Informe de Prospección

Capital semilla Línea 1

"Calibrador con visión digital para línea de cereza fresca"

Codo06PCS-220

Emprendedor : Per Bjarne Bro

Patrocinador : Corporación Santiago Innova
-

Informe prospección clientes Chile

Las actividades de prospección de posibles clientes en Chile fue más personal que las visitas
formales realizadas en USA. Salvo un caso, en que visité el Sr. Juan Carlos Collarte en la VI
Región. Nos conocimos durante la reunión de cereceros en Viña del Mar en Septiembre, y Juan
Carlos se interesó en la línea. Fui a su planta con Julio Loyola, otro fabricante de equipos. Juan
Carlos había sido proveedor de fruta a Río Blanco, pero el año pasado, Río Blanco no tenía
capacidad de proceso, por el volumen de fruta que recibía, así que tenían que almacenar la fruta
de Collarte en el casino. Por supuesto esto provocó mucho daño y pérdidas. Por ello, Juan Carlos
decidió procesar su propia fruta, y está buscando buenas líneas.

En esa misma reunión en Viña, me senté al lado de Hemán Garcés, el mayor productor de cerezas
del país. El dijo que había comprado una línea italiana "mientras la mía no este lista". Hemán es
demasiado importante en Chile para no considerarlo como un cliente perspectivo. Lógicamente
durante esa reunión se conversaba con todo un conjunto de productores y los agrónomos
consultores acerca el equipo. Parece que el mundo de la cereza en Chile es suficientemente chico
que todos se conocen entre si.

Casualmente, anteayer, me encontré en una reunión con toda la plana mayor de Copefrut, la
mayor exportadora del país. La cereza es su producto estrella, y por supuesto están muy
interesados no solo en el calibrador, pero en toda el ayuda que se puede brindar a la industria.
Reducción de pitting, de golpe, detección de partidura, son todos temas que pueden ser
importantes para la industria. Quedaron entusiasmados, pero hay que llegar al momento de
concretar una operación comercial para cuantificar su entusiasmo.

En términos de prospección, también es conveniente mencionar los contactos con los Soler; son
productores importantes, tienen participación en Copefrut y están muy atentos a las novedades
tecnológicas. Se realizaron varias visitas a Surfrut, la tercera exportadora del país, conversando
con Daniel Rodríguez, Gerente de Desarrollo y Jorge Ríquelme, Jefe de Mantención. Varias
veces durante el período del proyecto se conversaba con Luis Daniel Guell acerca este tema. Luis
Daniel es dueño de La Fortuna, una viña y también productor de cereza. Luis Daniel es uno de
los directores de Copefrut.

La empresa Rocofrut es procesador de cereza y en los últimos meses he sostenido conversaciones

con Adriano Donoso, Gerente General y Patricio Cerón, Jefe de Planta, acerca esta materia. Sus
comentarlos son similiares a los de mucho de los procesadores del país; muestrame el equipo
funcionando bién, y si efectivamente reduce los costos de proceso, y aumenta la calidad del
producto, entonces lo compra. Como conclusión final de la prospección a nivel nacional, tomo
sus palabras; la demostración del equipo funcionando es el camino directo a ventas en Chile.
Informe prospección clientes en USA

La prospección de clientes en la costa oeste de los USA se realizó entre 21 julio 2006 y 11 agosto
2006. Se inicia el viaje en The Dalles, Oregon, donde se concentra la producción de cereza en ese
estado. Se visita el Prof. Lynn Long, de Oregon State University. Lynn es del servicio de
extensión agrícola de OSU y se especializa en producción de cereza. Ha visitado todo el mundo,
Europa, Turquía, China, Sudáfrica, Australia, New Zealand, varias veces a Chile, últimamente a
Kazakhstan, para conocer el cultivo y proceso de cereza, para ayudar a los productores en
Oregon saber cuales son las tendencias en diferentes países. Estuvo en septiembre 2006 en un
congreso de cereza en Viña del Mar.

Con Dr. Long visitamos predios en la zona de The Dalles, y conversamos con los responables de
tres plantas de proceso. Bob Bailey, CEO de Orchard View Farms, desarrolló el proceso View
Fresh, de embalaje con gases, utilizado en Chile, para lograr despachos de más larga duración.
Ellos tienen un equipo óptico Red Pearl del fabricante Packing House Services, que están
estrenando para ver como calza dentro de su línea. Estarían abiertos a otros equipos, y tienen
varias plantas de proceso en la zona. Oregon Cherry Grower's Cooperative tiene una operación
grande en que procesan fruta para maraschino tanto como fresca. Ellos tienen problemas de no
poder pasar los volúmenes necesarios por sus líneas; su enfoque es cantidad, no calidad. La
tercera planta es pequeña, más parecida a las líneas chilenas. Su equipamiento es GP Graders,
con un lindo cortador de palos, pero sin calibración óptica. Aunque en esa zona estamos en las
canchas de Packing House Services, este tipo de operación son posibles clientes, si el precio y
calidad sean buenas.

Otra planta visitada, ahora en Washington, es Barbee Orchards, de Virginia Obert. Como en
muchos casos estas son empresas familiares, con pocos empleados pero mucha producción. Ellos
tienen un Red Pearl, recién probándose. Todavía no están seguros de que va a funcionar con sus
líneas. En este, como en otras plantas, se nota que hay muchas posibilidades de entrar con
equipos anexos al calibrador. Por ejemplo, el cortador de palos es un problema gravísimo para el
procesador americano. Los aserradores, aun los buenos equipos como GP Graders oVan Doren,
son muy dañinos a la fruta. Y ellos no pueden costear gente para separar palos.

En Wenatchee, Washington, fuí al Washington State University Tree Fruit Research Center. Allí
está la planta principal de Kyle Mathieson, el mayor procesador de cereza del mundo. La planta
procesa más que Chile entero. El Sr. Jim Young me acompañó en la visita y me explicó que por
problemas de falta de volumen, ellos tienen su Red Pearl guardado en la bodega. Ellos tienen
equipos de Van Doren y GP Graders. Fue un gran logro de GP Graders meter su máquina allí, en
tierra de Van Doren.

En una reunión de agricultores, llevado a cabo en Yakima, Washington, conocí a Prof. Eugene
Kupferman de Washington State University, editor del Postharvest Information Network. El y su
grupo de trabajo forma uno de los más destacado equipos en el mundo en la materia.
Simplemente, puedo señalar que estuvo muy interesado en la investigación que se realiza aquí en
nuevas alternativas tecnológicas para las líneas de cereza. Su interés demuestra que estas
actividades son de valor no solo en Chile, pero también en la industria internacional.

Finalmente, en el Valle Central de California se visitó el fabricante de equipos Gene Boyd. Boyd
fue el primero fabricante a colocar equipos de calibración mecánica en Chile. Rapidamente
fueron copiados ("fusilados" es el término local) sus diseños y toda la industria chilena ahora
funciona con estas copias. Boyd fue recomendado por profesores de la Universidad de
California, Davis (Jim Thompson, Mike Delwiche) como el principal fabricante de equipos en
California. Vistamos su maestranza y conversamos sobre las necesidades de un calibrador óptico.
Boyd tiene muchos años en la industria, y sus ideas son muy buenas. El conoce de cerca el
programador del Red Pearl de Packing House Services, y encuentra que no dominan el tema del
tratamiento previo a la visualización. Es el mismo problema que tiene Niltria y MAF en sus
equipos. Sus equipos tratan de rotar la fruta para visualizarlo de todos lados, y no solo no logran
ver los defectos, pero tampoco pueden logra una buena calibración. Es una clave fundamental
para hacer un equipo ganador a nivel mundial. Dijo que el Red Pearl está en $us80.000, un precio
bastante inferior a lo que se está pidiendo para la Niltria aquí en Chile. Me puso el desafio:
hagamos el equipo y entramos fuerte al mercado. Tras ese desafio estoy trabajando.
 EstuDIO MERCADO

ESTUDIO DE MERCADO
. PROYECTO CAPITAL SEMILLAS
INNOVA CHILE

CALIBRADOR CON VISION

DIGITAL PARA LINEA DE
CEREZA FRESCA·

EMPRENDEDOR: PER BJ. BRO

CONSULTORA: PULSO S.A.
PATROCINADOR: SANTIAGO INNOVA
NOVIEMBRE, 2006
 ESTUVIO MERCAVO

1. RESUMEN DEL ESTUDIO

Este estudio tiene por propósito principal conocer el mercado que se relaciona
con la tecnología agrícola y en particular con las líneas de cerezas en su fase de
pos cosecha.

El producto que es motivo de este estudio es un Calibrador con Visión Digital para
Línea de Cerezas que tiene por finalidad calibrar, determinar color y detectar daño
del producto en su fase de selección y control de calidad.
El mercado objetivo de este producto lo representan las empresas procesadoras
de fruta y las empresas productoras que poseen líneas de procesos.

En Chile estas empresas representan un universo acotado a unas 30 empresas. De

ellas el 80% son procesadoras y un 20% aproximadamente lo representan
productores de cerezas, que podrían ser eventuales clientes de esta tecnología si
deciden procesar los frutos directamente.

En los últimos años la exportación de cerezas ha crecido a tasas 35,9% al mercado

de la Costa Este de Estados Unidos, y a tasas de 23,2% al mercado del Lejano
Oriente, y esto es por el aumento de la producción debido al incentivo que
presenta para los agricultores, la gran demanda de este producto en los mercados
internacionales yen especial en Asia, liderada por Japón.

De los datos obtenidos, la cereza tiene en la 46a semana, es decir al inicio de la

temporada comercial, un retorno productor del orden de U$ 4,6 por kilo, que
ningún fruto de exportación chileno logra, y que en el momento más bajo de la
temporada llega a los U$ 2,4 de retorno, que sigue siendo comparativamente un
excelente valor.

Lo dicho, es consecuencia del empuje que ha tenido la exportación de alimentos

chilenos y en particular de la fruta fresca. En el caso de la cereza, ello es aún
mucho más relevante por su condición de fruto que opera en mercados de contra
estación, siendo el país exportado más importante del hemisferio sur y tercero a
nivel mundial.

En relación a lo anterior, nuestra atención se centró en el estudio, en conocer las

tendencias de los productores hacia el aumento del suelo agrícola dedicado a este
producto, las condiciones de calidad del producto, para lograr los mercados de
 tstuoio MERCAVO

exportación, y la forma en que los procesadores enfrentarán el desafío de

conseguir seleccionar y clasificar la cereza, con la calidad y productividad que se
requiere, para lograr que un alto porcentaje de la fruta que se produce, pueda ser
comercializada en las condiciones, estándares y tiempos que los mercados
internacionales así lo requieren.

Con ello, deberíamos con nuestro trabajo formarnos una opinión fundada sobre la
demanda tecnológica y el tipo de tecnología que mejor responda a los
requerimientos de las empresas exportadoras de cerezas, y si ello, puede ser
resuelto o no, con el prototipo innovador que posee el emprendedor.

En el mismo sentido, durante esta fase del estudio, se analizó la estructura de

precios de estas tecnologías automatizadas y su fijación, la influencia de la
elasticidad, y los precios de mercado de las tecnologías sustitutos de este
producto tecnológico.

Complementariamente a ello, se ha realizado un levantamiento de información

respecto al mercado mundial de la cereza y en particular los mercados que Chile
cubre. La razón de contemplar una visión de los mercados en que se comercializa
y produce cereza en el mundo, es debido a que el producto tecnológico que se
desea comercializar, presenta atributos novedosos para la fase de proceso de
selección del fruto, competitivos en el mundo.
Los sistemas de procesamiento para la selección y clasificación de cerezas en el
mundo son escasos y no presentan la flexibilización tecnológica de acuerdo a las
características específicas de cada realidad comercial.

De acuerdo a ello, se presenta una aspiración legítima para el emprendedor, que

es comercializar la tecnología en todos los mercados de la cereza aprovechando la
condición de "nicho" tecnológico.

Para enriquecer aún más este estudio, se realizó un levantamiento de las

principales empresas que comercializan tecnología agrícola automatizada para los
mercados de proceso de fruta en el país.
El propósito de esta parte d~1trabajo fue conocer el tipo de tecnología disponible
similar o sustituto al producto del emprendedor, los precios, la estrategia de
comercialización y el grado de penetración en el mercado.
-
ESruVIO MERCAVO

De otra parte, nos interesaba conocer el interés que representa esta tecnología en
el sentido de explorar y prospectar posibles canales de comercialización. Del
mismo modo, nos permitió realizar un muestreo cualitativo de validación
comercial del producto, en un doble sentido: En comparación con los existentes
para determinar ventajas y desventajas de nuestro producto; y, para detectar
grados de interés para su comercialización en el país y/o en el extranjero de parte
de intermediarios o representantes instalados en el país.

Para la obtención de la información del estudio, se utilizaron diferentes técnicas y

herramientas metodológicas de carácter cualitativo tales como la entrevista semi
estructurada a personas claves que operan en el mercado. Se privilegió esta
modalidad en atención a que el mercado es muy pequeño, es un mercado de
nicho, y el segmento esta muy definido y acotado geográficamente.
Además y de manera muy especial para este proyecto, se contaba con un
emprendedor ampliamente conocido en el mercado objetivo, lo que facilitó
nuestro trabajo a la hora de tomar decisiones para el relevo de información útil
para el proyecto.

Para lograr una buena entrevista se hicieron pre test de selección de preguntas en
las cuales participó el emprendedor.

A modo de respaldo, se utilizaron fuentes secundarias sobre documentación

relacionada con el mercado de la cereza, ubicada en empresas, instituciones
públicas y asociaciones gremiales, y conjuntamente se hizo uso de la web, a
modo de acceder a información de entorno general y de contexto respecto al
estudio.

Finalmente el estudio culmina con un conjunto de conclusiones respecto a las

principales señales que proporciona el mercado para ser consideradas en la
elaboración del plan de negocios y en el proceso de validación comercial de la
tecnología motivo de este estudio.
-
ESruVIO lv1E'RCAVO

1 . EL MERCADO DE LAS CEREZAS EN EL MUNDO

La situación actual en el mercado mundial es limitada respecto a las frutas

. tradicionales. De acuerdo a ello, las cerezas presentan una alternativa de gran
valor comercial en el mundo. Esto no solo es valido para Chile sino que también
para los grandes productores del mundo, liderados por Irán y Turquía, cuestión
que se ha visto reflejada por la demanda mundial en crecimiento observada en los
últimos años.

La producción cereza en el mundo esta concentrada geográficamente en los

Zonas productoras de Cerezas en el mundo

En general la mayoría de los productores del mundo tienen los mismos problemas
técnicos y de cosecha que dificultan su calidad.

.
CcUtbrador co-v V~V~pCW(M LÍ4'\.e.CV~Cev-~ FY~
-
ESTUDIO MERCADO

Estos problemas principalmente son:

./ Falta de precocidad. (Variedades y Patrones)

./ Cosechas concentradas. (V y P + nuevas técnicas)
./ Sensible a fenómenos climáticos. (Coberturas)

No obstante la presencia de estas dificultades, en las cuales se esta trabajando

constantemente en I+D en todos los países, la condición principal de mercado
que hace tremendamente atractiva la exportación de cerezas chilenas y que valida
potencialmente a este producto en los mercados internacionales, es su condición
de comercialización en contra estación.

La siguiente figura muestra la estacionalidad de la producción de cerezas en el

mundo, que valida nuestra condición excepcional para la exportación de este
fruto, principalmente en el hemisferio sur.

EEUU
EUROPA
CHILE
AUSTRALIA
-
--
-
N.ZELANDIA
ARGENTINA
Oet Nov Die Ene Feb Mar
Período de producción de Cerezas

Lo expuesto, yen conjunto con las condiciones generales presentes en el país

favorables hacia la exportación de alimentos y productos frescos, Chile
representa el tercer puesto en el mundo como capacidad exportadora, lejos
eso sí, de los grandes exportadores que son Estados Unidos y Europa. No
obstante ello, los mismos grandes mercados de exportación también lo son
como importadores, ya que el consumo es muy alto y según estadísticas del
2005 la tasa de crecimiento del consumo de cerezas en esos países ha sido del
orden del 20%.

caubrador corv
.
VÍ4iÓY\lDLg-UcWpCM'"CM L~ de,Cev~ FY~
-
ESTUDIO MERCADO

En este cuadro no aparecen los países del oriente, como Irán y Turquía que a
pesar de ser los primeros productores del mundo no están jugando en los
primeros lugares en exportación.

Esto datos son de relevancia para nuestro estudio ya que reflejan, de un lado:
la potencialidad que tiene el mercado de la cereza en el mundo por el alto
consumo y demanda, lo que se interpreta como una oportunidad para quiénes
mejoran sus procesos de selección acompañados con mayor productividad,
que es el fin de la tecnología de este proyecto; y de otro lado, la necesidad de
explorar los mercados europeos y norteamericanos como trampolines para
llegar al oriente y comercializar esta tecnología, si es que ella, forma parte de
las herramientas que pueden superar las debilidades de sus procesos pos
cosecha.

PAIS PRODUCCION IMPORTACION EXPORTACION CONSUMO

(ton) (ton) (ton) (ton)
EE.UU. 203.600 2.573 36.016 170.157
EUROPA 800.317 97.982 65.838 832.461
CIDLE 27.000 O 6.816 20.184
AUSTRALIA 6.500 530 711 6.319
N.ZELANDIA 600 34 578 56
ARGENTINA 6.000 395 338 6.057
Balance de países productores de Cerezas

La producción de cerezas en Europa ha estado siendo liderada en los últimos

años por Italia, superando a Alemania. Esta tendencia ha ido en crecimiento y
así lo demuestran las estadísticas que se presentan. Esto va de acuerdo con la
condición de ser ese continente líder en la exportación de cerezas en el
mundo, acompañado de su condición de gran consumidor.

Los datos proporcionados en el cuadro anterior, nos agregan mayor

información en el sentido de que la producción europea no es capaz de
satisfacer el alto consumo que presentan, por tanto sigue siendo un mercado
insatisfecho para cubrir la demanda sobre este producto, que se suma al
hecho de que Chile llega con un fruto en los momentos que nadie
comercial iza.
 ESTUDIO MERCADO

Si Europa es y seguirá siendo un excelente mercado para la cereza en los

próximos años, también lo puede ser el medio oriente.
No obstante las cifras que se representan a continuación, las analicemos de la
siguiente manera:

La demanda de este mercado que es principalmente cubierta por los países

productores del oriente (Irán y Turquía) pueden transformarse en el motivo
que la tecnología de calibración pueda penetrar las empresas de procesos del
medio oriente, toda vez que de acuerdo a las cifras, uno de los cuellos de
botella para la exportación lo representa la calidad y la productividad de sus
líneas de proceso, cuestión bien lograda con el equipo del proyecto, pero que
requeriría un estudio específico de prospección para esos mercados, posible
de realizar de acuerdo al plan de negocios que se elabore para la empresa.

Importación de Cerezas en Medio Oriente

6.000 / lo 1998
5.000 V le 1999
•• 4.000 V
lO
'a
1/ ¡oIIIIB
1
.L=
.!!!
••
3.000

S
o::
2.000 V
1.000 V
1/ ./'
Arabia Saudlta kuwaJl otros
Principales paises Importadores

Exportaciones de Cerezas en Medio Oriente

30.000

25.000

.,
lO
20.000

11
a; 15.000
e
2 10.000

5.000

Turquía Siria Llbano Irán otros

Principales paises exportadores

IUente: F.A.O.
 ESTUDIO MERCADO

El mercado estadounidense de la producción de cerezas esta mayoritariamente

orientado hacia su consumo interno. La exportación es pequeña y no
representa más del 17%.
Es un mercado atractivo para nuestro país claramente reflejado por nuestra
condición de contra estación.

También durante el estudio se realizaron actividades de prospección y

validación comercial del producto con productores de tecnología, basados en
la idea de utilizar la tecnología de ese país como trampolín para alcanzar otros
mercados incluidos el chileno.

El siguiente cuadro nos muestra la exportación de cajas de cerezas a Estados

Unidos en diferentes años.

200000 --.-----------~ 40
~
150000 30 ~
~
.~ 100000 1----+ 20 ~
CJ
50000 10 ~
~
O --I-----.-=--,..u:=--..u~~~u...L.....,_u....a,..u....arLJ_A,__J_Ioo...,..u.+ O

45 46 47 48 49 50 51 52 1 2 3 4
semanas

o Vol 00/01 O Vol 99/00 • Vol 98/99

- Pr 00/01 Pr 99/00 - Pr 98/99

Cetlt:bYeulor C01'lI
.
V~D~et1,;pCUl"(Ñ L~ de-ceY~ Fresca:
 ESlUDIO ME'RCADO

2. EL MERCADO DE LA CEREZA EN CHILE

Para ingresar al estudio de esta parte del mercado en Chile, que se refiere al
fruto que es el motivo de la preocupación del producto tecnológico de este
proyecto, en primer lugar, es interesante destacar que la industria frutícola de
Chile es líder en la exportación de fruta fresca dentro del hemisferio sur,
siendo el tercer sector más importante de la economía nacional.
Así también, se la considera una de las áreas más importantes para el
desarrollo de nuestro país, al generar una fuente importante de empleos e
inversiones.

La industria de fruta fresca chilena se caracteriza por tener más de 7.800

productores, 250.000 hectáreas de cultivo y 518 empresas exportadoras que
envían más de 75 especies de fruta a más de 100 países en todo el mundo. Un
crecimiento de sólo 1,8% tuvo las frutas durante la temporada 2005-2006. El
dato corresponde al informe final sobre la campaña exportadora, entregado
recientemente por la Asociación de Exportadores (Asoex). Según la
organización gremial, en la temporada se exportaron 2,18 millones de
toneladas.

Los tradicionales mercados para la fruta chilena, Estados Unidos, Canadá y

Europa, cayeron en 4,2 y 0,5% respectivamente. Mientras que América Latina
se recuperó después de varios años de depresión, incrementando sus compras
en 10,6%. Aunque menos significativos en volumen, los crecimientos del
Lejano y Medio Oriente, 17,2 y 14,3% respectivamente, ayudaron a amortiguar
la caída de Norteamérica y el viejo continente.

La merma en los envíos a Estados Unidos, principal destino de las

exportaciones frutícolas chilenas, además de problemas climatológicos, afectó
el desarrollo del sector en el último período.
 ESTUDIO ME'RCADO

Chile envió en esa temporada 2.182.952 toneladas de frutas, con retornos

cercanos a los 2.000 millones de dólares.

Ronald Bown, Presidente de Asoex, aseguró que los envíos a Asia, América
Latina y Oriente Medio tuvieron un fuerte crecimiento. Sin embargo, dicho
dinamismo se vio opacado por el declive en Estados Unidos y Europa. La uva
de mesa y las manzanas constituyeron los principales productos exportados
por el país.

Para el caso de las cerezas, el siguiente cuadro muestra la trayectoria de los

envíos de exportación en los últimos años y las estimaciones para la

.. " temporada 2005-2006, se muestran

proporcionado por Fresh Del Monte.
en los siguientes datos estadísticos

CAJAS EMBARCADAS

MERCADO 2003-1004 2004-2005 2005-2006

USA Costa Este 702.498 933.267 1.584.376
Usa Costa Oeste 174.168 247.340 563.619
Canada 5.400 15.858 32.039
Europa 392.856 546.348 796.801
Lejano Oriente 737.375 634.884 1.024.288
Medio Oriente 1.650 6.460 6.676
Latinoamerica 196.615 325.269 404.188
Total Cajas 2.210.562 2.709.426 4.411.987
Nota: Fuente Asoex

Importancia % 2003-1004 2004-2005 2005-2006

USA Costa Este 36,8 34,4 35,9
Usa Costa Oeste 9,1 9,1 12,8
Canada 0,3 0,6 0,7
Europa 20,6 20,2 18,1
Lejano Oriente 22,9 23,4 23,2
Medio Oriente 0,1 0,2 0,2
Latinoamerica 10,3 12,0 9,2

Cuadro comparativo exportación cerezas

Fuente: Fresh del Monte
 ESIUDlc9 ME'RCADc9

2.1 PROYECCIÓN DE LA PRODUCCIÓN DE CEREZAS

1.1.1. Análisis y proyección de la producción

i. Evolución de la superficie con cerezos en Chile.

Para iniciar importante señalar, que circulan diversas estadísticas de superficie

que hacen difícil el cálculo real del total.
Esto debido a que los catastros frutícolas son actualizados cada 4 o más años y

.-
los recuentos del total incluyen estimaciones de cada autor.

• Para efectos de este estudio, la evolución de la superficie fue calculada en base a

los catastros de Cirén-CORFO en aquellos años en que se contaba con estadística
para una determinada región y estimando los años intermedios, para luego
sumarlos en cada año hasta 1998, que corresponde al último año de catastro.
Posteriormente se sugiere que se estarían colocando del orden de las 200 ha
anuales (ver la tabla siguiente).

Año SUDerficie (ha)

1990 2.970

,
1991 2.980
1992 3.050
1993 3.110
1994 3.200
1995 3.265
1996 3.315
1997 4.027
1998 4.200
1999 4.400
2000 4.600
Fuente: Ciren-Corfo
 ESruVI<9 lv1E'RCAV<9

En el gráfico siguiente se han cruzado las curvas de exportación en miles de cajas

y la superficie.
La observación sugiere un incremento en la producción que ha manifestado entre
los años 2000 y 2005 debido al salto en la superficie ocurrido entre 1996 y 1997
Y posteriores.

El salto significó alrededor de 700 ha nuevas y entre 1996 Y el 2000

corresponden a 1.300 ha que estarían en su etapa de producción creciente en los
años que vienen.

Exponaciones V Superficie
MILES DE CAJAS MILES DE ha
1400

1200 CEREZAS - CHILE - Estlmacl6n SI p~

_tI
"
••••

-- ,....- 4
1000 ~
~
-
r-- 3
800
r-- r--
600
r-- 2

400

200

o O
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000

ii. Evolución de las exportaciones y proyección

La proveccron sugiere un fuerte incremento entre el año 2000 y siguiente,

producto de las plantaciones nuevas, se espera doblar la producción actual de
1.000.000 de cajas en los próximos seis años. Sin embargo, la producción del
año 1998 presentaba un potencial mayor de lo que realmente fue, estimado en
1,4 millones de cajas, como también el año 1997, por lo tanto el incremento real
de acuerdo a las plantaciones, es del orden del 60% solamente.

caubrador
.
C01'\I ViMOwV~pcw(i{/ Lwxeo:de-Cey~ Fresca.
 ESTUDIO MERCADO

1989/90 721.381
1990/91 808.786
1991/92 695.438
1992/93 983.380
1993/94 974.494
1994/95 939.989
1995/96 1.075.621
1996/97 1.280.507
1997/98 543.839
1998/99 1.045.560

•
1999/00 1.472.000
2000/01 1.545.600
2001/02 1.700.160
2002103 1.870.176
2003/04 1.963.685

Las variaciones experimentadas para este frutal no obstante, sugieren dos

conclusiones.

En primer lugar la dificultad de realizar estimaciones con alto grado de ajuste

debido a la sensibilidad de la producción a las condiciones climáticas, y en
segundo lugar, sugiere incorporar este factor en los cálculos de rentabilidad de
las nuevas inversiones, las que deberían tener bajas de hasta 50% en un año,
considerando ciclos de 4 años.
/

Un alcance en cuanto a la proyección es que no se han considerado diferencias de

producción de acuerdo a la variedad, probablemente con la incorporación de
nuevas variedades se deba hacer más adelante.

Actualmente, la mayoría de ellas se concentra en un período de cosecha muy

estrecho, semanas 48 y 51 (Ver gráfico) y no se aprecian grandes diferencias en la
producción, incluso el etiquetado que se hace en su mayor parte como Bing da
cuenta de este hecho.

