Ponte objetivos altos, pero realistas, y divídelos en
otros más pequeños. Prepárate para afrontar algunos riesgos calculados.
Aprende a apreciar el maravilloso sentimiento de logro que obtendrás
cada vez que alcances un pequeño objetivo. Recuerda que ninguno de los
más altos empresarios de hoy en día triunfaron de la noche a la mañana,
y es cierto que todos tenemos que partir de algún punto. (Empieza aquí
siendo tú la palabra clave).
Ahora te pedimos que te mires bien y seas honesto:
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