CciUbretdor C01'V
.
VcM:6rvD~pcwGV L~a.e,Cev~Fv~
 ESTUDIO MERCADO

Miles de Cala
300
280

260 CEREZAS - CHILE

240
220 ENVio S SEMANALES
200
lBO

160
140
120
100

80
60

•
40

20

42 43 44 45 40 41 40 49 50 SI 52 53 1 2 3
Foonte: Docofrul

iii. Análisis de la estructura de variedades

En el siguiente cuadro se detallan las variedades plantadas en las tres principales

zonas productoras, RM, VI, Y VII, las que actualmente suman 2.917 ha.

Las restantes 1.283 ha están dispersas en otras regiones, especialmente

importante es la VIII que puede llegar a convertirse en un importante núcleo
productor.

Esta información tiene relevancia para efecto de este estudio, ya que como el
prototipo a escalar comercialmente es una innovación tecnológica que iniciará su
proceso de transferencia en un año más sobre la realidad de procesos de cerezas
\....--'
en el país, en donde podrá ser sujeto de cambios y ajustes en el sistema de
acuerdo a la experiencia de instalación en terreno, la calidad y particularidad de
les diferentes variedades que son exportables, será un dato a considerar para
generar las correcciones que sean necesarias anticipándose a la puesta en marcha
a modo piloto en la próxima temporada.

Por la naturaleza y delicadeza de trato de este producto para una conservación

apropiada a los 45 días que supone el término de peor caso de viaje desde Chile
al lejano oriente, los datos de producción de variedades y edades pueden ser un
aporte para las buenas prácticas en el uso de esta tecnología en la condición de
proceso en pos cosecha.

Cauloradoe corv V~D~pavvv

. LW\.ecvde,.Cey~Fv~
 ESIUDIO MERCADO

La siguiente tabla muestra el nivel de superficie ya utilizada en el país y la

envergadura que tendrá la exportación en los próximos años.

N° DE ARBOLES POR EDAD Y SUPERFICIE FRUTAL EN LAS TRES PRINCIPALES

REGIONES PRODUCTORAS DE CEREZAS (RM VI Y VIII
NUMERO DE ARBOLES SEGÚN RANGO DE EDADES
Fonnación Producción Plena Producción Total Superficie
Variedad Creciente Producción Decreciente Frutallhal
13-$-522 633 - - - 633 1
BiGARREAUX NAPOL. C. DE PA. 119.664 82.318 64.996 11.426 278.404 631
BiGARREAUX NAPOLEON 1.337 5.475 2.458 489 10.759 36
BiNG 147.871 174.661 36.222 5.558 364.312 752
BLACK NAPOLEON 4.496 9.743 3.694 928 18.861 42
BLACK REPUBLiCAN 2.620 2.985 1.369 - 6.974 17
BLACK TARTARiAN 30.863 8.483 3.348 90 42.764 71
BROOKS 284 - - - 284 O
CAMELIA 50 1.455 100 - 1.605 3
CORAZON DE PALOMA BLANCA 3.187 607 281 - 4.075 6
D'ANNONAY 10.026 37.120 18.244 4.602 69.992 204
EARLYBURLAT 67.366 62.786 7.033 15 137.220 271
FiNGER - - 50 - 50 O
FLAMINGO 1.200 - - - 1.200 2
GARNET 200 - - - 200 O
GUINDON 2.604 38 270 - 2.912 5
HEDELFINGEN
IMPERIAL
4.857
505
1.440
3.400 2.242
-
626
- 6.297
6.773
5
17
J. H.RIO - 260 - - 260 1
KORDIA 1.333 - - - 1.323 2
LAMBERT 30.447 45.048 10.726 1.501 87.722 195
LAMBERT COMPACT - 1.801 50 - 50 O
LAPiNS 13.814 - - 13.814 17
MAGALEY 500 - - 500 1
MERICiER 7.189 202 - - 7.391 15
NEGRA TEMPRANERA - 80 - - 80 1
NEWSTART 2.898 - - - 2.898 3
PRIAME GIANT 3.812 - - - 3.812 4
PRIMA - 435 - - 435 1
RAINIER 4.604 2.877 424 - 7.905 17
RAMONOLiVA 836 3.325 2.387 150 6.998 11
REINA WlSA 4.782 - - - 4.782 5
REINETA 379 - - - 379 O
ROSADA CRISTAL - 15 - - 15 O
ROYALANN 1.090 - 3.653 - 6.544 17
RUBY 4.200 - - - 4.200 5
S,HART 883 - - 883 1
SAM
SiN INFORMACiÓN
3.041
52.658
10.028
1.444 404
-
20
- 13.069 29
54.526 124
SONATA 1.984 - - - 1.984 2
STELLA 23.563 10.302 445 - 34.310 61
SUMMIT 5.630 - - - 5.630 6
SUNBURST 693 - - - 693 1
SUPERiOR 2.604 - - - 2.604 3
VAN 54.832 103.715 7.888 239 166.674 318
!VIÑA - 625 556 - 1.181 3
!VISTA - 957 414 - 1.371 7
1.034 - -
.-
VS872 1.034 1
Ivs 873 89 - - - 89
,O
IWlNDSOR - 400 - 400
TOTALES 620.678 571.605 167.654 25.644 1.386.871 2.917
 ESTUDIO }vfERCADO

1.1 .2 Análisis de mercado

El análisis de mercado se centrará en la determinación de las utilidades que hoy

da el negocio a través del cálculo de la diferencia entre el precio de equilibrio de
mercado, es decir aquel precio que paga todos los costos involucrados en el
proceso de producción y exportación y el precio real que se observa en el
mercado.

Para el cálculo se tomaron los precios para embarques aéreos y marítimos a

EE.UU. y en la determinación del precio de equilibrio se utilizaron parámetros de
costos observados en la temporada 1998 como se aprecia en la siguiente tabla.
Se adjunta el programa de costos para aplicar a la realidad de la próxima
temporada o para ajustarlos parámetros particulares de producción en cualquier
análisis de un predio. Cabe destacar que el costo de producción por caja se fue de
US$2,5.

CHERRIES USA
BYAIR BYVESSEL
MINIMUM PRICE 14,38 7,96

COMMISSION 1,44 0,80

UNLOADING ANO HANDLING 0,27 0,27
COLDSTORAGE 0,15 0,15
DUTIES 0,13 0,13
OTHERS 0,15 0,15
TOTAL COST IN USA 2,14 1,50

FREIGHT 6,50 1,30

INSURANCE 0,15 0,06
REBATE -0,50

FOB 5,60 5,60

EXPORTER COMMISSION 0,45 0,45

PACKAGING MATERIAL 1,80 1,80
SERVICES 0,85 0,85
ORIGIN COSTS 3,10 3,10

RETURN BY CASE 2,50 2,50

PRODUCTION COST 2,50 2,50

UTILIDAD 000 000

 ESruDIO MERCADO

Precios

En los gráficos además se detallan otros cuatro elementos; el Volumen Total

colocado en cada mercado en 1999; el Volumen Semanal durante 1999 a modo
de referencia para conocer las dinámicas de arribo; el Precio Mínimo en línea
negra y el período de alto riesgo en donde el Precio de Mercado está muy
próximo o bajo el Precio Mercado.

Precios V Volomenes de
Cerezas en Miami
Míles de Cala US$/CIJ. ( C.lll1re nJ
100 -,---------------------, 41

35
80
3.
e'llumenes ~8/1.
60 25
..,1/18 -P.Mlnlmo
21
40
15

10
20
I
~~~~_r~~~~_r~~~~_r~~.
~ u ~ ~ ~
" ~ ~ ~ ~
FoeMe :Deoofrot

En el caso de las cerezas, fue analizado el mercado de EE.UU.porque los registros

de precios son más sistemáticos que en otros mercados, donde se observa una
importante diferencia entre el precio mínimo exigido a la especie y el precio de
mercado.

El gráfico de los envíos a Miami, incluye los volúmenes aéreos a este destino y el
precio mínimo para la exportación aérea.
El gráfico de las exportaciones a Los Ángeles incluye el análisis para exportación
vía marítima.
 ESTUDIO MERCADO

Los precios mínimos calculados para cerezas, son de US$14,38 por caja de 5 Kg
para envía aérea y US$7,96 para vía marítima.

Las diferencias promedio registradas son de más de 5 dólares en ambos casos y

he aquí el atractivo de esta especie para nuevas plantaciones.
No obstante el resultado del negocio está fuertemente ligado al nivel de
producción que se obtenga cada año, más que a los precios de mercado como
ocurre en otras especies.

Esta variable es relevante a considerar en cuánto a las proyecciones futuras del

equipo tecnológico de calibración con visión digital, ya que su comercialización
estará también dependiendo como barrera de la producción del año anterior de
cerezas, lo que involucra entre otras de las razones, explorar otros mercados de
estación y climas diferentes al chileno.

Del mismo modo, y siguiendo con el comentario anterior, las cerezas son una
especie muy vulnerable a factores climáticos y por ello la elección de variedades
de la nueva generación que tiendan a disminuir en parte los riesgos de partidura
por ejemplo, a asegurar la cuaja con variedades auto fértiles o a inducir
producción más temprana tenderán a hacer más rentable el cultivo.

Estos dos factores relacionados, producción y clima son variables que operan
sobre toda la producción agrícola, siendo muy sensibles en el caso de las
cerezas. Hay que entender que el mercado de exportación de las cerezas, es un
mercado del tipo nicho, por lo que esta permanentemente en estado de alerta su
mantención en el tiempo.

La idea de hacer una vinculación entre la ciencia, la tecnología y la producción de

cerezas es clave. En ello, el conocimiento del mercado y de los productos que se
están comercializando, tanto como de sus variedades, es relevante a la hora de
explorar negocios tecnológicos en donde el encadenamiento es fundamental y el
riesgo se asume compartidamente. Cuestión que contiene este prototipo.
Los precios están relacionados con el volumen aunque ellos son fijados
notoriamente por la demanda.
 ESTUDI<9 MERCADO

El siguiente cuadro muestra los precios y su relación con los volúmenes, tomando
en consideración el mercado de Los Ángeles.

Precios V VolumeDes de
Cerezas en los Angeles
Miles de Caja UBS/Cala( Calibro n)
100 1.=:::=======;=;---------;:::::::;------"--1 41
el.lamenu 96/91 15
80 ~1/98 ~88/99
~.MINIM' ID
60 25

21
40
15

10
20
5
O~~~~~~-r~-+_~~~~~~~I
45 41 49 51 53

Finalmente y el factor más importante a considerar de los cerezos como una

especie altamente atractiva para nuevas inversiones, es la escasa amenaza de
competencia.

De los países que compiten con Chile en otros tipos de frutas está Sudáfrica que
no tiene disponibilidad climática para producir cerezas, Nueva Zelanda exporta
actualmente en torno al 10% del volumen de Chile y las expectativas están
limitadas por clima, las zonas aptas para la producción de cerezos son reducidas.
Además está, Australia y Argentina que presentan mejor potencial, aunque
Argentina tiene un inconveniente similar a Nueva Zelanda, debido a la alta
ocurrencia de granizo en las zonas de mejor clima para cerezos.
Australia es el único que tiene grandes extensiones que pueden ser habilitadas
con cerezos y de hecho tiene actualmente una producción importante, pero dos
aspectos favorecen a Chile

Uno, es que Australia tiene un gran mercado interno que consume casi el 100%
de la producción, y dos, que el bajo volumen de exportación se envía a los países
asiáticos por la cercanía.
Este último hecho también favorece a Chile que se encuentra más cerca de los
dos grandes mercados naturales para Chile como son EE.UU. y Europa donde se
coloca la producción sin competencia.
-
ESTUDIO MERCADO

De acuerdo a los precios observados en los gráficos anteriores, en toda la época

de producción el cultivo se aprecia rentable, más aún si se considera que la
tendencia de los precios en el mediano plazo es a mantenerse, por ello cualquier
variedad ya probada dentro de la oferta chilena podría ser alternativa.
-
ESTUDIO MERCADO

2.2 EL MERCADO DE EXPORTACION DE CEREZAS CHILENAS

El mercado de exportación de la cereza se aprecia en los siguientes cuadros.

DISTRIBUCiÓN DE CEREZAS CHILENAS

POR MERCADO DE DESTINO

Temporada 2000
o lejano Oriente
o Europa 17%
15%
o Medio Oriente
0%

IJ America del sur

24%
o America del
norte
44%

Distribución de Cerezas Chilenas últimas temporadas

,/" -
___ o __

600.000 [J 1998 :
el 1999 '
,/
¡--- t--
,; [J 2000
500.000

.--.
1/)
41
-a ,/ f-
CIl 400.000
(11
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'[ .!--
,/
I!=:,
41
'ti
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t'CI
300.000

1- 1-
-=. ~
'ti
;¡ 200.000 V :!= rI!!!!!
e

Lr
~ 1- 1-
100.000 1/ :

1- 1-
/ /'

Am.del norte Am.del sur Europa Lejano Oriente Medio Oriente

mercados de destino

Fuente:ASOEX

Caubro-dor
.
C01'\I V~V~pCiW(iV L~ ~Cev~ Fresca:
 ESTUDIO MERCADO

La distribución de nuestra producción hacia el mercado norteamericano se

muestra en el siguiente cuadro, según estadísticas

200000 -y-----------------,- 40
{I.l

150000 +------~.=====--I30 ~
~ 100000
o¡'
CJ
+-------------~~~~~= f----f- 20 ~
50000 10 ~
~
O O
45 46 47 48 49 50 51 52 1 2 3 4
semanas

y • Vol 00/01 D Vol 99/00 • Vol 98/99

f -PrOO/Ol Pr 99/00 - Pr 98/99

100000
80000 ---- - - -
25
20 o
-
==
rI.l

0..-,. 60000 15 ~.......

C.J 40000 10 ~
~
20000 5
O O
46 47 48 49 50 51 52 1 2 3 4 5
semanas

•• Vol 00/01 D Vol 99/00 • Vol 98/99

-PrOO/Ol Pr 99/00 - Pr 98/99
 ESIUDIO MERCADO

Finalmente, es necesario considerar el rápido crecimiento del mercado del lejano

oriente que en el caso de Japón tiene a su mejor exponente.

Todo indica que en el futuro mediato estos mercados constituirán un desafío para
la industria de la cereza fresca. Ya sea en desarrollo tecnológico para la
conservación del producto más allá de los 45 días actuales, y en el proceso de
calibración, que se relaciona con el precio (homogeneidad) y con el aumento del
tiempo de vida útil del producto para su consumo. Cuestión que nuevamente
apunta hacia nuestro equipo.

2.2.1 Exportación Frutícola y logística de transporte: Un tema de

relevancia para la validación comercial del producto del proyecto.

i. El transporte.

La fruta tiene tres opciones de exportación del país:

El transporte aéreo, que se ocupa principalmente de las especies que por su
naturaleza no resisten un viaje muy prolongado; el terrestre, que conecta a Chile
con los países que componen principalmente el MERCOSUR y el transporte
marítimo, que es la ruta más ocupada por el total de la fruta fresca chilena
exportada.

Existe una marcada diferenciación del sector frutícola frente a otros, y es la

heterogeneidad, ya que ciertos productos van por carga expresa, como los
espárragos, berries y carozos y otras que no lo necesitan, como la uva de mesa y
la manzana. Por lo mismo, se da una marcada estacionalidad, ya que los meses
donde se concentra el envío de la mayor cantidad de fruta comienza en octubre.

Posteriormente, un número mayor se exporta en noviembre y diciembre, luego

baja en enero y más aún en febrero.

Por ejemplo, el tiempo de envío de la fruta en barco es de once días y de alguna

forma esto repercute en la calidad yen el tiempo que tiene para comercializarse
el envío.
 EsmVIO MERCAVO

El tratamiento de la cereza en la línea de proceso, es determinante respecto al

tiempo de vida útil del producto y define la permanencia de este fruto en el
mercado. Este es un tema altamente estudiado por el prototipo calibrador que es
el propósito de este estudio.

Por avión, es obviamente más rápido e interesante, pero el alto precio del
combustible trae como efecto las alzas de tarifas.

Es interesante mencionar las novedades en los productos como frutas y verduras,

ya que el mercado solicita o da preferencia a las que sean orgánicas, ya que éstas
son requeridas y exigidas cada vez más por los clientes.

En el caso de la cereza, el avión es utilizado en las primeras partidas de

exportación, ya que el retorno a productor es suficientemente alto lo que
disminuye el efecto precio de transporte.

Este elemento es clave para orientar el negocio del calibrador, ya que la

productividad en la línea de proceso de selección y calidad del producto, es
mucho mayor que las opciones automáticas vigentes en el mercado, lo que
podría brindar la posibilidad de aumentar los envíos primores, asegurando un
mayor volumen con precios de mercado mayores en beneficio del retorno en
dólares a productor.

ii. La conservación refrigerada de los productos.

En cuanto a la cadena de frío, esta es muy importante de mantener durante todo

el tiempo de traslado de la fruta y de mejorar continuamente, ya que es lo que
permite que estos productos lleguen en excelente estado a su destino.

Por ejemplo, TNT Chile tiene desde hace algún tiempo un reporte de trazabilidad
de todos los despachos, lo que permite mejorar los índices de calidad, ya que
todo está medido en las estaciones donde la carga va cursando etapas.

Los datos que puedan obtenerse de empresas como TNT, podrían permitir
evaluar el comportamiento temporada por temporada de la calidad de la cereza
de exportación procesada con un calibrador con visión digital en comparación
con otro automático.
 ESTUVIO MERCAVO

Ello sería un factor más que aporte a la validación comercial del prototipo
tecnológico en atención a las distancias que tienen que recorrer los productos
hasta su destino final si ellos son transportados mayoritariamente por vía
marítima.

Además, las empresas de courier están en cada una de esas etapas midiendo los
tiempos y tratando de mejorarlos.
Lo anterior, se lleva a cabo a través de análisis independientes de los despachos,
ya que con ellos medimos el tiempo de demora y, por lo tanto, con el uso de
estadísticas se trata de mejorar estos tiempos.

El reporte de trazabilidad tiene que ver con el chequeo físico de las estaciones en
la cual la carga se va transfiriendo en sus flujos, en los procesos desde que llega
el camión con la fruta hasta que la carga llega al destino final.

Todo lo que es carga de alimentos perecibles requiere un riguroso cuidado de la

cadena de frío, ya que los grandes riesgos que tenemos en Chile son las alzas de
temperaturas en plena temporada en el aeropuerto Arturo Merino Benítez.
Es ahí donde se debe tener el máximo cuidado de que la carga quede expuesta al
sol, ya que esto afecta el objetivo de mantener la fruta con una adecuada
refrigeración durante todo el tiempo.

Lo que se ha expuesto es relevante a modo de considerar como análisis de

mercado. La oferta de tecnología y su aplicación en solucionar la demanda
tecnológica, no es suficiente si ella no va acompañada de buenas prácticas en
toda la cadena de valor de la cereza. Nada puede resolver la tecnología si ella no
puede definir y decidir sobre la mantención de los frutos previo y posterior a la
línea de procesos.
-
ESTUDIO MERCADO

2.3 COMENTARIOS SOBRE EL MERCADO CHILENO DE LA CEREZA Y SU

RELAClON CON EL CALIBRADOR .

./ La fruta en Chile es un producto estacional. Ello define los tiempos y

períodos en que se cosecha, se procesa y se exporta.
De acuerdo a ello, cualquier tecnología que se intente colocar en este tipo
de mercado deberá tener en consideración que su vida útil para su uso de parte
del procesador y/o productor, es de unos pocos meses en el año

./ Este es un producto que no compite con otros mercados. Australia que se

ubica en la misma estación, tiene un alto consumo interno y lo que no
ocupa, se exporta al oriente, con ventajas comparativas respecto a Chile
por su ubicación geográfica. Argentina, no tiene producción suficiente por
efectos climáticos.
Ambos mercados, no presentan inconvenientes para que el equipo
calibrador pueda ser exportado si es que hubiese demanda por esta
tecnología .

./ Las condiciones de borde que determinan la producción de la cereza en

Chile fuertemente dependiente del clima, podrían influir en la
estacíonalldad de la venta del producto tecnológico si su amortización no
es prematura. Esto define una forma de relación de la empresa tecnológica
con el productor, que facilite constantemente la innovación y que ello,
permita superar los inconvenientes de la baja producción a cambio de
mejores ideas hacia la producción en condiciones de peor caso .

./ Hay un desafío tecnológico abierto al ingresar con esta tecnología a la

producción que se relaciona con mantener o elevar la relación
productividad/calidad del producto de exportación. Ello no solo esta
condicionado a la tecnología sino que además a los esfuerzos que haga la
cadena de valor en mejorar sus prácticas agrícolas y la cadena de frío .

./ A decir por las cifras y la característica que presenta la demanda, sumados

a la estaclonalldad de la fruta, todo indica que aumentará la producción de
cerezas.
Ello abrirá desafíos en la fase de procesos en cuánto a elevar la
productividad. Dicho eso, este producto no debiera presentar
 ESruDIO MERCADO

inconvenientes si funciona bien en el sentido de la demanda, para

copar el mercado existente en Chile.

./ Hay un mercado insatisfecho en el Hemisferio Norte, que representa a los

países de mayor ingreso. Pese a ser grandes productores son también
grandes consumidores. Hay un tema con los costos de transporte que
pueden generar elasticidad en los precios. No obstante hay disponibilidad
de espacio aéreo y marítimo.
El aumento de este mercado puede permitir facilitar el conocimiento de
esta tecnología en Europa, agregando valor al prototipo para su futura
exportación .

./ Finalmente, como ya sabemos es un producto altamente demandado. Uno

de los inconvenientes técnicos que se presentan y que dependen de las
variedades es el calibre. Los precios se determinan por calibre y por la
firmeza que los frutos tengan.
Esta es también una nueva posibilidad para el equipo ya que agrega
valor al producto al calibrar homogéneamente al fruto mejorando la
posición relativa de los precios de exportación. A mayor calibre mayor
precio.

Todo ello además será posible de lograr en el futuro si se atienden los desafíos
productivos en:

Cereza de calidad; grande, firme, dulce, resistente a daños mecánicos y de larga

vida en post cosecha.
 ESTUDIO MERCADO

3. LA OFERTA TECNOLOGICA DE MAQUINARIA AGRICOLA EN

CHILE

3.1 LA OFERTA TECNOLOGICA EN MAQUINARIAS PARA LINEAS DE

PROCESO DE CEREZAS.

Las empresas son las siguientes:

3.1.1 Empresa Goldeck s.a.,

Eljuncal 091, Quilicura, Teléfono: 470 8800.

a. Historia
Goldeck S.A., nace el año 1992 como una Empresa de servicios cuya característica
principal fue la de orientarse a soluciones de Packaging (envases-líneas de
envasado), que satisfagan las necesidades de los clientes en los mercados en los
cuales participa.

El año 1997 viendo de qué manera se podría servir mejor a los mercados en los
cuales se participa como grupo, fue que se decidió orientarse hacia el sector
hortofrutícola nacional.
Se complementó la relación comercial con proyectos orientados a las mejoras de
productividad de la Industria en la que se participa, estudiando cada caso en
particular para ofrecer la solución que optimice la rentabilidad de la inversión de
en los clientes.

b. Tipo de Calibradores

Esta empresa comercializa el calibrador Autoline,

(http://www.autolinesorters.com) que es uno de los líderes en el mundo en el
calibrado de frutas y hortalizas.

Los calibradores Autoline se caracterizan por:

~ Calibrar por color, manchas, peso, forma y densidad. Además se puede
analizar internamente un fruto, determinando sus grados brix, acidez,
sólidos solubles y firmeza.
~ Existen desde 2 hasta 9 vías de capacidad. Cada vía clasifica hasta 12
frutos por segundo; Puede tener hasta 60 salidas de suave entrega.
 ESIUDIO MERCADO

~ Se puede aumentar su número de salidas o de vías posteriormente, gracias

a su sistema de ensamblado modular.
~ Manejo de calibrado por sistema Prosort 11 Mapping, con mapas de
millones de colores para detección de manchas y defectos.

Calibrador Goldeck (4 Vías)

Otros agregados:

~ Manejo de doble cepillo para una suave bajada de la fruta.

~ Manejo de programa de contabilidad para tener un registro al segundo de
la fruta procesada.
~ Manejo de hasta 3 bancos etiquetadores.
~ Autolavado y lubricación automática.
~ Up grade electrónico y de color Sorter para Calibradores marca FMC,
Durand Wayland, MAF y otros, obteniendo a un bajo costo los beneficios
de quedar con un calibrador de última generación tipo Autoline.

Otros Calibradores
La empresa dispone de variados sistemas de calibrado para todo tipo de
productos, como:
Cerezas, papas, cebollas, etc., suministrando calibradores de bandas divergentes,
calibradores de polines divergentes, polines de separación variable y tornamesa
para calibración de frutas específicas por diámetro.
 ES7LlDIO MERCADO

3.1.2 Equimavi S.A.;

José Joaquín Prieto Vial, 5140, San Miguel, Santiago, Teléfono: 5226037

f";:J r
(~.:ñ
<~
EOUIMAVI
a. Historia

Equimavi S.A., es una empresa que desde su creación en 1973, ha estado por
más de 30 años estrechamente vinculada a la industria Horto-frutícola,
aportándole servicio y asesoría, además de una tecnología de absoluta
vanguardia.

Con su planta en Santiago, Equimavi, en conjunto con destacadas marcas

europeas y americanas a través de su departamento de ingeniería, está en
condiciones de proyectar, diseñar, fabricar y montar líneas completas para el
embalaje e industrialización de frutas y hortalizas.

Un completo equipo humano y técnico respalda nuestras realizaciones, mantiene

una asistencia técnica, y un completo stock de repuestos

Líneas para proceso de Cerezas:

./ Vaciado en agua
./ Corte de pedúnculo
./ Calibrado por diámetro en agua
./ Sistema de selección y embalaje
 ESruVIO MERCAVO

Representación exclusiva de MafRoda:

Equimavi, empresa que opera en el mercado nacional y argentino, tiene 30 años

de experiencia en el rubro. Presenta una asociación con Maf-Roda, conglomerado
internacional (Francia, España, Italia, USA) de reconocida trayectoria en los
mercados frutícolas mundiales.

Clientes principales:

3.1.3Somca
Panamericana sur 4205, Km 25, San Bernardo,
Santiago, Teléfono: 8571678.

Calibrador Electrónico de Frutas por Peso:

~ Son equipos de Alta Precisión que se encargan de separar la fruta por

peso, color, dimensión y defecto.
~ Este Calibrador está íntegramente controlado por un sistema electrónico
mas un computador el cual brinda una mayor velocidad y precisión,
además posee una fácil adaptación para distintos tipos de frutas y calibres,
especial para fruta de Exportación.

~ Es un calibrador de 4 vías y 10 estaciones de calibración mas una fuera de

medida, controlador CALlBER2000, computador con control de operación,
variación de velocidad electrónica, 76.800 capachos/hora de capacidad,
exactitud +-3grs, singulador Smt,bandejas de 1.2mt acolchadas para
recibir la fruta.

La línea de proceso completa tiene un valor de U$ 90.000, esto incluye toda la

estructura metálica. No esta disponible para Cerezas. Somca menciona que
podrían intentar ello.
 ESTUDIO MERCADO

Características Técnicas:
~ Fabricados en modelos de 2,4, 6, 8 Y 10 Líneas de Calibración con hasta
30 Salidas de Fruta.
~ Velocidad Máxima de trabajo: 350 Capachos Por Minuto.
~ Precisión: Mas-Menos 3 Gramos

Estas empresas presentan las siguientes características comunes:

.:. Todas comercializan tecnologías fabricadas en el extranjero. Solo son

representantes y ofrecen el servicio de instalación y mantención pos venta .
•:. En general, y respecto a cerezas, mantienen tecnología automatizada pero
no con sistema de calibración visual digital. Lo tienen para otros productos
más commodities como la manzana .
•:. Una de las empresas ofrece un calibrador visual para cerezas pero no lo
tienen desarrollado en Chile .
•:. La mayoría tiene años en Chile y presenta un respaldo como empresa con
trayectoria en el mundo agrícola nacional.
.:. En Chile solo operan tres empresas comercializando tecnología para líneas
de proceso en Cerezas .
•:. Dos de ellos mantienen oficinas en Argentina y comercializan sus
productos en ese país.

El caso Surfrut:

Esta empresa productora y procesadora de Cerezas, es la representante de la

Marca Niltria, Española, que tiene una máquina que se esta explorando para el
mercado nacional de líneas de cerezas.

~ Esta máquina, que en términos tecnológicos tiene los componentes

similares al producto ofrecido por el emprendedor, posee las siguientes
diferencias:
~ Su fabricación ha sido realizada para el procesamiento, selección y
calibración de Aceitunas.
~ Lo anterior la hace no apropiada para el manejo de un producto como la
cereza, ya que su tratamiento debe hacerse con delicadeza por su cualidad.
~ Esa máquina golpea el fruto al expulsarlo y ello dificulta la obtención de un
producto de exportación que debe recorrer una larga distancia hasta su
destino final.
 ESIUVIO MERCAVO

Equipo Niltria (Surfrut)

En relación con el equipo que estamos escalando, debemos hacer las siguientes
anotaciones:
Ninguna empresa esta ofreciendo exactamente un sistema de calibración con
visión digital para línea de cerezas como el que ofrece el emprendedor.

3.2 LA DEMANDA TECNOLOGICA EN MAQUINARIAS PARA LINEAS DE PROCESOS

DE CEREZAS

En Chile existe una demanda de tecnología para los procesos de línea de cerezas
que esta liderada por las empresas que son productoras y procesadoras y actúan
como trading, y además por Trading específicos.

De otro lado, hay una demanda potencial que lo representan los productores de
cerezas que no tienen líneas de proceso pos cosecha. Esta demanda es
importante ya que ha habido una extensión en el uso de suelo agrícola para
cerezas, gatillado por el mercado internacional de este fruto.
 ESruVIO )vfERCAVO

Entre las empresas actuales demandantes de esta tecnología, se encuentra:

1. Copefrut: El más grande exportador de Chile de Cerezas.

2. Unifrutti
3. Río Blanco
4. Del Curto
5. Pacific
6. Surfrut
7. Rucaray
8. Del Monte
9. Garcés
10. Geofrut
__ 11 . Frusan
12. Aconex
13. Meyer
14. Polcura
15. Dole
16. Cerezos
17. Chiquita
18. Rancagua
19. Sures
20. Jaime Soler
21. Los Lirios
22. Viconto
23. San Clemente
24. Frugal
25. Greenwich
26. Atlas
27. Frutarn
28. Lontue
29. Stemilt

Estas empresas representan el mercado objetivo en el país para el producto

calibrador con visión digital.

De estas empresas, Copefrut; Del Curto; Del Monte; Garcés; Aconex; Jaime Soler
entre otras, se encuentran en la primera línea de clientes potenciales, ya que
 ESruVI<9 ME'RCAV<9

conocen la tecnología y la calidad del proceso que se logra, junto a la

productividad.

Hoy están copados con el proceso. Reciben de 100.000 cajas en el día y no dan
abasto en el procesamiento.

3.3 EL MERCADO DEL CALIBRADOR CON VISION DIGITAL: NICHO DE

MERCADO EN CHILE Y EL MUNDO

No sólo en Chile hay mercado para un calibrador con visión digital como el que
ofrece el emprendedor.

Por su característica de nicho, el mercado de la cereza no esta suficientemente

trabajado por los grandes en el mundo que ofrecen maquinaria para trabajos de
pos cosecha.

Del mercado europeo solo hemos rescatado cuatro empresas, estas son:

1. La empresa MAF- RODA

Es una empresa francesa que tiene maquinaria para línea de procesos de Cerezas.
Aún no ha vendido equipos en Chile. Es la empresa Equimavida la que tiene su
representación.

Estas empresas presentan 6 servicios diferentes que se relacionan con el

tratamiento de las cerezas más un servicio de mantención.
Nuestro interés es el tema de la calibración, que es uno de los servicios que se
ofrecen.
-
ESruVIO lv1E'RCAVO

Las figuras siguientes, nos proporcionan una idea de esta tecnología:

Calüsrador
.
C01'VV~D~pvw(M L~~Cev~Fv~
 ESTUDIO MERCADO

Tecnología: La calibración de cerezas se realiza sobre diámetros máximos de 35

mm.

Un análisis óptico permite determinar la forma, el diámetro y el color. El sistema

es conocido con el nombre de OPTISCAN 111.

Datos Técnicos:
1········ - ·········-··········1

I, •• Vít~$e de travail: 1800 bl06nesfmlnnigne ¡

Ejection dtl fluí! par alr pulsé I fllppellr pneumlltlque
i . Consommatíon d'lIlr : 4Nm3lheure¡1igne
~ • Tri : ceuteur- dillmetre avec OPTISCAN 111
[ • POllr frults svee <lamefre .mal(, 35 mm
, • Callbreuse GU pae de 3115 mm
I • Prer.sion d'lllr : 8 b!Ut
L .

2. Aweta:

La empresa Aweta es líder mundial en maquinaria de alta tecnología para tratar y

embalar frutas y legumbres.

Esta empresa no se dedica a comercializar maquinaria para la cereza en

específico, sino que desarrolla tecnología para ser ocupada como parte de otra
que si interviene en la globalidad de la línea de cerezas.

Tecnología: El sistema Powervision:

 EStuVIO MERCAVO

El sistema powervision permite tratar la fruta a partir de la detección de defectos.

Utiliza para ello, los últimos adelantos en velocidad de proceso, alta resolución en
cámaras numéricas. Estas tecnologías innovativas permiten crear imágenes 3D
revolucionarias, con algoritmos matemáticos avanzados y redes neuronales que
son ocupadas para clasificar el producto

3. La empresa UNITEC

Esta empresa italiana se ha especializado en el tratamiento de todo tipo de frutas.

Por sus características, nos ha interesado respecto al tema de la cereza.

Tecnología: El sistema UNICAL 600:

.Di!1
Esta máquina utiliza un programa basado en Windows y tiene todas las opciones
disponibles para trazar la fruta e imprimir las características de ellas tales como
tamaño, peso, color y calidad en general.
Un programa que se utiliza, permite también tratar simultáneamente diferentes
calidades.

4. La empresa Niltria.

Esta empresa tiene un representante en Chile y ya ha sido comentada. Es usada

en la empresa Surfrut y hay dos prototipos en Chile.
 ESTUVIO MERCAVO

Niltria en trabajo

Tecnología: Sistema con visión digital y expulsión hidráulica de los productos una
vez seleccionados. Su uso es principalmente para la selección de aceitunas. En
Chile se le ha cambiado su uso para adoptarla como tecnología útil para el
proceso de Cerezas.

4. LA OPINION DE LA DEMANDA: FRESH DEL MONTE Y OTROS

PRODUCTORES

En esta parte del estudio, destacaremos la opinión de dos ejecutivos

pertenecientes al mundo de la maquinaria, la producción y procesamiento de la
industria de la Cereza en Chile.

Se trata de Gian Figueroa, Ingeniero Agrónomo, ex Gerente de Producción de una

productora y procesadora de Cerezas importante del sector de El Romeral-
Curicó; y de Oscar Godoy, Ejecutivo de la empresa Fresh del Monte. Ambos fueron
seleccionados de un universo de personas claves de 12 empresas. Para ello se
realizó un pre test para lograr obtener información relevante respecto a:
 ESruVIO MERCAVO

• Tecnologías presentes en línea de cerezas.

• Problemas presentes en la línea de cerezas que no han sido resueltas con
las actuales tecnologías.
• Mercado actual y potencial para tecnologías con visión digital para calibrar
cerezas.
• Evaluación de la máquina Niltria en su aplicación en línea de cerezas.
• Ventajas y desventajas de la tecnología con visión digital respecto a las
otras.
• Estrategia de comercialización de la tecnología con visión digital en el
mercado chileno.
• Conocimiento del emprendedor y requerimientos para validar su
tecnología.
• Percepción respecto a la tecnología que ofrece el emprendedor.

De acuerdo a ese esquema de entrevista de carácter semi extructurado, se

detallan los comentarios de mayor relevancia hechos por los entrevistados.

a. Gian Figueroa: Gerente Río Teno SA

• Máquina Manual para la selección de Cerezas:

l/Básicamente esa máquina luego de descartar los defectos, tienes un sector

donde la fruta cae por gravedad sobre una especie de ranuras circulares sobre la
cual gira, tiene un sector motriz y otro que es por arrastre y estas son de
distintas distancias de los puntos de giro. Sobre ellas va un elástico redondo y un
grueso de '2 mm. Aproximadamente, es como una manguera rellena de goma y
al girar y desplazarse por estos rodillos que van en forma divergente y van
aumentando su diámetro, su espacio entre guincha y guincha, por donde la fruta
va cayendo a medida que aumenta la distancia sobre la mesa y bajo esta mesa
hay mesas que salen hacia los costados como alas. Y a medida que vas corriendo
las cintas debajo de la mesa y cambias la regulación de estos rodillos vas
permitiendo sacar distintos diámetros de cereza.
Esto va sujeto de que en la mesa de selección la cereza se haya soltado de sus
racimos. De ahí baja y la cereza cae, por gravedad, sobre esta cinta y sobre esta
cinta se va separando por color, todo esto es manual. Lo único que se hace por
máquina es la pasada por esta cinta divergente.
-
ESTUDIO MERCADO

Esa es la tecnología que primó hasta el año 1995 cuando ya llegó a Chile la
primera máquina con potente, una máquina norteamericana.
La patente la tiene Garcés en Chile y después de esa máquina nacieron muchas
copias Chilenas con todo tipo de resultados; buenos, más o menos. Dentro de
los cuales yo también copie una máquina similar a esa.11

• Máquina de Boyd & Boyd:

"Primeroque la separación de los palos no es manual, sino que esta máquina

tiene unas cierras circulares que bajo ellas tiene una aguja y a medida que la
cereza avanza por la mesa, por la cinta, esta especie de dardo que esta bajo la
cierra, toma la cereza al pasar, esta se toma, la guía y se pega el corte.
Ahí una separación que tienen sus defectos, no es tan bonito como el corte
manual yeso genera problemas de deshidratación y problemas estéticos.
Ese es uno de los primeros cambios, la maquina moderna, pero el primer gran
cambio una vez pasada la cereza, al igual que en la maquina antigua, ingresa a
un sector que tiene este cortador de pedicelo y uno se ahorra mucho tiempo en
cortar y separarlo.
E! atractivo de la máquina va por el ahorro de la mano de obra y por la
uniformidad de calibrar,porque ya no hay cintas divergentes, sino que hay tubos
divergentes. Estos tubos son cilindros que giran en dirección encontrada uno con
otro. Como antes era la cinta que avanzaba y la cereza buscaba su diámetro para
caer ahora es lo mismo pero estos tubos giran encontradamente, la cereza va
lubricada en agua y al avanzar logra un calibraje, que no siendo perfecto, sería
mejor que el de las máquinas antiguas':

La Máquina Niltria-Española

"Hayuna tecnología que es española, de unas máquinas que eran, originalmente,

para calibrar aceitunas que se han modificado y permiten a través de un sistema
de calibración llevar una suerte de estimación de pesos a través de luz, lo cual
permite el poder de clasificarla.
Hay un par de estas máquinas en Chile, la primera empresa que la trajo fue
Surfrut, pero yo se que los tesultedos no han sido ninguna maravilla, ya que falta
depurar la máquina, porque hay una suerte de clasificación, a parte la aceituna es
totalmente distinta, porque los españoles tiene un mercado de aceitunas mundial
Pasados un par de años, SurFrut trajo la otra máquina. Pero básicamente esa
máquina presenta problemas de golpe y la expulsión del fruto mediante aire
-
ESTUDIO Iv1ERCADO

comprimido. Ya que la fruta que producimos nosotros va a viajar por todo el

mundo y por un mercado exigente':

La máquina con visión digital propuesta por Per Bro:

'~ mi parecer la máquina con visión digital, tiene que ser la respuesta a esto,
integrando el tema del color, y el peso. Paraesto hay que individualizar el fruto y
además la visión digital va a permitir el descarte de los defectos, eso es
fundamental y no esta integrado en las máquinas españolas':

IIQuepermita una muy buena calibración, una muy buena separación de color, que
no gaste demasiada mano de obra; de hecho el tema del defecto de la fruta, se
puede solucionar muy bien con la mano de obra, pero los costos se van al techo.
Lo otro es el tema de los costos involucrados en sacar defectos. Mediante el
sistema con visión digital, se evitaría el tema de los costos':

''Elrendimiento de una persona manual, es; 0,58 caja tres cuartos de caja 12,5
kilos por hora. Eso significa que una persona procesa 0,58 cajas, con 12,5 kilos
por hora. La primera tecnología que cambió esto fue hacer estas cintas
divergentes que /levaban ese número a 0,66':

"Noexiste una forma de calibraciónactual que sea competitivo con el resto de las
frutas. Todas las tecnologías que hemos tenido con la cereza son físicas y los
resultados son malos.
Yo creo que la visión es la única herramienta y permite hacer todas las cosas a la
vez. Este no sería sujeto a des regularizarse, como el tema físico, digamos de la
"romentte": Por otro lado lo que se /legue a descartar del 15% de desperfectos ya
es plata en el banco':

''Enesas 60 cajas el rendimiento es de ¡ cajas por " si esto lo extrapolas a un

proceso que logre durar unas 5 semanas yeso por 6 días, tienes una cantidad de
38 mil cajas temporada, yeso es una planta interesante':

''Elmayor problema que tiene la pos-cosecha en la cereza, que es un tema de

costos altos, por que en el fondo la cereza es mano de obra embalada y envasada,
ese es el punto en cuestión. Si se logra controlar esto, sería muy bueno':
 ESIUVIO MER.CAVO

l'Ladiferencia con otros frutos es que en la cereza no tiene desarrollo tecnológico

que la haga durar mas de 60 días, eso significa que nunca va haber la pos-
cosecha para que los habitantes del hemisferio norte puedan conservar su cereza
y vender en invierno, por lo tanto siempre va a generar que nosotros peleemos en
contra estación. por lo tanto tengamos diferencias en precio y un mercado
abastecido, cosa que no se nos da en otro trutet".

IParami la cereza sigue siendo la reina. En Chilegran historia de la cereza no hay,

a pesar de que el cerezo existe desde la colonia, pero un desarrollo así la
exportación no existe, partió, violentamente, hace pocos años. Yo digo el año
1991 exportaba cereza y teníamos alrededor de 21 mil cajas, que ahora es nada,
con ese volumen uno ahora no sale en las estadísticas':

'Por los datos que yo he escuchado, en Chile habrá 350 empresas exportadoras.
Si tienes la máquina, no necesitas una empresa externa para exportar. Ahí hay un
mercado potencial para Per".

"Mes que nada yo creo que se tiene que mostrar esta tecnología y gastar los kilos
de fruta en regularla, porque esto tampoco es instantáneo':

l/yo iría donde alguien que no tiene el paking, porque de partida es para
mostrarse. Pero si tú presentas un buen proyecto, también podría ser en alguien
que ya tenga un paking.
Me estaba acordando que UNIFRUT y si tienes una mejor tecnología es cosa de
agarrar la máquina viejay cambiarla.
Yo creo que si esta máquina la ven funcionar, como yo creo que va a funcionar, el
próximo año van a tener una fila de gente queriendo cambiar su tecnología':

Osear Godoy, Ejecutivo de Fresh del Monte:

Antecedentes generales del mercado:

Fresh del Monte, posee 3 plantas de proceso para diferentes variedades de frutas.
En Requinoa, Santiago y Curicó.
La entrevista se realizó en la Planta de Curicó, a principios de Octubre.
En sus tres plantas se exportan 300.000 cajas de cerezas de 5 kilos cada una,
entre los meses de noviembre y diciembre principalmente.
Las variedades son las Rojas, tipo Bing.
-
ESruVIO lv1E'RCAVO

El volumen nacional es de aproximadamente 4.000.000 de cajas.

El retorno neto productor mínimo es de U$ 2 por kilo.
Estos datos nos dan inmediatamente el tipo de negocios que es la cereza.

Antecedentes de producción:

La planta de Curicó tiene 3 líneas manuales, 2 líneas semiautomáticas y una

automática por integrar:
.:. Las líneas manuales requieren de 30 personas por línea, lo que significa en
total 90 personas. Ello significa 1.000 cajas/turno .
•:. Las semiautomáticas requieren 75 personas por línea, y producen 1.600
cajas/turno. Esto es: 8 toneladas de cerezas .
•:. La línea automática recién incorporada, se supone deberá producir 140
cajas/hora. Es un poco menos productiva que la anterior pero utiliza
menos personal.

Antecedentes Tecnológicos:

l. Niltria con Visión digital.

Del análisis que han realizado de la máquina Niltria, comentan lo siguiente:

Tiene inconvenientes de productividad: Solo procesa 133 cajas /turno, lo que es
menor que la automática.
Trabajan junto a ella 70 personas, ya que deben hacer un control especial previo a
la selección final respecto a los golpes. Ello complica la productividad final de
todo el proceso.

2. Visión digital versión de emprendedor.

El gran problema de estas líneas es el sobre stock de productos a procesar.

Si esta máquina resuelve productividad es una solución real e importante de
considerar a la hora de resolver inversión. Todo ello aunque solo se ocupe unos
tres meses en el año.
Para ello, esta máquina debiera resolver:

.:. Disminución de mano de obra. De acuerdo a estimaciones realizadas, el

personal a ocupar con esta tecnología no debiera ser más de 20 personas .
•:. Detección de calibres y color.
-
ESTUDIO lv1E'RCADO

.:. Expulsión del fruto suave,

El tema central es precisión caltda/callbre v l s productividad.

En un análisis realizado entre las diferentes tecnologías incluida la óptica, queda

largamente demostrado que esa tecnología es la más productiva. Ver anexo de
manejo de calibres.
-
ESIUVIO MERCADO

5. CONCLUSIONES

Del estudio de mercado que se presenta es posible concluir lo siguiente:

MERCADOS:

Respecto a los mercados hacemos las siguientes conclusiones:

i Los países demandantes de cerezas frescas son también productores de

este fruto. Sin embargo, la alta demanda existente en el consumo de cerezas, la
misma que se encuentra en crecimiento, obliga a importar dicho producto, y Chile
aparece favorecido en una doble condición: por satisfacer la demanda de
consumo y por ser un producto de contra estación.

ii. La alta demanda internacional por la cereza fresca desde mercados

altamente competitivos y exigentes, condiciona la calidad de la exportación desde
países como los nuestros. En esto, no solo hay que mejorar los índices de
productividad sino que además, hay que mejorar la calidad del producto a
exportar. Dicha calidad se refiere al logro de un mejor calibre, un mayor calibre, el
color y la ausencia de defectos en los frutos. Todas esas barreras técnicas pueden
ser corregidas y resueltas con la tecnología que ofrece el prototipo tecnológico
del Emprendedor Semilla.

iii. Los mismos datos recopilados, nos señalan una fuerte expansión de la
exportación hacia el lejano oriente. Ello se traducirá en mayor producción de
cerezas, mayor cantidad de líneas de cereza para su selección y en un mejor
equipamiento tecnológico en la calibración de esos frutos.
Con ello, una vez más se ve beneficiado el Emprendedor Semilla con su equipo.

TECNOLOGIA:

De la información analizada es posible afirmar que:

i. La tecnología disponible en las empresas chilenas procesadoras de cerezas,
no cuenta con el nivel de automatización necesario para mejorar los índices de
productividad y de calidad de los frutos de exportación. Es decir desde lo ya
instalado, existe una demanda actual y potencial por una tecnología como la
propuesta por el semilla del proyecto.
 ESIUDIO MERCADO

ii. La tecnología disponible en plaza comercial no responde a los

requerimientos que el mercado de exportación de cerezas demanda para sus
líneas de proceso pos cosecha. Ello implica que el equipo del emprendedor puede
abordar un nicho de mercado relevante a la hora de convertirse en el único
fabricante capaz de resolver las necesidades del productor/procesador de cerezas
en Chile.

111. Por ser el mercado chileno muy pequeño, las opciones tecnológicas de
empresas internacionales no se han inclinado en producir equipos dedicados para
este mercado, lo que aminora el riesgo comercial del emprendedor en Chile.

iv. Del mismo modo, y por ser un mercado pequeño a nivel internacional, la
tecnología del emprendedor puede comercializarse en el extranjero, ya que
dispone de la calidad necesaria como para explorar su inserción en mercados
europeos y del medio oriente.

SUSTITUTOS:

i. Los sustitutos manuales y automáticos que existen y operan en Chile en

este mercado, es posible que no sean reemplazados en el corto plazo. No
obstante, el sistema con visión digital puede compartir complementariamente con
esas líneas de proceso sin alterar la cadena de procesamiento en un sentido
negativo de acuerdo a costos.

ii La máquina Niltria es un sustituto directo de la tecnología que se

comercializa ya que tiene virtudes técnicas similares. No obstante, su uso si bien
es cierto cumple con resolver temas como la calibración, no resuelve el golpe de
la cereza en la fase de expulsión de la misma, anticipando con ello, un deterioro
progresivo del fruto y su pudrición previo a la llegada a los mercados de destino.
De la misma forma, tiene problemas de productividad.

PRECIOS:

i. Las tecnologías automáticas que se encuentran en el mercado valen en

promedio del orden de U$ 140.000. Dicho valor es competitivo con el de visión
digital que se proyecta comercializar con un valor del orden de los U$ 100.000.
 ESTUDIO MERCADO

ii. Otro dato que acompaña el estudio se refiere a una comercialización del
sistema óptico solamente. Si ello fuera así, el valor sería aproximadamente de U$
70 mil. Esto lo manifestó Julio Loyola, de la empresa de mayor relevancia de
Curicó, dedicada a la fabricación y mantención de equipamiento agrícola
automatizado.

6. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS Y CUALITATIVAS

• Documentos de Asoex y Fedefruta.

• Información de Pro Chile.
• Información de Odepa y Sag.
• Webs del agro, nacionales e internacionales.
• Documento de Pasantía Estudiante de la Universidad de Bourges en U. de
Talea.
• Informe Arancelario, Pro Chile.
• Informe ICE de Italia.
• Proyecto Alumna Doctorado en Ciencias Agrarias Universidad de Talea
• Entrevistas a personas claves de las siguientes: Fresh del Monte, Río Teno,
Fedefruta, Asexma, Chiquita, Académicos Departamento de Ciencias
Agrarias Universidad de Telce, Ingenieros Agrónomos Universidad de Chile,
Industria de Maquinarias Agrícolas, Equimavida, Goldeck, Somca.

7 ANEXOS

ANEXO 1: VARIEDADESDE CEREZASY FOTOS

ANEXO 2: EMPRESASQUE VENDEN MAQUINARIA AGRíCOLA
ANEXO 3: MANEJODE CALIBRES
ANEXO 4: ESTUDIOSARANCELARIOSPAISES
 ESruVlc9!vfERCAVc9

ANEXOS
-
ESTUDIO MERCADO

ANEXO N°l
Descripción de variedades y fotos

Características: Fruta de tamaño medio, muy firme y bien coloreada. Baja

resistencia a lluvias y regular resistencia de post cosecha. Arbol semi abierto de
vigor medio.
Fecha de cosecha: Tercera semana de Noviembre
Polinizantes: Bing, Early Burlat y Summit .

•:. Summit

Características: Gran calibre y forma de corazón. Es interesante para despacho por

avión en noviembre. Alta resistencia a lluvias y regulara post cosecha. Arbol
grande y abierto, de gran vigor.
Fecha de cosecha: tercera semana de Noviembre
Polinizante: Bing, Van, Sunburst .

•:. Sunburst

Características: Fruta de tamaño grande. Alta resistencia a la partidura por lluvia

pero problemas de presión en la post cosecha. Arbol vigoroso, mediano y abierto.
Se auto poliniza.
Fecha de cosecha: Cuarta semana de Noviembre

.:. Sylvia

Características: Fruta de tamaño grande. Muy interesante para plantaciones

densas, precoz, alta producción con buena calidad. Alta resistencia a la partidura
por lluvia y buena resistencia de post cosecha. Arbol semi spur, semi cerrado.
Fecha de cosecha: Cuarta semana de octubre, primera de noviembre
Polinizante: Sunburst
-
EStuVIO MERCAVO

.:. Early Burlat:

Características: Fruta grande, moderadamente firme y de buen color. Buen

polinizante para Bing. Baja resistencia a lluvia y post cosecha. Alto vigor, semi
abierto.
Epoca de cosecha: Madura aproximadamente 2 semanas antes que Bing. Primera
semana de Noviembre.
Patrones: Mazzard, Mahaleb, EMLA-Colt, Gisella
Polinizantes: Van, Stella y Bing

.:. Lapins

Características: Fruta de tamaño mediano agrande .

. Muy alta resistencia a la partidura por lluvia y
buena resistencia en la post cosecha. Alta
producción y precocidad, fruta en racimos de buen
calibre. En atmósfera modificada dura bien de 4 a 6
semanas. Arbol erecto y semi spur de vigor
mediano. Se autopoliniza
Fecha de cosecha: Primera semana de Diciembre

.:. Celeste

Características: Fruta de tamaño grande. Resistencia a la partidura por lluvia va

desde alta a regular, buena a regular resistencia de post cosecha. Arbol de vigor
medio, semi spur. Se autopoliniza
Fecha de cosecha: Mediados de noviembre

.:. Newstar

Características: Fruta de gran calibre, alta producción. Baja resistencia a lluvia y

regular a baja resistencia en post cosecha. Arbol abierto, spur. Se autopoliniza.
Fecha de cosecha: Tercer a cuarta semana de noviembre
Vivero: Viverosur
-
ESTUDIO MERCADO

.:. Brooks

Características: Fruta grande, firme y bien

coloreada. Productivo. Baja resistencia a lluvias y
buena resistencia de post cosecha. Arbol abierto y
de vigor medio.
Epoca de Cosecha; Madura 1 semana después que
Early Burlat y una antes que Bing. Tercera semana
de noviembre
Polinizantes: Ruby Granet, Rainier, Early Burlat, King, Tulare, Bing
Requerimiento de Frío: 400 horas
Patrones: Mazzard, Mahaleb, EMLA-Colt, Gisella

.:. Rainier:

Características: Fruta muy grande, firme y de carne

blanca. Resistente a partiduras, spurs y mellizos.
Epoca de cosecha: Madura muy poco antes que Bing.
Polinizante: Royal Ann
Patrones: Mazzard, Mahaleb, EMLA-Colt, Gisella

Características: Produce fruta grande, firme y bien coloreada. Baja resistencia a

lluvia y buena a post cosecha. Poco productiva.
Epoca de Cosecha: Última semana de noviembre
Noviembre.
Patrones: Mazzard, Mahaleb, EMLA-Colt, Gisella
Polinizante: Van, Early Burlat y 5tella

.:. Cristalina

Características: Fruta de color rojo oscuro, extremadamente atractiva. Tamaño

moderadamente grande, pulpa moderadamente firme y casi tan oscura como la
piel y moderadamente dulce. Arbol productivo y de ramas abiertas. Resistente a
partiduras
Fecha de cosecha: Primera semana de diciembre
 ESruDIO MERCADO

.:. Late Maria

Características: Fruta de tamaño mediano a grande.

Buena resistencia de post cosecha. Forma de corazón
y color rojo intenso. Necesita polinizantes como
Black Tartarean, Early Burlat y Van
Fecha de cosecha: Primera, segunda semana de
Diciembre

.:. Sweet Heart

Características: Fruta de tamaño mediano a grande. Alta resistencia a la partidura

por y buena resistencia en la post cosecha. Interesante por ser la variedad más
tardía de buena calidad y alta productividad, produce hasta con 200 HF. En
atmósfera controlada dura bien de 4 a 6 semanas. Arbol vigoroso, y semi erecto.
Se autopoliniza
Fecha de cosecha: Segunda, tercera semana de diciembre
 ESTUDIO MERCADO

ANEXO N° 2
Empresas que venden maquinaria
agrícola en Chile
Fueron consultadas 36 empresas. Todas esta empresas están en el mercado de la
maquinaria agrícola pero no son competencia directa del producto tecnológico
que se esta escalando comercialmente .

., Hay empresas que podrían fabricar parte de la estructura metálica de la línea

completa de procesamiento. En ello, podrían convertirse en aliados de la empresa
del calibrador.

Estas empresas son:

-:- Importadora y Distribuidora de Repuestos Automotrices Agro Parts Ltda.

-:- Agraria Santiago CHILE
.:. Derco S.A.
-:- New Highglass Inc Santiago CHILE
-:- Agromotor S.A. Santiago CHILE
-:- Llanza y Cía. Ltda. Santiago CHILE
-:-Impac Santiago CHILE
-:- Equipack Ltda. Santiago CHILE
-:- Andersen Tecnologías y Maquinarias S.A.
-:- Impex Ltda. Santiago CHILE
-:- Sociedad Agrícola Topagri Ltda.
-:. Carbonell Santiago CHILE
-:. Covalsa Ovalle CHILE
-:- Hidro Progreso Ranéagua CHILE
-:- Prind Santiago CHILE
.:- Lemus y Cía. Ltda. Santiago CHILE
-:- Rodhas Industria Metalúrgica Ltda.
-:- Inversiones Coeffe y Cía Ltda.
-:- Newpacking Santiago CHILE
.:. Garrido Neira, Alberto
-
ESTUDIO MERCADO

.:. Agrorepuestos Talca CHILE

.:. Sergo Santiago CHILE
.:. Cima-Savard Ingeniería Ltda. San Felipe CHILE
.:. Emaresa Ingenieros y Representaciones S.A.
•:. Larrea Gómez, Clara
.:. Chile Fog Santiago CHILE
.:. Promac S.A. Santiago CHILE
.:. Sigdotek S.A. Santiago CHILE
.:. Comercial Kaufmann S.A. Santiago CHILE
.:. Sociedad General de Comercio S.A.
•:. Coloso M.R. Santiago CHILE
.:. Agrícola Comercial Chahuilco S.A.
•:. Ecsa S.A. Osorno CHILE
.:. Agrícola Gildemeister S.A. Calera de Tango CHILE
.:. Agro Trac Ltda. Rancagua CHILE
.:. Alabart Albornoz, Juan
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 ESruDIO MERCADO

ANEXO N° 4
ESTUDIOS ARANCELARIOS

UNiÓN EUROPEA

ESTUDIO ARANCELARIO
SUBDEPART AMENTO GESTiÓN DE INFORMACiÓN COMERCIAL

-,

~ICi=PI=Iu=lo===:::1 84,- "ReectOleS OOCieatBS,caldenIs, méqlAnas, aparatos y enefoctos mecmvcos; partes de estas méquinas o aparatOS",

8471,- "MéqlAnas automállcas para tratamiento o procesamiento de datos y sus unidades; lectores magnéticos u ópticos, méqlAnas para registro de datos
I ~.rtld. ,1 sobre soporte en forma codi1Icada y méqlAnas para tratamiento o procesamiento de estos datos, no expresad

~1";;:.::;ñI;::;a;;.===~1 8471.4100,- "Que Incluyan en la misma ematura, al menos, una unidad central de proceso y, aunque estén combinadas, una unidad de entrada Y una de salida'
.!.F.:.:RA:::CCI=O~N=--
__ 8471,4190,- "\..as deméa",

ARANCEL INTEGRADO DE LAS COMUNJDADES EUROPEAS (Tarie), 2006

ARANeEL
cODlGO 1I DESCR!PClON 1I GENERAL

1847141 11- Las demás méqulnas autométlcas da procesamiento de datos numél1cos (digitales) 1?======l ?=======l ~======l
~======ll __ Que Incluyan en la misma ematura, al menos, una unidad central da proceso y, aunque 1 11
I 8471 41 , estén combinadas, una unidad da entrada una da salida: . ..
1~84~7~1~4~1
==oo:;=;:;lo:====lIl
__ - Destinados a _ ci'oiles 11
0% "Afro O" ~I
1 ====O%~=:::=l

18471 41 00 90 11- - - Las demás 11 0% "Ano O" 1LI_--'O%:..:::.._---J

CALENDARIO DE ELlMINACION DE ARANCELES DE LA COMUNIDAD

I"Ano 0": Ubera!izecl6n a la entrada en "gor del Acuerdo;

I"Ano 3": Ubera!izaci6n durante un per10d0transitOl1oda tres anos;
I"Ano 4": Uberalizaci6n durante un per10d0transitOl1oda cualro anos;
I"Ano 7": Uberalizaci6n durante un per10d0transllOl1o de siete anos;
I"Ano 10": Uberalizaci6n durante un per10d0transltOl1o da diez anos;
I"R": ConcesI6n aranceIar1a da 50% del derecho de aduana de base;

I"EP": La Ilbera1izaci6n se refiera exc/uslwmente al derechO ad-IeIorem, mentenléndose el derechO especifico "nculado al precio de entrada;
l"sP": La Iiberallzaci6n se refiera excluslwmente al derechO ad-IIalorem, manteniéndose el derechO especifico;
I"PN": No Iiberallzaci6n, ya que estos productos estén cubianos por denominaciones protegldas en la Comunidad.
L- ---' !"TO": Uberalizaci6n dentro del contingente aranceIar10 (pRODUCTO CON CUOTA),

'FOiRil: MOCHil. &rec:c,ón a. PrOmoción de Exportaciones

Caubrador C01'lI
.
VtM:6rvD~pCWOl/ L~~Cev~Fv~
 ESTUDIO MERCADO

ESTADOS UNIDOS

ESTUDIO ARANCELARIO
SUBDIRECCIÓN

SANTIAGO,
DE INFORMACIÓN

10 de novlemb ••• do 2008.

COMERCIAl

prolcaus
F'Or-JOEXPORT (56·21676 57 00 - \,'NNJ PROCHILE el - FAX 156 .2) 565 911.18

l.-
1•••••
ACUt!rdo
~I
i
CHILE
ESTADOSUMOOS

;~~~~~~ 84.- "Rea_ nudeareo, calderas, máquinas, aperatos y artaIactos mecénlcos; pertes de estas máqtAnas o aparatos-o

~ I '"!Piro .obro
!::~iiiiii:==::l-
8471.- "MllqUnas automá1fcas pem lraIamIento o procesamIarrto de datos Y ."" unidad •• ; lectores magnéticos u ópticos, máquinas pera de datos
soporte en fonna oodIlIcads y máqtAnas pem lraIa!Tiento o procesamiento de estos datos, no expresados ni co~ en otra parte-o
• 8471.4100.-"Que I~n en la misma envoltura, el menos, une unIded central de proc8SO y, eunqueestén combinadas, une unidad de _yuna desalda-:
,l;FRA~CC:l:!lIÓ~Nl- 8471.4190.-"Las demás·.

HARMONIZED TARIFF SCHEDULE OF THE UNITED STATES, 2006

INTERPRETACIÓN: El arancel de Impor1ad6n __ por Estados UnIdos pem la 1mpof1acI6n de los (lfOdUctos claslftcadoo bajo la _ arancelarla 8471.4100 es de un 0%.

CALENDARIO DE ELlMINACION DE ARANCELES DE ESTADOS UNIDOS

 ESTUDIO MERCADO

IRAN

ESTUDIO ARANCELARIO

prOICHllE
SUBDEPARTAMENTO GESTIÓN DE INFORMACiÓN COMERCIAL

SANTIAGO, 10 de noviembre de 2006

FONOEXPORT (56·2) 6765700 - WWW.PROCHILE.CL - FAX (56 -2) 5659848

NExportado! I CHILE
,ate die ONtlno I IRÁN
.:;A::;c,:ue:,:nI.:.o=-- f§ .X¡¡¡¡n a.cueroo. COlMrC¡¡¡¡¡ entre liIñ r ehG.

CAPITULO 84.- "Reaelores nucleares, calderas, máquinas, aparatos y artefactos mecánicos; partes de estas máquinas o aparatos".

8471.- "Máquinas automáticas para tratamiento o procesamiento de datos y sus unidades; lectores magnétiCOS u ópticos, máquinas para
~AftTIDA registro de datos sobre soporte en forma codificada y máquinas para tratamiento o procesamiento de estos datos, no expresados ni
comprendidos en otra parte".

8471.4100.- "Que incluyan en la misma envoHura, al menos, una unidad central de proceso y, aunque estén combinadas, una unidad de
FUflPARTIOA
entrada y una de salida":
FRACCiÓN 8471.4190.-"Las demás".

ARANCEL DE IMPORTACiÓN DE IRÁN, AÑO 2006

WNCéL ::iibCIAL
GEMERAL 11 ~"ITTAX

8471.41
8471.41.10 40% of CIF Value 40% of CIF Value
8471.41.20 40% of CIF Value 40% of CIF Value
18471.41.90 4% of CIF Value 11 4% of CIF Value

r
L-
»rpre¡¡¿¡&i

FUENtE: PkóClkt
I El arancel de Importación establecido por Irán para las demás máquinas automáticas para tratamiento o procesamiento de datos y sus
unidades varia entre un 4% y un 40% del valor CIF del producto. Al no exístír acuerdos de libre comercio entre Chile e Irán, los productos
originarios de nuestro pals ingresan a Irán abonando el arancel general de Importaclón.
•.••.

DhlCcl&J déPíOñiOCI&J de l5iDOí#!CJOñ ••

--
ESTUDIO MERCADO

TURQUIA

ESTUDIO ARANCELARIO
DEPARTAMENTO DE INFORMACiÓN COMERCIAL
SANTIAGO, 10 de noviembre de 2006

FONOEXPORT (56·2) 676 57 00 • WWW PROCHILE CL . FAX (56 ·2) 565 98 48

pro.cuus
Pii~~'~'~t~",~~~!~TU~R~Q~U~IA~ _

!
".p 'p I CHILE
.:;A:::C:::U8;::rd=O 110 D&fd Il!lifiliSl et5UdCLCLd OONiilM&il

trif+ 84.- "Reactores nucleares, calderas, máquinas, aparatos y artefactos mecánicos; partes de estas máquinas o aparatos".

E 8471.- "Máquinas automáticas para tratamiento o procesamiento de datos y sus unidades; lectores magnéticos u ópticos, máquinas para
registro de datos sobre soporte en forma codificada y máquinas para tratamiento o procesamiento de estos datos, no expresados ni
comprendidOS en otra parte".

8471.4100.- "Que incluyan en la misma enwltura,

entrada y una de salida":
al menos, una unidad central de proceso y, aunque estén combinadas, una unidad de

Producto 8471.4190.- "Las demás".

ARANCEL DE IMPORTACiÓN DE TURQUIA, AÑO 2006

I CÓDIGO

I~I=======l__
Automatic data processing machines and units !hereof; magnetic or optical readers, machines fo
transaibing data onto data media in coded form and machines for processing such data, not
8471 elsewhere s cified or included:
Comprising in !he same housing at least a central processing unlt and an input and output uni~ ~======t~=====:::::i
847141 whe!herornotcombined:
~184~7=14::1:;:O::;:01::OO=0==:
1-- - Things reservad to use in civilian air vehicles (al Exempt 0%
1847141009000 ---Other Exempt 0%

InterpretaCión: El Ad valorem establecido por Turquia para la importación de las demás máquinas automáticas para tratamiento o
procesamiento de datos y sus unidades es de un 0% (HS 8471.4100).

FUENTE: SUBDEPARTAMENTD GESTIÓN DE INFORMACIÓN COMERCIAL, PROCHILE,

 VALIDACION COMERCIAL
PROYECTO CAPITAL SEMILLAS
INNOVA CHILE

CALIBRADOR CON VISION

DIGITAL PARA LINEA DE
CEREZA fRESCA

EMPRENDEDOR: PER Bj. BRO

CONSULTORA: PULSO S.A.
PATROCINADOR: SANTIAGO INNOVA
NOVIEMBRE, 2006
PRESENTACION:

El presente trabajo responde a la necesidad de contar con información

cualitativa y cuantitativa respecto a la valoración que el mercado tiene,
sobre la tecnología con visión digital para usos en línea de cerezas.

El mercado de los procesadores de cerezas mantiene por largos años en

sus líneas de cereza, tecnología manual y automática. Solo dos
empresas en Chile, se encuentran explorando el uso de tecnología con
visión digital de origen español.

Siendo este un mercado muy pequeño, con estructura de nicho, y

geográficamente acotado, la importancia de conocer la opinión de los
principales actores, para este proyecto, es de suma relevancia.

Para lograr obtener esa información, la metodología se diseñó utilizando

tanto técnicas cualitativas como cuantitativas. Entre las técnicas
cualitativas, se utilizó como herramienta la entrevista en profundidad.
Mediante esa herramienta, se entrevistó a personas claves del sector,
cuya información se ocupó para el diseño del Cuestionario que
posteriormente se le hizo llegar a un grupo importante de empresas.

El resultado de les entrevistas tanto como del Cuestionario, se entregan

en este informe, que se complementa con una opinión de la empresa,
sobre el contexto del estudio y del proyecto.

Finalmente, es necesario concluir que la información procesada y

analizada que se obtuvo de esta parte del estudio, es particularmente
relevante para el desarrollo del proyecto, ya que determina variables
comerciales que validan la opción de negocio tecnológico, que este
proyecto requiere para su incubación definitiva.
-

1. OBJETIVO GENERAL:
Lograr información útil de parte del mercado objetivo del producto
tecnológico para facilitar su comercialización en el país.

OBJETIVOS ESPECIFICOS:
Q Diseño de las entrevistas y selección de las personas claves a
entrevistar.
Q Realizar las entrevistas a las personas seleccionadas.
Q Procesamiento de la información y diseño del Cuestionario.
Q Llevar a cabo el Cuestionario hacia las empresas del sector que
forman el mercado objetivo.
Q Procesamiento y análisis de la información obtenida.
Q Generar un informe.

2. METODOLOGIA:
Para la validación comercial de este producto, que como tal no se
encuentra trabajando en el mercado, se realizó un conjunto de
actividades tendientes a conocer la opinión de la demanda respecto al
equipo de acuerdo a la valoración que ellos hacen sobre:

Q La necesidad productiva de la tecnología propuesta en sus

instalaciones.
Q El conocimiento de la tecnología.
Q Las exigencias mínimas que se hacen para que un producto de
este tipo pueda ser validado comercialmente
Q La valoración que se hace sobre un producto de punta fabricado
por una empresa nacional.
Q El valor que estarían dispuestos a pagar si el equipo cumpliera
con las exigencias del mercado.

Para la implementación metodológica se realizaron entrevistas como pre

test para el diseño de un cuestionario, para ser respondido por las
principales empresas productoras y procesadoras de fruta que operan
en el país.
En concreto, este estudio se basa sobre información procesada y
analizada, obtenida mediante entrevistas y un cuestionario.
-

2.1 Entrevistas

. Para el diseño de la entrevista y la' selección de las personas a

entrevistar, se trabajó con el emprendedor sobre el tipo de empresas y
personas claves que podrían responder al objetivo de este trabajo.

De esa forma, se escogió a cuatro personas ligadas al mercado

agroindustrial chileno, que cumplían con los siguientes requisitos:

Q Tener historia en el sector productivo de las Cerezas.

Q Tener un conocimiento avanzado del sector y de la maquinaria
instalada.
Q Tener un cargo importante en una empresa o ser dueño de una
empresa que ofrezca servicios tecnológicos al sector.

De acuerdo a esos requisitos, se se seleccionó a las siguientes

personas:

A. Gian Figueroa, Gerente General de Empresa Río Teno, ex ejecutivo

de una empresa procesadora de cerezas del sector Romeral, especialista
en tecnología para la producción y procesamiento de la Cereza, con más
de 20 años de experiencia en este mercado.
B. Oscar Godoy, Ejecutivo y Jefe de Planta El Romeral de la Empresa
Fresh del Monte, especialista de plantas procesadoras de fruta y en
particular de Cerezas, amplio conocimiento de las diversas tecnologías
de procesamiento existentes en el país, tanto como de la tecnología con
visión dlqltal, con más de 20 años en el mercado.
e. Adriano Donoso, Gerente General de Rocofrut, especialista en
plantas procesadoras de cerezas en conservas, amplia experiencia en el
sector agroindustrial.
".\--'

D. Julio Loyola, Gerente General y dueño de la Empresa Tecnología

Industrial Ltda., de Curicó, que fabrica y mantiene maquinaria agrícola
con tecnología mecánica y electrónica por más de 15 años en el
mercado agroindustrial de la VII región.
-

2.1.1 Entrevista a Gian Figueroa, Gerente General de Río Teno s.a.

Esta persona fue por años Gerente de una empresa procesadora de Cerezas, y
parte importante en el proceso de reestructuración productiva de la fruticultura
de exportación chilena.

La máquina con visión digital propuesta por el emprendedor Per Bro:

'~ mi parecer la máquina con visión digital, tiene que ser la respuesta a esto,
integrando el tema del color, y el peso. Paraesto hay que individualizar el fruto
y además la visión digital va a permitir el descarte de los defectos, eso es
fundamental y no esta integrado en las máquinas españolas':

"Quepermita una muy buena calibración, una muy buena separación de color,
que no gaste demasiada mano de obra; de hecho el tema del defecto de la
fruta, se puede solucionar muy bien con la mano de obra, pero los costos se
van al techo.
Lo otro es el tema de los costos involucrados en sacar defectos. Mediante el
sistema con visión digital, se evitaría el tema de los costos':

"Elrendimiento de una persona manual, es; 0,58 caja tres cuartos de caja 12,5
kilos por hora. Eso significa que una persona procesa 0,58 cajas, con 12,5
kilos por hora. La primera tecnología que cambió esto fue hacer estas cintas
divergentes que llevaban ese número a 0,66':

"No existe una forma de calibración actual que sea competitivo con el resto de
las frutas. Todas las tecnologías que hemos tenido con la cereza son físicas y
los resultados son malos.
Yo creo que la visión es la única herramienta y permite hacer todas las cosas a
la vez. Este no sería sujeto a des regularizarse, como el tema físico, digamos
de la "romsntte": Por otro lado lo que se llegue a descartar del 15% de
desperfectos ya es plata en el banco':

"Enesas 60 cajas el rendimiento es de 2 cajas por 1, si esto lo extrapolas a un

proceso que logre durar unas 5 semanas yeso por 6 días, tienes una cantidad
de 38 mil cajas temporada, yeso es una planta interesante':

"Elmayor problema que tiene la pos-cosecha en la cereza, que es un tema de

costos altos, por que en el fondo la cereza es mano de obra embalada y
envasada, ese es el punto en cuestión. Si se logra controlar esto, sería muy
bueno':
-

."La diferencia con otros frutos es que en la cereza no tiene desarrollo

tecnológico que la haga durar mas de 60 días, eso significa que nunca va
haber la pos-cosecha para que los habitantes del hemisferio norte puedan
conservar su cereza y vender en invierno, por lo tanto siempre va a generar
que nosotros peleemos en contra estación, por lo tanto tengamos diferencias
en precio y un mercado abastecido, cosa que no se nos da en otro frutal':

"Parami la cereza sigue siendo la reina. En Chile gran historia de la cereza no

hay, a pesar de que el cerezo existe desde la colonia, pero un desarrollo así la
exportación no existe, partió, violentamente, hace pocos años. Yo digo el año
1991 exportaba cereza y teníamos alrededor de 21 mil cajas, que ahora es
nada, con ese volumen uno ahora no sale en las estadísticas':

"Por los datos que yo he escuchado, en Chile habrá 350 empresas

exportadoras. Si tienes la máquina, no necesitas una empresa externa para
exportar. Ahí hay un mercado potencial para Per".

"Masque nada yo creo que se tiene que mostrar esta tecnología y gastar los
kilos de fruta en regularla, porque esto tampoco es instantáneo':

l/yo iría donde alguien que no tiene el paking, porque de partida es para
mostrarse. Pero si tú presentas un buen proyecto, también podría ser en
alguien que ya tenga un paking .
. Me estaba acordando que UNIFRUTy si tienes una mejor tecnología es cosa de
agarrar la msquins vieja y cambiarla.
Yo creo que si esta msqutns la ven funcionar, como yo creo que va a funcionar,
el próximo año van a tener una fila de gente queriendo cambiar su tecnología

Pienso que el precio de una méquine de este tipo debe ser superior a los U$
150 mil':

2.1.2 Entrevista a Osear Godoy, Ejecutivo Fresh del Monte s.a.

Es una de las empresas exportadoras de Fruta Fresca más grande del mercado
chileno.

Visión digital versión de emprendedor Per Bro:

Comentario:
I'EI gran problema de estas líneas es el sobre stock de productos a procesar.
Si esta máquina resuelve la productividad, es una solución real e importante de
considerar a la hora de resolver la inversión. Todo ello aunque solo se ocupe
unos tres meses en el año':

Paraello, esta máquina debiera resolver:

.:. "Disminución de mano de obra. De acuerdo a estimaciones realizadas, el

personal a ocupar con esta tecnología no debiera ser más de 20
personas .
•:. Detección de calibres y color.
•:. Expulsión del fruto suave"

El tema central para Osear Godoy, es hacer compatible: precisión

calidad/calibre vis productividad.

La empresa hizo un análisis respecto a las tecnologías disponibles en el

mercado. Para Godoy de acuerdo a ese estudio, "queda largamente
demostrado que esa tecnología es la más productiva':

Respecto al valor de la tecnología, comenta que "si esta máquina responde a

los requerimientos técnicos y productivos que se señalan, con una
productividad del orden de 1 ton/hora por línea, el valor no puede ser inferior
a una línea automática, que vale sobre los U$ 140 mil": Y si la referencia es la
Niltria, bueno ella cuesta del orden de los U$ 320 mil. "

2.1.3 Entrevista a Adriano Donoso, Gerente General de Rocofrut s.a.

Es una empresa fundada en 1976 dedicada a la producción de cereza y

exportación de cerezas frescas y en conserva.
La entrevista con Adriano, tuvo el siguiente objetivo: Validar al
emprendedor como productor de tecnología para líneas de cereza toda
vez que la empresa Rocofrut ha sido su cliente durante algún tiempo.

La respuesta fue que: Per Bro ha cumplido siempre sus compromisos,

tiene una validación profesional importante en el sector cerecero de la
región y tiene credibilidad al responder con calidad a los requerimientos
técnicos que se le solicita. Ello es avalado por su condición de
académico de la facultad de Ingeniería de la Universidad de Tálea.
Para Adriano, no será ningún inconveniente la comercialización del
producto de Per en la región, ya que todo el nicho de mercado de la
Cereza esta compuesto por familias y amigos de muchos años. La forma
en que se vende es de boca en boca y se destacan los aciertos de la
tecnología, cuestión que marca la pauta de los negocios en este tipo de
sector productivo.

2.1.4 Entrevista a Julio Loyola, Gerente General y propietario de la

Empresa Tecnología Industrial Ltda.

La importancia de esta persona para el proyecto, es que es uno de los

más importantes productores de tecnología automatizada para la
industria agrícola chilena y que se ubica en Curicó. Tiene más de 15
años en el rubro, y una alta credibilidad de parte de las empresas agro
exportadoras.

Lo central con él fue consultarle respecto a la forma en que la empresa

agrícola de la región determina la tecnología que desea adquirir y la
importancia que en ello tiene el soporte de pos venta.
Con ello podíamos conocer de primera fuente si un emprendedor
conocido más bien como académico en el mundo empresarial, que aún
no tiene una empresa montada, podía ser validado como un proveedor
serio para las empresas del sector, y que opinión tenía él al respecto.

La respuesta que logramos conseguir fue:

Q Todas las empresas requieren productos que hayan sido

validados experimental y productivamente para ser comprados.
Q Todas las empresas solicitan servicio de pos venta.

Complementariamente, se analizó la factibilidad de generar una

articulación entre el emprendedor y Julio Loyola, ya que Per ha trabajado
con él, y tiene una validación reconocida en soluciones tecnológicas de
punta para el agro.

A modo de conclusión de las entrevistas, se puede señalar:

1. Si el equipo cumple con los requerimientos mínimos exigidos por el
mercado, no cabe ninguna duda que se va a comercializar.

2. Desde el punto de vista tecnológico, queda muy claro que si se logra

demostrar la capacidad productiva del Calibrador, tampoco queda
ninguna duda que podrá ser vendido.
3. Que el precio de mercado que se propone no es un impedimento para
su comercialización con rentabilidades interesantes. El precio por tanto
no es una variable relevante.
4. Que a pesar que el emprendedor no tiene una historia de producción
tecnológica empresarial, la credibilidad que mantiene en el sector, junto
a sus cualidades profesionales, le permiten tener una validación técnica
y comercial suficiente para hacer frente al mercado. Ello se ve reforzado
con la iniciativa propuesta por Julio Loyola de trabajar en conjunto, y el
arribo al mercado chileno, después de haber incursionado en el mercado
norteamericano.

2.2 Cuestionario

El Cuestionario fue diseñado una vez que se realizaron y se analizaron

las respuestas a las entrevistas. Dicho Cuestionario, (Anexo N°),
representa las preguntas que mejor responden a una validación técnica
y comercial del producto, en un escenario en que la tecnología como tal
aún no esta presente en el mercado.

De acuerdo a ello, se seleccionaron para ser consultadas la mayoría de

las empresas que exportan y procesan fruta y particularmente Cerezas.
La obtención de respuestas no fue fácil, debido a que todas las
empresas estaban en plena faena de exportación.

El número de empresas de mayor relevancia del mercado son 23, y se

envió el Cuestionario a 30 empresas. En el contacto y relación con las
empresas, participaron dos Antropólogos que se han especializado en
trabajos sociotecnológicos.

Del Cuestionario se pretendía lograr conocer tres cuestiones que a

nuestro parecer daban cuenta de señales serias de validación par un
producto como el de este proyecto, en el marco del tipo de empresa que
debía responder la encuesta en cuestión.

Q La necesidad del mercado por incorporar tecnología de punta en

sus procesos productivos pos cosecha.
Q La importancia que el mercado le asigna al decidir una compra
de tecnología a que el equipo haya sido probado en producción.
Q El valor que esta dispuesto a pagar el mercado y si en ello
influye el que sea un producto nacional.

De acuerdo a ello, pasamos a detallar esta actividad:

1. En un primer momento, se intentó contactar a los jefes de Planta,

Encargados de Packing, jefes de Recursos físicos, Mantención, Gerentes,
jefes de Control de Calidad, entre otros cargos, para acordar fijar un
horario para la realización del Cuestionario.
El resultado fue nulo, debido principalmente a que en el momento en
que se realizaron las llamadas, los jefes, gerentes y encargados estaban
en pleno proceso de exportación, terminando éste para la semana del
25 al 29 de diciembre. Sólo se llegó a hablar directamente con 2
personas adecuadas al estudio, quienes dijeron que no tenían tiempo
para contestar encuestas.

2. Considerando esto, la estrategia se modificó, ahora enviando correos

electrónicos que explicaban la validación del Calibrador, adjuntando el
cuestionario, un resumen del proyecto y la carta de validación de Innova
Chile, a cada persona idónea de las 30 empresas originales del estudio.
Se envió por lo menos 3 veces el correo a cada persona. Además, se
elaboró una lista suplementaria con otras empresas del rubro
encontradas en Internet, a las que también se les envió correo
electrónico, por lo menos dos veces a cada una.
El resultado fue de 10 respuestas, todas de la lista original de 30
empresas.

A partir de estas respuestas se elaboró el presente informe con la

información recibida, tabulada en gráficos y comentada a continuación.
Empresas participantes con respuestas al Cuestionario

Empresa Exportadora Ejecutivo Encuestado Cargo.

Copefrut S.A. Planta Rodrigo Monje Jefe de Planta
Cenfrut
Agrícola del Monte Luigi Castillo Analista de Gestión
Oscar Godoy Sub Gerente Técnico
Distribuidora de René lIabaca Gerente de Planta
Frutas Lontué
Exportadora Río Marcela Rebolledo Jefe Control de
Blanco Calidad
Agroindustrial Jaime Alfredo Lathrop
Soler
Exportaciones Meyer Karen Solis Encargada de Procesos
S.A.
Pacific S.A. Jorge Ulloa Gerente de Planta
David del Curto Roberto Cruz Sub Gerente de
Operaciones
Surfrut S.A. Felipe Torti Agrónomo I + D

Es necesario agregar que entre estas empresas se encuentra el más

grande exportador de cerezas de Chile, Copefrut. El resto son las
principales empresas exportadoras chilenas. Por tanto es una muestra
muy importante para considerar en la toma de decisiones de este
proyecto.

Como caso particular, Alfredo Lathrop de Agroindustrial Jaime Soler

respondió el correo electrónico, con consideraciones, de las cuales se
infirieron la mayor cantidad de respuestas posibles. A su vez Felipe Torti
respondió la encuesta hasta la pregunta n° 10, sin embargo, de los
comentarios de pueden inducir algunas respuestas que se incluyen en
las tablas.
Además, el correo electrónico lo contestó Julio Pino de Andes Service
S.A., donde explicó que no procesan cerezas, sólo manzanas.
El resultado de los Cuestionarios, se presenta a continuación en forma
gráfica:

El primer cuadro responde a la pregunta sobre la actividad principal de

la empresa.

1. Cuál es la actividad principal de su empresa?

_ .. _ .. -
I T- .

. E. Todas las IItBiores

~ I I I. I
D.Selea:iolB' y Exporllr frita
~ I .
c. Exporllr frita I
r. I
8. Selea:iolB' Frita Post Cosechl I
1
A.ProdLdr ~j I
o 0,5 1,5 2 2,5 3 3,5 4

De acuerdo a ello, la mayoría de las empresas encuestadas hacen todos

los procesos. Luego estamos ante una muestra bastante representativa
de variedad productiva.

La siguiente pregunta, se trata de conocer la actividad principal del

trabajo que realiza el que responde la encuesta.

2. ¿Cual es la Actividad Principal de su Trabajo?

...
E aro, especIiiqlll (ArBistadeGesll61\ Sbgenrtetécrico, Cortrot deca~ad, Erargada
deproc:eso,qenrteOptradorm,Agrororro 1'0
:1

C.l1!riro de PIa1a
@8erie1
.
A. Genrtede PlOIta

O 1 2 3 4 5 6
La respuesta dice relación a que trabajan en diferentes actividades
desde ser ingenieros agrónomos dedicados a I+D hasta Sub gerentes.
Por tanto se trata de un perfil profesional alto que en la mayoría de los
casos toma decisiones.
La pregunta que sigue se relaciona con la fruta que trabajan en la
empresa.

3. ¿Qué tipo de frutos Seleccionan y clasifican en sus lineas?

_.- --- ---

NO

aros
!

F.Todoslosarterf«"-Oros{Cero.zo,cllrlcos)

EBerrIes

O.UYedeMMI!!I
1
j I lo Seriell
l
e,Manzanas
1
o.PartIS

A.Cerezas
- --- - -- - --- -- --
O 1 2 3 4 5 6 7

La respuesta es de mucho interés para este estudio ya que el

procesamiento principal que se realiza en las líneas es la Cereza.

Luego, se consulta por los inconvenientes técnico-productivos que

presenta la selección y clasificación de la Cereza.

4. ¿Qué inconvenientes presenta la selección y clasificación de Cerezas?

NS/NR 11-- __ -111

I
E. Todas las anteriores~J~~~~~~~~~~~~~~~:::~:::~'1
. D. Corte del Pedicelo

C. Detecciónde daños I'-J----'

lroi---•.•
lo Seriell
B. Selección por Color1e~~~

A. Calibración E~~~~~~~==:::::;;J:=:====k====l====)
o 2 3 4 5 6

La mayoría de las empresas que los inconvenientes se relacionan con:

Corte de pedicelo, detección de daños, selección de color y calibración.
Es decir, el equipo Calibrador del proyecto es una necesidad para estas
--

empresas ya que resuelve la mayor parte de los inconvenientes técnicos

que se responden. Además la pregunta sobre el pedicelo fue para
asegurarse que ese problema era un tema relevante para las empresas.
Esto permite explorar alternativas complementarias para el equipo en
atención a resolver todos los inconvenientes que presenta la selección
en línea de cerezas.

Otra cosa importante era consultar por el volumen del negocio.

5. ¿Cuál es el volumen de productos exportados en el año

20057

¡--
copetrutSA'I ¡~~~~~==J====h==J==J~
"""",,SA.

DIIYfd det Curto

t===~~
PaclflcSA.(I<Ooa)

EJ:po rtado,.. M eyar 1:>

JalmeSoter ~

IOSerie11
I
~rt.do,. Rlo Btanco (Cerezas,uv •• ,
Olstrfbufdora de Frut •• Lontu6 ~

DelMonteFreshprOduce(Chlk!)SA.(on"'Oodoy)~~ª~~~~l=j==:;:L=l=J
1
Agrtcola Del Monte (Lulgl C •• tlDo)

o 5.000.00a 0.000.00Cl5.000.00r0.OOO.00l!5.000.00B0.OOO.00135.000.000

El más grande exportador resultó ser Pacific s.a. Esta información revela
toda la exportación o movimiento de fruta.

Parael caso específico de la cereza.

6. ¿Cuál es el volumen exportado de cerezas en el año 20051

&rlniSA·~~~~~~~~~~~~~~~:::l
Copelni SA.1

DIMddelCIlIo 1t:==:;::==:::::J
PacifiCSA~""••• )t:~~~:J
ExportadoraMe,-er

JáIlllSoIer

~~~~~:::==- lo Serie11
I?
ExportadoraRloSIara>
OistriblidoradeFniasLortué

[)ejMorteFreshprOd..:e(CIiIe)SA.(OsawGodoY)1'~~~~~~E=i'L=j==l=j
AgricolaDelMorte (Wgl <:astiDo) 1
o 110.000 200.000 300.000 400.000 500.000 600.000
-

la empresa de mayor volumen de exportación es Copefrut s.a., que ha

mostrado un alto interés por conocer esta tecnología.
y respecto al tema tecnológico. La pregunta inicial fue sobre el tipo de
tecnología que se encuentra instalada y operando en la empresa.

7. ¿Qué tipo de tecnologia ocupa en las lineas para seleccionar y clasificar cerezas?

11
D. Otra Tecnologla. especifique (Ilgttal) I
I
C. Mlnuales y Autorrálicas I

B. Autorrálicas

A. Mlnuales I

o 2 3 4 5 6 7 8

La respuesta mayoritaria es que en las empresas operan

complementariamente máquinas manuales con automáticas. Es decir,
hay un nicho de mercado cautivo para la tecnología con visión digital si
es que ella logra producir de la forma en que se propone. Solo dos
empresas tienen hoy una máquina con visión digital. La Niltria de origen
español y que aún no logra validarse productivamente en nuestro país.

De acuerdo a lo anterior, se les consultó por los problemas que ellos

ven de las máquinas actuales en producción.

8. ¿Cuáles son las limitaciones que presentan las tecnologías

manuales y automáticas en las líneas de cerezas?

Noseparadefectosé:==~-~T~-T~~T--T--T~-l
Monotonla~==~1
Tipos costO¡~~~b~:1
de Embalaje
Humano
Etror

Machucones~==~==~==~1 ID Serie11

o 2 3 4 5 6 7
 potencialidad de la tecnología que presenta este proyecto, que
efectivamente resuelve esos problemas de forma mecanizada.

La siguiente pregunta que se realizó fue si conocían la tecnología con

visión digital para el calibrado de cerezas.

9. ¿Conoce la tecnologia de Calibración con Visión Digital para usar en línea de cerezas?

r .;..,

Un importante grupo de empresas dice que sí la conoce pero poco. Ello

es importante ya que introducir una nueva tecnología en procesos
productivos convencionales no es simple, si ella no es conocida por la
plana técnica principal de la empresa.

Ahora, como la respuesta fue positiva, se les consultó su comparación

respecto al resto de las tecnologías.
9.1 . Si la respuesta es SI:
Ud. desde el punto de vista productivo respecto al resto de tecnologlas

Agrfcola Del Monte (Luigi Castillo) Calibre y Color

Del Monte Fresh produce (Chile)
S.A. (Osear Godoy) Precisión en Calibre y Color

, Distribuidora de Frutas Lontué NR

Río Blanco NR

La Tecnologia de Calibrador óptico

Jaime Soler por color y diámetro

Exportadora Meyer. NR

Pacific S.A. Rapidez, uniformidad, volumen

Ventajas: Calibraje y color uniforme.

Desventajas: Baja capaddad de proceso,
exceso de golpe, mala singulaci6n y
David del Curto desgrarro pedicular.

Exactitud, productividad menos

Copefrut S.A. costos

Menor descalibre, Separación de

Surfrut S.A. colores
Las ventajas en comparacron a las otras tecnologías se relacionan con
los atributos del producto del proyecto. Es decir, calibre, color y
detección de daño en la fruta. Junto a ello, se presentan ventajas
relacionadas con mayor volumen de selección, es decir mayor
productividad, uniformidad y velocidad.

A continuación vienen preguntas relacionadas con el tema comercial. Se

trata de saber si la tecnología satisface los requerimientos productivos,
habría la disponibilidad de invertir en ella.

10. Si se diera la posibilidad, ¿fstarla Ud. dispuesto a adquirir una

máquina con visión digital para ocupar en la linea de cerezas?

~~l
Otro (ya tiene una) ...,.. 11,

lo Serie1 I
SIJz==::::::;2::::==:;Z::==~~==~.
o 2 4 6 8

La respuesta fue contundente. Existe la disposición a hacerlo.

Como ello fue así, la pregunta que se hizo a estas empresas fue
Qué es lo que determina esa opción.
10.1. SI la respuesta es SI:
productivas, comerciales, etc) que determinan su

Agrrcola Del
Monte (Lulgl Productivas: Calibre, color y
Castillo) selección

Tecnlcas: lograr precisión en calibre,

color con productividad: Productivas:
Del Monte Lograr mas kilos por horas,
Fresh produce disminuyendo saldos a procesos:
(Chile) S.A. Comerciales: satisfacer color calibre al
(Osear Godoy) cliente, en forma oportuna y a bajo costo.
Distribuidora
de Frutas
Lontué Costo

El asegurar la llegada de un producto que

Río Blanco corresponda a lo etiquetado
alrne Soler NR
Exportadora
Meyer NR
tiempos de trabajo, uniformidad de
criterios, consistencia, capacidad de
Paclfic S.A. proceso

Callbr'lle y color uniforme, suavidad,

David del Curto bajar costo proceso.

Mejor aprovechamiento de la fruta:

Productividad: Bajar costos directos del
Copefrut S.A. Proceso: Lograr mejores precios de venta
Surfrut S.A. NR
-

Las respuestas fueron variadas pero todas en el sentido de los atributos

de la tecnología con visión digital propuesta.

En ese mismo contexto, se consulta por los requisitos impuestos al

fabricante para decidir su compra.

11. ¿Qué requisitos le exigiría UD. al fabricante para tomar la decisión de

comprar la máquina con visión digital?

..., -
--- --- . - _ ..

NR I
E Otras. especifique (COpelnt SA-
Fl.f'donanierio probado para todas las
variedades y bqo cuaquer dramt&n::ta

O. Productividad probadaenllneade
produocf6n.
l r:
,."
!-",

- - -
I
01
c. ProdudMdad
expenmen:smerr e
probada :
I
J lO S~rie1
".¡ ¡

éqúna probada en
I
8. M 11nea de
producci6n.

A. M équna probada el(pertmertamente j

"
/ / /
O 1 2 3 4 5 6

La respuesta más contundente fue , que la tecnología hubiera sido

probada en producción. Esto ha sido considerado en el plan de
negocios, y el equipo tendrá su marcha blanca en el mercado
norteamericano. Con ello se logra dos cosas importantes: Qué el
producto se comercializa en Chile habiendo sido probado en uno de los
mercados más exigentes del mundo, y demostrada su utilidad vía los
resultados -obtenidos en plena producción previo a los procesos de
procesamiento que se realizan en nuestro país.

12. ¿ESimportante para Ud. B pais de procedencia de la tecnologia?

(1 -1- - -
1 1 1

NO I
-!1
"
-';'", I I I I le Serie1¡
SI I
v; / / / / ,/
o 2 3 4 5
-
En el cuadro que se muestra anteriormente, se señala que hay una
equivalencia en las empresas consultadas acerca de la procedencia de la
tecnología. La mitad opina que debe ser extranjera.

y si la pregunta se trata sobre preferencia extranjera de la tecnología,

12.1. ¿De qu6 mercado, pala o reglón preferirla Ud. La procedencia de la tecnologla?

r-R 1!:7---,---~.
o. Otros paises .:~
,¡
B.Que sea norteaJTerlcana.: i
A.QUeSeaeuropea·t~;~~~~~~~~~~~~;~~~~~
o 0,5 1,5 2 2,5 3 3,5 4

La respuesta es que prefieren la europea. De esto no hay referencias

estadísticas para comprar, ya que en el agro hay mucha tecnología
norteamericana. No sabemos cuál es la razón de esta tendencia.

No obstante, a la pregunta de si la tecnología es fabricada en nuestro

país, un alto porcentaje cercano al 70% señaló que prefería lo nacional.
Ello responde una de las inquietudes de este proyecto que decía relación
con la disposición empresarial de invertir en tecnología chilena. La
respuesta nos deja tranquilos, por el momento.

13. ¿Estarla dispuesto Ud.Adquirir esta tecnologia de un fabricante nacional?

",. I
NS/NR I

NO b~
..
-
I I
/
-

Bueno, y la siguiente consulta se refiere a los requisitos que se exigirían

para comprar en el país.
13.1. Si la respuesta es SI:

¿Qué requisitos le exigiría UD. al fabricante nacional para tomar la decisión de

comprar la máquina con visión digital?

Agrícola Del
Monte (Luigi
Castillo) Experiencia y Solvencia en el Mereado

Fresh Del Maquina completa, desde vaciado a caja completa, con cortador
Monte (Osear de pedicelos, singulador, distribución etc ... como los autos llave
Godoy) en mano y garantizada.
Distribuidora
de Frutas
Lontué NR
Río Blanco NR
~aime Soler NR
Exp. Meyer NR

PacificS.A. Tecnología probada, asistencia tecnica, capacidad de respuesta

Ver la máquina funcionando al menos una temporada ( 2 meses)

teniendo datos, capacidad de proceso, porcentaje de descalibre y
David del Curto fuera de color, efecto pitting ( suavidad ).

Una temporada a prueba, por ejemplo equipo en

Copefrut S.A. comodato o arriendo.

las respuestas son variadas pero conducen a temas que surgieron en las
entrevistas y en otras respuestas. la máquina debe responder a los
requerimientos productivos de igualo mejor forma de lo que ya existe
en operación.
y finalmente, si le interesa y tiene disposición a comprar, y si los
requerimientos productivos se satisfacen y la máquina ingresa al
mercado probada, la pregunta final sería y cuánto estaría dispuesto a
pagar por ella.

14. V, ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por ella

(millones)?

...,
NSlNR
-
,
.1 I
D. Otra cantidad I
J I
C. 100 a 150
1 • IOSerie11
B. 50 a 100 I , L
J
•
I

A. 30 a 50 I
-:;;
O 0.5 1.5 2 2.5 3 3.5 4
-
Si bien es cierto en las respuestas se aprecia que un gran número no
sabe o no responde, hay un grupo interesante que esta dispuesto a
pagar entre 100 Y 150 millones de pesos por la máquina completa, lo
que claramente esta por sobre nuestras mejores espectativas.

De las encuestas se pueden inferir algunas conclusiones generales que a

continuación se nombran:

1. La selección y clasificación de cerezas presenta como principal

inconveniente el tema del calibre y el color. Sin embargo, la
detección de daños y el corte del pedicelo son importantes
problemas a la hora se seleccionar.
2. La tecnología más usada es una comblnación de tecnologías
manuales con automáticas, donde sólo una empresa selecciona de
forma solo manual sus productos y sólo una empresa cuenta con
un calibrador de tecnología europea.
3. Debido a esto, los inconvenientes de la tecnología usada se
presentan respecto del calibre y del color, con una consecuente
pérdida de valor y baja en la productividad.
4. La gran mayoría de las empresas encuestadas conoce la
tecnología de calibrador con visión digital. De ella reconocen los
beneficios productivos que se generarían debido a una selección
mas uniforme de calibre, color, la rapidez de la selección y la
reducción del costo. Sin embargo, existe especial atención
respecto al tema del maltrato que se le pudiera dar a la fruta.
5. Todos, si tuvieran la posibilidad, se muestran interesados en
adquirir la tecnología que se presenta en esta evaluación.
6. Al preguntar sobre el origen de la tecnología, prácticamente la
mitad de los encuestados (50%) es indiferente a su procedencia,
mientras el porcentaje restante (50%) prefiere la tecnología
europea (dentro de este porcentaje se consideran las dos
empresas que ya cuentan con calibrador digital de origen
europea). Sin embargo, al preguntar si estarían dispuestos a
adquirir una tecnología de un fabricante nacional, el porcentaje de
interés sube al 66,6%, y sólo el 11% no estaría dispuesto. Para
ello, además de los requisitos que le exigirían a cualquier
fabricante, esto es, que sea una máquina probada en la línea de
-

producción y cuya productividad también esté probada en la

misma línea, se le exigiría al fabricante experiencia y solvencia en
el mercado, que la máquina sea integral, con tecnología probada y
asistencia técnica y tenerla a prueba por un tiempo.
7. Respecto del valor que estarían dispuestos a pagar los
exportadores por esta nueva tecnología, éste varía entre las
diferentes alternativas propuestas, con muchas abstenciones, lo
que impide inferir de manera más certera, lo que confirma que es
un mercado abierto.

3. CONCLUSION FINAL:

El estudio de validación comercial demuestra que:

Q El equipo del emprendedor es ampliamente necesitado por las

empresas del mercado objetivo. Ello nos indica una apertura
hacia la comercialización que anticipa al producto.
Q La tecnología aparece validada por efecto externo al proyecto. Es
conocida por el mercado, un par de ellos esta trabajando con la
competencia, y por tanto la demanda ya tiene su desarrollo.
Q Hay una señal clave para el fabricante. La tecnología para ser
validada debe tener resultados productivos demostrables. Ello
representa una exigencia relevante que debe ser tomada en
cuenta por el emprendedor.
Q Hay una demostración de confianza hacia la tecnología que se
da por el lado del emprendedor. Aunque no se menciona en el
cuestionario, el mercado intuye quién esta detrás de este
proyecto.
Q Hay una disposición importante hacia la integración de nuevas
tecnologías en el mercado. Ello esta gatillado por la demanda
internacional del producto y por la disminución de los costos de
producción.
Q En general el mercado esta dispuesto a pagar lo que realmente
el equipo vale. Esto es relevante ya que el emprendedor es
conocido por ser un académico que no sabe cobrar. Cobra
barato.
4. COMENTARIOS DE LAS EMPRESAS

Algunos comentarios realizados al margen de la encuesta por las

empresas:

COMENTARIOS:
ICALt::
Ierrce que -una emp-t:::'d L IIt::lld IIILuqJUn:
I

tecnología de ese tipo, ademas que los costos

di smi nuyen al ser chi 1ena (1a tecno 1ogí a) y que 1a
Agrícola Del calidad no tiene por qué ser menor. Se muestra a
Monte (Luigi favor que empresas nacionales desarrollen este tipo
Castillo) de tecnologías.

Del Monte El precio de una máquina completa es muy probable

Fresh produce que este en el tramo B o C; sin embargo
(chile) S.A. calibradores automáticos de alto rendimientos
(oscar Godoy) nacionales se encuentran en el tramo B.
de Frutas
Lontué NR
de venderse algo semejante es necesario demostrar
fehacientemente la calidad y efectividad del
Río Blanco producto.
nuestro proceso la tecnologla calibrador OptlCO por
color y diametro mas un proceso integral desde el
campo hasta la caja de export,donde la cereza es
trabajada a bajas temperaturas en medio acuatico.
El proximo año renovaremos nuestro calibrador por
uno año 2007 con capacidad para 2 tons hora. NO se
si valdra la pena contestar la encuesta para,un
proyecto,si l)La tecnologia esta disponible y
probada de origen Española /Italiana. 2)Cual es el
Jaime soler valor del calibrador en estudio.
Exp Meyer NR
muchos matices que no se recogen con encuesta de
alternativas. El proyecto necesita escuchar la
opinión de la gente que por anos ha trabajado con
cerezas de exportacion y ha "sufrido" las
dificultades. En las ultimas 4/5 temporadas la
cereza ha incrementado su volumen en mas del 300% y
con lo plantado en los ultimos 8 anos este llegara
a mas del doble que en la actualidad. Esto implica
capacidad de proceso en corto tiempo. Supone,
ademas, diversificación de mercados, es decir mayor
demanda de un producto consistente y bien tratado.
pacificS.A. Es un producto caro. La automatización camina en el
Curto NR

NUESTRA MAQUINA HA FUNCIONADO EN FORMA EXCELENTE Y

ESTAMOS MUY CONTENTOS CON ELLA. DE TODAS MANERAS
ESTAMOS MUY INTERESADOS EN SABER COMO EVOLUCIONA EL
PROYECTO NACIONAL AL QUE USTEDES HACEN REFERENCIA
YA QUE NOS INTERESA TODAS LAS POSIBILIDADES DE
MEJORA QUE EXISTAN EN EL PROCESO DE CALIBRACIÓN,
SEPARACIÓN DE COLORES Y ELIMINACIÓN DE DEFECTOS EN
surfrut S.A. EL EMBALAJE DE CEREZAS
5. ANEXOS

ANEXO N° 1 CUESTIONARIO EMPRESAS INNOVA CHILE PROYECTO

CAPITAL SEMILLA INNOVA CALIBRADOR CON VISION DIGITAL PARA
LINEA DE CEREZAS

Datos Empresa:
Nombre:
Dirección:
Entrevistado:

1. ANTECEDENTESGENERALES

1.1 Cuál es la actividad principal de su empresa?

A. Producir
B. Seleccionar Fruta Post Cosecha
C. Exportar Fruta
D. Seleccionar y Exportar Fruta
E. Todas las anteriores

1.2 ¿Cuál es la actividad principal de su trabajo?

A. Gerente de Planta
B. Jefe de Planta
C. Ingeniero de Planta
D. Técnico de Planta
E. Otro, especifique

11. ANTECEDENTESPRODUCTIVOS

¿Qué tipo de frutos seleccionan y clasifican en sus líneas?

A. Cerezas
B. Paltas
C. Manzanas
D. Uva de Mesa
E. Berries
F. Todos los anteriores, Otros
¿Qué inconvenientes presenta la selección y clasificación de cerezas?
A. Calibración
B. Selección por Color
C. Detección de daños
D. Corte del Pedicelo
E. Todas las anteriores
¿Cuál es el volumen de productos exportados en el año 2005?
Indique cantidad.

¿Cuál es el volumen exportado de cerezas en el año 2005?

111. ANTECEDENTESTECNOLOGICOS

¿Qué tipo de tecnología ocupa en las líneas para seleccionar y clasificar

cerezas?
A. Manuales
B. Automáticas
C. Manuales y Automáticas
D. Otra Tecnología, especifique

¿Cuáles son las limitaciones que presentan las tecnologías manuales y

automáticas en las líneas de cerezas?
Por favor, mencione las tres que a su juicio son las principales.

¿Conoce la tecnología de Calibración con Visión Digital para usar en

línea de cerezas?
Si, Mucho
Sí, poco
No
Si la respuesta es Sí:
¿Qué es lo más atractivo que la tecnología con visión digital presenta
para Ud. desde el punto de vista productivo respecto al resto de
tecnologías que operan en el mercado?

IV. ANTECEDENTESCOMERCIALES

Si se diera la posibilidad, ¿Estaría Ud. dispuesto a adquirir una máquina

con visión digita para ocupar en la línea de cerezas?
SI
NO
Si la respuesta es SI:
¿Cuáles serían para UD. las principales razones (técnicas, productivas,
comerciales, etc) que determinan su decisión?

¿Qué requisitos le exigiría UD. al fabricante para tomar la decisión de

comprar la máquina con visión digital?
A. Máquina probada experimentalmente
B. Máquina probada en línea de producción.
C. Productividad probada experimentalmente
D. Productividad probada en línea de producción.
E. Otras, especifique

Finalmente, Para tomar una decisión de Compra.

¿Es importante para Ud. El país de procedencia de la tecnología?
SI
NO
Si la respuesta es SI:
¿De qué mercado, país o región preferiría Ud. La procedencia de la
tecnología?
A. Que sea europea.
B. Que sea norteamericana.
D. Otros países
¿Estaría dispuesto Ud. Adquirir esta tecnología de un fabricante
nacional?
SI
NO

Si la respuesta es SI:
¿Qué requisitos le exigiría UD. al fabricante nacional para tomar la
decisión de comprar la máquina con visión digital?

Y, ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por ella (millones)?

A. 30 a 50
B. 50 a 100
C. 100 a 150
D. Otra cantidad

COMENTARIOS:
 ANEXO N° 2: EMPRESAS SELECCIONADAS PARA LA REALlZACION DE LA
ENCUESTA.

A. PRIORITARIAS

EMPRESA FONO NOMBRE CONTACTO

1. Unifrutti 82411455/ ano 278 Gabriel Zúñiga gzuniga@unifrutti.cl
2. RfoBlanco 72-474449 Margarita Rebolledo mrebolledo@rioblanco.cl
3. David del Curto 3622701 Roberto Cruz - Jefe rcruza@ddc.cl

4. Pacific S.A. 72-492594 Jorge Ulloa - Gerente de ~ulloa@pacificsa.c\

Planta
5. San Clemente 71-631096 Osvaldo Rojas - Jefe de orojasZ@sclem.c\
Packing
6. Greenvic 7074200 Armando Concha - Jefe aconcha@greenvic.cl
de Planta Zona Norte

7. Atlas 3344072 Pablo Sazo - Producción psazo@atlas-ex.c\

Iv
8. Frutam S.A. 3952000 Julio Pino - Jefe Planta ~pino@frutam.c\

9. Polcura 72-522125 Christian Beller - christianbeller@gmail.com

Ir~~••~1 •.•, r~liti~ti
10. Dole 7874100 Alejandra Cifuentes - a1ejandra_cifuentes@dole.cl
Ir~~.,1"', r~liti~ti
11. Viveros Raneagua 72-251825 Claudio Vial- Gte. claudio. vial@viverorancagua.c\
lr.pnpr~l
12. Sures 9463447

13. Jaime Soler 75-381059 Alfredo Lathrop - alathrop@soler.c\

14. Surfrut 75-431334/431084 Felipe Torti - Encargado ftorti@surfrut.cl

de Proyectos
15. Rucaray 8730200 Cristian Salinas - Jefe de produccion@rucarest.cl
In.
16. Del Monte 3614600 Axel González - agonzaleZ@freshdelmonte.com
IRecursos Físicos
17. Meyer 75-325000 Karen Solis - Jefa ksolis@meyersa.cl
Control Calidad
18. Distribuidora de Frutas Lontué 75-531263 René Ilabaca reneilabaca@hotmail.com
-

B. SECUNDARIAS

EMPRESA FONO NOMBRE CONTACTO

1. AMS Family S.A. 75-380789 Pablo Alvayay pablo@amsfamily.eI
2. Agro Alimentos AGRAL Ltda. 2358333 Juan Eduardo Vogt agral@agral.cl
3. Andina Exportadora S.A.C: 8559009 Rafael Vergara rv@andinaexportadora.eI

4. C y D Internacional S.A. 2365060 Luis Alberto casse lacase@cyd-intemacional.eI

5. Comercial Frutícola S.A. 3346088 Alexander Tscherebilo atschere@comfrut.eI
6.Compañía Frutera del Nonrte SA 2330632 Isaac Son isaacbon@dn.cl

7. Exportadora Aconcagua Uda. 9413300 Alejandro Barros aba@aconex.eI

8. Agrícola Andes Olile S.A. 72-228133 Juan Pablo Torrealba expandes@entelchile.net

9. Exportadora Agua Santa S.A. 7563100 Juan Esteban Balbontin jeb@greentree.eI

10. Exportadora ArbolaTrasding Olile S.A. 75-310510 Pilar Oyarzún mpo@arbola.eI

l1.Exportadora Ben David Ltda. 3717888 Francisco Correa fcocorrea@bendavid.cl
12. Exportadora Sub sole S.A. 2422683 María Loreto Lara mllara@subsole.eI
13. Exportadora y Servicios Rucaray S.A. 8730200 - 2322561 carlos Concha cconcha@rucaray.eI
14. Fenix S.A. 72-471148 Eduardo Herrera fenixsa@entelchile.net
15. Frucentro S.A. 2127847 Felix del Solar f delsolar@f[y~!lt[Q 9
16. Frutamerica Itda. 8414424 Roberto Palma [Ql!e!lQ!lIlI[JJll@!llIIll[JJ!Uig¡¡ !lI
17. Frutexport S.A. 4616700 Oaudio martínez fO!:lel!!lQ[\@frutel!llQ!l 9
18. Fruticola Alta 2181966 Edmundo varas lla¡aS@emelcbile D§
19. Fruticola viconte Pablo guilisasti Il9l!ilisasti@J1jCOIJ!Q9
20. Fruticola y comercial Colchile Itda 8555100 Leo Muñoz I[JJUDO;¡;@r.QI!lbile !lQ[JJ

21. Geofrut s.a. 2095098 Pedro Schuler !lscbuler@geQÚl!l d

22. Gestion de exportaciones fruticolas S.A. 4269560 Cristian smith ~[!!itb@gesel! 9

23. Importadora y exportadora Bendel s.a. 2356969 Cristian del Sante geWm;ill@l!em.lellie !<I

24. Lafrut exportaciones agropecuarias Itda. 3781970 Pablo alesandrinni !ll!le:;aod!iDoi@I!!f1lll g

25. SOCiedadagricola Agricom Itda. 4313200 Pablo Ossa !lQssa@ag¡j!lQ[JJ9

26. SOCiedadagricola y fruticola leon limitada 75-510821 Juan Pablo Leon flllle1!:!lQ!l@!ll!le !<Q[JJ

27. SOCiedadde representaciones internacionales Itda. Franco muñoz Franco.munoz@sri.eI

, 28. Vital Berry Marketing S.A. Veronica Gutierrez vgulierrez@Vitalberry.eI

 PLAN VE NEGOCIOS

PLAN DE NEGOCIOS
PROYECTO CAPITAL SEMILLAS
INNOVA CHILE

CALIBRADOR CON VISION

DIGITAL PARA LINEA DE
CEREZA fRESCA

EMPRENDEDOR: PER Bj. BRO

CONSULTORA: PULSO S.A.
PATROCINADOR: SANTIAGO INNOVA
DICIEMBRE,2006
-

PLAN VE NEGOCIOS
1. RESUMEN EJECUTIVO

El propósito de este Plan es entregar los componentes principales

que constituyen la estrategia de negocios para la empresa, en dónde
el eje articulador de las iniciativas comerciales es el Calibrador con
visión digital para línea de Cerezas.

En rigor, el plan presenta los datos de mercado que avalan la

estrategia de comercialización para el posicionamiento del equipo.
las Cerezas son hoy por hoy el producto estrella de las
exportaciones frutícolas. la tasa de crecimiento de, la exportación de
cerezas frescas fue en el último período del orden del 36%, y todo
indica que seguirá creciendo.

la demanda de este fruto es para mercados en contra estación por lo

que no compite con otras realidades productivas.
Complementariamente, se siguen abriendo nuevos mercados en el
lejano oriente. I

Dicho eso, la producción de cerezas por tanto esta en aumento, y

ello deriva en demandas de nuevas y mejores condiciones para su
selección y control de calidad. /
En lo inmediato, el Talón de Aquiles de la exportación lo representan
dos temas relacionados entre sí: la productividad y la conservación
de la fruta fresca. I
los procesos de selección por calibre, color y detección de defecto,
son claves para lograr un fruto competitivo con el mercado
exportador. las líneas actuales de cerezas, son manuales y/o
automáticas, y tOdas¡ ellas intensivas en mano de obra y de baja
productividad.

El equipo que se propone escalar comercialmente es altamente

atractivo, ya que posee todos los atributos que se desea de una
máquina seleccionadora en embalaje. Todos esos atributos significan
 PLAN VE NEGOCIOS
mejor calidad, mayor productividad, mejor competitividad de la
industria.
La competencia respecto al equipo que existe en nuestro país, es
limitada y no ha podido potenciarse como una alternativa viable para
este mercado. Nos referimos a la máquina de la empresa española
Niltria, que ya lleva dos temporadas en "marcha blanca" en una
empresa exportadora de cerezas de El Romeral, y no puede alcanzar
el estándar de validación comercial y técnico que las actuales
exigencias del mercado imponen.

El calibrador que presentamos y exponemos en este plan, ingresa al

mercado posicionándose por sus cualidades, por las cualidades del
fabricante y por la forma de resolver los problemas de productividad
del exportador sin riesgos.

Se presenta con un precio atractivo y competitivo, con capacidad

empresarial sólida, con un plan de acción y con una estrategia
comercial que incluye validación técnica en uno de los escenarios
mundiales más complejos, como lo es el norteamericano.

Este producto ingresará a nuestro mercado con aval internacional,

probado en terreno, y estrenándose en la próxima temporada de
exportación.

Finalmente, el proyecto empresa que lo respalda posee todas las

condiciones que lo validan como un proyecto rentable y muy
atractivo comercialmente.

~\
 PLAN VE NEGOCIOS
2. OPORTUNIDADES DE MERCADO

2.1 El Mercado del Calibrador: Tendencias y Desafíos.

a. Mercado Objetivo:

El mercado objetivo en Chile para el Calibrador con Visión Digital lo

representa las empresas embaladoras (packing) de cereza fresca y
empresas productoras de cerezas, que atraídas por el negocio
exportador, opten por integrar en su cadena de producción líneas de
selección y calidad de post cosecha.

Es un mercado de "nicho", altamente segmentado y acotado a una

cantidad finita de productos para ser comercializados en los próximos
años.

No obstante, y debido a su particular condición de nicho, esta

tecnología es muy atractiva para productores de cerezas y embaladores
de todos los países que participan de este mercado. /

De manera especial, nos referimos al mercado norteamericano, el

europeo, y eventualmente a los mercados iraníes y turcos.

Mercado Potencial Calibrador (Rojo)

Caubrador C01'\t V~V~plÑV(Y LÍ+'\ea/d.€!Cu~ FY~
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b. Tendencias y desafíos:

• El Mercado Nacional
/
las principales tendencias y desafíos tecnológicos en la fruticultura de
productos frescos de exportación en Chile se orientan hacia la post
cosecha.

En rigor, las demandas se relacionan con: productividad, es decir,

tecnología de punta para los procesos de cosecha y de selección y
control de calidad de la fruta; y para los procesos de conservación post
cosecha.

En el caso de la cereza, ambas demandas aparecen como prioritarias a

resolver. Esto es además fundamentado por las distancias que necesita
recorrer nuestra exportación hacia los mercados de destino.
los días que se desplaza la fruta desde que es cosechada hasta que
llega a su destino final son 45, para el peor caso que lo representa el
lejano oriente.

El aumento del suelo cultivable para usos en plantaciones de cerezas,

debido a la alta demanda internacional de ese producto, tiene en la
actualidad colapsada las plantas existentes en el país, para selección y
clasificación de la cereza, tal como se demuestra en el estudio de
mercado.

lo que viene en el futuro inmediato, es la ampliación de inversiones de

las empresas packing y de algunas productoras de cerezas, en
tecnologías automatiz~das o opto-electrónica como la que ofrece el
emprendedor de este proyecto.

El desarrollo tecnológico alcanzado con el equipo calibrador con visión

digital, permite mejorar la productividad de las líneas de cereza en
porcentajes mayores, que los que son posibles de lograr con tecnologías
automáticas.
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El siguiente cuadro técnico estadístico, realizado por una de las más
grandes empresas exportadoras de fruta del país, así lo demuestra.

En este Cuadro es posible apreciar la distribución en mm en calibre

extra large para diferentes tipos de líneas respecto al % de logro.

La línea óptica, que es la tecnología de Per Bro, emprendedor semilla, es

la que mejor obtiene una relación porcentual de manejo de Calib¡e (
extra large que el resto de las alternativas tecnológicas.

La tendencia tecnológica avanza hacia procesos de selección en líneas

de cerezas de mayor productividad pero con mejor calidad en toda la
cadena. Esto quiere decir que: se necesita seleccionar más cerezas en
menos tiempo, más homogénea en sus calibres, con defectos que
tiendan a cero y con el mejor color.

Todos estos atributos que busca la demanda y la tecnología en el

mundo, los tiene el equipo de Per Bro en Chile.

Manejo de Calibre (% vts Tipo de Línea)

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• El Mercado Internacional:

Las tendencias por nuevas tecnologías para la fruta en el mundo son

equivalentes a las que existen en el país.

Los principales mercados de exportación tienen inversiones en I+D en

Biotecnología, en la genética de la fruta, en consideración a percibir los
requerimientos de alimentos de las próximas generaciones.
En ello, las transnacionales que fabrican tecnología de punta, lo hacen
hacia los mercados de mayor volumen. Es posible apreciar que
productos como la manzana, tienen suficiente desarrollo tecnológico en
las líneas de proceso de post cosecha.

La orientación hacia la fabricación para mercados como el de la cereza,

no es intensivo. En el estudio de mercado señalábamos las cuatro
grandes empresas que están incursionando en visión digital, pero como
parte de proyectos más ambiciosos que el que genera el mercado de la
cereza en el mundo.

Hay en el mundo nuevos desafíos hacia las aplicaciones ópticas para una
gran cantidad de mercados diferentes. Esa es una de las razones para
que algunas empresas francesas por ejemplo incursionen hacia
mercados como el de las cerezas.

Hay otro caso como el de Niltria, que genera economías de escala en la

producción de tecnología para visión digital, al intentar integrar a las
líneas de cerezas, equipos cuyo desarrollo principal es para usos en
líneas de aceitunas. Su atractivo operacional y tecnológico ha sido
importante para algunos productores y embaladores de cerezas en
Chile. No obstante, ese equipo no es ocupado por el mercado europeo
para estos fines.

Para Chile, ya ha sido demostrado que esa tecnología que asocia visión
digital, no cumple con los requerimientos ni productivos ni de calidad
que se necesitan para la exportación de cerezas. Los golpes que recibe a
la expulslón del fruto sobre la línea, lo afectan de tal manera, que no
CcUWrcu1orcorvV~V~p(Ml"cvL~~Cer~Fy~
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logra llegar a su destino en condiciones óptimas, por la larga travesía a
la que están sometidas debido a las distancias que separan a Chile de
los mercados de exportación.

2.2 Tamaño y Características del Mercado nacional y extranjero.

2.2.1 Tamaño y características

a. Mercado Chileno

El mercado chileno de exportación de cereza fresca es de contra

estación, y ello ya significa ser un jugador central, de gran interés para
los mercados demandantes de ese producto en el mundo.

El cuadro muestra la distribución por países de los períodos de cosechas

de la Cereza en diferentes países productores

EEUU
EUROPA
CHILE
AUSTRALIA
N.ZELANDIA
ARGENTINA

Períodos de Cosecha de la Cereza por Países productores

De otro lado, es también el tercer exportador de cerezas a nivel mundial

en volumen, aunque en producción total su posición en bastante menor.

Chile produce aproximadamente 4 millones de cajas de fruta (20.000

tons.). Argentina produce 400 mil cajas, Nueva Zelanda 93 mil, Australia
336 mil (temporada 2003-2004).

El siguiente cuadro nos muestra las tendencias de los últimos años y el

fuerte crecimiento de la exportación que desde el año 2005 al 2006,
Caubrador con- V~V~p{Ml'C{/ L~detC~~FY'~
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llegó a una tasa del 62,8%. La tendencia al crecimiento en esta
temporada es del 36%.

PRODUCCION DE CAJAS NACIONAL 36%

REGION 2003-'2004 2004-2005 2005-2006 Est.2006-2007
48 449 9.415 12.804
58 34.420 37.201 104.967 142.755
Metropolitana 179.285 289.135 543.300 738.888
68 874.084 1.299.901 2.232.367 3.036.019
78 751.474 1.046.502 1.475.891 2.007.212
Otras 70.850 36.687 46.047 62.624
Total 1.910.562 2.709.426 4.411.987 6.000.302
variación vs Cjs. 798.864 1.702.561 1.588.315
Temp.ant% 41,8 62,8 36,0

Fuente: Fresh del Monte (Exclusivo para este estudio)

Para nuestro caso, el plan de negocios debe evaluar principalmente el

comportamiento del mercado exportador de la cereza. Toda la
producción mayoritariamente va a ese mercado. Lo que suceda en el
futuro con la demanda de este producto a nivel internacional, tensionará
en Chile la comercialización del calibrador en nuestro mercado.

La tendencia que se muestra favorece ampliamente la demanda de

tecnología para ese mercado ya que el "cuello de botella" lo presenta la
línea de proceso de post cosecha: productividad vts calidad.

b. Mercado Norteamericano:

El mercado estadounidense puede dividirse en cuatro grupos:

El de California (51.000 ton), de Oregón (40.000 ton.), Washington
(90.000 ton.) y de Michigan (21.000 ton).

Una característica de -los procesadores estadounidenses es que su

volumen es alto, y no requiere tanto cuidado de la fruta como sí la
requiere el productor chileno ya que la demanda es principalmente
externa.
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PAIS PRODUCCION IMPORTACION EXPORTACION CONSUMO

(ton) (ton) (ton) (ton)
EE.UU. 203.600 2.573 36.016 170.157
EUROPA 800.317 97.982 65.838 832.461
CHILE 27.000 O 6.816 20.184
AUSTRALIA 6.500 530 711 6.319
N.ZELANDIA 600 34 578 56
ARGENTINA 6.000 395 338 6.057

El Cuadro muestra la relación existente entre consumo y exportación de

cerezas en ese mercado.

c. Otros mercados

Los principales productores a nivel mundial son, en orden de

importancia; Turquía, Irán, Estados Unidos, Alemania, Italia, España,
Rusia, Rumania, Ucrania, Francia, Grecia, Siria, Polonia, Líbano y Chile.

Uno de los objetivos que quedarán pendientes para la siguiente etapa

del proyecto semilla, será indagar con mayor profundidad la forma de
acceder a estos mercados en el exterior y como tratar el mercado medio
oriental y Europa del Este.

•
2.2.2 Dimensionamiento de la Demanda .

El dimensinamiento de la demanda del Calibrador para los diferentes

mercados esla siguiente:

a. Mercado Chileno

El mercado chileno tiene una demanda que se divide en dos grupos:

• Los trades o procesadores y embaladores de fruta.

De acuerdo al estudio de mercado estas empresas son cerca de 30. De
ellas, según nuestros estudios, un 60% se considera un potencial cliente
de esta tecnología. Es decir, aproximadamente 17 empresas.
,-
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Este dato surge del siguiente análisis:

a. Una de las empresas Surfrut, es importadora de la tecnología Niltria, y

ello significa que difícilmente pueda adquirir este Calibrador.
b. Otras dos empresas son clientes cautivos de Surfrut, si la máquina
actual llegara a operar sobre estándares y requerimientos comerciales
aceptables.
c. Las siguientes diez empresas, suponemos seguirán privilegiando la
tecnología automatizada por sobre la óptica. Ello porque sus escalas de
producción son manejables en el mediano plazo.

• Empresas productoras de Cerezas sin embaladoras.

Estas empresas representan un gran número. Ellas dependen de las 30

empresas anteriores para optar en procesar su fruta y exportar.
Estas empresas son aproximadamente 300 en el país. Son medianas y
pequeñas empresas productoras.

De estas empresas, en un período de cinco años, se proyecta colocar del

orden de 50 máquinas ópticas. Esto será posible por el crecimiento de la
exportación de esta fruta debido a la alta demanda contra estación
existente.

Ello se debe a que muchos pequeños productores no tienen las

condiciones económicas para hacer una inversión para estos fines y que
muchos de ellos maquilarán estos servicios con terceros, al haber más
posibilidades de proceso en el mercado.

Como todo tema agrícola esto estará determinado por:

- Que se mantengan las condiciones de demanda actuales de la cereza

fresca. '
- Por las condiciones climáticas, que si ellas son adversas por más de un
período afectando la producción de cerezas, se puede colocar en riesgo
la comercialización de esta máquina.
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- Por la posibilidad real de que las empresas se agrupen y compren en
conjunto la tecnología para generar economías de escala, lo que supone
una disminución global de las ventas.
- y muy importante, de ingresar al mercado chileno después de hacerlo
en Estados Unidos.

El peor caso sería la venta en Chile de aproximadamente 13 máquinas

hacia los trades y 15 máquinas en los productores. El total de peor caso
de mercado serían 28 máquinas en Chile.

b. Mercado Estadounidense
En base a los volúmenes de producción de fruta que tiene ese mercado
se pronostica un potencial de 150 máquinas para vender en los
próximos cinco años en los EEUU.

Ello va a depender de:

- Las poslbllldades reales de "asociarse" con Boyd & Boyd para colgar
esta tecnología a sus productos. Boyd & Boyd, es el principal fabricante
de máquinas de post cosecha para cerezas en el mundo.
- De validar comercialmente este producto en ese mercado en la
próxima temporada 2007 - 2008.

c. Mercado Europeo y Oriental

A modo de estimación, se piensa que en el futuro se podría
comercializar 400 máquinas en ambos mercados, sin embargo, no se
tiene antecedentes mayores sobre el grado de automatización de las
plantas procesadoras orientales.

Esto va a estar fuertemente dependiente de la validación técnica y

comercial que se logre con la máquina en el mercado norteamericano.

2.2.3 Características dél Cliente

a. Mercado Chileno
En general el cliente chileno presenta las siguientes características:
calibr-ador CO'Y\I Ví#óvI; VúJ1fttL pcwcv LÍt'\.ea..t de" cEW'~ Fy~
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i. Tiene una preferencia a invertir sobre tecnología madura. Por ello
privilegia sus inversiones con empresas extranjeras de países
industrializados.
ii. Es reacio a pagar por innovaciones que requieren un período de
marcha blanca. Desean que la tecnología se instale y trabaje.
Presentan un alto grado de desconfianza y de poca credibilidad ante
todo lo nuevo.
iii. Es más fácil para ellos, adquirir tecnología mecánica que otra que
les sea difícil de aprender a operar y requiera mantención especializada.

No obstante todo ello puede cambiar cuando hay demanda de exportar

y en muy buenas condiciones de precio. En ello, estas empresas ya han
aprendido que las señales del mercado son las que hay que atender. Eso
genera una ventaja para este producto tecnológico.

De otro lado, y esto porque se trata de un nicho de mercado casi

familiar, nuestro emprendedor, es muy conocido entre la mayoría de los
fabricantes. Hace años que realiza trabajos especializados con sus
futuros clientes, con resultados satisfactorios que derivan en una alta
credibilidad y confianza hacia sus atributos tecnológicos, lo mismos que
combina con su labor en la Facultad de Ingeniería de la Universidad de
Talca.

Estos antecedentes debieran ser suficientes para "corregir" las "fallas de

mercado" que presentan estos empresarios, que condicionan y limitan
los intentos de participación de empresas chilenas en este tipo de
mercado de la tecnología.

b. Mercado Norteamericano
Este mercado es complejo. Los clientes son muy exigentes, y su
característica principal es comprar una tecnología que haya sido
reconocida en su propio mercado, y la validación técnica y comercial
que el proveedor tenga en el mercado y en específico, en su propio
sector como fabricante de tecnología para temas agrícolas.
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c. Mercado Europeo
Este mercado tiene la particularidad que sus clientes son muy
chovinistas con sus productos. Para estos clientes el ideal es comprar
tecnología europea. La Unión Europea ha hecho muchos esfuerzos en
compartir sus potencialidades y en ello el desarrollo de nuevas
tecnologías, es parte de un acuerdo interno de colaboración. Ello se
traduce en las decisiones de comercialización de sus productos y en
iniciativas conjuntas en I+D.
Esto supone que cualquier arribo a este mercado debiera hacerse en
compañía de una empresa europea. Hay experiencias en esto, con
algunas empresas de alta tecnología que producen en Chile.

3. ANALlSIS DEL ENTORNO Y COMPETITIVO

3.1 Factores económicos y tecnológicos.

Los factores económicos del entorno son favorables para la

comercialización del equipo, ya que la Cereza pasa por el mejor
momento como producto estrella de exportación de fruta fresca.
Por tanto, la economía de este sector se ve potencialmente sólida, y por
lo menos en los siguientes años, va a crecer en mejores condiciones de
lo que lo ha hecho hasta ahora.

De otro lado, la fruta de exportación, a pesar de la disminución del

precio del dólar, mantiene su capacidad negociadora, cuestión que se ve
favorecida por la inserción de Chile en la economía Global, mediante los
tratados de libre comercio.

Otro factor que tiende a favorecer a este producto, es la iniciativa del

gobierno de avanzar en la creación de un Ministerio de Alimentos, que
dedicaría recursos especiales para potenciar este sector.
Los factores tecnológiCOS también se ven favorables toda vez que las
empresas de la fruta, vienen incentivando el ingreso de tecnologías a
sus procesos para mejorar sus índices de productividad.
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En ese sentido, el equipo del emprendedor, viene a cubrir una necesidad
latente de los exportadores de cereza, ya que esta tecnología permite
aumentar la productividad y la calidad de los productos de exportación.

Del mismo modo, hay una necesidad de mejoras tecnológicas en todos

los sectores de la agroindustria, lo que favorece e incentiva la
fabricación de nuevas tecnologías para otros procesos y productos para
ser incorporados en cualquiera de las partes de la cadena de valor de la
fruta.

3.2 Competencia y Sustitutos

.4t
Existen dos tecnologías de competencia en este mercado. La calibración
mecánica tradicional y el nuevo calibrador electrónico digital.
Los calibradores mecánicos funcionan en base a cilindros giratorios
divergentes, y tienen 99% del mercado actual. Son fabricados por Boyd &
Boyd (California), Van Doren (Washington), GP Graders (Australia), Aweta
(Holanda), MAF Roda (Francia) y otros.
El mercado nacional lo lideran personas naturales (Gabriel Ahumada y
Santiago Ramírez), que se basaron en los diseños de Boyd & Boyd.

La competencia real viene del calibrador electrónico que produce la

empresa (Niltria, España, www.niltria.com) que ha llegado a Chile con un
calibrador en base a visión digital.

Este nuevo equipo basa su tecnología en un calibrador de aceitunas. No

es una tecnología que esté diseñada para el tratamiento de una fruta
como la cereza, que en particular para el mercado chileno de
exportación, requiere de un trato especial, ya que cualquier daño al
fruto, perjudicará su calidad, por el largo período de transporte que
necesita para arribar a sus principales mercados.

Los precios formales de estos equipos varían entre los USD 200.000 y
USD360.000 respectivamente. Su productividad varía entre una y dos
toneladas hora.
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Otra empresa que pretende incursionar en el mercado chileno, es la
empresa francesa MAF. Dicha empresa está presentando en Francia un
equipo parecido al equipo de Niltria, pero aún le falta afinar detalles,
impidiendo con ello, su comercialización.

En Chile, sólo Agroindustrial Surfrut, procesadora de cerezas,

deshidratados y congelados, actúa como intermediaria de Niltria para
interesados nacionales.

El mercado mundial de cereza es muy reducido en comparación con el

mercado general de frutas; representa 0,05% del total. Es por ello que
las empresas grandes de fabricación de equipos procesadores de fruta
no se interesan por este nicho de mercado, dejando espacio para
empresas chicas para especializarse en el rubro. De hecho, Niltria es
una empresa mediana o chica; su sitio web informa que es pionera en
el sector con una cifra de negocios que alcanza 3 millones de euros.

3.3 Análisis Foda

a. Fortalezas:
1. Conocimiento del mercado
2. Posicionamiento geográfico en la zona de Cerezas.
3. Conocimiento tecnológico computación y electrónica
4. Contactos en el exterior (USA, Francia)
5. Vinculación con la academia
6. Manejo de varios Idiomas
7. Posicionamiento de Chile en el mercado mundial
8. Conocimiento de las características de los equipos competidores

b. Debilidades:
1. Poco desarrollo de las habilidades comerciales.
2. Financiamiento Precario.
3. Dificultades por demoras en concretar negocios
4. Variados compromisos con la Academia
5. Recursos de gestión deficientes
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c. Oportunidades:
1. Acceso a Empresa Boyd & Boyd en USA. (Principal productor Máquinas
del mundo).
2. Tener doble temporada para pruebas y demostraciones.
3. Acceso a mercados europeo vía Francia.
4. Acceso a mercado medio oriental vía Irán /Turquía.

d. Amenazas:
1. Tecnología Niltria ingresa con respaldo de Empresa Surfrut.
2. Tecnología MAF comienza a ser comercializada por Equimavi en Chile.
3. Una de las empresas grandes a nivel mundial (Aweta, GP Graders,
Compaq, etc) esta ingresando al mercado de la cereza.

3.4 Ventajas Competitivas

Las ventajas competitivas que tiene el producto tecnológico que ofrece

el emprendedor son las siguientes:

1. Estar posicionado en la región del país en que se produce,

procesa y se selecciona la cereza de exportación, y la relevancia
mundial contra estación que tiene la comercialización de esos
productos hacia los mercados internacionales.
Ello permite tener una visión de cerca de los procesos y demandas
de los clientes, responder con anticipación a los problemas
planteados por los usuarios de su tecnología y anticiparse a
nuevas exigencias del mercado.
2. Estar relacionado con la última tecnología para uso en
procesamiento y control de calidad en cerezas, ya sea por su
relación con la Academia, tanto como por su vinculación con los
grandes productores de máquinas para la agricultura del mundo.
3. Tener un modelo de negociós flexible y de alta competitividad, al
trabajar articulado con las empresas del sector y con otras que se
dedican a la mantención de maquinaria automatizada para
frutales menores en la región.
4. Tener un amplio conocimiento tecnológico sobre software de
control con visión digital y de electrónica, que junto con su
.Calibrador C01'\t V~ v~pcwcv LÍ+1..ea/ de- cet"'~ FY~
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profesión de Ingeniero, le han generado un plus extra entre las
empresas de la región, ya que trabaja con ellas por más de 15
años, y entre los fabricantes de maquinaria para cerezas del
mundo.

3.5 Barreras de Entrada y Salida

a. Poder de Clientes
El poder de los clientes en este caso puede manifestarse de la siguiente
forma:
1. En la determinación de los precios. A pesar de que hay precios de
mercado respecto a equipos semejantes en el país, los clientes
pueden colocar condiciones, por la forma casi familiar de cómo se
resuelven las compras en este nicho de mercado. En particular, el
emprendedor debe pasar de ser visto una "buena persona" que le
gusta la tecnología y que cobra barato, a un empresario que los
trata de igual a igual.
2. En apoyos que favorezcan la comercialización del producto en el
mercado.
Por ser este un mercado muy pequeño, todos se conocen. Por ello, si
un producto tecnológico gusta, es atractivo y soluciona los
problemas, será recomendado de boca a boca, y ello puede ser muy
bueno, pero también convertirse en un serio obstáculo, a la hora de
enfrentar a la competencia, que hoy sería la empresa Surfrut, que
también es parte del mercado de las cerezas.

b. Poder de Proveedores
Esta no es una dificultad para el emprendedor, ya que sus proveedores
son fabricantes de tecnologías maduras de países industrializados. En
general los insumas electrónicos, son productos commodities, de
variados usos, y el software, es una aplicación de su propiedad.

c. Sustitutos
Respecto a su principal sustituto que es la máquina Niltria española,
ésta aún no penetra con fuerza en el mercado ya que no ha sido exitosa
su operación. Sin embargo, esto podría resolverse y complicaría al
Calibrador C01'1.t V~ v~pcwcv Li.+1.ea.r a..e,c(W'~ FY~
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emprendedor, cuestión que debe llevar al emprendedor, a continuar
innovando para crear las condiciones de una máquina que resuelve
eficazmente todos los problemas que presenta el procesamiento de la
cereza que incluye el corte del pedicelo.
Los otros sustitutos son las máquinas automáticas que mayormente
operan en el mercado. Ellas seguirán trabajando complementariamente
a las tecnologías digitales.

c. Rivalidad
La mayor rivalidad puede venir del que puede convertirse ensu principal
competidor. La empresa Surfrut. En la medida que el producto del
emprendedor comience a comercializarse, lo más probable es que en
ese momento se inicie una escalada propagandística de dimensiones de
tal modo de limitar las posibilidades de posicionamiento del nuevo
equipo.

4. LA EMPRESA

La empresa que se inicia con este proyecto de Capital Semilla será una
Sociedad Anónima Cerrada. Su ubicación será en El Romeral, VII región.
Estará formada por un Directorio de tres miembros.
Su modelo organizacional se presenta más adelante.

Esta es una empresa que forma Per Bj. Bro, para iniciar el proceso de
escalamiento comercial de su producto innovador. Esta empresa parte
con el valor agregado de ser parte ya de los sectores agrícolas de la
zona de Curicó, ya que de forma personal, el emprendedor ha venido
trabajando con dichas empresas desde hace ya 15 años.
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5. ESTRUCTURA DE LA OFERTA Y MODELO DE NEGOCIOS

5.1 Definición del Producto.

El equipo tecnológico que se va a comercializar tiene por propósito
calibrar, detectar color y daño de cerezas frescas en la línea, usando
para ello un sistema de visión digital, asociado a una mecánica de
precisión que permite expulsar el fruto, y dirigirlo según sea la
información que emane del procesador digital.

Este equipo, esta compuesto de cuatro partes principales que definen su

tecnología:

1. Sistema de Software: Un Software de visión digital, para la calibración,

detección de color y defectos de las cerezas; Un Software de
seguimiento y control de la línea para expulsar la fruta en las salidas
correspondientes; y Un Software, que hace de interfaz operador e
historial.

2. Sistema Electrónico: Que cumple la tarea de controlar la expulsión y

la iluminación del equipo.

3. Sistema de Transporte: Que en este caso son los capachos, la cadena

de la línea y el singulador.

4. Sistema Estructural: La estructura metálica y la alimentación eléctrica.

El software, la electrónica, y el sistema de transporte son creaciones del

emprendedor para este producto. Estas tres partes de la tecnología
operan con sincronismo y control digital, y forman parte de la
innovación tecnológica hacia la línea de cerezas en su etapa de post-
cosecha, ya que mejoran la calidad final del producto a exportar y los
índices de productividad.
Los demás componentes tienen que ser adaptados a los tipos de líneas
de cerezas que tienen las empresas. Ello significa que el producto final
es customizado de acuerdo a los requerimientos técnicos que especifica
el cliente.
Caubrador CO"YlI V~'D~pCLVc{/ LÍ+1.eCV~ cey~ FY~
 PLAN VE NEGOCIOS
la siguiente figura muestra el funcionamiento de una máquina en una
línea de cereza:

5.2 Propuesta de Valor al Cliente.

Los Clientes potenciales del emprendedor ven en el producto

tecnológico que él ofrece una diferenciación con la tecnología
automatizada que representa la mayoría de las empresas embaladoras
en la región.

Es notorio percibir que el nuevo producto les permitiría: calibrar,

detectar color e identificar daño, de forma simultánea, en segundos, y a
una productividad por línea de 1 tons/hora, y con la participación
aproximada de unas 20 personas.

Ello no es posible hoy de lograr con una participación por línea de 70

personas. Hay por tanto, una valoración en cuanto a disminución de
costos y a una mejora sustantiva en la productividad y calidad final del
producto que se obtiene hacia la exportación.
 PLAN VE NEGOCIOS
5.3 Enfoque y estrategia comercial

A modo de enfoque para la estrategia comercial, se puede decir que el

foco estará determinado por la puesta en operación en la línea de
producción de uno de los equipos. Para ello se contempla iniciar la
estrategia comercializadora del producto, en el mercado
norteamericano. la empresa que validará el equipo y la tecnología será
la de Boyd&Boyd, al colocar este producto como parte de una de sus
máquinas en ese mercado.

Esta estrategia tiene por finalidad arribar luego al mercado nacional con
una validación técnica internacional, en compañía de uno de los
fabricantes de tecnología para cerezas más grandes del mundo.

Además, se pretende probar técnicamente el sistema en un mercado

exigente, y de acuerdo a sus resultados, precisar los cambios y
correcciones que sean necesarias, para incorporarlas a las líneas de
cerezas locales.

Esa validación internacional, permitirá abrir mercado en Estados Unidos

y en otros mercados de mayor exigencia como lo son el europeo y los
árabes.

5.4 Modelo de negocios

El modelo de negocios de la empresa del emprendedor estará orientado

hacia su mercado objetivo que lo representan en Chile las empresas
exportadoras y productoras de Cerezas.

Para Estados Unidos lo representa el mercado de la fabrica Boyd&Boyd ,

con quién se realizará el escalamiento comercial del producto para
Estados Unidos y Chile.

Para Chile, el modelo de negocios contempla llegar al Cliente de forma

directa casi personal. Considerando este mercado como un nicho, la
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idea es colocar un producto en una empresa, y demostrar su operación
al resto de los Clientes potenciales.

Esta fase contempla la posibilidad de segmentar el mercado objetivo en

dos mercados diferentes. Estos son:
Los pequeños productores de cerezas y las empresas exportadoras
convencionales.

Para ambos casos se contempla ir "asociado" de un fabricante de

maquinarias nacional, conocido y probado en el mercado, y que genere
el respaldo de credibilidad histórica.
La idea de pasar de ser un buen amigo y académico a empresario,
requiere de pasar diferentes barreras, y una de ellas es demostrar
confianza para producir, generar resultados para las empresas fáciles de
comprobar y condiciones de mantención post venta.

El modelo de negocios considerará fases de potenciamiento del

emprendedor en aquellas facetas débiles. Para ello, la demostración
empírica en producción de su máquina pasa a ser un elemento relevante
para iniciar la empresa con éxito.
Por ello, su participación previa en el mercado norteamericano es de
importancia, ya que podría ingresar al mercado chileno, con el valor
agregado de haber colocado un producto en uno de los mercados más
exigentes en cuanto a tecnología del mundo.

El modelo de negocios incluye el potenciamiento del producto en

segmentos como el de los productores de cerezas que no había sido
considerado en los primeros análisis de mercado. Este segmento
representa la principal demanda potencial de tecnología agrícola en
donde se incluye la calibración con visión digital.

5.5 Fuentes de Ventaja Competitiva

Las principales fuentes de ventajas competitivas surgen de las

siguientes tres cualidades que posee el emprendedor.
 PLAN VE NEGOCIOS
1. Personal. El emprendedor vive en el mismo lugar en donde se
encuentran los clientes.· Conoce a varios de ellos y ha tenido contacto
comercial con un número importante de productores de cerezas. Sus
trabajos han sido validados por los mismos que hoy se transformarán
en sus clientes y de los mismos en que surge la demanda por esta
tecnología.

2. Profesional: El emprendedor es profesor de la facultad de ingeniería

de la Universidad de Talca, sede Curicó. Es conocedor del mundo
agrícola, ya que su profesión y especialidad esta ligada la la ingeniería y
a la informática. Tiene un prestigio profesional reconocido en la región .
•e
3. Internacional: El emprendedor es conocido internacionalmente como
desarrollador de soluciones ópticas para temas en agricultura. Conoce a
empresarios del rubro maquinarias, productores y académicos
investigadores de Universidades norteamericanas y francesas. Es
profesor visitante de la Universidad de Bourges Francia. Tiene varias
publicaciones sobre investigaciones en temas tecnológicos y ha
participado en proyectos hacia el agro en el país.

A partir de la combinación de estas cualidades específicas que tiene el

emprendedor, el mercado asiente que esta frente a un producto que:

1. Presenta cualidades tecnológicas de primer orden.

2. Esta integrado al mercado desde hace muchos años.
3. Posee una validación comercial de carácter internacional.
4. Permite tener acceso a un producto flexible y en constante
. innovación.
 PLAN VE NEGOCIOS
6. PLAN DE MARKETING Y COMERCIAL

6.1 Objetivos comerciales

Los objetivos comerciales de la empresa que se inicia con este producto,

son lograr penetrar el mercado chileno a partir de la validación
comercial y técnica que éste tenga en el mercado norteamericano.

Para ello, el proceso de venta se inicia con la fabricación de un prototipo

comercial para ese mercado. Este producto será ingresado al mercado
norteamericano por medio de la empresa Boyd&Boyd, que esta
interesada en complementar su tecnología con la incorporación de este
equipo para las tareas de calibración y detección de color.

Esta máquina será considerada como equipo de prueba,

experimentación y testeo, y es parte del proceso de validación de la
tecnología, en uno de los mercados más exigentes del mundo.

A partir de esa experiencia comercial, se inicia la producción para el

mercado chileno, cuestión que tendrá como fecha tope agosto del 2007.
Su prueba productiva se haría en los meses de cosecha y exportación de
la cereza es decir, entre noviembre y diciembre del 2007.

Se desea iniciar este proceso con dos máquinas puestas en el mercado.

Una de ellas en las empresas Trades o exportadoras y la otra, en las
empresas productoras del tipo Pyme de la VII región.
El propósito principal será validar la tecnología en producción con dos
equipos en donde las ventas representarán del orden de los $100
millones.
La cobertura comercial del producto será principalmente la VII región y
el circuito correspondientes al mercado de Boyd&Boyd en Estados
Unidos.
 PLAN VE NEGOCIOS
La participación en el mercado será solo del orden del 7% en el
segmento de las empresas exportadoras y del 1% en el segmento de las
empresas productoras de cerezas.

6.2 Estrategia comercial

El mercado chileno se aborda directamente mediante contactos

personales. Esto es posible por la ubicación geográfica focalizada de los
principales clientes, y por la relación existente con varias empresas
debido a la condición de asesor tecnológico que presenta el

•e
emprendedor con ellas .

Los principales centros de producción en el país son Rancagua, Curicó y

Chillán. Algunas empresas importantes en Chile son: San Francisco,
Copefrut, Frusan, Surfrut, Del Curto, Unifrutti, Soler, Del Monte y otros.
La forma de vender pasa por hacer una demostración del tipo piloto en
una de las empresas que hay que elegir. Con ella se dan a conocer las
bondades de esta tecnología por sobre la europea que debieran
expresarse en un resultado final a satisfacción del cliente.

El precio para la comercialización del equipo será de USD100.000, lo

que representa un valor cercano al 50% del valor del equipo español y
corresponde a un valor promedio de las consultas hechas en
Cuestionario y en entrevistas a empresas, sobre la disposición a pagar
por un equipo de estas características.

En este tipo de mercado, tan familiar y cercano, con exportaciones en

crecimiento y demandas potenciales detectadas, la productividad y la
calidad del producto final son muy relevantes, y definen la
competitividad. De esta forma, basta introducir un equipo en una
empresa clave, para que el resto de ellas la adquiera.
Las variantes que se presentan para ser más efectiva la comercialización
de un lado y para ampliar la demanda del otro, por este producto son
las siguientes:
-

PLAN VE NEGOCIOS
1. Y como ya se ha señalado, la incursión en el mercado chileno se hará
una vez que el producto haya realizado su validación comercial y
técnica en Estados Unidos por medio de la empresa fabricante de
tecnologías para el agro Boyd&Boyd.

Una vez finalizado ese proceso, y aprovechando la condición de contra

estación que tiene Chile respecto al mercado norteamericano, se
realizará el escalamiento comercial en Chile, de manera directa con dos
clientes previamente identificados, y con quiénes se harán actividades
del tipo Road Show para el mercado chileno.

2. La segunda variante de la estrategia comercial, se refiere a la

incursión hacia el mercado de los productores de cerezas. Este
mercado inicialmente no había sido considerado, no obstante las
actuales condiciones que presenta la demanda internacional sobre
las cerezas, ha significado un aumento importante en tierras
cultivadas de cerezas en la zona centro sur del país.

Esto supone que hoy las empresas que procesan y seleccionan cerezas
frescas de exportación no dan a basto para atender a pequeños
productores. El ejecutivo de Fresh del Monte Osear Godoy, nos señalaba,
"todos los días llega alguien diferente a consultarnos si era posible

--
seleccionar su cereza para su exportación. Y le tenemos que responder
que no tenemos capacidad para ello':

Es probable, que ante esta situación muchos productores tuvieron que

comercializar sus productos en Chile, por problemas de tiempo, ya que
estos productos tienen un tiempo de vida comercial que no sobrepasa
los 45 días, incluyendo para lograrlo, toda la tecnologia de conservación
que hoy existe.

Luego, la estrategia comercial supone el aumento de su cobertura por la

vía de:
 PLAN VE NEGOCIOS
1. El traspaso de información desde un año productivo al otro que se
realiza entre exportadores y productores, que supone la evaluación de
la tecnología puesta en operación.
Esto es muy transparente en este mercado, ya que no existe
competencia entre ellos. Todos tienen un mercado asegurado y es más,
aún queda mucha demanda insatisfecha en el mundo. No olvidar la
condición de contra estación que tiene Chile.
Por tanto, esto supone que el resultado del producto en terreno tendría
doble validación. De un lado, la traída desde Estados Unidos, y la
segunda, sobre la realidad productiva local.

2. Hay una variante estratégica que se considera solo para productores

pequeños, que es intencionar su organización para que grupos de
pequeños productores puedan acceder a la tecnología de forma
compartida. Ello se explorará durante el proyecto capital semilla, y
según lo comentado por productores consultados al respecto, sería una
solución ya que este tipo de productos tecnológicos les resultan aún
muy caros.

De otro lado, el mercado internacional es más complejo, por el tamaño y

las distancias. Se pretende desarrollar canales de distribución en los
cuatro sub mercados estadounidenses. En estos casos se puede entrar
en una relación con el distribuidor en que este fabrica la estructura del
equipo y se le provee el software y la electrónica.

El modelo de negocios a considerar es vender una licencia del software

y cobrar una comisión por cada máquina vendida.

Se pretende colocar una barrera de entrada a otras empresas de

software ofreciendo nuestro producto a un precio que dificulta la
entrada de competidores. Esta barrera se basa en la funcionalidad del
sistema, patentes de parte de los componentes mecánicos, precio del
producto y servicio del software. En este momento, el precio no es un
factor tan crítico como será dentro de unos años.
 'PLAN VE NEGOCIOS
Hay que tomar en cuenta que el software de competencia podría venir
de China, India, Irán o Turquía. Estos dos últimos son especialmente
interesantes, por ser los mayores productores de cereza en el mundo, y
con costo de mano de obra barato en comparación con Chile. China o
India, aunque son potencias mundiales de software, no son productores
importantes de cereza y por ende no están directamente relacionados
con la industria.

6.3 Mix comercial

• Segmentación y mercado objetivo

Los mercados para este tipo de productos son en realidad segmentos
de mercado.
Los segmentos de mercado son los exportadores de cerezas y los
pequeños productores de cerezas. Ello representan el mercado objetivo
del producto tecnológico en Chile.
En los demás países, son principalmente fabricantes de maquinaria para
la selección en líneas de cerezas.

• Posicionamiento e identidad corporativa

El posicionamiento del producto se hará a partir de demostrar los
atractivos que tiene el Calibrador respecto a los otros productos
sustitutos o de competencia.

En ello, lo principal será:

.:. Visión digital en proceso .

•:. Calibración automatizada y detección de defectos en línea .
•:. Detección de Color automatizada .
•:. Innovación y desarrollo continuos .
•:. Productividad mayor o igual a 1 tons ' hora .
•:. Mantención post venta a pedido .
•:. Garantía directa del fabricante .
•:. Nuevos desarrollos tecnológicos .
•:. Vínculo academia-industria
 PLAN VE NEGOCIOS
La identidad corporativa la define el equipo y su tecnología, tanto como
las características propias del emprendedor.

• Branding y Promoción.
La imagen de la empresa se hará a partir del posicionamiento que se
desea lograr. Se trata de instalar la marca de la empresa desde el propio
producto, con sus atributos técnicos y comerciales.
Es este producto Calibrador el eje de la promoción de la empresa. De
esta forma todos los nuevos productos aparecerán en continuidad a este
modelo de negocios sin sufrir alteraciones.

• Producto: atributos, marca, calidad

Es un producto en dónde la cualidad se reparte entre lo técnico, el tipo
de calibración con visión digital, que se distingue de la competencia y
los sustitutos, y lo comercial, en dónde lo cercano y profesional, se
funde como un atractivo y atributo del producto.
La marca aparece respaldada por esas cualidades, que logran superar a
lo actualmente existente en el mercado para este tipo de demanda.

• Precio
El precio que se ha establecido refleja al mercado de tecnología agrícola
automatizadaque se comercializa en el país.
El producto ingresa al mercado con un precio apropiado a la calidad y
beneficio que brinda.
ee La relación
puede modificarse
precio/calidad como elemento
ante la movilidad
de competitividad,
de sus atributos
y que
en relación a lo
que busca el cliente.
Ese precio es del orden de los U$ 00.000.

• Cadena de distribución
La distribución del producto en Chile se hará de forma directa por la
empresa, ya que el mercado es muy pequeño y geográficamente muy
acotado.
 PLAN VE NEGOCIOS
Si la realidad lo requiere, se podrá evaluar una distribución conjunta con
la empresa de Julio Loyola, quién operará como parnert tecnológico y
comercial de la empresa del emprendedor.
En el extranjero se realizará por las cadenas de distribución de las
empresas fabricantes, con lasa cuáles se comercializará este equipo. En
particular, en el mercado norteamericano, se piensa llegar a un acuerdo
con convenio, con la empresa Boyd&Boyd.

• Gestión de ventas .:
La gestión de ventas también se hará de modo directo por la empresa.
En algunos casos, lo hará compartidamente con la empresa de Julio
Loyola.
Para el mercado internacional, operará en un doble sentido: De forma
directa por el emprendedor; y de forma intermediaria, a través de un
fabricante y/o comercializador de tecnología.

7 MODELO ORGANIZACIONAL

El modelo organizacional de la empresa para fabricar y comercializar su

producto tecnológico se rige por el siguiente organigrama:

DIRECTORIO

I
1 1
ADMINISTRACION GERENTE
y
GENERAL
SECRETARIA

1
COMERCIALlZACION PRODUCCION INTERNACIONAL

Organigrama de la Empresa
 PLAN VE NEGOCIOS
El Directorio fija las políticas empresariales y decide sobre nuevos
productos y apertura de nuevos mercados. Del Directorio depende la
definición de alianzas y de redes para producir y comercializar.

El Directorio estará formado por: ", '

.:. Lena Bro, Presidente

.:. Per Bj. Bro, Gerente General y Director
.:. Naim Bro, Director

El gerente General es el encargado de conducir la empresa de acuerdo a

las políticas del Directorio. Del Gerente depende, la producción; la
comercialización y los mercados internacionales.

La Comercialización y distribución, es la actividad que venderá los

productos de forma directa o por medio de intermediarios, sobre una
política de precios previamente 'establecida. En Chile será directa o por
medio de la empresa de Julio Loyola, Curicó.

El área productiva, fabricará los productos y tendrá a cargo la

mantención de los mismos post venta, También dirigirá las actividades
de maquila que se realicen.

Lo internacional, serán las ventas y redes de contactos que se generen

hacia mercados diferentes. Esa área comercializará los productos hacia
la exportación.

La Administración será compartida con la Secretaría, y tendrá por

finalidad, llevar la contabilidad financiera de la empresa y labores de
oficina.

En la parte productiva, el centro, la médula del negocio es el

procesamiento de imágenes. La mecánica, la electrónica, el montaje y la
representación son tareas que deben desprenderse para concentrar los
pocos esfuerzos que uno puede juntar, en la tarea de generar el mejor
producto del mundo en este tema tan restringido.
 PLAN DE NEGOCIOS
El modelo organizacional deberá permitir la formación de una red de
socios estratégicos para llevar a cabo todas las funciones no-esenciales
del. negocio.
 PLAN VE NEGOCIOS
8 PLAN OPERACIONAL

8.1 Objetivos operacionales

Los objetivos operacionales serán dependientes de las señales del

mercado y la demanda, y dicen relación con los aspectos técnicos de la
empresa que permiten producir y comercializar los productos.

Se pretende iniciar la producción, con una fabricación de 4 ó 5 equipos

para la temporada boreal 2007 y otro tanto para la temporada austral
2007. Para la temporada boreal 2008, se pretende colocar 10 equipos e
igual número en la temporada austral.

8.2 Localización física de la planta y construcciones

La empresa estará ubicada en El Romeral, VII Región, centro nacional de
producción de cereza.

8.3 Uso de la capacidad instalada

Será un edificio antiguo de aproximadamente 600m cuadrados con el
espacio abierto suficiente para armar sistemas de prueba. Además se
cuenta con una infraestructura computacional y electrónica adecuada
para los ensayos básicos.

8.4 Mantención de equipos e instalaciones

La Mantención mecánica de los equipos la hará una empresa externa
especializada en maquinarias agrícolas.
Por medio de un software, se podrá realizar e-maintenance por medio
de Internet. No obstante, es siempre conveniente estar al lado del
cliente cuando tiene problemas.
Se prevé en los primeros años la necesidad de viajar frecuentemente a
visitar los usuarios finales y controlar el funcionamiento del sistema.

8.5 Logística de entrada - abastecimiento.

Los recursos necesarios para la confección del software son mrrurnos:
las cámaras se compran de fabricantes, y la empresa tiene que contar
 PLAN VE NEGOCIOS
con un stock de repuestos para poder desarrollar y reponer en caso de
problemas.

8.6 Logística de salida: políticas de almacenamiento y distribución

Los equipos se hacen a pedido, por lo que la fabricación no implica

necesidades de logística y almacenamiento.
La Distribución del software puede ser por Internet, y frecuentemente
iría embutido en la máquina antes que la máquina sea despachada.

8.7 Estándares de calidad de entrada y salida

La calidad del software es un tema muy discutido; se pretende medir la

calidad en términos de satisfacción del usuario final.
La calidad de la electrónica y sistemas de visión de entrada debe
verificarse mediante pruebas de funcionamiento en el laboratorio y .
terreno. Por ello, el laboratorio, aunque sea de software, tiene que estar
dimensionado para contener un equipo completo.
El edificio que dispone la empresa cumple con este requerimiento.
 PLAN VE NEGOCIOS
9. PROYECCIONES ECONOMICAS Y FINANCIERAS

La evaluación económica que acompaña a este Plan, da cuenta con los

objetivos financieros de la empresa. Es decir, ser una empresa rentable.
Las empresas tecnológicas producen a pedido y por ello sus ventas se
realizan sobre TIR y VAN altos, por sobre la media, lo que asegura la
continuidad ante producciones limitadas.

El Plan de Inversiones contempla el mejoramiento de la infraestructura

de la empresa y la adquisición del equipamiento mínimo necesario para
producir los equipos comprometidos.
El plan de costos y gastos esta sujeto a la cantidad de producción. Los
gastos mayores son de maquila de piezas y partes mecánicas y
electrónicas, y son variables.
No hay costos fijos significativos salvo los del Gerente General.
El punto de equilibrio lo representa la venta de 3 equipos en el año.
9.1 Evaluación económica del proyecto:
EVAlUACION ECONOMICA DEL PROYECTO CAPITAL SEMilLA

PARÁMETROS DE EVALUACiÓN
Horizonte de Evaluación (años) 5
Tasa Impuesto 15%
Tasa Actualización 12%
Capital de Trabajo (meses) 3
Unidad de Fomento UF 18.300

ITEM MIOS
O 4
INGRESOS
Producción Chile N"1(Productos lAño) 2 4 4 5 2
Producción N"2 Internac(Productos I Afio ) 2 4 7 18
Precio Calibrador 53.000 53.000 53.000 53.000 53.000
Otros Ingresos (MS) O O O O O
INGRESOS TOTALES (M$) 106.000 318.000 424.000 636.000 1.060.000
EGRESOS
Costos Fijos de Producción (MS) 41.300 41.300 41.300 41.300 41.300
Costos Variables de Producción (MI) 96.900 169.800 226.400 339.600 566.000 ~~ f\
Gastos de Adm., Ventas V Comerclali. (MS 9.67 8.444 10.708 7.618 12.146
Depreciación V Amortización (MI) '8:>110 8.410 8.410 8.410 8.410 4:.o.A:) '>;y..:;)
EGRESOS TOTALES 156.284 227.954 286.818 396.928 627.856
r-: \.2- .•.ltl6 .'(.
UTILIDAD ANTES IMPUESTO -40.000 -50.284 90.046 137.182 239.072 432.144
Impuesto a las utilidades (1576) -{;.OOO -7.543 13.507 20.577 35.861 64.822
Utilfdad después de Impuesto -34.000 -42.742 76.539 116.604 203.211 367.322
Más Depreciación y Amortización O 8.410 8.410 8.410 8.410 8.410
INVERSIONES:
Proyecto de Innovación Tecnológica
- Apene Capital Semilla -40.000
- Aporte Empresa -5.000
-Terreno O
- Capital de Trall<lJo -32.325
RECUPERACION INVERSION 41.556
ACTUALIZACiÓN FLUJOS FUTUROS
FLUJO NETO CAJA -71.3251 -34.3311 84.9491 125.0151 211.62Q 417.2881
RESULTADOS
TIR (%) 79.6911>
VAN (12%) (MILES $) 380.353
 PLAN VE NEG<9CI<9S
9.2 Evaluación de posibles escenarios

Los escenarios posibles son:

1. Disminución de la demanda de equipos:

Esto puede deberse a una baja en la demanda internacional de la cereza.
Esto a lo menos no se ve en los próximos cinco años.
También puede suceder por una baja de la producción de cerezas por
efectos climáticos recurrentes.
2. Mayor Competencia:
Esto puede suceder si la tecnología Niltria supera sus problemas
técnicos. Esto puede hacer bajar los precios y disminuir las ventas en
Chile. No prevé inconvenientes a nivel internacional.
La solución sería o será en todo escenario mayor innovación.

No hay otro tipo de escenario complejo. El resto de los escenarios son

favorables.

9.3 Sensibilización sobre el escenario proyectado

Simulación de Rentabilidad

Indicadores de rentabilidad según escenario

Escenarios Precios / Cantidad

Indicadores de Rentabilidad Base -2596 + 2596
Ingresos Anuales Primer Año (Miles $) $ 106.000 $ 79.500 $ 132.500

Año de Recuperación de la Inversión Año 2 Año 4 Año 2

TIR (96) 79,6996 26,7896 122,1596
VAN (1296)(MILES $) $ 380.353 $ 66.231 $ 694.475

Escenarios Costos Variables Escenarios Costos Fijos

Indicadores de Rentabilidad Base -2596 + 2596 -2596 + 2596
Ingresos Anuales Primer Año (Miles $) $ 106.000 $ 106.000 $ 106.000 $ 106.000 $ 106.000
Año de Recuperación de la Inversión Año 2 Año 2 Año 3 Año 2 Año 3
TIR (96) 79,6996 107,6896 50,1896 88,4996 71,6696
VAN (1296)(MILES $) $ 380.353 $ 560.346 $ 200.360 $ 410.823 $ 349.883

fuente: PULSO S.A.

 PLAN VE NEGOCIOS
El proyecto es sensible principalmente a los Ingresos. Cuando ellos
bajan el capital se recupera recién el año 4, y el TIR llega al 28,78%, yel
VAN alcanza los $66,231 millones.

También lo es sensible si sube en donde alcanza un VAN de $694

millones aproximadamente.
La otra variable sensible es el costo variable, que al subir registra un
TIR de 50,18% Y un VAN de $ 200 millones.

No obstante, en general el proyecto es estable ante variaciones tan

significativas (25%) de las principales variables económicas. Por ello, se
puede concluir que es un proyecto rentable y confiable para su inversión
desde el punto de vista económico.

10. PLAN DE ACCION DE CORTO PLAZO

El principal objetivo a corto plazo es posicionarse en el mercado

internacional como un actor de relevancia en el negocio, y luego en el
mercado chileno.
El objetivo a mediano plazo es alcanzar liderazgo en este negocio a
nivel nacional e internacional.

Las responsabilidades en el plano global empresarial dependen del

Gerente General, quién lidera el desarrollo de la industria.
De ello, se desprenden otras responsabilidades:
La comercialización que puede ser compartida con la empresa de Julio
Loyola y a nivel internacional con Boyd&Boyd.
La productiva, el software, el emprendedor y Gerente, y la parte
electrónica que se contrata a la empresa PI Tecnología.
La instalación mecánica a nivel internacional depende de Gene Boyd.
La administración contable es contratada externamente.
 PLAN VE NEGOCIOS
Las Estrategias de implementación de las primeras ventas se harán
mediante las siguientes acciones:

• Visita a Stockton, CA, USA para coordinar equipo con Boyd

• Visita a clientes de Boyd para apoyar en implementación
• Visitas a clientes de Boyd para conocer resultados de uso
del equipo entregado para validación.
• Visitas a Lynn Long (Oregon), Eugene Kupfermann
(Washington), Dan Guyer (Michigan) para conocer mejor
mercados del Pacífico Noroeste y Michigan, USA.
• Término de máquina para Rocofrut para demostrar software
localmente y comercializar el equipo.

Los primeros pasos para la puesta en marcha por área Funcional serán:

• Formación empresa, contabilidad, administración

• Publicidad: sitio web, equipo demostrativo, contactos
personales
• Fabricación: Rocofrut, Boyd

La contratación de personal y externalización (outsourcing) será con:

• Electrónica: PI Tecnología
• Mecánica: Boyd&Boyd, Estados Unidos; Empresa Julio
Loyola, Curicó.
• Contabilidad: Servicios locales contratados
• Programación: ex-estudiantes U. Talca O. Figueroa, j.M.
Lueiza)

Los resultados que se esperan son:

• Marzo 2007, Detector de carozos en Rocofrut

• Mayo 2007, Máquinas en USA
• Septiembre 2007, Máquinas en Chile.
 PLAN VE NEGOCIOS
11 . CONCLUSIONES

Este plan de negocios se afirma en las conclusiones del estudio de

mercado que avalan positivamente este proyecto.

A modo de conclusiones generales se puede afirmar lo siguiente:

i. El producto que se presenta es potenciado por sus condiciones

técnicas, únicas en el mercado de la maquinaria agrícola chilena, y
por su respaldo profesional, cuya particularidad la constituye el
propio emprendedor, por su arraigo en el mercado objetivo del
equipo.
ii. Presenta condiciones óptimas de posicionamiento por los
atributos que contiene, ampliamente deseados por el cliente final.
iii. Es un producto escalable fácilmente, y con posibilidades de
instalación flexible, apropiadas para el medio productivo.
Especialmente para los pequeños productores de Cerezas.
iv. Tiene condiciones para comercializarse en Chile o en cualquier
parte del Mundo. Sus atributos son demandados por cualquier
productor embalador de cerezas de cualquier mercado
internacional.
v. Tiene fácil integración tecnológica, lo que facilita su adopción
tecnológica, y futuros procesos de transferencia.
vi. El mercado de la cereza solo tiene una condición, seguir
creciendo, por tanto la demanda por tecnología seguirá creciendo,
al mismo ritmo o mayor que la demanda comercial por el fruto.
Ello ocurre en Chile y el mundo.
vii. Hay un mercado cautivo, sin competencia, y posible de abordar en
el próximo año. Ello se facilita con la validación productiva que se
hará del equipo en el mercado norteamericano.
viii. La empresa del emprendedor es pequeña pero profesional.
Privilegiará la externalización de servicios, ya sea en la
producción, administración y comercialización.
 PLAN VE NEGOCIOS
ix. La empresa, presenta condiciones de excelencia en la relación con
los futuros clientes. Esto se debe a la cercanía profesional del
emprendedor con las empresas de la región.
x. El emprendedor es ampliamente conocido por fabricantes en el
mundo entero. Ello facilita procesos de integración vertical y
encadenamientos, para abordar nuevos mercados.
xi. El proyecto empresa presenta condiciones de rentabilidad
óptimas, según lo demuestra su evaluación, lo que concluye en
una buena disposición para ser financiado.
-

PLAN VE NEGOCIOS
12. ANEXOS

LA FRUTICULTURA DE EXPORTACION CHILENA

El volumen y la variedad de especies frutícolas son el motor de

desarrollo de muchas zonas rurales en el país. Esta industria da empleo
a alrededor del 10% de la fuerza laboral actual y contribuye con cerca
del 10% al PIB del país.

Es difícil encontrar una actividad con este nivel de productividad

concentrada en ese nivel social. Sin embargo, en la actualidad la
competitividad del sector está descendiendo, por el bajo precio del dólar
yel incremento de los costos de producción, lo que obliga a enfrentar el
negocio en forma crítica y distinta.

Los efectos que estos cambios provoquen en la temporada 2007

dependerán de la acciones de los agentes involucrados en el negocio,
sean productores, plantas procesadoras o exportadores.

El incremento del costo de mano de obra, por ejemplo, influye

directamente en los productores, para quienes la sustitución de ésta por
tecnología es muy difícil. En cambio, para las plantas procesadoras de
fruta, la búsqueda de alternativas de sustitución de mano de obra
resulta más factible de implementar en el corto plazo.

Para mejorar la rentabilidad del negocio se hace necesario reducir

costos. Desde el punto de vista del productor, hay que aumentar la
eficiencia de la mano de obra, el volumen de producción por hectárea y
el precio de venta. La producción de fruta debe ser de calidad, pero con
capacidad de conservación, con una metodología de trabajo que sitúe la
productividad y la calidad en relación al potencial. Luego, se deben
revisar las falencias, evaluar económicamente el plan de trabajo técnico
y tomar una decisión, que puede ir desde injertar la variedad, modificar
un programa de manejo, o realizar un cambio mayor. Dilatar este
análisis podría producir efectos irreparables.
 PLAN VE NEGOCIOS
La definición del precio del producto en el exterior es compleja y varía
entre las distintas especies. La concentración de fruta en un tiempo
específico puede generar secuelas comerciales importantes. Basta que
se produzca un desfase de producción en la zona norte para que estos
flujos compitan con la zona central y colapsen el mercado. Es difícil
manejar esta situación coordinando los embarques, por lo que es
fundamental disponer de fruta de buena calidad y con capacidad de
conservación. Una fruta con baja condición de almacenaje puede
ocasionar pérdidas que repercutirán a todos en la cadena. Esto es
especialmente importante en años de alta producción.

Esto se enfrenta a través de la segregación de la fruta y el compromiso

de los diferentes actores por embalar fruta con la característica deseada.
La implementación de estos protocolos requiere de una política de
empresa que restrinja el volumen de fruta y asuma costos mayores,
aunque podría bastar con un trabajo oportuno y prolijo.

Los productores deben ejecutar correctamente los protocolos de

producción y las exportadoras deben reflejar este esfuerzo en el precio
final para incentivarlos a usar esta filosofía de trabajo. La estrategia de
segregación no se hace sólo en el packing, se programa y ejecuta desde
el huerto.

El futuro del negocio frutícola requiere enfrentar estos desafíos hoy,

cuando estamos ad portas de la próxima temporada.

El reto es producir fruta con capacidad de conservación, maximizar el

precio y transferir ese resultado al productor, mostrando claramente
que este cambio produce efectos comerciales.

Revista del Campo, El Mercurio

 PLAN VE NEGOCIOS
13. REFERENCIAS BIBLlOGRAFICAS

.:. Documentos Empresas Procesadoras de Cerezas .

.
•:. Documentos Asoex, Fedefruta .
•:. Entrevistas Ejecutivos Empresas El Romeral .
•:. Documentos del Emprendedor Per Bj. Bro.
•:. Revistas especializadas: Del Campo, Chile alimentos, etc .
•:. Cuestionario Empresas del Sector Exportador .
•:. Páginas web, empresas y asociaciones nacionales e
internacionales .
•:. Información Odepa, Ministerio Agricultura.
 REFERENCIA DE PUBLICACiÓN: N° CHUB7·311/2003/575Sn2
Europe.Afd/124617/D/SER/Cl
DISE~O E IMPLEMENTAC10N De UN OBSERVATORIO DE EVAL.UACfON oe
INCUBADORAS DE NEGOCIOS»
DOCUMENTOS A PRESENTAR:

- Formulario de oferta de servicios, Anexo VII. Debe firmar en original el

licitador principal y puede ser por fax la de otros confortantes del consorcio.
- Declaración del licitador firmada por cada entidad del consorcio. (formato 1).
- Declaración de exclusividad y disponibilidad. Firma cada experto principal.
(formato 2)
- Declaración Jurada (inhabilidades), (formato 3)
- Ficha de Identificación Financiera, ANEXO VI. La de ChileIncuba, porque es
para recibir depósitos si el proyecto es adjudicado.
- ANEXO IV: Profesionales Expertos (plantilla resumen y formato de CV,
máximo 3 págs cada uno)
- Oferta Financiera, ANEXO V. firma representante del consorcio.

ANTECEDENTES FINANCIEROS

CHILE: (operación renta 2006)

- Balance
- EERR
- copia declaración de Renta

Personas jurídicas extranjeras:

Tratándose de personas jurldlcas extranjeras. deberán acompat\ar copia de
tos antecedentes financieros vigentes, según las normas aplicadas en cada pars
respecto de un ano comerciar y que correspondan aproximadamente a los
estados financieros solicitados a una persona juridica el pars beneficiario.
FORMATO Declaración
2 de exclusividad y disponibilidad. Formada por
cada experto princiQal
DECLARACIÓN DE EXCLUSIVIDAD Y DISPONIBILlDAO'

REF ..DE PUBLICACIÓN: CHUB7.311/2003f5755-12

Por la presente declaro qua acepto participar exclusivamente con el licitador <nombre del licitador>
en la licitación de servicios mencionada. Asimismo, declaro que, en caso de que la presente oferta
sea aceptada, estoy en cOndiciones y dispuesto a trabajar en el perIodo/los periodos previstols para
el puesto para el que se ha Incluido mI curriculum vitae, concretamente;

De A
<principio del 1er <final del 1er
perrada> periodo>
<principio del 20 <final del 24
perrodo> perfooo>
<etc>

COnfirmo que no estoy compromelldoen ningún otro proyecto financiado por la CE en un puesto que
requiera mis servicios durante los periodos arriba mencionados. .

Al hacer esta declaración, entlendo que no me está permitido presentarmé como candidatos ningún
otro licItador que presente una oferta para esta misms Iícltacl6n. Soy plenamonte consolente de que
,ls$1 lo hiciera. serta excluido de esta UCltaCión, las ofertas pOdrían sordesestlmedas y podrEs
.también quedar excluido de la partIcipación enoltas licitacIones y eontratosfinanclados por la CE.

Por otra parle, soy plenamente consciente de que, en caso de que resulte seleccionada esta oferta. si
no estoy dIsponIble en la fecha preVista de Inicio de mis servicios por razones no imputables 8
enfermedad o fuerza mayor,.pódrfaquedar excluido de otras flcltaclones o contratos fin anclados por
la CEy la notificación deadjudicaclOn del contrato podrfa quedar sin efecto.

Nombre y
apellidos

Firma
Fecha
FORMATO 3
Declaraci6n Jurada:· No podrán participar en la propuesta, aquellas personas jurfdlcas
que tengan entre sus socios a una o más persOnas que presten servicios a los Estados
de Chile o de la Comunldad Europea. como trabajadores dependientes o a honorarios.
cuya particfpacl6n sea igual o superior al 50% del espital social. ni las que tengan entre
sus trabajadores a personas que sean, además, funcionarios dependientes del Estado.
Tampoco podrén participar, fas personas jurldleas que tengan entre sus socios personas
. con vinculo famlliaro patrimonial con funcionarios del Órgano de Contratación. que haga
presumir falta de independel'lcl.a o de imparcialidad al realizar ét análísls de las
propuestas, su adjudicacl6n, contratación o ladetermlnaClón de sus elementos,
condicioneS o términos. Todo licitador deberá adjuntar a $U oferta, una déclaracfón jurada
. donde sena le no encontrarse afecto a las citadas inhabilidades.

FORMATO DE LA DECLARACI6NJURADA
Que deberá presentarse en papel Con memerete de la entidad Jurldica Interesada
< Fecha>
Director Ejecutivo
Comit61nnova Chile
Monedo·921
Santiago .Ref.:CHUB7-11/2003/575S"¡2

Estimado so Mor:

Por intermedio de la presente, declaro bajo juramento que (Insertar nombre delllcltadof) (en caso de
ccnsereícs presentar una por cada mIembro del consorciO):
1) No tiene entre sus soeloso· accionistas a una o más personas <¡ua presten servicios a los
Estados de Chile o de la Comunidad Europea. como trabajadores dependientes o a
honorarios. cuya participación sea Igualo superiora150% del capital social. .
2) No 1iene entre sus trabajadores a personas que sean, además, funcionarios dependientes del
Estado.
3) Lá entidad no es patrocínadordel instrumento de Capital Semilla; ni tiene relación o vinculo
con entidades que se desempelien en calidad de patrocinador.
4) NO tiene entre sus socios personas con vrnculofamilisr o patrimonial con funciona ríos del
Órgano de Contratación, .que haga presumir falta de independencia o de Imparcialidad al
. realizar el análisis de las propuestas. su adjudicación, contratación o la determinaCión de sus
elementos. condiciones o términos. .

< Firma del representante autoriZado de la entidad jurldica >

< Nombre y cargo del representante autorizado de la entidad jurfdica >
ANEXO VI. FIRMA CHILE INCUBA.

ANEXO VI - CUENTAS BANCARIAS

TITULAR DE LA CUENTA
NOMBRE 0000000000000000000000000000000
0000000000000000000000000000000
OIRecaON 0000000000000000000000000000000
aUOAD 00000000000 COOIGO POSTAl.. 000000000
PERSONAOE CONTACTO .0000000000000000000000000000000
TELEFONO 00000000000 FAA 000000000000000
COMEO EI.ECTR.ONrCO 0000000000000000000000000000000

BANCO
NOMBRE OEl BANCO 0000000000000000000000000000000
0000000000000000000000000000000
OIFtECCION OEtA SUCIJRSALOODOOOODOoOOoOOOOOOOOOOOOOOCJOOO
aUOAD 00000000000 COOIGO POSTAL 000000000
N°OECUENTA 0000000000000000000000000000000
lSAN (Opcional) 0000000000000000000000000000000

COMENTARIOS:

SELl.O DEL BANCO + ARMA OEL FECHA + FIRMA DEl TITULAR DE LA CUENTA:
REPRESENTANTEDa BANCO . (Obligatoño)
(Ambos Obligatorios) .

Numero de IVA e IBAN solo deben ser completados por empresas europeas
ANEXO V. firma re resentante del consorcio
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ANEXO IV. EQUIPO EXPERTOS PROFESIONALES
Nombre Puesto Años de Edad Nacionalidad Formación Area Experiencia Idiomas y
del propuesto Experiencia académica especializada en país grados de
profesional de beneficiario conocimiento
conocimiento (MB B. R)
Exoerto 1
Exoerto 2

CURRICULUM VITAE
Papel propuesto p.raolproyotto:
1. Apellido/s:

2. Nombrels:
a. F.cha de Naclinl.nto:

•• Nacionalidad:

5. Estado Civil:
6. Educacl6n:
InstituciOn Titulo(s) O Oiploma(s) obtenidos:
f (Fecha) de- (Fechal a 1

7. fdloml1: lnálquue oompe!enola en una t$Cala de11815 (l·e)(oe!entl; 5-baslco)

Idioma Leído Hablado Esertto

I 8. Pertenencia
I
I cuerposproftslon.les:
I I I
9. Otras Habilidades: (ej.: Manejo de computadores, ele.)

10. Puesto Ae1ual:

11. Arios en la IEmpresa:

12. Cualifleaelonesprlnclpales: (Importantes pata el proyectO)

13. Experiencia especifica mia reglón:

I I
Pals (Fecha) de- (Fechal a

I
14. experiencia profesional
Fecha desde lugar empresa puesto descripción
hasta

15. otra información relevante. Ej: publicaciones.

 ANEXO VII: FORMATO DE OFERTA DE SERVICIOS (SON 2 PAGS)
ANEXO VII • FORMULARIO DE OFERTA DE SERVICIOS

REF: CHUB7 -311/2003/5155112

Título del contrato: DISEÑO E IMPLEMENTACiÓN DE UN OBSERVATORIO DE EVALUACiÓN
DE LAS INCÚBADORAS

Deberá presentarse una copia original firmada, más tres coplas, de este formularlo de oferta
{incluidas las declaraciones firmadas originales relativas a laexclusivfdad y dIsponibilidad de todos los
.expertos principales propuestos. un formuíerío delder'ltificación financieracompletado,asl como las
declaraciones del licitador principal y de lodos sus socios si se trata de un consorcio).

LAs OFERTAS PRESENTADAS POR UN CONSORCIO (YA SEA 01: CARÁCTER PERMANENTE, UNA AGRUPACIÓN
REGISTRAOA LEGALMENTE O UNA AGRUPACIÓN TEMPORAL OE CARÁCTER NO OFICIAL QUE SE HA ASQCfAOO
PARA UNA LICITACiÓN ESPECiFICA) OE8ERÁN SEGUIR LAS IINSTRUCCIONES APLICABLES AL lICITAÓOR
PRINCIPAl. YA SUS SOCIOS.

-- 1 P·RESENT AOADor

Licitador
, Nombre(s)
ridentldad del licitador]
y dirección o direcciones
.presenta/nlaoferta
:de .Ia enttdado
.
'entidades juridicas que 1

principal· I

Soe102°
etc • •
.••añadír Isuprimlr las casillas adicionales para soclossegón convenga. Se ruega tomar nota de que
un subcontratistanotiene la consideraci6n de socio. Si la oferta la presenta unaentídad jurídica
individual. el nombre de. dicha entidad deberá figurar como "Licitador principal" (y deberán
suprimirse las casillas restantes). Cualquier cambio que se produzca relativo a la identidad de
licitador principal y/o a la de cualquiera de los socios entre el plazo para la recepctón de ofertas
. indicado en las Instrucciones para los licitadores y el plazo para la adjudicaCión del contrato, deberá
comunicarse al Órgano de contratación lo antes posible.

2 PERSONA DE CONTACTO (en relación con esta oferta)

Nombre y
apeUidos

Organizaci6n

Olrecci6n

Teléfono .
Fax

Dirección de
correo
e'lectrónico
 3 DECLARACIONES
Como parte Integrante de su oferta, cada una de las entidades jurrdicas a que se refiere el punto 1 del
presente formulario, ast como cada socio. deberá presentar una declaración ajustándose al formato
adjunto. (En el caso de asociaciones o consorcios, la declaración del licitador prínclpal debe ser un
original firmado pero las de los demás socios pueden ser copias enviadas por fax).

4 DECLARACIÓN
Por. la presente declaro. en mical1dad·de signatario autorizado del licitador mencionado anterlormente
(y de todos los socios, si se trata de un consorclo), que hemos examinado y aceptado sin reserva ni
restricción todo el contenido del expediente de la citada licft.sclón. Ofrecemos prestar los servicios
requeridos en el expediente de licItación sobre fa base defosslguientes documentos. que constituyen
nuestra oferta técnica, y de nuestra oferta financiera. qua presentamos aparte en sobre p~ecintado:

Q OrganizaCión y metodologfa.

.-
Q Expertos principales (incluye una lista de Jos expertos principales y sus CV).

Q Declaraclón del licitador (una por socio, si se trata de un consorcio) .

Q Declaraciones de exclusiVidad y disponibilidad firmadas por cada uno de tos expertos

principales. .

t1 Impreso de identificación financiera completado, con datos de la cuenta de banco en que los
pagos correspondientes al contrato propuesto deberán Ingresarse caso de serie adjudicado el
contrato.

Somos conscientes de que nuestra oferta será excluida si proponemos expertos profesionales
princlpafes que han 'tomado parte en la elaboración de este proyecto o si contratamos a esas
personas como asesores para la preparación de nuestra oferta, as! como de que tamblén podrlamos
en tal caso quedar excluIdos de otras lIoitacíones y contratos financiados por la CE.
Somos plenamente conscientes de que. de presentamos como consorcio, la composición del mismo
no puede ser modificada durante el procedimiento de licitación, También somos ccnscíentes de que
los socios son individual y solidariamente responsables ante el Órgano de Contratación con respecto
ala participación en la citada licitación y en cualquier otro contrato que nos fuera adjudicado a
consecuencia de ta misma.
la. presente oferta queda pendiente de aceptación durante el plazo de validez estipulado en la
Cláusula nO6 <fe laslnsírucciones para los licitadores. Flrmade en nombre del licitador

Nombrey······ .:
apellidos

Firma
Fecha ,.
 FORMATO 1: DECLARACIÓN DEL LICITADOR (SON 2 PAGS)
FORMATO DE LA DECLARACiÓN A QUE SE REFIERE EL PUNTO 3
;DEL FORMULARIO DE PRESENTACiÓN OELA OFERTA
Que deberá presentarse en papel con membrete de la entidad jurídica interesada
-e Fecha>

Comité Innova Chile

Moneda 921
Santiago
Ref.: CHLlB7-311/2003/5755-12

EstimadO sefior/Estimadaseñora:
DECLARACIÓN DEL LICITADOR
En virtud de su aviso de licitación a presentar ofert8spara el contrato mencionado anteriormente,

--
declaramos porla presente que:
• Presentamos esta oferta [a titulo individual}"' I {como socio de un consorcio liderado por <
nombre del -licitador principal I nosotros>]"' a efectos del contrato en :cuestión. Confirmamos Que
no participamos en forma alguna (como socío- incluso socio principal - en un consorcio o a tftulo
indivídua~ en ninguna otra oferta para el mismo contrato.
• lEn caso de licitación restringIda: Confirmamos de nuevo .qae no incurrimos en ninguno de los
motivos de exclusl6n de la participacIón en contratos enumerados en. ef apartado 2.3.3. de la
Gula práctica de los procedimientos contractuales financiados con cargo al presupuesto
general de las Comunidades Europeas en el marco de las acciones exteriores (disponible en
la sIguiente direccl6n de Intemet:
http://europa.eu.¡ntl!!omm/~urQQ§a¡glteQd~r/9estion/ind~x e§.b\rn)]
..* [En caso de procedimiento negociado en régimen competitivo: No incurre en ninguno de los
motívos de exclusión de la participación en contratos enumerados en el apartado 2.3.3 de la
Gula Práctica de 'tes procedimientos contractua1es financiados con cargo al presupuesto
de '.as Comunidades Europeas en el marco de las acciones exteriores (disponible en la
siguiente dirección de Internet: http://europa.eu.intlcomm/euroru¡aíd/indexen.htm
<http://europa.eu.intlcomm/sor/indexen.htm>); y adjunta la documentación que lo demuestra,
.solicitada en dicho apartado de la Gufa Práctica],

e_
• Aceptamos respetar las cláusulas deontológlcas establecidas en el apartado 2.4.11 de la Guia
práctica de los procedimientos contractuales financiados con cargo al presupuesto general
de las Comunidades .Europeas en el marco de las acciones exteriores y, en particular, no
teneroonflictos de intereses potenciales ni ningún tipo de relación con otros candidatos
preseleccionados u otras partes interesadas en la licitación en el momento de la presentación de
esta oferta.
'. [Adjuntamos una lista actuallzaoade las empresas de nuestro mismo grupo o red] I [No formamos
parte de ningún grupo o red de empresas)". En el formulario de oferta únicamente hemos incluido
la informaci6n·correspondiente a los recursos y experiencia de nuestra propia entidad jurídica.
• Informaremos inmediatamente al Órgano de Contratación de cualquier cambio que pudiera
producirse en las circunstancias mencionadas en cualquier fase del proceso de licitación o
durante el período de ejecución del contrato.
• Reconocemos y aceptamos plenamente que la inclusión deliberada de información incompleta o
inexacta en esta oferta puede dar 'lugar a que seamos excluidos de éste y de otros contratos
'finan cía dos por las Comunidades·Europeas.
{~áchese lo que no proceda]
En caso de que nuestra oferta sea seleccionada, nos comprometemos a suministrar una declaración
jurada en la que se establezca que no se han producido modificaciones en nuestra situación desde la
fecha de expedición de los documentos probatorios. en lo que se refiere a las situaciones de
exclusión del apartado 2.3.3 de la Gura Practica de los procedimientos contractuales financiados
con cargo .al presupuesto general de las Comunidades Europeas en el marco de las acciones
exteriores
Asimismo, entendemos que en caso de que no aportemos esto justificante, una confirmación de 10$
datos de la, cuenta bancaria, y la direcci6n de la persona de contacto para el presente contrato, en un
plazo de 15 días naturales a partir de la fecha de recepción de la carta en que se nos notifica que el
Comité de Evaluación ha recomendado que se nos adjudique el contrato, o si la informaci6n
suministrada resultara ser falsa, la adjudicación se considerarla nula.
Atentamente,